貿(mào)易談判與合同的訂立課件

1、國(guó)國(guó) 際際 貿(mào)貿(mào) 易易 實(shí)實(shí) 務(wù)務(wù)I nt ernat i onal Trade Pract i ceI nt ernat i onal Trade Pract i ce2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章22022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章3Contents章首引導(dǎo)案例1第一節(jié)交易磋商的方式和程序23第二節(jié)合同的訂立52022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章4案例案例章首引導(dǎo)案例章首引導(dǎo)案例我某公司于5月5日以特快專遞向印度B公司發(fā)盤，出售一批電子管。5月6日下午，我公司因在發(fā)出發(fā)盤通知后發(fā)現(xiàn)該商品行情趨漲，立即傳真通知B公司，要求撤回其發(fā)盤。5月7日下午B公司收到我公司發(fā)盤，立即答復(fù)我公司，

2、表示接受發(fā)盤內(nèi)容。事后雙方就該項(xiàng)合同是否成立，發(fā)生糾紛。請(qǐng)問(wèn)：按公約的規(guī)定，雙方合同是否成立？分析分析雙方合同不成立。公約中規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，得以撤回，如果撤回通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)，送達(dá)受盤人。本案中，我公司5月5日發(fā)盤后，又于5月6日上午傳真通知撤回，而原發(fā)盤于5月7日下午才送達(dá)B處，即撤回通知到達(dá)在先，發(fā)盤到達(dá)在后，該發(fā)盤得以撤回，發(fā)盤即告失效，之后，B公司的接受也顯然無(wú)效，因此雙方合同不成立。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章5一、交易磋商的含義交易磋商（Business Negotiation）是指買賣雙方通過(guò)直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)行協(xié)

3、商，以求達(dá)成交易的過(guò)程。對(duì)外交易磋商情況復(fù)雜，貿(mào)易雙方為了爭(zhēng)取有利的貿(mào)易條件。要在平等互利的基礎(chǔ)上，盡量爭(zhēng)取做到對(duì)雙方都有利。同時(shí)要保證所達(dá)成的協(xié)議符合有關(guān)的法律和規(guī)定。1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章6二、二、交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商可以采用口頭形式、書(shū)面形式，也可采用口頭與書(shū)面相結(jié)合的形式。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序交易條件）貨物條件：貨物的名稱、質(zhì)量規(guī)定、數(shù)量、包裝、商品檢驗(yàn)等。）價(jià)格條件：貨物的單價(jià)、總價(jià)、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、傭金或折扣等。）交貨條件：交貨的時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸保險(xiǎn)等。）支付條件：支付工具、支付時(shí)間、地點(diǎn)及

4、支付方式等。）爭(zhēng)議處理?xiàng)l件：索賠、不可抗力、仲裁等。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章7交易條件可以分為主要交易條件和一般交易條件。主要交易條件包括貨物的品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容。它們是合同成立的不可缺少的交易條件。一般交易條件，如檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁四項(xiàng)條款，其主要的作用是保障交易的實(shí)施，或是預(yù)防爭(zhēng)議的發(fā)生和解決爭(zhēng)議。有些進(jìn)出口商根據(jù)長(zhǎng)期形成的貿(mào)易習(xí)慣，簡(jiǎn)化了磋商的內(nèi)容，將一些變動(dòng)不大的交易條件作為“一般交易條件”(General Terms and Conditions)，即對(duì)每筆交易都適用的一套交易條件。一般交易條件大都是在合同的背面或下部，交易雙方

5、對(duì)一般交易條件認(rèn)同后，在以后的磋商中將不再考慮這些內(nèi)容，只對(duì)主要交易條件進(jìn)行磋商。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章8三、實(shí)現(xiàn)雙贏是交易磋商的基本原則1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序低自我利益高高對(duì)方利益低對(duì)方有利（沖突）我方有利（沖突）雙贏雙輸交易雙方利益分布2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章9實(shí)現(xiàn)雙贏原則的注意事項(xiàng)1.在交易磋商中要以誠(chéng)相待和互相溝通。2.爭(zhēng)取在交易磋商過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值和尋找符合雙方最大利益的最佳方案。3.要正確運(yùn)用商務(wù)談判的基本方法和技巧。1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章

6、10四、交易磋商的步驟四、交易磋商的步驟 交易磋商一般包括詢盤(Inquiry, Enquiry)、發(fā)盤(Offer)、還盤(Counter offer)和接受(Acceptance)四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、訂立合同必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章111、詢盤詢盤（Inquiry）又稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品，向交易的另一方詢問(wèn)購(gòu)買或出售該項(xiàng)商品的意向意向和交易條件的表示或行為。EXAMPLES:本公司有意大量購(gòu)買各型號(hào)鋼螺釘，欲知每公斤運(yùn)抵英國(guó)利物浦的成本價(jià)運(yùn)費(fèi)價(jià)格。如蒙惠賜上

7、述報(bào)價(jià)單，不勝感激。如能惠寄樣本和價(jià)格表，亦必感激不盡。PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.Please send us your best offer by Internet stating payment terms and time of shipment.請(qǐng)用互聯(lián)網(wǎng)向我們報(bào)最優(yōu)價(jià)，說(shuō)明支付條件和裝運(yùn)期1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章12詢盤可只詢問(wèn)

8、價(jià)格，也可詢問(wèn)交易條件，也可要求對(duì)方發(fā)盤。要將有關(guān)項(xiàng)目準(zhǔn)確地告訴對(duì)方，如品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。詢盤一般不具有任何法律效力，對(duì)磋商雙方均無(wú)約束力，而且也不是每筆交易都必須采取的磋商環(huán)節(jié)。例如，可在未收到對(duì)方詢盤的情況下直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序主要作用:傳遞信息,尋求交易伙伴 調(diào)查研究,試探市場(chǎng)動(dòng)態(tài)2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章13詢盤是交易磋商的起點(diǎn)，應(yīng)注意以下問(wèn)題：注意詢盤的質(zhì)量語(yǔ)言的使用、被詢盤的對(duì)象的情況等。注意詢盤的數(shù)量 例如，出口200臺(tái)機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達(dá)幾千臺(tái)，使市場(chǎng)出現(xiàn)了虛假飽和狀況，結(jié)果使價(jià)格下降。一般詢2至3家為宜。 1

9、交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章142發(fā)盤）發(fā)盤的含義發(fā)盤（Offer）：是交易的一方欲購(gòu)買或銷售某種商品向另一方提出買賣該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條件達(dá)成協(xié)議（或訂立合同）的一種肯定表示。一般是由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤的，也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。由于價(jià)格是發(fā)盤中最重要的組成部分，也被稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)（Quotation）。 發(fā)盤人是賣方則稱為售貨發(fā)盤（Selling Offer）；如果是買方則稱為購(gòu)貨發(fā)盤（Buying Offer）,習(xí)慣稱為“遞盤”（Bid）發(fā)盤可以采用談判（Negotiation in Person）或函電（Corre

10、spondence）方式。1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章152發(fā)盤實(shí)盤（Firm Offer）是發(fā)盤人（Offerer）按其提供的條件以達(dá)成交易目的的明確表示。實(shí)盤具有法律效力。受盤人(Offeree)一旦在有效期限內(nèi)接受實(shí)盤上的條件和內(nèi)容,發(fā)盤人就無(wú)權(quán)拒絕售貨。一項(xiàng)實(shí)盤必須具備： 1) 發(fā)盤的內(nèi)容和詞句必須肯定，不能用大約（about），參考價(jià)（reference price）等摸棱兩可的詞。 2) 發(fā)盤的內(nèi)容明確完整，其內(nèi)容應(yīng)包括商品品質(zhì)（Quality），數(shù)量（Quantity），包裝（Packing），價(jià)格（Price），裝運(yùn)（Shipm

11、ent），支付（Payment）,有效期(Validity )等。3) 發(fā)盤中不能有保留條件如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn) subject to our final confirmation 以貨物的未售出為準(zhǔn) subject to goods being unsold 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章162發(fā)盤虛盤是發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。凡不符合實(shí)盤所具備的上述三個(gè)條件的發(fā)盤,都是虛盤。虛盤無(wú)須詳細(xì)的內(nèi)容和具體條件,也不注明有效期。它僅表示交易的意向,不具有法律效力。出現(xiàn)下列一類的詞句者,皆為虛盤: -Without engagement. 不負(fù)

12、任何責(zé)任. -subject to prior sale 有權(quán)先售 -All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作報(bào)價(jià),除特別注明外,須經(jīng)我方確認(rèn)后方能生效. -Our offer is subject to approval of export license. 出口許可證準(zhǔn)許簽證,我方報(bào)價(jià)才有效.1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章17）有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件 據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（簡(jiǎn)稱公約）規(guī)定，有效發(fā)盤必須具有下列三個(gè)條件

13、： （1）受盤人明確。向特定的人提出，即發(fā)盤中應(yīng)該指明特定的受盤人名稱。 （2）內(nèi)容確定。公約認(rèn)為“一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價(jià)格以及確定數(shù)量和價(jià)格的辦法，即為十分確定”。 （3）表明被接受時(shí)承受約束的意旨,用“發(fā)盤”、“報(bào)價(jià)”、“定貨”等字樣表示出來(lái)。 交易條件完整、明確和無(wú)保留，還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。例如： Offer till October tenth our time. Twelve sets Dong Feng Diesel Engine D114 type December shipment other terms same as my last

14、letter。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章18某糧油食品進(jìn)出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同，規(guī)定：“由賣方每月供應(yīng)10噸一級(jí)花生油，價(jià)格每三個(gè)月議定一次?！庇忠?guī)定：“如雙方發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)提交仲裁處理?！钡贤瑘?zhí)行了半年后，買方提出：“因合同的價(jià)格未明確，主張合同無(wú)效?！焙蠼?jīng)仲裁裁決，確認(rèn)該合同繼續(xù)執(zhí)行。請(qǐng)問(wèn)：在上述情況下，合同的價(jià)格條件是否明確？買方能否以此為理由主張合同無(wú)效？案例案例分析分析合同的價(jià)格條件是明確的。由于這份合同是為期兩年的供貨合同，不可能一次把兩年的價(jià)格定死，因而只能采取活價(jià)條款，即在合同中明確規(guī)定的“每三個(gè)

15、月由雙方議定價(jià)格一次”，這種作價(jià)方法是合理的。買方不能以上為理由主張合同無(wú)效。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章19）發(fā)盤的有效期（Validity of Offer）指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開(kāi)始生效到有效期屆滿為止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。規(guī)定有效期的方式通常有兩種方式：（1） 最遲送達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間，如 “限15日復(fù)到有效” 。 （2） 一段接受時(shí)間，如： “發(fā)盤3天有效” 。 口頭發(fā)盤。根據(jù)公約的解釋，在沒(méi)有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方為有效。1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)

16、務(wù)-第十章20外國(guó)B商行代表于5月17日上午來(lái)訪我某電子工藝品公司洽購(gòu)某商品，我方口頭發(fā)盤后B商未置可否。次日上午該商再次來(lái)訪，表示無(wú)條件接受我方17日上午的發(fā)盤。此時(shí)我方獲悉該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)公約的規(guī)定，我方該如何處理？案例案例分析分析根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的解釋，在沒(méi)有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方為有效。本案中，我方17日上午口頭發(fā)盤，B商當(dāng)時(shí)未置可否，該口頭發(fā)盤即失效，我方不再受此發(fā)盤約束，B商次日的接受也是無(wú)效的，雙方合同不能成立。鑒于市場(chǎng)趨漲，我方可以拒絕或提高價(jià)格后重新發(fā)盤。當(dāng)然，如果當(dāng)時(shí)我方急于求售，或其他原因，同意按原發(fā)盤條件與對(duì)方

17、達(dá)成交易也是可以的。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章212.發(fā)盤）發(fā)盤的撤回和撤銷）發(fā)盤的撤回和撤銷 發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。 撤回：發(fā)盤人于發(fā)盤尚未生效之時(shí)，可將其撤回，即撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)或同時(shí)到達(dá)。 撤銷： 公約規(guī)定：A. 在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已生效，但受盤人尚未表示接受受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。B.下列兩種情況的發(fā)盤不得撤銷：（A）發(fā)盤規(guī)定有效期或表示該發(fā)盤是不可撤銷的。（B）受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。1交易磋商的方式和程序交易磋商的

18、方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章22案例案例我某外貿(mào)公司擬向國(guó)外進(jìn)特種鋼一批，5月20日我公司收到國(guó)外某公司的發(fā)盤，有效期至5月26日。5月22日我方復(fù)電：“如能把單價(jià)降低6美元，則可以接受?！彪p方?jīng)]有回復(fù)。此時(shí)國(guó)內(nèi)用貨工廠催貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于5月25日又去電表示同意5月20日發(fā)盤的各項(xiàng)條件，對(duì)方仍未回復(fù)。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)公約的規(guī)定，雙方合同是否成立？分析分析雙方合同不成立。因?yàn)?，我?月22日復(fù)電是還盤，致使外商5月20日的發(fā)盤失效。我方5月25日去電構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤，只有在對(duì)方對(duì)此去電內(nèi)容及時(shí)表示接受的情況下，雙方合同才成立。而對(duì)方對(duì)我方5月25日去電并未表示

19、接受，因此雙方合同不成立。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章233.3.還盤還盤(Counter-offer)(Counter-offer)還盤又稱反要約、新的發(fā)盤，是受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意，又向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序公約的規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改，均視為實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，成為新的發(fā)盤。 還盤的法律意義 原發(fā)盤人的發(fā)盤已失效，其不受約束 有效的還盤是新的發(fā)盤，對(duì)還盤人/新的發(fā)盤人具約束力2022-5

20、-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章24案例案例我A公司于某年9月15日收到意大利B公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR汕頭，10月份裝運(yùn)，即期信用證付款，限20日復(fù)到有效?！蔽曳接?6日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR汕頭，可接受500公噸馬口鐵。履約中若有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁?！币釨公司當(dāng)日復(fù)電：“仲裁條件可接受，但市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我A公司即于19日復(fù)電：“接受你15日發(fā)盤，信用證將由中國(guó)銀行開(kāi)出?！币馍涛椿貜?fù)。9月22日我A公司委托中國(guó)銀行開(kāi)出信用證，但意B公司收到后退回信用證。請(qǐng)問(wèn)：B公司這樣做有無(wú)道理？意商這樣做是有道理的。我方16日復(fù)電對(duì)原發(fā)盤價(jià)格、仲

21、裁條件進(jìn)行更添，構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更，實(shí)為還盤，意商當(dāng)日即予拒絕，對(duì)我A公司的還盤未表示接受。而發(fā)盤一經(jīng)還盤即失效，因此我方19日復(fù)電中的“接受”是對(duì)已失效的發(fā)盤表示接受，據(jù)此雙方合同不能成立，意商有權(quán)退證。分析分析2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章25案例案例我某紡織品公司向國(guó)外S公司發(fā)盤，報(bào)棉紡300公噸，每公噸3萬(wàn)人民幣。幾天后，S公司復(fù)電稱，對(duì)該批貨物感興趣，但希望將有效期延長(zhǎng)10天，我方同意。5天后，S公司來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至400公噸，價(jià)格降至2.9萬(wàn)人民幣。7天后我公司將這批棉紡賣給另一外商，并在第9天復(fù)電S公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我交貨，否則以我方擅自撤約

22、為由，要求賠償。請(qǐng)問(wèn)：我方是否應(yīng)賠償？為什么？我方不應(yīng)賠償。因?yàn)镾公司5天后的來(lái)電中改變了交貨數(shù)量、價(jià)格，構(gòu)成對(duì)我公司發(fā)盤內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更，實(shí)為還盤。我公司未答復(fù)，應(yīng)視為對(duì)S公司的還盤未表示接受，雙方合同不能成立，我方有權(quán)將貨另售。分析分析2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章26處理還盤應(yīng)該注意的問(wèn)題處理還盤應(yīng)該注意的問(wèn)題 認(rèn)真分析還盤人的意圖 如果條件合理，應(yīng)適當(dāng)讓步，不要糾纏于次要條件。認(rèn)真區(qū)別還盤是否有約束力 有約束力的還盤是一項(xiàng)新的發(fā)盤。注意還盤提出的具體問(wèn)題 如涉及商品結(jié)構(gòu)、性能、技術(shù)、服務(wù)等，應(yīng)認(rèn)真研究，作出答復(fù)。只有受盤人才可以還盤 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序20

23、22-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章27處理還盤還應(yīng)該注意的問(wèn)題處理還盤還應(yīng)該注意的問(wèn)題 實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤的條件屬于還盤性質(zhì) 實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受，可看成是一項(xiàng)還盤，我方可不予理睬。對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式 在接受的同時(shí)提出某項(xiàng)條件，也只能看成是還盤。如以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)、以本國(guó)的領(lǐng)事簽證為準(zhǔn)、以簽訂書(shū)面合同為準(zhǔn)等。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章28案例案例我某進(jìn)出口公司與美國(guó)H公司洽談進(jìn)口一批乳膠制品，經(jīng)往來(lái)電子郵件和傳真磋商，幾經(jīng)還價(jià)，2月20日我公司發(fā)出接受通知“接受各項(xiàng)交易條件，以簽訂書(shū)面確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)?！?4日H公司將擬

24、就合同草稿寄達(dá)我公司，要我方確認(rèn)。我方由于對(duì)某些條款的措辭需要進(jìn)一步研究，未給予答復(fù)。不久，交貨期臨近，H公司來(lái)電催促我公司開(kāi)立信用證。此時(shí)，該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌，我方遂以未簽訂確認(rèn)書(shū)，雙方合同尚未有效成立為由拒絕開(kāi)證。請(qǐng)問(wèn)：我公司這樣做是否有理。分析分析我公司這樣做有理。因?yàn)槲曳浇邮芡ㄖ辛杏小耙院炗喆_認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的保留條件，而對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受，僅構(gòu)成一項(xiàng)還盤，而不是有效的接受。事后外商提交書(shū)面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說(shuō)明合同成立的條件并不具備。合同既未成立，外商催我開(kāi)證，理應(yīng)拒絕。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章29處理還盤還應(yīng)該注意的問(wèn)題處理還盤還應(yīng)該注意的問(wèn)題 在接受的

25、同時(shí)，表示某種希望或愿望，則該接受可視為一項(xiàng)有效的接受。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章30案例案例某年2月3日我A出口公司應(yīng)邀向西非B公司發(fā)盤：“供應(yīng)A規(guī)格印花織特15萬(wàn)米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，2月6日前復(fù)電有效?！?月4日B公司復(fù)電：“A規(guī)格印花織特15萬(wàn)米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意兩個(gè)月內(nèi)交貨？”2月5日下午在尚未收到A公司回復(fù)的情況下，B公司又發(fā)出接受傳真：“A規(guī)格印花織特15萬(wàn)米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交貨，我接受。請(qǐng)問(wèn)：A、B雙方合同關(guān)系有無(wú)建立？為什么？分析分析雙方合同已經(jīng)有

26、效成立。2月4日B公司復(fù)電僅僅是受盤人提出的一項(xiàng)請(qǐng)求或希望，不構(gòu)成還盤。A公司2月3日的發(fā)盤仍然有效，2月5日下午B公司對(duì)此發(fā)盤做出了有效接受，因此雙方合同成立。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章314.接受接受（Acceptance）是指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無(wú)條件地同意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同的一種表示。 1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章32有效地接受必須具備以下條件有效地接受必須具備以下條件1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序(1) 必須由特定的受盤人作出接受必須是原發(fā)盤中的特定人作出方為有效，其他人對(duì)

27、發(fā)盤表示接受，只能看成為對(duì)原發(fā)盤人的一項(xiàng)發(fā)盤。 只有在發(fā)盤向任何人或許多人公開(kāi)發(fā)出的情況下，任何人才可以對(duì)該發(fā)盤的接受。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章33案例案例我某貿(mào)易公司應(yīng)香港中間商A商行之邀，于7月9日向其發(fā)盤供應(yīng)羽絨一批，并限7月16日復(fù)到有效。13日我公司收到A商行來(lái)電稱：“你9日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B公司?！蓖瑫r(shí)收到美國(guó)B公司按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開(kāi)來(lái)的信用證。而此時(shí)羽絨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開(kāi)證行，再按新價(jià)直接向B公司發(fā)盤。B公司拒絕接受新價(jià)，并要求我方接受信用證按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方違約責(zé)任。請(qǐng)問(wèn)：B公司的要求是否合理？為什么？分析分析B公司的要求不合理

28、，我方不應(yīng)發(fā)貨。構(gòu)成接受應(yīng)具備的條件之一是接受必須由特定的受盤人發(fā)出，而本案中，我方發(fā)盤中的特定受盤人是香港中間商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美國(guó)B公司開(kāi)來(lái)的信用證可視為一項(xiàng)發(fā)盤，該發(fā)盤須得到我方的接受，雙方合同才能成立。在合同未成立的情況下，B公司要求我方發(fā)貨是沒(méi)有依據(jù)的。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章34有效地接受必須具備以下條件有效地接受必須具備以下條件1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序(2) 接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容完全相符，否則，發(fā)盤人有權(quán)拒絕。但如果是非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤內(nèi)容的接受，根據(jù)公約的規(guī)定，接受生效。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)

29、務(wù)-第十章35案例案例我A貿(mào)易公司于5月17日向德國(guó)B公司發(fā)盤出售一批貨物：“報(bào)W325,300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900,5月24日前復(fù)到有效?！?月22日B公司復(fù)電：“你5月17日電，接受W325,300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900,適合海運(yùn)的良好包裝?！盇公司未回復(fù)。5月29日B公司來(lái)電詢問(wèn)是否收到其5月22日接受電。5月30日我A公司復(fù)電：“你22日電收悉，由于你方變更了我方5月17日發(fā)盤，致使發(fā)盤失效。十分抱歉，由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，收到你22日電后，我貨已另行出售?！盉公司堅(jiān)持雙方合同已經(jīng)成立，要求我

30、方履行合同。請(qǐng)問(wèn)：B公司5月22日的接受是否可使合同成立？為什么？2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章36B公司5月22日的接受可使合同成立。因?yàn)?，根?jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的規(guī)定，B公司5月22日的接受通知中對(duì)包裝條件的添加并不構(gòu)成對(duì)A發(fā)盤的實(shí)質(zhì)性改變，除非發(fā)盤人在合理的時(shí)間內(nèi)及時(shí)表示不同意受盤人的添加，否則該接受仍具效力。本案中，A公司收到B公司5月22日來(lái)電并沒(méi)有表示反對(duì)，因此，B公司5月22日的接受具有接受效力，雙方合同成立。分析分析2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章37有效地接受必須具備以下條件有效地接受必須具備以下條件1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序(3) 接受必須

31、在有效期內(nèi)作出表示2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章38案例案例我某外貿(mào)進(jìn)出口公司向菲律賓B商行發(fā)盤報(bào)冷扎鋼板，發(fā)盤有效期截至11月5日。B商行收到我方發(fā)盤后，由于市場(chǎng)情況不穩(wěn)定，拖至11月6日才發(fā)傳真表示接受我公司發(fā)盤。請(qǐng)問(wèn)：對(duì)此，我公司應(yīng)如何處理？分析分析根據(jù)當(dāng)時(shí)情況有兩種不同的處理方法（1）B商行11月6日表示接受的傳真，已超過(guò)發(fā)盤的有效期，不具有接受效力，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤。但如我方愿達(dá)成這筆交易，也可及時(shí)回電確認(rèn)，承認(rèn)B商行逾期接受有效，合同于接受到達(dá)之日起生效。（2）如我公司不愿達(dá)成此筆交易，則可通知對(duì)方逾期，不能確認(rèn)，也可不予答復(fù)，雙方合同不成立。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

32、-第十章39有效地接受必須具備以下條件有效地接受必須具備以下條件1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序(4)接受必須以某種方式明確表示出來(lái)按照公約的規(guī)定，“緘默或不行動(dòng)（silence or inactivity）本身不等于接受”。接受的方式有兩種：A. 用聲明（statement）表示 I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B. 用行為（action or performing an action）表示。例如，買方開(kāi)具信用證、支付貨款、賣方發(fā)貨等等。中國(guó)參加公約對(duì)書(shū)面以外方式有效性保留意見(jiàn)。20

33、22-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章40案例案例我某進(jìn)出口公司在9月1日向日本三井會(huì)社發(fā)出詢價(jià)，擬購(gòu)320噸聚丙烯，并在詢價(jià)中說(shuō)明：“若在我方收到你方報(bào)價(jià)一周內(nèi)，未得到我方答復(fù)，可視為接受?！?月5日我公司收到日本三井會(huì)社報(bào)價(jià)。由于該商品市價(jià)變化，9月15日我公司電告三井會(huì)社，拒絕其報(bào)價(jià)。雙方就合同是否已成立發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)。請(qǐng)問(wèn)：雙方合同是否成立？為什么？分析分析雙方合同已經(jīng)成立。根據(jù)公約的規(guī)定，本案中因雙方事先已有約定，甲9月5日收到報(bào)價(jià)后，直至9月15日才通知拒絕，其答復(fù)已經(jīng)超過(guò)了事先約定的收到對(duì)方報(bào)價(jià)后一周的期限，其行為可視為已接受了對(duì)方報(bào)價(jià)，已構(gòu)成有效的接受，因此雙方合同成立。2022-5-

34、7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章41逾期接受1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序 逾期接受（Late Acceptance），也稱遲到的接受，指未能在有效期內(nèi)或合理的時(shí)間內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。逾期接受只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤，除非原發(fā)盤人及時(shí)表示同意。 公約規(guī)定:逾期接受原則上是無(wú)效的。但是但是，為了有利于雙方合同的成立，對(duì)逾期接受采取了一些靈活的處理辦法，使它在符合某些條件的情況下，仍然具有接受的效力。 按照公約第條第（）款的規(guī)定:如果發(fā)價(jià)人于收到逾期接受后，毫不延遲地通知受盤人，確認(rèn)其有效，則該逾期接受仍有接受的效力。反之則無(wú)效。 另一種情況是，一項(xiàng)接受由于傳遞不正常而未能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，造成了延誤（有證

35、據(jù)表明），對(duì)于這種逾期接受，公約第條第（）款規(guī)定,仍具有接受的效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤人他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章42案例案例我農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口公司根據(jù)國(guó)外B公司詢盤，發(fā)盤銷售50公噸蜂蜜，限B公司5日復(fù)到有效。B公司于次日上午以特快專遞向我公司發(fā)出接受通知，但由于郵遞延誤，該接受通知于第6日上午才送達(dá)我公司。此時(shí)，我方鑒于市價(jià)趨漲，當(dāng)即回電拒絕，但B公司堅(jiān)持接受通知遲到不是他的責(zé)任，堅(jiān)持合同有效成立，要求我方按期發(fā)貨。請(qǐng)問(wèn)：B公司的要求是否合理？為什么？分析分析B公司的要求不合理。根據(jù)公約的規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明

36、，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤人表示拒絕。本案中，我方收到B公司的逾期接受后當(dāng)即回電拒絕，因此，該逾期接受無(wú)效，合同不能成立，B公司無(wú)權(quán)要求我方發(fā)貨。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章43接受的撤回1交易磋商的方式和程序交易磋商的方式和程序接受的撤回（Withdrawal of Acceptance）:是指受盤人在接受生效之前撤回其接受的行為。接受通知必須在其生效前才能撤回。 英美法系“發(fā)信主義”（Mail-Box Rule）又被稱為“投郵生效”原則； 大陸法系“到達(dá)主義”（Received the Letter of Acceptance），又稱為“到達(dá)生效”原則。 公約基本上采用了大陸法的原則，認(rèn)為接受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。也有例外，受盤人可以根據(jù)相互間的慣例表示接受。合理時(shí)間 合作多年，形成習(xí)慣的“合理時(shí)間”； 磋商方式：Email、傳真等發(fā)盤， “合理時(shí)間”短些； 行情變化大、易變質(zhì)商品，“合理時(shí)間”比較短。2022-5-7國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第十章44合同通常作成一式三份，經(jīng)出口商簽署后，面交或航空郵寄給對(duì)方要求會(huì)簽。進(jìn)口商收到合同經(jīng)審核無(wú)誤簽署后保留一份，將另一份退還出口商歸檔。一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方有效接受，合同即告成立。合同是否具法律效力須具備以下