建材市場導購崗前培訓

1、新世界 新服務導購員崗前崗中培訓新世界國際建材家居廣場簡介我想認識你游戲規(guī)則:第一名參加游戲人員,做自我介紹我是來自一樓冠珠磁磚的黃莉,下一名同事介紹時要說我是來自一樓冠珠磁磚黃莉后面的一樓道格拉斯磁磚的和萬平,下一名同事以此類推規(guī)則一:其他同事認真聽前面同事介紹,不能用筆記錄;如發(fā)現(xiàn)記錄要表演一個節(jié)目做不遵守規(guī)則懲罰規(guī)則二:如果你記不住前面同事信息可以到她面前做自我介紹與認識.導購員崗前培訓大綱一、伊犁營建新世界建材有限責任公司簡介二、公共制度消防安全及消防設備知識 商場營業(yè)時間入場 清場制度 衛(wèi)生制度 促銷活動 價格管理 現(xiàn)場管理 現(xiàn)場違紀處理規(guī)范三、 銷售管理互動調(diào)查 導購定位顧客認知銷

2、售應掌握內(nèi)容導購員崗前培訓時間 一、公共制度 10:30-11:10 公司簡介 我想認識你 11:20-12:00 消防安全 12:10-12:50 商場營業(yè)時間 入場 清場 衛(wèi)生制度 13:00-13:40 促銷活動規(guī)范 價格管理二、銷售管理 16:30-17:10 現(xiàn)場行為規(guī)范 現(xiàn)場違紀處理規(guī)范 17:20-18:00 導購定位 18:10-18:50 顧客認知 19:00-19:40 銷售應掌握的內(nèi)容 (討論會)培訓時間三、銷售業(yè)績怎么來 10:30-11:10 行業(yè)知識 品牌文化 商品FABE 11:20-12:00 店鋪布置 貨品陳列 12:10-12:50 商場售后原則 商場承諾內(nèi)

3、容 13:00-13:40 消費者九大權益 16:30-17:10 銷售流程 17:20-18:00 18:10-18:50 銷售后 19:00-19:40 互動分享互動調(diào)查您從事建材銷售多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上您現(xiàn)在住的房子是自己買的,還是租的？您從事銷售行業(yè)多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上 您是: A:本市人 B:外縣 C: 內(nèi)地人您對家裝流程了解熟悉嗎？ A: 完全熟悉 B:不熟悉公共制度篇消防安全要求用電安全易燃易爆物品管理消防安全責任書治安保衛(wèi)責任書公共制度篇商場營業(yè)時間入場制度清場制度儀容儀表制度公共制度篇行為

4、舉止規(guī)范服務用語規(guī)范商品價格制度商品促銷規(guī)范衛(wèi)生制度公共制度篇導購員違規(guī)處理辦法A類:10元/次 B類:20元/次C類:30元/次嚴重50-200元/次處理并通報或除名.其它違紀處理:30-200元/次不交違紀金額處理:3天,商場財務,經(jīng)營管理保證金扣除 15天補交齊 不再催交公共制度篇導購員健康證管理上崗須持身份證到州市衛(wèi)生防疫站辦理健康證后才能上崗.導購角色認知我們是賣建材的？為顧客解決問題的？為顧客創(chuàng)造溫馨生活環(huán)境的?導購員一日工作流程冬季=本年10月16日至次年2月28日 夏季=本年3月1日-10月15日冬 季 夏 季11：00-11：1010：00-10：10入場11：11-11：1

5、510：11-10：15開二次用電、換工裝11：16-11：5010：20-10：50打掃專柜衛(wèi)生11：51-18：3010：51-19：00 做銷售 中午換班吃飯18：31-18：5919：01-19：30做專柜日銷售匯總、售賣商品的 消帳、補貨（營業(yè)結(jié)束提示）19：00-19：0519：31-19：35關閉二次用電、換工裝19：06-19：36-等到保安或主管清場到專柜離開商場冬季掃雪時間:早上10:30到達指定區(qū)域 掃雪時間:10:30-10:55導購角色認知我們?yōu)槭裁催x擇了建材銷售？我們奮斗目標是什么？對顧客的認知顧客需求是什么?顧客來源從哪來?顧客有哪幾類型的分析?顧客購買流程與服務

6、流程有幾步?如何判斷顧客消費能力與理念？顧客投訴類型有幾類?顧客管理內(nèi)容有哪些？對顧客的認知顧客需求是什么？找到自己想象中的商品 花最少的錢買到性價比最高的商品對顧客的認知顧客來源從哪來？購買信息 掃樓掃來的 轉(zhuǎn)介紹 慕名而來 廣告效應帶來的 你吸引引進廳的對顧客的認知顧客類型:從消費能力上區(qū)分從購買習慣上區(qū)分從顧客性格上區(qū)分對顧客的認知顧客購買流程與導購服務流程有幾步顧客購買流程與導購服務流程有幾步?顧客: 導購:產(chǎn)生需求 探詢需求聯(lián)想 問詢 尋找 介紹比較 處理異議 決定 促成購買 成交 滿足 售后 如何辨別顧客消費能力? ?對顧客的認知顧客投訴類型有幾類對顧客的認知顧客管理討論會銷售應掌

7、握的內(nèi)容?如何能做好銷售?你的經(jīng)驗之談.銷售業(yè)績怎么來? ?銷售前準備工作行業(yè)知識:家裝流程 家裝風格 家裝風水 家裝設計布局 各小區(qū)樓價 各小區(qū)戶型特點 各小區(qū)物業(yè)對裝修的要求 裝修安裝工技術 收費銷售前準備工作裝修100個經(jīng)驗談分享銷售前準備工作品牌知識:品牌文化 成立時間 創(chuàng)始人故事 品牌愿景 專利發(fā)明/獨有工藝 行業(yè)定位 銷售業(yè)績排名 促銷形式 新品發(fā)布 訂貨周期銷售前準備工作貨品FABE : F: (Features) 指的是本項產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地？材料？工藝？定位？特性？ A;(Adbantages) 優(yōu)點。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接，間接去闡述。

8、例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更. B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。 E：（E vidence）證據(jù)。通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。銷售前準備工作產(chǎn)品FABE介紹實操練習銷售前準備工作 店鋪布置 :廳口 衛(wèi)生 動線 平常日 促銷日貨品陳列 :干凈整潔 品類系列劃分 價格帶劃分 連帶銷售 廠家銷售流程 :設計 新品發(fā)布 訂貨 付款 下單 生產(chǎn) 檢驗 出廠 物流 到貨相關法律法規(guī)的掌握:品牌五證 銷售前準備工作消費者權益保護法:(九大權利)安全權 知悉真情權 自主選擇權公平選擇權 求償權 結(jié)社權獲得有關知識權人格尊嚴和民族風俗習慣受尊重的權利監(jiān)督權銷售前準備工作商場價簽銷售前準備工作商場票據(jù):正面銷售前準備工作票據(jù)反面:銷售業(yè)績怎么來? ?銷售中接待模式一:陌生顧客:待機 介紹 處理異議 跟單 促成 簽單 特殊約定接待模式二:轉(zhuǎn)介紹:介紹 處理異議 跟單 促成 簽單 特殊約定銷售業(yè)績怎么來? ?銷售后定制類：測量 確定 下單 跟貨 收尾款 到貨驗收貨 預約送貨 驗貨 安裝驗收 維護非定制類：備貨 預約送貨 驗貨 簽收 安裝 驗收 簽字確認 維護銷售氛圍人:品牌代言人 貨:色營銷體現(xiàn)場:無聲的品牌傳播團隊的力量建材行業(yè)一個人能服務好顧客嗎?每個崗位上的