營銷通路的系統(tǒng)分析與管理

1、http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 營銷通路的系統(tǒng)分析與管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 營銷管理概念 銷售管理的機制 銷售管理的定義 管理者的職能 管理者的基本要素 商務經(jīng)理所起的作用 銷售模擬圖http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務經(jīng)理職責 完成公司下達的各項業(yè)務指標 保持銷售渠道的暢通 發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系 為其他部門提供反饋信息 提高服務質(zhì)量http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務及其他退還貨的服務管理好

2、本區(qū)域內(nèi)的所有有關銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標商務經(jīng)理崗位描述http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售經(jīng)理角色 銷售決策方面 情報信息方面 公關關系方面 指導業(yè)務代表方面 區(qū)域工作計劃方面 銷售網(wǎng)絡管理方面 培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務經(jīng)理業(yè)務管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務檔案 1.合同 2.發(fā)票 3.客戶檔案 4.銷售統(tǒng)計報告 5.欠款表 6.工作報告處理客戶投訴 工作計劃的安排銷售費用的控制公共關系http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務管理

3、誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求權(quán)利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔責任嚴格、公平、團結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 必須懂得What？ 必須做What？ 必須具備What？ 必須掌握What？ 必須控制What？商務經(jīng)理工作重點http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售渠道： “是指某產(chǎn)

4、品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！?菲利浦 科特勒 “當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！?肯迪卡銷售渠道的概念http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 分銷渠道的職能 如何選擇分銷商 銷售渠道網(wǎng)的組成 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 沖突管理 發(fā)展趨勢銷售渠道管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 通路的組成 制造商控制方法 批發(fā)商控制方法 臨售商控制方法 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 沖突管理 將來的發(fā)展趨勢： 代理商銷售渠道組成http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 分銷渠道職能 銷售與促銷職能 倉儲服務功

5、能 融資職能 風險承擔職能 信息傳遞功能 運輸配貨職能http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 分銷通路管理 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別 經(jīng)銷商的信用調(diào)查 對經(jīng)銷商的資信控制 對經(jīng)銷商的評估 經(jīng)銷商的服務改進http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 確定通路目標 評價通路寬度和深度 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） 在通路成員之間分配任務 特定通路經(jīng)銷商選擇 修正通路設計分銷通路的設計http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 分銷商的市場范圍 分銷商的產(chǎn)品政策 分銷商的地理區(qū)位 分銷商業(yè)務人員的素質(zhì) 預期合作程度 財務狀況/管理水平 促銷政策和綜合服務能力如何選擇分銷

6、商http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 店頭活動/廣告的規(guī)劃Over the Counter Activitieshttp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 消費者的： 可及度（Availability) -鋪貨率 能見度 (Visibility) -產(chǎn)品 -訊息藥品店頭活動只有二個重點：http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1、確認要達到的目的？2、可能的方式及活動？3、成本？效益？4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？6、事后一定要評估 店頭活動/廣告物設計可能的方式：可能的方式：1.1.貨架廣告卡貨架廣告卡2.2.產(chǎn)品展架產(chǎn)品展架3.3.掛旗掛旗4.4.抽獎抽

7、獎5.5.人員推薦人員推薦6.6.燈箱燈箱7.7.購售購售8.8.主題主題.http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1、寧缺毋濫2、沒有什么不可能3、維護比進入困難4、注意店內(nèi)的配合5、不要抄襲（實在沒注意，也無妨）6、積沙成塔，不虎頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)需求注意事項注意事項http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務談判的定義與原則 商務談判的情報收集 商務談判的過程 商務談判的架構(gòu) 談判的戰(zhàn)術(shù)運用 影響談判的因素商務談判之發(fā)展商務談判之發(fā)展http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 定義：談判是交易雙方通過一系列的磋

8、商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。原則： 雙贏原則 取勢不取利 取利不取勢商務談判的定義與原則商務談判的定義與原則http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 談判的準備 創(chuàng)造談判的氣氛 進入談判實質(zhì)階段 達成協(xié)議商務談判的過程商務談判的過程http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務談判的目標 計劃安排 談判的進度 商務談判之人員安排 談判地點/時間選擇商務談判的架構(gòu)商務談判的架構(gòu)http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 探索階段，營造和諧氣氛 掌握控制三個層面 施加影響戰(zhàn)術(shù) 拉推戰(zhàn)術(shù) 討價還價戰(zhàn)術(shù) 誘餌戰(zhàn)術(shù) 讓步戰(zhàn)術(shù) “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)談判的戰(zhàn)術(shù)運用談判的戰(zhàn)術(shù)

9、運用http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.準備再準備2.小組談判？一對一談判3.多用“如果，那么”4.時間的選擇5.不可動氣，尤其對方一直說“不”6.“黑”“白”搭檔7.稱贊對方非常強硬8.永遠給與得并行（Give and Take)9.善用籌碼談判技巧談判技巧10.10.對階談判或下對上談判對階談判或下對上談判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.給對方有選擇的機會而給對方有選擇的機會而 不是漫天叫價不是漫天叫價13.13.棄小保大，舍遠求近棄小保大，舍遠求近14.14.不要耗時間，盡快結(jié)束不要耗時間，盡快結(jié)束15.15.記得談判大多不是一次記得談判大多不是一次 談成的談成的16

10、.16.沒有結(jié)果是正常的沒有結(jié)果是正常的http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 敢于確定要求 留一個妥協(xié)空間 避免太強策略 商務經(jīng)理交際能力 營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素影響談判的因素http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力2. 易出難收3. 需長期且穩(wěn)定4. 注意客戶/通路發(fā)展5. 多合作，少保證6. 多了解客戶真正的需求商務談判注意點商務談判注意點http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.什么是公司的交易條件？2.目前客戶已拿到的交易條件？3.客戶今年可能拿到的交易條件？4.你想從客戶身上取得什么？5.客戶可能想從你取得什么？6.找出平衡點客戶交

11、易條件的制定客戶交易條件的制定http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.公司基本交易條件絕不退讓？2.先了解客戶需求/可能底線3.給與得的平衡 (Give and Talk)4.以短期換長期5.以金額換百分比6.對階談判7.永遠說“不”客戶交易條件客戶交易條件http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 誰的籌碼大擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴大，誘人）保密籌碼籌籌 碼碼http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務禮儀 時間管理 溝通管理 工作計劃商務經(jīng)理自身管理商務經(jīng)理自身管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.由

12、上而下：-依銷售預測-平均分配-加碼2.有下而上：-依各末端銷售預測累加-認購法-議客戶種類或與客戶協(xié)商-經(jīng)驗法則指標制訂的方法指標制訂的方法http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.折讓2.推廣費3.市場部費用禮品會費學術(shù)贊助?？顚Ｓ么鹬x費4.現(xiàn)金折扣辦事處預算辦事處預算銷售費用1.房租2.差旅，飯費補助3.案請4.辦公費用（文具，郵寄，電話費，水電）5.培訓，招聘6.會議過去記錄過去記錄指標指標/開發(fā)開發(fā)人人預算預算http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃2.特殊項目或非營業(yè)絕對相關者專項看待/使用3.按任務完成度來監(jiān)控預算4.任務/預算收支應維

13、持適當?shù)钠胶廪k事處預算控制辦事處預算控制http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1.確認差異大小2.找尋差異的方式 改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考(Break Through) 創(chuàng)新(Innovation)3.減少差異所需之成本4.費用的來源差異管理差異管理公交車站臺|http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間熟練應用現(xiàn)代化辦公設備利用八小時以外時間工作的計劃性知人善任，工作與部屬分擔不做“章魚”領導與代表談話前有約電話使用的最大功效商務銷售經(jīng)理的自我管理商務銷售經(jīng)理的自我管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 區(qū)域

14、銷售行動計劃的制定程序當前營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略預算使計劃數(shù)字化預計的損益表行動計劃商務銷售行動計劃的制定商務銷售行動計劃的制定http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環(huán)環(huán) 境境營銷策略營銷策略 銷售人員業(yè)績銷售人員業(yè)績決定因素決定因素結(jié)結(jié) 果果控控 制制 外部環(huán)境外部環(huán)境潛在客戶潛在客戶競爭，政競爭，政策限制，策限制，技術(shù)社會技術(shù)社會 組織環(huán)境，組織環(huán)境，目標，人目標，人力資源力資源財政資源財政資源生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力研發(fā)能力研發(fā)能力 目標市場目標市場產(chǎn)品，價格產(chǎn)品，價格政策，分銷政策，分銷渠道

15、渠道推廣政策推廣政策個人政策個人政策 廣告促銷廣告促銷 客戶管理政策客戶管理政策 銷售隊伍機構(gòu)銷售隊伍機構(gòu) 銷售計劃銷售計劃需求需求/銷售預測銷售預測指標與預算指標與預算 部屬，區(qū)域設部屬，區(qū)域設計，工作流程計，工作流程 監(jiān)控指導監(jiān)控指導 銷售人員選擇銷售人員選擇 銷售培訓銷售培訓 銷售人員激勵銷售人員激勵報酬補貼系統(tǒng)報酬補貼系統(tǒng)獎勵計劃獎勵計劃 業(yè)績業(yè)績銷售量，完銷售量，完成指標，銷成指標，銷售費用，利售費用，利潤率，客戶潤率，客戶服務，報告服務，報告 素質(zhì)素質(zhì)技巧水平技巧水平激勵水平激勵水平銷售業(yè)績的銷售業(yè)績的評估與控制評估與控制銷售分析銷售分析成本分析成本分析人員評估人員評估http:/

16、 (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售生涯發(fā)展銷售生涯發(fā)展醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理銷售行政部經(jīng)理 培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理 培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理 培訓部經(jīng)理培訓部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 全國銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理 高級大區(qū)經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表高級醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務銷售經(jīng)理的時間管理地區(qū) 計劃者 計劃日期 季度 年

17、月 日起至 年 月 日醫(yī)藥通路銷售與應收帳款管理高級課程月月份份月月月月月月總總天天數(shù)數(shù)天天天天天天節(jié)節(jié)假假日日總總工工作作日日外外地地出出差差地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務務會會議議銷銷售售會會議議協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)單單獨獨拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)商商業(yè)業(yè)訪訪問問與與代代表表面面談談回回公公司司述述職職公公關關交交流流機機動動安安排排http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 第四單元客戶信用管理與應受賬款管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 資信控制的定義 信用限額調(diào)整 授信額度的審批程序 信用控制方法客戶資信控制客戶資信控制http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 客戶管理 資信政策

18、應收帳款管理資信部門職能資信部門職能http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 信用管理的益處信用管理的益處資信額度資信額度給予一、二級客戶給予一、二級客戶資信部資信部資信政策資信政策財務部財務部銷售部銷售部應收賬款應收賬款顧客管理顧客管理增加銷售增加銷售增加流動資金增加流動資金收更多貨款收更多貨款http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 提前計劃好風險承受的尺度 有利于制定公司策略 有利于正確預測 有利于提高準追成功率 根據(jù)負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫良好信用管理的有效之處良好信用管理的有效之處http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售人員成了追款人員 承受更多壓力去簽合同

19、 導致客戶將來的關系趨于緊張化 將趨向在實收款的基礎上提取傭金 導致降低銷售額不良資信管理的影響不良資信管理的影響http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期行為方面： 售后服務、管理系統(tǒng) 業(yè)務人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向資信額度調(diào)查資信額度調(diào)查http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 客戶詳細名稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍年銷售款（3年）是否采用承包制業(yè)務部門負責人財務部門負責人資信申請表內(nèi)容資信申請表內(nèi)容http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 商務經(jīng)理填申請表銷售部經(jīng)理審核營銷副總財務總監(jiān)總經(jīng)理/信用委員會授權(quán)額度授權(quán)額度的審批

20、程序授權(quán)額度的審批程序http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 正式額度臨時額度收宿額度變更付款條件額度歸零資信控制方法資信控制方法http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 無足夠流動資金我的客戶沒有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產(chǎn)品突然下大定單小定單后大訂單 超資信危險信號超資信危險信號http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 應收帳款的管理發(fā)票處理銷售與收款循環(huán)合同管理發(fā)貨單處理發(fā)字管理應收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發(fā)生有問題退款處理客訴處理售后服務http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售與收款流程圖銷售與收款流程圖http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 客戶投訴

21、處理客戶投訴處理客客 戶戶客客 訴訴發(fā)發(fā) 生生法法 務務 單單 位位倉倉 儲儲醫(yī)醫(yī) 學學 單單 位位質(zhì)質(zhì) 檢檢 單單 位位營營 業(yè)業(yè) 單單 位位了了 解解情情 況況責責 任任判判 定定通通 知知客客 戶戶記記 錄錄退換貨退換貨或折讓或折讓通通 知知倉倉 庫庫理理 賠賠品質(zhì)品質(zhì)問題問題責責 任任判判 定定公公 司司責責 任任會會 簽簽 處處 理理 意意 見見http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 開具發(fā)票申請單上二級主管批準財務開具發(fā)票商務經(jīng)理簽收催收貨款發(fā)票管理發(fā)票管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 應收帳款帳齡分析表應收帳款帳齡分析表1-30天31-60天61-90天91-1

22、20天121天以上金額%100檢討后應采取的催收對策合計截至本月底止應收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱授信額度 放帳期限項目本月份上月份增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 假設全國任務5000萬,共有20名醫(yī)藥銷售單表,則平均任務/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設完成任務80%以上部分提成,100%完成任務提成1500元,則平均提成比例為:1500/(250萬?12)*20%)=3.6%由于地域因素,各地任務不可能均勻,所以有必要對地區(qū)進行分類,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務完成基數(shù),eg.80% 70%)獎金計劃的

23、制訂獎金計劃的制訂 怎樣計算提成比例怎樣計算提成比例實際任務分配本例中本例中100%100%以內(nèi)完成提成比例實為以內(nèi)完成提成比例實為:3.6%:3.6%* *20%=0.7%20%=0.7%http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂 怎樣計算提成怎樣計算提成假設某假設某MSR全年任務全年任務120萬萬,80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下:任務完成任務完成% 100% 120% 120%提成比例提成比例% 5% 3% 2%月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務任務(萬萬)/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務任務(萬萬)/累計累計 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6