醫(yī)藥代表拜訪技巧

1、12o 醫(yī)藥代表的定義o 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)34醫(yī)藥代表的角色認知醫(yī)藥代表的角色認知5頂尖業(yè)務(wù)員的特性（頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）1.能獲取，而非單純的客戶信息；2.正確的選擇成交時機；3.人性化的銷售；4.給客戶第一線的感受；5.能充分提供專業(yè)知識的資源；6.做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；7.更有熱忱，更準確，更快速，更專業(yè)；8.銷售技巧是工作成功的途徑；6頂尖業(yè)務(wù)員的特性（頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）9.冒險與創(chuàng)新；10. 強烈的使命感；11. 解決問題而非怨天尤人；12. 視自己為顧客的伙伴；13. 視拒絕為學(xué)習(xí)；14. 心靈預(yù)演；7o達到個人的銷售目標并完成每一產(chǎn)品的目標o完成推廣計劃并使投入

2、取得最大效益o進行有計劃的行程拜訪提高工作效率o確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確o對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪o確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑鎜計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設(shè)定o確保回款及賒賬符合公司的要求程序o組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課o對臨床醫(yī)藥人員進行專業(yè)化的面對面的拜訪8o 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟n認知客戶n約見客戶n推銷洽談n處理異議n成交技巧n售后服務(wù)o 拜訪中需注意的問題9一、認知客戶一、認知客戶 n醫(yī)院普訪法n中心開花法 n資料查閱法 10o優(yōu)點：n最可靠的顧客尋找法n同時了解到更多的市場信息 n鍛煉了新的推銷人員o

3、缺點：n費時、費力、效率較低n與顧客接觸的效果不太好 n易遭顧客受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大 醫(yī)院普訪法11o 優(yōu)點：n借助商業(yè)公司銷售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 n成本較低o 缺點：n過分依靠商業(yè)公司，缺乏主動性中心開花法12o 優(yōu)點：n快捷：較快地了解到大致的市場容量和準顧客的情況，為尋找準顧客提供方向和依據(jù)。o 缺點：n查閱資料有一定條件的限制資料查閱法13一、認知客戶一、認知客戶 n 目標醫(yī)院評價 n 目標醫(yī)生評價14o 評價依據(jù)：n醫(yī)院的規(guī)模n醫(yī)院的病床數(shù)n醫(yī)院的門診量n醫(yī)院的科室設(shè)置n目標科室的門診量n醫(yī)保使用的情況等 15o 目標醫(yī)生評價依據(jù)：n處方的機會n支持度n擁

4、有患者數(shù)量多少n患者類型n醫(yī)生的學(xué)術(shù)影響力n醫(yī)生未來用藥潛力n醫(yī)生與代表合作歷史16二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生o約見醫(yī)生的理由約見醫(yī)生的理由n 介紹新藥n 介紹藥品使用方法n 介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況n 了解患者用藥的療效與不良反應(yīng)o確定訪問時間與地點確定訪問時間與地點17二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生n 電話約見n 信函約見n 委托他人約見18二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生o 優(yōu)點:n 方便、靈活n 避免了當面拒絕所遭遇的尷尬o 缺點:n 對新顧客難度較大n 需推銷人員掌握一定的約見技巧19二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生o 優(yōu)點n 目的容易達到n 費用省n 體裁自由o 缺點：n 時間長n 反饋率低n 無法解答醫(yī)生的疑問

5、20二、約見醫(yī)生二、約見醫(yī)生o優(yōu)點：n能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離n節(jié)省時間，提高了推銷效率n有利于促成交易o缺點：n使用范圍受到限制n醫(yī)生不會給予足夠的重視 21o 基本要求：在10分鐘內(nèi)完成拜訪目標o 基本步驟：n開場白n探詢n聆聽n呈現(xiàn)22o 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。o 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 1 1、開場白、開場白23 接觸階段注意事項接觸階段注意事項o 珍惜最初的6 6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情一見鐘情 一見無情一見無情 o 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光

6、的焦點焦點 o 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 o 可能面對的困難 ：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 1 1、開場白、開場白241 1、開場白、開場白o 開場白的三個要點：n 設(shè)定拜訪目標n 側(cè)重于產(chǎn)品的能為醫(yī)生帶來的作為產(chǎn)品介紹的開始n 以為話題導(dǎo)向 251 1、開場白、開場白o “王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受。” 26o 修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。”o 修改二：“王醫(yī)生，您治療

7、癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 ”1 1、開場白、開場白272 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽o 沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品 282 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽o 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度需求程度o 確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度了解的深度o 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度滿意程度o 查明醫(yī)生對你的查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮產(chǎn)品的顧慮292 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽o 使探詢變成盤查使探詢變成盤查o 使拜訪失去方向使拜訪失去方向 o 使

8、關(guān)系變得緊張使關(guān)系變得緊張 o 使時間失去控制使時間失去控制 302 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽o 使醫(yī)生有興趣與你交談使醫(yī)生有興趣與你交談 o 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息信息 o 決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法需求的看法312 2、探詢和聆聽、探詢和聆聽o 聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。o 設(shè)身處地的聆聽則是一種更主動的聆聽方式。 32o 利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要o 陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支

9、持（資料、報告等）o 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握o 準確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機 33展現(xiàn)利益時的注意事項展現(xiàn)利益時的注意事項o展現(xiàn)益處時盡量使用產(chǎn)品的商品名o充分運用觀察的技巧 o不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 o渲染益處時不要太過夸張344 4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用o 臨床報告和其他證明文獻o 醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不僅要能隨時拿出這些材料證明產(chǎn)品的利益，還要對上述材料進行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專業(yè)水平。 35o 1、處理顧客異議的基本策略n 歡迎并傾聽顧客異議n 避免爭論和冒犯顧客 n 預(yù)防和扼要處理顧

10、客異議36o 2、處理異議的具體方法和步驟n 緩沖n 探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求n 聆聽n 答復(fù) 37o 促成顧客購買是整個推銷過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 o 作為銷售人員，要善于識別客戶的成交信號，并主動幫客戶提出來。 38o 1、識別和靈活運用成交信號o 2、主動成交的步驟o 3、成交的具體方法39o 當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時o 當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時o 當感到醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時40o 醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 o 醫(yī)生未表達出接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。 413 3、成交的具體方法、成交的具

11、體方法（1）請求成交法（2）總結(jié)性成交（3）引薦性成交（4）特殊利益性成交（5）漸進性成交（6）轉(zhuǎn)換性成交（7）假定成交法（8）選擇成交法42o 1售后服務(wù)n 維護商品的信譽n 提供商品的有關(guān)資料o 2銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的n 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈送紀念品n 市場調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報 43o醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟：n認知客戶-約見客戶 -推銷洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務(wù) o探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。n你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？n你如何才能達成你的目標？n你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。o當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 44o醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。o因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。o當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。45o當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技