商品銷售方法

1、商品銷售 掌握銷售的方法連鎖店管理中心2013年4月店面業(yè)績達成原理圖營業(yè)額交易客數(shù)進店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)購買客數(shù)入店客數(shù)成交未成交原因探討？商品價格競品比較商品種類商品陳列商品布置 銷售服務技能 平均單價平均件數(shù)商品種類及商品陳列銷售服務技能關聯(lián)產品及套餐銷售商品種類及商品陳列銷售服務技能平均交易客單價商圈分析與店面形象促銷推廣與自身宣傳課題導入老顧客多次購物或者老帶新銷售服務技能課題導入 有了正確的狀態(tài)和基本觀念，銷售提升還是太慢 有了狀態(tài)和觀念，還得有套路，套路決定你是業(yè)余選手還是專 業(yè)高手 銷售是一連串正確行為的結果 如果過程是對的，那么結果也是對的 課題導入做銷售的基本要求：了

2、解商品 根據(jù)對顧客的了解和分析推薦合適的商品懂得顧客 通過顧客行為分析顧客心理及顧客需求銷售的定義是什么？那么到賣場來買東西的顧客是怎么做的呢？顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理有購物某品類商品需求顧客行為銷售人員有購買某品牌商品需求有購買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強顧客購買信心關聯(lián)商品及售后服務介紹了解商品商品比較即將成交商品成交 顧客翻看產品介紹資料 顧客較長時間注視某個商品 顧客用手觸摸商品 顧客簡單詢問1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)一、顧客了解商品階段 接觸2、銷售人員動作 發(fā)掘顧客需求一、顧客了解商品階段 觀察切入 詢問 一、顧客了解商品階段接觸顧客這一步驟的目標

3、就是與顧客成功的開始交流！一、顧客了解商品階段2.針對不同人群: (寒暄)年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天） ： 小姐，這裙子真漂亮，在哪買的？/先生，這件T恤很個性么！帶有小朋友的（通過對小孩的關注獲得家長的認同）： 小朋友你真可愛，幾歲了？男士/女士（通過贊美體現(xiàn)其有品位） ： 您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。老年人（體現(xiàn)出關心，獲得信任）： 您氣色看起來真好！您先坐坐，再慢慢看。一、顧客了解商品階段顧客是可以等待的，但是不能被忽視！顧客是可以等待的，但是不能被忽視！一、顧客了解商品階段小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；請問一下您貴姓。 6.寒暄后的自我介紹

4、（拉近客情關系）一、顧客了解商品階段不回避我們的或者主動與銷售員交流的：回避銷售員的、沉默的、看見我們就會躲開的：來我們柜臺的顧客可以簡單地劃分為2種：每個顧客都是過來買東西的！每個顧客都是過來買東西的！ 一、顧客了解商品階段切勿以貌取人！切勿以貌取人！一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段一、顧客了解商品階段原則：結合商品特點探索提問，達到激發(fā)顧客的興趣和欲望，為原則：結合商品特點探索提問，達到激發(fā)顧客的興趣和欲望，為接下來介紹商品功能埋下伏筆。接下來介紹商品功能埋下伏筆。一、顧客了解商品階段分組練習：根據(jù)顧客的回應來贊美“我以前用過奧林巴斯的膠卷相

5、機”“我已經有一臺佳能相機了”“你剛對單反和卡片機區(qū)別介紹的就不太專業(yè)？”“我是新環(huán)的老顧客了”“別忽悠我，我們家原來就是做電器的”“我看中的是品質”“很多專賣店也說一口價，最后一商量，還是能便宜一些的” 顧客說：銷售員應該怎樣贊美？現(xiàn)場考核環(huán)節(jié)（1）羅列所屬品類常見的導入性和探索性詢問問題考核要求： 導入性和探索性詢問的問題均各不少于5個演 練（1） 接觸 觀察切入 詢問1、銷售人員動作 發(fā)掘顧客需求+演練要求： 銷售人員：4個步驟均需涉及；其中詢問環(huán)節(jié)中，導入性詢問、探索性詢問至少各2個； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷售人員的問題。 演練情景設置： 3C 品類：經常出差的商務人士 傳統(tǒng)品類

6、：新裝修的3口之家顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理有購買某品類商品需求顧客行為銷售人員有購買某品牌商品需求發(fā)掘顧客需求商品功能介紹了解商品商品比較有購買某商品需求有滿足感增強顧客購買信心關聯(lián)商品及售后服務介紹即將成交商品成交 不同品牌商品比較 不同型號商品比較 不同商場商品比較1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)二、顧客比較商品階段2、銷售人員動作 商品功能介紹二、顧客比較商品階段 商品推薦 功能介紹二、顧客比較商品階段二、顧客比較商品階段每個顧客對產品的了解都是每個顧客對產品的了解都是“無知無知”的！的！現(xiàn)場考核環(huán)節(jié)（2）圍繞顧客需求對應地進行功能賣點介紹考核要求： 各學員先列出某品牌/產品的

7、功能賣點（不少于3個），結合功能賣點分別列出對應的探索性詢問和功能賣點的FABET?銷售員探索性詢銷售員探索性詢問問顧客回答顧客回答銷售員應選擇以下銷售員應選擇以下賣點推薦賣點推薦賣點的優(yōu)點賣點的優(yōu)點優(yōu)點給顧客帶來優(yōu)點給顧客帶來的好處的好處權威數(shù)據(jù)權威數(shù)據(jù) 顧客體驗顧客體驗二、顧客比較商品階段二、顧客比較商品階段推薦的注意點二、顧客比較商品階段演 練（2）1、銷售人員動作 發(fā)掘顧客需求演練要求： 銷售人員：第1、2階段均需涉及；其中 第1階段，導入性詢問、探索性詢問至少各2個； 第2階段，選擇3個功能賣點，運用FABET法則，同時，構圖法至少運用1次； 顧客不拓展發(fā)揮，僅配合回答銷售人員的問題

8、。 演練情景設置： 3C 品類：經常出差的商務人士 傳統(tǒng)品類：新裝修的3口之家2、銷售人員動作 商品功能介紹 FABET法則 接觸 觀察切入 詢問+顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理有購買某品類商品需求顧客行為銷售人員有購買某品牌商品需求有購買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強顧客購買信心關聯(lián)商品及售后服務介紹了解商品商品比較即將成交商品成交要求打折或詢問有無贈品 興奮、點頭,做肯定性的陳述征求同伴的意見或詢問其他用戶的使用情況反復詢問某一優(yōu)點/缺點, 確定使用時的細節(jié)詢問售后服務詳情，要求導購人員做出保證 詢問有關付款方式問題 詢問能否準時交貨等購買后的話題自言自語，擔心朋

9、友（家人）是否有意見1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)三、顧客即將成交階段2、銷售人員動作 增強顧客購買信心 三、顧客即將成交階段 促進成交 異議處理三、顧客即將成交階段商品質量及性能方面商品價格方面贈品方面售后服務方面嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！三、顧客即將成交階段2.贊美四步驟1.認同3.轉移4.推進根據(jù)顧客的需求重復1-2個核心賣點！三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段三、顧客即將成交階段顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理有購買某品類商品需求顧客行為銷售人員有購買某品牌商品需求有購買某商品需求有滿足感發(fā)掘顧客需求商品功能介

10、紹增強顧客購買信心關聯(lián)商品及售后服務介紹了解商品商品比較即將成交商品成交顧客確認購買某商品1、顧客行為表現(xiàn)及心理狀態(tài)四、顧客確認成交階段關聯(lián)銷售2、銷售人員動作 售后講解及關聯(lián)銷售四、顧客確認成交階段 售后服務完成交易送別顧客四、顧客確認成交階段四、顧客確認成交階段四、顧客確認成交階段 四、顧客確認成交階段四、顧客確認成交階段四、顧客確認成交階段四、顧客確認成交階段買單后說些什么爭取二次光臨的送客語言 （留下內疚的力量）送別顧客 送別顧客話術顧客的行為和心理決定銷售人員動作顧客心理顧客行為銷售人員有購買某品類商品需求有購買某品牌商品需求有購買某商品需求發(fā)掘顧客需求商品功能介紹增強顧客購買信心關聯(lián)商品及售后服務介紹了解商品商品比較即將成交商品成交有滿足感演 練（3）發(fā)掘顧客需求演練要求： 銷售人員：完整演示銷售4個階段，商品明碼標價，無贈品；其中 第1階段，導入性詢問、探索性詢問至少各2個； 第2階段，選擇3個功能賣點，運用FABET法則，同時，構圖法至少運用1次； 第3階段，出現(xiàn)異議采取認同-贊美-轉移-推進的方式（異議-需求-產品功能） 第4階段，關聯(lián)銷售+陽光包