銷售人員績效考核方案—銷售人員績效考核方案

1、銷售人員績效考核方案目錄1. 績效考核的定義32. 績效考核的目的33. 績效考核的意義34. 績效考核原則35. 建立科學的銷售人員績效考核的指標體系36. 績效管理培訓57. 績效管理溝通58. 績效信息的收集與分析69. 績效輔導6一、績效考核的定義：績效考核也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產經營目的，運用特定的標準和指標，采取科學的方法，對承擔生產經營過程及結果的各級管理人員完成指定任務的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。員工績效考核是按照一定的標準，采用科學的方法，檢查和評定企業(yè)員工對職務所規(guī)定的職位績效考核，以員工為對象，其主要目的在于通過對員工全面綜合的

2、評價，判斷他們是否稱職，并以此作為企業(yè)人力資源管理的基本依據(jù)，切實保證員工的報酬、晉升、調動、職業(yè)技能開發(fā)、激勵、辭退等項工作的科學性。二、績效考核的目的：1、幫助企業(yè)員工認識自己的潛在能力，并幫助他們發(fā)揮自己的潛力，從而改進他們的工作狀況，確定他們努力方向和對他們進行培訓的內容，為他們的個人全面發(fā)展提供信息和依據(jù)。2、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效，發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。3、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲

3、、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。三、績效考核的意義：為談對人才配置和使用提供依據(jù)通過績效考核，可甄別出銷售人員的優(yōu)劣，推測其發(fā)展?jié)撃芎桶l(fā)展趨向，確定其是否具有銷售天賦，能否在未來時間內位企業(yè)創(chuàng)造價值，從而為人才的配置和發(fā)展提供依據(jù)2.激勵銷售人員績效考核可使銷售人員認清自己的優(yōu)劣勢，并確知自己處于何種位置，激發(fā)起上進心；加之績效考核與薪酬福利等相關，關系到銷售人員切身利益，所以會調動其積極性，促使其更加努力。四、績效考核原則：1、有效性：全面掌握銷售人員工作績效，包括業(yè)績、內部協(xié)調、執(zhí)行力、學習及創(chuàng)新等2、可靠性：在績效考核中對各方資源和整個考核過程做全面地不間斷的掌握3、反饋：將績效考核結果

4、反饋給被評估人，用以改善被評估人的工作作風和了解自己的優(yōu)缺點4、靈活性：在客觀情況發(fā)生變化時，對績效考核的指標、結果運用做出適當?shù)恼{整5、公平：盡量按照已經建立起來的績效標準進行公平的評估，而不考慮個人差異五、建立科學的銷售人員績效考核的指標體系：銷售人員業(yè)績考核包括結果考核和過程考核。結果考核就是考核銷售人員工作目標的完成情況，但單純結果考核有許多問題，女口：銷售人員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對市場的支持，區(qū)域市場潛力等影響；評價是一個復雜的過程，難免會產生不公平；一些不能產生銷售業(yè)績但又很重要的工作（如晨會、填寫銷售日報表等）銷售人員不愿意去做。過程考核可以彌補結果考核

5、的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責，必須做的工作，如規(guī)定銷售人員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日報表及如何使市場生動化、查點客戶庫存、張貼POP（宣傳單頁）等。通過一套作業(yè)制度和程序保證銷售工作的實現(xiàn)。企業(yè)既要考核結果，也要考核過程，二者在考核中占多大比重則要根據(jù)企業(yè)具體的營銷環(huán)境來確定。如一些企業(yè)70%考核業(yè)績，30%考核過程，以便全方位的評價銷售人員的業(yè)績。業(yè)績考核指標具有導向作用，只考核銷售量會導致銷售人員急功近利，忽視市場運作的基礎工作，對銷售工作的長期發(fā)展有負面作用。因此，要合理建立考核指標。一般而言，企業(yè)需要考核：1. 銷售量（金額）一一這是最常用的標準；2. 毛利銷

6、售人員為企業(yè)賺了多少錢；3. 訪問率（每天訪問的次數(shù)）一一考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果；4. 訪問成功率衡量銷售人員的工作效率；5. 每工作日的平均訂單數(shù)一一考核銷售人員的工作效率；6. 平均訂單數(shù)目一一與每工作日平均訂單數(shù)目結合起來考核；7. 銷售費用與費用率衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率；8. 新客戶一一這是銷售人員對企業(yè)的特殊貢獻；9. 客戶投訴一一衡量銷售人員為客戶服務的情況；10. 市場占有率（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競爭對手相比之下的市場占有率，是表明該區(qū)域銷售成績的重要標準）這些指標在不同的企業(yè)中會有不同的組合和應用，要視企業(yè)的具體情況而

7、（一）、銷售額：設立銷售標準及對應的提成比率（二）費用率：設立銷售費用率標準，標準額度為8%，最高額度為12%，對于低于8%,實行獎勵，獎勵比重為50%（100%）;銷售費用率在8%12%內，高于8%，按照50%償付；銷售費用率高于12%，為防止業(yè)務作弊，取消業(yè)務提成及資格（針對特殊情況，可酌情處理）（三）回款率：如銷售額采用實際回收款項，則取消；否則提成為：銷售額X提成率X回款率，剩余部分，款項回收后補發(fā)。（四）業(yè)務流程：1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級產品的報價及銷售價格的管理。2、促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運用、

8、促銷活動的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核終端客戶數(shù)量、質量及增長率（五）客戶指標：1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調查渠道的滿意程度2、客戶的培訓率：定期的對客戶進行業(yè)務培訓，每2個月一次3、客戶的信息溝通：定期和客戶進行業(yè)務信息溝通，需要填寫業(yè)務信息溝通反4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率，要求12小時內回復客戶投訴意見，3天內解決客戶投訴，不能解決的（或重大投訴）3天內必須反饋公司（六）業(yè)務素質：1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場認知、產品的認知、業(yè)務熟悉、基本業(yè)務素質

9、能力2、工作態(tài)度：主要考核工作責任感、工作合作、信息收集及道德素質3、紀律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護公司各項規(guī)章制度（七）創(chuàng)新指標：主要是獎勵銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分，每項創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對公司的經營有重大貢獻者，考慮予以額外獎勵（八）績效考核計算：財務指標為提成基本標準，績效考核得分滿分為一百分，主要計算業(yè)務流程、客戶滿意度、業(yè)務素質及業(yè)務創(chuàng)新，計算公式如下：業(yè)務流程X40%+客戶滿意度X30%+業(yè)務素質X30%+創(chuàng)新具體見銷售人員績效考核表（九）考核結果運用薪酬計算公式：售提升X回款率-銷售費用超出部分X償付比重X績效得分/績效標準分，績效考核標準分為80分。六、績效管理培訓：在實施這個績效考核方案前，要對全體員工進行績效考核培訓，明確績效考核目的，明確績效考核的實施細節(jié)和應注意的問題。七、績效管理溝通：在這個實施過程前、實施中和實施完成后，都要注意績效溝通，促進績效實施，注意解決問題，加大實施效果。八、績效信息的收