建店策劃書書苑策劃

1、 主講人：劉瑞杰 小組成員： 宋祥艷 201315104006 李娜娜 201315104007 劉瑞杰 201315104024 劉麗君 201315104035 通過調(diào)查，呼倫貝爾學(xué)院附近只有一家書店,一個郵政路邊報亭。呼倫貝爾學(xué)院的圖書館藏書200萬本左右，但是大多都是以前的書籍內(nèi)容老舊，跟不上現(xiàn)在文學(xué)的發(fā)展。 在這個日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個時代中，書業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，閱讀方式的改變，實體書店存在已受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，實體書店的數(shù)量也在不斷減少，但因為實體書店的減少，我也從中看到了商機，所以我打算開的是一個新式書店。 前言及摘要目錄目錄 第一篇：策劃目標(biāo)第

2、一篇：策劃目標(biāo) 第二篇：市場與競爭分析第二篇：市場與競爭分析 第三篇：戰(zhàn)略方案第三篇：戰(zhàn)略方案 第四篇：營銷策略（第四篇：營銷策略（4P） 第五篇：費用預(yù)算與分析第五篇：費用預(yù)算與分析 第六篇：風(fēng)險與對策第六篇：風(fēng)險與對策 第七篇：結(jié)束語第七篇：結(jié)束語第一篇第一篇 策劃目標(biāo)策劃目標(biāo) 1. 月銷售量達到月銷售量達到300本。本。 2.擴大市場份額。擴大市場份額。 3.實現(xiàn)品牌價值。實現(xiàn)品牌價值。本著為廣大同學(xué)服務(wù)的理念，以最快的速度將本著為廣大同學(xué)服務(wù)的理念，以最快的速度將所需的課堂參考書籍和復(fù)習(xí)備考資料送到同學(xué)們所需的課堂參考書籍和復(fù)習(xí)備考資料送到同學(xué)們的手中。一方面提高同學(xué)們聽課效率，增強針

3、對的手中。一方面提高同學(xué)們聽課效率，增強針對性，及時的拓展知識面；另一方面為期末的復(fù)習(xí)性，及時的拓展知識面；另一方面為期末的復(fù)習(xí)和這種考試提供針對性很強的備考資料。和這種考試提供針對性很強的備考資料。以特色化得服務(wù)開拓我書苑在校園內(nèi)的市場。以特色化得服務(wù)開拓我書苑在校園內(nèi)的市場。校園周圍書店數(shù)量少，且對書籍針對性不強。因校園周圍書店數(shù)量少，且對書籍針對性不強。因而，我們書店的特色化服務(wù)一定可以很快打開市而，我們書店的特色化服務(wù)一定可以很快打開市場。場。第二篇第二篇 市場與競爭分析市場與競爭分析 一、一、策劃背景分析策劃背景分析 1.1.書苑市場的現(xiàn)狀書苑市場的現(xiàn)狀 市場規(guī)模不斷擴大市場規(guī)模不斷

4、擴大。近年來，隨著各大高校的不。近年來，隨著各大高校的不斷擴招，我市各大高校的學(xué)子與日俱增，據(jù)統(tǒng)計，斷擴招，我市各大高校的學(xué)子與日俱增，據(jù)統(tǒng)計，20152015屆新生入學(xué)數(shù)量增加，消費群體在不斷擴大，書屆新生入學(xué)數(shù)量增加，消費群體在不斷擴大，書苑的市場鍥機很大。苑的市場鍥機很大。 市場市場競爭激烈競爭激烈。有市場就有競爭，本次校園活動。有市場就有競爭，本次校園活動的競爭對手主要是校園附近的聚文書店。的競爭對手主要是校園附近的聚文書店。 2.2.產(chǎn)品市場現(xiàn)狀產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 書苑本身情況書苑本身情況 目前在專業(yè)書和各目前在專業(yè)書和各類考級考證資料方面比較欠缺，應(yīng)該大力類考級考證資料方面比較欠缺，應(yīng)該

5、大力開拓學(xué)生市場。開拓學(xué)生市場。 產(chǎn)品消費現(xiàn)狀產(chǎn)品消費現(xiàn)狀 圖書的銷售量與消圖書的銷售量與消費者能力與偏好有著密切聯(lián)系，學(xué)生的需費者能力與偏好有著密切聯(lián)系，學(xué)生的需求主要在輔導(dǎo)書和考級考證資料上，就目求主要在輔導(dǎo)書和考級考證資料上，就目前來說前來說 ，應(yīng)努力打開這方面的消費市場。，應(yīng)努力打開這方面的消費市場。 3.3.總結(jié)總結(jié) 目前，圖書市場潛力巨大，且每年都目前，圖書市場潛力巨大，且每年都在增長。隨著高校的不斷擴展，相信輔導(dǎo)在增長。隨著高校的不斷擴展，相信輔導(dǎo)書和各類考級考證資料等書目會更加巨大書和各類考級考證資料等書目會更加巨大的市場前景。的市場前景。2022-5-9二、二、營銷環(huán)境分析營

6、銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析 商業(yè)繁華商業(yè)繁華 人口密集人口密集 交通便利交通便利 文化程度較文化程度較高高 自身的素養(yǎng)自身的素養(yǎng) 消費能力較消費能力較強強 可參與中小可參與中小學(xué)教材招標(biāo)學(xué)教材招標(biāo) 高等院校逐高等院校逐年擴招年擴招 開辟網(wǎng)上書開辟網(wǎng)上書城城 讀者多樣化讀者多樣化購買購買 享受在線閱享受在線閱讀樂趣讀樂趣 青少年 學(xué)生 現(xiàn)有競爭者 潛在加入者 建立良好的 關(guān)系 定期開展讀書節(jié)微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析 A、物質(zhì)優(yōu)勢E、網(wǎng)店與實體互動C、人力優(yōu)勢 D、優(yōu)良的服 務(wù) F、獨特的經(jīng)營理念B、地理交通優(yōu)勢優(yōu)勢 SWOTSWOT分析分析A. 新店剛起步，不為消費者所熟知 B. 缺乏品

7、牌優(yōu)勢及影響力 C. 開展網(wǎng)上購書有諸多風(fēng)險和問題D. 缺乏品牌優(yōu)勢及影響力思狀閣文化書店SWOTSWOT分析分析A.市場需求大B.學(xué)校對書苑的支持 C.網(wǎng)上書城，書店成本降低，讓利消費者D.競爭者很少E.人們不斷關(guān)注網(wǎng)上購物 機 會SWOT分析思狀閣文化書店SWOT分析思狀閣文化書店 威 脅 B.二樓休閑書吧，存在相同性質(zhì)公司的競爭強 應(yīng)對措施： 堅持品牌理念的推廣和銷售 采用VIP會員優(yōu)惠機制A.學(xué)校市場很難打入 劣勢機會措施劣勢機會措施 建立良好服務(wù)機制，快速獲取美譽和口碑。 設(shè)計完善合理的顧客制作流程，方便快捷完成制作或購買。劣勢威脅措施劣勢威脅措施 加大宣傳力度 提高產(chǎn)品的知名度SW

8、OTSWOT分析分析第三篇 營銷戰(zhàn)略 前期：因為書店剛剛開始，管理者沒有經(jīng)驗，書店沒有人氣，顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經(jīng)驗。而我們主要以書籍的價格優(yōu)勢，種類齊全，店面的裝潢設(shè)計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。 中期：第二年隨著市場的占有增加，店鋪能正常的運轉(zhuǎn)。我們將會舉行一些文化交流會，學(xué)術(shù)沙龍，學(xué)術(shù)報告，聽名人講座等活動來發(fā)展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書店主要運行的方案。我們將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，擴大經(jīng)營群體，擴大經(jīng)營規(guī)模，打開整個學(xué)校市場。 后期：在后期，我們將會繼續(xù)以文化交流享受

9、為店面的主要發(fā)展風(fēng)格，同時創(chuàng)立一個讀者愛好協(xié)會（注：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立），以保持協(xié)會內(nèi)部成員愛好的同時，讓協(xié)會內(nèi)成員帶動吸引更多的同學(xué)進入我們協(xié)會。協(xié)會將以書籍的類別分為不同的組，同學(xué)們可以在一起交流享受讀書的樂趣。第四篇第四篇 營銷策略營銷策略營銷營銷策略策略Production產(chǎn)品產(chǎn)品 Place市場市場Promotion促銷促銷Price價格價格有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品服務(wù)策略服務(wù)策略品牌策略品牌策略廣告廣告其他其他 ProductionProduction產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是消費者行為的產(chǎn)品是消費者行為的客體。消費者需要的滿足和客體。消費者需要的滿足和動機的實現(xiàn)取決于有形

10、的產(chǎn)動機的實現(xiàn)取決于有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)價值。針對品和無形的服務(wù)價值。針對不同的需要，我們制定相應(yīng)不同的需要，我們制定相應(yīng)的策略，在產(chǎn)品方面注重挖的策略，在產(chǎn)品方面注重挖掘?qū)W生對各專業(yè)課輔導(dǎo)書和掘?qū)W生對各專業(yè)課輔導(dǎo)書和各種考級考證書目的市場，各種考級考證書目的市場，當(dāng)然也會提供其他一些消費當(dāng)然也會提供其他一些消費需求。需求。1.1.有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品 前期產(chǎn)品組合策略前期產(chǎn)品組合策略 以快速以快速進入市場進入市場, ,滿足滿足學(xué)生學(xué)習(xí)工作的學(xué)生學(xué)習(xí)工作的需求需求為主，主打為主，主打市場的產(chǎn)品為各專業(yè)輔導(dǎo)書和各類考級考證的資料，附加一市場的產(chǎn)品為各專業(yè)輔導(dǎo)書和各類考級考證的資料，附加一些雜志報紙

11、和學(xué)習(xí)工具。些雜志報紙和學(xué)習(xí)工具。 前期產(chǎn)品組合前期產(chǎn)品組合 類型類型名稱名稱學(xué)習(xí)類學(xué)習(xí)類 輔導(dǎo)書及各類考級考證資料等輔導(dǎo)書及各類考級考證資料等娛樂類娛樂類 報刊和雜志等報刊和雜志等工具類工具類 筆筆.筆記本等筆記本等 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 本店雖然提供了三大類產(chǎn)本店雖然提供了三大類產(chǎn)品，但隨著不斷深入到校園市品，但隨著不斷深入到校園市場，我們會優(yōu)化產(chǎn)品組合，著場，我們會優(yōu)化產(chǎn)品組合，著重對學(xué)習(xí)類產(chǎn)品市場的開發(fā)，重對學(xué)習(xí)類產(chǎn)品市場的開發(fā)，所以，我們會加大對學(xué)習(xí)類產(chǎn)所以，我們會加大對學(xué)習(xí)類產(chǎn)品的宣傳和投入，品的宣傳和投入，聚焦聚焦學(xué)生對學(xué)生對輔導(dǎo)書和各類考級考證資料的輔導(dǎo)書和各類考級

12、考證資料的需求，追逐需求，追逐高銷量高銷量空間，形成空間，形成在這方面的優(yōu)勢。在這方面的優(yōu)勢。 2.2.服務(wù)策略服務(wù)策略 （1 1）產(chǎn)品）產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量要有保證，及時供貨，為購買者提供咨要有保證，及時供貨，為購買者提供咨 詢服務(wù)，做好服務(wù)退換工作。詢服務(wù)，做好服務(wù)退換工作。 （2 2）服務(wù)）服務(wù)態(tài)度態(tài)度一定要好，不僅是產(chǎn)品，在服務(wù)方面也要給一定要好，不僅是產(chǎn)品，在服務(wù)方面也要給顧客留下好的印象，提高自己的實力。對于書店來講，物顧客留下好的印象，提高自己的實力。對于書店來講，物美價廉是根本，人性化的服務(wù)，也越來越重要。我們在校美價廉是根本，人性化的服務(wù)，也越來越重要。我們在校園圖書促銷過程中，還會

13、提供一種氛圍，一種交流。我們園圖書促銷過程中，還會提供一種氛圍，一種交流。我們不僅能給顧客提供獨到的服務(wù)，買書者還能和相同志趣的不僅能給顧客提供獨到的服務(wù)，買書者還能和相同志趣的同學(xué)交流，亦不為一種校園情趣。同學(xué)交流，亦不為一種校園情趣。 我們相信只有出眾，才能吸引顧客。這將是我們?yōu)橹粩辔覀兿嘈胖挥谐霰姡拍芪櫩?。這將是我們?yōu)橹粩鄪^斗的目標(biāo)。奮斗的目標(biāo)。 3.3.品牌策略品牌策略 品牌作為產(chǎn)品的靈魂，傳達著消費品牌作為產(chǎn)品的靈魂，傳達著消費者對產(chǎn)品的感覺。者對產(chǎn)品的感覺。 為了充分集中和發(fā)揮為了充分集中和發(fā)揮書苑書苑的優(yōu)勢資的優(yōu)勢資源，我們對該書店的品牌策略采取的是源，我們對該書店的品

14、牌策略采取的是統(tǒng)一品牌策略即重點發(fā)展學(xué)生市場對專統(tǒng)一品牌策略即重點發(fā)展學(xué)生市場對專業(yè)輔導(dǎo)書和各類考級考證資料的需求市業(yè)輔導(dǎo)書和各類考級考證資料的需求市場，為了實現(xiàn)這一品牌定位策略，主要場，為了實現(xiàn)這一品牌定位策略，主要是要增加對品牌的宣傳并側(cè)重宣傳品牌是要增加對品牌的宣傳并側(cè)重宣傳品牌中所蘊含的魅力，得到消費者的肯定。中所蘊含的魅力，得到消費者的肯定。充分結(jié)合并運用各種宣傳方式，例如：充分結(jié)合并運用各種宣傳方式，例如：校園廣播，增大對產(chǎn)品的宣傳。校園廣播，增大對產(chǎn)品的宣傳。 樹立品牌，也是我們努力奮斗的目標(biāo)。樹立品牌，也是我們努力奮斗的目標(biāo)。PricePrice定價策略定價策略 定價策略應(yīng)遵守

15、市場運作定價策略應(yīng)遵守市場運作規(guī)律規(guī)律，短期內(nèi)收回成，短期內(nèi)收回成本，根據(jù)市場狀況合理確定。本，根據(jù)市場狀況合理確定。 在保證在保證目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量的基礎(chǔ)上，采取以顧客讓渡價的基礎(chǔ)上，采取以顧客讓渡價值為基礎(chǔ)的定價策略值為基礎(chǔ)的定價策略. . 產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價 類型類型價格水平價格水平價格（元）價格（元）新的專業(yè)輔導(dǎo)書新的專業(yè)輔導(dǎo)書及考證資料及考證資料較高較高2020左右左右收購的舊專業(yè)書收購的舊專業(yè)書中等中等1010左右左右舊的小說類書目舊的小說類書目較低較低 5 5 以下以下報紙雜志報紙雜志原價原價原價原價舊報紙雜志舊報紙雜志較低較低 2 2 左右左右 Place Place市場定位市場定

16、位 根據(jù)該書店的整體發(fā)展戰(zhàn)略及各種優(yōu)勢，我根據(jù)該書店的整體發(fā)展戰(zhàn)略及各種優(yōu)勢，我們將市場定位在們將市場定位在我校各院系師生我校各院系師生。 市場定位市場定位發(fā)展階段發(fā)展階段市場定位市場定位營營 銷銷 期期呼倫貝爾學(xué)院學(xué)院呼倫貝爾學(xué)院學(xué)院 讀者零損失分期付款以舊換新實行會員制PromotionPromotion促銷策略促銷策略1.廣告廣告 將產(chǎn)品定位在我校市場的前提下，利用多樣將產(chǎn)品定位在我校市場的前提下，利用多樣的的宣傳宣傳媒體進行宣傳。媒體進行宣傳。 各發(fā)展階段廣告策略各發(fā)展階段廣告策略時期時期媒體名稱媒體名稱特點特點廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容廣告對象廣告對象前期前期宣傳冊宣傳冊廣播廣播信息容量大，便

17、于查信息容量大，便于查處和查閱，針對性強。處和查閱，針對性強。傳播快、費用低、鼓傳播快、費用低、鼓動性強、只有聽覺效動性強、只有聽覺效果果 書店提供的書店提供的產(chǎn)品及各種產(chǎn)品及各種政策優(yōu)惠措政策優(yōu)惠措施施呼倫貝爾學(xué)呼倫貝爾學(xué)院的師生院的師生發(fā)展期發(fā)展期宣傳冊宣傳冊廣播廣播網(wǎng)站網(wǎng)站感染力強、易被接受，感染力強、易被接受，覆蓋范圍廣覆蓋范圍廣 關(guān)于書店，關(guān)于書店，關(guān)于價格，關(guān)于價格，關(guān)于產(chǎn)品等關(guān)于產(chǎn)品等各方面情況各方面情況呼倫貝爾學(xué)呼倫貝爾學(xué)院的師生院的師生 2.2.其他其他各種措施各種措施 (1)積分卡項目積分卡項目消費過一次就送積分卡，消費的金額每消費過一次就送積分卡，消費的金額每1010元作

18、為元作為1 1元記錄在卡上，不足元記錄在卡上，不足1010元元按四舍五入算，超過按四舍五入算，超過1010元就可以抵現(xiàn)金在本店消費（校園活動后仍然有效）。元就可以抵現(xiàn)金在本店消費（校園活動后仍然有效）。 (2)(2)特價項目特價項目一周每天一款不同的特價書目，不定期的會進行適當(dāng)調(diào)整以適應(yīng)學(xué)生的需求。一周每天一款不同的特價書目，不定期的會進行適當(dāng)調(diào)整以適應(yīng)學(xué)生的需求。 (3)(3)免費拷貝免費拷貝書里附帶的光盤可免費幫同學(xué)拷貝，其他光盤書店也無償提供服務(wù)。書里附帶的光盤可免費幫同學(xué)拷貝，其他光盤書店也無償提供服務(wù)。 (4)(4)禮品項目禮品項目在活動期間還擴打到生日書目服務(wù)（買書送好友免費提供精致禮盒包裝服在活動期間還擴打到生日書目服務(wù)（買書送好友免費提供精致禮盒包裝服務(wù)）。務(wù)）。 (5)(5)以舊換新，循環(huán)使用以舊換新，循環(huán)使用用自己的舊書可來換新書，而那些舊書會放在舊書專柜以低價租借，既幫大用自己的舊書可來換新書，而那些舊書會放在舊書專柜以低價租借，既幫大家省錢又是資源的充分利用。家省錢又是資源的充分利用。第五篇 費用預(yù)算與分析項目項目數(shù)量數(shù)量單價單價總價總價調(diào)查問卷200份0.1元/份20元宣傳冊500份0.5元/份250元雇員（宣傳冊）2人100元200元贊助學(xué)校活動12000元2000元標(biāo)志性條幅1條10元/米40元店外POP廣告1份20元/份20元