推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù)課程學(xué)習(xí)心得

1、推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù)課程學(xué)習(xí)心得姓名:戴學(xué)敏班級(jí):醫(yī)學(xué)院10級(jí)護(hù)本四班學(xué)號(hào):2010091177在素質(zhì)教育選課的時(shí)候,選擇性很大,但是最終還是選擇了推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù),選擇的原因很簡單,感覺這門課程在生活中幫助很大,無論是現(xiàn)在還是在以后,真的是很實(shí)在的一門課程。在大學(xué)期間也曾做過一些兼職,其中就有些銷售之類的,批發(fā)一些小東西在校園擺攤,冬天賣熱水袋、手套、圍巾,夏天賣電扇,只有自己真的做過才知道銷售其實(shí)是比較有技巧性的活,有時(shí)候也許是你口水說干,有時(shí)候花樣耍盡,總之“山窮水盡”了,別人看一眼都是很難得的,熱戀貼上冷臉還被說,下場(chǎng)真的很慘,加之自己不是很自信,各方面急需加強(qiáng),不說希望就在這個(gè)課程上直接

2、上升到一個(gè)什么樣的境界,但是真的很希望在這門課程中學(xué)到在實(shí)際生活中可以運(yùn)用到的東西。我是一名醫(yī)學(xué)生,不說以后可能要走上銷售這個(gè)行業(yè),但是只是想在這個(gè)課程上學(xué)更多實(shí)用全面的東西,推銷學(xué)原理與實(shí)務(wù)這門課程是校選修課,上課的時(shí)間真的不是很多,加上這學(xué)期有很多國家法定的節(jié)假日被沖掉了,有點(diǎn)小遺憾。因?yàn)檫@門課程真的比較精彩,不說是特別特別好,但是相較之其他我選的課程,這門課程讓我學(xué)到的東西更多,課程的內(nèi)容有吸引到我,這個(gè)課是每周六的三四節(jié),其中兩次特殊原因沒有去上課,其他的上課時(shí)間無論刮風(fēng)下雨都會(huì)準(zhǔn)時(shí)去上課,就好比老師說的,是老師自己的魅力吸引了我。在開課的第一節(jié)老師就說,我不喜歡點(diǎn)名,覺得點(diǎn)名真的沒什

3、么意思,我會(huì)用自己的上課魅力來吸引你們,我也更不會(huì)在第二小節(jié)課的時(shí)候點(diǎn)名來留住你們。開始說這樣的話時(shí)候,心中也曾經(jīng)暗喜,覺得以后打打醬油就可以了,但是從幾節(jié)課下來之后,真的是受益匪淺。在課堂上,老師理論結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)際實(shí)例來講解推銷學(xué),也從主觀客觀角度去進(jìn)行分析,有自己的感情色彩,會(huì)讓人覺得這是一位真的很有血有肉的老師,讓人更有激情,在講解課程的其他閑暇也會(huì)說到做人的道理,熱門事件,新聞沸點(diǎn),開拓了同學(xué)們的視野,這也是同學(xué)們正需要的。首先,學(xué)了這門課讓我改變了推銷比較功利面的觀念,以前我總覺得推銷注重的是產(chǎn)品的銷售。就拿以前兼職時(shí)推銷過熱水袋,目的很是明顯到同學(xué)們的寢室一間間的敲開門就是希望在天冷

4、的時(shí)候買一個(gè)熱水袋,一上來就給介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及服務(wù)(送貨上門等,所以大多是被拒絕的多。現(xiàn)在我通過這門課的學(xué)習(xí)明白了推銷的本質(zhì):推銷不是把產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加給別人,而是希望幫助顧客解決問題。所以要從顧客的需求出發(fā),推銷追求的是雙贏。好比老師例舉的一個(gè)案例,有位推銷員在小區(qū)一家家地推銷男士剃須刀,走進(jìn)門對(duì)著顧客馬上就開始介紹這款剃須刀的優(yōu)點(diǎn),易操作、不費(fèi)電、價(jià)格合理、保障售后服務(wù)等等一系列,說完之后顧客也覺得很好,真的很好,如果是他來選擇的話也會(huì)選擇這款剃須刀,而當(dāng)推銷員問顧客是否買下的時(shí)候,顧客說我不要。推銷員很疑惑既然覺得各方面都很好,而且也說如果讓他選擇剃須刀就會(huì)選這款,但是怎么又不買下呢,

5、是不是還是有哪里不好呢?當(dāng)顧客說我已經(jīng)有剃須刀了,推銷員才醒悟。是的,說了這么久,從一開始自己就只顧著說自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),介紹功能,從來沒有問顧客是否需要這樣的一款產(chǎn)品。本身是一個(gè)服務(wù)的工作,一切應(yīng)該是以顧客的需求考慮,為顧客解決難題,為顧客帶來方便,這樣才可以順利的把產(chǎn)品銷售出去,從而達(dá)到互惠互利的雙贏局面。其次,銷售也要做到“己所不欲勿施于人”,為什么這么說呢,在現(xiàn)在的市場(chǎng)上出現(xiàn)強(qiáng)買強(qiáng)賣的現(xiàn)象有很多,在菜市場(chǎng)里面稱肉,跟老板說好了要多少斤肉,但是有些硬是就切了多的給你,然后說:你看,我都切好了。剩下的也只有顧客吃啞巴虧。這個(gè)是比較明顯的,還有些是發(fā)生了卻還沒有意識(shí)到。比如說到中國移動(dòng),有很多

6、人想了解一些移動(dòng)的業(yè)務(wù),會(huì)通過打電話人工服務(wù)或者是在營業(yè)廳工作人員講解,每次的服務(wù)之后都會(huì)受到對(duì)于本次服務(wù)的滿意程度調(diào)查,選項(xiàng)有非常滿意、很滿意、滿意、不滿意、非常不滿意,如果是選了滿意還好,如果是選擇了不滿意,他們的工作人員三天兩天打電話給你,也許是改善自己的不足但是如此電話轟炸,就算不滿意也會(huì)妥協(xié)成了滿意吧。在學(xué)習(xí)這門課的同時(shí)我領(lǐng)略了銷售的幾個(gè)要素:人際關(guān)系、能力、市場(chǎng)研判能力、服務(wù)、質(zhì)量、品牌和信譽(yù)、價(jià)格以及庫存。在推銷中最為關(guān)鍵的應(yīng)該就是跟客戶打好關(guān)系了,有人說現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)靠關(guān)系吃飯的社會(huì),這句話不無道理。銷售員的個(gè)人推銷能力以及其對(duì)市場(chǎng)的研判能力也是促成他推銷成功的關(guān)鍵因素,每個(gè)

7、推銷員的能力差別也就從這邊體現(xiàn)出來。在一個(gè)區(qū)域里或者說是在一個(gè)市場(chǎng)里你要進(jìn)行自己產(chǎn)品的銷售,首先要做的是市場(chǎng)調(diào)查,將數(shù)據(jù)匯總,分析這些數(shù)據(jù),你在這里做銷售有沒有你的銷售是市場(chǎng),不可能說你在一個(gè)城市的工業(yè)園區(qū)銷售一些奢侈品(當(dāng)然這個(gè)是比較離譜,在這里根本就沒有你的顧客,怎么把東西銷售出去呢。說到品牌和信譽(yù),沒有長期提供有產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù),相信這個(gè)也沒有辦法建立吧。很多的顧客為什么會(huì)選擇品牌的產(chǎn)品呢,因?yàn)榫褪怯X得有保障,它是經(jīng)過大家嘗試選擇購買的都覺得非常不的。好比現(xiàn)在發(fā)展極為迅速的網(wǎng)購,淘寶網(wǎng)是眼下較大的購物平臺(tái),在網(wǎng)上購物大家看不到產(chǎn)品的實(shí)物,所以購買產(chǎn)品的時(shí)候,考慮更多的這家店鋪的信譽(yù)。

8、可見信譽(yù)對(duì)于商家來說是多么的至關(guān)重要。而說到產(chǎn)品的價(jià)格,都是大家所關(guān)心的問題,顧客關(guān)心,商家也關(guān)心,一個(gè)價(jià)格的制定,到底是多少,讓大家都來買這個(gè)產(chǎn)品,然后我也賺到錢呢?這是一個(gè)很重要的衡量。再有,掌握推銷洽談的策略技巧也是對(duì)我非常有用的,這就要學(xué)會(huì)去揣度顧客的心理。在推銷時(shí)就是要設(shè)身處地地從顧客的角度為顧客著想,要學(xué)會(huì)察言觀色,能夠讓顧客參與到談話活動(dòng)中來從而產(chǎn)生興趣。這樣你的產(chǎn)品也才有希望銷售出去。當(dāng)然的推銷人員應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客有充分的了解,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。只有拉近距離后,才能更好的進(jìn)行交流,正如老師在上課時(shí)說過的最近的一段時(shí)間很流行宮這部連續(xù)劇,如果顧客在和他人聊

9、天時(shí)談到了這個(gè)話題,而你卻一無所知,試問顧客有怎么和你有話聊,怎么能夠更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推銷呢。還有要注意的是在推銷前,我們不僅要具備良好的身體素質(zhì),心理素質(zhì)也應(yīng)當(dāng)注意,在處理重要的情況是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜,永遠(yuǎn)不要再過度的心奮和悲傷時(shí)做決定,那樣只會(huì)讓我們后悔。在推銷之前,我們可以對(duì)自己反復(fù)地進(jìn)行自我確認(rèn):我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!借此來加強(qiáng)自己的自信心。其次在推銷時(shí),我們也應(yīng)該清楚這些:首先建立顧客的信賴感,此時(shí)就要透過自己的形象,一個(gè)人的第一印象非常非常地重要,一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過個(gè)人的形象表現(xiàn)的,所以一定要注重

10、自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。如果一個(gè)衣衫不整,流里流氣的人跑到你旁邊向你推銷一款產(chǎn)品,我想就算那款產(chǎn)品再好,也沒有什么人會(huì)對(duì)那款產(chǎn)品感興趣。學(xué)習(xí)這門課程,我了解到一個(gè)好的推銷員銷售的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的好處,所以要以為顧客著想的宗旨來進(jìn)行推銷。這才是一個(gè)好的推銷員該有的素質(zhì)。為什么現(xiàn)在談到推銷員人們腦海中就感到厭煩,是這個(gè)世界上的推銷員太多了嗎還是其他什么原因,我想只要你是真正擺著為顧客著想的態(tài)度,顧客是會(huì)接受你的。上述說到的心得較多的有關(guān)于推銷學(xué),這些都是關(guān)于這門課程的專業(yè)知識(shí)的收獲,時(shí)間不長,但是收獲真的很多,也很慶幸選到這門課程。上課時(shí),老師除了跟我們說到這些專業(yè)的理論知識(shí)之外,也跟我們說到為人處世和做人道理,通過說一些身邊的事情和發(fā)生在自己上的事情,都是真實(shí)發(fā)