銷(xiāo)售管理復(fù)習(xí)題1

1、一、名詞1、營(yíng)銷(xiāo)策劃組織：它將策劃活動(dòng)所需的各類(lèi)人員整合在一起，是在充分發(fā)揮策劃主創(chuàng)人智慧的基礎(chǔ)上形成的團(tuán)結(jié)合作的組織系統(tǒng)。2、創(chuàng)意：是指人們?cè)诮?jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)中產(chǎn)生的思想、點(diǎn)子、主意、想象等新的思維成果，是一種創(chuàng)造新事物、新形象的思維方式和行為。3、VI：企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是指將抽象的企業(yè)理念和價(jià)值觀(guān)，通過(guò)靜態(tài)的、具體化的、視覺(jué)化的傳播系統(tǒng)，有計(jì)劃、有組織、正確地、快捷地傳達(dá)給社會(huì)公眾的各種傳遞方式。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是以互聯(lián)網(wǎng)為通道事先商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程。5、人員推銷(xiāo)：是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，做口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。

2、6、營(yíng)銷(xiāo)策劃：是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的主體，根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，設(shè)定預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并精心構(gòu)思、設(shè)計(jì)和組合營(yíng)銷(xiāo)因素，從而高效率地將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的操作程序。7、市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。8、品牌：是指產(chǎn)品的一種名稱(chēng)、標(biāo)記、 符號(hào)、圖案或是它們的組合運(yùn)用，以此來(lái)標(biāo)明某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段。9、銷(xiāo)售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。10、MI：是體現(xiàn)企業(yè)

3、自身個(gè)性特征的，促使并保持企業(yè)正常運(yùn)作以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而構(gòu)建的反映整個(gè)企業(yè)明確的經(jīng)營(yíng)思想的價(jià)值體系。11、BI：是指在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)精神的指導(dǎo)下，在內(nèi)部協(xié)調(diào)和對(duì)外交往中的一種規(guī)范性準(zhǔn)則。12、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過(guò)對(duì)思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行，達(dá)到個(gè)人和組織目標(biāo)交換的目的。13、直接營(yíng)銷(xiāo)：也叫“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”，是指運(yùn)用一種或多種通信手段或廣告媒介，傳播促銷(xiāo)信息，使某一區(qū)域的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，到展示店購(gòu)買(mǎi)或通過(guò)各種通信方式訂購(gòu)。14、品牌延伸：是指采用現(xiàn)有成功的產(chǎn)品品牌，將它運(yùn)用在新產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程。15、定位：就是對(duì)公司的產(chǎn)品和形象進(jìn)

4、行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。二、單項(xiàng)選擇：1、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)所要考慮的主要對(duì)象是（C）。A、居民個(gè)人收入 B、個(gè)人可支配收入 C、個(gè)人可任意支配收入 D、國(guó)民收入2、索尼公司的絕大多數(shù)新電器都采用了索尼品牌，結(jié)果得到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。這是（ A ）。A、統(tǒng)一品牌 B、個(gè)別品牌 C、品牌延伸 D、多品牌3、在一個(gè)行業(yè)中的某種產(chǎn)品或勞務(wù)只是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種競(jìng)爭(zhēng)狀況是（ D ）。A、完全競(jìng)爭(zhēng) B、不完全競(jìng)爭(zhēng) C、寡頭壟斷 D、純粹壟斷4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的適應(yīng)潮流性，代表了一種對(duì)新生活的追求。這種廣告的表達(dá)方式是（ B ）。A、利用生

5、活片段表達(dá)廣告主題 B、生活方式 C、引人入勝的幻境 D、設(shè)計(jì)一種氛圍和情境5、時(shí)效性、刺激性、多樣性和直接性是（ D ）的特征。A、廣告 B、人員推銷(xiāo) C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣6、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)所要考慮的主要對(duì)象是（ C ）。A、居民個(gè)人收入 B、個(gè)人可支配收入 C、個(gè)人可任意支配收入 D、國(guó)民收入7（C）是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也是一個(gè)策劃項(xiàng)光彩照人的主要標(biāo)志。A、明確目的 B、收集信息 C、產(chǎn)生創(chuàng)意 D、制定方案8、如果一種兒童食品選擇了電視廣告的方式，在預(yù)算分配上還要具體制定在中央電視臺(tái)的預(yù)算、在哪些地方電視作廣告以及廣告在地方電視臺(tái)分布的預(yù)算

6、等等。這是（ B ）。A、媒體間的分配 B、媒體內(nèi)的分配 C、地域分配 D、時(shí)間分配9、利用各種誘因短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一種促銷(xiāo)措施是（ B ）。A、集點(diǎn)優(yōu)待 B、銷(xiāo)售促進(jìn) C、贈(zèng)送樣品 D、抽獎(jiǎng)10、屬于高市場(chǎng)占有率和低成長(zhǎng)率的業(yè)務(wù)單位是（ C ）。A、明星業(yè)務(wù) B、問(wèn)題業(yè)務(wù) C、金牛業(yè)務(wù) D、瘦狗業(yè)務(wù)11、策劃的核心是(   C   )A.目標(biāo)        B.決策  C.創(chuàng)意     D.信息12、某制

7、衣企業(yè)兼并一家為它長(zhǎng)期提供布匹的紡織企業(yè)，屬于(  A    )A.后向一體化  B.前向一體化 C.水平一體化  D.縱向?qū)I(yè)化13、下列不屬于目標(biāo)市場(chǎng)策略的是(   D   )A.無(wú)差異市場(chǎng)策略 B.差異性市場(chǎng)策略 C.集中性市場(chǎng)策 D.分散性市場(chǎng)策略14、廣告創(chuàng)意指的是(   D   )A.廣告創(chuàng)作的整體構(gòu)思        B.廣告所要反映的問(wèn)題C.廣

8、告的表現(xiàn)形式          D.廣告獨(dú)有特色的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式15、在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得高，同時(shí)輔以各種促銷(xiāo)措施，以便在較短時(shí)間盡快收回成本，獲得較大利潤(rùn)的是（ A ）策略。A、快速撇脂 B、快速滲透 C、緩慢撇脂 D、緩慢滲透16、一些有可能影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織與企業(yè)關(guān)系較大的組織通常是我們所說(shuō)的（ B ）。A、政府機(jī)構(gòu) B、非營(yíng)利組織 C、一般公眾 D、新聞媒介17、為方便顧客夏天及時(shí)洗衣服，海爾集團(tuán)推出了“小小神童”洗衣機(jī)，這種做法是( &#

9、160; A   )A.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)   B.市場(chǎng)滲透 C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)   D.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)18、產(chǎn)品生命周期包括的階段數(shù)量是(  C    )  A.二階段     B.三階段 C.四階段     D.五階段19、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)是(   B   )A.產(chǎn)品組合的寬度B.產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度C.產(chǎn)品組合

10、的深度D.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度20、影響價(jià)格的基本因素是（ C ）。A、利潤(rùn) B、市場(chǎng)需求 C、產(chǎn)品成本 D、競(jìng)爭(zhēng)狀況21、制造商在某一定地區(qū)僅僅選擇一家中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，通常是雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，這是（ C ）。A、渠道集成 B、選擇分銷(xiāo) C、獨(dú)家分銷(xiāo) D、密集分銷(xiāo)22、制造商盡量增加批發(fā)商、代理商或零售商的數(shù)目，使產(chǎn)品能夠廣泛地分銷(xiāo)出去。這是（ A ）。A、密集性分銷(xiāo) B、選擇性分銷(xiāo) C、獨(dú)家分銷(xiāo) D、自己分銷(xiāo)23、從正面或反面激發(fā)起顧客的喜歡或厭惡的情緒，滿(mǎn)足顧客的情感動(dòng)機(jī)。這是（ B ）。A、理性化的設(shè)計(jì)主調(diào) B、情感化的設(shè)計(jì)主調(diào) C、道德化的設(shè)計(jì)主調(diào) D、設(shè)計(jì)

11、一種氛圍和情境24、將贈(zèng)品直接隨所銷(xiāo)售的商品附送，讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)即獲得回，即稱(chēng)為（ A ）。A、包裝贈(zèng)送 B、零售店贈(zèng)送 C、郵寄贈(zèng)送 D、交易印花25、擁有廣泛的社會(huì)聯(lián)系，傳播的信息易于為消費(fèi)者所接受，是企業(yè)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。這是（ C ）。A、生存性公眾 B、功能性公眾 C、擴(kuò)散性公眾 D、同業(yè)性公眾26、為企業(yè)帶來(lái)大量的現(xiàn)金回報(bào)，公司用該項(xiàng)資金來(lái)支持企業(yè)其他業(yè)務(wù)單位的發(fā)展。這類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（ B ）。A、明星類(lèi) B、現(xiàn)金牛類(lèi) C、問(wèn)題類(lèi) D、瘦狗類(lèi)27、可采用無(wú)商標(biāo)策略的商品是（B）。 A、 方便面 B、大米、蔬菜 C、瓶裝醬油 D、袋裝牛奶28、消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的易耗品適合

12、采用（ C ）A獨(dú)家分銷(xiāo) B選擇性分銷(xiāo) C密集性分銷(xiāo) D代理性分銷(xiāo) 29、企業(yè)邀請(qǐng)記者參觀(guān)考察企業(yè)，記者撰寫(xiě)了一篇報(bào)道企業(yè)的文章刊登在報(bào)紙上，這種活動(dòng)叫做（C）。 A、 人員推銷(xiāo) B、廣告 C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣 30、許多冰箱生產(chǎn)廠(chǎng)家近年來(lái)高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是（D）。A、推銷(xiāo)觀(guān)念 B、生產(chǎn)觀(guān)念 C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 三、多項(xiàng)選擇：1、在衰退期企業(yè)主要的任務(wù)是判斷產(chǎn)品的衰退時(shí)期，有效處理衰退時(shí)期的產(chǎn)品，企業(yè)市場(chǎng)策略的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“換”字，即盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代?？刹扇〉氖袌?chǎng)策略主要有（ABCDE）。A、維持策略

13、 B、集中策略C、收縮策略 D、果斷放棄策略 E、轉(zhuǎn)移策略2、密集式增長(zhǎng)的基本思路是開(kāi)發(fā)那些潛伏在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品類(lèi)別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其主要方式是（ACE）。A、市場(chǎng)滲透 B、前向一體化 C、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) D、后向一體化 E、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3、品牌不僅要有好的名字，還要有好的造型和色彩，并與產(chǎn)品相映生輝、相得益彰。品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)要求主要表現(xiàn)在（ABCD）。A、獨(dú)特性 B、通俗性 C、簡(jiǎn)潔性 D、藝術(shù)性 E、產(chǎn)品效用4、影響廣告預(yù)算制定的因素有（ABCDE）。A、產(chǎn)品生命周期 B、目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小C、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 D、銷(xiāo)售目標(biāo) E、企業(yè)財(cái)務(wù)條件5、贈(zèng)送樣品的促銷(xiāo)特點(diǎn)有（ABCDE）。A、最容易

14、獲得消費(fèi)者參與 B、最充分地向顧客展示商品的特性 C、能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者 D、能靈活機(jī)動(dòng)地選擇推廣對(duì)象 E、花費(fèi)比較昂貴6、通用電器公司模型矩陣包含的因素有(BD) A.市場(chǎng)占有率 B.行業(yè)的吸引力 C.相對(duì)市場(chǎng)占有率 D.企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)力 E.市場(chǎng)增長(zhǎng)率7、企業(yè)制定市場(chǎng)定位策略的根據(jù)有（ABCDE）。A、產(chǎn)品特色 B、顧客所追求的利益 C、特定場(chǎng)合及用途D、使用者的類(lèi)型 E、競(jìng)爭(zhēng)的需要8、觀(guān)察調(diào)研法的主要形式有（ABCD）。A、直接觀(guān)察法 B、親自經(jīng)歷法 C、痕跡觀(guān)察法 D、行為記錄法E、面談?dòng)^察法9、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象以后，還必須制定正確的進(jìn)攻策略?？晒┻x擇的進(jìn)攻策略

15、主要有（ABCDE）。A、正面進(jìn)攻 B、側(cè)翼進(jìn)攻 C、包圍進(jìn)攻 D、迂回進(jìn)攻 E、游擊進(jìn)攻10、一般情況下，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，主要有以下策略。（ABC）。A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求量 B、保護(hù)市場(chǎng)占有率 C、提高市場(chǎng)占有率 D、正面進(jìn)攻 E、側(cè)翼進(jìn)攻11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)有（ABCDE）。A、銷(xiāo)售收入 B、利潤(rùn)收入 C、市場(chǎng)占有率 D、品牌形象 E、企業(yè)形象12、市場(chǎng)跟隨者可選擇的戰(zhàn)略有(ABC)A.緊密跟隨 B.有距離地跟隨 C.有選擇地跟隨 D.名牌貨的模仿者 E.不跟隨13、市場(chǎng)細(xì)分的原則有(BCD) A.差異性原則B.可衡量性原則C.可進(jìn)入性原則D.效益性原則E.穩(wěn)

16、定性原則14、以同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法稱(chēng)為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。具體包括（CE）。A、習(xí)慣定價(jià)法 B、可銷(xiāo)價(jià)格倒推法C、隨行就市定價(jià)法 D、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 E、競(jìng)標(biāo)定價(jià)法15、廣告設(shè)計(jì)要把握的原則有（ABCDE）。A、主題性原則 B、真實(shí)性原則 C、簡(jiǎn)明性原則 D、藝術(shù)性原則 E、創(chuàng)新性原則16、企業(yè)興辦促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇，一般考慮的因素有（ABCD）。A、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況 B、消費(fèi)需求的特點(diǎn) C、社會(huì)活動(dòng)的影響D、企業(yè)自身的活動(dòng)安排E、活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間17、在公關(guān)宣傳上，有多種媒體可選擇，不同的媒體適合不同的公眾與商品，花費(fèi)不同的成本，產(chǎn)生的效果也不同

17、。所以在媒體選擇上應(yīng)遵循（BDE）。A、真實(shí)性原則 B、對(duì)象原則 C、互惠互利原則 D、商品原則 E、經(jīng)費(fèi)原則18、由于新增業(yè)務(wù)戰(zhàn)略涉及企業(yè)的發(fā)展，與企業(yè)的整體戰(zhàn)略密切相關(guān)，因而，因而要對(duì)新增業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制。要考慮的方面的是（ABCDE）。A、必要性 B、適應(yīng)性 C、效益性 D、風(fēng)險(xiǎn)性 E、可能性四、論述：1、試述營(yíng)銷(xiāo)策劃的功能？ P71)促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力2)解決企業(yè)難題，提高經(jīng)營(yíng)管理水平3）促進(jìn)企業(yè)資源的高效配置，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益 4）降低未來(lái)的不確定性，使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展5）塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值2、如何培養(yǎng)創(chuàng)意思維？ P411）培養(yǎng)創(chuàng)意意識(shí) 習(xí)慣性創(chuàng)意意

18、識(shí)的培養(yǎng) 強(qiáng)制性創(chuàng)意意識(shí)的培養(yǎng)2）善于觀(guān)察、體驗(yàn)和深入生活3）培養(yǎng)廣泛的興趣4）知識(shí)的儲(chǔ)備與積累5）品格磨煉3、企業(yè)導(dǎo)入CIS的基本程序 P1321）準(zhǔn)備階段 組織機(jī)構(gòu) 導(dǎo)入目的2）調(diào)查階段 3）企劃階段4）設(shè)計(jì)階段5）實(shí)施階段4、針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工具有哪些 P1421）折扣促銷(xiāo) 直接打折 數(shù)量折扣 附加贈(zèng)送 加量不加價(jià)2）優(yōu)惠憑證促銷(xiāo) 優(yōu)惠券 以舊換新3）憑證退費(fèi)促銷(xiāo) 憑交易憑證退費(fèi) 憑借奇特證明退費(fèi)4）免費(fèi)使用 免費(fèi)樣品 免費(fèi)試用5）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 附送贈(zèng)品 資助獲贈(zèng) 集點(diǎn)換物 抽獎(jiǎng)6）公益贊助 贊助文體活動(dòng) 贊助公益活動(dòng)7）會(huì)員制 優(yōu)惠類(lèi)會(huì)員制 積分類(lèi)會(huì)員制 便利類(lèi)會(huì)員制8）服務(wù)促銷(xiāo) 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù)9）財(cái)務(wù)激勵(lì) 分期付款 后期付款 銀行按揭 銀行卡5、試述撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的技巧。 P651）主題突出，結(jié)構(gòu)合理2）選材適當(dāng)，資料精準(zhǔn)3）語(yǔ)言準(zhǔn)確，文字流暢4）圖表并用，條理清晰5）定量與定性分析相結(jié)合6、舉例說(shuō)明品牌定位的方法。 P981）強(qiáng)化定位策略 七喜2）特色定位策略 M&M3