建材市場(chǎng)導(dǎo)購崗前培訓(xùn)

1、新世界 新服務(wù)導(dǎo)購員崗前崗中培訓(xùn)新世界國際建材家居廣場(chǎng)簡(jiǎn)介我想認(rèn)識(shí)你游戲規(guī)則:第一名參加游戲人員,做自我介紹我是來自一樓冠珠磁磚的黃莉,下一名同事介紹時(shí)要說我是來自一樓冠珠磁磚黃莉后面的一樓道格拉斯磁磚的和萬平,下一名同事以此類推規(guī)則一:其他同事認(rèn)真聽前面同事介紹,不能用筆記錄;如發(fā)現(xiàn)記錄要表演一個(gè)節(jié)目做不遵守規(guī)則懲罰規(guī)則二:如果你記不住前面同事信息可以到她面前做自我介紹與認(rèn)識(shí).導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)大綱一、伊犁營(yíng)建新世界建材有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介二、公共制度消防安全及消防設(shè)備知識(shí) 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間入場(chǎng) 清場(chǎng)制度 衛(wèi)生制度 促銷活動(dòng) 價(jià)格管理 現(xiàn)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)違紀(jì)處理規(guī)范三、 銷售管理互動(dòng)調(diào)查 導(dǎo)購定位顧客認(rèn)知銷

2、售應(yīng)掌握內(nèi)容導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)時(shí)間 一、公共制度 10:30-11:10 公司簡(jiǎn)介 我想認(rèn)識(shí)你 11:20-12:00 消防安全 12:10-12:50 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間 入場(chǎng) 清場(chǎng) 衛(wèi)生制度 13:00-13:40 促銷活動(dòng)規(guī)范 價(jià)格管理二、銷售管理 16:30-17:10 現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范 現(xiàn)場(chǎng)違紀(jì)處理規(guī)范 17:20-18:00 導(dǎo)購定位 18:10-18:50 顧客認(rèn)知 19:00-19:40 銷售應(yīng)掌握的內(nèi)容 (討論會(huì))培訓(xùn)時(shí)間三、銷售業(yè)績(jī)?cè)趺磥?10:30-11:10 行業(yè)知識(shí) 品牌文化 商品FABE 11:20-12:00 店鋪布置 貨品陳列 12:10-12:50 商場(chǎng)售后原則 商場(chǎng)承諾內(nèi)

3、容 13:00-13:40 消費(fèi)者九大權(quán)益 16:30-17:10 銷售流程 17:20-18:00 18:10-18:50 銷售后 19:00-19:40 互動(dòng)分享互動(dòng)調(diào)查您從事建材銷售多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上您現(xiàn)在住的房子是自己買的,還是租的？您從事銷售行業(yè)多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上 您是: A:本市人 B:外縣 C: 內(nèi)地人您對(duì)家裝流程了解熟悉嗎？ A: 完全熟悉 B:不熟悉公共制度篇消防安全要求用電安全易燃易爆物品管理消防安全責(zé)任書治安保衛(wèi)責(zé)任書公共制度篇商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間入場(chǎng)制度清場(chǎng)制度儀容儀表制度公共制度篇行為

4、舉止規(guī)范服務(wù)用語規(guī)范商品價(jià)格制度商品促銷規(guī)范衛(wèi)生制度公共制度篇導(dǎo)購員違規(guī)處理辦法A類:10元/次 B類:20元/次C類:30元/次嚴(yán)重50-200元/次處理并通報(bào)或除名.其它違紀(jì)處理:30-200元/次不交違紀(jì)金額處理:3天,商場(chǎng)財(cái)務(wù),經(jīng)營(yíng)管理保證金扣除 15天補(bǔ)交齊 不再催交公共制度篇導(dǎo)購員健康證管理上崗須持身份證到州市衛(wèi)生防疫站辦理健康證后才能上崗.導(dǎo)購角色認(rèn)知我們是賣建材的？為顧客解決問題的？為顧客創(chuàng)造溫馨生活環(huán)境的?導(dǎo)購員一日工作流程冬季=本年10月16日至次年2月28日 夏季=本年3月1日-10月15日冬 季 夏 季11：00-11：1010：00-10：10入場(chǎng)11：11-11：1

5、510：11-10：15開二次用電、換工裝11：16-11：5010：20-10：50打掃專柜衛(wèi)生11：51-18：3010：51-19：00 做銷售 中午換班吃飯18：31-18：5919：01-19：30做專柜日銷售匯總、售賣商品的 消帳、補(bǔ)貨（營(yíng)業(yè)結(jié)束提示）19：00-19：0519：31-19：35關(guān)閉二次用電、換工裝19：06-19：36-等到保安或主管清場(chǎng)到專柜離開商場(chǎng)冬季掃雪時(shí)間:早上10:30到達(dá)指定區(qū)域 掃雪時(shí)間:10:30-10:55導(dǎo)購角色認(rèn)知我們?yōu)槭裁催x擇了建材銷售？我們奮斗目標(biāo)是什么？對(duì)顧客的認(rèn)知顧客需求是什么?顧客來源從哪來?顧客有哪幾類型的分析?顧客購買流程與服務(wù)

6、流程有幾步?如何判斷顧客消費(fèi)能力與理念？顧客投訴類型有幾類?顧客管理內(nèi)容有哪些？對(duì)顧客的認(rèn)知顧客需求是什么？找到自己想象中的商品 花最少的錢買到性價(jià)比最高的商品對(duì)顧客的認(rèn)知顧客來源從哪來？購買信息 掃樓掃來的 轉(zhuǎn)介紹 慕名而來 廣告效應(yīng)帶來的 你吸引引進(jìn)廳的對(duì)顧客的認(rèn)知顧客類型:從消費(fèi)能力上區(qū)分從購買習(xí)慣上區(qū)分從顧客性格上區(qū)分對(duì)顧客的認(rèn)知顧客購買流程與導(dǎo)購服務(wù)流程有幾步顧客購買流程與導(dǎo)購服務(wù)流程有幾步?顧客: 導(dǎo)購:產(chǎn)生需求 探詢需求聯(lián)想 問詢 尋找 介紹比較 處理異議 決定 促成購買 成交 滿足 售后 如何辨別顧客消費(fèi)能力? ?對(duì)顧客的認(rèn)知顧客投訴類型有幾類對(duì)顧客的認(rèn)知顧客管理討論會(huì)銷售應(yīng)掌

7、握的內(nèi)容?如何能做好銷售?你的經(jīng)驗(yàn)之談.銷售業(yè)績(jī)?cè)趺磥? ?銷售前準(zhǔn)備工作行業(yè)知識(shí):家裝流程 家裝風(fēng)格 家裝風(fēng)水 家裝設(shè)計(jì)布局 各小區(qū)樓價(jià) 各小區(qū)戶型特點(diǎn) 各小區(qū)物業(yè)對(duì)裝修的要求 裝修安裝工技術(shù) 收費(fèi)銷售前準(zhǔn)備工作裝修100個(gè)經(jīng)驗(yàn)談分享銷售前準(zhǔn)備工作品牌知識(shí):品牌文化 成立時(shí)間 創(chuàng)始人故事 品牌愿景 專利發(fā)明/獨(dú)有工藝 行業(yè)定位 銷售業(yè)績(jī)排名 促銷形式 新品發(fā)布 訂貨周期銷售前準(zhǔn)備工作貨品FABE : F: (Features) 指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地？材料？工藝？定位？特性？ A;(Adbantages) 優(yōu)點(diǎn)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?，間接去闡述。

8、例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更. B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。 E：（E vidence）證據(jù)。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。銷售前準(zhǔn)備工作產(chǎn)品FABE介紹實(shí)操練習(xí)銷售前準(zhǔn)備工作 店鋪布置 :廳口 衛(wèi)生 動(dòng)線 平常日 促銷日貨品陳列 :干凈整潔 品類系列劃分 價(jià)格帶劃分 連帶銷售 廠家銷售流程 :設(shè)計(jì) 新品發(fā)布 訂貨 付款 下單 生產(chǎn) 檢驗(yàn) 出廠 物流 到貨相關(guān)法律法規(guī)的掌握:品牌五證 銷售前準(zhǔn)備工作消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法:(九大權(quán)利)安全權(quán) 知悉真情權(quán) 自主選擇權(quán)公平選擇權(quán) 求償權(quán) 結(jié)社權(quán)獲得有關(guān)知識(shí)權(quán)人格尊嚴(yán)和民族風(fēng)俗習(xí)慣受尊重的權(quán)利監(jiān)督權(quán)銷售前準(zhǔn)備工作商場(chǎng)價(jià)簽銷售前準(zhǔn)備工作商場(chǎng)票據(jù):正面銷售前準(zhǔn)備工作票據(jù)反面:銷售業(yè)績(jī)?cè)趺磥? ?銷售中接待模式一:陌生顧客:待機(jī) 介紹 處理異議 跟單 促成 簽單 特殊約定接待模式二:轉(zhuǎn)介紹:介紹 處理異議 跟單 促成 簽單 特殊約定銷售業(yè)績(jī)?cè)趺磥? ?銷售后定制類：測(cè)量 確定 下單 跟貨 收尾款 到貨驗(yàn)收貨 預(yù)約送貨 驗(yàn)貨 安裝驗(yàn)收 維護(hù)非定制類：備貨 預(yù)約送貨 驗(yàn)貨 簽收 安裝 驗(yàn)收 簽字確認(rèn) 維護(hù)銷售氛圍人:品牌代言人 貨:色營(yíng)銷體現(xiàn)場(chǎng):無聲的品牌傳播團(tuán)隊(duì)的力量建材行業(yè)一個(gè)人能服務(wù)好顧客嗎?每個(gè)崗位上的