電話營銷技巧與實例

1、電話營銷技巧與實例電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的互動溝通過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠營銷人員只能靠“聽覺聽覺”去去“看到看到”準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到營銷同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可判斷自己是否喜歡這個營銷人

2、員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。過程。 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣1、 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的、自己不感興趣的事聽一些和自己無關(guān)的、自己不感興趣的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營銷是一種你來我往的互動溝通過程電話營銷是一種你來我往的互動溝通過程 最好的通話過程是營銷

3、人員說最好的通話過程是營銷人員說1/3的時間，而的時間，而讓準(zhǔn)客戶說讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。的雙向溝通模式。 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的手段，營銷人員電話營銷是感性銷售的手段，營銷人員必須在必須在“感性面感性面”多下功夫，先打動客多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。銷售層面。 王先生，選擇我們卓恒進(jìn)行裝修，您會享受到品牌公司的王先生，選擇我們卓恒進(jìn)行裝修，您會享受到品牌公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擁有舒心、放心的家裝

4、過程（感性訴求），我優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擁有舒心、放心的家裝過程（感性訴求），我們的工程管理絕對做到無微不至（理性訴求）。們的工程管理絕對做到無微不至（理性訴求）。電話營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的一位專業(yè)的營銷人員營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話通常電話營營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次主要目標(biāo)

5、通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。你最希望達(dá)成的事情。許多許多營銷人員營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。門羹。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 確認(rèn)

6、準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間訂下約訪時間 確定客戶來公司（設(shè)計部）咨詢的時間確定客戶來公司（設(shè)計部）咨詢的時間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時能能最后決定最后決定 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并引起準(zhǔn)客戶的興趣，并使其建議初步好感使其建議初步好感，為下次通話打下基礎(chǔ)，為下次通話打下基礎(chǔ) 得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話銷售

7、目標(biāo)表電話銷售目標(biāo)表電話營銷的事前規(guī)劃工作Pre-Call Planning電話營銷的事前規(guī)劃工作進(jìn)行進(jìn)行任何任何活動活動如果要獲得良好的成效，一定如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話半，電話營營銷也不例外，一樣需要事前妥善銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、研究準(zhǔn)客戶、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料老客戶的基本資料，了解客了解客 戶戶家裝過程中最看重的因素家裝過程中最看重的因素2、確定可行的、合適的溝通方案并準(zhǔn)備確定可行的、合適的溝通方案并準(zhǔn)備一一份份 完整的完整的

8、建議書建議書3、 其他準(zhǔn)備事項。其他準(zhǔn)備事項。電話營銷的事前規(guī)劃工作（一）（一）研究準(zhǔn)客戶研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料老客戶的基本資料，了解了解客戶客戶家裝過程中最看重的因素家裝過程中最看重的因素 在打在打電話給準(zhǔn)客戶電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，營有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，營銷人員才能確定這次通話的重點，否則就像瞎子摸象，完銷人員才能確定這次通話的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 。 電話營銷的事前規(guī)劃工作 每一個準(zhǔn)客戶最看重

9、的家裝因素可能都不一樣，每一個準(zhǔn)客戶最看重的家裝因素可能都不一樣，每一個準(zhǔn)客戶在確定家裝公司前，一定會想每一個準(zhǔn)客戶在確定家裝公司前，一定會想“讓他裝修讓他裝修對我有什么好處？對我有什么好處？”因此要向客戶傳達(dá)卓恒的競爭優(yōu)勢因此要向客戶傳達(dá)卓恒的競爭優(yōu)勢及該優(yōu)勢能給予客戶的利益保障。（從人的本性角度考及該優(yōu)勢能給予客戶的利益保障。（從人的本性角度考慮，決定其選擇的動機主要有慮，決定其選擇的動機主要有2大類，一種動機是希望大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益）獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益） 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求需求”及及“期望

10、期望”，“需求需求”是非要不可的動機，而是非要不可的動機，而“期望期望”是有最好、沒是有最好、沒有也沒關(guān)系的部分。營銷人員對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時，主有也沒關(guān)系的部分。營銷人員對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時，主要是強調(diào)客戶最重視的因素，非必要的功能要是強調(diào)客戶最重視的因素，非必要的功能/利益僅是利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置 。電話營銷的事前規(guī)劃工作 影響影響客戶客戶選擇的因素選擇的因素有許多，有許多，并且個體之間存并且個體之間存在著較大差異，在著較大差異，但是但是大多數(shù)客戶在選擇時都會考慮大多數(shù)客戶在選擇時都會考慮如下因素如下因素： 價

11、格、質(zhì)量、設(shè)計、材料、服務(wù)、環(huán)保（安全）、價格、質(zhì)量、設(shè)計、材料、服務(wù)、環(huán)保（安全）、公司品牌與實力、公司口碑與信譽、保修服務(wù)保障公司品牌與實力、公司口碑與信譽、保修服務(wù)保障等等電話營銷的事前規(guī)劃工作（二）確定可行的、合適的溝通方案（二）確定可行的、合適的溝通方案并準(zhǔn)備并準(zhǔn)備一份完整的一份完整的建議書建議書話題的切入方法、溝通的語言及語氣、雙方的溝話題的切入方法、溝通的語言及語氣、雙方的溝通地位設(shè)置、有針對性的服務(wù)推薦及優(yōu)勢表述等、通地位設(shè)置、有針對性的服務(wù)推薦及優(yōu)勢表述等、對客戶異議的解釋等對客戶異議的解釋等電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三）（三）其他準(zhǔn)備事項其他準(zhǔn)備事項 1、調(diào)節(jié)自己情緒，、調(diào)

12、節(jié)自己情緒，在聲音中放入笑容在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。電話營銷的事前規(guī)劃工作 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 3、在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫水，可以松弛聲帶。溫水

13、，可以松弛聲帶。 一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成有太大的差異，大致可以分成9個主要步個主要步驟。驟。 電話營銷基本訓(xùn)練電話營銷基本訓(xùn)練開場白有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點電話營售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)拿驁蠹埖拇髽?biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。話，可以立刻使人產(chǎn)生

14、好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。聽下去。我們舉一些錯誤的實例：我們舉一些錯誤的實例： 開場白實例營銷人員營銷人員：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是卓恒裝飾美國公司卓恒裝飾美國公司的劉德華的劉德華，我們，我們公司公司已經(jīng)有已經(jīng)有13年的歷史，不曉得您是年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：錯誤點：1、電話、電話營營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處?？蛻粲泻魏锰?。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立

15、多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。經(jīng)聽過你的公司。 開場白實例營銷人員營銷人員：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是卓恒裝卓恒裝飾美國公司的劉德華飾美國公司的劉德華，我們是專，我們是專業(yè)的家庭業(yè)的家庭裝修公司裝修公司，請問，請問您您現(xiàn)在現(xiàn)在選定裝飾公司了選定裝飾公司了嗎嗎？”錯誤點：錯誤點：1、營銷人員營銷人員沒有說明為何打電話過來，及沒有說明為何打電話過來，及 對準(zhǔn)客戶有何好處。對準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 開場白實例營銷人員：營銷人員：“您好，陳小姐，我是卓恒

16、裝飾您好，陳小姐，我是卓恒裝飾美國公司的劉德華，幾天前我寄了一些資料美國公司的劉德華，幾天前我寄了一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點：錯誤點：1、營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對、營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對 準(zhǔn)客戶有何好處。準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答：會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有我沒有 收到。收到。 開場白實例營銷人員：營銷人員：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是卓恒裝飾卓恒裝飾美國公司的劉德華美國公司的劉德華，我們能提供物超所值的，我們能提供

17、物超所值的家庭裝修與家居集成服務(wù)，不曉得您現(xiàn)在是家庭裝修與家居集成服務(wù)，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點：錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。、不要問客戶是否有空，直接要時間。 開場白在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下。我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，營銷人要讓準(zhǔn)客戶放下

18、手邊的工作，而愿意和你談話，營銷人員要清楚地讓客戶知道下列員要清楚地讓客戶知道下列3件事：件事： 我是誰我是誰/我代表哪家公司？我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 開場白實例 營銷人員營銷人員：“你好，張曼玉你好，張曼玉小姐嗎？我是小姐嗎？我是卓恒裝飾卓恒裝飾美國公司的劉德華美國公司的劉德華，我們能提供物超所值的家庭裝修與我們能提供物超所值的家庭裝修與家居集成服務(wù)，家居集成服務(wù)，今天我打電話過來的原因是我們今天我打電話過來的原因是我們公司得公司得知您需要家庭裝修服務(wù)知您需要家庭裝修服務(wù)，為了，為了

19、讓您能享受到最好得家裝讓您能享受到最好得家裝服務(wù)服務(wù)，我想請教一下目前，我想請教一下目前您在考慮家裝事宜嗎您在考慮家裝事宜嗎？”重點技巧：重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好、告知對方可能產(chǎn)生什么好處處。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。開場白常用的開場白類型介紹如下：常用的開場白類型介紹如下：1、 相同背景法。相同背景法。2、 緣故推薦法。緣故推薦法。3、 孤兒客戶法。孤兒客戶法。4、 針對老客戶的開場話術(shù)。針對老客戶的開場話術(shù)。開場白相同背景法

20、 王先生，我是王先生，我是卓恒裝飾美國公司的劉德華卓恒裝飾美國公司的劉德華，您新購買的流星花園里有很多業(yè)主都找我，您新購買的流星花園里有很多業(yè)主都找我們進(jìn)行了家庭裝修，我公司們進(jìn)行了家庭裝修，我公司為他們?yōu)樗麄兲峁┝藘?yōu)提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)的服務(wù)，并，并獲得了大家的一致認(rèn)同?，F(xiàn)在獲得了大家的一致認(rèn)同?，F(xiàn)在流星花園還有幾戶客戶的房子正在施工，請流星花園還有幾戶客戶的房子正在施工，請問您什么時候有時間，我?guī)鷧⒂^一下樣板問您什么時候有時間，我?guī)鷧⒂^一下樣板間？間？開場白緣故推介法 王先生，我是王先生，我是卓恒裝飾美國公司的劉德卓恒裝飾美國公司的劉德華華，您的好友張學(xué)友讓我打電話給您，他覺，您的好友張

21、學(xué)友讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在和哪家裝飾公司在務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在和哪家裝飾公司在洽談？洽談？開場白關(guān)懷客戶法 王先生，您好，我是王先生，您好，我是卓恒裝飾美國公司卓恒裝飾美國公司的劉德華的劉德華，您在三天前和我在流星花園做了，您在三天前和我在流星花園做了關(guān)于您家裝修事宜的簡單溝通，由于我的疏關(guān)于您家裝修事宜的簡單溝通，由于我的疏忽，沒有給您及時打電話，現(xiàn)在我打電話給忽，沒有給您及時打電話，現(xiàn)在我打電話給您，主要是因為我們集團(tuán)的您，主要是因為我們集團(tuán)的FA大師王超杰先大師王超杰先生明天要在香格里拉飯店

22、做一場關(guān)于室內(nèi)風(fēng)生明天要在香格里拉飯店做一場關(guān)于室內(nèi)風(fēng)水的講座，想問一下您明天有時間嗎？水的講座，想問一下您明天有時間嗎？開場白老客戶劉德華：劉德華：王先生，我是王先生，我是卓恒裝飾的劉德華卓恒裝飾的劉德華，最，最 近可好？近可好？老客戶：最近心情不好。老客戶：最近心情不好。劉德華：劉德華：奧，怎么回事？嗯，看看我今天奧，怎么回事？嗯，看看我今天 可不可以讓您心情好一些。我們公司可不可以讓您心情好一些。我們公司 本周日在香格里拉飯店舉行老客戶茶本周日在香格里拉飯店舉行老客戶茶 話會，很多老客戶都要去參加，其中話會，很多老客戶都要去參加，其中 有您的老朋友周潤發(fā)，我想邀請您也有您的老朋友周潤發(fā)，

23、我想邀請您也 來參與，請問有空嗎？來參與，請問有空嗎？ 有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢-客戶對什么有興趣,家裝資金投入大致是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 家裝有效詢問要素 因為我非常希望盡快為您的新居量身提供最合適的方案和最完美的服務(wù)，我能不能向您請教一下您新居和您家庭的基本情況家裝有效詢問要素新居戶型、面積等相關(guān)情況？裝修預(yù)算？家庭人口及愛好特征？喜歡的設(shè)計風(fēng)格？裝修期限？其他 有效結(jié)束電話當(dāng)電話營銷當(dāng)電話營銷進(jìn)入最后階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)進(jìn)入最后階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是果，一種結(jié)

24、果是達(dá)到預(yù)定目的達(dá)到預(yù)定目的，一種結(jié)果是，一種結(jié)果是沒有達(dá)到預(yù)定目的沒有達(dá)到預(yù)定目的。如果沒有達(dá)到預(yù)定目的，營銷人員在結(jié)束電如果沒有達(dá)到預(yù)定目的，營銷人員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：，其理由有二： 有效結(jié)束電話一，現(xiàn)在雖沒有達(dá)成預(yù)定目的，但是未來當(dāng)一，現(xiàn)在雖沒有達(dá)成預(yù)定目的，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。同時這樣做對仍然有機會和他們做成生意。同時這樣做對公司品牌的維護(hù)也是有益的。公司品牌的維護(hù)也是有益的。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度二，讓自

25、己保持正面思考的態(tài)度-如果營如果營銷人員因為準(zhǔn)客戶這次沒有合作，就產(chǎn)生負(fù)銷人員因為準(zhǔn)客戶這次沒有合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一個工面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一個工作環(huán)節(jié)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。作環(huán)節(jié)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。 有效結(jié)束電話如果如果達(dá)成預(yù)定目的，營銷人員達(dá)成預(yù)定目的，營銷人員同樣必須采同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。用正面積極的方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：如果針對、不要講太久：如果針對服務(wù)服務(wù)及利益講太及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可、不要太快結(jié)束電話

26、：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 有效結(jié)束電話 因此，營銷人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷因此，營銷人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝韧粝?生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會為您服務(wù)服務(wù)機會為您服務(wù)服務(wù)” ” 。2、確認(rèn)客戶的基本資料。、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定并強化客戶的決定。、肯定并強化客戶的決定。4、為客戶提供后繼服務(wù)保障。、為客戶提供后繼服務(wù)保障。 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)當(dāng)

27、電話營銷電話營銷進(jìn)入進(jìn)入最后最后階段，可能因為某階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，蹤這個客戶前，營銷人員營銷人員要先確定準(zhǔn)客戶是要先確定準(zhǔn)客戶是真真的的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。也是徒勞無功的。 后續(xù)追蹤電話1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對你的服務(wù)有興趣。對你的服務(wù)有興趣。*對你的服務(wù)有需求。對你的服務(wù)有需求。*有錢有錢進(jìn)行裝修進(jìn)行裝修。 *有權(quán)做有權(quán)做裝修裝修決定。決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，營銷人員營銷人員必必須要完成下列準(zhǔn)備工作：須要完成下列準(zhǔn)備工作：*傳遞傳遞相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找