公司營銷人員管理辦法試行

1、營銷人員日常管理辦法（試行）第一章總則第一條為了規(guī)范營銷人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ岣郀I銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條適用范圍本辦法中的營銷人員包括營銷代表、銷售部長。第二條原則堅(jiān)持營銷隊(duì)伍管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章招聘管理第四條招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營銷崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條招聘員工堅(jiān)持公開、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則。第六條營銷人員人力資源規(guī)劃的確定（一）營銷人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)計(jì)營銷效率的提高、人力

2、成本承受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對(duì)人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（二）營銷人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測(cè)，外部供給預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。（三）在人力資源需求和供給預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條公司錄用營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：（一）缺員的補(bǔ)充；（二）為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲(chǔ)備；（三）公司調(diào)整營銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；（四）其他原因需要招聘營銷人才。第八條招聘的組織

3、管理營銷人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃,由分公司提出需求，人力資源管理部門負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃和組織實(shí)施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。分公司填寫招聘申請(qǐng)表（人員需求申請(qǐng)表），詳細(xì)描述人員需求情況，包括計(jì)劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請(qǐng)表后，將：（一）推存內(nèi)部閑置人員；（二）如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘；（三）當(dāng)確定本公司其他部門并無適當(dāng)人選時(shí)，由人力資源管理部門擬定營銷人員外部招聘計(jì)劃。第九條內(nèi)部招聘（一）人力資源管理部門確定需要內(nèi)部招

4、聘營銷人員的崗位名稱及職級(jí)職檔，準(zhǔn)備職務(wù)說明書，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；（二）所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請(qǐng)；（三）人力資源管理部門參考申請(qǐng)人目前的上級(jí)和空缺崗位的上級(jí)意見，根據(jù)崗位要求進(jìn)行初步篩選；（四）對(duì)初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內(nèi)部招聘評(píng)審小組進(jìn)行招聘評(píng)審活動(dòng)，評(píng)審結(jié)果經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。第十條外部招聘以人力資源管理部門為主，分公司配合。（一）校園招聘：每年9月11月，將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往專業(yè)對(duì)口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，派員進(jìn)行招聘活動(dòng)。（二）招聘會(huì)招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會(huì)和報(bào)紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)

5、人員。（三）網(wǎng)絡(luò)招聘：通過相關(guān)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據(jù)需要隨時(shí)考核錄用。（四）鼓勵(lì)員工向公司推存優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用；對(duì)于成功推存優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度伯樂獎(jiǎng)”評(píng)審。（五）委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營銷崗位人員時(shí)可考慮通過獵頭公司招聘。第十一條優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）客戶希望營銷人員具備的特征：有一定技術(shù)背景、誠實(shí)可靠、樂于助人；（二）成功營銷人員的共同特征：有開拓進(jìn)取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問題的能力、溝通能力強(qiáng)、能承受壓力、對(duì)訪問及營銷工作進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃；（三）招聘應(yīng)考察

6、其兩個(gè)基本品質(zhì)：感受力，能從容戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動(dòng)力，對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。第十二條按照雙向選擇的原則，應(yīng)聘人員到公司報(bào)到后，要簽訂試用勞動(dòng)合同，試用期為36個(gè)月。試用的目的在于彌補(bǔ)甄選中的失誤。第十三條其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章培訓(xùn)管理第十四條培訓(xùn)管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質(zhì)，改進(jìn)工作績效和提高工作效率，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)。第十五條培訓(xùn)組織人力資源管理部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實(shí)施和控制。市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行培訓(xùn)的實(shí)施、考核，同時(shí)組織部門內(nèi)部的培訓(xùn)I。第十六條受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)（一）在不影響本職工作的前提

7、下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)；（二）經(jīng)批準(zhǔn)參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇；（三）培訓(xùn)結(jié)束后，營銷人員有義務(wù)把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中；（四）非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時(shí)間，如確需占用工作時(shí)間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門的有效證明，經(jīng)市場(chǎng)營銷部和人力資源管理部門批準(zhǔn)后，按照事假處理；（五）個(gè)人申請(qǐng)超過1年時(shí)間的進(jìn)修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會(huì)審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司服務(wù)滿3年或償還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方允許離職；（六）參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。第十七條培訓(xùn)形式公司對(duì)營銷人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。內(nèi)部

8、培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。（一）職前教育：凡公司新進(jìn)營銷人員均應(yīng)參加職前教育，使新進(jìn)人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品概要、管理規(guī)范等方面內(nèi)容。職前教育由人力資源管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織、實(shí)施、評(píng)估。（二）崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營銷技能和精通產(chǎn)品知識(shí)與營銷技巧的營銷人員。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門協(xié)同市場(chǎng)營銷部共同進(jìn)行規(guī)劃與執(zhí)行。市場(chǎng)營銷部提出年度崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報(bào)公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實(shí)施。（三）轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動(dòng)為營銷人員時(shí)，按新崗位要求，對(duì)其實(shí)施崗位技能培

9、訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。（四）部門內(nèi)部培訓(xùn)I:由市場(chǎng)營銷部根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)員工進(jìn)行小規(guī)模的、靈活實(shí)用的培訓(xùn)。（五）外派培訓(xùn)：根據(jù)公司進(jìn)一步發(fā)展需要，可對(duì)營銷人員派往公司所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。第十八條部門內(nèi)部培訓(xùn)部門內(nèi)部培訓(xùn)由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報(bào)培訓(xùn)情況。培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)知識(shí)，客戶類型及購買決策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略，營銷工作的程序與責(zé)任，營銷技能，調(diào)研技能等。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、專題技能培訓(xùn)等方式。第十九條其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章考核與激勵(lì)

10、管理第二十條考核與激勵(lì)管理的目的是通過對(duì)營銷人員的工作評(píng)估、反饋、激勵(lì)與改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的一致性，最終實(shí)現(xiàn)公司營銷目標(biāo)，提高整體業(yè)績。第二十一條原則（一）以目標(biāo)管理為業(yè)績考核的核心；（二）通過績效考核促進(jìn)上、下級(jí)溝通和營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作；（三）考核過程堅(jiān)持反饋與改進(jìn)的原則；（四）遵守公司績效考核管理、激勵(lì)管理的其他要求。第二十二條季度績效考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級(jí)；（二）考核維度：見區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)和銷售經(jīng)理考核指標(biāo)；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60%年度新簽合同額（萬）0運(yùn)營類

11、40%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）0新客戶合同額/新簽合同額（%）10%中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）10%管理費(fèi)用10%部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60%年度新簽合同額（萬）0運(yùn)營類40%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）0中標(biāo)率（）10%合同回款率（）20%銷售費(fèi)用10%上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（注：季度績效考核滿分為80分）（三）考核時(shí)間：在季度結(jié)束

12、后5日內(nèi)完成；（四）考核結(jié)果應(yīng)用：季度績效考核結(jié)果直接與營銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見營銷人員收入提成管理辦法。第二十三條年度綜合業(yè)績考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級(jí)；（二）考核維度：見區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)和銷售經(jīng)理考核指標(biāo)；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)80%年度新簽合同額（萬）10%運(yùn)營類60%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）10%新客戶合同額/新簽合同額（）10%中標(biāo)率（）10%合同回款率（）10%管理費(fèi)用10%部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指

13、標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)0%年度新簽合同額（萬）10%運(yùn)營類60%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）10%中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）20%銷售費(fèi)用10%上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（三）考核結(jié)果應(yīng)用：年度綜合業(yè)績考核與年度綜合素質(zhì)能力考核結(jié)果，共同應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見公司績效考核管理制度第八章的規(guī)定。第二十四條其他未盡事宜，執(zhí)行公司績效考核管理制度等相關(guān)辦法的規(guī)JEo第四章目標(biāo)管理第二十五條目標(biāo)性管理市場(chǎng)營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)，對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)

14、的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)一步分解和落實(shí)市場(chǎng)銷售計(jì)劃。第二十六條過程管理市場(chǎng)營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性成果進(jìn)行考評(píng)第五章日常管理第二十七條區(qū)域經(jīng)理每周填寫下周計(jì)劃表（周四前完成），并將周計(jì)劃分解到每個(gè)銷售經(jīng)理。第二十八條銷售經(jīng)理每周填寫下周行動(dòng)計(jì)劃表（周五前完成），上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動(dòng)計(jì)劃表考察銷售經(jīng)理的計(jì)劃完成情況，銷售經(jīng)理每周填寫周活動(dòng)報(bào)告書。第二十九條區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周計(jì)劃完成情況填寫周總結(jié)表，對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，不足之處提出改進(jìn)意見。第三十條

15、營銷人員每周工作匯報(bào)（一）營銷人員需按時(shí)完成每周的周工作計(jì)劃、周工作總結(jié)，在周五中午12:00以前以電子郵件形式或書面提交；（二）市場(chǎng)營銷部經(jīng)理匯總分析所有報(bào)告，在周一上午12:00前報(bào)告給分公司總經(jīng)理。第三十一條市場(chǎng)營銷部組織每月對(duì)當(dāng)月完成工作進(jìn)行總結(jié)，未完成計(jì)劃的說明原因，提出工作改進(jìn)意見。第三十二條市場(chǎng)營銷部例會(huì)市場(chǎng)營銷部例會(huì)的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。例會(huì)不能蕓而不議、議而不決會(huì)議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第三十三條部門季度例會(huì)（一）時(shí)間：每季度結(jié)束后一周內(nèi)召開。（二）參加人：主管副總裁、市場(chǎng)營銷部全體人員、其他部門人員

16、根據(jù)情況可列席。（三）會(huì)議議程：提前一周將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。（四）主要內(nèi)容：總結(jié)市場(chǎng)營銷工作完成情況，總結(jié)營銷基金和銷售費(fèi)用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營銷工作安排。第三十四條區(qū)域月例會(huì)討論內(nèi)容：（一）每月銷售業(yè)績目標(biāo)管理：總結(jié)銷售業(yè)績的達(dá)成率；（二）客戶營銷進(jìn)度管理：追蹤各個(gè)客戶的整體營銷進(jìn)度，對(duì)于沒有進(jìn)展的客戶尋找問題所在，指導(dǎo)確定重點(diǎn)客戶的下月營銷工作。（三）市場(chǎng)進(jìn)度：對(duì)于本月的市場(chǎng)開拓活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)開拓活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)間、訪問客戶、所要達(dá)成的主要目的。（四）重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對(duì)于月初安排的需要催收的款項(xiàng)款，詢

17、問營銷人員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。（五）營銷基金及銷售費(fèi)用控制：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過銷售費(fèi)用額度的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。第三十五條市場(chǎng)營銷部定期組織重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會(huì)議。第三十六條營銷人員工作守則和行為準(zhǔn)則（一）每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，處處以公司的利益為重,明確公司的奮斗目標(biāo)和個(gè)人工作目標(biāo)，為公司的發(fā)展努力工作。（二）樹立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向客戶客戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到地為客戶服務(wù)，努力讓客戶滿意（三）員工要具備創(chuàng)新能力，通過學(xué)習(xí)新知識(shí)，使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。（四）講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。（五）要有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精