銷售管理——組建銷售公司

1、銷售管理組建銷售公司組長(zhǎng)：張楠 20130117組員：楊穆卿 王爽 賈麗麗 薛瑞琦 張英杰公司名稱：公司名稱：Jack&Rose 公司公司（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱J&R）公司簡(jiǎn)介：公司簡(jiǎn)介：J&R公司是服裝公司是服裝的連的連鎖零售品牌鎖零售品牌。是一個(gè)以最。是一個(gè)以最優(yōu)的價(jià)優(yōu)的價(jià)格提供時(shí)尚與格提供時(shí)尚與品質(zhì)的快銷品牌。品質(zhì)的快銷品牌。同行業(yè)中相似且互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌同行業(yè)中相似且互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌還有還有ZARA、GAP等。等。 J&R公司強(qiáng)調(diào)開(kāi)拓與穩(wěn)健并舉、人才與事業(yè)共長(zhǎng)、物質(zhì)與精神齊進(jìn)、品質(zhì)與品牌同步。 1每批衣服缺貨率小于0.5,且總損率小于2%，且為員工提供良好的工作和食宿環(huán)境。 2為員工提供培訓(xùn)、發(fā)展和

2、提升的機(jī)會(huì)，讓員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)。 3側(cè)重于鋪、查、補(bǔ)、陳、促，打造一流的快銷服裝。 4讓所有合作伙伴與公司同步發(fā)展。 5讓所有股東獲取有竟?fàn)幜Φ耐顿Y收益。 6尊重客戶、尊重員工、回報(bào)社會(huì)。 7追求時(shí)尚的同時(shí)保證質(zhì)量、微笑的客戶、開(kāi)心的員工、滿意的合作商。 8打造全球化的服裝企業(yè)。 9企業(yè)精神：開(kāi)拓、創(chuàng)新、提速、奮斗。 10經(jīng)營(yíng)理念：以人為本、追求無(wú)止境。 11企業(yè)信條：誠(chéng)為先、信為本、利共享、同發(fā)展。 12工作作風(fēng)：今日事、今日畢。言必行，行必果。 13學(xué)習(xí)理念：成為學(xué)習(xí)型的企業(yè)。 1. 根據(jù)公司總體營(yíng)銷計(jì)劃，制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間、品牌的銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、回款額、市場(chǎng)占有率、滲

3、透率等指標(biāo)的擬定； 2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制定銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率的達(dá)成； 3.依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，配合并執(zhí)行公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃； 4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、加盟商的開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過(guò)服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商、加盟商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系； 5. 負(fù)責(zé)公司直屬售點(diǎn)、分公司或辦事處的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）； 6.負(fù)責(zé)銷售貨款的及時(shí)、安全回收； 7.負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋； 8.負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋； 9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性； 10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建

4、設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與行政及人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。 濟(jì)手段保證銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展。 1.根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)和指標(biāo)制定公司銷售計(jì)劃，從而有效和有效率地開(kāi)展和實(shí)施公司日常銷售工作。 2. 建立具體的方案，包括實(shí)施過(guò)程中每一個(gè)具體行動(dòng)步驟的詳細(xì)描述。 3.制定銷售策略，把握整體行動(dòng)方案，并推動(dòng)其實(shí)施 4.與各銷售渠道的溝通，及時(shí)處理合作中的各類問(wèn)題。 5.根據(jù)不同的協(xié)議公司需求，制定所需的協(xié)議合同文本。 6.全面負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核對(duì)和催繳工作。 7.全面掌握公司的銷售政策和制度，按要求執(zhí)行。 8.定期與總經(jīng)理溝通，

5、就公司銷售的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并按照分析結(jié)果制定新的銷售計(jì)劃。 1.通過(guò)在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和服裝專賣店形象，提高品牌知名度。 2.做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。 3.時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。 4.利用各種銷售技巧，營(yíng)造貨場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，增加服裝專賣店的營(yíng)業(yè)額。 5.收集顧客對(duì)貨品和服裝專賣店意見(jiàn)、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報(bào)。 6.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。 7.完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)

6、貨、盤點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。 8.完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行服裝專賣店的各項(xiàng)零售政策。 9.了解顧客特性與其購(gòu)買心理，由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 10.銷售服務(wù)技巧，要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。 11.貨品陳列與展示的常識(shí)，根據(jù)商品的色彩與展示特征，或采取條列式

7、、或采取對(duì)比式的陳列方式來(lái)加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感，達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。因此，服裝導(dǎo)購(gòu)代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。 除了上面這11項(xiàng)服裝導(dǎo)購(gòu)代表必須掌握的知識(shí)以外，在專賣給店舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，服裝導(dǎo)購(gòu)代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)；并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。 （一）（一） 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 1.參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。 2. 參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。 3. 負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的

8、整理編報(bào)。 4. 負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門 5. 負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說(shuō)明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。 6. 負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表。 7. 負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。 8. 負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。 9. 負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。 10. 負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購(gòu)買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。 11. 負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。 12. 負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證

9、。 13. 負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。 （二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 職責(zé)： 1. 根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，圍繞商品部制訂的產(chǎn)品計(jì)劃，制訂公司各服裝品牌的年度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃（款式開(kāi)發(fā)計(jì)劃、打板計(jì)劃等），并按計(jì)劃完成設(shè)計(jì)、打板任務(wù)； 2. 對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品與營(yíng)銷中心溝通，進(jìn)行銷售跟蹤，根據(jù)市場(chǎng)反饋情報(bào)資料，及時(shí)在設(shè)計(jì)上進(jìn)行改良，調(diào)整不理想因素，使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求，增加競(jìng)爭(zhēng)力； 3. 負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中的設(shè)計(jì)評(píng)審，設(shè)計(jì)驗(yàn)證和設(shè)計(jì)確認(rèn)； 4. 負(fù)責(zé)相關(guān)技術(shù)、工藝文件、標(biāo)準(zhǔn)樣板的制定、審批、歸檔和保管； 5. 建立健全技術(shù)檔案管理制度； 6. 負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)有關(guān)的新理念

10、、新技術(shù)、新工藝、新材料等情報(bào)資料的收集、整理、歸檔。 （三）品管部（三）品管部 職責(zé)： 1.負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行公司各類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確保及提升產(chǎn)品質(zhì)量，營(yíng)造持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)的質(zhì)量文化； 2.負(fù)責(zé)本部門的職員管理及各項(xiàng)事務(wù)管理工作；制定制程檢查標(biāo)準(zhǔn)，并稽核檢查質(zhì)檢人員是否確實(shí)實(shí)施； 3.建立原材料、在制品、外協(xié)品和成品檢驗(yàn)記錄及質(zhì)量統(tǒng)計(jì)報(bào)表，分析和評(píng)審各類檢驗(yàn)報(bào)告，每月進(jìn)行質(zhì)量總結(jié)分析，提出改進(jìn)意見(jiàn)； 4. 及時(shí)收集材料和配件在使用過(guò)程中質(zhì)量異常反應(yīng)信息，對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)計(jì)、制造、審核結(jié)果、質(zhì)量記錄、服務(wù)報(bào)告和顧客投訴進(jìn)行分析，以查明并消除不合格的潛在原因并提出解決辦法； 5.

11、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋的統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)及其它部門相互溝通，共同解決各類質(zhì)量問(wèn)題； 6.參加公司內(nèi)部質(zhì)量審核，協(xié)調(diào)和落實(shí)糾正和預(yù)防措施，跟蹤驗(yàn)證，并參與供應(yīng)商評(píng)審工作； 7.質(zhì)量異常及客戶抱怨或退貨等的處理工作；制程管理與分析，專案研究并作改善，預(yù)防等再發(fā)防止措施，鑒定報(bào)廢品； （四）人力資源部（四）人力資源部 職責(zé)： 1.人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和人力資源管理現(xiàn)狀擬訂人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，提出保障戰(zhàn)略實(shí)施和業(yè)務(wù)發(fā)展、持續(xù)優(yōu)化人力資源管理體制和員工隊(duì)伍的方案并組織實(shí)施，建立和維持公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的人力資源管理優(yōu)勢(shì)和人力資源優(yōu)勢(shì)。 2.人力資源

12、制度：擬訂并持續(xù)優(yōu)化、完善合法、規(guī)范、有效的人力資源管理規(guī)章制度和工作流程，宣傳、推動(dòng)、檢查、保障各項(xiàng)人力資源管理制度和流程的實(shí)施。 3.定崗定編與招聘調(diào)配：會(huì)同相關(guān)部門設(shè)計(jì)公司組織結(jié)構(gòu)，明確各部門職責(zé)、人員編制，指導(dǎo)編制崗位說(shuō)明書(shū)；根據(jù)編制和人員空缺情況招聘、調(diào)配員工，滿足公司用人需求。 4.培訓(xùn)培養(yǎng)：制定并組織實(shí)施員工職系職級(jí)體系和培訓(xùn)培養(yǎng)體系，提升員工專業(yè)能力和管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力。 5.績(jī)效管理：設(shè)計(jì)績(jī)效管理工具，會(huì)同有關(guān)部門組織各部門的績(jī)效管理工作；組織實(shí)施、監(jiān)督各部門的員工績(jī)效管理，提高員工生產(chǎn)力。 （五）生產(chǎn)部（五）生產(chǎn)部 職責(zé)： 1.根據(jù)公司整體發(fā)展目標(biāo)，制定年度生產(chǎn)計(jì)劃；并根據(jù)每

13、月銷售訂單，編制月生產(chǎn)計(jì)劃，及日作業(yè)計(jì)劃，組織和管理生產(chǎn)，并全面落實(shí)實(shí)施。 2.負(fù)責(zé)制定、修訂生產(chǎn)消耗定額，對(duì)生產(chǎn)消耗指標(biāo)及費(fèi)用的控制情況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，進(jìn)行成本核算，提出改進(jìn)意見(jiàn)并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查與考核。 3.準(zhǔn)確掌握生產(chǎn)任務(wù)狀況，合理按排原材料的進(jìn)貨、儲(chǔ)存、使用。保證訂單生產(chǎn)的順利進(jìn)行，力求達(dá)到最低庫(kù)存成本。 4.根據(jù)生產(chǎn)訂單情況，合理安排包裝物的定制、儲(chǔ)存、使用。并負(fù)責(zé)廠內(nèi)布包等用品的制作、發(fā)放、使用考核。 5.負(fù)責(zé)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，負(fù)責(zé)所轄各車間生產(chǎn)、安全環(huán)保、質(zhì)量、設(shè)備、消耗等事項(xiàng)整體規(guī)劃，建立健全各車間管理運(yùn)行體系、核心業(yè)務(wù)流程。 6.嚴(yán)格執(zhí)行公司的品質(zhì)管理制度和規(guī)定，確保生產(chǎn)符

14、合客戶要求的產(chǎn)品。 7.加強(qiáng)生產(chǎn)安全、環(huán)保管理，不斷提高車間主管、員工的安全環(huán)保意識(shí)，促進(jìn)各車間做好安全環(huán)保工作。 8.合理安排員工培訓(xùn)，包括生產(chǎn)管理，崗位職責(zé)，業(yè)務(wù)技能，6S管理等內(nèi)容，不斷提高員工的個(gè)人思想，管理及技術(shù)素質(zhì)。 （六）物流部（六）物流部 職責(zé)： 1規(guī)劃：整個(gè)物流系統(tǒng)的規(guī)劃，物流實(shí)體活動(dòng)的規(guī)劃等； 2制定預(yù)算 3制定標(biāo)準(zhǔn)流程：根據(jù)產(chǎn)品工藝流程制定出標(biāo)準(zhǔn)的物流流程； 4培訓(xùn)：根據(jù)物流流程培訓(xùn)物流人員； 5控制：物流流程中質(zhì)量等的控制； 6監(jiān)控：產(chǎn)品從物流部門接到定單一直到交付給工廠，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，包括對(duì)庫(kù)存的實(shí)時(shí)監(jiān)控；總結(jié)總結(jié) 我公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是服裝系列，我們要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚且價(jià)格實(shí)惠的商品，給消費(fèi)者帶來(lái)良好的穿衣享受，讓消費(fèi)者對(duì)我公司的產(chǎn)品給予更多的關(guān)注。然而一個(gè)公司良好的運(yùn)營(yíng)也是需要各個(gè)部門間默