渠道經(jīng)營管理略談

1、渠道經(jīng)營管理略談第一部分：團隊差異化經(jīng)營第一部分：團隊差異化經(jīng)營的背景的背景梅山區(qū)中介部梅山區(qū)中介部 梅山區(qū)中介業(yè)務部客戶經(jīng)理梅山區(qū)中介業(yè)務部客戶經(jīng)理8 8名名, ,其中其中中級客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理2 2名名. . 到到20052005年年底保費規(guī)模為年年底保費規(guī)模為1453.21453.2萬元萬元小 結(jié) 問題：問題：中低績效人員掌握業(yè)績太少且隊伍過于龐大,占比過高，這一現(xiàn)象已成為目前制約業(yè)務增長的瓶頸。 經(jīng)營重點：經(jīng)營重點：目前團隊的經(jīng)營重點要實施差異化的經(jīng)營措施，促使各階層人員績效的提升，提高團隊經(jīng)營平臺。第二部分：團隊差異化第二部分：團隊差異化經(jīng)營的概念經(jīng)營的概念差異化經(jīng)營的概念差異化經(jīng)

2、營的概念 就是根據(jù)客戶經(jīng)理績效差異的現(xiàn)狀，將就是根據(jù)客戶經(jīng)理績效差異的現(xiàn)狀，將團隊人力按比例分解為：高產(chǎn)能群體、中產(chǎn)團隊人力按比例分解為：高產(chǎn)能群體、中產(chǎn)能群體、努力（低）產(chǎn)能群體。能群體、努力（低）產(chǎn)能群體。分別制定目分別制定目標，重點跟進督導，全面推進并最終達成經(jīng)標，重點跟進督導，全面推進并最終達成經(jīng)營層次和團隊績效提升的一種經(jīng)營管理方法。營層次和團隊績效提升的一種經(jīng)營管理方法。差異化經(jīng)營的重要性差異化經(jīng)營的重要性 全面提升人員的素質(zhì)全面提升人員的素質(zhì) 改善團隊的經(jīng)營現(xiàn)狀改善團隊的經(jīng)營現(xiàn)狀 挖掘代理網(wǎng)點的潛能挖掘代理網(wǎng)點的潛能 應對激烈的市場競爭應對激烈的市場競爭 提升團隊的生產(chǎn)效能提升團

3、隊的生產(chǎn)效能第三部分：團隊差異化第三部分：團隊差異化經(jīng)營的實施措施經(jīng)營的實施措施 確定績效標準確定績效標準季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型推進模型變化推進模型變化無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團隊差異化經(jīng)營流程團隊差異化經(jīng)營流程人力績效細分人力績效細分績效分析的分析重點績效分析的分析重點 團隊人員的問題和機會團隊人員的問題和機會績效分析的主要內(nèi)容績效分析的主要內(nèi)容 渠道關(guān)系渠道關(guān)系 網(wǎng)點關(guān)系網(wǎng)點關(guān)系 活動管理活動管理 心態(tài)技能心態(tài)技能績效分析績效分析客戶

4、資源客戶資源網(wǎng)點地理位置網(wǎng)點地理位置銷售能力銷售能力低績效的主要原因低績效的主要原因 渠道關(guān)系不到位渠道關(guān)系不到位 網(wǎng)點關(guān)系不到位網(wǎng)點關(guān)系不到位 活動管理不到位活動管理不到位 心態(tài)技能不到位心態(tài)技能不到位 培訓輔導不到位培訓輔導不到位 工作方法不合適工作方法不合適 總結(jié)提升不到位總結(jié)提升不到位高績效的主要原因高績效的主要原因 渠道關(guān)系到位渠道關(guān)系到位 網(wǎng)點關(guān)系到位網(wǎng)點關(guān)系到位 心態(tài)技能到位心態(tài)技能到位 活動管理到位活動管理到位 培訓輔導到位培訓輔導到位 工作方法到位工作方法到位 分析評估到位分析評估到位 總結(jié)提升到位總結(jié)提升到位中績效的主要原因中績效的主要原因 介于高績效與低績效兩者之間介于高

5、績效與低績效兩者之間 經(jīng)營人際關(guān)系能力偏低經(jīng)營人際關(guān)系能力偏低 網(wǎng)點培訓輔導能力偏低網(wǎng)點培訓輔導能力偏低 確定績效標準確定績效標準季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型推進模型變化推進模型變化無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團隊差異化經(jīng)營流程團隊差異化經(jīng)營流程人力績效細分人力績效細分確定績效標準確定績效標準 保費收入保費收入 社會背景社會背景 個人經(jīng)歷個人經(jīng)歷 入司時間入司時間 年年 齡齡 性性 別別 學學 歷歷業(yè)績參考標準 高績效人員標準：月均高績效人員標準：

6、月均2424萬以上萬以上 中績效人員標準：月均中績效人員標準：月均12-2412-24萬萬 低績效人員標準：月均低績效人員標準：月均1212萬以下萬以下 確定績效標準確定績效標準季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型推進模型變化推進模型變化無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團隊差異化經(jīng)營流程團隊差異化經(jīng)營流程人力績效細分人力績效細分按團隊規(guī)劃建立業(yè)務發(fā)展模型按團隊規(guī)劃建立業(yè)務發(fā)展模型 按績效標高低建立差異化經(jīng)營模按績效標高低建立差異化經(jīng)營模型型建立經(jīng)營模型 按績效

7、標高低建立差異化經(jīng)營模型按績效標高低建立差異化經(jīng)營模型中績效人員中績效人員低績效人員低績效人員高績高績效人效人員員績效標準劃分績效標準劃分建立模型建立模型建立差異化經(jīng)營模型 確定績效標準確定績效標準季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型推進模型變化推進模型變化無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團隊差異化經(jīng)營流程團隊差異化經(jīng)營流程人力績效細分人力績效細分制定經(jīng)營措施 分析各類人員績效不同的原因分析各類人員績效不同的原因 制定提升績效的可行性措施制定提升績效的可行性措

8、施該怎么該怎么做做 為什么？為什么？該怎么做該怎么做 如何經(jīng)營？如何經(jīng)營？制定經(jīng)營措施制定經(jīng)營措施針對分析后的原因制定不同的經(jīng)營措施針對分析后的原因制定不同的經(jīng)營措施低績效人員低績效人員中績效人員中績效人員高績效人員高績效人員討討 論論針對高、中、低績效人員如何制定經(jīng)營措施？針對高、中、低績效人員如何制定經(jīng)營措施？低績效人員的經(jīng)營措施低績效人員的經(jīng)營措施 目標管理方面目標管理方面: : 重新厘定目標重新厘定目標 維持合同考核條件維持合同考核條件 重新規(guī)定保費標準重新規(guī)定保費標準 規(guī)定網(wǎng)點破零比例規(guī)定網(wǎng)點破零比例 月分三關(guān)定期追蹤月分三關(guān)定期追蹤 季分三關(guān)月月追蹤季分三關(guān)月月追蹤低績效人員的經(jīng)營

9、措施低績效人員的經(jīng)營措施 活動管理方面：活動管理方面： 拜訪計劃的制定拜訪計劃的制定 拜訪質(zhì)量的追蹤拜訪質(zhì)量的追蹤（發(fā)現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)/ /分析分析/ /解決解決/ /問題的能問題的能力）力） 柜員輔導的質(zhì)量（人數(shù)柜員輔導的質(zhì)量（人數(shù)/ /措施措施/ /效果）效果） 網(wǎng)點績效的分析網(wǎng)點績效的分析（KPIKPI指標指標/ /月周總結(jié)月周總結(jié)/ /改進措改進措施）施）低績效人員的經(jīng)營措施低績效人員的經(jīng)營措施 激勵措施方面激勵措施方面: : 客戶經(jīng)理提交相應的改進方案客戶經(jīng)理提交相應的改進方案 管理人員制定相應的經(jīng)營措施管理人員制定相應的經(jīng)營措施 公司協(xié)助渠道及網(wǎng)點關(guān)系經(jīng)營公司協(xié)助渠道及網(wǎng)點關(guān)系經(jīng)營 引導實

10、施網(wǎng)點差異化經(jīng)營方案引導實施網(wǎng)點差異化經(jīng)營方案 作心態(tài)調(diào)整并針對性技能培訓作心態(tài)調(diào)整并針對性技能培訓 高績效人員經(jīng)驗介紹協(xié)助作業(yè)高績效人員經(jīng)驗介紹協(xié)助作業(yè) 定期召開座談會及業(yè)務督導會定期召開座談會及業(yè)務督導會渠道新單目標 總保費總件數(shù) 期交保費 舉績率件均保費 網(wǎng)均保費目標達成率FYP增長率新增有效客戶數(shù)客戶滿意度金壇分 梅山路沂城路成才路商城所苗莊區(qū)支行所合計專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考)專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考)時間： 月 日 至 月 日填表單位：渠道新單目標 總保費總件數(shù) 期交保費 舉績率件均保費 網(wǎng)均保費目

11、標達成率FYP增長率新增有效客戶數(shù)客戶滿意度工行 農(nóng)行郵政建行商行中行農(nóng)信合計專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 二 ） ( 僅 供參 考)時間： 月 日 至 月 日填表單位：名次姓名新單目標總保費期交保費保單件數(shù)件均保費舉績率網(wǎng)均保費目標達成率新增有效客戶數(shù)123456789101112合計專業(yè)化經(jīng)營K P I 分析表 （ 三 ）( 僅供參考）時間： 月 日 至 月 日填表單位：中績效人員的經(jīng)營措施中績效人員的經(jīng)營措施 目標管理方面：目標管理方面： 維持合同考核或略高維持合同考核或略高 重新規(guī)定月保費目標重新規(guī)定月保費目標 規(guī)定網(wǎng)點破零比例規(guī)定網(wǎng)點破零比例 規(guī)劃個人收入規(guī)劃個人收入中績

12、效人員的經(jīng)營措施中績效人員的經(jīng)營措施 激勵措施方面：激勵措施方面： 客戶經(jīng)理提交改進方案客戶經(jīng)理提交改進方案 管理人員制定經(jīng)營措施管理人員制定經(jīng)營措施 協(xié)助渠道網(wǎng)點關(guān)系經(jīng)營協(xié)助渠道網(wǎng)點關(guān)系經(jīng)營 實施網(wǎng)點差異化經(jīng)營實施網(wǎng)點差異化經(jīng)營 針對性的培訓與輔導針對性的培訓與輔導 高績效人員的心得分享高績效人員的心得分享 活動管理的檢查與活動管理的檢查與追追蹤蹤 定期召開座談會、督導會定期召開座談會、督導會高績效人員的經(jīng)營措施高績效人員的經(jīng)營措施 目標管理方面：目標管理方面： 重新厘定目標重新厘定目標 規(guī)定高舉績率規(guī)定高舉績率高績效人員的經(jīng)營措施高績效人員的經(jīng)營措施 產(chǎn)品銷售方面：產(chǎn)品銷售方面： 引導拓寬

13、創(chuàng)富渠道引導拓寬創(chuàng)富渠道 引導提高件均保費引導提高件均保費 引導客戶二次開發(fā)引導客戶二次開發(fā) 引導銷售復雜產(chǎn)品引導銷售復雜產(chǎn)品 引導網(wǎng)點轉(zhuǎn)介紹制引導網(wǎng)點轉(zhuǎn)介紹制高績效人員的經(jīng)營措施高績效人員的經(jīng)營措施 活動管理方面： 引導建立專業(yè)化銷售工具的使用系統(tǒng)引導建立專業(yè)化銷售工具的使用系統(tǒng) 引導建立網(wǎng)點活動分析評估系統(tǒng)引導建立網(wǎng)點活動分析評估系統(tǒng) 引導分析并應用網(wǎng)點差異化經(jīng)營措施引導分析并應用網(wǎng)點差異化經(jīng)營措施 引導定期提交網(wǎng)點經(jīng)營的分析報告引導定期提交網(wǎng)點經(jīng)營的分析報告高績效人員的經(jīng)營措施高績效人員的經(jīng)營措施 激勵措施方面：激勵措施方面： 協(xié)助制定職涯規(guī)劃協(xié)助制定職涯規(guī)劃 引導做兼職講師引導做兼職講

14、師 成立高手俱樂部成立高手俱樂部 按排外出學習按排外出學習 輔導需求輔導要點1、基礎(chǔ)知識與技能再次學習，借用高手對其進行經(jīng)驗分享樹立成功的榜樣；2、保險意義與功用的深入體驗，堅定從業(yè)信念；3、并分析展業(yè)障礙、活動量與收入的關(guān)系，提高拜訪量。1、家訪，了解思路情緒問題的真正原因；2、網(wǎng)點經(jīng)營技能的學習，掌握可持續(xù)經(jīng)營方法；3、加大活動管理力度3周節(jié)、姜玉衡、于麗惠、陳安鳳、張昌平1200元/月通過表彰會樹立信心、塑造成就感；三月“件數(shù)王、日冠王”擂主賽；組織慶生會塑造團隊歸屬感輔導對象：譚永論；去年11月份入司，雖前兩個月無業(yè)績，但經(jīng)個別溝通輔導后業(yè)績較好，但持續(xù)開發(fā)能力較差，業(yè)績相對不穩(wěn)定，專

15、業(yè)知識有待加強。1、安排參加高手交流會，吸收經(jīng)驗；2、參加市公司NBSS培訓班增加技能；3、學習投資理財?shù)葘I(yè)知識。月底精英俱樂部表彰會，市公司第一季度的表彰，省公司骨干客戶經(jīng)理培訓班；輔導對象：程恭、夏廣麗；相對去年業(yè)績，最近兩個月業(yè)績下滑速度較快，心態(tài)出現(xiàn)問題，思想波動較大；客戶數(shù)量明顯少于往年，導致活動量低。在各項工作有所提高時一定要給與鼓勵與贊美，樹立成功的信心；設(shè)置破零獎、進步獎、件數(shù)獎等獎項培養(yǎng)成功的習慣；還可通過內(nèi)部對抗給與適當壓力，利用家訪融洽關(guān)系解決各種問題；鼓勵破零、沖刺、考核達標。輔導對象：唐琴、弓利、韓靜、舒嫦；需求：新進入司，沒有真正認識到保險的意義與功用；對產(chǎn)品特色

16、、銷售技能、客戶經(jīng)營等技巧性知識不足；受打擊后不會調(diào)整心態(tài)，隨時有脫落的可能。2 2劉達華、趙本偉、路欣、于紅霞、2000元/月5 5董娜、趙微、李年堯、唐琴、王楠、萬子亮、750元/月532 團 隊 經(jīng) 營 計 劃 表532 團 隊 經(jīng) 營 計 劃 表人力資源細分績效標準激勵措施個體輔導 確定績效標準確定績效標準季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型推進模型變化推進模型變化無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次團隊差異化經(jīng)營流程團隊差異化經(jīng)營流程人力績效細分人力績效

17、細分季度總結(jié)與評估季度總結(jié)與評估以以“時間時間”為主軸進行評估為主軸進行評估以以“措施措施”為主軸進行評估為主軸進行評估低績效人員的評估低績效人員的評估 擬定目標是否達成擬定目標是否達成 KPIKPI指標分析內(nèi)容評估指標分析內(nèi)容評估 提交報告中的經(jīng)營措施是否施行，效果如何？提交報告中的經(jīng)營措施是否施行，效果如何？ 渠道網(wǎng)點關(guān)系是否改善渠道網(wǎng)點關(guān)系是否改善 活動量管理是否到位活動量管理是否到位 心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升 以上如未改進，找出原因并形成書面材料以上如未改進，找出原因并形成書面材料結(jié)果與措施結(jié)果與措施 結(jié)果：結(jié)果： 確定可以進入中績效的人員名單確定可以進

18、入中績效的人員名單 確定可以改進和無法改進的名單確定可以改進和無法改進的名單 措施：措施： 針對需保留人員進入考察期并繼續(xù)進行差異針對需保留人員進入考察期并繼續(xù)進行差異化經(jīng)營化經(jīng)營 實施實施專管員組織管理暫行辦法專管員組織管理暫行辦法考核考核中績效人員的評估中績效人員的評估 以以“時間時間”為主軸進行評估為主軸進行評估 擬定目標是否達成 KPI指標分析內(nèi)容是否達標 以以“措施措施”為主軸活進行評估為主軸活進行評估 欠缺軟能力是否改進欠缺軟能力是否改進 報告中的措施是否實施，效果如何？報告中的措施是否實施，效果如何？ 如不到位找出原因并形成書面材料如不到位找出原因并形成書面材料結(jié)果與措施結(jié)果與措

19、施 結(jié)果：結(jié)果： 確定進入高績效的人員名單確定進入高績效的人員名單 確定進入低績效的人員名單確定進入低績效的人員名單 確定職級晉升人員名單確定職級晉升人員名單 分析后退人員原因分析后退人員原因 措施：措施： 針對需保留人員繼續(xù)采用差異化經(jīng)營措施針對需保留人員繼續(xù)采用差異化經(jīng)營措施 再次循環(huán)后實施再次循環(huán)后實施管理辦法管理辦法考核考核高績效人員的評估高績效人員的評估 以以“時間時間”為主軸進行評估為主軸進行評估 擬定目標是否達成擬定目標是否達成 網(wǎng)均保費是否提高網(wǎng)均保費是否提高 舉績率是否提高舉績率是否提高 件均保費是否提高件均保費是否提高 客戶的二次開發(fā)程度客戶的二次開發(fā)程度 個人自辦業(yè)務如何個人自辦業(yè)務如何高績效人員的評估高