采購成本控制與談判技巧備課講稿

1、采購成本控制與談判技巧 采購管理采購管理采購的組織采購的組織結構與職能結構與職能概論概論采購采購供應商的供應商的評審與管理評審與管理采購作業(yè)采購作業(yè)及物料跟催及物料跟催采購成本采購成本的控制的控制 1 1、購買商降低成本與供應商增加利潤的矛盾。、購買商降低成本與供應商增加利潤的矛盾。 2 2、雙方同時降低庫存水平的矛盾。、雙方同時降低庫存水平的矛盾。 3 3、購買商希望獲得數量折扣與供應商盡量找到更多買主的、購買商希望獲得數量折扣與供應商盡量找到更多買主的矛盾。矛盾。 4 4、購買商要求嚴格而精確的供貨周期與供應商要求的靈活、購買商要求嚴格而精確的供貨周期與供應商要求的靈活的供貨周期的矛盾。的

2、供貨周期的矛盾。 5 5、購買商嚴格的質量標準區(qū)間與供應商寬松的質量標準區(qū)、購買商嚴格的質量標準區(qū)間與供應商寬松的質量標準區(qū)間的矛盾。間的矛盾。 6 6、購買商希望的免費的附加服務與供應商提供的收費的附、購買商希望的免費的附加服務與供應商提供的收費的附加服務的矛盾。加服務的矛盾。 7 7、購買商用完采購品后付款與供應商預付款或貨到付款的、購買商用完采購品后付款與供應商預付款或貨到付款的矛盾。矛盾。采購的目的與策略采購的目的與策略采購管理理念采購管理理念采購的類型采購的類型采購的目的采購的目的 維持正常的生產活動維持正常的生產活動 降低企業(yè)的生產成本降低企業(yè)的生產成本采購的策略采購的策略 采購的

3、數量策略采購的數量策略 采購的成本策略采購的成本策略 采購的品質策略采購的品質策略案例案例: :采購成本降低對利潤的影響采購成本降低對利潤的影響 項目項目 費用費用( (萬萬) )原原現現直接原料直接原料535350.350.3直接人工直接人工12121212制造費用制造費用11111111銷售費用銷售費用16161616利潤利潤8 810.710.7銷售收入銷售收入100100100100從上表可知從上表可知: :直接原料的采購成本降低直接原料的采購成本降低5 5，利潤增加，利潤增加2.72.7萬；萬；若利潤率不變若利潤率不變(8(8) ) ，要獲得利潤增加，要獲得利潤增加2.72.7萬，就

4、得實現萬，就得實現: : 銷售收入增加銷售收入增加3434，達，達134134萬；萬； 或直接人工降低或直接人工降低2222； 或制造費用降低或制造費用降低2424； 或銷售費用降低或銷售費用降低1717。很顯然，降低很顯然，降低5 5的采購成本，比提高的采購成本，比提高3434的銷售收入等來得容的銷售收入等來得容易。易。成本策略成本策略品質策略品質策略數量策略數量策略A.零星采購零星采購B.預購采購預購采購C.投機采購投機采購D.供應商采購供應商采購E.獨家供應獨家供應A.國外國外/國內采購國內采購B.統(tǒng)購統(tǒng)購C.批購批購D.直接直接/間接采購間接采購A.自制自制B.外協外協(包包)戰(zhàn)略采購

5、戰(zhàn)略采購采購趨向專業(yè)化和集成化的發(fā)展采購趨向專業(yè)化和集成化的發(fā)展企業(yè)內部企業(yè)內部/ /集團內部向著外包外購的方向發(fā)展集團內部向著外包外購的方向發(fā)展企業(yè)之間也由相互競爭的關系向著競爭企業(yè)之間也由相互競爭的關系向著競爭/ /合作的方合作的方向發(fā)展向發(fā)展采購職能的變化和戰(zhàn)略采購職能的變化和戰(zhàn)略作作 用用職能職能戰(zhàn)戰(zhàn) 略略出定單出定單關注交易關注交易流程、控制流程、控制談判降價談判降價商務型采購商務型采購團隊、區(qū)域談判、集中采購、團隊、區(qū)域談判、集中采購、成本管理成本管理總擁有成本總擁有成本協調綜合采購協調綜合采購供應商及采購的早期參與采供應商及采購的早期參與采購戰(zhàn)略購戰(zhàn)略支持公司核心業(yè)務支持公司核心

6、業(yè)務戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購集成采購戰(zhàn)略、供應鏈管理、集成采購戰(zhàn)略、供應鏈管理、解決方案解決方案n分散型采購分散型采購n集中型采購集中型采購n混合型采購混合型采購分散型采購組織分散型采購組織: :董事會董事會公司經理公司經理部門A部門B部門C采購采購生產采購采購市場銷售采購采購工程技術n特點：特點：專業(yè)、及時，但不易管理。專業(yè)、及時，但不易管理。n分散型下單分散型下單: : 1 1、降低采購風險、降低采購風險 2 2、品質交期將不能很好的統(tǒng)一、品質交期將不能很好的統(tǒng)一 3 3、良好的服務將較難爭取、良好的服務將較難爭取集中型采購組織集中型采購組織: :董事會公司經理公司經理生產部市場部采購部n特點：特

7、點：集中管理集中管理, ,但效益較低但效益較低, ,增加對采購需求增加對采購需求的溝通。的溝通。n集中型下單集中型下單: : 1 1、采購風險比較大、采購風險比較大 2 2、但是價格和服務將比較容易爭取、但是價格和服務將比較容易爭取 混合型采購組織混合型采購組織: :董事會公司經理部門A部門B部門C采購采購生產采購采購市場銷售采購采購工程技術采購部公司經理n特點：特點：能集中的集中，專業(yè)的分開；生產和生能集中的集中，專業(yè)的分開；生產和生活分開等等，信任在這里體現。活分開等等，信任在這里體現。n混合型下單混合型下單: : 1 1、靈活多樣、靈活多樣 2 2、比較被一般企業(yè)所運用、比較被一般企業(yè)所

8、運用采購的組織結構采購的組織結構 采購主管采購主管采購助理采購助理采購工程師采購工程師采購文員采購文員采購員采購員之一之一總經理銷售倉庫采購生產工程人事財務之二之二總經理董事會集團采購部采購部A采購部B采購部C之三之三總經理副總經理采購生產財務副總經理工程1 1、按采購地區(qū)設計、按采購地區(qū)設計2 2、按物品類別設計、按物品類別設計3 3、按采購物料價值或重要性設計、按采購物料價值或重要性設計4 4、按采購功能設計、按采購功能設計5 5、混合式設計、混合式設計1 1、管理層自身的知識及認識水平、管理層自身的知識及認識水平2 2、企業(yè)產品成本中原材料所占的比重、企業(yè)產品成本中原材料所占的比重3 3

9、、公司的財務狀況及采購對公司的貢獻、公司的財務狀況及采購對公司的貢獻4 4、公司對原材料供應市場的依賴程度，通常、公司對原材料供應市場的依賴程度，通常供應市場集中越容易引起管理層注意供應市場集中越容易引起管理層注意采購部門的職能采購部門的職能 供應商選擇與評價供應商選擇與評價: :包括供應商的篩選、甄別、評價、包括供應商的篩選、甄別、評價、認證、培養(yǎng)、審檢、考察、評審、資料備案；認證、培養(yǎng)、審檢、考察、評審、資料備案； 市場價格的專家市場價格的專家: :對市場對市場( (國際國際/ /國內國內) )的行情有及時的的行情有及時的了解，保證公司在采購價格上的優(yōu)勢，在市場狀況發(fā)生了解，保證公司在采購

10、價格上的優(yōu)勢，在市場狀況發(fā)生明顯變化時能夠妥善利用供應商的資源和采取適當戰(zhàn)略明顯變化時能夠妥善利用供應商的資源和采取適當戰(zhàn)略降低風險和取得競爭優(yōu)勢；降低風險和取得競爭優(yōu)勢；采購部門的職能采購部門的職能 制定符合公司規(guī)章制度同時滿足質量控制和財務制度的采制定符合公司規(guī)章制度同時滿足質量控制和財務制度的采購控制流程，確保公司的采購活動能夠滿足來自生產部門、購控制流程，確保公司的采購活動能夠滿足來自生產部門、市場部門、公司內部的各種采購要求；市場部門、公司內部的各種采購要求； 通過不懈的努力降低采購運作的成本，提高采購效率，提通過不懈的努力降低采購運作的成本，提高采購效率，提高內部高內部/ /外部的

11、客戶滿意度；外部的客戶滿意度； 通過人員培訓和組織調整控制采購合同風險和法律風險，通過人員培訓和組織調整控制采購合同風險和法律風險，杜絕來自公司內外的采購流程的侵犯，提高采購部門的純杜絕來自公司內外的采購流程的侵犯，提高采購部門的純潔性。潔性。 對外職能：對外職能：選擇和管理供應商，控制并保選擇和管理供應商，控制并保證價格優(yōu)勢。證價格優(yōu)勢。對內職能：對內職能：控制和保證采購流程的實施，控制和保證采購流程的實施，保證采購質量和交貨周期能夠滿足公司生保證采購質量和交貨周期能夠滿足公司生產和市場的需要。產和市場的需要。采購計劃與采購計劃與需求確認需求確認供應商選供應商選擇與管理擇與管理采購數采購數量

12、控制量控制采購品采購品質控制質控制采購價采購價格控制格控制交貨期交貨期控制控制采購成采購成本控制本控制采購合采購合同管理同管理信息收集信息收集詢價詢價 比價、比價、議價議價評估評估索樣索樣決定決定請購請購訂購訂購協調與協調與溝通溝通催交催交進貨進貨驗收驗收清理清理付款付款 采購人員技能采購人員技能采購物資信息采購物資信息采購市場信息采購市場信息談判技巧談判技巧采購成本采購成本 供應商選擇與評價供應商選擇與評價 保證公司在采購價格上的優(yōu)勢保證公司在采購價格上的優(yōu)勢 制定采購制度和設計合理的采購流程制定采購制度和設計合理的采購流程 提高采購效率提高采購效率 控制采購風險控制采購風險供應市場供應市場

13、供應商供應商供應商供應商的分析的分析的分析的分析供應商的選供應商的選擇與評審擇與評審供應商供應商管理管理從客戶角度為整個供應定位從客戶角度為整個供應定位 定義客戶定義客戶/ /市場需求對公司業(yè)務的影響因素市場需求對公司業(yè)務的影響因素 評估這些評估這些因素對公司的影響并分析和打分因素對公司的影響并分析和打分 分析供應市場復雜性、分析供應市場復雜性、并評估打分并評估打分 為公司供應定位為公司供應定位市場需求對內部影響力市場需求對內部影響力 1 1、實力、實力(15(15):):技術、技巧、專利技術、技巧、專利 2 2、服務、服務(10(10):24):24小時服務小時服務 3 3、質量、質量(15

14、(15):):產品設計、可靠性產品設計、可靠性 4 4、時間、時間(10(10):):提前期提前期 5 5、成本、成本(50(50):):產品設計成本、產品價產品設計成本、產品價案例案例: :客戶要求客戶要求百分比百分比影響因素影響因素供應商達到的難供應商達到的難易分值易分值(010)得分得分(分值分值)實力實力15專利、競爭優(yōu)勢專利、競爭優(yōu)勢20.3合作合作/服務服務1024小時服務小時服務50.5質量質量15產品質量產品質量40.6時間時間10提前期提前期80.8成本成本50設計成本等設計成本等84合計合計1000(易達易達)10(難達到難達到)6.2要求高易達到要求高難度大要求低易達到要

15、求低難度大市場要求市場要求供應市場復雜性供應市場復雜性幾個關鍵問題幾個關鍵問題 1 1、誰是我們的供應市場的領導者？、誰是我們的供應市場的領導者？ 2 2、我們打交道的是合適嗎？、我們打交道的是合適嗎？ 3 3、他們的競爭性如何？、他們的競爭性如何？ 4 4、公司會有什么風險？、公司會有什么風險？ 5 5、什么樣的供應商才是我們需要的供應商？、什么樣的供應商才是我們需要的供應商？供應商的分類供應商的分類: : 按銷售額和多樣性來衡量按銷售額和多樣性來衡量專家級行業(yè)帶動人小型低產脆弱銷售額銷售額多樣化多樣化(地區(qū)產品地區(qū)產品) 供應商的分類供應商的分類: : 專家級專家級: :生產規(guī)模和經驗豐富

16、、成熟競生產規(guī)模和經驗豐富、成熟競 爭廣大市場爭廣大市場 小型低量小型低量: :靈活但增長潛力有限、本地市場靈活但增長潛力有限、本地市場 行業(yè)領袖行業(yè)領袖: :產品品種寬，財務狀況好競爭國產品品種寬，財務狀況好競爭國 際市場際市場 量小品種多量小品種多: :財務不利但可培養(yǎng)財務不利但可培養(yǎng)供應商的選擇和評審的過程供應商的選擇和評審的過程 確定評審級別和標準確定評審級別和標準 評審供應商評審供應商 解釋評審原因解釋評審原因供應商的選擇和評審的目的供應商的選擇和評審的目的: : 確認、篩選出最好的供應商，優(yōu)化供應商結構，提確認、篩選出最好的供應商，優(yōu)化供應商結構，提高我們的競爭優(yōu)勢高我們的競爭優(yōu)勢

17、。 ，從質量影響因素來看從質量影響因素來看: : 第一層第一層: :達到技術及質量要求達到技術及質量要求 第二層第二層: :優(yōu)化或首選優(yōu)化或首選 第三層第三層: :驗證驗證/ /授權授權選擇適當的供應商是采購成功的關鍵因素，采選擇適當的供應商是采購成功的關鍵因素，采購最怕找錯供應商，不論價格如何便宜，如供購最怕找錯供應商，不論價格如何便宜，如供應商不當，日后難免品質欠佳，交期不準之類應商不當，日后難免品質欠佳，交期不準之類的問題循環(huán)反復，層出不窮。的問題循環(huán)反復，層出不窮。欲有效地進行采購作業(yè)，尋求合格的供應商，欲有效地進行采購作業(yè)，尋求合格的供應商，是首要任務。是首要任務。111 5 4 3

18、 2供應商評審流程成立評審小組成立評審小組確定評審項目設定評審項目設定評審項目權數合格供應商合格供應商評定評定供應廠商的供應廠商的分類分極分類分極成立評審小組成立評審小組: : 供應商的評選首先應供應商的評選首先應: : 成立評選小組，對廠商的各種資格、條件進成立評選小組，對廠商的各種資格、條件進 行行分析、審議；分析、審議； 小組成員應包括小組成員應包括: :采購部門、研發(fā)、生技部門、生采購部門、研發(fā)、生技部門、生產部門、品管部門及財務部門等。產部門、品管部門及財務部門等。確定評審項目確定評審項目: : 一般經營狀況一般經營狀況: : 公司歷史；公司歷史； 負責人的資歷；負責人的資歷； 資本

19、額；資本額； 員工人數；員工人數； 完工記錄及實績；完工記錄及實績； 主要客戶；主要客戶； 財務狀況；財務狀況； 營業(yè)執(zhí)照。營業(yè)執(zhí)照。確定評審項目確定評審項目: : 生產能力生產能力: : 機械設備狀況；機械設備狀況； 生產能量；生產能量； 廠房設備條件。廠房設備條件。技術能力技術能力: : 技術是自行開發(fā)或依賴外部；技術是自行開發(fā)或依賴外部； 現有產品或試制樣品的技術評估；現有產品或試制樣品的技術評估； 技術人員數量及教育程度。技術人員數量及教育程度。確定評審項目確定評審項目: : 管理制度的績效管理制度的績效: : 生產流程是否順暢合理，產出效率如何？生產流程是否順暢合理，產出效率如何？

20、物料管制是否合理有效，生產計劃如何？物料管制是否合理有效，生產計劃如何？ 采購作業(yè)是否能夠確實掌控來源及進度。采購作業(yè)是否能夠確實掌控來源及進度。 品質能力品質能力: : 品管制度是否落實、是否可靠；品管制度是否落實、是否可靠； 有無明確的品管作業(yè)制度、規(guī)范、標準；有無明確的品管作業(yè)制度、規(guī)范、標準； 有否品質保證的作業(yè)方案。有否品質保證的作業(yè)方案。設定評審項目的權數設定評審項目的權數: : 針對每個評審項目，權衡彼此的重要性，分別給予不同針對每個評審項目，權衡彼此的重要性，分別給予不同的分數。但是，無論評審項目多少，各項目權數的總和是的分數。但是，無論評審項目多少，各項目權數的總和是(100

21、(100) ) 每個評審項目的權數，要各成員之間，須按其專業(yè)程度每個評審項目的權數，要各成員之間，須按其專業(yè)程度加以分配。如加以分配。如: :以生產能力而言生產部人員所負責的該項以生產能力而言生產部人員所負責的該項權數和分配比率應比其他成員高。權數和分配比率應比其他成員高。合格供應商評定合格供應商評定: : “供應商調查問卷供應商調查問卷”讓相關廠商填報；讓相關廠商填報； 實地訪談、調查；實地訪談、調查； 召集評審會議，按照供應商的條件進行項目評分；召集評審會議，按照供應商的條件進行項目評分； 確定合格供應廠商，形成確定合格供應廠商，形成“合格供應商名冊合格供應商名冊”。供應廠商的分類分級供應

22、廠商的分類分級: : 分類分類: :按各合格廠商的專業(yè)程度給予歸類，避免廠商包辦所按各合格廠商的專業(yè)程度給予歸類，避免廠商包辦所有的采購；有的采購； 分級分級: :將各合格廠商按其制造能力劃分等級，防止廠商大小將各合格廠商按其制造能力劃分等級，防止廠商大小通吃，配合采購需求，選擇適當廠商。通吃，配合采購需求，選擇適當廠商。范例范例: :供應商調查表供應商調查表供應商承辦人公司名稱地 址姓 名電 話職 務傳 真 產品或服務類別生產、設備生產、設備工廠面積廠房面積員工人數生管制度品管制度生產技術生產設備開工率公司供應商調查問卷表一公司供應商調查問卷 業(yè)務往來往來銀行及其地址主要客戶填表職務日期附件

23、表二 8.是否保存定期校正檢測設備的記錄？ 請供應商回答下列貴公司有關事宜是否其它1.對本公司采購的物料是有志人負責檢驗，測試？2.對此人是否給予授權，不合格可以判不能送貨？3.貴公司是否切實了解本公司采購物料的品質要求？4.貴公司的供應商是否有正式的評審程序？5.貴公司是否保存進料檢驗記錄及供應商評審記錄？6.對本公司采購的物料發(fā)運前是否做最終檢驗？7.是否有足夠的檢驗設備、手段用于檢測物料？9.是否隨貨附有檢驗報告？10.是否按制定的程序，作業(yè)書執(zhí)行檢測？一般評論公司供應商調查問卷表三采購的實務和要點采購的實務和要點n績效管理n合同管理n數據庫管理n關系管理供應商的績效管理供應商的績效管理

24、 合同履約率合同履約率 交貨準確率交貨準確率 質量合格接受率質量合格接受率 讓步接受率讓步接受率 拒收率拒收率 交貨縮短交貨縮短 成本降低成本降低 質量保證能力提高質量保證能力提高: :設備設備/ /工藝改進等工藝改進等供應商的年度審核供應商的年度審核 供應商大會供應商大會 供應商資格年度再確認供應商資格年度再確認 供應商日供應商日 績效評審反饋績效評審反饋 供應商合同管理供應商合同管理 法律關系、違約責任、賠償損失條款、擔保法律關系、違約責任、賠償損失條款、擔保條款、資產保存或維修條款、價格變動條款條款、資產保存或維修條款、價格變動條款等等 合同管理合同管理 供應商數據庫管理供應商數據庫管理

25、 信息調查表、資信調查、認證記錄信息調查表、資信調查、認證記錄( (ISOISO認證、認證、TS16949TS16949等等) ) 、交貨質量記錄、樣、交貨質量記錄、樣品及檢測記錄、技術水平記錄、來往傳品及檢測記錄、技術水平記錄、來往傳真、報價及更改、圖紙復印轉移、保密真、報價及更改、圖紙復印轉移、保密協議等。協議等。 供應商的績效、合同價格、合同執(zhí)行、供應商的績效、合同價格、合同執(zhí)行、定單執(zhí)行與跟蹤等。定單執(zhí)行與跟蹤等。 供應商的關系管理供應商的關系管理 致供應商公開信致供應商公開信 對供應商資信、資格考查、商務行為審計對供應商資信、資格考查、商務行為審計等等 名單管理名單管理采購流程的合理

26、化設計采購流程的合理化設計采購談判技巧采購談判技巧采購跟催作業(yè)采購跟催作業(yè)采購合同管理采購合同管理目的目的: :滿足申請人的要求、控制成本、確保滿足申請人的要求、控制成本、確保質量、服務、交貨符合公司的各項規(guī)定。質量、服務、交貨符合公司的各項規(guī)定?？刂泣c控制點: :節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德品質方面問題、供應商的管理及無經授權品質方面問題、供應商的管理及無經授權的采購。的采購。采購合理化的流程采購合理化的流程接受采購任務接受采購任務 制定采購計劃制定采購計劃 提出采購要求提出采購要求選擇供應商選擇供應商總結改進總結改進談判與簽訂合同談判與簽訂合同訂購和發(fā)出訂單

27、訂購和發(fā)出訂單運輸進貨及進貨控制運輸進貨及進貨控制驗收入貨驗收入貨付款并結清票據付款并結清票據采購職責劃分采購職責劃分 申請人、采購人、付款人、收款人要申請人、采購人、付款人、收款人要 分開；分開； 任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能；任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能； 特殊情況須請財務總監(jiān)或總經理或流程控制特殊情況須請財務總監(jiān)或總經理或流程控制部門批準并且定期檢查風險是否在可接受的部門批準并且定期檢查風險是否在可接受的范圍。范圍。采購授權采購授權 授權采購授權采購 有授權的采購員應在經理批準合同前在有關支有授權的采購員應在經理批準合同前在有關支持文件持文件/ /POPO上簽字；上簽字；

28、 經過授權經理簽字生效的合同經過授權經理簽字生效的合同/ /POPO，應首先傳給應首先傳給供應商，請供應商確認合同的收到并確認接受供應商，請供應商確認合同的收到并確認接受合同的全部條款。合同的全部條款。 無授權采購無授權采購 定義定義: :沒有采購部門參與也沒有得到內沒有采購部門參與也沒有得到內部負責人的授權批準的對供應商的許部負責人的授權批準的對供應商的許諾。諾。 危害與損害危害與損害: :造成直接經濟損失、破壞造成直接經濟損失、破壞與供應商關系、損害公司形象、有潛與供應商關系、損害公司形象、有潛在道德的問題。在道德的問題。采購談判采購談判 目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，目的

29、：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因， 尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。 注意事項：注意事項： 談判雙方不斷調整各項需要而相互接近最終達到一致談判雙方不斷調整各項需要而相互接近最終達到一致 意見的過程；意見的過程； 談判不是談判不是“合作與沖突合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一；的選擇而是矛盾的統(tǒng)一； 談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益；談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益； 談判成功不以一方的預定目標為唯一標準而且有一系談判成功不以一方的預定目標為唯一標準而且有一系列綜合價值評判標準的。列綜合價值評判標準的。 5.5.注意科學性與藝

30、術性的結合。注意科學性與藝術性的結合。 一、入題技巧一、入題技巧二、闡述技巧二、闡述技巧三、提問與答復技巧三、提問與答復技巧四、說服技巧四、說服技巧五、價格磋商五、價格磋商六、價格談判六、價格談判一、入題技巧一、入題技巧 1 1、迂回入題、迂回入題 2 2、先談一般原則，再談細節(jié)、先談一般原則，再談細節(jié) 3 3、先談細節(jié)，后談原則性問題、先談細節(jié)，后談原則性問題 4 4、從具體議題入手、從具體議題入手二、闡述技巧二、闡述技巧 1 1、開場闡述、開場闡述 2 2、讓對方先談、讓對方先談 3 3、坦誠相見、坦誠相見 4 4、正確使用語言、正確使用語言三、提問與答復技巧三、提問與答復技巧 1 1、提

31、問技巧（提問方式、提問技巧（提問方式/ /提問時機）提問時機） 2 2、答復技巧、答復技巧 不要徹底答復對方的提問不要徹底答復對方的提問 針對提問者的真實心理答復針對提問者的真實心理答復 降低提問者追問的興趣降低提問者追問的興趣 讓自己獲得充分的思考時間讓自己獲得充分的思考時間 禮貌地拒絕不值得回答的問題禮貌地拒絕不值得回答的問題 找借口拖延答復找借口拖延答復四、說服技巧四、說服技巧 1 1、了解說服的步驟、了解說服的步驟 2 2、明確說服的要點、明確說服的要點 3 3、說服的注意事項、說服的注意事項 五、價格磋商五、價格磋商 1 1、盡可能與對方負責人進行價格磋商、盡可能與對方負責人進行價格

32、磋商 2 2、完善談判技巧、完善談判技巧 3 3、善于隱蔽自己的不足、善于隱蔽自己的不足 4 4、少挑對方弱點、少挑對方弱點 5 5、勤于思考、勤于思考 6 6、合適的人與合適的對象、合適的人與合適的對象 7 7、有利的時間與地點、有利的時間與地點六、價格談判六、價格談判 1 1、行事前有針對性的謀略和規(guī)則、行事前有針對性的謀略和規(guī)則 2 2、機智靈活的應付、機智靈活的應付 3 3、善于隱蔽自己的不足、善于隱蔽自己的不足 4 4、少挑對方弱點、少挑對方弱點商務談判的特點：商務談判的特點： 以獲得經濟利益為目的；以獲得經濟利益為目的； 以價值談判為核心；以價值談判為核心； 注重合同條款嚴密、準確

33、和完整；注重合同條款嚴密、準確和完整； 涉及外商政策性和國情性強；涉及外商政策性和國情性強； 涉及談判要以國際商法為原則，以國際慣例涉及談判要以國際商法為原則，以國際慣例 為基礎；為基礎； 注意并尊重國家之間的變化、價值觀、思維方式及注意并尊重國家之間的變化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。行為方式的差異。談判方法的比較談判方法的比較 軟式談判硬式談判原則式談判目標目標達成協議贏得勝利圓滿解決問題出發(fā)點出發(fā)點為增進關系而作讓步要求對方讓步而顧及關系問題和關系分開解決問題增進關系作法作法找出對方能接收的方案找出自己能接收的方案提出多方案供雙方選擇表現表現盡量避免意氣處事雙方意志力的較量根據客觀

34、標準達成協議結果結果屈從于對方壓力下施加壓力使對屈服屈從于原則而屈從于壓力談判要點：談判要點：抓住雙方關注點抓住雙方關注點抓住主要矛盾抓住主要矛盾實事求是，抓住事實實事求是，抓住事實抓住中國國情和法律特點抓住中國國情和法律特點市場競爭（調研市場行情）市場競爭（調研市場行情）價格談判：價格談判：價格談判是任何商務談判的核心價格談判是任何商務談判的核心談判原則：談判原則： 商人沒有作虧本生意的；商人沒有作虧本生意的； 不要剝奪賣方的合理利潤；不要剝奪賣方的合理利潤； 雙贏原則：否則損失的一方會從其他雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。方面彌補他的損失。接觸階段階段實質談判階段談判階段

35、協議階段準備階段談判技巧談判技巧時間策略時間策略價格策略價格策略方法策略方法策略1.1.采購跟催步驟：采購跟催步驟： 訂購后請供應商提供生產計劃或生產日報表，據以訂購后請供應商提供生產計劃或生產日報表，據以掌握并督進度；掌握并督進度； 按時電話查詢進度或由采購按時電話查詢進度或由采購/ /品管人員前往查看或品管人員前往查看或由供應商提供目前實際進度狀況報答；由供應商提供目前實際進度狀況報答； 建立跟催表或管制卡，切實掌握實際進度；建立跟催表或管制卡，切實掌握實際進度； 將目前累計交貨的結果將目前累計交貨的結果( (數量數量/ /品質等品質等) )，以報表或，以報表或警示告示供應商、促其改善。警示告示供應商、促其改善。2.2.采購跟催方法采購跟催方法: : 善用物料跟催表善用物料跟催表 運用管制卡運用管制卡 物料名稱規(guī)格訂購量 實際入廠供應商 備注數量