某保險公司戰(zhàn)略分析課程

1、中國平安集團戰(zhàn)略分析 指導(dǎo)老師：白如彬小組成員：王 麗 101402002 范才敏 101402022盧 偉 101402003曾 文 101402040李碧蓮 101401025劉 瑋 101402005第一部分 公司簡介1、中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”，“公司”，“集團”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已發(fā)展為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。2、中國平安的企業(yè)使命是：對股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對客戶

2、負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安居樂業(yè)；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。3、中國平安以“專業(yè)創(chuàng)造價值”為核心文化理念，倡導(dǎo)以價值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團隊價值觀。集團貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先長遠”的經(jīng)營理念。4、中國平安的愿景是以保險、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱，謀求企業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為企業(yè)各利益相關(guān)方創(chuàng)造持續(xù)增長的價值，成為國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團和百年老店。5、中國平安擁有約486,911名壽險銷售人員及175,136名正式雇員。截至2011年1

3、2月31日，集團總資產(chǎn)達人民幣22,854.24億元，歸屬母公司股東權(quán)益為人民幣1,308.67億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產(chǎn)險為中國第二大產(chǎn)險公司。6、中國平安在2011年福布斯“全球上市公司2000強”中名列第147位；榮登英國金融時報“全球500強”第107位；名列美國財富雜志“全球領(lǐng)先企業(yè)500強”第328位，并蟬聯(lián)中國內(nèi)地非國有企業(yè)第一；除此之外，在金融時報及英國WPP集團旗下Millward Brown公布的“全球品牌100強”和“BrandZ 100 最具價值全球品牌”中，同時名列第83位。7、平安的發(fā)展歷程：1988年，于深圳蛇口成立，最初只開辦財

4、產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。1992年，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，更名為中國平安保險公司。1997年，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，更名為中國平安保險股份有限公司。保費突破100億元。2003年，經(jīng)國務(wù)院同意，中國保監(jiān)會批準(zhǔn)，中國平安保險股份有限公司正式完成分業(yè)重組，更名為中國平安保險（集團）股份有限公司。平安集團公司控股設(shè)立平安產(chǎn)險、平安壽險、平安信托和平安海外投資，平安信托依法持有平安證券股份。2004年，中國平安保險（集團）股份有限公司首次公開在香港聯(lián)合交易所主板正式掛牌交易。公司股份名稱“中國平安”，股份代號2318。2006年8月，中國平安保險（集團）股份有限公司成功收購深圳商業(yè)銀行89.24股權(quán)，取得一張全國性的中資銀行20

5、07年3月1日，中國平安保險（集團）股份有限公司在上海證券交易所掛牌上市，證券簡稱為“中國平安”，A股證券代碼為“601318”。8、平安的經(jīng)營范圍：投資保險企業(yè)；監(jiān)督管理控股投資企業(yè)的各種國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)；開展保險資金運用業(yè)務(wù)；經(jīng)批準(zhǔn)開展國內(nèi)、國際保險業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會及國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù) 第二部分 宏觀環(huán)境分析一、政治法律環(huán)境（Political Factors）政治法律環(huán)境是指與保險營銷有關(guān)的國家方針、政策、法令、法規(guī)及其調(diào)整變化動態(tài)以及有關(guān)的政府管理機構(gòu)和社會團體的各種活動。1、社會主義市場經(jīng)濟制度我國隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，一方面加快了經(jīng)濟立法的速度，

6、另一方面也加大了經(jīng)濟執(zhí)法力度。2、獨生子女政策計劃生育國策的堅定執(zhí)行，使我國獨生子女家庭迅速增多。獨生子女家庭在面臨風(fēng)險時，其抵御風(fēng)險、消化風(fēng)險的能力明顯減弱，他需要家庭外部的社會成員之間的互助互濟，而不只是家庭成員間的互相幫助。前者的關(guān)系聯(lián)結(jié)需要靠經(jīng)濟關(guān)系（即貨幣形式）來實現(xiàn)。在這種政策下，保險成為擔(dān)負(fù)實現(xiàn)這種經(jīng)濟關(guān)系的一種形式。因此，獨生子女政策對保險營銷產(chǎn)生的巨大影響是不容忽視的。3、保險監(jiān)管與立法 各國政府都對保險市場實行監(jiān)管并且都做出了立法，要求保險公司按法律規(guī)定提供保險產(chǎn)品，達到最低償付能力和資本金額度，有的還對保險費率和保險單格式作出規(guī)定。政府對保險市場的監(jiān)管主要在三個層次上進行

7、：立法監(jiān)管、司法監(jiān)管和行政監(jiān)管。4、中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要 主要明確我國保險業(yè)“十二五”期間(2011-2015年)的發(fā)展方向、重點任務(wù)和政策措施，是保險業(yè)實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的藍圖，是未來5年全行業(yè)的行動綱領(lǐng)，是保險監(jiān)管機構(gòu)引導(dǎo)保險市場行為、履行監(jiān)管職責(zé)的重要依據(jù)。二、經(jīng)濟環(huán)境（Economic Factors）經(jīng)濟環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況和國家經(jīng)濟政策，是影響消費者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費者支出模式的變化等。1、宏觀經(jīng)濟形勢當(dāng)前，世界經(jīng)濟總體仍處于衰退之中，我國經(jīng)濟回升向好的態(tài)勢還不確定，保險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的任務(wù)還很艱巨。非壽險幾大傳統(tǒng)險種像企業(yè)財

8、產(chǎn)險、與進出口相關(guān)的貨運險等業(yè)務(wù)，由于客戶投保意愿和支付能力降低，受到影響較明顯；車險、工程險等雖增長較快，但勢頭能否保持還有待觀察。但國民經(jīng)濟回升向好的勢頭日趨明顯，為保險業(yè)發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)，為下半年保險業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展提供了有利條件。保險市場運行呈現(xiàn)快中趨好的特點。一是業(yè)務(wù)較快增長。二是與經(jīng)濟建設(shè)和人民生活密切相關(guān)的險種快速發(fā)展。三是市場秩序繼續(xù)好轉(zhuǎn)。四是風(fēng)險得到有效防范。五是經(jīng)營效益向好趨勢更加明顯。2、加入WTO加入世貿(mào)是保險發(fā)展的催化劑，在保險發(fā)展的外部經(jīng)濟環(huán)境一定的條件下，保險運行機制的內(nèi)在要求制約著保險結(jié)構(gòu)并影響著保險的規(guī)模和發(fā)展速度。當(dāng)前我國保險業(yè)呈現(xiàn)出需求不足和供應(yīng)不暢的

9、失衡狀態(tài)，且在經(jīng)營中存在著諸多隱患，從主觀上分析主要是保險體制與保險運行機制的內(nèi)在要求的不相一致，如保險投入不足，保險企業(yè)商業(yè)化程度不高，保險中介市場欠缺不全以及保險從業(yè)人員素質(zhì)不高等等。此外，保險經(jīng)濟的運行還取決于外部經(jīng)濟環(huán)境，其中政策不到位，行政壟斷、干預(yù)過多，加以保險法制尚不完善，對保險業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展也有重大影響。因此，加快中國經(jīng)濟市場化進程，完成保險業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約型經(jīng)營的根本轉(zhuǎn)變，是我國保險業(yè)順暢發(fā)展的制度保證。市場經(jīng)濟是一種開放的經(jīng)濟、競爭的經(jīng)濟，加入WTO，融入國際大市場將給中國保險業(yè)帶來前所未有的機遇，公平競爭機制的引入將加快我國改革的步伐與市場經(jīng)濟的充分發(fā)育，促進價格體系的理

10、順、管理服務(wù)水平的提高和企業(yè)經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變，有助于打破地方保護主義，形成統(tǒng)一的市場，使資金、資源達到合理的配置，從而促進經(jīng)濟的快速發(fā)展，為保險業(yè)的騰飛創(chuàng)造良好的外部條件。與國外保險同業(yè)相比，我國保險費率偏高而賠付率偏低，利潤主要是靠控制賠付率保證承保盈余所積累，因此在經(jīng)營中不得不放棄許多高賠付率的業(yè)務(wù)。我國加入WTO后，競爭必然使邊際利潤率趨同，導(dǎo)致費率下降，賠付率上升，使被保險人得到更便宜的服務(wù)，更好地體現(xiàn)保險的損失給付或賠償職能。3、全球性通貨緊縮通貨緊縮是社會購買力不足與社會有效生產(chǎn)能力過剩內(nèi)在矛盾的外在表現(xiàn)形式，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中通貨緊縮主要體現(xiàn)在經(jīng)濟增長停滯、物價跌落、社會有效需求相對

11、不足等方面。 一、市場需求不足導(dǎo)致社會平均利潤率下降從而加劇保險市場的競爭：由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下崗人員增加社會整體有效需求不足大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品價格都已呈下降趨勢企業(yè)面對利潤下滑的情況不得不采取各種措施降低生產(chǎn)成本首當(dāng)其沖的是生產(chǎn)成本中的保險費支出再者由于市場拓展難度加大新業(yè)務(wù)增長延緩保險人的承保利潤相對減少人員成本增大于是在一些承保利潤較高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中競爭加劇甚至出現(xiàn)惡性競爭。二、擴張性利率政策的出臺既影響到保險人的給付能力也削弱投保人的投保積極性：為了刺激經(jīng)濟拉動內(nèi)需央行自年以來已進行多次降息目前的銀行存款利率已降到近年來最低的水平。這對保險人而言由于投資范圍的限制資金運用收益只能維持在一

12、個較低的水平上人壽保險業(yè)要化解幾年前因較高預(yù)定利率險種所帶來的巨額利差損就比較困難。如果這種現(xiàn)象持續(xù)下去則會嚴(yán)重影響保險人的給付能力。從另一方面講我國大多數(shù)中國人購買人壽保險都是從儲蓄的角度從保值的初衷出發(fā)的所以高預(yù)定利率下的長期壽險險種倍受人們歡迎。而目前壽險公司的長期儲蓄性險種因預(yù)定利率與銀行利率相差無幾使一部分人的投保意愿普遍下降。同時前幾年在壽險預(yù)定利率較高的時期很多人視壽險為一種投資手段而投保了超出自己連續(xù)支付能力的險種。在經(jīng)濟效益下滑未來收入不確定的情況下部分保戶很可能無法維持原有的交費水平因而造成退保及保單失效。 三、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整社會保障體系建立使人壽保險業(yè)發(fā)展商機無限憂中有喜：

13、在走向市場經(jīng)濟的過程中我國政府為了減輕改革帶來的陣痛正在加強社會保障體系的建立。年我國醫(yī)療制度全面改革社會養(yǎng)老保險體系也正在逐步完善。在目前企業(yè)效益滑坡、社會養(yǎng)老保險費強制交納的情況下很多企業(yè)難以再象幾年前那樣投保商業(yè)性人壽保險。所以團體人壽保險業(yè)務(wù)在沒有稅利優(yōu)惠的條件下難有進一步發(fā)展事實上各家壽險公司的團體業(yè)務(wù)已出現(xiàn)下滑的趨勢為此各家公司憂心忡忡。從另一方面講我國醫(yī)療制度改革、養(yǎng)老保險體系的建立也為商業(yè)保險提供了新的發(fā)展空間。在“低水平廣覆蓋”為基本特征的醫(yī)療保險制度下人們要解決超過社會保障上限的費用部分只能選擇商業(yè)保險在人們對晚年退休生活費用預(yù)期不明朗的條件下也會有選擇地投保商業(yè)養(yǎng)老保險作

14、為有效補充。這就是一些國家和地區(qū)在通貨緊縮時期壽險業(yè)依然能保持發(fā)展的一個原因。我國近兩年來人壽保險業(yè)超速發(fā)展也是極好的證明。四、擴大內(nèi)需的政策導(dǎo)向?qū)楸ｋU公司的資金運用和承保能力提供了新的廣闊的市場：從年開始為了刺激需求各大商業(yè)銀行開始開辦個人消費信貸業(yè)務(wù)譬如購房貸款、購車貸款等為銀行信貸資金開拓了一個新的途徑。但是個人信貸業(yè)務(wù)在我國開辦時間短業(yè)務(wù)不規(guī)范存在著許多問題蘊含著巨大的風(fēng)險。并且消費者要利用消費信貸必然受到各種條件的限制譬如個人資產(chǎn)最低限額、償付能力等在獲得消費信貸的資格和運用期間存在著不小的風(fēng)險。因此保險公司適時推出相應(yīng)配套險種可以滿足銀行和個人的需求。 五、國家積極的財政政策擴大

15、政府對基礎(chǔ)設(shè)施的投資規(guī)模年增發(fā)億元長期國債作為國家預(yù)算內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專業(yè)投資。這不但為保險公司的資金運用開拓一個新的途徑也為其業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。4、消費支出模式和收入的變化 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，近年來我國國民收入逐年增加，老百姓手里的錢也多了，相應(yīng)的消費支出模式也有變化，對保險的需求也逐步上升。圖 1圖 2（三）社會文化環(huán)境(Technological Factors）社會文化環(huán)境是指一個國家、地區(qū)或民族的風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、價值觀念、宗教信仰、人口環(huán)境等。由于這些傳統(tǒng)決定人們對風(fēng)險所持的態(tài)度，所以如果不能充分理解社會文化環(huán)境，也就不能全面的評價風(fēng)險和保險。1、地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣我國地域遼闊，歷

16、史悠久，不同地域受地理及歷史影響，形成了以上海為代表的海派文化，以黃河流域為代表的農(nóng)耕文化等各具特色的地域文化，地域文化對當(dāng)?shù)乇ｋU消費有著舉足輕重的影響。一張保單，如果用同樣的營銷方式在全國推廣，無疑會遇到障礙。因此，了解不同的文化，制定不同的保單，對保險營銷有著重要意義。（1） 不同的文化背景會產(chǎn)生對風(fēng)險的不同認(rèn)識，會帶來對保險產(chǎn)品認(rèn)同的差異。 社會文化塑造著每個人的情感、心態(tài)、價值觀和實際行動。一個人的價值觀和信仰在很大程度上會影響到其對保險或風(fēng)險所持的態(tài)度以及所采取的行動。保險營銷人員在進行保險營銷活動時，如果不把保險公司的形象設(shè)計、廣告和服務(wù)形式等與目標(biāo)市場的文化傳統(tǒng)聯(lián)系起來，就不能了

17、解目標(biāo)市場保險消費者的價值觀念、習(xí)俗、愛好、忌諱、欲望、倫理、信仰等，也就不能制定出適宜的保險營銷策略。人們因不同的種族、種族、宗教、職業(yè)、文化教育水平以及不同的生活經(jīng)歷都會表現(xiàn)出不同的價值觀和審美觀，從而形成不同的消費需求和消費行為。文化對廣告宣傳、促銷方式，對產(chǎn)品的外形、款式、包裝都有很大的影響。保險營銷人員還應(yīng)研究的問題是，即使在同一文化背景下，不同教育水平、不同職業(yè)、不同年齡的人，仍然有許多不同的觀念和習(xí)慣，并在不斷的發(fā)生著變化，人們的行為和思想無一例外的受到文化背景的影響。2、人口環(huán)境眾所周知，市場是有具有購買欲望與購買能力的人構(gòu)成的。因此，人口環(huán)境是保險營銷環(huán)境中最重要的因素，人口

18、狀況如何將直接影響到保險公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。因為保險需求是有具有消費欲望，并由貨幣支付能力的消費者所組成的，任何一個保險公司都必須重視對人口環(huán)境的研究。人口環(huán)境研究的對象包括：人口總量，人口年齡結(jié)構(gòu)，家庭人口數(shù)，人口就業(yè)觀念和人口受教育情況等。（1）人口總量 一個國家的人口總量與構(gòu)成是保險業(yè)發(fā)展的潛在需求市場。我國人口數(shù)量占世界總?cè)丝诘乃姆种欢?，這樣眾多的人口數(shù)量為我國保險業(yè)的發(fā)展提供了厚實的基礎(chǔ)。在不考慮其他因素的前提下，人口越多，壽險市場需求越強，可見中國是世界上最大的保險市場，這也是許多西方國家保險公司急于想進入中國這個大市場的原因。（2）人口的年齡結(jié)構(gòu) 我國人口年齡結(jié)構(gòu)的變化也

19、十分有利于人壽保險的發(fā)展。隨著人們生活水平的提高和醫(yī)療衛(wèi)生條件的改善，我國人口平均壽命普遍延長，老年人口的比重逐步提高。（3）家庭人口的數(shù)量家庭結(jié)構(gòu)小型化有利于擴大購買人壽保險的欲望。我國現(xiàn)有城鎮(zhèn)家庭人口的平均數(shù)量在逐步減少。家庭變小之后導(dǎo)致家庭內(nèi)部抵御風(fēng)險的能力相對減弱，人們勢必將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務(wù)轉(zhuǎn)移給社會化的商業(yè)保險。（4）人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會的就業(yè)觀念已發(fā)生很大的變化，就業(yè)人員結(jié)構(gòu)由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N人員并存。其中個體人員的比例逐步上升，這部分人包括律師、會計師、各種代理人、經(jīng)紀(jì)人以及外資雇員等。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的風(fēng)險性較大，且缺

20、少國家提供的基本保障。因此，他們購買長期壽險和健康保險的需求較大，是產(chǎn)生有效保險需求的來源。（5）人口受教育情況 教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的變化，人口的文化程度構(gòu)成，標(biāo)志著人口素質(zhì)之高低。人口素質(zhì)是影響保險，特別是人身保險發(fā)展的重要因素。我國自解放以來人口的文化素質(zhì)有了驚人的提高。1964年人口普查時，具有大學(xué)文化程度的人口占總?cè)丝诘?.41%，高中文化程度人口占1.3%，文盲和半文盲人口占百分之37.85%；到1990年人口普查時，大學(xué)文化程度的人口占總?cè)丝诘谋壤仙?.42%，高中文化程度人口上升到8.04%，文盲和半文盲人口下降到15.88%。但是，與國際上發(fā)達國家

21、相比，我國的人口素質(zhì)與我國的地位仍不相稱，文化教育的落后成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的制約因素。應(yīng)該清醒的看到，只有受教育的程度越高，我們的消費觀念才會產(chǎn)生變化，對保險的需求也才會提高。此外，我國婦女就業(yè)率較低、農(nóng)村人口的增長速度仍然居高不下等情況，都會對保險公司的營銷活動與決策產(chǎn)生重要影響。3、宗教信仰 宗教信仰，在最初的時候是人們對社會秩序和人文環(huán)境的一種美好期望的維護力量，這種力量的范圍因為大大的超出了人們的想象和人類力量的力所能及之外，非人力所能夠?qū)崿F(xiàn)，在這樣的情況之下，這樣一個愿望得以實現(xiàn)的途徑就只有通過無所不能的神來達到，這也是意識對自我精神安慰的一種滿足。就這方面所存在的保險需求來說，重

22、要的并不是神的真假，更不是神的存在與否，而是只有把這種力量抽象成神，把神當(dāng)成是這種力量的代表和代言人，通過神的靈來維護這種力量，人們才會在自己的內(nèi)心世界里面有一個可靠而強大的力量寄托，讓我們在面對人生的艱難困苦和各種凡塵俗事的時候，能夠仰仗神的靈在精神上給我們以幫助，并且在精神世界中對我們的言行進行指導(dǎo)和訓(xùn)誡，給我們指引前進的方向，甚至是對我們來世所配享的幸福進行最后的審判，神就是這種力量的代表，而不是其他的什么，只有理解這點，我們才會認(rèn)可宗教信仰的保險存在，也只有通過這點，我們才能夠超越宗教信仰的保險存在。每一個宗教所信仰的神，都是由于民族文化的不同而有所差別，但是幾乎所有宗教里面的神都或多

23、或少的被這些侍奉神的教徒們披上人性化的外衣，在靈界的世界里守護著信奉他們的教眾。這些信徒已經(jīng)模糊了神的真身所在，忘卻了神不會是人自己本身的事實，即使神在某一時刻為了告戒人們而在人前以人的形顯靈，也不能夠代表神就是人的超然物化，神就是神，是遠遠超出人間力量范圍之外的神秘力量。三、技術(shù)環(huán)境（Technological Factors） 保險公司還應(yīng)注意技術(shù)環(huán)境對保險公司營銷的影響。技術(shù)對人類的生活最具有影響力，技術(shù)已創(chuàng)造不少奇跡，但也帶來了不少災(zāi)難。1、電子技術(shù)革命 （1）電子技術(shù)給保險帶來的變革電子技術(shù)革命具體表現(xiàn)在幾個方面：工業(yè)用機器人方面；計算機在存儲、速度、使用方便性和軟件方面的進展；互聯(lián)

24、計算機設(shè)施（包括過度使用的“信息高速公路”）的發(fā)展以及遠距離通信，電子技術(shù)變革將會在全球范圍內(nèi)影響社會經(jīng)濟的每一個層面。所有的國家和個人不論其社會地位有多大的差異，都能獲得來自多媒體的信息，新的數(shù)字電信技術(shù)借助無數(shù)與網(wǎng)絡(luò)相連的計算機，可以快速、低價、方便的在全國范圍內(nèi)傳送大量的資料與信息。這將增強我們處理和搜集信息的能力，徹底改變保險公司營銷與經(jīng)營的方式。電子技術(shù)對保險公司內(nèi)部營銷與經(jīng)營策略的影響是不言而喻的。美國人壽保險營銷及研究協(xié)會曾對北美的71家保險公司進行調(diào)查，其結(jié)果是新技術(shù)能使保險公司的決策更貼近客戶，保險公司不僅能以更快的速度獲取更多的資料，而且可以快速的對業(yè)務(wù)進行處理，并降低經(jīng)營

25、成本，從而使保險這一無形服務(wù)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛐缘漠a(chǎn)業(yè)。借助電子技術(shù)革命，保險營銷系統(tǒng)在功能上也發(fā)生了巨大變化，傳統(tǒng)的通過印刷品和廣播進行的廣告活動將讓位于或至少部分讓位于通過互聯(lián)網(wǎng)進行的直接營銷。保險界人士預(yù)測，到21世紀(jì)，將有31%的企業(yè)保險和37%的個人保險通過網(wǎng)上營銷來完成。（2）電子技術(shù)導(dǎo)致的新風(fēng)險 電子技術(shù)突飛猛進也使保險公司面臨大量的新風(fēng)險。隨著電子技術(shù)系統(tǒng)的日益復(fù)雜，人們的預(yù)測能力也變得非常不穩(wěn)定，發(fā)生概率小而安全系數(shù)高的事件往往是復(fù)雜技術(shù)系統(tǒng)中的主要風(fēng)險因素，高度互交，高風(fēng)險的技術(shù)系統(tǒng)增加了災(zāi)害性事件發(fā)生的可能性。例如，電子技術(shù)導(dǎo)致的欺詐行為（信用卡惡性透支、電子偷竊、自動

26、柜員機偷竊）出現(xiàn)；電子郵件的內(nèi)容涉及造謠與誹謗；計算機系統(tǒng)的記錄遭受破壞；隱私權(quán)受到侵犯等風(fēng)險，都需要新的保險產(chǎn)品來提供保障，傳統(tǒng)的保險合同無法補償這類風(fēng)險損失。2、生物技術(shù)革命（1）生物技術(shù)為保險業(yè)帶來前景 生物技術(shù)革命帶給21世紀(jì)的影響絕不亞于電子技術(shù)革命。生物技術(shù)包括藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、人造器官的制造克隆技術(shù)，以及各種與生物學(xué)有關(guān)的技術(shù)發(fā)展。生物技術(shù)中最具革命性的進展是人類基因組工程?；蚪M工程使治愈遺傳性疾病的可能性越來越大，因為基因工程能夠完整的定位出人類的遺傳密碼，找到基因特性與疾病之間的聯(lián)系。如果保險公司也知道投保人的遺傳信息，在承保時利用遺傳信息的理論把投保人進一步劃分為具有相同期望損

27、失的子群，這樣每個子群的成員就可以支付“公平”的保險費。同樣，投保人的遺傳缺陷將直接影響保險人對投保人的未來損失成本的估計，可見遺傳學(xué)的革命對壽險和健康保險業(yè)的影響之大。（2）生物技術(shù)導(dǎo)致的法律和道德問題 傳基因的人在投 生物技術(shù)中遺傳研究方面的結(jié)果，對人類社會延長壽命，提高生活質(zhì)量和治愈頑癥有深遠意義。同時也產(chǎn)生了新的風(fēng)險，即陷入倫理道德的困境中。由于遺傳技術(shù)能夠確定某些疾病發(fā)病的可能，雖然這些疾病可能要等很久之后才會顯病癥，但是保險人利用遺傳信息就可能不去承保這些帶有已知遺傳風(fēng)險因素的投保人，或者要求他們支付額外的費用。事實上，這就產(chǎn)生了遺傳歧視，使那些具有可識別的遺?；蛘夜ぷ鞣矫媸艿接绊?/p>

28、，甚至導(dǎo)致保險公司取消他們的壽險和健康保險保障。此外，由于用來處理基因信息技術(shù)的法律和道德規(guī)范并不完善，從而引發(fā)了個人隱私權(quán)和保險人獲悉權(quán)之間的爭論。3、金融技術(shù)的進步（1）保險人利用金融技術(shù)在風(fēng)險管理上的創(chuàng)新 金融技術(shù)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的風(fēng)險管理工具（保險與再保險）與金融風(fēng)險管理工具（警容互換、期貨和期權(quán)）結(jié)合起來。保險人通過期貨與其他金融衍生工具的多頭交易來規(guī)避資產(chǎn)和利率敏感性債務(wù)風(fēng)險。例如，保險人利用某些特定商品的價格與風(fēng)險的關(guān)系來減少風(fēng)險，引進保險期權(quán)，更靈活地運用資本。保鮮期貨在規(guī)避承保風(fēng)險上有著巨大潛力，權(quán)威人士認(rèn)為，從傳統(tǒng)的利用再保險轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代的利用金融市場來保護盈利是風(fēng)險證券化的一

29、個發(fā)展趨勢，尤其在巨災(zāi)保險期貨和期權(quán)的市場上，保險人因缺乏承受災(zāi)害損失的能力而導(dǎo)致無力償還債務(wù)的威脅會有所減少。 （2）金融衍生工具導(dǎo)致的風(fēng)險 金融衍生工具的大力發(fā)展也會給保險公司帶來新的風(fēng)險。如果對金融衍生工具不加以控制或?qū)ζ渌鶐淼娘L(fēng)險認(rèn)識不足的話，就會使保險公司遭受巨額損失，也會導(dǎo)致保險費的上漲。 第三部分 保險行業(yè)結(jié)構(gòu)分析一、保險行業(yè)分析（一）、保險業(yè)現(xiàn)狀分析在我國，保險業(yè)被譽為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，自80年代初我國恢復(fù)商業(yè)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)務(wù)收入連年遞增且增勢喜人，并形成了相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模。 （1）、市場格局 我國保險業(yè)已形成了國有保險公司為主體，中外保險公司并存，多家保險公司競爭發(fā)展

30、的寡頭壟斷市場格局。外資保險公司所占比例較小。主要上市保險公司有：中國人壽、中國平安、太平洋保險、新華保險，其它出名的有：泰康保險、人保保險、太平保險。（2）、發(fā)展?fàn)顩r 我國保險市場一直處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，人們保險意識的增強，使得保險需求上升，將為我國保險市場的長期發(fā)展提供可靠保證。我國保險行業(yè)進入快速發(fā)展時期。近幾年非典、地震的發(fā)生，使得人們更加注重購買保險。壽險增長達到50%。 (3)、管理水平 保險監(jiān)管水平提高，防患風(fēng)險能力不斷提高。市場體系的逐步健全，行業(yè)整體增長，保險結(jié)構(gòu)逐步合理。（4）、行業(yè)供求 隨著人們生活水平的提高，保險意識逐步增強，保險品種越來越多，但仍然無

31、法滿足人們對保險的需求。主要的險種有壽險、財險、意外險等。產(chǎn)品創(chuàng)新如非典后出現(xiàn)的健康險創(chuàng)新，近幾年針對航空意外創(chuàng)新的意外險等。（5）、地域分布 保險市場的地域分布不均，呈現(xiàn)東多西少，城鄉(xiāng)差距大。我國東部地區(qū)人口占31.9%，而保費收入占55.09%。中西部地區(qū)人口達68.1%，保費收入僅占44.91%。（二）、保險業(yè)發(fā)展趨勢（1）、保險公司規(guī)模擴張速度將明顯加快。 我國的保險公司不多，而夠得上一定規(guī)模和級別的保險公司則更少。難以達到國際上一些知名大公司的規(guī)模。這種狀況不僅使我國保險業(yè)難以適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展和改革的需要，降低了抵御各種風(fēng)險的能力，而且在國外各大保險公司看好中國保險市場并紛紛搶灘登陸的情

32、況下，我國保險業(yè)將直接面臨著生存的考驗。；保險深度世界平均水平約為6，而我國僅為2.2。顯然，我國保險市場的開發(fā)程度較低，蘊藏著很大的發(fā)展?jié)摿?。?）、中西部地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)將成為中國最具潛力的保險市場。 由于中西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展程度相對落后，居民生活水平相對較低，該地區(qū)大多數(shù)省份的保險市場都處于拓荒狀態(tài)。國務(wù)院新聞辦公室6月11日公布國家人權(quán)行動計劃(20122015年)。根據(jù)行動計劃，到2015年，我國城鎮(zhèn)職工和居民參加基本養(yǎng)老保險人數(shù)將達3.57億人。行動計劃提出，20122015年，我國將不斷完善養(yǎng)老保險制度，包括：到2015年，城鎮(zhèn)職工和居民參加基本養(yǎng)老保險人數(shù)達到3.57億人。（3）

33、、保險市場對外開放步伐將進一步加快。 我國人口眾多，經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)展保險業(yè)具有得天獨厚的市場空間和廣闊的市場前景，加上80年代以來國內(nèi)保險業(yè)的快速發(fā)展，使國外保險界十分看重中國的保險市場。二、五力模型分析 潛在進入者供應(yīng)商購買者替代品現(xiàn)有企業(yè)的競爭(強)新進入者的威脅（弱）替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅（強）購買商的討價還價能力（弱）供應(yīng)商的討價還價能力（不討論） 圖 3 五力模型（一）、潛在進入者分析1、 存在規(guī)模經(jīng)濟，高壁壘；缺乏退出機制。長期以來我國對保險業(yè)實行嚴(yán)格的市場準(zhǔn)人制度，如規(guī)定較高標(biāo)準(zhǔn)的資本金要求等，按照保監(jiān)會的規(guī)定，保險公司注冊資金不低于2億元人民幣，必須是現(xiàn)金出資。這種制度安排進一

34、步提高了保險業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟的存在原本就具有的進入壁壘。同時，保險業(yè)缺乏退出機制，就是的保險業(yè)潛在進入者威脅大大減弱。2、 規(guī)模經(jīng)濟內(nèi)在要求，保險業(yè)集中度高。產(chǎn)品差異化形成的障礙大，人們在心里上更信賴歷史悠久，知名度較高的保險公司。3、 現(xiàn)有企業(yè)對新進入者的反映。潛在進入者對保險市場結(jié)構(gòu)的競爭，乃至生存的影響都使得現(xiàn)有競爭者會對其具有預(yù)想的報復(fù)。所以，新進入者的威脅較弱。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們保險意識的增強，保險需求增加的同時也有大量的新進入者加入這個行業(yè)。（二）、替代品分析 1、保險產(chǎn)品在某些性質(zhì)和功能上與銀行、證券產(chǎn)品有重疊之處，而且保險的資金運用業(yè)務(wù)與銀行、證券的資產(chǎn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)是相類似的，

35、三者之間存在著替代品競爭的問題。2、我國個人儲蓄存款余額已達11萬億元，保險在家庭金融資產(chǎn)中的占比僅為4%，保險市場可謂潛力巨大。 3、 保險公司的投資渠道進行嚴(yán)格限制，這在金融機構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場制度不完善的條件下具有現(xiàn)實合理性，但是，不利于保險業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。 4、股票、債券、外匯、期貨等能部分替代保險的投資功能，社會醫(yī)療保險保的大力推廣對保險行業(yè)有一定的替代作用。 替代品威脅較大，也一定程度上遏制了保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新。（三）、現(xiàn)有競爭者之間的競爭分析 1、我國壽險競爭情況 在我國中資壽險險業(yè)中主要競爭者有：中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險

36、。 主要壽險公司市場份額變化 圖 4 主要壽險公司市場份額變化(1)、中國人壽. 中國人壽保險在壽險市場中占第一位。2011年總資產(chǎn)16520.57億元。人壽保險服務(wù)作為中國人壽的主營業(yè)務(wù)，中國人壽通過遍布全國的3000家客戶服務(wù)單位以及先進的95519“一站式”客戶服務(wù)電話，使客戶一周七天都可享受咨詢、查詢、投訴、掛失登記、報案登記等一系列服務(wù)。中國人壽擁有超過1.2億份有效的個人和團體壽險保單、年金合同及長期健康險保單，已為超過6億人次的客戶提供過保險服務(wù)。（2）、中國平安平安人壽為中國第二大壽險公司。2011年總資產(chǎn)達22854.24億元。平安人壽順應(yīng)市場形勢，圍繞“挑戰(zhàn)新高”、“二元發(fā)

37、展”兩大戰(zhàn)略，以健康人海、周單元經(jīng)營為主線，持續(xù)關(guān)注三級機構(gòu)發(fā)展，提升隊伍的基礎(chǔ)管理平臺和自主經(jīng)營能力，并借助具有競爭力的產(chǎn)品策略，實現(xiàn)保費和人力穩(wěn)健增長。中國平安憑借強大的品牌認(rèn)知度、品牌資產(chǎn)和品牌份額蟬聯(lián)非國有企業(yè)第一名。（3）、中國太平洋壽險太平洋壽險為中國第三大壽險公司。2011年總資產(chǎn)達6179.3億元。太平洋壽險近期新推的保障型產(chǎn)品“金享人生保障計劃”， 金享人生”由“金享人生終身壽險(分紅型)”和“附加金享人生提前給付重大疾病保險”組成，從出生30天至65周歲均可投保。因具有雙重保額遞增功能而在市場上受到客戶的青睞。“雙重遞增”是指身故保險金和重大疾病保險金都可隨主險分紅不斷遞增

38、。（4）、在保險行業(yè)中，壽險競爭相對緩和，但隨著合資、外資公司的不斷壯大，該領(lǐng)域的競爭必將愈演愈烈。外資保險雖然所占壽險比例才1.08%，但是外資壽險公司的發(fā)展勢頭強，具有長大的股東背景、豐富的市場經(jīng)念、現(xiàn)金的技術(shù)和管理機制等優(yōu)勢。市場占有額將快速提升。 2、我國財險競爭情況 隨著市場主體的增加，外資公司快速加入，國內(nèi)財產(chǎn)險的市場競爭日趨激烈。從主要財產(chǎn)險公司市場占有率看，主要是中國人保、平安財產(chǎn)險、太平洋財產(chǎn)險。外資財險公司的市場份額雖有上升，競爭力加強，但所占市場份額仍然較小。 中資財險保費收入及市場份額（億元） 表 1 單位：億元公司名稱2011年保費收入2011年市場份額2010年保費

39、收入2010年市場份額人保股份173336.28%153938.22%平安財險83317.43%62115.42%太保財險61512.89%51512.79% 圖 6(1)、人保財險 人保財險在我國財險市場第一位。具有品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢。憑借綜合實力，公司相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會和上海世博會提供全面的保險保障服務(wù)。2011年，中國人保財險在全球可比上市非壽險公司中排名攀升至第七位，亞洲排名穩(wěn)居第一。（2）、平安財險 2011年，公司獲中國保監(jiān)會核準(zhǔn)同意，注冊資本達到170億元人民幣。營區(qū)域覆蓋全國，在國內(nèi)各省

40、市、自治區(qū)設(shè)有40家二級機構(gòu)，1800多個營業(yè)網(wǎng)點。經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍涵蓋車險、財產(chǎn)險、工程險、貨運險、責(zé)任險及意外健康險等一切法定產(chǎn)險業(yè)務(wù)及國際再保險業(yè)務(wù)。（3）、太平洋財險 中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司（以下簡稱“太平洋產(chǎn)險”）是中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）旗下的一家專業(yè)子公司，為客戶提供全面的財產(chǎn)保險產(chǎn)品和服務(wù)。公司總部設(shè)在上海。注冊資本為人民幣 95億元。太平洋產(chǎn)險承保人民幣和外幣的各種財產(chǎn)保險、短期健康保險和意外傷害保險業(yè)務(wù)。2011年，公司總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)分別為 852.59 億元和236.95億元，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)收入616.87億元（不含中國太平洋

41、保險 有限公司），同比增長19.5% ，市場份額12.89% ，實現(xiàn)凈利潤37.67億元,主要經(jīng)營指標(biāo)在國內(nèi)產(chǎn)險市場上繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。（4）、 中資財險公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的同構(gòu)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，業(yè)務(wù)品種差別較小。主要集中在機動車險險種的開發(fā)供應(yīng)方面，車險競爭激烈。（5）、國內(nèi)財險主要集中在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，西北部地區(qū)所占比例較小。（6）、 中國人保和平安財險是中國財險市場中競爭力最強的兩大財險公司。中外合資財險公司發(fā)展較好，但短期內(nèi)仍然難以與國的前三大財險公司抗衡。現(xiàn)有競爭者之間競爭激烈，主要向中西部地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)發(fā)展。短期內(nèi)難以打破寡頭壟斷格局。，但總的來說你，現(xiàn)有競爭者壓力大。(四)、客戶的討價還價

42、能力分析1、由于存在產(chǎn)品信息的不對稱，客戶只能被動的接受保險公司所提供的價格。2、產(chǎn)品差異較小，顧客購買時存在信賴感。人們在心里上更信賴歷史悠久，知名度較高的保險公司。3、為了吸引客戶，各企業(yè)競相降價和打折扣，或者以送禮物來吸引客戶。并不能使價格有大的變化。 所以客戶的討價還價能力較弱（五）、供應(yīng)商討價還價能力分析保險商品是一種為被保險人面臨的風(fēng)險所提供保障的特殊的，無形商品。所以一般不討論供應(yīng)商。第四部分 中國平安層面分析 中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團。 世界500強企業(yè)。截至2011年12月31日，平安總資

43、產(chǎn)為人民幣22854.24億元一、保險業(yè)方面，2011年度平安壽險實現(xiàn)規(guī)模保費人民幣1872.56億元，較去年同期增長13.9%，市場份額較2010年提高1.3個百分點至16.4%。平安產(chǎn)險規(guī)模保費收入人民幣837.08億元，較去年同期增長33.9%；實現(xiàn)凈利潤人民幣49.79億元，市場份額較2010年提升2個百分點至17.4%。二、投資業(yè)務(wù)方面，平安信托高凈值客戶已逾13000人；月均募集資金平臺達人民幣60億元，同比增長200% ；信托財富管理收入達人民幣18.02億元，大幅增152.4%；平安證券投行業(yè)務(wù)完成34家IPO以及7家再融資項目的主承銷發(fā)行。三、銀行業(yè)務(wù)方面，2011年7月，中

44、國平安完成了控股深發(fā)展的重大資產(chǎn)重組交易，集團及控股子公司持有深發(fā)展已發(fā)行股份之52.38%，深發(fā)展成為中國平安的控股子公司；同時平安銀行成為深發(fā)展的控股子公司。由于深發(fā)展納入集團財務(wù)報表合并范圍，其2011年下半年的經(jīng)營業(yè)績合并入集團的經(jīng)營業(yè)績，2011年，集團銀行業(yè)務(wù)為集團貢獻利潤大幅提升176.8%，共計人民幣79.77億元，其中包括深發(fā)展對集團的利潤貢獻人民幣56.20億元和來自平安銀行的凈利潤人民幣23.57億元。一、資源對比1、人力資源 表 2中國平安中國人壽太平洋保險職工總?cè)藬?shù)128,808100,31982,456博士以上4,87600碩士以上學(xué)歷021511557本科以上57

45、,63739,86080,899大專以上45,74642,7060中專以下20,54915,6020中國人壽中國平安太平洋保險職工總數(shù)10031912880882456銷售人員284805979329098財務(wù)人員687400技術(shù)人員375000行政人員20880690154014其他人員40335049344表 3圖 7圖 8圖 9總結(jié)：中國平安博士以上學(xué)歷的人數(shù)遠遠超過中國人壽和太平洋保險；并且總員工數(shù)量也比其他兩家要多，有利于其擴展市場。2、2011年資產(chǎn)比較中國平安中國人壽太平洋保險總資產(chǎn)22854.2416520.576179.3單位：（億元）總結(jié)：中國平安的總資產(chǎn)最多，發(fā)展?jié)摿Ρ容^

46、強3、產(chǎn)品線中國平安 表 4保險保障保險汽車保險、旅游保險、境外工作保險等健康保險人壽保險、投連險、萬能險、終身壽險等理財保險家庭理財、家庭財產(chǎn)等少兒保險少兒萬能險、少兒終身壽險、少兒教育年金、少兒兩全保險等養(yǎng)老保險老人保險、養(yǎng)老年金等醫(yī)療保險體檢費用醫(yī)療險、全球醫(yī)療保險、意外保險、簽證保險銀行業(yè)務(wù)贏動力、存款業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、公司融資業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)銀行平安銀行投資資產(chǎn)管理投資銀行平安羅素平安不動產(chǎn)、平安資產(chǎn)管理金融資產(chǎn)商品交易所平安資產(chǎn)管理（香港）中國人壽個人保險產(chǎn)品保險養(yǎng)老保險少兒保險健康保險意外保險保障保險兩全保險理財團體保險產(chǎn)品團體年金保險團體意外保險團體健康保險團體壽險機構(gòu)

47、代理產(chǎn)品銀行郵政代銷保險（條款、計劃、資訊）中國太平洋人壽保險長泰安康終身保險、金玉滿堂(分紅型)、福壽延年年金保險(分紅型)、年金保險眾恒團體年金保險(萬能型)、信恒團體年金保險(分紅型)財產(chǎn)保險上海家政保險、產(chǎn)品完工責(zé)任保險、民營中小企業(yè)財產(chǎn)保險安居自組式家庭財產(chǎn)保險、境外旅行綜合及緊急救援保險保障險小博士少兒教育金保障計劃車險神行車?？偨Y(jié)：平安保險的產(chǎn)品線比較長，比較全面，有選擇優(yōu)勢。二、競爭優(yōu)勢1、中國平安核心競爭力1、三大支柱業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進，綜合經(jīng)營優(yōu)勢日趨明顯 保險業(yè)： 中國平安是我國最大的保險集團之一，擁有壽險第二，產(chǎn)險第三的市場地位。 銀行業(yè)：公司通過收購深圳商業(yè)銀行使銀行業(yè)務(wù)規(guī)

48、模得到了迅速擴大 投資業(yè)：證券業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)體系中的地位也不斷加強，2、先進的管理 獨具優(yōu)勢的資產(chǎn)管理平臺 后援集中提升服務(wù)，降低成本，控制風(fēng)險3、股權(quán)結(jié)構(gòu)合理（旗下的公司相互制約，相互促進）4、國際化團隊投資與研究團隊由投資管理（資產(chǎn)配置）、股票投資、固定收益投資、基金投資、量化投資、 投資研究、信用評估等部門組成。 運營交易團隊以“規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化”為宗旨，數(shù)十位業(yè)內(nèi)專家集團高層管理團隊超過1/2來自海外。5、不斷優(yōu)化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)無論是炒股,還是信用卡、理財,客戶不用那么麻煩,一張卡就可以了。平安就是對一個客戶,往縱深方向發(fā)展挖掘,而且,這種綜合金融模式已經(jīng)開始發(fā)揮效應(yīng)。6、 在銷

49、售上,中國平安的交叉銷售,也是競爭對手不可模仿的。交叉銷售基于強大 的后臺支撐系統(tǒng)。光是平安科技的IT員工就達到2000多人,這在其他保險公司比較少見。平安的后臺管理非常到位,可以支撐中國平安的人員管理、績效管理等等。（占收入比例的1/3）2、中國人壽核心競爭力（1） 市場壟斷，壽險方面，有規(guī)模優(yōu)勢，銷售渠道的穩(wěn)固性（2） 政策的支持3、太平洋保險核心競爭力（1）一流金融服務(wù)目標(biāo)（2）集團化管理協(xié)同優(yōu)勢（3）行業(yè)領(lǐng)先的信息技術(shù)規(guī)劃（與國際信息公司合作）三、運營模式圖 10組織結(jié)構(gòu)圖四、銷售渠道1、 以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心2、 依托門店服務(wù)中心（代理人）3、 專業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍的3A（Anytim

50、e、Anywhere、Anyway）服務(wù)模式4、 交叉銷售的方式，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化 的服務(wù)。還在業(yè)內(nèi)率先推出了海內(nèi)外急難救助服務(wù)，保單貸款，生命尊嚴(yán)提前給付，客戶服務(wù)節(jié)等許多增值服務(wù)。 對一些集團化運作的保險公司，如國壽、人保、平安、太保等，交叉銷售一直是殺手锏。一位業(yè)內(nèi)人士表示，“對保險公司而言，客戶信息很重要。比如一些產(chǎn)險公司積累了收入較高的客戶資源，壽險公司就可以共享，這是在產(chǎn)險或壽險領(lǐng)域單一作戰(zhàn)的保險公司難以企及的優(yōu)勢?！睂οM者而言，這種同屬某一金融集團下的交叉銷售模式打破了人身保險、財產(chǎn)保險、團體保險甚至是其他金融業(yè)務(wù)“各自為政”的銷售格局，消費

51、者可獲得更加綜合的理財服務(wù)。中國人壽個險渠道在去年開始實行銷售隊伍基本制度的統(tǒng)一和轉(zhuǎn)換升級，去年中報顯示，人均產(chǎn)能上升約35%。但保險營銷員數(shù)量出現(xiàn)較大幅度下滑。截至去年末，中國人壽保險營銷員總數(shù)68.5萬人，較2010年同期下降2.1萬人，但通過實施“有效擴張”隊伍建設(shè)戰(zhàn)略，隊伍總規(guī)模較2011年上半年企穩(wěn)回升。中國太保方面,銀保渠道遭遇明顯下滑后，太保開始積極打造營銷渠道，其2011年末營銷員人力較上年末增長4.3%。太保人士表示，在增員方面，公司注重選才流程，提升增員質(zhì)量。通過強化出勤管理、加強培訓(xùn)等措施，2011年太保營銷渠道產(chǎn)能同比增長11.7%，達到人均3199元。在加強營銷渠道之

52、外，太保著手發(fā)展直銷渠道和新渠道。2011年太保直銷渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入54.27億元，同比增長30.9%；同時太保加強了新渠道的建設(shè)，通過重點發(fā)展高價值期繳業(yè)務(wù)等辦法，2011年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入5.08億元，同比增長112.6%。平安壽險方面，其2011年代理人規(guī)模升至48.7萬人，較2010年底增長7.4%，但較下半年僅增長2.6%；人均產(chǎn)能7527元，同比下降5%五、盈利模式盈利模式是指企業(yè)將資金、人才、技術(shù)、品牌和外部資源等要素有機整合,利用外部有利的機會,發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)點,避開外部的威脅和自身的缺點,構(gòu)造并實施能為企業(yè)帶來利潤的一系列價值創(chuàng)造活動。1、以資本運作為主的盈利模式,主要適用

53、于保費規(guī)模比較大的財險公司。伴隨著保險公司進入一個穩(wěn)定時期,保險資金和資產(chǎn)的規(guī)模也越來越大,保險公司除了獲取承保利潤外,利用股權(quán)投資、兼并收購、財務(wù)投資等方式也為公司帶來豐厚的利潤。2、通過擴大現(xiàn)金流來盈利是當(dāng)前各財險公司主要的盈利方式。其實質(zhì)是將在承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金流,作為保險投資資金,主要投入到證券市場上獲取投資利潤。如果承保業(yè)務(wù)盈利,則公司的利潤是承保利潤加投資利潤,如承保業(yè)務(wù)是虧損的,則用投資利潤來彌補,多余的利潤就是公司的經(jīng)營利潤。中國平安排名榜2011年財富世界500強企業(yè)第328位 2011年7月7日，財富雜志2011世界500強排行榜中，中國平安再次入選，位列第328位，比2

54、010年度排名晉升55位。 2011年4月，中國平安第七度入圍福布斯全球上市公司2000強（Forbes Global 2000），并較2010年猛進319席名列第147位，躍入前200名，在中國內(nèi)地企業(yè)中排名第10。同時，在全球多元化保險公司類別中，平安作為唯一一家中國企業(yè)入圍，位居第9位。2011年金融時報全球500強企業(yè)第107位 2011年4月，英國金融時報公布2011年全球500強榜單。中國平安榮登107位。六、發(fā)展中存在的問題1、銷售機制的缺陷公司進入后，隨著專業(yè)代理人、經(jīng)紀(jì)人等中介機構(gòu)的進入，會對傳統(tǒng)的保險營銷構(gòu)成挑戰(zhàn)。保險公司的營銷主要形式是自營和代理兩種。中介市場不夠發(fā)達：代理業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)及網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)比重較小。在代理營銷方面，存在代理人隊伍專業(yè)化程度偏低、法律法規(guī)知識薄弱、代理體系單一的特征，如目前中資保險公司的代理業(yè)務(wù)局限于銀行代理、汽車銷售、外資進出口公司代理等方面。在直銷方面：沒有充分建立團隊營銷的機制，存在以個人展業(yè)為主的現(xiàn)象，具有一定的盲目性。2、顧客容易流失，需不斷開發(fā)新市場產(chǎn)品的無形性及業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、心理狀態(tài)變化都會影響保險公司建立穩(wěn)定的客戶群，使?jié)撛诘臏?zhǔn)保戶的忠誠度減弱、流動性增強。3、保險資金運用結(jié)構(gòu)不盡合理 保險方面，各種險的資金分配不均衡，使得資金傾向性比較明顯4、保險