市場營銷策略(共67頁).ppt

1、第五章 市場營銷策略市場營銷策略廣東金融學(xué)院 金融系內(nèi)容提要內(nèi)容提要市場營銷概述市場營銷概述金融產(chǎn)品策略金融產(chǎn)品策略金融產(chǎn)品定價策略金融產(chǎn)品定價策略金融產(chǎn)品分銷策略金融產(chǎn)品分銷策略金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略廣東金融學(xué)院 金融系第一節(jié)第一節(jié) 市場營銷概述市場營銷概述 v一、關(guān)鍵詞：一、關(guān)鍵詞：v市場營銷市場營銷通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會和管理過程。需求的社會和管理過程。廣東金融學(xué)院 金融系對營銷概念的理解對營銷概念的理解12345價值、滿價值、滿意和質(zhì)量意和質(zhì)量需要、欲需要、欲望和需求望和需求產(chǎn)品和服產(chǎn)

2、品和服務(wù)務(wù)交換、交交換、交易和關(guān)系易和關(guān)系市場市場廣東金融學(xué)院 金融系二、金融企業(yè)市場營銷的理念二、金融企業(yè)市場營銷的理念成功的企業(yè)成功的企業(yè)營營 銷銷 理理 念念客戶滿意客戶滿意利利 潤潤全公司努力全公司努力社會責(zé)任社會責(zé)任廣東金融學(xué)院 金融系三、金融企業(yè)的市場營銷組合策略三、金融企業(yè)的市場營銷組合策略 v產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)(Product)v價格價格(Price)(Price)v渠道渠道(Place)(Place)v促銷促銷(Promotion) (Promotion) v以以為目標(biāo)的為目標(biāo)的4Ps4Ps營銷組合策略營銷組合策略廣東金融學(xué)院 金融系v顧客顧客CustomerCust

3、omerv成本成本CostCostv便利便利Convenience Convenience v溝通溝通CommunicationCommunicationv以以為目標(biāo)的為目標(biāo)的4Cs4Cs營銷組合策略營銷組合策略廣東金融學(xué)院 金融系v關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)RelativityRelativityv反應(yīng)反應(yīng)ReactionReactionv關(guān)系關(guān)系RelationRelationv回報回報RetributionRetributionv以以為目標(biāo)的為目標(biāo)的4Rs4Rs理論理論 廣東金融學(xué)院 金融系三者的關(guān)系三者的關(guān)系v4Ps4Ps是營銷理論的基礎(chǔ)，是營銷理論的基礎(chǔ)， 4Cs4Cs和和4Rs4Rs是是在這個基礎(chǔ)上

4、的創(chuàng)新與發(fā)展，它們之在這個基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，它們之間誰也代替不了誰，都具有適用性和間誰也代替不了誰，都具有適用性和可借鑒性，不能把三者割裂開來?？山梃b性，不能把三者割裂開來。廣東金融學(xué)院 金融系第二節(jié)第二節(jié) 金融產(chǎn)品策略金融產(chǎn)品策略v金融產(chǎn)品策略概述金融產(chǎn)品策略概述v金融產(chǎn)品開發(fā)策略金融產(chǎn)品開發(fā)策略v金融產(chǎn)品品牌策略金融產(chǎn)品品牌策略廣東金融學(xué)院 金融系一、金融產(chǎn)品策略概述一、金融產(chǎn)品策略概述是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。（菲利浦科特勒 )以特定以特定市場為目標(biāo)，由一種市場為目標(biāo)，由一種金融機構(gòu)為任意用戶金融機構(gòu)為任意用戶所提供的一整套服務(wù)。所提供的一整套服務(wù)。（亞瑟（亞瑟梅丹）

5、梅丹）關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：廣東金融學(xué)院 金融系v無形性無形性v不可分性不可分性v異樣性異樣性 廣東金融學(xué)院 金融系二、金融產(chǎn)品開發(fā)策略二、金融產(chǎn)品開發(fā)策略 金融產(chǎn)品開發(fā)是指新產(chǎn)品的開發(fā)。金融產(chǎn)品開發(fā)是指新產(chǎn)品的開發(fā)。 新產(chǎn)品的含義新產(chǎn)品的含義，是金融企業(yè)為適應(yīng)市場新，是金融企業(yè)為適應(yīng)市場新需求而開發(fā)的與原來產(chǎn)品有著明顯差異的需求而開發(fā)的與原來產(chǎn)品有著明顯差異的能給客戶帶來新的利益和滿足的產(chǎn)品和服能給客戶帶來新的利益和滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。務(wù)。廣東金融學(xué)院 金融系新產(chǎn)品的種類新產(chǎn)品的種類種類種類2利用科學(xué)技術(shù)的利用科學(xué)技術(shù)的最新成果，對現(xiàn)有產(chǎn)最新成果，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行一些重大的革品進行一些重大的革新而形成

6、的新而形成的3對現(xiàn)有產(chǎn)品的品對現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、結(jié)構(gòu)、款質(zhì)、特征、結(jié)構(gòu)、款式、包裝等做一定的式、包裝等做一定的改進而形成的新產(chǎn)品改進而形成的新產(chǎn)品1新開發(fā)的金融產(chǎn)新開發(fā)的金融產(chǎn)品（包括服務(wù)）品（包括服務(wù)）4對現(xiàn)有產(chǎn)品只做對現(xiàn)有產(chǎn)品只做小的改進，以突出產(chǎn)小的改進，以突出產(chǎn)品某一方面的特點，品某一方面的特點，或直接仿造市場上已或直接仿造市場上已有的，標(biāo)以新的名稱有的，標(biāo)以新的名稱在市場推出。在市場推出。廣東金融學(xué)院 金融系新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)v1 1吸引既有市場以外的客戶。吸引既有市場以外的客戶。v2 2提高既有市場的銷售量。提高既有市場的銷售量。v3 3降低同樣或類似產(chǎn)品的成本。

7、降低同樣或類似產(chǎn)品的成本。廣東金融學(xué)院 金融系新產(chǎn)品開發(fā)的步驟新產(chǎn)品開發(fā)的步驟開發(fā)的步驟開發(fā)的步驟新產(chǎn)品新產(chǎn)品研制研制市場市場試銷試銷商業(yè)商業(yè)化化產(chǎn)生產(chǎn)生構(gòu)思構(gòu)思篩選篩選構(gòu)思構(gòu)思商業(yè)商業(yè)分析分析廣東金融學(xué)院 金融系三、金融產(chǎn)品品牌策略三、金融產(chǎn)品品牌策略v品牌品牌是一個名稱、術(shù)語、符號或圖案設(shè)計，或是一個名稱、術(shù)語、符號或圖案設(shè)計，或者是它們的不同組合，用于識別某個或一群銷者是它們的不同組合，用于識別某個或一群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品或售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別。勞務(wù)相區(qū)別。 廣東金融學(xué)院 金融系品牌的基本意義：品牌的基本意義：v對企業(yè)的意義對企業(yè)的意義

8、v 提升企業(yè)形象促進，產(chǎn)提升企業(yè)形象促進，產(chǎn)品銷售品銷售v 保護所有者權(quán)益保護所有者權(quán)益v 有利于企業(yè)營銷有利于企業(yè)營銷v 企業(yè)重要的無形資產(chǎn)企業(yè)重要的無形資產(chǎn)v對購買者的意義對購買者的意義v 方便購買者選購方便購買者選購v 維護購買者權(quán)利維護購買者權(quán)利v 降低購買者購買風(fēng)險降低購買者購買風(fēng)險廣東金融學(xué)院 金融系金融產(chǎn)品品牌的內(nèi)容金融產(chǎn)品品牌的內(nèi)容品牌品牌名稱名稱 品牌品牌標(biāo)記標(biāo)記 商標(biāo)商標(biāo) 版權(quán)版權(quán)品牌品牌個性個性 品牌品牌魅力魅力 廣東金融學(xué)院 金融系CQCBANKCQCBANK重慶市商業(yè)銀行重慶市商業(yè)銀行v 重慶市商業(yè)銀行在全國城市商業(yè)銀行中的實力排位中名列第六，位居西部第一。“地域文化

9、、親和力與國際化”結(jié)合的品牌規(guī)劃策略，使其平庸而陳舊、落伍的品牌印象得到了完美的品牌價值重塑。廣東金融學(xué)院 金融系BANK OF SHANGHAIBANK OF SHANGHAI上海銀行上海銀行v 上海銀行品牌規(guī)劃設(shè)計的成功，其實是基于一個精心推敲、反復(fù)砥磨、深思熟慮之后極簡單的理由合適，無可替代的獨一無二的品牌內(nèi)涵象征。廣東金融學(xué)院 金融系名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略一般被認為是著名的、被公眾一般被認為是著名的、被公眾認可、接受并受到廣泛歡迎的品牌。認可、接受并受到廣泛歡迎的品牌。v創(chuàng)造名牌是品牌戰(zhàn)略的核心，也是金融創(chuàng)造名牌是品牌戰(zhàn)略的核心，也是金融企業(yè)多種產(chǎn)品營銷策略的最終的落腳點。企業(yè)多種產(chǎn)品營銷策

10、略的最終的落腳點。廣東金融學(xué)院 金融系金融企業(yè)實施名牌戰(zhàn)略金融企業(yè)實施名牌戰(zhàn)略v（1 1）創(chuàng)立名牌金融產(chǎn)品。）創(chuàng)立名牌金融產(chǎn)品。v名牌金融產(chǎn)品應(yīng)該符合下列基本條件：名牌金融產(chǎn)品應(yīng)該符合下列基本條件：v在同類產(chǎn)品中，忠誠客戶群最大，或市場占有在同類產(chǎn)品中，忠誠客戶群最大，或市場占有率最高。率最高。v最先開發(fā)、上市，并成功營銷，市場知名度很最先開發(fā)、上市，并成功營銷，市場知名度很高，長期為客戶所信賴。高，長期為客戶所信賴。v在市場上具有導(dǎo)向作用或領(lǐng)導(dǎo)地位，有較多的在市場上具有導(dǎo)向作用或領(lǐng)導(dǎo)地位，有較多的追隨者或仿制者，能夠為金融企業(yè)帶來較為豐厚追隨者或仿制者，能夠為金融企業(yè)帶來較為豐厚的利潤。的利

11、潤。 廣東金融學(xué)院 金融系v（2 2）創(chuàng)建名牌金融企業(yè)。）創(chuàng)建名牌金融企業(yè)。v名牌金融企業(yè)應(yīng)具備以下基本條件：名牌金融企業(yè)應(yīng)具備以下基本條件：v擁有至少擁有至少1 12 2個名牌金融產(chǎn)品，在同行業(yè)中保個名牌金融產(chǎn)品，在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。持領(lǐng)先地位。v擁有可以與世界上主要的金融市場及先進金融擁有可以與世界上主要的金融市場及先進金融企業(yè)的主要業(yè)務(wù)進行對接。企業(yè)的主要業(yè)務(wù)進行對接。v擁有比較穩(wěn)定的和逐步擴大的市場份額，具有擁有比較穩(wěn)定的和逐步擴大的市場份額，具有一定的時空控制力量。一定的時空控制力量。v擁有明顯的人才優(yōu)勢。擁有明顯的人才優(yōu)勢。v擁有明顯的特色優(yōu)勢。擁有明顯的特色優(yōu)勢。廣東金融學(xué)院

12、 金融系第三節(jié)第三節(jié) 金融產(chǎn)品定價策略金融產(chǎn)品定價策略銀行產(chǎn)品定價策略銀行產(chǎn)品定價策略證券產(chǎn)品定價策略證券產(chǎn)品定價策略保險產(chǎn)品定價策略保險產(chǎn)品定價策略廣東金融學(xué)院 金融系一、銀行產(chǎn)品定價策略一、銀行產(chǎn)品定價策略利率利率傭金（手續(xù)費或承諾費）傭金（手續(xù)費或承諾費）風(fēng)險費率風(fēng)險費率隱含價格隱含價格銀行產(chǎn)品價格的基本構(gòu)成銀行產(chǎn)品價格的基本構(gòu)成廣東金融學(xué)院 金融系銀行產(chǎn)品定價目標(biāo)銀行產(chǎn)品定價目標(biāo) 銀行定價目標(biāo)是指商業(yè)銀行通過制定一定的價格水平，憑價格產(chǎn)生的效用實現(xiàn)商業(yè)銀行的預(yù)期目的。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)安于現(xiàn)狀目標(biāo)安于現(xiàn)狀目標(biāo)利潤最大化利潤最大化擇優(yōu)目標(biāo)擇優(yōu)目標(biāo)廣東金融學(xué)院 金融系定價目標(biāo)定價目標(biāo)1成本因

13、素成本因素2市場需求狀況市場需求狀況3競爭因素競爭因素4法律及政策限制法律及政策限制5風(fēng)險大小風(fēng)險大小6影響銀行產(chǎn)品定價因素影響銀行產(chǎn)品定價因素廣東金融學(xué)院 金融系銀行產(chǎn)品定價方法銀行產(chǎn)品定價方法1成本加成本加成定價成定價方法方法2目標(biāo)利目標(biāo)利潤率定潤率定價法價法3競爭性競爭性定價定價廣東金融學(xué)院 金融系二、證券產(chǎn)品定價策略二、證券產(chǎn)品定價策略v主要研究主要研究股票產(chǎn)品股票產(chǎn)品定價策略定價策略v 一般是指股票在二級市一般是指股票在二級市場上買賣的價格。場上買賣的價格。v股票的市場價格由股票的價值決定，但同股票的市場價格由股票的價值決定，但同時也受許多其他因素的影響。時也受許多其他因素的影響。

14、廣東金融學(xué)院 金融系影響股價的因素：影響股價的因素：宏觀經(jīng)濟因素宏觀經(jīng)濟因素心理因素心理因素公司經(jīng)營狀況公司經(jīng)營狀況政治因素政治因素廣東金融學(xué)院 金融系我國新股競價發(fā)行定價方式我國新股競價發(fā)行定價方式新股發(fā)行時，采取機構(gòu)投資者配售和一般投資者網(wǎng)上發(fā)行相結(jié)合的方式，通過機構(gòu)投資者競價確定價格。具體操作由主承銷商對機構(gòu)投資者的有效預(yù)約申購數(shù)按申購價由高到低排序，然后根據(jù)累積申購數(shù)量與價格確定發(fā)行價指通過證券交易所的電腦系統(tǒng)按照集中競價的原則確定發(fā)行價格發(fā)行人事先通知股票承銷商，說明新股發(fā)行的計劃、條件和承銷要求，各承銷商以投標(biāo)的方式競爭股票的承銷業(yè)務(wù)，中標(biāo)標(biāo)書的價格就是發(fā)行價網(wǎng)上競價網(wǎng)上競價機構(gòu)投

15、資機構(gòu)投資者競價者競價券商定價券商定價廣東金融學(xué)院 金融系三、保險產(chǎn)品定價策略三、保險產(chǎn)品定價策略定價策略定價策略保險產(chǎn)品定保險產(chǎn)品定價價( (也稱為也稱為費率制定費率制定) )目標(biāo)。目標(biāo)。影響保險產(chǎn)影響保險產(chǎn)品定價的因品定價的因素素廣東金融學(xué)院 金融系定價目標(biāo)定價目標(biāo) 費率應(yīng)該足夠高費率應(yīng)該足夠高以支付所有的費以支付所有的費用及索賠，并給用及索賠，并給保險人留有一定保險人留有一定的利潤的利潤 費率必須有競爭性，易于費率必須有競爭性，易于理解并保持穩(wěn)定。盡管在理解并保持穩(wěn)定。盡管在通貨膨脹時期成本上升，通貨膨脹時期成本上升，保險機構(gòu)仍難以提高保險保險機構(gòu)仍難以提高保險費率費率 除了運營成本除了

16、運營成本(例如行政管理費用和傭金例如行政管理費用和傭金)之外，保險公司之外，保險公司必須考慮其他成本。如欺詐或通貨膨脹性索賠必須考慮其他成本。如欺詐或通貨膨脹性索賠保險產(chǎn)品定價目標(biāo)保險產(chǎn)品定價目標(biāo)廣東金融學(xué)院 金融系影響保險產(chǎn)品定價的因素影響保險產(chǎn)品定價的因素是投保人按保險是投保人按保險合同和法規(guī)的規(guī)合同和法規(guī)的規(guī)定，為取得保險定，為取得保險人的保障，向保人的保障，向保險人繳付的費用。險人繳付的費用。收取保險費是保收取保險費是保險合同生效的重險合同生效的重要因素。要因素。保險費率即保險費率即保險價格，保險價格，是保險人按是保險人按單位保險金單位保險金額，向投保額，向投保人收取保險人收取保險費的

17、標(biāo)準(zhǔn)。費的標(biāo)準(zhǔn)。保險費率保險費率保險費保險費廣東金融學(xué)院 金融系保險費五種影響主要因素保險費五種影響主要因素12345預(yù)期通貨膨預(yù)期通貨膨脹率及相應(yīng)脹率及相應(yīng)的成本的成本理賠的可理賠的可能性能性( (風(fēng)險風(fēng)險評估評估)運營成本運營成本價格的競價格的競爭水平爭水平保費支付的方保費支付的方式式廣東金融學(xué)院 金融系保險費率厘定策略保險費率厘定策略1 滲透策略滲透策略滲透策略是指滲透策略是指以低于原價格以低于原價格的水平而確定的水平而確定保險費率的策保險費率的策略略2 撇脂策略撇脂策略撇脂策略是指撇脂策略是指以高于原價格以高于原價格水平而確定保水平而確定保險費率的策略險費率的策略3 優(yōu)惠費率策略優(yōu)惠費

18、率策略優(yōu)惠費率策略是優(yōu)惠費率策略是保險公司在現(xiàn)有保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與投保人以折扣與費率優(yōu)惠的策略費率優(yōu)惠的策略廣東金融學(xué)院 金融系第四節(jié)第四節(jié) 金融產(chǎn)品分銷策略金融產(chǎn)品分銷策略銀行分銷渠道策略銀行分銷渠道策略證券分銷渠道策略證券分銷渠道策略保險分銷渠道策略保險分銷渠道策略廣東金融學(xué)院 金融系一、銀行分銷渠道策略一、銀行分銷渠道策略是指商業(yè)銀是指商業(yè)銀行通過各種便利性的手段和途徑把行通過各種便利性的手段和途徑把銀行產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從銀行銀行產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從銀行推向銷費者所經(jīng)歷的過程或渠道。推向銷費者所經(jīng)歷的過程或渠道。 廣

19、東金融學(xué)院 金融系銀行分銷渠道銀行分銷渠道間接渠道間接渠道直接渠道直接渠道店內(nèi)分支機構(gòu)店內(nèi)分支機構(gòu)電子方式電子方式銀行分銷渠道銀行分銷渠道分支機構(gòu)分支機構(gòu)電子方式（如電子方式（如直接銀行）直接銀行）聯(lián)網(wǎng)（家庭服聯(lián)網(wǎng)（家庭服務(wù)于聯(lián)結(jié)）務(wù)于聯(lián)結(jié)）郵購銀行業(yè)務(wù)郵購銀行業(yè)務(wù)ATMATMPOSPOSEFTEFT銀行分銷渠道的類型銀行分銷渠道的類型廣東金融學(xué)院 金融系影響銀行營銷渠道選擇的因素影響銀行營銷渠道選擇的因素主主 要要 因因 素素客戶的特點客戶的特點文化因素文化因素環(huán)境因素環(huán)境因素銀行產(chǎn)品特性銀行產(chǎn)品特性廣東金融學(xué)院 金融系二、證券分銷渠道策略二、證券分銷渠道策略是指將證券產(chǎn)品從發(fā)行是指將證券產(chǎn)

20、品從發(fā)行者轉(zhuǎn)移到投資者手中的中間環(huán)節(jié)。者轉(zhuǎn)移到投資者手中的中間環(huán)節(jié)。廣東金融學(xué)院 金融系承銷團證券經(jīng)營證券經(jīng)營機構(gòu)機構(gòu)（具有股（具有股票承銷資票承銷資格）格）承銷分銷渠道分銷渠道廣東金融學(xué)院 金融系三、保險分銷渠道策略三、保險分銷渠道策略是指保險商品從是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。的途徑。廣東金融學(xué)院 金融系直接郵寄直接郵寄 “踩點踩點”全職的公司全職的公司銷售人員銷售人員協(xié)會協(xié)會代理人代理人廣東金融學(xué)院 金融系間接營銷渠道間接營銷渠道家庭服務(wù)代理人家庭服務(wù)代理人保險經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)余業(yè)余“職業(yè)代理人職業(yè)代理人”廣東金融學(xué)院 金融系第五節(jié)第

21、五節(jié) 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略 v金融企業(yè)促銷策略概述金融企業(yè)促銷策略概述v金融企業(yè)人員促銷金融企業(yè)人員促銷v金融企業(yè)廣告促銷金融企業(yè)廣告促銷v金融企業(yè)營業(yè)推廣金融企業(yè)營業(yè)推廣v金融企業(yè)公共關(guān)系促銷金融企業(yè)公共關(guān)系促銷廣東金融學(xué)院 金融系一、金融企業(yè)促銷策略概述一、金融企業(yè)促銷策略概述金融企業(yè)金融企業(yè)促銷促銷是指金融企業(yè)將自已的金融產(chǎn)品是指金融企業(yè)將自已的金融產(chǎn)品或服務(wù)通過適當(dāng)方式向客戶進行或服務(wù)通過適當(dāng)方式向客戶進行報道、宣傳和說明以引起其注意報道、宣傳和說明以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的營銷活動。簡言之其購買行為的營銷活動。簡言之，

22、金融促銷是金融企業(yè)將其金融，金融促銷是金融企業(yè)將其金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息向客戶傳遞得產(chǎn)品和服務(wù)的信息向客戶傳遞得過程。過程。廣東金融學(xué)院 金融系促銷的作用促銷的作用Add Your Title提供信息提供信息引導(dǎo)消費引導(dǎo)消費擴大銷售擴大銷售形成和增強品牌效應(yīng)形成和增強品牌效應(yīng)提升競爭力提升競爭力廣東金融學(xué)院 金融系促銷的原則促銷的原則目的原則目的原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則效益原則效益原則廣東金融學(xué)院 金融系促銷的促銷的方式方式人員促銷：人員促銷：金融營銷人金融營銷人員當(dāng)面與客員當(dāng)面與客戶進行言語戶進行言語交談交談非人員促銷：非人員促銷：廣告促銷廣告促銷營業(yè)推廣營業(yè)推廣定向營銷定向營銷廣東金融學(xué)院 金融

23、系二、金融企業(yè)人員促銷二、金融企業(yè)人員促銷v關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞v金融企業(yè)人員促銷金融企業(yè)人員促銷是指金融營是指金融營銷人員以促成銷售為目的，通過與銷人員以促成銷售為目的，通過與客戶進行言語交談，以說明其購買客戶進行言語交談，以說明其購買金融產(chǎn)品和服務(wù)的過程。金融產(chǎn)品和服務(wù)的過程。廣東金融學(xué)院 金融系親切感強親切感強說服力強說服力強優(yōu)優(yōu) 勢勢AB競爭性強競爭性強D針對性強針對性強C廣東金融學(xué)院 金融系金融企業(yè)人員專金融企業(yè)人員專門去某些單位或門去某些單位或部分個人優(yōu)質(zhì)客部分個人優(yōu)質(zhì)客戶家中推銷新的戶家中推銷新的產(chǎn)品和聯(lián)系其他產(chǎn)品和聯(lián)系其他業(yè)務(wù)而做的，如業(yè)務(wù)而做的，如分送宣傳產(chǎn)品的分送宣傳產(chǎn)品的折頁，當(dāng)

24、面介紹折頁，當(dāng)面介紹新產(chǎn)品等一系列新產(chǎn)品等一系列工作。工作。客戶來到金融企業(yè)客戶來到金融企業(yè)后，由臨柜人員辦后，由臨柜人員辦理業(yè)務(wù)的同時向客理業(yè)務(wù)的同時向客戶介紹新產(chǎn)品或向戶介紹新產(chǎn)品或向其發(fā)送介紹有關(guān)業(yè)其發(fā)送介紹有關(guān)業(yè)務(wù)的文字材料、宣務(wù)的文字材料、宣傳折頁等活動傳折頁等活動-面向廣大個人客戶，面向廣大個人客戶，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，會帶來很多新上，會帶來很多新的客戶。的客戶。由金融專家以由金融專家以其專業(yè)知識向其專業(yè)知識向客戶宣傳金融客戶宣傳金融產(chǎn)品與服務(wù)，產(chǎn)品與服務(wù)，這往往會取得這往往會取得較好的效果。較好的效果。 柜臺促銷柜臺促銷上門促銷上門促銷會議推銷會議推銷形式形式廣東

25、金融學(xué)院 金融系主要方法主要方法v1 1單個推銷人員對單個客戶，即推銷人員直接與單個推銷人員對單個客戶，即推銷人員直接與客戶以電話或面談的方式接觸；客戶以電話或面談的方式接觸；v 2 2單個推銷人員對客戶群體開展推銷活動，即單個推銷人員對客戶群體開展推銷活動，即推銷人員針對一組具有相同需求的購買者介紹展推銷人員針對一組具有相同需求的購買者介紹展示金融產(chǎn)品的功能與服務(wù)；示金融產(chǎn)品的功能與服務(wù)； v 3 3推銷小組對客戶群體開展推銷活動，即由企推銷小組對客戶群體開展推銷活動，即由企業(yè)各有關(guān)部門組成的推銷小組針對一個客戶群體業(yè)各有關(guān)部門組成的推銷小組針對一個客戶群體系統(tǒng)全面地介紹產(chǎn)品；系統(tǒng)全面地介紹

26、產(chǎn)品；v 4 4推銷會議，會議目的在于教會客戶使用和了推銷會議，會議目的在于教會客戶使用和了解某項新產(chǎn)品。解某項新產(chǎn)品。 廣東金融學(xué)院 金融系三、金融企業(yè)廣告促銷三、金融企業(yè)廣告促銷v關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞v金融企業(yè)通過宣傳媒體以各種方式金融企業(yè)通過宣傳媒體以各種方式向現(xiàn)有的和潛在的客戶介紹金融企向現(xiàn)有的和潛在的客戶介紹金融企業(yè)所能提供的產(chǎn)品及其功能、特點業(yè)所能提供的產(chǎn)品及其功能、特點等情況，以吸引客戶的注意，并誘等情況，以吸引客戶的注意，并誘導(dǎo)客戶的消費行為向某種方向轉(zhuǎn)變導(dǎo)客戶的消費行為向某種方向轉(zhuǎn)變的宣傳活動。的宣傳活動。廣東金融學(xué)院 金融系企業(yè)形象廣告企業(yè)形象廣告 即把金融企業(yè)作為一個整體即把金融

27、企業(yè)作為一個整體進行包裝宣傳，旨在提高企進行包裝宣傳，旨在提高企業(yè)聲譽，增強客戶對企業(yè)的業(yè)聲譽，增強客戶對企業(yè)的了解和信任，以贏得客戶的了解和信任，以贏得客戶的消費選擇消費選擇 金融產(chǎn)品廣告金融產(chǎn)品廣告 即金融企業(yè)對其所提供的金即金融企業(yè)對其所提供的金融產(chǎn)品進行宣傳，通過對金融產(chǎn)品進行宣傳，通過對金融產(chǎn)品的特點與收益的介紹融產(chǎn)品的特點與收益的介紹和告知，讓客戶了解該產(chǎn)品和告知，讓客戶了解該產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲和服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望望 類型類型廣東金融學(xué)院 金融系需要注意：需要注意：1、廣告要明確主題、廣告要明確主題v金融產(chǎn)品廣告的關(guān)鍵在于：金融產(chǎn)品廣告的關(guān)鍵在于：v一是要盡可能地將

28、金融產(chǎn)品和服務(wù)的特色充一是要盡可能地將金融產(chǎn)品和服務(wù)的特色充分展現(xiàn)介紹；分展現(xiàn)介紹；v二是要根據(jù)不同客戶的需求，突出產(chǎn)品質(zhì)量二是要根據(jù)不同客戶的需求，突出產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢；和服務(wù)優(yōu)勢；v三是要選擇好廣告投放的時間和地點，力求三是要選擇好廣告投放的時間和地點，力求達到達到“先入為主先入為主”的宣傳效果。的宣傳效果。廣東金融學(xué)院 金融系v金融形象廣告的關(guān)鍵在于：金融形象廣告的關(guān)鍵在于：v企業(yè)形象廣告是為了在廣大客戶心目中樹立企業(yè)形象廣告是為了在廣大客戶心目中樹立有利于金融企業(yè)長期發(fā)展的良好聲譽，以期有利于金融企業(yè)長期發(fā)展的良好聲譽，以期獲得金融客戶的信任感與安全感。獲得金融客戶的信任感與安全感。

29、v金融企業(yè)形象具體包括企業(yè)的歷史、文化、金融企業(yè)形象具體包括企業(yè)的歷史、文化、規(guī)模、實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、建筑風(fēng)規(guī)模、實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、建筑風(fēng)格、營業(yè)場所布置、企業(yè)標(biāo)志等格、營業(yè)場所布置、企業(yè)標(biāo)志等。 廣東金融學(xué)院 金融系2、廣告構(gòu)思要有創(chuàng)意、廣告構(gòu)思要有創(chuàng)意v例如，美國圣保羅聯(lián)合銀行在例如，美國圣保羅聯(lián)合銀行在芝加哥論壇報芝加哥論壇報上上刊出一則廣告，標(biāo)題用語是刊出一則廣告，標(biāo)題用語是“WHAT GOES UP MUST WHAT GOES UP MUST GO HIGHERGO HIGHER”( (追求高效追求高效) )，并且下面還有一個大字：，并且下面還有一個大字：“GUAR

30、ANTYGUARANTY”( (保證保證) )。v原來美國有一句諺語：原來美國有一句諺語：“What goes up must come What goes up must come downdown，意即：，意即：“上去的必然下來上去的必然下來”。這里卻反其。這里卻反其意而用之，意而用之，“上去的必然更上去上去的必然更上去”，即暗指存款利，即暗指存款利率上去更上去，而且有率上去更上去，而且有“保證保證”，怎么會不吸引人，怎么會不吸引人呢呢! !廣東金融學(xué)院 金融系3、要設(shè)計好廣告語、要設(shè)計好廣告語v廣告用語是廣告的靈魂，應(yīng)具有廣告用語是廣告的靈魂，應(yīng)具有較深的內(nèi)涵，既要含蓄又要獨創(chuàng)，較深的內(nèi)涵，既要含蓄又要獨創(chuàng)，才能令人耳目一新。寓意深刻的才能令人耳目一新。寓意深刻的廣告語，能給人留下意猶未盡、廣告語，能給人留下意猶未盡、回味無窮的美好印象?；匚稛o窮的美好印象。 廣東金融學(xué)院 金融系四、金融企業(yè)營業(yè)推廣四、金融企業(yè)營業(yè)推