促銷方案之超市促銷策略開題報告

1、【篇一：本科生促銷策略開題報告】本科生學(xué)位論文開題報告研究課題關(guān)于皇威有限公司對雪貝爾系列產(chǎn)品促銷策略的探討本科生姓名專業(yè)導(dǎo)師姓2007年4月1日填寫名論文工作的起止時間1234【篇二：家樂福大型超級市場營銷策略開題報告1】開題報告題目家樂福大型超級市場營銷策略研究性質(zhì)：畢業(yè)設(shè)計畢業(yè)論文教學(xué)院成教學(xué)院專業(yè)班級市場營銷081學(xué)生姓名指導(dǎo)教師2009年6月19日一、本課題研究的目的及意義成立于1959年的法國家樂福集團(tuán)是大型超級市場(hyper-market)概念的創(chuàng)始者。家樂福集團(tuán)在全球30多個國家運(yùn)營1萬多家零售商店2004年，集團(tuán)稅后銷售額增至726。68以歐元，員工總數(shù)超過40萬人。在全球

2、零售行業(yè)中國際化程度排名第一(即所投資國家和地區(qū)的數(shù)量為第一)，綜合實力排名第二位(即年銷售收入)。2005年，家樂福集團(tuán)在財富500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市(hypermarket)，超市,以及折扣店。另外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。除在歐洲外，家樂福還在拉丁美洲和亞洲地區(qū)占有戰(zhàn)略性的地位。家樂福商場的經(jīng)營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務(wù)和舒適的購物環(huán)境為廣大消費(fèi)者提供日常生活所需的各類消費(fèi)品。商場實行自助式服務(wù)，免費(fèi)停車，超低售價，高效率購物等一系列服務(wù)。家樂福發(fā)展和服務(wù)的根本是更好地滿足和順應(yīng)消費(fèi)者的購物需求，讓利消費(fèi)者，并將其

3、先進(jìn)的營業(yè)設(shè)備和全新的零售經(jīng)營理念引入世界各地，積極改善人們的消費(fèi)質(zhì)素和生活水準(zhǔn)，刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)和推動著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。家樂福公司于1995年進(jìn)入中國市場，最早在北京和上海開設(shè)了當(dāng)時規(guī)模最大的大賣場，其“開心購物家樂?！焙汀耙徽臼劫徫铩钡认冗M(jìn)經(jīng)營理念得到了廣大消費(fèi)者的青睞。10年來，家樂福一直保持在華外資零售企業(yè)的領(lǐng)先地位，帶動了中國的現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展。目前，家樂福在中國26個城市相繼開設(shè)了60多家商店，擁有員工3萬多人。家樂福在上海設(shè)立了全球采購中國總部，在中國的10個城市成立了全球采購區(qū)域代表處，專門采購當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品出口到海外的連鎖店銷售。家樂福中國公司經(jīng)營的商品95%來自本地。2004年

4、，家樂福采購出口額達(dá)到32。35億美元。家樂福不僅通過稅收等方面為國家及地方經(jīng)濟(jì)作貢獻(xiàn)，經(jīng)過多年的經(jīng)營，家樂福還為中國帶來了現(xiàn)代大型超市經(jīng)營管理的技能和經(jīng)驗，并對商品采購與管理、營銷管理、資產(chǎn)管理、人力資源開發(fā)和財務(wù)管理等各方面實現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極地貢獻(xiàn)。目前，家樂福的中國籍大賣場總經(jīng)理以上管理人員人數(shù)已占總數(shù)的40%，且比例逐年提高。此外，為了適應(yīng)中國消費(fèi)市場日趨多樣化的需求，家樂福還引進(jìn)了集團(tuán)下的另外兩個品牌：“迪亞”折扣店和“冠軍”社區(qū)生鮮連鎖店。作為中國社會的一員，家樂福還積極參與社區(qū)活動和公益事業(yè)，以多種形式向受災(zāi)地區(qū)、希望學(xué)校、社會福利機(jī)構(gòu)捐物捐資；積極參與

5、北京申奧，上海申博等活動；支持中國的環(huán)保事業(yè)，并積極促進(jìn)中國有機(jī)農(nóng)場的建設(shè)。家樂福中國連續(xù)兩年獲得在華外資企業(yè)最佳“光明公益獎”。在中國零售業(yè)內(nèi)，家樂福無論是門店規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績，還是城市布局都是外資零售企業(yè)的杰出代表。商業(yè)世界常常堅信機(jī)遇與風(fēng)險并存，家樂福是這一真理的實踐者。在當(dāng)前政治、經(jīng)濟(jì)急劇變化的中國，家樂福扮演了中國商業(yè)史上的重要角色。家樂福中國游走在海水與火焰之間，慶幸的是她平安度過了艱難的考驗期。家樂福中國具有重要的研究價值，家樂福的發(fā)展形態(tài)、經(jīng)營手法、擴(kuò)張模式，以及全球戰(zhàn)略布局、業(yè)態(tài)組合、工商關(guān)系，甚至獨(dú)特的政府公關(guān)技巧對于中國本土的企業(yè)而言都具有良好的借鑒意義。當(dāng)然，另外一面，家

6、樂福中國也同樣存在諸多問題和改良空間。二、本課題國內(nèi)外研究現(xiàn)狀（一）國內(nèi)研究現(xiàn)狀新華網(wǎng)巴黎5月29日電（記者陳俊俠）據(jù)法國回聲報29日報道，全球第二大零售集團(tuán)家樂福欲加速在中國的發(fā)展，該集團(tuán)計劃2006年在全球新開100家大型超市，其中20家將設(shè)在中國。據(jù)回聲報統(tǒng)計，截至2005年底，家樂福集團(tuán)在中國擁有69家大型超市和230家dia店，已成為中國市場上第一大外資零售集團(tuán)。（二）國外研究狀況據(jù)華爾街日報報道，全球超市連鎖巨頭法國家樂福集團(tuán)首席執(zhí)行官杜蘭日前宣布：如果家樂福無法在海外市場進(jìn)入前三甲，該公司就會考慮全身退出。分析人士認(rèn)為，家樂福此次“撤退”表明它將改變過去幾年偏重海外市場的經(jīng)營戰(zhàn)略

7、，轉(zhuǎn)而集中力量鞏固法國國內(nèi)市場。但也有業(yè)內(nèi)人士指出，由于本國的業(yè)績低迷而正在推進(jìn)事業(yè)重整，家樂福今后在亞洲的方針是將經(jīng)營的重心集中到市場有望快速擴(kuò)大的中國。家樂福在中國頗受歡迎。1995年，法國家樂福連鎖超市有限公司在北京開設(shè)第一家合資超市“創(chuàng)益佳超市”，自此拉開了家樂福布局中國的帷幕。至今，家樂福已經(jīng)在中國內(nèi)地的24個城市建立了57家家樂福店。家樂?？偛坎痪们霸硎?，今年計劃在北京、上海、廣州和深圳四大城市各新開12家大賣場，在其他一些大城市分別新開6到8家左右的大賣場。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國際零售巨頭之所以熱衷于在中國擴(kuò)張，一方面是因為中國零售市場正在迅速地成長，2003年中國零售市場潛力為24

8、20億美元；另一方面，是因為根據(jù)中國加入世貿(mào)時的承諾，外商零售企業(yè)已從2002年12月11日開始，在中國任何一座城市開設(shè)獨(dú)資店鋪。同時，中國個人收入的增長，將會刺激顧客在電器連鎖店和超市連鎖店的支出，從而增加兩種連鎖店的利潤。其實，家樂福為加強(qiáng)在華業(yè)務(wù)早已有所行動。2005年新春假期剛過，家樂福中國區(qū)原總經(jīng)理施榮樂被提升為家樂福中國區(qū)總裁；家樂福中國區(qū)總經(jīng)理由原家樂福日本區(qū)總經(jīng)理杜博華接任。另外，家樂福中國區(qū)還將設(shè)立東、南、西、北四個地區(qū)管理總部。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家樂福在中國市場的業(yè)務(wù)經(jīng)營良好，此次大刀闊斧的調(diào)整中國區(qū)的業(yè)務(wù)，顯然希望將中國區(qū)作為盈利的重點(diǎn)區(qū)域。三、本課題實施方案及進(jìn)程（一）本課

9、題實施方案方案主要是通過提綱的形式來反映出來，先列出提綱，再通過擴(kuò)展來進(jìn)行補(bǔ)充和完善，以下是本課題的具體方案，共包括二大部分。第一部分第一章的內(nèi)容是緒論，主要寫課題研究背景，國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，主要內(nèi)容。通過研究家樂福在我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，了解家樂福在中國具有重要的研究價值，探討家樂福的發(fā)展形態(tài)、經(jīng)營手法、擴(kuò)張模式，以及全球戰(zhàn)略布局、業(yè)態(tài)組合、工商關(guān)系，甚至獨(dú)特的政府公關(guān)技巧對于中國本土的企業(yè)而言都具有良好的借鑒意義，且通過國內(nèi)外的對比研究，進(jìn)一步闡述家樂福在中國經(jīng)濟(jì)方方面赴歐起到的作用。當(dāng)然，另外一面，家樂福中國也同樣存在諸多問題和改良空間。第二部分分四章，主要是先介紹大型超級市場的產(chǎn)生、發(fā)

10、展歷程及發(fā)展趨勢，以及大型超市在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起到的重要作用，從而得出重大啟示：在家樂福的存在對經(jīng)濟(jì)的重要性。第一章大型超級市場概述主要是分析大型超級市場的概念與特征、產(chǎn)生、發(fā)展歷程及發(fā)展趨勢。（一）大型超級市場的概念與特征（二）大型超級市場的產(chǎn)生、發(fā)展歷程及發(fā)展趨勢第二章家樂福市場營銷環(huán)境分析主要是分析家樂福市場營銷環(huán)境情況以及一些新的發(fā)展趨勢。（一）宏觀環(huán)境分析（二）家樂福內(nèi)部環(huán)境分析（三）競爭對手分析第三章家樂福超市營銷戰(zhàn)略分析（一）家樂福超市swot分析（二）stp戰(zhàn)略分析第四章家樂福營銷組合策略分析（一）產(chǎn)品策略分析（二）價格策略分析（三）地點(diǎn)策略分析（四）促銷策略分析（二）本課題實施

11、進(jìn)程（一）準(zhǔn)備階段畢業(yè)論文開始時，由指導(dǎo)教師向?qū)W生布置畢業(yè)論文任務(wù)，明確題目的目的，指定必要的參考文獻(xiàn)資料。學(xué)生應(yīng)閱讀大量參考文獻(xiàn)資料確定論文題目。（二）搜集資料及撰寫論文提綱收集大量有關(guān)文獻(xiàn)資料，包括圖書、雜志、報刊及網(wǎng)上資料。在充篇三：大型超市促銷策略研究】基于消費(fèi)者購買行為的大型超市促銷策略研究摘要：大型超市促銷不斷但效果不盡如人意，研究分析發(fā)現(xiàn)大多促銷活動由于策略單一趨同，單純采用折扣、降價之類方式，并且各超市頻繁使用，致使其對消費(fèi)者的刺激效果愈來愈不明顯，直接導(dǎo)致超市不能很好地實現(xiàn)促銷目標(biāo)。本文從消費(fèi)者購買行為過程的六個階段：需求激發(fā)、動機(jī)產(chǎn)生、收集信息、比較評估、購買以及購后感受等

12、角度出發(fā),通過分析各階段的特點(diǎn)及其在整個消費(fèi)者購買行為過程中的地位和重要性，針對每個階段消費(fèi)者不同的心理需求結(jié)合四種促銷方式各自的優(yōu)勢，相應(yīng)地提出了適應(yīng)不同階段的促銷策略，以達(dá)到消費(fèi)者滿意從而實現(xiàn)超市促銷目標(biāo)。關(guān)鍵字：大型超市；超市促銷；消費(fèi)者購買行為過程引言現(xiàn)在大型超市競爭激烈，為獲得顧客資源爭相采取促銷手段，以期吸引盡可能多的顧客。促銷活動泛濫，方式單一趨同，普遍采取降價折扣之類，消費(fèi)者對此興趣漸失，促銷效果不盡如人意。尋找有效的促銷方式是超市提高競爭力、提高績效、贏得顧客資源、占領(lǐng)盡可能大的消費(fèi)市場的必然選擇。學(xué)者們從促銷方式的角度對大型超市促銷進(jìn)行深入研究，但促銷活動要把握消費(fèi)者的購買

13、心，理動機(jī)，在其購買行為過程中實施促銷，有助于滿足顧客需求實現(xiàn)顧客滿意，從而達(dá)到消費(fèi)者與超市雙贏。因此本文著眼于消費(fèi)者購買行為過程與促銷的聯(lián)系，嘗試從這一角度研究超市促銷策略。一、大型超市促銷現(xiàn)狀及問題分析（一）大型超市的涵義超級市場出現(xiàn)在1930年的美國紐約，被稱為零售業(yè)的第三次革命。20世紀(jì)60年代以來超市業(yè)態(tài)在世界范圍內(nèi)廣泛傳播，現(xiàn)已成為世界流行的零售商業(yè)業(yè)態(tài)?！按笮统小边@個詞最早由libreserviceactualites（lsa）的創(chuàng)刊人雅克.匹科特先生于1969年引用。主要指銷售區(qū)域大于2500平方米，即是那時的典型家樂福連鎖店的面積（也就是大賣場）。一般應(yīng)具備如下特征：擁有至

14、少2500平方米的店鋪面積；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，滿足大多數(shù)人購物的需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；賣場的設(shè)施中要包括超大型免費(fèi)停車場（最少1000輛車的容量）。大賣場這種業(yè)態(tài)發(fā)展很快，但是在1969年后的25年里，它的定義一直保持不變，即使有些大型的連鎖超市已修建了超過10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北歐家樂福包括法國）的首席執(zhí)行官瑞恩.布里特先生曾說，一個大型超市應(yīng)當(dāng)滿足80%顧客的需求。要滿足如此多的顧客需求，這在5000平方米以下的超市是不可能實現(xiàn)的，5000平方米的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服裝用品，食品也只能是干燥和新鮮的才可以保存?？?/p>

15、慮到商界的變化，Isa決定改變大賣場的定義：要保留原有的“大型超市”的名稱，但只有那些銷售面積在5000平方米以上的超市可獲此稱呼。（二）超市促銷現(xiàn)狀及問題超級市場促銷,就是超級市場經(jīng)營者為了激發(fā)顧客的購買欲望,影響他們的消費(fèi)行為,擴(kuò)大商品的銷售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報導(dǎo)、說服等促進(jìn)工作。促銷的目的是激發(fā)顧客的購買欲望并通過顧客的購買行為最終實現(xiàn)。依此一次超級市場的經(jīng)營者可以通過對顧客購買行為的研究采取相應(yīng)的促銷對策?，F(xiàn)在大型超市促銷活動大都選擇單純的營業(yè)推廣這種形式，主要運(yùn)用贈品促銷、現(xiàn)場促銷、樣品促銷、降價、特賣或折價促銷等以價格優(yōu)惠和有形實物為主的形式來實現(xiàn)促使消費(fèi)者對產(chǎn)品發(fā)生興趣和購買欲

16、望并采取購買行為。但往往這種形式具有貶低性，容易影響廠家品牌形象。同時由于形式單調(diào)趨同運(yùn)用頻繁使其對消費(fèi)者的刺激作用越來越不明顯。其實在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中促銷策略主要有四種形式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。它們相互促進(jìn)是一個系統(tǒng)組合，只有合理搭配才能全方位地影響消費(fèi)者并且不僅有利于促進(jìn)銷售而且有助于樹立商家良好形象形成自己的經(jīng)營特色。大型超市困惑于促銷時盡管不惜投入，但效果卻往往與預(yù)期有相當(dāng)差距。所以不禁感慨消費(fèi)者的心理無法捉摸把握。其實是商家沒有從顧客角度去思考顧客想要什么。商家應(yīng)該反思自己是否充分發(fā)揮了各種促銷手段的優(yōu)勢，是否從滿足顧客需求角度進(jìn)行全方位的有效刺激。研究顯示，顧客購買行

17、為過程由六個階段組成，同時在各階段有各自特殊的需求，并且購買行為模式表示的是顧客購買的一般過程，實際情況要復(fù)雜的多，但對于顧客來說，只有當(dāng)確實了解商品能夠滿足他的需要并符合購買條件時才能形成購買行為。促銷策略的運(yùn)用就是要針對滿足這六個階段中顧客的不同需求而進(jìn)行，這樣才是有針對性的、有效的信息傳達(dá)。二、消費(fèi)者超市購買行為分析顧客購買行為過程指的是消費(fèi)者購買行為或購買活動的具體步驟、程序和階段，這是一個解決問題的過程。在這個過程中，既有看不見的心理活動，又有表露于市場上的有形活動；又因商品性質(zhì)和消費(fèi)者個性不同，因而購買決策過程十分復(fù)雜。一般來說，這個過程可分為六個階段，即：需求激發(fā)動機(jī)產(chǎn)生收集信息

18、比較評估購買決策購后感受。從這個過程我們可以看出，消費(fèi)者的購買決策過程是在實際購買之前就已經(jīng)發(fā)生，并延伸到實際購買之后。顧客作為超市的生命線而存在的，因此應(yīng)該加強(qiáng)對顧客購買決策過程的研究，掌握顧客購買決策過程的規(guī)律性，從而在銷售中實施有針對性的促銷策略。（一）需求激發(fā)是購買的開始需求是消費(fèi)者購買過程的起點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者感覺到有某種需求應(yīng)予滿足時，購買決策過程已開始了。因此引起消費(fèi)者的需求，使其意識到自己的需求的存在，已成為營銷的關(guān)鍵。消費(fèi)者的需求，可以分為功能性需求和心理性需求。功能性需求直接同產(chǎn)品的性能有關(guān)，例如消費(fèi)者購買飲料為了滿足口渴的功能性需求。心理性需求與消費(fèi)者購買時獲得的個人滿足感相聯(lián)

19、系，例如，消費(fèi)者購買一件新潮的衣服，也許和普通衣服具有一樣的服裝功能，但是卻滿足了消費(fèi)者作為時尚著裝者的心理性需求。消費(fèi)者對需求的認(rèn)知總是受內(nèi)部或外部的刺激引起。內(nèi)部刺激來自人體的機(jī)能，如饑餓、干渴等的刺激會使人們意識到對食物、飲料的需求；外部的刺激來自外部環(huán)境，如看到別人吃東西而引起食欲，從電視、雜志上看到時裝廣告而產(chǎn)生購買某類時裝的念頭等。一般來說，商品的短缺、個人收入的變化、消費(fèi)潮流的影響以及促銷的力度等都會激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。作為超市應(yīng)當(dāng)不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者對需求的認(rèn)知。（二）動機(jī)產(chǎn)生是購買行為的深層刺激由于人的任何獨(dú)立的行為都可能源自許多動機(jī)，因此有必要確定哪些

20、動機(jī)最重要。對消費(fèi)者動機(jī)的研究涉及兩個基本問題：第一個問題是動機(jī)與特定的行為之間的相互關(guān)系；第二個問題是挖掘廣泛的消費(fèi)者動機(jī)系列，以探求刺激和影響行為的各種動機(jī)力量。動機(jī)行為是一種直接指向獲取目標(biāo)的行動。有兩種動機(jī)情況對消費(fèi)者研究有特別重要的意義。第一，必須有置于個體之外的激發(fā)行動的目標(biāo)或客體。第二，必須有驅(qū)動個體行動的條件，如社會需要（像名望），或生理需要（如口渴）。一個最普通的說明的例子是，一個饑餓的人受生理需要的驅(qū)動產(chǎn)生尋找食物的動機(jī)，其隨后的行為是開始尋找獲取食物的途徑。超市在引導(dǎo)消費(fèi)者深度動機(jī)時要注意從其內(nèi)部的需要進(jìn)行刺激。（三）收集信息是購買的準(zhǔn)備消費(fèi)者一旦確認(rèn)了某種需求，他就會尋

21、求那些能夠滿足這種需求的信息。當(dāng)（1）這個需求很強(qiáng)烈；（2）滿足需求的產(chǎn)品易得到。以上兩個條件具備時，消費(fèi)者滿足需求立即可以實現(xiàn)，無須經(jīng)過收集信息階段，也可理解為這個階段很短、很快、接近于零。在很多情況下，需求不是馬上得到滿足，消費(fèi)者需進(jìn)入收集信息階段。消費(fèi)者對與自己需求相關(guān)的信息的收集表現(xiàn)為兩種狀態(tài)：一是當(dāng)其需求不強(qiáng)烈時，就對收集信息的積極性不高，但對與之有關(guān)信息的注意力卻會明顯增大；二是當(dāng)消費(fèi)者的需求十分強(qiáng)烈時，其收集信息的積極性就很高，且會主動地有目的地去收集。這種收集又表現(xiàn)為兩種情況：一種是收集同其需求相關(guān)的一般信息，如要購買轎車，就從各種廣告媒體及其他信息渠道中尋求有關(guān)轎車的信息；另

22、一種是收集同其需求相聯(lián)系的具體信息，如收集轎車的各種品牌、價格、性能、款式等。超市促銷時在此階段就要注意為消費(fèi)者提供盡可能真實完備的信息。（四）比較評估是購買的選擇消費(fèi)者在獲得信息之后，就會根據(jù)這些信息對所要購買的商品進(jìn)行比較和評估。這一過程受很多因素的影響。如消費(fèi)者的個性心理特征、外界因素等，因此這一過程顯得比較復(fù)雜。例如消費(fèi)者在選擇服裝時往往會考慮以下三個方面的因素：1、服裝的屬性，包括服裝的款式、顏色、面料、價格、做工、流行性等。消費(fèi)者對服裝各種屬性的關(guān)心程度因人而異。他們最關(guān)心的是那些最能滿足其當(dāng)前需要的屬性。通?？梢园凑詹煌M(fèi)者群體所重視的主要屬性的不同劃分為重視價格、質(zhì)量、品牌、

23、流行的消費(fèi)者等;2、服裝品牌形象。消費(fèi)者通過分析，比較和結(jié)合以往經(jīng)驗，形成對某一特定品牌的信念組合，如a品牌服裝款式流行、色彩明快、價格適中等。在如今講究品牌的時代，服裝品牌形象已成為消費(fèi)者購買服裝時的特別關(guān)注點(diǎn)；3、期待效用。消費(fèi)者總是為了滿足某種需求而購買服裝，對購買的服裝能否滿足這種需求有一種期待。例如消費(fèi)者理想的服裝可能樣式新穎、做工精致、知名度高而且價格便宜，如果某件服裝越接近這一“理想產(chǎn)品”，消費(fèi)者越可以從中得到更大的滿足。比較評估實際就是消費(fèi)者從各種來源得到的有關(guān)信息，進(jìn)行分析、對比、評價，最終決定購買的過程。因而超市在此階段要根據(jù)消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品來重新調(diào)整促銷組合，這樣，

24、才會促使消費(fèi)者作出有利的決定。（五）購買消費(fèi)者經(jīng)過產(chǎn)品評估后形成一種購買意向，但是不一定導(dǎo)致實際購買，從購買意向到實際購買還受一些因素的影響。1、他人態(tài)度。消費(fèi)者的購買意向很可能由于他人態(tài)度的影響而發(fā)生某些變化。如丈夫要買一件皮衣，很可能會因妻子反對而改變或放棄購買。他人態(tài)度對消費(fèi)者作出決策因素的影響力取決于態(tài)度的強(qiáng)度和與消費(fèi)者的親近程度。2、環(huán)境因素。消費(fèi)者的購買決策還會受其預(yù)期收入、預(yù)期價格、預(yù)期購買所得到利益等環(huán)境因素的影響。如當(dāng)消費(fèi)者購買時收入比預(yù)期收入增加了，就會改變品牌或產(chǎn)品，而去購買高檔次的產(chǎn)品；反之，當(dāng)其收入減少時，也會放棄購買或改買低檔產(chǎn)品。3、非環(huán)境因素。消費(fèi)者的購買決策還

25、要受到超市本身的營銷策略、促銷力度等非環(huán)境因素的影響。如購買者可能不滿意購買的條件，可能對推銷員的態(tài)度產(chǎn)生強(qiáng)烈反感等，這些都會使消費(fèi)者改變購買決策?？傊谫徺I決策階段，超市一方面應(yīng)向消費(fèi)者提供更多、更詳細(xì)的真實資料，如介紹本超市產(chǎn)品的質(zhì)量性能、使用價值、使用方法等，以便消費(fèi)者進(jìn)一步地進(jìn)行比較評估；另一方面則應(yīng)針對消費(fèi)者的各種疑慮，開展宣傳和提供相應(yīng)的服務(wù)，如不滿意無條件退貨，免費(fèi)班車接送等，創(chuàng)造方便購買的條件，以便打消消費(fèi)者的種種疑慮，促成購買實現(xiàn)。（六）購后感受是對購買的評價消費(fèi)者購買商品以后會通過自己的實際感受與其預(yù)期做對比來檢驗購買決策的正確與否，確認(rèn)滿意程度。決定消費(fèi)者滿意程度的是消

26、費(fèi)者的期望與商品實際性能二者的對比關(guān)系。如果商品的實際性能超過預(yù)期性能，消費(fèi)者就會感到滿意；反之如果商品的實際性能未達(dá)到預(yù)期效果，消費(fèi)者就會不滿意。若消費(fèi)者對某商品不滿意，就會產(chǎn)生抱怨情緒，甚至失望，致使他以后會避開此品牌商品，甚至遷怒于超市并可能向周圍的朋友提供不利于該超市的宣傳；如果消費(fèi)者感到滿意，他就可能會再次光顧超市購買商品，并把該種商品該超市介紹給親朋、同事等。顧客會把滿意的購買告訴給三個人，但會把不滿意的購買告訴給十個人。所以購后感受的好壞直接決定著購買是否可以連續(xù)進(jìn)行，進(jìn)而影響到超市的形象和命運(yùn)。因而，對于超市來說，一定要高度重視售后反饋，把消費(fèi)者的多種感受迅速收集起來，并根據(jù)其

27、意見改進(jìn)產(chǎn)品組合策略和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，力爭使消費(fèi)者有一滿意的購后評價。三、大型超市促銷策略超市的促銷組由人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系組成。四種方式相互配合補(bǔ)充，常常結(jié)合在一起運(yùn)用才會發(fā)揮其最大功效。因此在購買行為過程的六個階段中，促銷活動不是單一使用某種方式而是配合以其他策略共同進(jìn)行的。以下主要闡釋每一階段促銷的重點(diǎn)。（一）需求激發(fā)階段主要運(yùn)用pop策略其中結(jié)合情感營銷方式pop,即店面促銷，英文為pointofpurchaseadvertising也稱為店面廣告、售點(diǎn)廣告，是指在商店購買場所和零售商店的周口、內(nèi)部以有商店的地方設(shè)置的廣告。根據(jù)定義,商店的招牌、商店名稱、門面裝潢

28、、櫥窗布置、商店裝飾、商品陳列等,都屬于店面廣告的范疇。pop有利于喚起媒體受眾的潛意識。超市可以利用報紙、電視、雜志和廣播等媒體向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的形象和商品特點(diǎn),但當(dāng)受眾走入超市時,面對眾多的商品,他可能將上述媒體廣告?zhèn)鬏斀o他的信息遺忘了,不知道該購買超市的哪種商品。而張貼懸掛在銷售地點(diǎn)的店面廣告則可以提醒消費(fèi)者,喚起他們對超市不同商品的潛在意識，幫助他們根據(jù)自己的偏好選購商品。pop促使受眾認(rèn)知需求刺激購買欲望。當(dāng)受眾經(jīng)過商品銷售地點(diǎn)時,五顏六色的店面廣告會使他們放慢腳步,在欣賞各種張貼畫之后他們會不經(jīng)意地認(rèn)為“這個牌子的商品看起來不錯,我可以試一下”“我正好需要買這個”“從沒嘗過這種餅干

29、,現(xiàn)在正好有點(diǎn)餓”等等。超市在消費(fèi)者需求激發(fā)時要充分利用pop,便于更好地展示商品所能帶來的利益引發(fā)消費(fèi)者深度的需求認(rèn)知?，F(xiàn)在超市促銷越來越注重情感營銷的意義。情感營銷是對顧客情感心理的巧妙運(yùn)用,通過引起消費(fèi)者的感情共鳴達(dá)到感情溝通。超市可以聯(lián)合廠家在中國傳統(tǒng)節(jié)假日如春節(jié)、中秋節(jié)等銷售旺季運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦袪I銷策略往往會產(chǎn)生明顯的作用?？煽诳蓸饭具B續(xù)三年春節(jié)超市促銷活動的主題均為“家庭共歡樂”，而在包裝上采用21及2.251符合節(jié)日消費(fèi)的家庭大包裝;在pop中新增中國傳統(tǒng)燈籠和喜娃圖案；在堆碼造型上突出運(yùn)用表達(dá)喜慶的燈籠串和竹篙作為背景烘托；在促銷人員推介上要求使用“家庭”“分享”之類的規(guī)范性促

30、銷語言,這些都突出了“家庭歡樂”這個主題,贏得了消費(fèi)者的情感認(rèn)可,刺激深層的需求認(rèn)知。（二）動機(jī)產(chǎn)生階段注重人員促銷在一般需求的基礎(chǔ)上,顧客對于某種商品的購買動機(jī)因為各種經(jīng)濟(jì)的社會的或心理的原因而產(chǎn)生。不同的顧客其購買動機(jī)是不同的,因此在這一階段若能針對不同動機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的變通是超市所希望達(dá)到的。這對人員促銷正是能滿足該需求的。某公司曾做過一個試驗,讓一個優(yōu)秀的促銷員和一個普通的促銷員同時在市內(nèi)最繁華的商場門口作現(xiàn)場售賣活動,試驗結(jié)果為前者的業(yè)績?yōu)楹笳叩?.12倍,由此可見促銷人員的重要性。超市要加強(qiáng)促銷人員的培訓(xùn),嚴(yán)格篩選促銷人員,規(guī)范促銷語言,引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者的心理變化。促銷人員在實際

31、的推薦過程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化,如是否有強(qiáng)烈的購買欲望、消費(fèi)者性格趨向等。對于某些購買欲望比較強(qiáng)烈且易打動的消費(fèi)者,促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動還應(yīng)主動地將更多量的產(chǎn)品放置在顧客的購物車中。當(dāng)然,這種促銷方法不是針對所有人群的,弄不好也會適得其反。但是,只有培養(yǎng)引導(dǎo)每一個促銷人員注意觀察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化,不放過每一次促銷機(jī)會才能獲得促銷成功。（三）收集信息階段促銷手段將重點(diǎn)放到廣告上超市廣告促銷是指超市的經(jīng)營者采用付款方式委托廣告經(jīng)營部門通過傳播媒介,以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代化設(shè)備為手段,以策劃為主體創(chuàng)意為中心,對目標(biāo)市場所進(jìn)行的以有關(guān)超市商店名稱、標(biāo)志、商店定位等為主要

32、內(nèi)容的宣傳活動,旨在使顧客心目中牢固地樹立企業(yè)形象,從而達(dá)到刺激并擴(kuò)大市場需求、開拓潛在市場、擴(kuò)大市場份額、增加零售店資產(chǎn)的目的。尤其在周末或節(jié)假日,消費(fèi)者往往會關(guān)注報紙及其他途徑的廣告,以確定去哪里購物、休閑,因此超市要注意利用各種媒體廣告，盡可能地引起消費(fèi)者的注意和興趣，使其可以通過多種渠道方便地獲得其所需信息。（四）比較評估階段關(guān)注于公共關(guān)系促銷，充分發(fā)揮體驗營銷的作用超市公關(guān)促銷是指超市經(jīng)營者為獲得公眾信任，加深顧客印象而進(jìn)行的一系列旨在擴(kuò)大超市知名度和樹立超市形象的促銷活動。對超市經(jīng)營者而言，公關(guān)促銷可幫助其完成下列任務(wù)：一、協(xié)助建立新品牌二、影響特定的目標(biāo)群體三、建立有利于表現(xiàn)超市

33、個性的形象。廣告促銷有利于建立顧客對超市的忠誠感，而公關(guān)促銷則有利于提高其知名度和樹立獨(dú)特形象。公共關(guān)系促銷是通過超市的公共關(guān)系活動，與社會各界建立良好的理解友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來幫助超市與社會建立雙向溝通，并注重長遠(yuǎn)利益。公關(guān)促銷做得好可以在公眾心中樹立起良好的社會形象，以積極的態(tài)度面對社會、面對公眾、面對競爭，使消費(fèi)者有某種需求的時候會第一時間想到。公關(guān)促銷的一致性可以使超市樹立自己的獨(dú)特形象。沃爾瑪在公關(guān)宣傳中一直傳遞一致的聲音：低價。這樣使得公眾對其形成：天天低價的印象。在消費(fèi)者比較評估階段中并不能只靠看到的或聽到的這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。許諾若得不到履行只能導(dǎo)致更大的不滿使得最后的購后感受成為不滿意。因此在這一階段應(yīng)配合以體驗營銷，讓真實的體驗做出評估判斷。體驗營銷注重顧客的感受，它把商品與顧客的生活方式相連，賦予顧客的個體行為和購買動機(jī)更廣泛的社會意義。它考慮消費(fèi)情況的方式與現(xiàn)有的產(chǎn)品和競爭分類不同