市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的幾種策略

1、編輯課件第七章第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略編輯課件內(nèi)容提要內(nèi)容提要 競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要內(nèi)容，本章主要進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)者分要內(nèi)容，本章主要進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)者分析以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策析以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的探討。略的探討。編輯課件7.1競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析編輯課件識(shí)別識(shí)別在識(shí)別出主要的競(jìng)爭(zhēng)在識(shí)別出主要的競(jìng)爭(zhēng)者之后，需要確定這者之后，需要確定這些競(jìng)爭(zhēng)者的特征些競(jìng)爭(zhēng)者的特征編輯課件一、競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別一、競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別 （一）競(jìng)爭(zhēng)者的定義（一）競(jìng)爭(zhēng)者的定義 一般是指那些與本企業(yè)提供的一般是指那些與本企業(yè)提

2、供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。編輯課件 （二）競(jìng)爭(zhēng)者的層次（二）競(jìng)爭(zhēng)者的層次 1、品牌競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者(Brand)：當(dāng)其他公司：當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。 2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（Industry)：公司可把：公司可把制造同樣或同類(lèi)產(chǎn)品的公司都廣義地制造同樣或同類(lèi)產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。視作競(jìng)爭(zhēng)者。編輯課件 3、形式競(jìng)爭(zhēng)者：公司可以更廣泛、形式競(jìng)爭(zhēng)者：公司可以更廣泛地把所有制造能

3、提供相同服務(wù)的產(chǎn)地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。 4、廣義競(jìng)爭(zhēng)者（欲望競(jìng)爭(zhēng)）：公、廣義競(jìng)爭(zhēng)者（欲望競(jìng)爭(zhēng)）：公司還可進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)取司還可進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)取相同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)都看作競(jìng)爭(zhēng)相同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)都看作競(jìng)爭(zhēng)者者編輯課件Case Case1：埃斯特曼：埃斯特曼柯達(dá)公司，在膠卷柯達(dá)公司，在膠卷業(yè)一直擔(dān)心崛起的競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)一直擔(dān)心崛起的競(jìng)爭(zhēng)者日本富日本富士公司。但柯達(dá)面臨的更大威脅是當(dāng)士公司。但柯達(dá)面臨的更大威脅是當(dāng)前發(fā)明的前發(fā)明的“數(shù)碼照相機(jī)數(shù)碼照相機(jī)”。由佳能和。由佳能和索尼公司銷(xiāo)售的數(shù)碼照相機(jī)能在電視索尼公司銷(xiāo)售的數(shù)碼照相機(jī)能在電視上

4、展現(xiàn)畫(huà)面，可轉(zhuǎn)錄入軟盤(pán)，也能擦上展現(xiàn)畫(huà)面，可轉(zhuǎn)錄入軟盤(pán)，也能擦掉?？梢?jiàn)，對(duì)膠卷業(yè)而言，更大的威掉?？梢?jiàn)，對(duì)膠卷業(yè)而言，更大的威脅是來(lái)自于數(shù)碼照相機(jī)。脅是來(lái)自于數(shù)碼照相機(jī)。編輯課件Case Case2：聯(lián)合利華公司和其他清潔：聯(lián)合利華公司和其他清潔劑制造商對(duì)劑制造商對(duì)“超聲波洗衣機(jī)超聲波洗衣機(jī)”的研的研究惶恐不安。如果成功了，該機(jī)器究惶恐不安。如果成功了，該機(jī)器洗衣服毋需清潔劑。到目前為止，洗衣服毋需清潔劑。到目前為止，它只能洗一些臟衣物和纖維織物。它只能洗一些臟衣物和纖維織物?？梢?jiàn)，對(duì)清潔劑行業(yè)而言，更大的可見(jiàn)，對(duì)清潔劑行業(yè)而言，更大的威脅可能是來(lái)自于超聲波洗衣機(jī)。威脅可能是來(lái)自于超聲波洗衣機(jī)

5、。 編輯課件 1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念 菲利普菲利普.科特勒將某一行業(yè)分類(lèi)的依據(jù)科特勒將某一行業(yè)分類(lèi)的依據(jù)歸納為：歸納為： 1）供應(yīng)商的數(shù)量和產(chǎn)品差異化的程度）供應(yīng)商的數(shù)量和產(chǎn)品差異化的程度 2）有無(wú)進(jìn)入、流動(dòng)和退出障礙）有無(wú)進(jìn)入、流動(dòng)和退出障礙 3）成本結(jié)構(gòu)）成本結(jié)構(gòu) 4）縱向一體化：）縱向一體化： 5）全球化經(jīng)營(yíng)的程度）全球化經(jīng)營(yíng)的程度編輯課件 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 從市場(chǎng)方面來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿(mǎn)從市場(chǎng)方面來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿(mǎn)足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)編輯課件二、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)二、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo) （一）判

6、定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略（一）判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 （二）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（二）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 目前的獲利能力；市場(chǎng)份額增長(zhǎng)；目前的獲利能力；市場(chǎng)份額增長(zhǎng)；現(xiàn)金流量；技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先現(xiàn)金流量；技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先編輯課件case 福特是早期的贏家，因?yàn)樗晒τ诘统杀靖Ｌ厥窃缙诘内A家，因?yàn)樗晒τ诘统杀旧a(chǎn)。通用汽車(chē)超過(guò)了福特，因?yàn)樗憫?yīng)生產(chǎn)。通用汽車(chē)超過(guò)了福特，因?yàn)樗憫?yīng)了市場(chǎng)上對(duì)汽車(chē)多樣化的欲望。后來(lái)，日了市場(chǎng)上對(duì)汽車(chē)多樣化的欲望。后來(lái)，日本公司取得了領(lǐng)先地位。因?yàn)樗鼈児?yīng)的本公司取得了領(lǐng)先地位。因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車(chē)省油。日本公司下一步的戰(zhàn)略是生產(chǎn)汽車(chē)省油。日本公司下一步的戰(zhàn)略是生產(chǎn)可靠性高的汽車(chē)。當(dāng)美國(guó)

7、的汽車(chē)制造商注可靠性高的汽車(chē)。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)制造商注重質(zhì)量時(shí)，日本汽車(chē)商又轉(zhuǎn)移至感覺(jué)質(zhì)量，重質(zhì)量時(shí)，日本汽車(chē)商又轉(zhuǎn)移至感覺(jué)質(zhì)量，即汽車(chē)及部件更好看和感覺(jué)更好。一位福即汽車(chē)及部件更好看和感覺(jué)更好。一位福特公司的前任工程師解釋說(shuō)：特公司的前任工程師解釋說(shuō)：“ 它轉(zhuǎn)換信它轉(zhuǎn)換信號(hào)穩(wěn)定而不晃動(dòng)號(hào)穩(wěn)定而不晃動(dòng)電動(dòng)窗戶(hù)上下有速電動(dòng)窗戶(hù)上下有速度度空氣調(diào)節(jié)旋鈕手感好空氣調(diào)節(jié)旋鈕手感好這就是下這就是下一次顧客競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)微差別一次顧客競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)微差別”。編輯課件三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) （一）評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（一）評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)可分三步：可分三步： 1、收集信息：指競(jìng)爭(zhēng)者

8、業(yè)務(wù)上的、收集信息：指競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：市場(chǎng)份額、心理份關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：市場(chǎng)份額、心理份額、情感份額額、情感份額 2、分析評(píng)價(jià)、分析評(píng)價(jià) 3、優(yōu)勝基準(zhǔn)、優(yōu)勝基準(zhǔn)編輯課件 （二）定點(diǎn)趕超（優(yōu)勝基準(zhǔn)）（二）定點(diǎn)趕超（優(yōu)勝基準(zhǔn)） 步驟如下：步驟如下： 1、確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目：復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)、確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目：復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù) 2、確定衡量關(guān)鍵績(jī)效的變量：可靠性，速度和成、確定衡量關(guān)鍵績(jī)效的變量：可靠性，速度和成本本 3、確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者：佳能公司、確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者：佳能公司 4、衡量最佳級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效、衡量最佳級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效 5、衡量公司績(jī)效、衡量公司績(jī)效 6、規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)、規(guī)定

9、縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng) 7、執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果、執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果編輯課件Case 施樂(lè)公司施樂(lè)公司1979年在美國(guó)率先執(zhí)行年在美國(guó)率先執(zhí)行定點(diǎn)趕超。施樂(lè)想要學(xué)習(xí)日本競(jìng)爭(zhēng)定點(diǎn)趕超。施樂(lè)想要學(xué)習(xí)日本競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。施樂(lè)買(mǎi)進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過(guò)施樂(lè)買(mǎi)進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過(guò)“ 工程再造工程再造reverse engineering”方法分析日本制造的復(fù)印機(jī)，從而方法分析日本制造的復(fù)印機(jī)，從而在這兩方面有了較大的改進(jìn)。在這兩方面有了較大的改進(jìn)。編輯課件四、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式四、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 1、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行

10、動(dòng)遲緩。一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩。 2、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈、一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈、強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì)強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì) 3、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反應(yīng)。地作出反應(yīng)。 4、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸編輯課件五、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象五、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象1 1、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者2 2、近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)、近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)3 3、“良性良性”競(jìng)爭(zhēng)者

11、與競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性惡性”競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)者編輯課件7.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者30%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者20%市場(chǎng)追隨者擴(kuò)大總市場(chǎng)擴(kuò)大總市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額攻擊領(lǐng)導(dǎo)者攻擊領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額效仿效仿10%市場(chǎng)補(bǔ)缺者專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化編輯課件一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。 （一）擴(kuò)大總需求（一）擴(kuò)大總需求 1, 、開(kāi)發(fā)新用戶(hù)、開(kāi)發(fā)新用戶(hù): 1）市場(chǎng)滲透）市場(chǎng)滲透 2）新市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略）新市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 3）地域

12、擴(kuò)張戰(zhàn)略）地域擴(kuò)張戰(zhàn)略編輯課件 2、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途。、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途。 3、增加產(chǎn)品的使用頻次和使用量。、增加產(chǎn)品的使用頻次和使用量。 （二）防御策略（二）防御策略-保護(hù)市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額 1、陣地防御、陣地防御 2、側(cè)翼防御、側(cè)翼防御 3、先發(fā)制人防御、先發(fā)制人防御 4、反擊式防御、反擊式防御 5、運(yùn)動(dòng)防御、運(yùn)動(dòng)防御 6、收縮防御、收縮防御編輯課件防御策略圖防御策略圖防御者防御者(5)運(yùn)動(dòng)防御運(yùn)動(dòng)防御編輯課件 （三）提高市場(chǎng)占有率策略（三）提高市場(chǎng)占有率策略 1 1、提高市場(chǎng)份額要注意的問(wèn)題：、提高市場(chǎng)份額要注意的問(wèn)題： （1 1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提高市場(chǎng)份額是否會(huì)違反有關(guān)的壟）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提

13、高市場(chǎng)份額是否會(huì)違反有關(guān)的壟斷法規(guī)。斷法規(guī)。 （2 2）為提高市場(chǎng)份額所付出的成本是否會(huì)提高。）為提高市場(chǎng)份額所付出的成本是否會(huì)提高。 （3 3）為提高市場(chǎng)份額所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否正確。）為提高市場(chǎng)份額所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否正確。 2 2、主要策略：、主要策略： 1 1）產(chǎn)品創(chuàng)新）產(chǎn)品創(chuàng)新 2 2）質(zhì)量改進(jìn)）質(zhì)量改進(jìn) 3 3）多品牌）多品牌 4 4）廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)）廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)編輯課件二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位次要地位(第二、第三甚至更低地第二、第三甚至更低地位位)，決心向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者叫板，以，決

14、心向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者叫板，以獲得更大的市場(chǎng)份額或成為市場(chǎng)領(lǐng)獲得更大的市場(chǎng)份額或成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)。導(dǎo)者的企業(yè)。編輯課件 （一）確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。（一）確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。 1、主要策略目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額成為、主要策略目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額成為行業(yè)老大行業(yè)老大 2、選定進(jìn)行攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、選定進(jìn)行攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者 2）攻擊目前經(jīng)營(yíng)不良和財(cái)力拮據(jù)、且）攻擊目前經(jīng)營(yíng)不良和財(cái)力拮據(jù)、且與自己規(guī)模相仿的公司與自己規(guī)模相仿的公司 3）攻擊當(dāng)?shù)睾偷貐^(qū)的小公司）攻擊當(dāng)?shù)睾偷貐^(qū)的小公司 編輯課件 （二）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。（二）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。 1，選擇一個(gè)總體進(jìn)攻策略，

15、選擇一個(gè)總體進(jìn)攻策略 1）正面進(jìn)攻）正面進(jìn)攻 2）側(cè)翼進(jìn)攻）側(cè)翼進(jìn)攻 3）包圍進(jìn)攻）包圍進(jìn)攻 4） 迂回進(jìn)攻迂回進(jìn)攻 5）游擊戰(zhàn)進(jìn)攻）游擊戰(zhàn)進(jìn)攻編輯課件 總體進(jìn)攻策略圖總體進(jìn)攻策略圖進(jìn)攻者進(jìn)攻者防守者防守者(3) 包圍進(jìn)攻包圍進(jìn)攻(4) 迂回進(jìn)攻迂回進(jìn)攻(2) 側(cè)翼進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻(5) 游擊戰(zhàn)進(jìn)攻游擊戰(zhàn)進(jìn)攻(1) 正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻編輯課件 2、選擇特定的進(jìn)攻策略、選擇特定的進(jìn)攻策略 價(jià)格折扣價(jià)格折扣 廉價(jià)品廉價(jià)品/聲望商品聲望商品 產(chǎn)品擴(kuò)散產(chǎn)品擴(kuò)散/產(chǎn)品創(chuàng)新改進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新改進(jìn)服務(wù) 分銷(xiāo)創(chuàng)新分銷(xiāo)創(chuàng)新 降低制造成本降低制造成本 密集廣告密集廣告 促銷(xiāo)促銷(xiāo)編輯課件三、市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略三、市場(chǎng)跟

16、隨者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)跟隨者是指那些在行業(yè)中實(shí)力居市場(chǎng)跟隨者是指那些在行業(yè)中實(shí)力居后，無(wú)意向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖后，無(wú)意向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺(jué)地維持共處局面的一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者。自覺(jué)地維持共處局面的一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者。 三種可供選擇的跟隨策略：三種可供選擇的跟隨策略： 1、緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 2、有距離的跟隨、有距離的跟隨 3、有選擇地跟隨、有選擇地跟隨編輯課件Case 美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，即幾乎從不首先自己研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，銷(xiāo)策略，即幾乎從不首先自己研究開(kāi)發(fā)新

17、產(chǎn)品，而是等別的公司新產(chǎn)品露面后，立即派出員工，而是等別的公司新產(chǎn)品露面后，立即派出員工，深入用戶(hù)那里調(diào)查取證，虛心向用戶(hù)探詢(xún)新產(chǎn)品深入用戶(hù)那里調(diào)查取證，虛心向用戶(hù)探詢(xún)新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶(hù)的建議，然后再依據(jù)用戶(hù)的這些的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶(hù)的建議，然后再依據(jù)用戶(hù)的這些意見(jiàn)和建議，迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的意見(jiàn)和建議，迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的“新產(chǎn)品新產(chǎn)品”。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的“新產(chǎn)新產(chǎn)品品”經(jīng)常比其它公司設(shè)計(jì)得要好。其中數(shù)字計(jì)算經(jīng)常比其它公司設(shè)計(jì)得要好。其中數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我們?cè)敢馕覀冊(cè)敢庠诩夹g(shù)上落后二三年，

18、把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)在技術(shù)上落后二三年，把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)做，而后根據(jù)別人的試用反映再的工作讓別人來(lái)做，而后根據(jù)別人的試用反映再來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品，這樣可以有效地避免來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品，這樣可以有效地避免彎路，減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi)，以捷徑爭(zhēng)彎路，減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi)，以捷徑爭(zhēng)取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位”。 編輯課件四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)補(bǔ)缺者通常是指那些并不關(guān)注市場(chǎng)補(bǔ)缺者通常是指那些并不關(guān)注于整體市場(chǎng)甚至較大的細(xì)分市場(chǎng)，于整體市場(chǎng)甚至較大的細(xì)分市場(chǎng)，而是集中所有資源和力量主攻某一而是集中所有資源和力量主攻某一特殊的消費(fèi)者群、其產(chǎn)品領(lǐng)域不為特殊的消費(fèi)者群、其產(chǎn)品領(lǐng)域不為人注目的小細(xì)分市場(chǎng)的一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者。人注目的小細(xì)分市場(chǎng)的一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者。這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱(chēng)為這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱(chēng)為“niche”，即補(bǔ)缺