科特勒行動(dòng)銷售九步

1、2022-5-51科特勒咨詢集團(tuán)簡(jiǎn)介科特勒咨詢集團(tuán)簡(jiǎn)介總部：美國(guó)華盛頓 在美國(guó)芝加哥設(shè)有“大客戶管理 研究中心”和 “科特勒企業(yè)大學(xué)”分部：英國(guó)，瑞典，加拿大，澳大利亞， 韓國(guó)，法國(guó)，巴林2022-5-52科特勒咨詢集團(tuán)遍布全球科特勒咨詢集團(tuán)遍布全球韓國(guó)韓國(guó)中國(guó)中國(guó)澳大利亞澳大利亞加拿大加拿大美國(guó)美國(guó)英英國(guó)國(guó)瑞典瑞典法國(guó)法國(guó)中東中東2022-5-53菲利普.科特勒（Philip Kotler ）是現(xiàn)代營(yíng)銷的集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”； 米爾頓.科特勒（Milton Kotler ）一個(gè)集智商、情商、財(cái)商于一身，思維敏銳、眼界開闊的世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師科特勒咨詢集團(tuán)的創(chuàng)始人科特勒咨詢集團(tuán)的創(chuàng)始

2、人2022-5-54菲利普科特勒 科特勒（科特勒（Philip KotlerPhilip Kotler）是）是現(xiàn)代營(yíng)銷的集大成者，被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷的集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”，是美國(guó)西北，是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，擁有麻省理工大學(xué)博士、哈佛大擁有麻省理工大學(xué)博士、哈佛大學(xué)博士后及蘇黎世大學(xué)榮譽(yù)博士學(xué)博士后及蘇黎世大學(xué)榮譽(yù)博士學(xué)位。學(xué)位。 “市場(chǎng)的勝利者是那些認(rèn)真分析市場(chǎng)的勝利者是那些認(rèn)真分析市場(chǎng)需要，辨別時(shí)機(jī)和為目標(biāo)顧客制市場(chǎng)需要，辨別時(shí)機(jī)和為目標(biāo)顧客制造超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的富有價(jià)值的各種產(chǎn)造超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的富有價(jià)值的各種產(chǎn)品的人。品的人?！?/p>

3、 -營(yíng)銷學(xué)創(chuàng)始人，營(yíng)銷之父營(yíng)銷學(xué)創(chuàng)始人，營(yíng)銷之父 菲利普菲利普科特勒博士科特勒博士 2022-5-55管理大師德魯克的評(píng)價(jià)管理大師德魯彼得管理大師德魯彼得.德魯克經(jīng)常德魯克經(jīng)常向科特勒請(qǐng)教有關(guān)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)向科特勒請(qǐng)教有關(guān)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷問題的營(yíng)銷問題科特勒科特勒(Philip Kotler)是為世界是為世界管理和營(yíng)銷做出實(shí)管理和營(yíng)銷做出實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)的人質(zhì)貢獻(xiàn)的人2022-5-56世界最具影響力的管理大師世界最具影響力的管理大師 科特勒博士科特勒博士20062006年被英國(guó)金融時(shí)報(bào)評(píng)選為年被英國(guó)金融時(shí)報(bào)評(píng)選為世界最具影響力的管理大師世界最具影響力的管理大師2022-5-572022-5-58全世界發(fā)行

4、量最大的三本書 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理-科特勒博士的經(jīng)典代表作，被譽(yù)為營(yíng)銷圣經(jīng)?？铺乩詹┦康慕?jīng)典代表作，被譽(yù)為營(yíng)銷圣經(jīng)。2022-5-59米爾頓科特勒 他是世界頂尖咨詢機(jī)構(gòu)他是世界頂尖咨詢機(jī)構(gòu)科特勒科特勒咨詢集團(tuán)（咨詢集團(tuán)（(KMG)(KMG)的主席、美國(guó)營(yíng)銷協(xié)的主席、美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員，也是總部位于華盛頓的美中商會(huì)成員，也是總部位于華盛頓的美中商務(wù)發(fā)展委員會(huì)主席兼創(chuàng)始人，在全球享務(wù)發(fā)展委員會(huì)主席兼創(chuàng)始人，在全球享有有“世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師”的美名。的美名。 中國(guó)有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)成功地營(yíng)中國(guó)有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)成功地營(yíng)造了令人信任的公司形象，但我們目前宣造了令人信任的公司形象，但我們目前宣

5、傳的只是產(chǎn)品代表的公司形象，而產(chǎn)品本傳的只是產(chǎn)品代表的公司形象，而產(chǎn)品本 身應(yīng)該擁有自己鮮活的形象身應(yīng)該擁有自己鮮活的形象. . -科特勒咨詢集團(tuán)全球總裁科特勒咨詢集團(tuán)全球總裁 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓米爾頓科特勒科特勒2022-5-510米爾頓與諾貝爾獎(jiǎng)得主納什諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主國(guó)際公認(rèn)的博弈論創(chuàng)始人在一起討論諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主國(guó)際公認(rèn)的博弈論創(chuàng)始人在一起討論2022-5-511美國(guó)民主黨特別顧問 科特勒兄弟所創(chuàng)立的科特勒咨詢集團(tuán)科特勒兄弟所創(chuàng)立的科特勒咨詢集團(tuán)是美國(guó)民主黨競(jìng)選委員會(huì)特別顧問，在競(jìng)選的籌備和競(jìng)選策略制定方面起到非常重要的作用，在選前的的候選人綜合分析中，提前確定民主黨

6、最優(yōu)候選人為克林頓，并在后期的選舉中，成功幫助民主黨獲勝。科特勒是美國(guó)各級(jí)政要的好朋友，也是中國(guó)政府高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的好朋友。中國(guó)大量的企業(yè)家都是他們的粉絲，全球包括全中國(guó)營(yíng)銷人氏以及著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都是讀著他們的書并學(xué)習(xí)他們的案例成長(zhǎng)起來的。 2022-5-512 “財(cái)富1000強(qiáng)”和“世界500強(qiáng)”企業(yè)：科特勒咨詢集體營(yíng)銷標(biāo)桿成果拜爾制藥拜爾制藥輝瑞制藥輝瑞制藥麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞摩托羅拉摩托羅拉諾華制藥諾華制藥米其林米其林JP摩根摩根科特勒咨詢集團(tuán)的客戶遍布科特勒咨詢集團(tuán)的客戶遍布金融業(yè)、制藥業(yè)、汽車制造業(yè)、家電業(yè)、零售商業(yè)、金融業(yè)、制藥業(yè)、汽車制造業(yè)、家電業(yè)、零售商業(yè)、航空業(yè)、制造業(yè)、輕工業(yè)、石油化工

7、業(yè)、航空業(yè)、制造業(yè)、輕工業(yè)、石油化工業(yè)、ITIT及通訊產(chǎn)業(yè)等及通訊產(chǎn)業(yè)等. .2022-5-513科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)IBM（中國(guó)）（中國(guó)）微軟（中國(guó)）微軟（中國(guó)）惠普（中國(guó)）惠普（中國(guó)）通用（中國(guó)）通用（中國(guó)） 諾基亞（中國(guó)）諾基亞（中國(guó)）一汽大眾一汽大眾 可口可樂（中國(guó)）可口可樂（中國(guó)）百事可樂（中國(guó)）百事可樂（中國(guó)）華潤(rùn)集團(tuán)華潤(rùn)集團(tuán)TCL集團(tuán)集團(tuán) 創(chuàng)維集團(tuán)創(chuàng)維集團(tuán)2022-5-514和記黃埔和記黃埔天士力集團(tuán)天士力集團(tuán)哈藥集團(tuán)哈藥集團(tuán)五強(qiáng)集團(tuán)五強(qiáng)集團(tuán) 先聲藥業(yè)先聲藥業(yè)三九醫(yī)藥三九醫(yī)藥 海王集團(tuán)海王

8、集團(tuán) 廣東移動(dòng)廣東移動(dòng)廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通 中國(guó)電信中國(guó)電信平安保險(xiǎn)平安保險(xiǎn)聯(lián)想集團(tuán)聯(lián)想集團(tuán) 科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)2022-5-515金蝶軟件金蝶軟件聯(lián)合證券聯(lián)合證券美的集團(tuán)美的集團(tuán)安聯(lián)集團(tuán)安聯(lián)集團(tuán) 康佳集團(tuán)康佳集團(tuán)海信集團(tuán)海信集團(tuán)宇通集團(tuán)宇通集團(tuán)萬科集團(tuán)萬科集團(tuán)華為技術(shù)華為技術(shù)三一重工三一重工科龍集團(tuán)科龍集團(tuán)中興通訊中興通訊科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國(guó)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)眾多企業(yè)提供過營(yíng)銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)2022-5-516 在和科特勒咨詢集團(tuán)合作期間我感到愉快。他們有優(yōu)秀的

9、專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，他們尊重客戶的需求，信守職業(yè)道德，提供的服務(wù)符合我們的市場(chǎng)實(shí)踐，已被我們廣泛采納；我們對(duì)科特勒咨詢集團(tuán)的專業(yè)服務(wù)感到非常滿意，我們已經(jīng)合作了超過10年。簡(jiǎn)言之，我極力向企業(yè)推薦科特勒咨詢集團(tuán)的專業(yè)服務(wù)！ 約翰.格瑞夫，米其林輪胎總經(jīng)理 科特勒咨詢集團(tuán)的培訓(xùn)很好地解釋了方案流程中的各個(gè)方面，培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)我們識(shí)別“關(guān)鍵成功要素”很有幫助。 Ajay Asthana博士，IBM首席商務(wù)設(shè)計(jì)師 自1998年開始，我們聘請(qǐng)科特勒咨詢集團(tuán)為我們?cè)O(shè)計(jì)和改進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們集團(tuán)的各個(gè)事業(yè)部對(duì)咨詢結(jié)果相當(dāng)滿意，在項(xiàng)目執(zhí)行的兩年來我們實(shí)現(xiàn)了2.25億美元的利潤(rùn)改善目標(biāo),超出了我們的期望.我們目

10、前和科特勒咨詢集團(tuán)正在探討更深入的合作。在此,我毫無保留地推薦科特勒咨詢集團(tuán)! 麥克.科瑞 ，冠軍國(guó)際集團(tuán)高級(jí)副總裁 客客 戶戶 心心 聲聲2022-5-517 科特勒咨詢集團(tuán)總裁科特勒先生主持撰寫的 TCL 集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案報(bào)告中充滿創(chuàng)造性和前瞻性的營(yíng)銷建議對(duì)我們有很大的啟發(fā)和實(shí)踐指導(dǎo)意義，我們希望與科特勒營(yíng)銷咨詢集團(tuán)有進(jìn)一步的合作 ! 李東升，TCL 集團(tuán)股份有限公司董事會(huì)主席 平安集團(tuán)聘請(qǐng)科特勒咨詢集團(tuán)對(duì)我們產(chǎn)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售管理體系、銷售支持系統(tǒng)、銷售流程、薪籌激勵(lì)體系等方面進(jìn)行了系統(tǒng)診斷，并在此基礎(chǔ)上提出了系統(tǒng)的全面優(yōu)化和革新方案，本項(xiàng)目歷時(shí)效果理想，其我們的銷售商機(jī)產(chǎn)

11、生率提升了300%。 馬明哲 平安集團(tuán)董事長(zhǎng) 科特勒先生的精彩營(yíng)銷培訓(xùn)總能使我了解到最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和工具，這些都為我集團(tuán)開拓全球市場(chǎng)提供基礎(chǔ)。 應(yīng)正，浙江超人集團(tuán)公司,董事長(zhǎng) 特勒咨詢集團(tuán)總裁科特勒先生把營(yíng)銷的思考從經(jīng)驗(yàn)的池塘放大到理性的海洋。 竺延風(fēng) 原一汽總經(jīng)理客客 戶戶 心心 聲聲2022-5-518 這幾年，我們聘請(qǐng)過不少國(guó)內(nèi)國(guó)外的咨詢公司，但是到目前為至，我對(duì)科特勒的服務(wù)最滿意，是我收獲最大的一次 ! 科特勒先生的學(xué)識(shí)和敬業(yè)精神令我非常敬佩 ! 創(chuàng)維以后要多和這樣的公司合作。 黃宏生，創(chuàng)維集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng) 科特勒咨詢集團(tuán)為我們提供的銷售訓(xùn)練對(duì)宇通銷售工作的科學(xué)化、流程化、高

12、效化很有幫助，諸多技巧的講解與演練必將有助于我們的銷售團(tuán)隊(duì)在工作中予以運(yùn)用。 丁志輝，宇通集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理 我們?cè)?000年3月委托科特勒咨詢集團(tuán)為我們一個(gè)新的金融產(chǎn)品上市制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃和產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃在他們的協(xié)助下，我們找到了目標(biāo)市場(chǎng)和響應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值訴求，因此這個(gè)新產(chǎn)品的上市是比較成功的，超出了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn),我們對(duì)這次的成果感到非常滿意 ! 我向您推薦科特勒咨詢集團(tuán)。 ” 羅伯特懷特 ，美國(guó)西北共同基金, 營(yíng)銷總監(jiān) 客客 戶戶 心心 聲聲2022-5-519企業(yè)最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷問題企業(yè)最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷問題 -科特勒20000家客戶16658份有效問卷調(diào)查結(jié)果覺得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激

13、烈，把價(jià)格戰(zhàn)做為主要手段，導(dǎo)致公司市場(chǎng)份額和利潤(rùn)雙雙下降。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逃避困難，推卸責(zé)任，沒有積極解決問題的態(tài)度。銷售人員經(jīng)常說：其他公司產(chǎn)品有名氣，質(zhì)量和價(jià)格都比自己公司好，我們的產(chǎn)品價(jià)格高，不好賣，市場(chǎng)費(fèi)用投入少，要求特殊支持。銷售的方法總是感覺不對(duì)，沒有更好的方法解決。銷售人員利用公司資源，拉私活，造成客戶流失嚴(yán)重，公司業(yè)務(wù)逐漸減少很好的產(chǎn)品卻找不到代理商合作，渠道的建設(shè)和維護(hù)很困難。面對(duì)市場(chǎng)的地方保護(hù)，不知道如何進(jìn)駐。銷售數(shù)字很大，但銷售回款非常難，呆帳壞帳越來越多?？蛻艉痛砩痰闹艺\(chéng)度不夠，經(jīng)常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。市場(chǎng)信息反饋慢，銷售人員對(duì)競(jìng)品了解太少，閉著眼睛作市場(chǎng)。營(yíng)銷模式

14、太傳統(tǒng)，總是跟著競(jìng)品走。總有很多套路，學(xué)東家參考西家，沒有一個(gè)有效的辦法，沒有制定準(zhǔn)確固定的銷售模式，長(zhǎng)期的沿用，最終銷售不理想。終端銷售很差，公司庫(kù)存越來越大，或在渠道環(huán)節(jié)大量積壓，導(dǎo)致虛假繁榮。渠道管理和激勵(lì)政策存在較大缺陷，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重。渠道代理商要么銷售困難不能盈利，要么作大后跟企業(yè)討價(jià)還價(jià)，渠道的代理想盡辦法找公司要費(fèi)用，要支持、要廣告投入。渠道維護(hù)成本居高不下，很難維護(hù)。2022-5-520企業(yè)最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷問題企業(yè)最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷問題 -科特勒20000家客戶16658份有效問卷調(diào)查結(jié)果沒有促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)計(jì)劃，銷售人員總是就靠老客戶，坐吃老本不愿開發(fā)新客戶。有點(diǎn)業(yè)績(jī)就大吹大

15、擂，銷售受到阻力就怨天尤人，業(yè)務(wù)工作停止不前。 銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，流失率大。銷售人員在面試的時(shí)候說的頭頭是道，但在實(shí)際工作的過程中往往沒有他們自己描述的那么能干，銷售隊(duì)伍沒有斗志，沒有激情，被動(dòng)的做事情。銷售人員的素質(zhì)參差不齊，依靠能人情況較多。長(zhǎng)期為國(guó)外市場(chǎng)作OEM代工，制造成本越來越高，加工制造的利潤(rùn)越來越低，企業(yè)想作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但苦于沒有好的專業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不知如何下手，一籌莫展。大多數(shù)制造型企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格與國(guó)外同類企業(yè)相比具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可事實(shí)上業(yè)績(jī)卻相差很遠(yuǎn)！企業(yè)多年來一直處于水平發(fā)展，沒有大起大落的情況，企業(yè)銷售突破遇到瓶頸。廣告一停銷售額馬上就降下來，廣告費(fèi)用越來越

16、高缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，營(yíng)銷策略制訂和執(zhí)行隨意性強(qiáng)，計(jì)劃調(diào)整頻繁。 缺乏覆蓋企業(yè)全局的營(yíng)銷支援和管理體系，不懂營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，使?fàn)I銷工作成為銷售工作，銷售人員常?！肮萝妸^戰(zhàn)”。 不知道如何建立覆蓋面較廣泛，高效而有活力，而成本可接受的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 不知道如何從產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，以營(yíng)銷的觀念，進(jìn)行市場(chǎng)定位、調(diào)查、研發(fā)、中試、市場(chǎng)試驗(yàn)、市場(chǎng)推廣等工作？ 2022-5-521 行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效個(gè)人銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。行動(dòng)銷售在美國(guó)乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來到了中國(guó)。菲利普科特勒 博士“世界營(yíng)銷之父世界營(yíng)銷之父”菲利普菲利普科特勒博士鼎力推薦

17、！科特勒博士鼎力推薦！風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！GEGE、IBMIBM、美洲銀行等眾多、美洲銀行等眾多“財(cái)富財(cái)富10001000強(qiáng)強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！2022-5-522讓銷售成為專業(yè)行動(dòng)銷售2022-5-523將銷售周期縮短四分之一。將銷售周期縮短四分之一。掌握提問技巧，成功銷售自己。掌握提問技巧，成功銷售自己。使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。穩(wěn)步獲得客戶承諾。穩(wěn)步獲得客戶承諾。2022-5-5246

18、2的銷售人員未能要求客戶承諾！的銷售人員未能要求客戶承諾！86的銷售人員提問不當(dāng)！的銷售人員提問不當(dāng)！82的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！的銷售人員講述過多，聆聽過少！行動(dòng)銷售講授行動(dòng)銷售講授5 5大關(guān)鍵技能：大關(guān)鍵技能：1 12 23 34 45 5銷售流程銷售流程 銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃提問技能提問技能展示技能展示技能獲得承諾獲得承諾2022-5-525 行動(dòng)銷售旨在把銷售人員打造成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和

19、技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。 行動(dòng)銷售有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。通過行動(dòng)銷售訓(xùn)練，銷售人員不僅可以贏得更多的生意，更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間，創(chuàng)造更多的收入，而且企業(yè)也可以形成崇尚銷售效率的內(nèi)部文化！ 行動(dòng)銷售將講授“五”大關(guān)鍵能力： 1、銷售流程、銷售流程 2、銷售規(guī)劃、銷售規(guī)劃 3、提問技能、提問技能 4、展示技能、展示技能 5、獲得承諾、獲得承諾 此外，行動(dòng)銷售會(huì)把上述“五”大技能整合到一套科學(xué)的流程中遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套程序，它將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，它可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作，而且，本項(xiàng)目還有助于銷售人

20、員運(yùn)用“人際技能”來建立客戶的忠誠(chéng)。2022-5-526客戶客戶5大購(gòu)買決策大購(gòu)買決策引言引言5分分48秒開始播秒開始播放放- 7分分38秒止秒止2022-5-527客戶的顧問銷售資源的整合者長(zhǎng)期關(guān)系的建立者銷售人員的角色銷售人員的角色2022-5-528行動(dòng)銷售通過行動(dòng)銷售通過“九九”大行動(dòng)來實(shí)施大行動(dòng)來實(shí)施“五五”大技能：大技能：第一步行動(dòng)：承諾目標(biāo)第一步行動(dòng)：承諾目標(biāo)沒有目標(biāo)，就沒有動(dòng)力。第二步行動(dòng)：人際技巧第二步行動(dòng)：人際技巧先把自己“賣”出去。第三步行動(dòng)：巧妙提問第三步行動(dòng)：巧妙提問關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。第四步行動(dòng)：達(dá)成共識(shí)第四步行動(dòng)：達(dá)成共識(shí)不僅要提供方案，而且要提供最好的方

21、案。第五步行動(dòng)：第五步行動(dòng)：”贏銷贏銷”企業(yè)企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？第六步行動(dòng)：第六步行動(dòng)：”贏銷贏銷”產(chǎn)品產(chǎn)品切勿資料堆砌。第七步行動(dòng)：要求承諾第七步行動(dòng)：要求承諾避免沒有結(jié)果。第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售不留尾巴。第九步行動(dòng)：銷售回顧第九步行動(dòng)：銷售回顧及時(shí)總結(jié)，走向卓越。2022-5-5292022-5-530初步接觸里程碑里程碑 #1會(huì)面詳談里程碑里程碑 #2承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)約定討論方案見面討論方案里程碑里程碑 #3與決策人見面討論方案里程碑里程碑 #4簽約或執(zhí)行協(xié)議里程碑里程碑 #5承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)確定未來生意機(jī)會(huì)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)同意與其他決策人見面討論方案承諾目標(biāo)承

22、諾目標(biāo)同意訂購(gòu)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)同意會(huì)面詳談2022-5-531可信度降低可信度降低收入損失收入損失被視為同質(zhì)化被視為同質(zhì)化找不到解決方案找不到解決方案失去耐心失去耐心看不到獨(dú)特的價(jià)值看不到獨(dú)特的價(jià)值顯得不專業(yè)顯得不專業(yè)客戶對(duì)其不再感興趣客戶對(duì)其不再感興趣客戶在價(jià)格上糾纏不休客戶在價(jià)格上糾纏不休低價(jià)值低價(jià)值銷售人員流失銷售人員流失采購(gòu)時(shí)間延后采購(gòu)時(shí)間延后交易型銷售交易型銷售無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化傭金很少傭金很少銷售欠主動(dòng)銷售欠主動(dòng)銷售失控銷售失控銷售周期拉長(zhǎng)銷售周期拉長(zhǎng)不專業(yè)不專業(yè)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)使客戶迷惑使客戶迷惑浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間沒有差異化沒有差異化缺乏條理缺乏條理失

23、去信用失去信用“職業(yè)性過客職業(yè)性過客”無法實(shí)現(xiàn)差異化無法實(shí)現(xiàn)差異化企業(yè)得不到推薦企業(yè)得不到推薦診斷能力差診斷能力差需求得不到滿足需求得不到滿足浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間客戶得不到最佳解決客戶得不到最佳解決方案方案無法接觸到?jīng)Q策人無法接觸到?jīng)Q策人遭遇異議遭遇異議收入損失收入損失市場(chǎng)份額損失市場(chǎng)份額損失對(duì)銷售人員失去信心對(duì)銷售人員失去信心失去耐心失去耐心尋找新的供應(yīng)商尋找新的供應(yīng)商失去失去銷售周期拉長(zhǎng)銷售周期拉長(zhǎng)遭遇擱淺遭遇擱淺2022-5-5322022-5-533 這是為數(shù)不多的、能真正能改變銷售人員行為的銷售訓(xùn)練項(xiàng)目之一。 菲利普科特勒 博士 行動(dòng)銷售項(xiàng)目非常實(shí)用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊(cè)也很棒，給我們留下

24、了極其深刻的印象，這是我所見過的最佳銷售訓(xùn)練項(xiàng)目。請(qǐng)?jiān)试S我向您（指“行動(dòng)銷售”創(chuàng)始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動(dòng)銷售的忠實(shí)客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。 Gary Baker，英格拉姆集團(tuán)（Ingram） 培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)（英格拉姆集團(tuán)是美國(guó)最大 的圖書發(fā)行商） 不是魔術(shù)，也沒有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，就可以造就根 基深厚的銷售人才，并使銷售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和潛能。得益于行動(dòng) 銷售的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對(duì)手若干年。 Tony Collier，Computer Insight銷售經(jīng)理2

25、022-5-534行動(dòng)行動(dòng)1 設(shè)定承諾目標(biāo)設(shè)定承諾目標(biāo)我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)。我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)。與客戶達(dá)成共識(shí)。與客戶達(dá)成共識(shí)。使銷售流程往前推進(jìn)。使銷售流程往前推進(jìn)。2022-5-535銷售人員的根本任務(wù)是獲得客戶承諾！銷售人員的根本任務(wù)是獲得客戶承諾！行動(dòng)行動(dòng)1 設(shè)定承諾目標(biāo)設(shè)定承諾目標(biāo)2022-5-536里程碑里程碑 #1承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里程碑里程碑 #2承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里程碑里程碑#3承諾承諾目標(biāo)目標(biāo)里程碑里程碑 #4承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里程碑里程碑 #5承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)新客戶開發(fā)周期新客戶開發(fā)周期2022-5-537里程碑里程碑 #1承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里程碑里程碑 #2承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里

26、程碑里程碑#3承諾承諾目標(biāo)目標(biāo)里程碑里程碑 #4承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)里程碑里程碑 #5承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)老客戶開發(fā)周期老客戶開發(fā)周期2022-5-538模塊：行動(dòng)模塊：行動(dòng)2運(yùn)用人際技能運(yùn)用人際技能 2022-5-5392022-5-5402022-5-541行動(dòng)行動(dòng) 運(yùn)用您的人際技能運(yùn)用您的人際技能2022-5-542模塊：行動(dòng)模塊：行動(dòng)3問最佳問題問最佳問題 2022-5-5432022-5-544行動(dòng)行動(dòng)3 問最佳問題問最佳問題2022-5-545行動(dòng)行動(dòng)3 問最佳問題問最佳問題2022-5-5462022-5-547模塊：行動(dòng)模塊：行動(dòng)4達(dá)成需求共識(shí)達(dá)成需求共識(shí) 2022-5-5482022

27、-5-549 新的新的 技術(shù)支持技術(shù)支持 創(chuàng)新的創(chuàng)新的 新型的新型的 新生產(chǎn)線新生產(chǎn)線 新計(jì)劃新計(jì)劃 承諾承諾 貴公司有何獨(dú)特性？行動(dòng)行動(dòng)4 達(dá)成需求共識(shí)達(dá)成需求共識(shí)2022-5-550利益探究法行動(dòng)行動(dòng)4 達(dá)成需求共識(shí)達(dá)成需求共識(shí)步驟步驟1.分析自身、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。Step 3.精心設(shè)計(jì)一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題。步驟步驟 2.確定上述優(yōu)勢(shì)能滿足客戶哪些需求。2022-5-551行動(dòng)行動(dòng)4 達(dá)成需求共識(shí)達(dá)成需求共識(shí)客戶所描述的需求：李總，“根據(jù)我的理解，您需要的是需求 1 _，需求 2 _， 需求 3 _。對(duì)嗎？”2022-5-552行動(dòng)行動(dòng)4 達(dá)成需求共識(shí)

28、達(dá)成需求共識(shí)它為后續(xù)的銷售活動(dòng)確立了進(jìn)度表。為什么行動(dòng)4很重要？2022-5-553模塊：行動(dòng)模塊：行動(dòng)5 “贏銷贏銷”企業(yè)企業(yè) 2022-5-5542022-5-555您的企業(yè)是做什么的？您的企業(yè)是做什么的？貴企業(yè)的聲譽(yù)如何？貴企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么貴企業(yè)適合我們？為什么貴企業(yè)適合我們？行動(dòng)行動(dòng)5 企業(yè)故事企業(yè)故事2022-5-556行動(dòng)行動(dòng)5 企業(yè)故事企業(yè)故事 新產(chǎn)品或服務(wù)新產(chǎn)品或服務(wù) 財(cái)務(wù)收益財(cái)務(wù)收益 社團(tuán)參與社團(tuán)參與 新的招聘活動(dòng)新的招聘活動(dòng) 成功故事成功故事 新客戶新客戶 新聞發(fā)布新聞發(fā)布 計(jì)劃中的活動(dòng)計(jì)劃中的活動(dòng) 正面的企業(yè)信息2022-5-557模塊：行動(dòng)模塊：行動(dòng)6“贏銷贏銷”

29、產(chǎn)品產(chǎn)品2022-5-5582022-5-559Tie-Back（回顧）（回顧）: 回顧客戶所提到的需求。回顧客戶所提到的需求。Feature（特性）（特性）: 它是什么？它是什么？Benefit（利益）（利益）: 它對(duì)客戶而言意味著什么？它對(duì)客戶而言意味著什么？ Reaction Question（反饋）（反饋）: 確認(rèn)它的重要性確認(rèn)它的重要性TFBR法（利益探究法）法（利益探究法）行動(dòng)行動(dòng)6 銷售您的產(chǎn)品銷售您的產(chǎn)品2022-5-5602022-5-561第二天第二天回顧回顧一切為了獲得承諾。一切為了獲得承諾?？蛻艨蛻?項(xiàng)購(gòu)買決策：銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格及購(gòu)買時(shí)機(jī)。項(xiàng)購(gòu)買決策：銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格及購(gòu)買時(shí)機(jī)。與客戶與客戶5項(xiàng)購(gòu)買決策相匹配。項(xiàng)購(gòu)買決策相匹配。 例如：避免客戶對(duì)你的價(jià)格提出異議。例如：避免客戶對(duì)你的價(jià)格提出異議。 你為自己設(shè)定的客戶承諾目標(biāo)可以推動(dòng)著銷售流程往前推進(jìn)。你為自己設(shè)定的客戶承諾目標(biāo)可以推動(dòng)