IT售前的職業(yè)規(guī)劃和晉升之路

1、IT售前的職業(yè)規(guī)劃和晉升之路售前職業(yè)規(guī)劃全景圖營的本位塔線技年路建史丁丁的憶空kF.押=更芾二徨iliS底I關(guān)石美臺森售前本位路線圖售前本位路線（上）一一售前技術(shù)路線售前是介于技術(shù)與銷售間的崗位，嚴(yán)格的說，售前提升的不是技術(shù)，而是技能，既包含技術(shù)、業(yè)務(wù)等技術(shù)能力的提升，也包含商務(wù)等市場能力的提升。筆者將這些技能概括為：懂產(chǎn)品、懂商務(wù)、懂業(yè)務(wù)、懂技術(shù)、懂需求、懂趨勢、能寫、會說。初級售前崗位：需求工程師、售前助理掌握技能：1 .懂需求：需求調(diào)研、需求分析、需求方案編制、需求評審、需求交底等2 .懂產(chǎn)品：所負(fù)責(zé)項目或產(chǎn)品的基本了解；3 .懂商務(wù)：了解基本的簽單流程；4 .懂業(yè)務(wù)：對客戶業(yè)務(wù)有大概了

2、解；了解客戶的需求、客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢；5 .懂技術(shù)：簡單了解軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)庫、硬件、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)知識，學(xué)習(xí)云計算等行業(yè)相關(guān)的新技術(shù)；6 .能寫：各種文檔要過一遍手，如技術(shù)規(guī)范書、解決方案PPT、可研材料、預(yù)算表、投標(biāo)材料、創(chuàng)新材料等等；關(guān)鍵能力：學(xué)習(xí)能力、抗壓能力成長時間：13年平均工資：約8.5K（注：工資數(shù)據(jù)來源于職友集2020年4月售前工程師平均工資，下同。有興趣的讀者可參考“IT售前圈”文章售前工程師工資高嗎）售前的門檻較低，介于銷售與研發(fā)之間，高于銷售、低于研發(fā)。只要具備專業(yè)學(xué)歷或背景，本科學(xué)歷即可。但在售前打怪升級的路上，要掌握的知識、技能要遠(yuǎn)高于二者。所以，售前通常要兩年時間，才

3、能接觸完這些技能。售前要學(xué)習(xí)的專業(yè)知識、新技術(shù)，更是無止境的。售前在初入行時，一般是協(xié)助老售前做一些力所能及的事，比如需求調(diào)研、需求編寫、標(biāo)書檢查等，和銷售、老售前一塊見客戶、參加方案交流等工作；在學(xué)習(xí)一段時間后，一般會安排小項目給新售前。在經(jīng)過中小項目歷練，可以負(fù)責(zé)公司主要項目，被領(lǐng)導(dǎo)、銷售、客戶認(rèn)可，并能夠獨當(dāng)一面后，售前就完成了初級到中級的進(jìn)化。中級售前崗位：售前工程師、解決方案工程師、咨詢工程師關(guān)鍵技能：1 .懂需求：提升需求工作的準(zhǔn)確性，提升需求工作效率；2 .懂產(chǎn)品：對所負(fù)責(zé)項目或產(chǎn)品深入了解，如項目的來龍去脈，產(chǎn)品的每個功能和需求；3 .懂商務(wù)：熟悉簽單、招投標(biāo)流程；了解客戶單位

4、的組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人等情況；4 .懂業(yè)務(wù)：對客戶業(yè)務(wù)非常熟悉；對客戶行業(yè)比較了解；5 .懂技術(shù)：不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)：如云計算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G等；6 .知趨勢：了解業(yè)界最新進(jìn)展和發(fā)展方向，了解行業(yè)痛點和訴求；7 .能寫：各種文檔要非常熟悉，提升文檔編寫效率；能夠針對用戶需求編寫解決方案；8 .會說：會講方案，能與客戶、團隊有效溝通；關(guān)鍵能力：學(xué)習(xí)能力、抗壓能力、協(xié)調(diào)能力成長時間：35年平均工資：約11.5K中級售前需要在各種技能上精進(jìn)，如對需求工作、產(chǎn)品、商務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)進(jìn)行總結(jié)、深入了解。重點能夠根據(jù)客戶的需求提供解決方案，并講解，在技術(shù)上被客戶認(rèn)可；配合銷售不斷達(dá)成簽單。這個階

5、段的售前，要對行業(yè)趨勢、客戶需求、競對產(chǎn)品有全景掌握。能夠做出提升產(chǎn)品競爭力的有益建議；能夠從業(yè)務(wù)角度發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造銷售機會。高級售前崗位：解決方案專家、咨詢專家、售前顧問關(guān)鍵技能：1 .懂業(yè)務(wù)：從更高的視角了解客戶業(yè)務(wù)；2 .知趨勢：了解行業(yè)趨勢、具備前瞻性；3 .能寫：PPT大師4 .會說：講方案大師關(guān)鍵能力：學(xué)習(xí)能力、抗壓能力、應(yīng)變能力成長時間：510年平均工資：約14.5K售前的技術(shù)發(fā)展目標(biāo)，是成為行業(yè)專家。IT行業(yè)的圈子不大，有的業(yè)務(wù)只有兩三個競爭對手，這幾個廠商就代表了這個領(lǐng)域的最高水平。高級售前要對自家產(chǎn)品和解決方案非常熟悉、具備豐富的案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗、對競爭對手的產(chǎn)品和情況了如指掌、

6、對專注行業(yè)的IT發(fā)展歷史、未來發(fā)展趨勢了然于胸。只有這樣,才能緊跟客戶發(fā)展腳步，不斷為客戶提供前瞻性解決方案，不斷創(chuàng)造合作機會。售前本位路線（下）一一售前管理路線高級售前再向上發(fā)展，就是售前管理。以下分別對產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的管理路線作簡單介紹。產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前區(qū)別（來源“IT售前圈”文章售前是做什么的）：很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時，在全國各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對本區(qū)域的多個客戶甚至多個行業(yè)，對業(yè)務(wù)了

7、解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。產(chǎn)品線售前管理路線一般IT廠商每條產(chǎn)品線都配有售前部門，由售前經(jīng)理負(fù)責(zé)。售前經(jīng)理有以下基本職能：1 .管理職能：負(fù)責(zé)部門售前人員管理，業(yè)績?nèi)蝿?wù)制定、分配等工作，對整體業(yè)績負(fù)責(zé)；2 .規(guī)劃職能：負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃；3 .售前職能：負(fù)責(zé)重點項目的售前工作；若產(chǎn)品線有多層架構(gòu)，產(chǎn)品線售前經(jīng)理還可以逐級晉升。若業(yè)績、能力特別突出，還可以依靠不斷轉(zhuǎn)崗向上晉升。區(qū)域售前管理路線區(qū)域售前經(jīng)理與產(chǎn)品線售前經(jīng)理相比，不需要產(chǎn)品規(guī)劃職能。不過，區(qū)域售前經(jīng)理通常在負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的廣度上超過產(chǎn)線售前經(jīng)理。若公司有多級區(qū)域

8、劃分，區(qū)域售前經(jīng)理還可以逐級晉升。若繼續(xù)晉升，區(qū)域售前經(jīng)理比產(chǎn)品線售前經(jīng)理多一個轉(zhuǎn)回總部的步驟。售前轉(zhuǎn)身之路uixhi伸行M能4tti.售前轉(zhuǎn)身之路并不是每個售前都能從初級售前晉升到公司總經(jīng)理。任何一個級別的售前，都會遇到發(fā)展瓶頸。此時，既可以選擇繼續(xù)在各自崗位精進(jìn)，也可來個轉(zhuǎn)身。無論哪個職業(yè)，轉(zhuǎn)身通常有5種主要選擇，即跳槽、轉(zhuǎn)崗、轉(zhuǎn)行、做副業(yè)、創(chuàng)業(yè)。跳槽主要是兩種選擇：一是跳槽到同行業(yè)其他廠商做售前：如果對公司的發(fā)展前景不看好，或待遇等不滿意，可以考慮此選項。售前的價值體現(xiàn)在其專業(yè)水平，選擇同行業(yè)公司容易進(jìn)去，也容易提升待遇；二是跳槽到其他行業(yè)做售前：如果對自身行業(yè)的發(fā)展前景不看好，可以跳槽到其他行業(yè)。但重新起步，一般難以提升待遇，還要學(xué)習(xí)很多新行業(yè)的專業(yè)知識。轉(zhuǎn)崗IT行業(yè)不管哪個工種，都對其他行業(yè)抱有憧憬。售前通常有以下5種轉(zhuǎn)崗選擇：1 .區(qū)域/產(chǎn)品線售前轉(zhuǎn)換：區(qū)域售前離家近、出差少，產(chǎn)品線售前更具成長空間、可以到各地出差；二者可各取所需，內(nèi)部轉(zhuǎn)崗；2 .轉(zhuǎn)銷售：銷售可以和客戶建立更好的關(guān)系，不需要學(xué)習(xí)那么多技術(shù)和知識，不需要總是寫文檔；但是銷售業(yè)績壓力更大，工作也不如其他崗位穩(wěn)定；3 .轉(zhuǎn)產(chǎn)品經(jīng)理：售前與產(chǎn)品經(jīng)理的崗位非常