把梳子賣(mài)給和尚

1、1把 梳 子賣(mài) 給 和 尚2一家非常好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)一家非常好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)主管營(yíng)銷(xiāo)主管。廣。廣告一打出來(lái)，告一打出來(lái)，報(bào)名者云集報(bào)名者云集。 真實(shí)故事真實(shí)故事3面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：說(shuō)：“相馬不如賽馬。相馬不如賽馬。為了能選拔出高為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們出一道素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們出一道實(shí)踐性實(shí)踐性的試題：想辦法把的試題：想辦法把木梳木梳盡量多地盡量多地賣(mài)給賣(mài)給和尚。和尚。” ” 真實(shí)故事真實(shí)故事4此題一出，此題一出，絕大多數(shù)絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤

2、怒甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳何用：出家人剃度為僧，要木梳何用? ?豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮? ?沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連應(yīng)聘者接連拂袖而去拂袖而去，最后只剩下，最后只剩下3 3個(gè)個(gè)應(yīng)聘應(yīng)聘者：者：小伊、小石小伊、小石和和小錢(qián)小錢(qián)。 真實(shí)故事真實(shí)故事5這家公司以這家公司以1010天天為限，讓他們?yōu)橄?，讓他? 3人人到到寺廟寺廟推銷(xiāo)。推銷(xiāo)。 小伊小伊賣(mài)出了賣(mài)出了1 1把把梳子，梳子，小石小石賣(mài)出了賣(mài)出了1010把把梳梳子，子，小錢(qián)小錢(qián)卻賣(mài)出了卻賣(mài)出了10001000把把，并開(kāi)拓了今后，并開(kāi)拓了今后的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。10 10 日日 已已 到到真實(shí)故事

3、真實(shí)故事6小伊小伊在推銷(xiāo)梳子的路上，看到一個(gè)和尚在推銷(xiāo)梳子的路上，看到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊使勁地一邊曬太陽(yáng)一邊使勁地?fù)现峙K又厚的撓著又臟又厚的頭皮頭皮，終于推銷(xiāo)了，終于推銷(xiāo)了唯一唯一的一把木梳；的一把木梳； 真實(shí)故事真實(shí)故事7小石小石到寺廟推銷(xiāo)木梳，看到山高風(fēng)大，到寺廟推銷(xiāo)木梳，看到山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，真實(shí)故事真實(shí)故事8他便建議寺院的住持說(shuō)：他便建議寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面蓬頭垢面是是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前香案前放把放把木梳，使善男信女木梳，使善男信女梳理鬢發(fā)梳理鬢發(fā)”，住持便，住持便買(mǎi)了買(mǎi)了1010把把木梳，一個(gè)寺廟一

4、把；木梳，一個(gè)寺廟一把； 真實(shí)故事真實(shí)故事9小錢(qián)小錢(qián)到一個(gè)到一個(gè)深山寶剎深山寶剎，看到朝圣者如云，看到朝圣者如云，他便對(duì)住持說(shuō)：他便對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，都有凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，都有一顆一顆虔誠(chéng)之心虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)回贈(zèng)，以做紀(jì)念，以做紀(jì)念，保佑其保佑其平安吉祥，平安吉祥，鼓勵(lì)鼓勵(lì)多做善事。多做善事。真實(shí)故事真實(shí)故事10我有一批木梳，您的我有一批木梳，您的書(shū)法超群，書(shū)法超群，可先可先刻上刻上積善梳積善梳3 3個(gè)字，然后便可個(gè)字，然后便可做做贈(zèng)品贈(zèng)品。真實(shí)故事真實(shí)故事11住持大喜住持大喜，立即買(mǎi)下，立即買(mǎi)下10001000把把木梳，并希木梳，并希望小錢(qián)今后再多賣(mài)一些望小錢(qián)今后再多

5、賣(mài)一些不同檔次不同檔次的木的木梳，以便梳，以便分層次地分層次地贈(zèng)給各類型的施主和贈(zèng)給各類型的施主和香客香客。 真實(shí)故事真實(shí)故事12住持又說(shuō)住持又說(shuō)：雖然是贈(zèng)，但是也是錢(qián)：雖然是贈(zèng)，但是也是錢(qián)啊，佛門(mén)本來(lái)就沒(méi)有什么錢(qián)。啊，佛門(mén)本來(lái)就沒(méi)有什么錢(qián)。小錢(qián)問(wèn)：你有沒(méi)有想過(guò)收費(fèi)呢？小錢(qián)問(wèn)：你有沒(méi)有想過(guò)收費(fèi)呢？住持回答住持回答：怎么收費(fèi)？：怎么收費(fèi)？真實(shí)故事真實(shí)故事13小錢(qián)說(shuō)：到您這來(lái)的人有小錢(qián)說(shuō)：到您這來(lái)的人有達(dá)官貴人達(dá)官貴人，也有，也有平平民百姓民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪伞Ｄ?。總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上以在梳子上下點(diǎn)工夫下點(diǎn)工夫，讓您的梳子在，讓您的梳子在價(jià)格價(jià)格上上有了價(jià)值的區(qū)別，賣(mài)

6、給有了價(jià)值的區(qū)別，賣(mài)給不同的人不同的人。真實(shí)故事真實(shí)故事14您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開(kāi)光梳開(kāi)光梳”，千金不賣(mài)，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳千金不賣(mài)，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳子再命名為子再命名為“智慧梳智慧梳”、“姻緣梳姻緣梳”、“流年梳流年梳”、“功名梳功名梳”。真實(shí)故事真實(shí)故事15一方面您的一方面您的收入增加收入增加了，另一方面了，另一方面您的您的寺廟的檔次寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來(lái)了。也就體現(xiàn)出來(lái)了。這個(gè)住持一聽(tīng)，覺(jué)得有點(diǎn)道理的，于是就這個(gè)住持一聽(tīng)，覺(jué)得有點(diǎn)道理的，于是就說(shuō)好，這事就交給你來(lái)辦吧。說(shuō)好，這事就交給你來(lái)辦吧。真實(shí)故事真實(shí)故事16從此，這個(gè)寺院得到從此，這

7、個(gè)寺院得到“積善梳積善梳” “” “智慧智慧梳梳”、“姻緣梳姻緣梳”、 “流年梳流年梳”、“功名梳功名梳”的施主與香客也很是高興，的施主與香客也很是高興，一一傳十傳十、十傳百十傳百，朝圣者更多朝圣者更多，香火更旺香火更旺。 真實(shí)故事真實(shí)故事17梳子賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)荒誕不經(jīng)。但梳梳子賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)荒誕不經(jīng)。但梳子除了梳頭的實(shí)用功能，有無(wú)別的附加子除了梳頭的實(shí)用功能，有無(wú)別的附加功能呢？在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)功能呢？在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手。出新的市場(chǎng)來(lái)，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手。 故事啟迪故事啟迪18故事繼續(xù)故事繼續(xù)第四名銷(xiāo)售上場(chǎng)第四名銷(xiāo)售上場(chǎng)19然而故事并沒(méi)有

8、結(jié)束。一挑戰(zhàn)者丁，找到主持人說(shuō)，賣(mài)給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買(mǎi)我的梳子，至少也得上千萬(wàn)把！以一年為限。許多人都認(rèn)為開(kāi)玩笑。201、成本分析、成本分析 他還是找到了那個(gè)主持，問(wèn)他：您這邊每天大概能贈(zèng)出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他繼續(xù)問(wèn)：您覺(jué)得這與您所獲得的香火錢(qián)相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈(zèng)，但是也是錢(qián)啊。佛門(mén)本來(lái)就沒(méi)有什么錢(qián)。 他又問(wèn)：你有沒(méi)有想過(guò)收費(fèi)呢？ 主持回答：怎么收費(fèi)？ 他說(shuō)：到您這來(lái)的人有達(dá)官貴人，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上下點(diǎn)工夫，讓您的梳子在價(jià)格上有了價(jià)值的區(qū)別？賣(mài)給不同的人。您在準(zhǔn)備幾把梳子，取

9、名為“開(kāi)光梳”，千金不賣(mài)，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來(lái)了。 這個(gè)主持一聽(tīng)，覺(jué)得有點(diǎn)道理的，于是就說(shuō)好，這事就交給你來(lái)辦吧。212、市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng) 丁很快就請(qǐng)了幾個(gè)記者來(lái)宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個(gè)盛大的“開(kāi)光梳”儀式。當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都?lái)了。當(dāng)天就賣(mài)出了10000把梳子。寺院的名氣一下子上去了。 丁又請(qǐng)人給這個(gè)寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個(gè)寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來(lái)的香客越來(lái)越多。梳子的銷(xiāo)量越來(lái)越好。人們也不在乎掏錢(qián)買(mǎi)把梳子。丁又出了一個(gè)策略：有的梳子

10、掏錢(qián)也不賣(mài)。有的梳子必須掏錢(qián)才賣(mài)。 這樣過(guò)了一段時(shí)間，寺院掙了不少錢(qián)。主持很佩服丁。這個(gè)時(shí)候，丁找到主持說(shuō)：你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)前來(lái)的香客您都沒(méi)有記錄。據(jù)我觀察，有的香客都來(lái)了好幾次了。您是不是應(yīng)該對(duì)經(jīng)常來(lái)的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢？ 主持一聽(tīng)，覺(jué)得也是，于是很快就讓小和尚開(kāi)始記錄前來(lái)拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來(lái)的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問(wèn)他有什么辦法？ 丁說(shuō)，我可以給你解決這個(gè)我問(wèn)題，但是從今以后你必須聽(tīng)我的。我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。223、引入、引入CRM 丁，購(gòu)買(mǎi)了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個(gè)局域網(wǎng)，連接到外

11、部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設(shè)置了硬件設(shè)備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進(jìn)入寺院，關(guān)于這個(gè)香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來(lái)。234、挖掘客戶價(jià)值，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、挖掘客戶價(jià)值，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 主持看到這么個(gè)東西大吃一驚。丁開(kāi)始用CRM來(lái)分析來(lái)寺院香客的詳細(xì)資料。經(jīng)常有香客剛來(lái)到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動(dòng)。香火錢(qián)更多了。 從那以后，香客們逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。245、分析發(fā)現(xiàn)競(jìng)

12、爭(zhēng)對(duì)手、分析發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊反擊 過(guò)了段時(shí)間。丁通過(guò)CRM發(fā)現(xiàn)，有些香客來(lái)得少了。一打聽(tīng)，原來(lái)不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的贈(zèng)送梳的方式。相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略骸Ｖ鞒珠_(kāi)始著急。恰逢國(guó)外一重要人物來(lái)到本地。于是丁通過(guò)各種渠道請(qǐng)這個(gè)重要人物來(lái)到了這家寺院。其中有一把制作精美的開(kāi)光梳送給了這個(gè)國(guó)外友人。國(guó)內(nèi)外N多記者記錄了這一時(shí)刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國(guó)外友人的開(kāi)光梳，不過(guò)是微型的。出售給前來(lái)的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀(jì)念。這個(gè)寺院隨著國(guó)外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒(méi)有了香客。256、銷(xiāo)售過(guò)程遠(yuǎn)程控制、銷(xiāo)售過(guò)程遠(yuǎn)程控制 寺院擴(kuò)建了一些，香

13、客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈(zèng)送什么樣的梳子。剛好這個(gè)時(shí)候，國(guó)外請(qǐng)這個(gè)主持去講學(xué)，主持不放心寺院里新來(lái)的小和尚。想讓丁來(lái)幫他教小和尚。丁給了主持一臺(tái)筆記本電腦說(shuō)：每天抽時(shí)間上網(wǎng)就可以指點(diǎn)你的小和尚了。 于是，主持雖然在國(guó)外，但是通過(guò)CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運(yùn)營(yíng)情況。及時(shí)地指點(diǎn)小和尚。267、客戶分類專人管理、客戶分類專人管理 當(dāng)?shù)氐南憧?0%都到這家寺院來(lái)了。主持發(fā)現(xiàn)，雖然對(duì)香客進(jìn)行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)出售錯(cuò)了梳子。主持找到了丁。 丁根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄以及每個(gè)和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投

14、訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進(jìn)行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。278、績(jī)效考核、績(jī)效考核 主持一直就是有個(gè)心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走。又向丁求救。 丁對(duì)所有的和尚說(shuō)：每個(gè)人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請(qǐng)離開(kāi)寺院。和尚們很聽(tīng)話地照做了。丁通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析很快就發(fā)現(xiàn)了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了，寺院運(yùn)營(yíng)緊湊。289、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 寺院運(yùn)營(yíng)真的很不錯(cuò)。丁每個(gè)月都能通過(guò)CRM的漏斗來(lái)預(yù)測(cè)下一階段能賣(mài)出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年過(guò)去了，丁不知道賣(mài)出了多少把梳子。他已經(jīng)成了寺院的股東之一。他所掙的錢(qián)已經(jīng)

15、很多了很多了。29故事還沒(méi)有結(jié)束！ 一天丁找到寺院的主持說(shuō)：你看，我們賣(mài)梳子掙了不少錢(qián)，你有沒(méi)有想過(guò)賣(mài)其他的東西呢？有沒(méi)有想過(guò)在其他地方開(kāi)設(shè)分院呢？有沒(méi)有想過(guò)舉辦一個(gè)佛學(xué)院，培養(yǎng)后備人才？有沒(méi)有想過(guò)攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國(guó)第一家在國(guó)外上市的寺廟呢？30啟示一、一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷(xiāo)方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該啟示一、一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷(xiāo)方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷(xiāo)售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或不難銷(xiāo)售。但關(guān)鍵一

16、點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。者必須怎樣。 條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人。產(chǎn)品的人。啟示二、中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強(qiáng)就必須要有啟示二、中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強(qiáng)就必須要有戰(zhàn)略的眼光。對(duì)客戶的管理不可疏忽。戰(zhàn)略的眼光。對(duì)客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考是放在第一位置考慮的。慮的。啟示三、啟示三、 經(jīng)營(yíng)要想賺錢(qián)，首先要能使對(duì)方賺錢(qián)，然后自己才能有經(jīng)營(yíng)要想賺錢(qián)，首先要能使對(duì)方賺錢(qián)，然后自己才能有錢(qián)賺。積善梳首先滿足了寺院香客的精神需要，其次滿足了寺院錢(qián)賺。積善梳首先滿足了寺院香客的精神需要，其次滿足了寺院的利益的需要，第三滿足了方丈的求名的需要，三方的