經(jīng)驗(yàn)分享：如何打造爆款

1、自從去年的羊皮堂開創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說(shuō)，并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代，均有大量的講師、商家在講說(shuō)打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有“爆款”和“秒殺”的開創(chuàng)，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說(shuō)的羊群效應(yīng)。所謂爆款，就是商家針對(duì)單品做的一次策劃活動(dòng)，能夠在很短時(shí)間（往往是幾小時(shí)）內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量，并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營(yíng)銷方式，策劃此類活動(dòng)需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店，而淘寶卻多是以通過(guò)搜索寶貝而進(jìn)店，我們稱謂從窗口進(jìn)店

2、。那么，無(wú)疑單品的選擇和打造，對(duì)于店鋪的流量和銷售均會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。任何打造爆款的商家均會(huì)提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來(lái)完成最終爆款的成功打造爆款有兩種區(qū)別：一種是專用來(lái)引流量的，也就是專門來(lái)做活動(dòng)，并且往往價(jià)格低，是屬于不掙錢的產(chǎn)品；另一種是專門用來(lái)打造主推爆款的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會(huì)以預(yù)售（往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣）的方式進(jìn)行，然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn)，來(lái)按天逐步恢復(fù)原價(jià)，而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售，當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來(lái)決定的。產(chǎn)品選擇流量準(zhǔn)備價(jià)格安排團(tuán)隊(duì)協(xié)作1）能借力的外界因素 例如服裝類目，產(chǎn)品所針對(duì)的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好

3、的達(dá)到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。 2）產(chǎn)品分析 包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及在拍攝還有文案中的思緒理清 3）推廣方式 根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期1）產(chǎn)品庫(kù)存 如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時(shí)間 2）以后是否要參加淘寶活動(dòng) 如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品，在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù) 3）針對(duì)產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出文案 得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等 4）主推產(chǎn)品的描述頁(yè)面 寶貝描述頁(yè)面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖（如果活動(dòng)力度夠大，可以最上面放活動(dòng)圖）、模特圖、

4、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢(shì)分析、功能/特點(diǎn)介紹（賣點(diǎn)）、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力，最后再放上搭配的套餐 5）與相關(guān)部門溝通 打造專供產(chǎn)品，需要跨部門溝通問(wèn)題，如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào) 6）了解好店鋪的數(shù)據(jù) 需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率（平時(shí)），這對(duì)打造成專供產(chǎn)品將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來(lái)算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%，也就是5個(gè)SNS 在離產(chǎn)品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號(hào)（上

5、架日期）的活動(dòng)之類，一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有免費(fèi)并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來(lái)。CRM 此處需要賣家有很好的會(huì)員管理能力，其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來(lái)發(fā)送給顧客，雖然簡(jiǎn)單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結(jié)合，相信更能打動(dòng)顧客。前期推廣直通車 從上架這天開始，在活動(dòng)期內(nèi)（一般是一周內(nèi)）針對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來(lái)競(jìng)價(jià)，此處交由推廣負(fù)責(zé)，一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁(yè)位置，平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）鉆展 從上架這天開始，可以針對(duì)活動(dòng)來(lái)做專門的活動(dòng)推廣，競(jìng)選的位置最好

6、需在淘寶首頁(yè)第二屏，并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）制作banner 放在首頁(yè)輪播，還有其它寶貝頁(yè)面的里面做好分流頁(yè)面，保證顧客進(jìn)店第一屏就能看到主推的圖片后期推廣從上架這天開始，在活動(dòng)期內(nèi)（一般是一周內(nèi)）針對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來(lái)競(jìng)價(jià)，此處交由推廣負(fù)責(zé)，一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁(yè)位置，平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右（根據(jù)具體店鋪具體需求決定） 爆款銷量一旦上升后，就會(huì)出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，而從單品頁(yè)面的流量往往會(huì)成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動(dòng) 預(yù)售發(fā)貨時(shí)間如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準(zhǔn)，那得時(shí)

7、時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系，確保在預(yù)售日能發(fā)貨店鋪轉(zhuǎn)化率影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好，這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動(dòng)之類促銷活動(dòng)店鋪的促銷活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁(yè)面的第一屏位置，也就是顧客打開頁(yè)面第一眼就可以看到促銷活動(dòng)購(gòu)買記錄及評(píng)價(jià)在剛剛預(yù)售開始的時(shí)候可能會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o(wú)法達(dá)到熱銷，這就需要我們來(lái)做一些銷售記錄，保持好評(píng)，然后再去申請(qǐng)?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動(dòng)，如報(bào)淘金幣或聚劃算之類的（當(dāng)然如果做活動(dòng)前期一定要提高單價(jià)分析ROI總結(jié)與其它部門或同事針對(duì)此產(chǎn)品溝通所產(chǎn)生的情況總體庫(kù)存安排是否合理爆款火了多長(zhǎng)時(shí)間，而在此期間貨有沒有斷過(guò)ASAS安都莫凡小店安都

8、莫凡小店在4月1號(hào)成功打造的一款爆款的例子來(lái)分析在四月一號(hào)關(guān)注過(guò)此頁(yè)面，所以知道此產(chǎn)品四月一號(hào)的價(jià)格為44.5元，也就是原價(jià)的5折，而在三號(hào)的時(shí)候，價(jià)格已回升至62.3元，也就是七折價(jià)格（每天漲一折）1）首焦+直接鏈接到產(chǎn)品頁(yè)面 四月一號(hào)的時(shí)候，是售賣了近一萬(wàn)，是因?yàn)榘捕技易隽颂詫毜氖捉?，并且是直接鏈接到這個(gè)產(chǎn)品的頁(yè)面2）關(guān)閉左側(cè)導(dǎo)航欄 再進(jìn)一步延續(xù)Mr.ing的方式，關(guān)閉左側(cè)導(dǎo)航欄，減少顧客分散的精力3)商品選擇了非季節(jié)性商品 安都家所選擇的產(chǎn)品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對(duì)如此活動(dòng)都繞不開這個(gè)檻從圖中可以看出，安都家此款產(chǎn)品已開始預(yù)售了，說(shuō)明前一萬(wàn)近已全部賣

9、完此處不同于其它產(chǎn)品，而是以制作流程來(lái)放在最上面，其目地就是為打造爆款而準(zhǔn)備的，最先放產(chǎn)品的制作工藝以及流程，給顧客看到這么復(fù)雜的流程，而價(jià)格又這么的便宜，會(huì)讓顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的價(jià)格差比，讓顧客知道選擇安都，就是高品質(zhì)生活的象征。參照“七格格情人節(jié)七格格情人節(jié)20112011活動(dòng)分析（圖文）活動(dòng)分析（圖文）”時(shí)，就說(shuō)提到，安都家現(xiàn)在也用到了這一招，就是做搭配的效果圖，此頁(yè)面的流量巨大，在頁(yè)面內(nèi)沒有見過(guò)其它產(chǎn)品的顯示分流樣式，但是呢，而恰恰是用于此類不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流，卻又能起到很好的推動(dòng)作用。1爆款的產(chǎn)品我們也看到成功了，但是還有我們不可以忽視的地方的，比如物流，（因?yàn)榘捕技?/p>

10、是采用自助購(gòu)物的，所以就沒有導(dǎo)購(gòu)客服出現(xiàn)，這里也排除因客服的因素而影響訂單增長(zhǎng)的問(wèn)題）短期時(shí)間內(nèi)，如果你的后臺(tái)管理不完善，也就是物流這塊沒有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和訂單處理能力，肯定會(huì)對(duì)店鋪造成巨大影響，此時(shí)的銷量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)聚劃算了，所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的有圖為證，她們家物流，已達(dá)到了當(dāng)天發(fā)貨的效率，這讓任何一位顧客都會(huì)感到意外的，也讓任何一位賣家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大，現(xiàn)在又忽然加了這么多的訂單，我們也只能笑笑的說(shuō)，安都家團(tuán)隊(duì)的確很牛。 此次的分析是結(jié)合了安都的單品銷量來(lái)分析，從數(shù)據(jù)上看：我們看到了安都活動(dòng)之前的準(zhǔn)備，看到了硬廣結(jié)合單品頁(yè)面的威力，看到了此款產(chǎn)品的描述頁(yè)面詳細(xì)，看到了搭配產(chǎn)品的完善，看到了安都團(tuán)隊(duì)在物流方面的把控能力