《商務(wù)談判與推銷技巧》課程標準

1、商務(wù)談判與推銷技巧課程標準課程編碼：課程類別：職業(yè)技能課適用專業(yè)：汽車營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷、電子商務(wù)授課單位：商貿(mào)系學時：64學時編寫執(zhí)筆人及編寫日期：常秀蓮2011年1月28日審定負責人及審定日期：1 .課程定位和課程設(shè)計1.1 課程性質(zhì)與作用商務(wù)談判與推銷技巧課程是市場營銷類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)核心課。該課程強化談判與推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。通過本課程的學習，使學生掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提高學生運用基本原理和方法解決實際問題的能力；

2、掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實踐訓(xùn)練中提升學生的職業(yè)素質(zhì)，使學生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬拧?.2 課程設(shè)計理念商務(wù)談判與推銷技巧是一門實踐性很強的應(yīng)用性邊緣型學科。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向為原則，在教學中，注重理論與實踐的結(jié)合，力圖使學生能夠通過掌握談判與推銷的基本知識和基本技能來解決實際生活、工作中的談判與推銷問題。1.3 課程設(shè)計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強調(diào)理論教學與實訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合。1按商務(wù)談判與推銷技巧人員崗位所需能力設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標本課程是按照企業(yè)對商務(wù)談判與

3、推銷技巧人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標。企業(yè)要求商務(wù)談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”。與此相適應(yīng)，本課程能力培養(yǎng)的主要目標為“推銷能力”、“客戶服務(wù)能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力”2按崗位能力培養(yǎng)目標設(shè)計課程實訓(xùn)模塊和項目本課程設(shè)計了“談判能力”、“推銷能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”等三大模塊。每一個模塊主題都要求學生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成談判計劃書、談判模擬、推銷計劃書、推銷模擬、推銷實戰(zhàn)和團隊建設(shè)計劃等實操訓(xùn)練。在課程實訓(xùn)中強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計了本課程培養(yǎng)的八種通

4、用能力：平等誠信、溝通表達、愛崗敬業(yè)、團隊合作、組織協(xié)調(diào)、評判創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。3按課程實訓(xùn)內(nèi)容和要求針對性安排理論教學內(nèi)容本課程強調(diào)理論教學的必要性，課程實訓(xùn)必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用”原則，對本課程理論知識體系進行科學整合，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。4.突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新”教學模式本課程創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學模式。采用“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段。立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學生得到職業(yè)體驗。通過實踐課業(yè)訓(xùn)練，促使學生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為崗位技能，把學生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實處

5、。2 .課程目標通過對本課程的實踐教學，要求學生能夠掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導(dǎo)學生將所學知識和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實踐活動中，使學生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學活動的設(shè)計操作，提高學生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì)。2.1 知識目標（ 1）理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵（ 2）能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題（ 3）掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則（ 4）掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略（ 5）了解推銷的含義、特點和原則（ 6）掌握推銷

6、的各種模式（ 7）掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、（ 8）掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法2.2 技能目標（ 1）具有制定商務(wù)談判方案的能力（ 2）具有商務(wù)談判開局的能力（ 3）具有商務(wù)談判磋商的能力（ 4）具有商務(wù)談判成交的能力（ 5）具備尋找客戶的能力（ 6）具備接近客戶的能力（ 7）具備推銷洽談的能力（ 8）具備處理客戶異議的能力（ 9）具有推銷管理各環(huán)節(jié)實際操作的能力。2.3 情感目標（1）平等誠信能力(2)自信執(zhí)著能力(3)溝通表達能力(4)團隊合作能力(5)評判創(chuàng)新能力(6)組織協(xié)調(diào)能力(7)刻苦耐挫能力(8)應(yīng)急應(yīng)變能力3 .

7、教學內(nèi)容與教學要求商務(wù)談判與推銷課程以談判與推銷的任務(wù)為載體，要求學生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項目的學習。3.1教學項目簡介序號工作項目子項目學習內(nèi)容基本要求教學方法與手段課時一商務(wù)談判概述1 .商務(wù)談判的概念、特點與#2 .商務(wù)談判的原則3 .商務(wù)談判的步驟(1)商務(wù)談判的特點、要素、種類(2)商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則(3)商務(wù)談判的步驟、模1 .能理解談判匕商務(wù)談判的內(nèi)涵2 .能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題講授法、多媒體演示法、講練結(jié)合4和模式式二商務(wù)談判準備階段1 .商務(wù)談判信息的準備2 .商務(wù)談判的人員準備3 .商務(wù)談判方案的制定4 .商務(wù)談判前的模擬練習(1)

8、商務(wù)談判信息的作用、收集、處理(2)商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)、構(gòu)成、管理(3)商務(wù)談判方案的內(nèi)容及制定(4)模擬談判的步驟1 .了解商務(wù)談判信息的作用、掌握商務(wù)談判信息的收集與處理2 .能掌握商務(wù)談判人員的管理3 .掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容案例學習并分組討論結(jié)合4三商務(wù)談判開局階段策略1 .商務(wù)談判策略2 .商務(wù)談判開局策略3 .商務(wù)談判報價策略(1)商務(wù)談判策略的定義與分類(2)商務(wù)談判的開局、如何建立良好的開局氣氛(3)報價策略、還價策略1 .了解策略的含義2 .能掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則評優(yōu)激勵式，學生做完課堂作業(yè)，老師當堂評

9、價，指出優(yōu)缺點，便于學生及時調(diào)整4四商務(wù)談判磋商階段策略1.讓步策略2.迫使對方讓步的策略(1)讓步策略的基本原則、類型(2)迫使對方讓步的策略1 .能了解讓步階段在談判中的重要地位2 .能掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突講授法、多媒體互動教學法、讀書指導(dǎo)法、問答法。63.防止對方進攻的策略4.避免和突破僵局的策略(3)防止對方讓步的策略(4)避免僵局的出現(xiàn)、突破僵局的策略破僵局的策略五商務(wù)談判成交策略及合同簽訂1 .成交策略2 .合同的概述3 .合同的簽訂4 .電子合同(1)成交策略、未成交時的策略、成交后的工作(2)合同的概念、特點、形式、種類(3)合同訂立的

10、程序、主要條款(4)電子合同的訂立1 .了解成交后的工作、合同的概念、特點、種類2 .能掌握成交策略合同訂立的程序、主要條款、電子合同的概念、類型與傳統(tǒng)合同的區(qū)別講授法、多媒體互動教學法、案例教學法4八商務(wù)談判語言藝術(shù)1 .商務(wù)談判中的語百表達2 .商務(wù)談判的溝通技巧3 .商務(wù)談判中的非語百溝通(1)商務(wù)談判的語百特征、運用及語百表達策略(2)商務(wù)談判傾聽、陳述、提問、答復(fù)、說服的技巧(3)商務(wù)談1.能了解商務(wù)談判語言的特征、影響談判語言運用的主要因素和商務(wù)談判中非語言溝通的作用和形式2.能掌握商務(wù)語言表達的策略、商務(wù)談判“傾聽”、“陳述”、“提問”、“答復(fù)”、”說服”的技巧、非語言溝通的技巧

11、多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及興趣項目小組教學法2判非諦言的形式及技巧七商務(wù)談判心理1 .談判心理概述2 .商務(wù)談判的心理加3 .商務(wù)談判的心理挫折4 .成功談判者的心理素養(yǎng)(1)商務(wù)談判心理的概念、特征(2)需要的涵義、層次、發(fā)現(xiàn)及滿足(3)商務(wù)談判中心理受挫的原因及應(yīng)對1 .能了解商務(wù)談判心理的概念、特點、成功商務(wù)談判者的心理素養(yǎng)2 .能掌握商務(wù)談判的心理動力和心理挫折的應(yīng)對講授法、多媒體互動教學法、案例教學法、興趣項目小組教學法2八商務(wù)談判禮儀1.商務(wù)禮儀的概述2.商務(wù)談判中的禮儀3.涉外商務(wù)禮儀(1)商務(wù)談判禮儀的含義、特點、作用、原則(2)服飾禮儀、見面禮儀、談判禮儀

12、、簽約禮儀(3)涉外禮儀的原則1 .能運用各種商務(wù)禮儀2 .能掌握商務(wù)禮儀的作用、原則和商務(wù)談判過程中的各種禮儀講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、及興趣項目小組教學法4九推銷概述1 .推銷的內(nèi)涵和特征2 .推銷的模式(1)推銷的含義、要素、特征、原則、作用(2)吉姆模1 .能了解推銷的含義、特點和原則2 .能掌握推銷的各種模式3 .明確推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及興趣項目小組教學63.推銷人員的素質(zhì)與能力式、愛達模式、迪伯達模式、費比模式(3)推銷人員的職責、素質(zhì)、職業(yè)能力法十推銷過程1 .尋找和接近顧客2 .推銷洽談3

13、.顧客異議的處理4 .促成交易(1)尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法(2)推銷洽談的原則、方法、技巧(3)顧客異議的概念、成因及處理顧客異議的方法(4)促成交易的概念、障礙及方法1 .了解推銷洽談的技巧和促成交易的障礙2 .能掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、3 .掌握顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、及興趣項目小組教學法22十推銷管理1 .推銷組織的建立與類型2 .推銷隊伍的組建與規(guī)模3 .推銷客戶管理(1)推銷組織的作用、職能、工作目標、類型(2)推銷隊伍的組件、目標、規(guī)模(3)培加客1 .能了解

14、推銷組織的作用和職能、推銷隊伍的推銷組建和推銷目標的制定要求及其表現(xiàn)形式2 .能掌握推銷組織的工作目標、類型3 .能掌握確定推銷隊伍規(guī)模的原則和方法、掌握推講授法、問答法、多媒體互動教學法、案例教學法、情景模擬教學法及興趣項目小組教學法44.推銷績效的評估戶關(guān)系的方法及內(nèi)容(4)推銷績效評估的概念、作用、指標、程序及方法銷績效評估的指標、程序和方法3.3實踐教學內(nèi)容及課時分配實踐性教學要求學生運用所學的商務(wù)談判與推銷知識組織學生進行課堂討論，進行模擬實訓(xùn)I,使學生能更深入地領(lǐng)會、掌握商務(wù)談判的理論和方法，從而提高分析和研究經(jīng)濟問題的實際應(yīng)用能力。實訓(xùn)項目名稱實訓(xùn)目的實訓(xùn)內(nèi)容實訓(xùn)力式實訓(xùn)成果學時

15、解決一個現(xiàn)實問題練習和掌握商務(wù)談判的原則找一個現(xiàn)實問題，請學生現(xiàn)場解決。問題必須是現(xiàn)在正在發(fā)生的。如班級獎學金評比或綜合測評中出現(xiàn)的一些小矛盾、“企業(yè)頂崗實訓(xùn)”的組織中出現(xiàn)的一些小問題等。一人扮演輔導(dǎo)員、班干部或督導(dǎo)員對另外的同學做工作角色扮演討論學生語言的說服力，看是否靈活掌握了商務(wù)談判的原則2商務(wù)談判的團隊模擬練習加深對商務(wù)談判準備階段的認識，提高對商務(wù)談判的認識學生每6-8人分為一組進行戲劇式模擬，各組自由選擇談判主題、注意談判班子的構(gòu)成戲居式模擬各組現(xiàn)場表演，其他小組無記名評分，最后教師點評2鍛煉提高學選取主題要符合學生的實際。如：說句整體上對學2題講話生的口頭表達能力，以此從側(cè)面鍛煉

16、學生的開局能力心里話、我的室友、我的理想、我的夢想等。教師主持，及時點評。模擬生實訓(xùn)前后的口頭表達能力進行觀察比較、總結(jié)模擬手機等產(chǎn)品買賣談判使學生直觀地熟悉商務(wù)談判磋商階段的各項要求在談判實訓(xùn)室、物流實訓(xùn)室或普通教室模擬一個商場情景，選取一款產(chǎn)品，如某款手機，選兩名學生，一名為買方，一名為實力。雙方形成沖突和合作相統(tǒng)一的關(guān)系。上臺模擬后，請這兩位同學對對方進行評價和自我評價。請觀眾評價他們的表現(xiàn)角色扮演教師記錄評價內(nèi)容，點評本次模擬2壯思在日常商務(wù)談判過程中商務(wù)禮儀的運用通過深入實地認知與體驗商務(wù)禮儀，加深商務(wù)談判禮儀內(nèi)容的理解學生每8人分為一組，選擇商品采購，注意運用商務(wù)禮儀。分組討論角色

17、扮演各組匯報教師講評2練習各種推銷通過對各推銷模式的練習，加深對推銷模式的理解與運用學生每6-8人分為一組，選擇商品采購，注意運用不同的推銷模式分組模擬各組匯報教師講評2準顧客尋找實際體驗與認知如何分析準顧客根據(jù)已給資料分析顧客購買行為，從而判斷是否是目標顧客問題驅(qū)動學生分析已給資料，教師記錄點評2正確處當推銷中遇學生每6-8人一組，每組劃分四個/、同小組學生扮演，2理顧客異議到顧客提出異議時，能及時、后效地化解的異議，找出最佳解決方式。內(nèi)分角色演小教師記錄點評4 .教學模式、教學方法與手段4.1 教學模式本課程教學創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學模式，采用“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段，促使

18、學生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用能力?！皩嵺`課業(yè)”教學模式突出在以下幾個方面：1 .改革應(yīng)試教學目標，以就業(yè)為目的，使學生獲得直接上崗能力實踐課程教學把有利于學生就業(yè)作為課程教學的出發(fā)點和歸宿，與職業(yè)崗位人才培養(yǎng)目標緊密相結(jié)合；確定了適應(yīng)企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位工作任務(wù)所需的知識、技能、素質(zhì)。課業(yè)教學“迫使”學生走向企業(yè)，走向市場，使學生們對現(xiàn)實的“推銷業(yè)務(wù)”、“談判技能”有了直觀的認識和體驗，掌握了推銷談判崗位所需的專業(yè)知識、基本技能和實踐能力；激發(fā)了學生學習的興趣，發(fā)揮了自我的個性、潛能和創(chuàng)造力。2 .改革應(yīng)試教學手段，把“實踐課業(yè)”作為能力培養(yǎng)的載體和手段實踐課業(yè)教學把“實踐課業(yè)”作為能力培養(yǎng)的載體和手段，以具有可操作性的低成本運行方式，來完成課程教學目標。強調(diào)“教”、“學”、“做”相結(jié)合，把知識、技能、素質(zhì)全面培養(yǎng)統(tǒng)一在實踐課業(yè)訓(xùn)練中，把理論教學與實踐訓(xùn)練融為一體，把崗位技能訓(xùn)練與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)融為一體。立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學生得到職業(yè)體驗。課程教學內(nèi)容被實踐