商務(wù)談判實務(wù)講義--4

1、第二篇第二篇 國際商務(wù)談判實務(wù)國際商務(wù)談判實務(wù)第一部分第一部分 國際商務(wù)談判程序與技巧國際商務(wù)談判程序與技巧程序：程序：準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 開始階段開始階段 實質(zhì)性階段實質(zhì)性階段 成交階段成交階段技巧：技巧：報價技巧報價技巧 還價技巧還價技巧 僵局技巧僵局技巧 讓步技巧讓步技巧第一部分第一部分 國際商務(wù)談判程序與技巧國際商務(wù)談判程序與技巧 第一章 準(zhǔn)備階段第二章 談判開局策略與技巧第三章 談判對抗策略與技巧第四章 對付談判壓力的技巧第五章 價格談判策略第一章 準(zhǔn)備階段1.1 談判準(zhǔn)備的一般過程談判準(zhǔn)備的一般過程1.2 談判的決策準(zhǔn)備1.3 談判的人員準(zhǔn)備1.4 談判計劃的制定談判計劃的制定1.1

2、談判準(zhǔn)備的一般過程談判準(zhǔn)備的一般過程一、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容確定目標(biāo)確定目標(biāo)可行性分析可行性分析伙伴選擇伙伴選擇談判人員選擇談判人員選擇談判計劃的制定談判計劃的制定二、談判可行性分析談判可行性分析 （一）潛在對手分析潛在對手分析 1、對方的需要及其可能滿足的途徑 2、對方的資信狀況 3、對方的市場地位 4、對方談判的時限 5、談判人員的權(quán)限 6、對方的談判作風(fēng)和個人情況 案例案例7：談判部分靠事實部分靠遇見：談判部分靠事實部分靠遇見 自以為發(fā)現(xiàn)了一種能始終應(yīng)用的方法是危險的，你不能確切知道對方會做什么。假如他的行為與你的設(shè)想完全不同你該做什么？為了達到目的，可能有上百種路徑供你選擇。對所有

3、可能發(fā)生的意外做好準(zhǔn)備幾乎是不可能的。當(dāng)你需要重新分析形勢或需要根據(jù)情況、困難調(diào)整策略時暫停一下。但是，你應(yīng)該盡可能為所有的主要選擇做好準(zhǔn)備。在此推薦的方法為多項思維。多項思維。 設(shè)想你是一個農(nóng)場主，想出租一塊商用地，你要得到的租金，以年為單位計，是每平方米160美元。設(shè)想你是租，從全盤考慮，面對每平方米租金160美元的房屋你有多少不同的選擇。很 好 ， 但你 必 須 裝修我們接受當(dāng)?shù)仄骄?金 是100美元太高了最多每平方米110美元我 們 的 預(yù) 算是最多125美元每 平 方 米年 租 1 6 0 美元我們只有放棄（二）談判環(huán)境因素分析（二）談判環(huán)境因素分析1、政治法律環(huán)境分析 （1）與交

4、易有關(guān)的立法環(huán)境 （2）政治制度與政府的政策傾向 （3）公眾利益集團2、社會文化環(huán)境分析3、市場供求狀況分析 案例：法律方面的考慮案例：法律方面的考慮 在過去的5年里，一位供應(yīng)商一直供貨給一個政府部門的客戶，客戶似乎總是很滿意。這時供應(yīng)商想出一份報價，提供來年客戶需要的東西，但他被告知邀請函還沒有完成。供應(yīng)商幾次提出這個問題，都被告知邀請函還沒準(zhǔn)備好，也沒有相關(guān)的文件解釋這件事。當(dāng)最后供應(yīng)商幾乎是第十幾次聯(lián)系客戶時，他被告知訂單已給了一位競爭者。這樣他根本沒有機會報價?？蛻暨`背了規(guī)則：一位這樣要求的供應(yīng)商有權(quán)利收到一份邀請函，與別的在同樣條件下申請的供應(yīng)商一樣。 相應(yīng)地，供應(yīng)商有權(quán)就沒有給機會

5、競爭報價而要求賠償金。但是，這是供應(yīng)商的話?？蛻袈暦Q供應(yīng)商從沒要求過一份邀請函，客戶沒有義務(wù)詢問以前的供應(yīng)商是否有意參與競價。 供應(yīng)商被迫接受事實。如果他想為他的損失獲得賠償，他不得不去法院。 然而，如果每次見面時供應(yīng)商都送給客戶一份如下的聲明：“總結(jié)今天的討論，我注意到，過去我們一直給你們供應(yīng)這種產(chǎn)品。就來年的這種產(chǎn)品的供應(yīng)我要求一份邀請函，但你們告訴我文件還沒有準(zhǔn)備好。關(guān)于這件事，在接下來的14天里我將再和你們聯(lián)系?！蹦敲?，上法院索賠就好辦得多。（三）談判者的自我評估三）談判者的自我評估 1、自我需要的認定 2、需要滿足能力的鑒定 3、談判信心的確立、談判情緒的自我反思 4、判斷的分析與檢

6、驗（四）可行性研究中需要注意的問題四）可行性研究中需要注意的問題 1、注意收集、積累有關(guān)部門資料，建立對手檔案 2、以動態(tài)聯(lián)系的觀點分析問題 3、辯證分析從多種渠道獲得的信息案例：評估你的談判實力案例：評估你的談判實力例1 假如你想要更高的薪水。你知道你的公司很需要你，而別的公司準(zhǔn)備用更高的薪水聘用你。找到你的老板對他說： “有家公司給我提供了一個職位。說實在話我不想離開，但他們給我月薪3750美元，我在這里的月薪是3000美元。對我來說很難拒絕每月多750美元。你認為我該怎么做？” “接受這份工作，”他說，“你可以整理一下辦公室，月底上任吧?！?分析分析： 不要過高地估計你的談判地位。你的不

7、要過高地估計你的談判地位。你的老板首先考慮的問題似乎與你的不同。老板首先考慮的問題似乎與你的不同。他必須考慮的是他與你達成的任何協(xié)議他必須考慮的是他與你達成的任何協(xié)議可能會開一個先例，假如你并非有其他可能會開一個先例，假如你并非有其他的選擇，不要給你的老板這種最后通牒的選擇，不要給你的老板這種最后通牒。例例2 假設(shè)高速公路計劃修筑一條路，這條路要穿過你的地產(chǎn)。你反對修筑這條路，但沒人聽你的。最后你了解到你既不能阻止修路，也不能阻止這條路貫穿你的地盤。你用各種方法去抗?fàn)?，高速公路部有點不耐煩了，他們威脅說要征用你的地產(chǎn)。你當(dāng)然想避免這種情況，但不清楚這樣做的經(jīng)濟后果如何，你感到你被當(dāng)局及其官僚耍

8、弄了。 你想知道是否還有沒發(fā)現(xiàn)的機會。你認為這種征用可能要花高速公路部一大筆錢。除了法律費用外，在該案出庭之前，將有相當(dāng)長一段時間，這種耽擱將增加他們的成本。這樣你似乎得到一個極有利的結(jié)論：公路部盡快安置你而不謀求征用你的地產(chǎn)將節(jié)省一大筆錢。即 使你發(fā)現(xiàn)沒有機會阻止修這條路，但至少你能得到一個好價錢， 但公路部并不這樣看問題。假如你得到如此慷慨的安置會有什么結(jié)果呢？這可能鼓勵其他相似的地產(chǎn)所有者采取同樣的拖延策略。高速公路部如何阻止這種事態(tài)呢？為了向地產(chǎn)所有者證明不值得這樣拖延時間，他們可能制定一項政策，僅對更早同意修路的人提供優(yōu)惠安置。 這樣你的談判地位并不象看起來那么強大。 1.2 談判的

9、決策準(zhǔn)備一、談判決策的含義和分類 1、含義： 是指針對即將到來的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學(xué)方法，從總體上對談判目談判目標(biāo)、標(biāo)、談判方案談判方案、重要措施重要措施等作出的決定或選擇。 2、分類 （1）戰(zhàn)略性決策與戰(zhàn)術(shù)性決策 （2）規(guī)范性決策和非規(guī)范性決策二二、談判決策的內(nèi)容談判決策的內(nèi)容1、確定談判目標(biāo) （1）談判目標(biāo)的內(nèi)容 （2）明確談判目標(biāo)： 最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、最低最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、最低目標(biāo)目標(biāo) 下一張幻燈片2、明確各談判階段所使用的策略3、確定談判期限4、組織談判班子5、預(yù)計將會發(fā)生的問題和成功的機遇 賣方的保留價格賣方的保留價格買方初始報價買方初始報價買方的

10、保留價格買方的保留價格賣方初始報價賣方初始報價價格談判的價格談判的合理范圍合理范圍價格談判中的討價還價范圍價格談判中的討價還價范圍（可能達成協(xié)議的范圍）（可能達成協(xié)議的范圍）b2SbS2討討 價價 還還 價價 示示 意意 圖圖1.3談判的人員準(zhǔn)備一、談判人員的選擇一、談判人員的選擇 1、良好的職業(yè)道德 2、良好的心理素質(zhì) 責(zé)任心、自制力 協(xié)調(diào)力、意志力 3、較強的溝通能力 4、掌握有關(guān)部門的商務(wù)和技術(shù)知識二、談判隊伍的構(gòu)成：二、談判隊伍的構(gòu)成： 1、構(gòu)成： 主談人 、 談判負責(zé)人 、陪談人 2、談判隊伍的構(gòu)成原則、談判隊伍的構(gòu)成原則 （1）知識與能力的協(xié)調(diào)知識與能力的協(xié)調(diào) （2）人際關(guān)系的協(xié)調(diào)

11、）人際關(guān)系的協(xié)調(diào)三、談判隊伍規(guī)模的確定三、談判隊伍規(guī)模的確定 1、客觀談判的需要 2、不同規(guī)模隊伍的利弊 單人談判 團隊談判 3、企業(yè)資源狀況 4、談判隊伍管理者的管理協(xié)調(diào)能力四、談判代理人的使用四、談判代理人的使用 1、選擇代理人的條件：才能、忠誠才能、忠誠 2、加強對代理人工作的監(jiān)督1.4談判計劃的制定談判計劃的制定底線目標(biāo) 可交易目標(biāo)頂線目標(biāo)一、確定談判目標(biāo)一、確定談判目標(biāo) 價格 質(zhì)量 數(shù)量支付條件主要內(nèi)容二、確定談判地點二、確定談判地點 1、己方所在地 2、對方所在地 3、第三方所在地三、選擇談判時間三、選擇談判時間四、制定談判策略四、制定談判策略五、確定談判風(fēng)格：五、確定談判風(fēng)格：

12、合作型、妥協(xié)型、順從型、 控制型、 避免型附件：談判計劃書C:My Documents案例1-6.doc之案例-6案例：談判的準(zhǔn)備案例：談判的準(zhǔn)備 羅拉是婦女服飾公司銷售部經(jīng)理，早先是個服裝設(shè)計師。她受命在下周接待西班牙客戶本貝克，并負責(zé)進行業(yè)務(wù)談判。司指示，不得在與客戶談判時作出任何讓步。同時，又要求在不讓步的情況下，盡可能達到客戶滿意的程度。上司這個指示聽起來象天方夜談，但是，羅拉還是做了驚心準(zhǔn)備，她的準(zhǔn)備主要有下列幾項： （1）了解西班牙人的習(xí)慣，安排好下塌的賓館，提供專門的人員和專車。她盡量按西班牙的生活方式來安排起居，使客戶生活得比在家中還要舒適。 （2）從接待規(guī)格、尊敬禮貌、談判排

13、場、娛樂消遣等方面讓客戶明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市場上同類產(chǎn)品的品質(zhì)、價格，與本公司產(chǎn)品對比，準(zhǔn)備用事實說明本公司的品質(zhì)與價格比是最佳的，并適當(dāng)安排客戶了解市場情況。 （4）摘取本公司部分成功交易的數(shù)據(jù)，讓客戶了解為什么其他買主也作了同樣的選擇。 （5）出示權(quán)威和專家的鑒定，并由公司技術(shù)設(shè)計部提供品質(zhì)保證書。如果日后有任何不測，保證絕對負責(zé)到底。 （6）根據(jù)有關(guān)資料，羅拉了解到本貝克先生是個雄心勃勃的“正派人”，他精力充沛，性格外向，喜歡打棒球。他的事業(yè)蒸蒸日上，他個人需要的是成功與名聲。 （7）與有關(guān)媒體聯(lián)系，擇機發(fā)布本貝克先生到來的新聞，并視本貝克先生本人意愿組織采訪。 （8

14、）邀請本貝克出席本地棒球比賽。討論討論： 羅拉為談判做了哪些準(zhǔn)備？這些準(zhǔn)備是否充分？你認為還要做哪些補充？案例：電話談判 你計劃印一些資料，你看到談判中不存在數(shù)量、質(zhì)量和交貨時間等問題，你決定報價底的人得到這份工作。你受到三份報價：A、4000美元，B 、4949美元，C 、5949美元。 你給B打電話，感謝他的報價，問他對這份工作是否感興趣。你解釋說他的報價比競爭者貴20到30個百分點。你問他其中原因及他是否愿意降價。他說，其他印刷商肯定使用了不同類型的機器，否則不可能這么廉價地完成這項工作。你得出結(jié)論，他僅愿意降價250美元是不夠的。這樣你沒有給他這份工作。你和C有一次類似的談話。 A是你

15、最感興趣的印刷商，也是你最后打電話的。你問他計劃怎么做這份工作。他做了解釋。這些確認了你的印象：這些印刷商的區(qū)別在于他們運用的技術(shù)不同，這也是價格懸殊的原因。然后你用三種不同的方式討論A的報價。1、制定一份反報價，例如，“我愿為這份工作出價3695美元?！?、提問，“你能否再算一下，看在減少成本方面有什么改進？”3、嚇唬對方，例如，“你們的報價太貴?？纯丛趦r格上能做些什么?！钡诙碌诙?談判開局談判開局 策略與技巧策略與技巧2. 1 談判開局談判開局 氣氛營造氣氛營造 2. 2 談判開局談判開局 策略的運用與選擇策略的運用與選擇 2. 1談判開局氣氛營造談判開局氣氛營造一、談判開局氣氛的營造

16、一、談判開局氣氛的營造 （一）營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛的方法 1、感情攻擊法 2、稱贊法 3、幽默法 4、問題挑逗法 （二）營造低調(diào)低調(diào)氣氛 1、感情攻擊法 2、沉默法 3、疲勞戰(zhàn)術(shù) 4、指責(zé)法（三）營造自然氣氛自然氣氛 1、注意自己的行為、禮儀。 2、不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論 3、運用中性話題開場，緩和談判氣氛 4、盡可能正面回答對方的提問（四）營造談判開局氣氛應(yīng)注意的問題 1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機 2、運用中性話題中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神誠實、可信、富有合作精神的談判者形象形象 4、注意利用利用正式談判前的場外非正式接觸非正式接觸 5、合理組織合理組織

17、 2. 2談判開局策略的運用與選擇談判開局策略的運用與選擇一、一、協(xié)商式協(xié)商式開局策略開局策略： 是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、二、保留式保留式開局策略開局策略： 是指談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。三、三、坦誠式坦誠式開局策略開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要考慮與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。四、四、進攻式進攻式開局策

18、略開局策略 是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。（發(fā)現(xiàn)談判對手故意制造低調(diào)氣氛時使用）第三章第三章 談判對抗策略與技巧談判對抗策略與技巧 3. 1 談判實力與對抗策略3. 2 談判調(diào)動與操縱3. 3 談判讓步策略3. 1談判實力與對抗策略談判實力與對抗策略一、企業(yè)實力與對抗策略的實施一、企業(yè)實力與對抗策略的實施 1、交易談判中的對抗通常是企業(yè)間實力的較量。 2、談判雙方實力的對比呈現(xiàn)三種態(tài)勢： 平等地位、平等地位、 被動地位、主動地位被動地位、主動地位 二、主動地位主動地位的談判對抗策略的談判對抗策略 （一）平鋪直敘策

19、略 （二）吊胃口策略 三、三、被動地位被動地位的談判對抗策略的談判對抗策略（一）運用團隊力量策略 （二）軟化個別對手策略 （三）寸土必爭策略（讓步與要求并提） （四）迂回進攻策略 四、四、平等地位平等地位的談判對抗策略的談判對抗策略 采用揚長避短策略：明確己方的長處和優(yōu)勢所在，將對方控制在自己的優(yōu)勢范圍內(nèi)，用自己的長處來迫使對方讓步。3. 2 談判調(diào)動與操縱談判調(diào)動與操縱一、一、談判調(diào)動與操縱三要素談判調(diào)動與操縱三要素： 時間、信息、權(quán)利時間、信息、權(quán)利二、談判調(diào)動與操縱策略的實施二、談判調(diào)動與操縱策略的實施 （一）制造信息優(yōu)勢制造信息優(yōu)勢 首先要全面收集對手的信息，其次要善于首先要全面收集對

20、手的信息，其次要善于隱匿自己的談判信息隱匿自己的談判信息。 你收集情報的對象包括： （1）秘書、辦事員、工程師、清潔工、技工、家人及過去曾有往來的客戶。 （2）另一種情報的來源，可以以競爭對手為目標(biāo)。 如果是以自然的姿態(tài)去接近他們，往往能提高他們回答你的問題的意愿。 （二）制造時間優(yōu)勢制造時間優(yōu)勢 使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。 （三）制造權(quán)利優(yōu)勢制造權(quán)利優(yōu)勢 1、制造選擇權(quán)利：給談判對 手制造競爭者 2、運用合法權(quán)利：表格、慣 例、制度、先例、印刷品 3、專業(yè)權(quán)利：權(quán)威的權(quán)利 3. 3 談判讓步策略談判讓步策略一、讓步的實質(zhì)與原則 （一）讓

21、步的實質(zhì)實質(zhì) 體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質(zhì)。 （二）讓步的原則原則 1、讓步必須是對等對等的。 2、雙方讓步要同步而行同步而行。 3、讓步是以滿足對方需要換取換取自己的利益。利益。 4、不輕易不輕易向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降某兄Z承諾。 5、讓步的幅度幅度要適當(dāng)適當(dāng)。案例案例2：避免單方面讓步避免單方面讓步“我們能降價5%，但你們必須在年度訂貨的基礎(chǔ)上增加20%的訂貨?！薄白屛蚁胂耄偃缃祪r5%，價格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒?，我記住你們同意以每件2.50美元的價格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來是合理的。我們愿意30天內(nèi)付款?！薄笆堑?，但

22、是對增加定貨你怎么說？”“關(guān)于那個問題我回頭再談。你同意支付條款嗎？“是的?！薄澳阍敢饷赓M運輸嗎？你的競爭對手同意這樣做。 分析分析 賣方?jīng)]能讓客戶作任何承諾，這樣就對局勢失去了控制，也會因為過早亮牌，被迫做出一個又一個讓步。以為對這種陷阱警惕的客戶會更小心。二、讓步?jīng)Q策與讓步方式二、讓步?jīng)Q策與讓步方式 （一）讓步?jīng)Q策實施步驟步驟 1、比較讓步與不讓步的預(yù)期損失 2、確定讓步方式 3、選擇讓步時機 4、衡量讓步結(jié)果（在作出讓步后立刻進行） （二）讓步方式方式 1、最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60） 2、均衡的讓步方式（15/15/15/15） 3、遞增式的讓步方式（8/3/17/22）

23、 4、遞減式的讓步方式（、遞減式的讓步方式（22/17/13/8） 5、有限的讓步方式（、有限的讓步方式（26/20/12/2） 6、快速的讓步方式（49/10/0/1） 7、退中有進的讓步方式（50/10/-1/1） 8、一次性的讓步方式（60/0/0/0）第四章 對付談判壓力的技巧4. 1 對付威脅的技巧4. 2 對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙 的技巧 談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對方、拒絕讓步等。 4. 1 對付威脅的技巧對付威脅的技巧一、產(chǎn)生威脅的條件威脅的條件與因素 1、權(quán)力因素、權(quán)力因素 2、溝通渠道因素、溝通渠道因素 3、利益損失量因素、利益損失量因素

24、二、二、談判中威脅的類型威脅的類型 （一）壓迫式威脅壓迫式威脅 是指威脅方在實施威脅后與不實施威脅時給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動，而被威脅方始終掌握著主動，而被威脅方處于完全被動的地位。（損失最小威脅方處于完全被動的地位。（損失最?。?（二）脅迫式威脅（二）脅迫式威脅 是指談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。 （最常見、冒險行為（最常見、冒險行為） （三）自殘式威脅（三）自殘式威脅 是指如果威脅方真正實施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。如果對方的心理承受能力強，頂住威脅的壓力，威

25、脅方將以自殘而宣告失敗。（“兩敗俱傷兩敗俱傷”、賭博行為）、賭博行為） 二、實施與克制談判威脅的方法二、實施與克制談判威脅的方法 （一）實施策略 1 1、選擇威脅的渠道、選擇威脅的渠道 2 2、當(dāng)談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲、當(dāng)談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲而不致激怒對方時，則不妨考慮采取而不致激怒對方時，則不妨考慮采取公然威公然威脅脅的方式壓迫的方式壓迫“弱勢弱勢”的一方。的一方。 3 3、逐步拔高威脅的調(diào)子逐步拔高威脅的調(diào)子，能增強它的可信度。，能增強它的可信度。 4 4、威脅的、威脅的強度強度必須跟必須跟問題的大小相稱。問題的大小相稱。 5 5、不受限制的威脅效果極佳。、不受限制的威脅效果極佳。（二）克制策略（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相信這種訊息。2、可故意輕忽輕忽對方的威脅3、可干涉?zhèn)鬟_過程干涉?zhèn)鬟_過程而減弱對方威脅的效果。4、可將對方的威脅視為操之過急的發(fā)言，或未經(jīng)授權(quán)的個人意見，或與解決問題完全無關(guān)的說詞。5、也可以讓對方知道要威脅，對方會遭到反威對方會遭到反威脅。脅。6、應(yīng)對威脅的