百貨商場購物返券的促銷手段

1、百貨商場購物返券的促銷手段大百貨商場促銷手段的 “滿送” 也叫“購物返券” 。購物返券是 1996 年從北京的百盛和崇光百貨開始的 ,當(dāng)時吸引了大量消費(fèi)者 ,創(chuàng)造了這兩家店的利潤高峰。至2004 年 ,促銷返券之風(fēng)已經(jīng)在全行業(yè)盛行 ,一些不返券的商家也不得不加入了這個行列。 而且返券從滿 100 元返 20 元 ,演變?yōu)闈M 100 元返 100 元券 ,甚至上漲到滿 100 元返 200 元券。更有甚者， 2006 年武漢地區(qū)又出現(xiàn)了“滿 20 送 27 再滿 60 送 68”的超級“滿送”促銷手段。屈指算來，“滿送”促銷模式在國內(nèi)已走過十年歷程， “滿送”之風(fēng)也俞演俞烈，也不斷受到業(yè)界、專家

2、學(xué)者的垢病。一、“滿送”促銷活動的具體內(nèi)容以“滿 100 送 200”為例，一般的促銷活動細(xì)則如下：1、滿 100 元送 200 元現(xiàn)金券。消費(fèi)者凡在商場一次性購物滿 100 元即送 200 元現(xiàn)金券（是現(xiàn)金券而非現(xiàn)金），零頭不可累計(jì)使用。2、超市、黃金、家電、數(shù)碼、煙酒、特定的名牌商品等除外。3、現(xiàn)金券在促銷期間有效。二、“滿送”促銷中大百貨零售商的計(jì)算1、送出去的是現(xiàn)金券而非現(xiàn)金，其旨在刺激消費(fèi)者的重復(fù)購買，大幅度提升銷量。2、大百貨零售商的確做了大幅度的讓利，但大幅度的讓利是針對一此價格彈性比較大的品牌與商品， 而非全部的商品。 所以才有了超市、 黃金、家電、數(shù)碼、煙酒、特定的名牌商品等

3、除外的規(guī)定。3、零頭除外，如果消費(fèi)者一次只購物99 元，就享受不到“滿100 送 200”的優(yōu)惠，同樣，消費(fèi)者一次購物199 元，那么，其中的 99 元零頭部分也享受不到“滿 100 送 200”的優(yōu)惠。 不要小看這一零頭部分，如果零頭部分占整個促銷活動期間的20%，而此 20%部分所創(chuàng)造的利潤就夠了，因?yàn)榇黉N期間的日銷售額會是非促銷期的數(shù)倍以上（有的高達(dá)10 倍之上）。照此推論，再看所謂滿 2027 再滿 60 送 68”，由于促銷規(guī)定中的“超市商品除外” ，那么，剩下其它百貨商品的價格低于20 元的都是很小的部分了，大部分的消費(fèi)者是享受不到“滿20 送27”優(yōu)惠的，也就是說“滿20 送 2

4、7 再滿 60 送 68”中的前半部分“滿20 送 27”僅僅是個噱頭罷了。三、“滿送”促銷中品牌商的計(jì)算1、在“滿送”促銷活動期間，大百貨零售商會在合同扣點(diǎn)與專柜租金方面做一定幅度的讓利， 至于讓利幅度多少， 這要看品牌商與大百貨零售商的溝能談判技巧以及與零售的關(guān)系來定了。2、既然“滿送”促銷能大幅度提升銷量，大部分品牌商是樂于參加的。3、對那些處于主力商圈的強(qiáng)勢大百貨零售商或分店較多的大百貨零售商，大多品牌商是處于被動的地位， 是得罪不起大百貨零售商的， 不想?yún)⒓右惨獏⒓拥?。而對有的品牌商?即使是沒有贏利或少賠點(diǎn)， 只要有銷量， 權(quán)當(dāng)是作了廣告或加速了商品周轉(zhuǎn)。四、“滿送”促銷中消費(fèi)者的

5、反應(yīng)1、由“滿送”促銷活動細(xì)則有太多的限定，會給消費(fèi)者眼花繚亂的感覺，消費(fèi)會產(chǎn)生一定的疑問。2、在某些地方， “滿送”促銷會讓消費(fèi)者產(chǎn)生非理性的消費(fèi)，實(shí)際上并沒有讓消費(fèi)者得到太多的實(shí)惠。 大肆推行的 “滿送” 方式讓消費(fèi)者養(yǎng)成了不返券促銷就不購物”的心理，但真正到了購買時，為了消化掉多余的贈券，不得不購買一些不太需要的商品，會造成一定浪費(fèi)。3、但在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者越來越成熟與理性，他們對大百貨零售商們的 “滿送” 促銷僅當(dāng)成一種商家的促銷，自己不需要的商品，任你說的再好再動聽也不為所動，你搞你的促銷，我選我要的。說白了， “滿送”促銷不過是一種變相的打折手段而已。在這種百用不厭的“滿送”促

6、銷中游戲中，商家永遠(yuǎn)是精明的，處于強(qiáng)勢地位，賠錢的買賣是不會做的；消費(fèi)者也越來越成熟理性， 你商家玩的再化，不拿出點(diǎn)真金白銀， 他們也會越來越不買賬； 但這也沒有走到一些專家學(xué)者所呼喊的零售商們競爭惡化、消費(fèi)者大受其當(dāng)且要政府主管部門加以限制的地步?！皾M送”促銷只是一種游戲，只不過要經(jīng)常改版升級，要不斷滿足與迎合消費(fèi)者的需要與感受。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟

7、罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟