場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方案更IHSiiSiW與破GUIZHOUBUSflNE££SCHOOL貴州省商業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程教學(xué)方案課題組2015.5亮掙等商W號(hào)破GUIZHOUBUSHSCHOOL市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)（一）總體目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能夠熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本過(guò)程，可以掌握市場(chǎng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的基本決策方法，能制訂市場(chǎng)營(yíng)銷總體活動(dòng)方案，并能把先修課程市場(chǎng)調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時(shí)，具有信息收集能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。做到“兩會(huì)一能”即會(huì)生意、能營(yíng)銷、會(huì)賺錢。會(huì)生意就是能比較正確地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)去經(jīng)營(yíng)生意。能營(yíng)銷就是能比較

2、好地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)際問(wèn)題，動(dòng)手能力比較強(qiáng)。會(huì)賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中獲得較好的回報(bào)。課程結(jié)束時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷能力成果展示：1 .成果項(xiàng)目商品營(yíng)銷項(xiàng)目策劃。2 .具體要求每個(gè)項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，妥善選擇開店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（小家電、小食品、化妝品），撰寫策劃書。（二）具體目標(biāo)1.能力目標(biāo)1）能測(cè)算指定產(chǎn)品的市場(chǎng)容量；2）能分析營(yíng)銷所面臨的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征，進(jìn)行綜合的SWOT分析；3）能對(duì)某產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行多種類型的市場(chǎng)細(xì)分并進(jìn)行有效評(píng)估；4）能根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品情況選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng);更IHSiiSiW與

3、破GUIZHOUBUSflNE££SCHOOL5）能運(yùn)用相關(guān)理論為產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)；6）能設(shè)計(jì)產(chǎn)品的附加價(jià)值和設(shè)計(jì)產(chǎn)品品牌名稱；7）能識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格策略并為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格；8）能分析不同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式，并對(duì)指定產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的分銷渠道模式；9）能設(shè)計(jì)有效的面向中間商、消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方案；10）能確定合適的廣告宣傳主題，并制定符合要求的媒體宣傳計(jì)劃；11）能根據(jù)要求完成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案的制訂；12）能對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)方案做出正確的評(píng)價(jià)。2.知識(shí)目標(biāo)1）正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容；3）理解消費(fèi)者影響購(gòu)買行為的主要

4、因素，掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的整個(gè)決策過(guò)程;4）深刻理解市場(chǎng)細(xì)分的概念、依據(jù)、原則和方法；5）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略；6）深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別；7）掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略、品牌策略和包裝策略；8）準(zhǔn)確理解營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)，掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略；9）弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略，掌握設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的方法;10）深刻理解促銷的的概念、作用與原則；11）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法。3.素質(zhì)目標(biāo)亮掙第商業(yè)與獻(xiàn)GUIZHOUEtUSHSCHOOL1）培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)，

5、尋求探索物質(zhì)之本性的參與能力；2）培養(yǎng)學(xué)生信息獲取的素質(zhì)與能力（圖表查閱、專利、手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)資源等）；3）逐步形成綜合分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的素質(zhì)與能力；4）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)的能力；5）分析報(bào)告的撰寫能力及語(yǔ)言、文字的表達(dá)交流能力；6）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中注意并理解他人的情感；7）遇到問(wèn)題時(shí)，能主動(dòng)請(qǐng)教，以取得幫助的能力；8）增強(qiáng)環(huán)境保護(hù)意識(shí)、培養(yǎng)誠(chéng)信的職業(yè)道德。9）觸類旁通，獲得知識(shí)遷移的能力。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目教學(xué)表項(xiàng)目工作任務(wù)知識(shí)要求技能要求學(xué)時(shí)課內(nèi)課外項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷（4）任務(wù)一營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)市場(chǎng)概念；市場(chǎng)營(yíng)銷概念；市場(chǎng)營(yíng)銷

6、包含的基本內(nèi)容；市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別；市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)生活的影響。能正確辨識(shí)營(yíng)銷與銷售的關(guān)系，能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念分析營(yíng)銷活動(dòng)、指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。22任務(wù)二營(yíng)銷觀念分析以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷環(huán)境（自然環(huán)境）。能有效利用營(yíng)銷觀念開展?fàn)I銷活動(dòng)。22項(xiàng)目二分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（36）任務(wù)三市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算市場(chǎng)三要素。能測(cè)算指定產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。64任務(wù)四外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)劃、境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；物質(zhì)環(huán)境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；政治法律文化環(huán)境及主要內(nèi)容；分析方法。能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境市來(lái)的機(jī)會(huì)威脅。84任務(wù)五競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)源：競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手戰(zhàn)略及評(píng)價(jià)：能狀取黨爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情報(bào)。42貿(mào)州等商皿尋版1GUIZHOUBUS.INlE££SCHOOL分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式任務(wù)六消費(fèi)者分析最終消費(fèi)者的購(gòu)買者；購(gòu)買時(shí)間；購(gòu)買地點(diǎn)；購(gòu)買數(shù)量；購(gòu)買動(dòng)機(jī)；購(gòu)買決策分析。能分析產(chǎn)品最終消費(fèi)者的購(gòu)買行為。124任務(wù)七企業(yè)（或產(chǎn)品）分析企業(yè)內(nèi)部情報(bào)的收集途徑與方法；企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的主要要素；SWOT理論。能對(duì)指定企業(yè)（或廣品）進(jìn)行SWOT分析。62項(xiàng)目三營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（24）任務(wù)八市場(chǎng)細(xì)分與新產(chǎn)品創(chuàng)意顧客需求分類的依據(jù)；市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；市場(chǎng)細(xì)分步驟；市場(chǎng)細(xì)分原則。能對(duì)某產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行多種類型的市場(chǎng)細(xì)分；能對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估；能根據(jù)

8、市場(chǎng)細(xì)分的方法提出新產(chǎn)品創(chuàng)意。84任務(wù)九目標(biāo)巾場(chǎng)選擇有效市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)巾場(chǎng)進(jìn)入方式。能選擇目標(biāo)市場(chǎng)。86任務(wù)十市場(chǎng)定位*獨(dú)特的銷售主張（USP）;產(chǎn)品差別化；產(chǎn)品定位的確立；產(chǎn)品定位選擇。能分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，找出產(chǎn)品USP（賣點(diǎn)）。84項(xiàng)目四營(yíng)Wft略制訂（50）任務(wù)產(chǎn)品策略制訂產(chǎn)品整體概念；產(chǎn)品組合；產(chǎn)品品牌名稱設(shè)計(jì)；一品牌與個(gè)別品牌；品牌擴(kuò)展。能設(shè)計(jì)產(chǎn)品的附加價(jià)值、產(chǎn)品系列；設(shè)計(jì)產(chǎn)品品牌名稱；能分析品牌戰(zhàn)略的利弊。126任務(wù)十二價(jià)格策略制訂產(chǎn)品定價(jià)方法；產(chǎn)品定價(jià)策略。能識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格策略；能為產(chǎn)品制定合適的的價(jià)格。106任務(wù)十三渠道策略制訂中間商類型；渠道類型及設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素；

9、渠道管理與控制。能分析/、同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式；能對(duì)指定產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道106任務(wù)十四營(yíng)業(yè)推廣方案制訂營(yíng)業(yè)推廣方式；營(yíng)業(yè)推廣方案要素。能進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣方案的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià)；能為商品展銷會(huì)設(shè)計(jì)促銷方案；能設(shè)計(jì)面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方案。106任務(wù)十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴啅V告信息決策；廣告語(yǔ)寫作要求和訓(xùn)練；廣告文案寫作要求和訓(xùn)練；本地廣告媒體的收費(fèi)、特點(diǎn)；廣告媒體協(xié)同宣傳計(jì)劃。能確定合適的廣告主題、廣告語(yǔ)；能寫作平聞廠告文案；能制定符合要求的媒體宣傳計(jì)劃。62任務(wù)十六營(yíng)銷新手段的運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷；事件營(yíng)銷（公益營(yíng)銷）；娛樂(lè)營(yíng)銷等。能收集一個(gè)事件營(yíng)銷（或其他）的方案并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。22項(xiàng)目五營(yíng)銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練（30）任務(wù)

10、十七4-1營(yíng)銷方案制訂市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理。能對(duì)指定產(chǎn)品完成營(yíng)銷整體方案的制訂。44任務(wù)十八市場(chǎng)營(yíng)銷仿真模擬市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理進(jìn)行角色模擬，完成市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)決策的模擬。2210任務(wù)十九市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐組織參加校園商品展銷會(huì)社會(huì)實(shí)踐。提高學(xué)生適應(yīng)能力。410課時(shí)合計(jì)14486三、課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念分析營(yíng)銷活動(dòng)，指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。促成目標(biāo)：知道市場(chǎng)的概念；知道市場(chǎng)營(yíng)銷的概念；知道市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容；知道市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷的關(guān)系。任務(wù)一營(yíng)銷重要性認(rèn)識(shí)教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念分析營(yíng)銷活動(dòng)，指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。促成目標(biāo)：

11、熟悉營(yíng)銷和推銷的關(guān)系；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)生活的影響。工作任務(wù)：能認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的關(guān)系，能分析營(yíng)銷活動(dòng)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)相關(guān)概念；市場(chǎng)營(yíng)銷概念，內(nèi)容?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)生活中的事例，分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要性。考核方式：寫一篇市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的體會(huì)。思考與練習(xí)：如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵？任務(wù)二營(yíng)銷觀念分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用營(yíng)銷觀念開展?fàn)I銷活動(dòng)。促成目標(biāo)：熟悉/、同的營(yíng)銷觀念。工作任務(wù)：能分析企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷觀念的條相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：不同營(yíng)銷觀念的特點(diǎn)及適用范件。圍?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集網(wǎng)上資料，了解相關(guān)營(yíng)銷案例?？己朔绞剑壕W(wǎng)上資料搜索分析報(bào)告。思考與練習(xí)：如何理解營(yíng)銷觀念？理解營(yíng)銷觀念的發(fā)展？項(xiàng)目

12、二分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：對(duì)所面臨的區(qū)域市場(chǎng)有較全面的認(rèn)識(shí)，提交完整的SWOT分析報(bào)告。促成目標(biāo)：知道市場(chǎng)構(gòu)成三要素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望知道宏觀經(jīng)濟(jì)中經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律、文化環(huán)境等因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響；知道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)及具營(yíng)銷策略；知道消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的行為特征。任務(wù)三市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能匡算、估算、測(cè)算特定區(qū)域特定產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量。促成目標(biāo)：熟悉市場(chǎng)容量（或潛量）的測(cè)算思路：人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望；熟悉市場(chǎng)各要素的常用信息收集方法和途徑；熟練操作網(wǎng)絡(luò)信息的收集。工作任務(wù)：測(cè)算現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)容量；估算潛在市場(chǎng)容量。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)相關(guān)概念；常用信息收集

13、方法和途徑；網(wǎng)絡(luò)信息的收集的常用方法。活動(dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)所搜集市場(chǎng)容量信息確定經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品組合；估算營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)額?？己朔绞剑涸O(shè)記一份調(diào)查表，調(diào)查問(wèn)題/、少于8個(gè)。思考與練習(xí)：產(chǎn)品調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？怎樣估算甘定區(qū)域甘定產(chǎn)品的需求總量？任務(wù)四外部環(huán)境分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能立足行業(yè)，分析該行業(yè)外部環(huán)境義化帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威協(xié)。促成目標(biāo)：熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的主要內(nèi)容；熟悉人口環(huán)境分析的主要內(nèi)容；熟悉物質(zhì)技術(shù)環(huán)境分析的主要典州電商皿尋場(chǎng)GUIZHOUBUSHSCHOOL內(nèi)容；熟悉政治法律文化環(huán)境分析的主要內(nèi)容。工作任務(wù)：能認(rèn)清所做行業(yè)面臨的總體宏觀環(huán)境；能判斷外部環(huán)境因素的變化對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)積極

14、或消極影響。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：宏觀環(huán)境信息收集的方法；宏觀環(huán)境因素的組成；宏觀環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的影響；SWOT分析方法。活動(dòng)設(shè)計(jì)：面臨的環(huán)境變化主要是那些方面？分析環(huán)境的變化因素對(duì)開店創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威協(xié)。考核方式：列出水果店經(jīng)營(yíng)受宏觀環(huán)境影響的具體因素，并分析原因。思考與練習(xí)：調(diào)查收集并分析宏觀環(huán)境變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威協(xié)的例子。任務(wù)五競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能立足行業(yè)，分析該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況促成目標(biāo)：熟悉競(jìng)爭(zhēng)者類型、競(jìng)爭(zhēng)方式；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略；評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略；熟悉競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式。工作任務(wù)：調(diào)查行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向；跟蹤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)黨爭(zhēng)的主要形式；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容；

15、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：以顧客身份向開店創(chuàng)業(yè)同類項(xiàng)目商家了解其產(chǎn)品價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)、技術(shù)、促銷等做法并進(jìn)行匯報(bào)分析為開店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查分析考核方式：寫出競(jìng)爭(zhēng)策略報(bào)告。包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特貨源渠道我們的對(duì)策。思考與練習(xí)：非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段還有哪些？任務(wù)K消費(fèi)者購(gòu)買行為分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能分析消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)促成目標(biāo)：熟悉消費(fèi)者的特征和消費(fèi)習(xí)慣；熟悉消費(fèi)者購(gòu)買方式；熟悉消費(fèi)者的購(gòu)買能力；學(xué)習(xí)分析消費(fèi)者決策過(guò)程。工作任務(wù)：摸清消費(fèi)者的購(gòu)買規(guī)律，為發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略策略打好基礎(chǔ)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：各類消費(fèi)者群體的心理特征；影

16、響消費(fèi)者的購(gòu)買行為的主要因素;消費(fèi)者購(gòu)買行為決策過(guò)程?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：在市場(chǎng)觀察顧客購(gòu)買過(guò)程并匯總交流；結(jié)合自己或調(diào)查家人和親朋好友購(gòu)買的經(jīng)歷，分析消費(fèi)者購(gòu)買心理、影響購(gòu)買決策的因素及購(gòu)買決策過(guò)程；利用課余時(shí)間組織學(xué)生兼職參加促銷員、導(dǎo)購(gòu)員的企業(yè)實(shí)踐?？己朔绞剑簩懗鱿M(fèi)者消費(fèi)特征報(bào)告。包括以下內(nèi)容：消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、購(gòu)買力特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間特點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品、價(jià)格特點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買的心理特點(diǎn)思考與練習(xí)：怎樣理解顧客的需要就是經(jīng)營(yíng)者的需要？設(shè)一份網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的調(diào)查問(wèn)卷，通過(guò)對(duì)校內(nèi)外師生的調(diào)查,完成一份網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物現(xiàn)狀和趨勢(shì)的調(diào)查報(bào)告。任務(wù)七企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：通過(guò)以上四個(gè)任務(wù)的學(xué)習(xí)和完成

17、，學(xué)習(xí)對(duì)特定區(qū)域特定企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和項(xiàng)目的可行性分析。對(duì)項(xiàng)目企業(yè)后較全面的客觀評(píng)價(jià)。促成目標(biāo)：熟悉行業(yè)現(xiàn)狀；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。工作任務(wù)：分清優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：SWOT理論；SWOT分析報(bào)告的寫作要點(diǎn)?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：認(rèn)識(shí)自我的游戲；參觀實(shí)體店，通過(guò)與國(guó)內(nèi)外的對(duì)比，完成分析報(bào)告。考核方式：提交完整的SWOT分析報(bào)告。思考與練習(xí)：一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要受內(nèi)外眾多因素的影響，怎樣對(duì)變化著的環(huán)境作出積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)？項(xiàng)目三營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能為自己的童裝店選定目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行定位戰(zhàn)略。曳用第商皿學(xué)AS0GUIZHOUBUSISCHOOL促成目標(biāo)：熟悉顧客的需求,能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

18、并對(duì)小店經(jīng)營(yíng)提出貨源種類；熟悉細(xì)分市場(chǎng)的肩效方法；熟悉產(chǎn)品差別化的工具和方法；熟悉USP和市場(chǎng)定位理論及在童裝銷售中的運(yùn)用。任務(wù)八市場(chǎng)細(xì)分教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：認(rèn)清商品市場(chǎng)顧客需求，學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的方法。促成目標(biāo)：熟悉市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；熟悉市場(chǎng)細(xì)分步驟；熟悉有效市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)價(jià)原則和方法。工作任務(wù)：掌握特定商品品牌的種類；了解特定商品市場(chǎng)的消費(fèi)需求；了解特定商品一般的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)特定向品的具體情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：顧客否求分類的依據(jù)；消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分步驟；消費(fèi)品市場(chǎng)有效細(xì)分的原則和方法；消費(fèi)需要的種類；市場(chǎng)調(diào)查的方法?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：實(shí)地調(diào)查貴陽(yáng)地區(qū)特定商品的品牌、消費(fèi)需求特

19、點(diǎn)、細(xì)分狀況、價(jià)格等趨向，寫出調(diào)查分析報(bào)告（明確該產(chǎn)品使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及存在的問(wèn)題）；根據(jù)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合消費(fèi)需求分析，采用頭腦風(fēng)暴法，尋找新的有效的細(xì)分市場(chǎng)。提交特定商品市場(chǎng)細(xì)分方案，并加以分析說(shuō)明?？己朔绞剑焊鶕?jù)市場(chǎng)調(diào)查寫出特定商品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；提交特定商品的市場(chǎng)細(xì)分報(bào)告。思考與練習(xí)：思考地區(qū)市場(chǎng)特定商品都是怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的；利用市場(chǎng)細(xì)分的方法對(duì)某一企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。任務(wù)九選擇目標(biāo)策略教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能夠?qū)W會(huì)選擇一個(gè)適合自己企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。促成目標(biāo)：知道目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)具備的條件；熟悉目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素；熟悉應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇目標(biāo)巾場(chǎng)。工作任務(wù)：為特定商品選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

20、相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的概念；商品生命周期；市場(chǎng)營(yíng)銷策略?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集資料，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做出評(píng)估。結(jié)合具體情況評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，做出目標(biāo)市場(chǎng)的選擇?？己朔绞剑禾峤惶囟ㄉ唐愤x擇目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)告，并加以分析。列舉幾個(gè)你認(rèn)為企業(yè)成功選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。思考與練習(xí)：對(duì)特定商品如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？思考目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位都多大關(guān)系？任務(wù)十市場(chǎng)定位確定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能給特定商品做市場(chǎng)定位，并學(xué)會(huì)分析可行性和合理性。促成目標(biāo)：熟悉運(yùn)用市場(chǎng)定位的四大策略；熟悉市場(chǎng)定位的內(nèi)容；熟悉市場(chǎng)定位的方法。工作任務(wù)：為突然頂商品店做一個(gè)合適的市場(chǎng)定位。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：營(yíng)銷定位的理解；USP理論（獨(dú)特的銷售主張）；

21、市場(chǎng)定位的原則?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集資料，用頭腦風(fēng)暴的方式說(shuō)出你覺(jué)得好的市場(chǎng)定位。為特定商品店定位，并說(shuō)出市場(chǎng)定位的宣傳語(yǔ)。考核方式：提交特定商品店市場(chǎng)定位并對(duì)外宣傳的報(bào)告；對(duì)特定商品店提出多種多樣的市場(chǎng)定位，并簡(jiǎn)要說(shuō)明。思考與練習(xí)：思考其他產(chǎn)品都是怎樣的市場(chǎng)定位。舉例并分析好的市場(chǎng)定位。項(xiàng)目四營(yíng)銷策略制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目產(chǎn)品制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，并能把這些策略應(yīng)用到實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。促成目標(biāo)：熟悉商品的分類組合、品牌、包裝策略；熟悉商品的定價(jià)方法及價(jià)格調(diào)整；熟悉商品的分銷渠道模式和分銷渠道選擇；熟悉商品的市場(chǎng)促銷手段運(yùn)用。任務(wù)產(chǎn)品策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目

22、標(biāo)：能全面評(píng)價(jià)產(chǎn)品整體策略,設(shè)計(jì)促成目標(biāo)：知悉核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附曳州第商皿學(xué)版*GUIZHOUBUSINlE££SCHOOL特定商品的附加價(jià)值和品牌名稱。加產(chǎn)品內(nèi)容：核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；延伸產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品；知悉廣品品牌策略：多品牌決策；品牌使用者決策；品牌名稱決策；品牌戰(zhàn)略決策；品牌再定位決策；新品牌決策；知悉產(chǎn)品包裝策略：類似包裝策略；等級(jí)包裝策略；分類包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略；更新包裝策略。工作任務(wù)：為特定店選擇合適的商品類別、特定店品牌和選擇包裝物。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：產(chǎn)品與產(chǎn)品組合：產(chǎn)品及其主要形態(tài)；產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念；產(chǎn)品的

23、品牌策略：品牌設(shè)計(jì)；品牌決策；品牌管理；產(chǎn)品的包裝策略：包裝的含義與種類；包裝設(shè)計(jì)原則；包裝策略?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：討論現(xiàn)有的品牌名稱是否符合店的經(jīng)營(yíng)要求、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；圍繞“品牌建立與保護(hù)”現(xiàn)象開展相關(guān)辯論；收集與包裝有關(guān)的評(píng)論，組織進(jìn)行“談過(guò)度包裝”的討論?？己朔绞剑悍绞揭唬嚎疾焓袌?chǎng)上真實(shí)的杲類商品（如：白麗鞋、七匹狼男裝、安踏運(yùn)動(dòng)鞋等，任選其一），讓學(xué)生寫出具產(chǎn)品組合、品牌形象、包裝的使用狀況。方式二：學(xué)生自行設(shè)計(jì)或某種商品、或某個(gè)公司、或小商店的產(chǎn)品組合（分類）、品牌名稱、包裝物的使用方式。思考與練習(xí)：產(chǎn)品的概念非常豐富，舉例說(shuō)明產(chǎn)品的三個(gè)層次的內(nèi)容。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，品牌需要?jiǎng)?chuàng)造，

24、更需要保護(hù)。你認(rèn)為如何創(chuàng)造和保護(hù)品牌的價(jià)值呢？包裝雖然可以增加產(chǎn)品價(jià)值，但是包裝也增加成本，并浪費(fèi)資源。你怎樣看待現(xiàn)實(shí)中的禮品包裝.？任務(wù)十二價(jià)格策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用定價(jià)方法對(duì)現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行合理的、恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格制定。促成目標(biāo)：了解企業(yè)定價(jià)的一般程序與方法：定價(jià)目標(biāo)；市場(chǎng)需求彈性；估算進(jìn)銷成本；分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)岸價(jià)：確岸自己的岸價(jià)方法：確定最亮坤告商也學(xué)鼓GUIZHOUBUSHSCHOOL終價(jià)格。能制定合理的定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略；地區(qū)定價(jià)策略；心理定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；產(chǎn)品組合定價(jià)策略。工作任務(wù)：為本店的各類產(chǎn)品確定價(jià)格并根據(jù)市場(chǎng)的變化及消費(fèi)者的需要調(diào)整價(jià)格：采用高價(jià)還是

25、低價(jià)；采用相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格；采用比較靈活的定價(jià)，隨行就市。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：影響定價(jià)的主要因素：定價(jià)目標(biāo)；產(chǎn)品成本；市場(chǎng)需求；定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；定價(jià)策略：折扣定價(jià)策略；心理定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；產(chǎn)品組合定價(jià)策略?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：根據(jù)不同的產(chǎn)品，讓學(xué)生調(diào)查成本構(gòu)成及價(jià)格（同種商品不同類別冏品的/、同定價(jià)或價(jià)格折扣），并分析其定價(jià)方法和策略。考核方式：方式一：學(xué)生自1些自有的物品（書籍、衣物、玩偶、文具、電子產(chǎn)品等），模擬一下物品競(jìng)拍（可進(jìn)行高價(jià)中標(biāo)，也可進(jìn)行低價(jià)中標(biāo)）活動(dòng)。方式二：學(xué)生自1些生活中多余的物品，無(wú)論新舊，學(xué)生分為買家和賣家，組成一個(gè)“跳蚤市場(chǎng)”，進(jìn)行自

26、由的討價(jià)還價(jià)、隨行就市的模擬交易。思考與練習(xí)：產(chǎn)品定價(jià)有三種方法，這三種方法各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？分別適應(yīng)于何種條件下的商品定價(jià)？?jī)r(jià)格策略在營(yíng)銷組合策略中是唯一投入最省，效果顯著的策略。企業(yè)可以運(yùn)用的價(jià)格策略有哪些？分析頻繁運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的利弊。價(jià)格調(diào)整中，無(wú)論是調(diào)高還是調(diào)低價(jià)格都會(huì)引起消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)可能的反應(yīng)采取哪些調(diào)價(jià)方式？任務(wù)十三渠道策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能弄清楚行業(yè)內(nèi)分銷渠道的建設(shè)模式，并為本書店選擇、設(shè)計(jì)分銷渠道。促成目標(biāo)：知悉銷售的分銷渠道模式類型：間接渠道；長(zhǎng)渠道；知悉影響確定分銷渠道選擇的主要因素：顧客特性；產(chǎn)品特性；企業(yè)特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；環(huán)

27、境特性。工作任務(wù)：為特定商品銷售選擇合適的銷售通路：一是選擇批發(fā)通路；二是選擇批零兼營(yíng)方式：三星拓展延長(zhǎng)分銷相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：分銷渠道的類型及特點(diǎn)：直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；分銷渠道詵擇考慮的豐要因奧坤等商皿學(xué)鼓GUIZHOUBUSHSCHOOL通路：以一級(jí)城市為銷售核心，向二、三級(jí)市、縣、鄉(xiāng)發(fā)展分店通路。素：產(chǎn)品的特點(diǎn)；市場(chǎng)的特點(diǎn)；企業(yè)特點(diǎn)；政府的有關(guān)法律、法規(guī)；分銷渠道的管理：選擇渠道成員；激勵(lì)渠道成員；渠道沖突管理。活動(dòng)設(shè)計(jì)：學(xué)生調(diào)查收集特定商品的分銷渠道設(shè)置狀況的相關(guān)資料，分析其渠道模式及其它的優(yōu)缺點(diǎn)；學(xué)生試著為特定商品銷售鋪貨設(shè)計(jì)分銷通路，給出設(shè)計(jì)通路圖或方案構(gòu)思報(bào)告?？己朔绞?/p>

28、：方式一：學(xué)生試分析給出現(xiàn)實(shí)中的批發(fā)商或零售商的各種銷售模式類型方式二:任意選擇一個(gè)貴州省的城市（遵義市、興義市、安順市、畢節(jié)市、六盤水市等），分析在此開設(shè)特定商品的分銷通路，做出相關(guān)報(bào)告。思考與練習(xí)：卜面哪些是分銷渠道的成員：供應(yīng)商？制造商？批發(fā)商？零售商？銀行？經(jīng)紀(jì)人？顧客？為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？分銷渠道有哪些類型，各種渠道類型的適應(yīng)條件及特點(diǎn)是什么？任務(wù)十四促銷（營(yíng)業(yè)推廣）方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)特定商品推廣目標(biāo)要求設(shè)一份有效的產(chǎn)品促銷（營(yíng)業(yè)推7）力o促成目標(biāo)：熟悉促銷的主要方式：人員促銷；非人員促銷；熟悉促銷方案的基本框架：推式策略；拉式策略；熟悉產(chǎn)品促銷的相關(guān)法律：嚴(yán)禁非

29、法的傳銷；銷售中的欺詐行為。工作任務(wù)：根據(jù)特定店面的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求，為店間中的各類冏品設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷方案并組織實(shí)施：如暢銷書可與出版社配合上市推出時(shí)機(jī)，開展店面簽售活動(dòng)（后可能請(qǐng)作者到場(chǎng)），或進(jìn)行書迷懇談會(huì)進(jìn)行相關(guān)書籍推薦；一般的常規(guī)書籍做好廣告宣傳，資料發(fā)放，店鋪推薦；經(jīng)常開展各種書友交流活動(dòng)，舉辦各類講座；經(jīng)常深入到各社區(qū)、學(xué)校、青少年活動(dòng)中心等書籍需求量大的地方進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)交流，隨時(shí)滿足他們的各類書籍需要，甚至還可在情況允許的條件下講行書籍的捐贈(zèng)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：促銷類型和方式：人員推銷；廣告宣傳；公共關(guān)系；營(yíng)業(yè)推廣；促銷策略的基本內(nèi)容：一是推動(dòng)策略要求使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過(guò)銷

30、售渠道推出產(chǎn)品；二是拉的策略要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望。促銷的方式的選擇與實(shí)施：綜合考慮/、同商品的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部條件、外部市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者要求等因素進(jìn)行選擇、編配。奧州第國(guó)也導(dǎo)破<0GUIZHOUBUSHNE££SCHOOL活動(dòng)設(shè)計(jì)：分別收集一個(gè)有創(chuàng)意的和不合法的產(chǎn)品促銷方案，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；為書店的輔助性產(chǎn)品（音像制品、電子圖書、卡通玩偶）設(shè)一份銷售促銷方案。考核方式：方式一：讓學(xué)生在課堂上將自己已經(jīng)用過(guò)的教科書或其它閑書進(jìn)行模擬推銷，分組進(jìn)行，對(duì)賣出最多書籍的學(xué)生或小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；方式二：學(xué)生通過(guò)對(duì)超市、商場(chǎng)的調(diào)查，總結(jié)出

31、市場(chǎng)上最受歡迎的十種促銷方式。思考與練習(xí)：我們對(duì)推銷員的印象是什么？為什么？你是否受到這樣的促銷手段的影響：優(yōu)惠券、回扣、有獎(jiǎng)銷售、饋贈(zèng)？哪一種對(duì)你和你的同學(xué)影響最大？為什么？大部分人都有這樣的感覺(jué)嗎？任務(wù)十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴喗虒W(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)店面的市場(chǎng)銷售目標(biāo)要求，確定廣告宣傳目標(biāo)、主題，制訂廣告媒體選擇計(jì)劃促成目標(biāo)：熟悉廣告主題的訴求內(nèi)容、訴求方式：通知廣告；勸說(shuō)廣告；提示廣告；熟悉各類廣告媒體的特點(diǎn)：電視；廣播；報(bào)紙；雜志。熟悉廣告媒體組合，確定廣告?zhèn)鞑サ拿襟w：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；產(chǎn)品；媒體的影響力；成本。工作任務(wù)：比較、審止廣告設(shè)計(jì)力殺，并根據(jù)特定商品店聞的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和預(yù)算成本為各

32、類商品確定合適的廣告宣傳方式。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：廣告的創(chuàng)意：表現(xiàn)貼切；創(chuàng)意新奇；構(gòu)思巧妙；有說(shuō)服力；各類廣告的特點(diǎn)與選擇：視聽廣告；印刷廣告；戶外廣告；交通廣告；售點(diǎn)廣告；郵寄廣告；廣告宣傳策略：標(biāo)題創(chuàng)新策略；廣告文字創(chuàng)新策略；廣告畫面的創(chuàng)新策略?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：收集各類廣告，對(duì)這些廣告作品的優(yōu)劣進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：電視類的、報(bào)紙類的、雜志類的、店鋪超市類的、百貨店的、網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)行相關(guān)資料收集，并提交分析報(bào)告利用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行創(chuàng)意訓(xùn)練：學(xué)生任意選擇幾個(gè)生活中肩代表性的商品：如女裝、男運(yùn)動(dòng)鞋、女士化妝品、果茶飲料、洗發(fā)水，進(jìn)行模擬廣告制作；學(xué)生依據(jù)在實(shí)踐中的觀察，嘗試推一種新型媒體：例如街頭的LED電視屏廣告；典坤電

33、商皿尋場(chǎng)GUIZHOUBUSHSCHOOL為特定商品設(shè)一項(xiàng)平面廣告的文案和媒體宣傳計(jì)劃。考核方式：方式一：根據(jù)工作任務(wù)中的廣告創(chuàng)意模擬訓(xùn)練，給出廣告創(chuàng)意制作報(bào)告方式二：學(xué)生在課堂上隨機(jī)作某商品的口頭廣告宣傳訓(xùn)練，視優(yōu)秀者給以獎(jiǎng)勵(lì)。思考與練習(xí)：你最次受廣告影響購(gòu)買杲物是什么時(shí)候？該廣告的感召力怎樣？請(qǐng)學(xué)生在現(xiàn)實(shí)中找一條突出表現(xiàn)“創(chuàng)意”概念的雜志廣告、報(bào)紙廣告或電視廣告，注意避免那些只突出“創(chuàng)意”，不在乎“美意”的廣告。任務(wù)十六營(yíng)銷新手段的運(yùn)用教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能掌握新型的營(yíng)銷手段，并可以在實(shí)踐中進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷分析與運(yùn)用。促成目標(biāo)：了解最近幾年市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)的新型營(yíng)銷手段：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；口碑營(yíng)銷；事件營(yíng)

34、銷；體驗(yàn)營(yíng)銷；一對(duì)一營(yíng)銷；娛樂(lè)營(yíng)銷；了解各類新型營(yíng)銷手段的基本做法。工作任務(wù)：結(jié)合特定商品店面的市場(chǎng)需求和行業(yè)變化，嘗試新型營(yíng)銷手段的運(yùn)用：如建立網(wǎng)絡(luò)書店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體互通營(yíng)銷，共享資源；對(duì)比較大的客戶（學(xué)校、圖書館、青少年活動(dòng)中心）可以實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷方式；對(duì)具有會(huì)員資格的讀者可以借助書友會(huì)、作者見面會(huì)等方式開展娛樂(lè)營(yíng)銷或口碑營(yíng)銷；借助出版商的力量營(yíng)造一些有價(jià)值的新聞事件或名人效應(yīng)，創(chuàng)造事件宮銷，獲取宮銷價(jià)值。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；口碑營(yíng)銷；事件營(yíng)銷；體驗(yàn)營(yíng)銷；一對(duì)一營(yíng)銷；娛樂(lè)營(yíng)銷的理念和基本要素：新型營(yíng)銷手段的理念表達(dá)為：1.目標(biāo)顧客選擇更精確2.強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系3.激勵(lì)顧客立即反應(yīng)4

35、.營(yíng)銷戰(zhàn)略的隱蔽性5.關(guān)注顧客終生價(jià)值和長(zhǎng)期溝通；它們共有的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制性和連續(xù)性。活動(dòng)設(shè)計(jì)：收集一企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷（公益營(yíng)銷）、娛樂(lè)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷手段的案例，并進(jìn)行分析；為指定項(xiàng)目企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)一個(gè)新型營(yíng)銷手段運(yùn)用的方案?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生自行上網(wǎng)體驗(yàn)網(wǎng)上的營(yíng)銷方式，找出相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，最后在班級(jí)中進(jìn)行討論方式二：學(xué)生在班級(jí)中創(chuàng)意一個(gè)“事件”（與商品銷售有關(guān)的），試行一下該創(chuàng)意事件能不能捫動(dòng)自己的購(gòu)買欲望,提交創(chuàng)意事件的分析報(bào)告。貢撲第商皿專鼓GUIZHOUBUSHNl&££SCHOOL思考與練習(xí)：比較傳統(tǒng)營(yíng)銷與新型營(yíng)銷的

36、做法及其優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目五營(yíng)銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，并同時(shí)加深理解和鞏固。促成目標(biāo)：熟悉制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的基本框架；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷模擬的軟件環(huán)境和操作；熟悉商品展銷會(huì)的舉辦和參展要求和規(guī)范。任務(wù)十七營(yíng)銷方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：根據(jù)經(jīng)營(yíng)店的市場(chǎng)要求，完成某一年度的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制訂。促成目標(biāo)：熟悉制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)（市場(chǎng)）現(xiàn)狀分析；市場(chǎng)預(yù)測(cè)（SWOT）分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4PS策略）；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷方案各部分的寫作內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的種類，發(fā)展動(dòng)態(tài)，可能的市場(chǎng)占有率，年度內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的銷售額，價(jià)格對(duì)銷售收入的影響程度，同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本店未來(lái)發(fā)展的影響，可以采

37、取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)策略。工作任務(wù)：為店聞（如書店）制定某一年度的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)（市場(chǎng)）現(xiàn)狀分析；市場(chǎng)預(yù)測(cè)（SWOT）分析；市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4PS策略）。活動(dòng)設(shè)計(jì)：收集一份市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，從規(guī)范性、可行性、創(chuàng)新性等方面分析該力0考核方式：在教師的指導(dǎo)卜，寫出一份某年度完整的書店?duì)I銷經(jīng)營(yíng)方案。思考與練習(xí)：根據(jù)提供的資料（或任選），完成產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案。任務(wù)十八市場(chǎng)營(yíng)銷仿真模擬教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能完成市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件的全過(guò)程操作。促成目標(biāo)：熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷基本決策在模擬環(huán)境卜的運(yùn)用；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件的基本操作。曳用第期皿學(xué)敏GUIZHOU

38、EtUSIMEWSSCHOOL工作任務(wù)：市場(chǎng)宮銷活動(dòng)實(shí)施：由實(shí)訓(xùn)教師在營(yíng)銷模擬軟件中帶入各類商品的模擬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論：企業(yè)營(yíng)銷理念；市場(chǎng)環(huán)境分析；確立目標(biāo)市場(chǎng)；“4PS”策略。活動(dòng)設(shè)計(jì)：市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件操作過(guò)程演練：由實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)，在計(jì)算機(jī)上教學(xué)軟件模擬操作?？己朔绞剑簹w納市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件操作后的感悟。思考與練習(xí)：針對(duì)市場(chǎng)上/、同的商品，替換進(jìn)行模擬營(yíng)銷軟件操作。任務(wù)十九市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐（含商品展銷會(huì)）教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：從市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用，加深并鞏固對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論的掌握。促成目標(biāo)：知悉校園商品展銷會(huì)的基本安排和參展要求；知悉學(xué)校與企業(yè)合作情況，并

39、積極參與。工作任務(wù)：開展真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，如商品銷售、促銷等：工作任務(wù)之一：能在校園商品展銷會(huì)上成功的銷售學(xué)校推薦的商品。工作任務(wù)之二：參與到校企合作的工作中，能勝任實(shí)習(xí)崗位的工作。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)：商品展銷會(huì)參展指導(dǎo)手冊(cè)；校外實(shí)習(xí)基地業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）知識(shí)：由教師根據(jù)學(xué)生參與實(shí)習(xí)的工作岡位自行確止相關(guān)教學(xué)知識(shí)點(diǎn)?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：組織校園商品展銷會(huì)，學(xué)生分項(xiàng)目組參展；利用各種校企合作平臺(tái)幫助、協(xié)助學(xué)生參加課余各類促銷兼職；組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)：具體工作、崗位與實(shí)習(xí)企業(yè)再行商議?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生直接參與校阿商品展銷會(huì)的一切組展工作，學(xué)生提交組展工作的業(yè)務(wù)流程報(bào)告方式二：由實(shí)習(xí)教師與實(shí)習(xí)企業(yè)共同指

40、導(dǎo)、幫助、監(jiān)督學(xué)生完成一份實(shí)習(xí)工作報(bào)告。思考與練習(xí)：通過(guò)參加各類營(yíng)銷實(shí)踐、談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的感悟。四、考核方案設(shè)計(jì)貢坤勤商業(yè)學(xué)破GUIZHOUBUSHNlE££SCHOOL改變一卷定成績(jī)的考核方式，采用過(guò)程考核的方式，由學(xué)生完成項(xiàng)目質(zhì)量決定學(xué)生的成績(jī)。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項(xiàng)目占總成績(jī)的75%,學(xué)生獨(dú)立完成自選項(xiàng)目占總成績(jī)的25%。1 .項(xiàng)目（任務(wù)）完成情況考核評(píng)分表班級(jí)：姓名：項(xiàng)目號(hào):廳P考核項(xiàng)目權(quán)重（%）分值備注1完成項(xiàng)目（或任務(wù)）的態(tài)度10評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：百分制優(yōu)秀：90100分；良好：8090分；中等：7080分；及格：6070分；/、及格:60分以下2項(xiàng)目（或任務(wù)）報(bào)告的質(zhì)量

41、403資料查閱、匯總、分析能力54知識(shí)應(yīng)用能力55對(duì)問(wèn)題的判斷能力56回答問(wèn)題的質(zhì)量57語(yǔ)百表達(dá)、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟(jì)意識(shí)411環(huán)保意識(shí)412遵守紀(jì)律4合計(jì)100注：其中合作得分由小組組長(zhǎng)評(píng)定考核成績(jī)計(jì)算方法:總評(píng)成績(jī)=（三每個(gè)考核項(xiàng)目得分x該項(xiàng)權(quán)重）/項(xiàng)目總數(shù)x75%=三單項(xiàng)合計(jì)成績(jī)/項(xiàng)目總數(shù)x75%2 .平時(shí)記分表姓名項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8項(xiàng)目3 .平時(shí)記錄表項(xiàng)目：時(shí)間：年月日第周第節(jié)地點(diǎn):組別姓名匯報(bào)發(fā)言人預(yù)報(bào)告補(bǔ)充發(fā)言/自由發(fā)言表現(xiàn)提問(wèn)回答情況一二三四五六貿(mào)州等商皿學(xué)版40GUIZHOUBUS.ISCHOOL七注：本表可根據(jù)組別的多

42、少來(lái)調(diào)整。匯報(bào)發(fā)言人可由抽簽決定，這種方法能較好避免東郭先生現(xiàn)象，促動(dòng)學(xué)生參與小組活動(dòng)。學(xué)生在課堂匯報(bào)并經(jīng)點(diǎn)評(píng)后，應(yīng)將報(bào)告進(jìn)一步修改上交作為最終質(zhì)量考核依據(jù)。教師可將初稿與定稿在學(xué)生上交后隨即轉(zhuǎn)為PDF文件格式保存，學(xué)生不得再次修改，以便進(jìn)行前后對(duì)比。4.自選項(xiàng)目考核表選題的原則要求如下：盡量貼近社會(huì)實(shí)際(最好利用節(jié)日做一些調(diào)查或利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的資源進(jìn)行調(diào)查)選(2)所有人員的選題不得相互重復(fù)，更不得在課內(nèi)項(xiàng)目上相互重復(fù)。最終確立的項(xiàng)目由總經(jīng)理按子項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì)上報(bào)(在未進(jìn)行驗(yàn)收前，學(xué)生可以進(jìn)行更最終完成報(bào)告可參考課內(nèi)報(bào)告書寫，也可以另起格式，字?jǐn)?shù)不限，手寫與打印不限。(5)以個(gè)人所待定項(xiàng)目涉及的知

43、識(shí)點(diǎn)多少確定難度等級(jí)與分值亮坤管商共尋破GUIZHOUBUSHSCHOOL自選項(xiàng)目的考核以單獨(dú)面試為主，成績(jī)占課程總成績(jī)的25%,具體見下表:自選項(xiàng)目考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容分值與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得分備注實(shí)用性滿分5分高5分有一定的調(diào)查一3分低1分難度創(chuàng)新性滿分5分三級(jí)5分有明確的綜合方案可按三級(jí)處理二級(jí)3分一級(jí)1分報(bào)告質(zhì)量滿分10分條理性2分好2分一1分工整性2分好2分一1分分析性2分清楚2分一1分結(jié)論2分清楚2分一1分資料2分全實(shí)2分一1分答辯滿分5分表述1分熟練1分F0.5分奧用第商皿學(xué)敏GUIZHOUBUS.1SCHOOL問(wèn)題回答3分準(zhǔn)確3分一2分應(yīng)艾能力強(qiáng)1分1分F0.5分合計(jì)簡(jiǎn)單評(píng)語(yǔ)紀(jì)實(shí)記錄推

44、銷與談判實(shí)務(wù)課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)（一）總目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能夠熟悉商品推銷活動(dòng)的基本過(guò)程，可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動(dòng)方案，并能把先修課程市場(chǎng)調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。能夠熟悉商務(wù)談判活動(dòng)的基本過(guò)程，可以掌握商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的基本策略、方法，能制訂商務(wù)談判總體工作方案，并能把先修課程市場(chǎng)調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時(shí),具有信息收集能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。做到“兩會(huì)一能”即會(huì)生意、能推銷、會(huì)賺錢。會(huì)生意就是能比較正確地運(yùn)用商品推銷的知識(shí)去經(jīng)營(yíng)生意。能推銷就是能比較好地運(yùn)用商品推銷和商品談判的知識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)際問(wèn)題，動(dòng)手能力

45、比較強(qiáng)。會(huì)賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中獲得較好的回報(bào)。1 .成果項(xiàng)目商品營(yíng)銷項(xiàng)目策劃，商務(wù)談判計(jì)劃書并對(duì)整個(gè)談判活動(dòng)予以評(píng)價(jià)。2 .具體要求每個(gè)項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，妥善選商品進(jìn)行模擬推銷，并根據(jù)教師給的的談判背景材料撰寫策劃書。（二）具體目標(biāo)1.能力目標(biāo)1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認(rèn)知并深刻理解推銷的本質(zhì)含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質(zhì)和能力對(duì)推銷效果的影響；g奧州etiSiW與敏GUIZHIUBUSflNlE££SCHOOL4）能根據(jù)所學(xué)相關(guān)的推銷知識(shí)進(jìn)行顧客資格鑒定；5）能運(yùn)用所學(xué)相

46、關(guān)的推銷知識(shí)對(duì)潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的推銷接近；6）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識(shí)對(duì)潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對(duì)手的背景、市場(chǎng)、個(gè)人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場(chǎng)地，接待對(duì)方的談判代表；11）能建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥詹⒆鲩_場(chǎng)陳述；12）能對(duì)價(jià)格行情進(jìn)行分析，確定價(jià)格談判的合理范圍，并在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并與對(duì)手進(jìn)行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應(yīng)該予以拒絕，評(píng)估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對(duì)方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結(jié)束的

47、時(shí)機(jī)和方式；17）能準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)暮贤谋?，進(jìn)行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式；18）能對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案做出正確的評(píng)價(jià)。2.知識(shí)目標(biāo)1）正確理解商品推銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代商品推銷觀念的內(nèi)容；3）理解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力等相關(guān)知識(shí)；4）深刻理解與商品推銷緊密相連的外部環(huán)境因素，并對(duì)它進(jìn)行分析；5）懂得尋找顧客的含義及其方法；6）深刻理解推銷接近的概念及其方法；7）掌握推銷洽談的原則及方法；8）準(zhǔn)確理解推銷障礙的含義、產(chǎn)生原因及其處理方法；9）弄清達(dá)成交易的基本內(nèi)容；10）深刻理解推銷的作用；11）掌握推銷的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握推銷的手

48、段和方法。13）領(lǐng)會(huì)談判的本質(zhì)、談判的指導(dǎo)思想；14）掌握談判信息搜集的內(nèi)容和渠道；15）掌握談判方案制定的內(nèi)容要求；16）掌握談判場(chǎng)景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營(yíng)造的手段、開場(chǎng)陳述的技巧；18）掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)的形式，報(bào)價(jià)策略及討價(jià)還價(jià)策略；19）準(zhǔn)確理解商務(wù)談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學(xué)的角度理解商務(wù)合同的特點(diǎn)，合同文本的結(jié)構(gòu)模式，商務(wù)合同訂立的程序；3.情感目標(biāo)1）有明確的商品推銷和商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)知識(shí)的愿望和興趣，樂(lè)于參與有助于提高推銷與談判實(shí)務(wù)典州電商皿尋場(chǎng)G

49、UIZHOUBUSHSCHOOL應(yīng)用能力的活動(dòng)；3）有學(xué)好該課程的信心，能夠?qū)⒃撜n程知識(shí)與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透;4）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會(huì)商品推銷學(xué)習(xí)中的樂(lè)趣，樂(lè)于接觸商品推銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過(guò)程中注意并理解他人的情感；7）遇到問(wèn)題時(shí)，能主動(dòng)向老師或同學(xué)請(qǐng)教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識(shí)與技術(shù)時(shí)，樂(lè)于探究其實(shí)現(xiàn)手段、實(shí)現(xiàn)過(guò)程;9）樂(lè)于接觸并了解商品推銷知識(shí)及商品推銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢(shì)。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)項(xiàng)目教學(xué)表項(xiàng)目工作任務(wù)知識(shí)要求技能要求學(xué)時(shí)課內(nèi)課外項(xiàng)目一推銷概述（18）任務(wù)一推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點(diǎn)推銷的要素：推銷

50、員推銷品顧客推銷信息推銷的特點(diǎn)：主動(dòng)性多樣性雙贏性互動(dòng)性能測(cè)算指定產(chǎn)品的市場(chǎng)容量64任務(wù)二推銷的觀念演義原始推銷觀念傾力推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念能分析/、同推銷觀念所帶來(lái)的/、同推銷效果。64任務(wù)三推銷的外部環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境政治法律環(huán)境地理環(huán)境科技環(huán)境能分析/、同環(huán)境因素所帶來(lái)的推銷效果。能根據(jù)不同環(huán)境因素進(jìn)行商品推銷62項(xiàng)目二推銷的完整過(guò)程（28）任務(wù)四尋找顧客尋找顧客的概念、方法，顧客的選擇。提高對(duì)潛在顧客的認(rèn)識(shí)、鑒別，能運(yùn)用各種方法找到顧客。84任務(wù)五推銷接近推銷接近準(zhǔn)備工作約見顧客約見方法接近顧客力法掌握各種約見和接近顧客的方法，提局效率。84任務(wù)六推銷洽談推銷洽談的概念推銷洽談的原則推銷洽談方法掌握洽談的方法，能提高推銷的能力。44任務(wù)七推銷障礙處理推銷障礙的概念推銷障礙的原因推銷障礙方法了解掌握推銷障礙的形成原因及處理方法，能提高推銷能力。44任務(wù)八達(dá)成交易成交的概宓成交的方法了解掌握成交的各種方法，可以讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中鍛煉能44力。項(xiàng)目三商務(wù)談判的準(zhǔn)備(16)任務(wù)九組建談判小組小組談判的規(guī)模談判的本質(zhì)談判的指導(dǎo)思想談判者心理素質(zhì)的測(cè)試熟悉談判小組的工#44任務(wù)十商務(wù)談判的信息的搜集對(duì)手企業(yè)所在省(區(qū))相關(guān)地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠等對(duì)手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展對(duì)手企業(yè)的官網(wǎng)、財(cái)報(bào)、銷售等潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)對(duì)談判雙方需求和利益評(píng)價(jià)對(duì)方主談人的個(gè)