拜訪客戶話術--精選文檔

1、拜訪客戶銷售話術新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶.從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶,首先必須把水燒到99°，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議.對于很多銷售新人來說,初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學問。好不容易預約到了客戶，如果第一次拜訪的時候表現(xiàn)不好,那么以后再想見客戶就很困難了.事實上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的

2、門檻.銷售前準備工作：1. 要熟知公司銷售政策,價格政策，促銷政策以及產(chǎn)品特性。2. 明確銷售目標，拜訪客戶目標（銷售目標或行政目標）3. 銷售工具：產(chǎn)品簡介書,企業(yè)宣傳資料,名片，計算器，筆記本，筆，價格表,樣品。4. 客戶資料,公司規(guī)模，產(chǎn)能，公司性質(zhì)（臺企，國企，合資等,掌握不同性質(zhì)公司不同行事風格）那么初次拜訪客戶我們應該怎么開場呢?1. 感謝客戶接待，并寒暄，贊美客戶例： “張經(jīng)理你好，非常感謝張經(jīng)理你能在百忙之中抽空接見我,看貴公司規(guī)模很大啊，起碼得有兩千多人，貴公司招人條件肯定很苛刻，想必貴公司肯定是人才擠擠啊。"2. 自我介紹,問候例：“張經(jīng)理這是我的名片.我叫程星，

3、名字很容易記，程咬金的后人，可以叫我小程。初次見面，多多指教。最近工作都還順利吧?！?. 介紹來訪目的，這時要突出客戶的價值。例:“知道張經(jīng)理你肯定很忙,所以也不敢耽誤你太長時間，早就對貴公司仰慕許久，貴公司在業(yè)界里的名聲可是相當?shù)捻懥?，可是帶動了不少周邊的產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)活了不少人啊,像我們做硅膠皮行業(yè)的，沒有你們可是生存不下去啊，今天過來主要是想跟張經(jīng)理你見個面，如果張經(jīng)理你能不吝賜教下，小程我必定倍感榮幸."4. 轉向探測需求，以對客戶問問題結束，好讓客戶開口說話，向客戶提問是引導客戶的關鍵。例:“張經(jīng)理，我是第一來咱們公司這邊,所以也不太了解咱公司目在公生產(chǎn)方面最關心什么問題，不過呢

4、,我們公司這邊有幾個咱們液晶行業(yè)的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因為他們要解決下面幾個問題不知道咱公司是否也有類似的問題呢?！毕旅嫦瓤磦€初次約見客戶不成功的例子銷售:張經(jīng)理你好，我是XX公司的陳XX，很高興認識你，這是我的名片。（遞上名片)客戶：嗯,你好，你們公司主要是做什么業(yè)務的??？銷售：我們公司是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司（往往就會開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品了）客戶：嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢?銷售：有的。（遞上精美的公司介紹資料）客戶:好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！很多時候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結束。客戶往往都是很忙的，銷售人員的拜

5、訪就是占用了客戶的寶貴時間，要想進行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3 個重點。1. 有特色的自我介紹很多銷售的自我介紹都是：“你好，我是XXX，我們公司主要是XXX” 要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實在拜訪的過程中，有個30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后，這30 秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的.整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶.而很多銷售人員在遞名片后,往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法應該是，準備好一個有特色的自

6、我介紹,在遞名片給客戶同時介紹自己，讓客戶對自己產(chǎn)生印象.我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總你好啊,很高興認識你,這是我的名片。我叫程星，名字很容易記，程咬金的后人，可以叫我小程?！?. 暖場破冰,消除客戶的防備心理很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會做很多充分的準備，把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那邊，一有機會，就滔滔不絕地講給客戶聽。其實，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時候，客戶的懷疑和防備就越重。因為根據(jù)心理學，人在接觸到陌生人時，內(nèi)心第一反應就是防備,所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的是要暖場

7、，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理.很多銷售都懂得，不能一開始就跟客戶談正事，所以很多銷售為了跟客戶拉近關系,經(jīng)常會先寒暄下,比如“最近公司效益如何”,贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒營養(yǎng)的客套,難以提起客戶的興趣。那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談論客戶所關心的事情。兩個彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的,但是銷售要是一開口談論的就是客戶關心的事，客戶就能感受到你對他的尊重，在接下來的溝通中,銷售和客戶的距離就能慢慢拉近.請看以下例子:某公司銷售人員在拜訪新客戶，在簡單的自我介紹后，接著跟客戶說:張經(jīng)理啊

8、，我第一來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目在公生產(chǎn)方面最關心什么問題，不過呢,我們公司這邊有幾個咱們液晶行業(yè)的合作客戶,他們跟我們公司合作主要是因為他們要解決下面幾個問題不知道咱公司是否也有類似的問題呢。如此便能引起客戶的興趣，找到客戶關心的話題。3. 通過提問來掌控拜訪的主動權。 很多銷售在第一次拜訪的時候，會被客戶匆匆打斷結束掉,我們來詳細分析下整個拜訪。銷售:張經(jīng)理你好，我是XX公司的陳XX,很高興認識你，這是我的名片。（遞上名片)客戶:嗯，你好,你們公司主要是做什么業(yè)務的??？銷售：我們公司是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司客戶:嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢?銷售:有的。(遞上精美

9、的公司介紹資料)客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！可以看得出來,整個拜訪過程，基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動權,銷售一直處于被動狀態(tài),銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有吸引客戶興趣，最后客戶結束了這次溝通。而且這樣的拜訪基本上就沒有價值，因為完全沒有了解到客戶的需求,也沒有給客戶留下有價值的印象.那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢？方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權.溝通的時候，話題的主動權永遠是掌握在提問者一方的,而且只要銷售問的問題是跟客戶相關的、有價值的,客戶會感覺你是在關心他，而客戶在回答你的問題的時候，你也就能了解到客戶更多的信息。在

10、這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在.掌握提問的主動權,拜訪的過程會變成下面這樣: 銷售：張經(jīng)理，今年整個液晶行業(yè)環(huán)境都挺不好的，咱們公司今年過得好么?客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響，不過我們在營銷方面及時改變了一些策略，所以整體來講也是不錯的.銷售：對啊，營銷策略對一個公司來講真的非常的重要，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢?客戶：目前是電視、雜志、報紙等這些推廣渠道，我們都有投放。銷售:據(jù)我了解啊，現(xiàn)在咱們這個行業(yè)內(nèi),已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢?客戶：在網(wǎng)絡這一塊我們覺得跟我們的企業(yè)的用戶不太匹配。

11、銷售：如果能夠精準影響到咱們企業(yè)的用戶的話，其實互聯(lián)網(wǎng)這個渠道對咱們企業(yè)來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？總結：拜訪的開場白要吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們交談下去,找出客戶最關心的問題,并展開討論。以下話術所有銷售人員必須統(tǒng)一,不得隨意更改。1. 產(chǎn)品價格：給客戶報價必須以書面形式蓋公司公章后報價，并標明單價 計價單位，報價有效期，對應客戶。2. 產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格以客戶需求規(guī)格為準(需在公司設備生產(chǎn)范圍內(nèi)）3. 產(chǎn)品性能：參照公司產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一耐心一一為客戶做說明。4. 公司規(guī)模：包括公司有多少生產(chǎn)人員，多少技術人員，多少銷售人員，多少設計研發(fā)人員，多少臺設備，日產(chǎn)能多少，設備生產(chǎn)能力（規(guī)格上下限），廠房面積，公