第八章零售企業(yè)商品采購管理

1、第八章第八章零售企業(yè)商品采購管理零售企業(yè)商品采購管理本章目錄零售企業(yè)商品采購方式零售企業(yè)商品采購方式1零售企業(yè)商品采購組織零售企業(yè)商品采購組織 2采購業(yè)務(wù)流程采購業(yè)務(wù)流程 3采購的控制采購的控制 4商品采購策略商品采購策略 5第一節(jié)第一節(jié) 零售企業(yè)商品采購方式零售企業(yè)商品采購方式 一、零售采購功能v 采購的功能有：采購的功能有：1零售商通過在總部創(chuàng)建集中采購制度，實(shí)行批量采購獲得優(yōu)惠的價格和條件，降低企業(yè)的商品進(jìn)價，從而降低經(jīng)營成本。 2引進(jìn)新商品，開發(fā)新供應(yīng)商。 3淘汰滯銷商品，淘汰不良供應(yīng)商。 4控制采購付款,獲取資金效益。 商品采購管理關(guān)系到零售企業(yè)的資金利用率、庫存管理、銷售業(yè)績 商品

2、投資占零售企業(yè)總投資的4050 二、零售采購的形式分類按采購方式不按采購方式不同分類同分類 按制定采購決按制定采購決策的組織分類策的組織分類 按確定采購價按確定采購價格的方式分類格的方式分類 按簽訂采購合按簽訂采購合約方式分類約方式分類 按與供應(yīng)商交按與供應(yīng)商交易的方式分類易的方式分類 （一）按采購方式不同分類 v 1直接采購直接采購 直接采購直接采購是指不經(jīng)過任何中間商，零售企業(yè)的采購部門直接向制造商進(jìn)行采購的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)： （1）成本低 （2）安全性好 （3）交貨期確定 （4）售后服務(wù)好 （5）可建立長期合作關(guān)系 局限性： 制造商通常只接受數(shù)額可觀的大額訂單，直接采購者如果采購的數(shù)量有

3、限則無法進(jìn)行采購；而且由于直接采購的量值很大，有時制造商會要求預(yù)付定金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過程復(fù)雜。 （一）按采購方式不同分類v2間接采購間接采購 間接采購間接采購是指零售企業(yè)不直接向制造商采購，而是通過中間商（批發(fā)商、代理商、進(jìn)口商以及經(jīng)紀(jì)人等）采購商品。 （一）按采購方式不同分類v3外部采購?fù)獠坎少?外部采購?fù)獠坎少徥侵赣闪闶燮髽I(yè)支付一筆費(fèi)用委托外部的公司或人員進(jìn)行采購的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)： 可以更經(jīng)濟(jì)和更有效率，因?yàn)閳?zhí)行采購操作的機(jī)構(gòu)，都具有很專業(yè)的水平，并且由于同時替若干家零售企業(yè)完成采購，因而采購量可以集中起來形成采購的優(yōu)勢。 （一）按采購方式不同分類v4合作采購合作采購 合作采購

4、合作采購是指中小零售企業(yè)為了取得規(guī)模采購優(yōu)勢而匯聚在一起向供應(yīng)商大批量采購的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)： （1）可獲得采購資格和價格折扣。 （2）可提高采購績效。 缺點(diǎn)： （1）容易產(chǎn)生爭端。 （2）聯(lián)合壟斷。 （二）按制定采購決策的組織分類 v1集中采購集中采購 集中采購集中采購是指所有購買決策、采購任務(wù)都由企業(yè)的一個部門負(fù)責(zé)。 優(yōu)點(diǎn)： 可以集中資金、嚴(yán)格控制、形象一致，能接近供應(yīng)商的高層管理人員，得到供應(yīng)商的重視，可爭取大批量購買的高折扣。 缺點(diǎn)： 過度的一致性導(dǎo)致缺乏彈性、時間拖延、各門店缺乏積極性。 （二）按制定采購決策的組織分類v2分散采購分散采購 分散采購分散采購是指各部門或獨(dú)立單位自行滿足

5、其采購需求，購買決策是地方性或區(qū)域性決策機(jī)構(gòu)做出。 適用范圍：百貨商店，連鎖超市但各店相隔甚遠(yuǎn)，單店面積很大的連鎖企業(yè) 單店采購的管理體制 店長直接管理采購 店長下設(shè)采購部 商品部管理采購（三）按確定采購價格的方式分類 1招標(biāo)采購招標(biāo)采購 招標(biāo)采購招標(biāo)采購是指通過公開招標(biāo)的方式進(jìn)行商品采購的一種方式。 2詢價現(xiàn)購詢價現(xiàn)購 零售企業(yè)采購人員選取信用可靠的供應(yīng)商，向其講明采購條件，并詢問價格或寄以詢價單，促請對方報價，比較后現(xiàn)價采購。 3比價采購比價采購 比價采購比價采購是指零售企業(yè)采購人員請多家供應(yīng)商提供價格，對其加以比較后，選擇報價最低的供成商進(jìn)行交易的一種采購方式。 4議價采購議價采購 議價

6、采購議價采購是指零售企業(yè)采購人員與供應(yīng)商經(jīng)過洽談后，議定價格進(jìn)行采購。 5公開采購公開采購 零售企業(yè)采購人員在公開交易或拍賣時，隨機(jī)地進(jìn)行采購。（四）按與供應(yīng)商交易的方式分類 v 1買斷采購買斷采購 買斷采購買斷采購是指零售企業(yè)結(jié)賬時，在雙方認(rèn)可的購銷合同中規(guī)定的賬期（付款天數(shù)）到期后最近的一個“付款日”，準(zhǔn)時按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。v 2代銷采購代銷采購 代銷采購代銷采購是指零售企業(yè)在每月的付款日準(zhǔn)時按“當(dāng)期當(dāng)期”的銷售的銷售數(shù)量數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價付款給供應(yīng)商。v 3聯(lián)營采購聯(lián)營采購 聯(lián)營采購聯(lián)營采購是指零售企業(yè)在結(jié)賬時，零售企業(yè)財(cái)務(wù)部在雙方

7、認(rèn)可的購銷合同中規(guī)定的付款日，在“當(dāng)期”商品銷售總金額中扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時付款給供應(yīng)商。 （五）按簽訂采購合約方式分類 v1訂約采購訂約采購 v2口頭電話采購口頭電話采購 v3書信電報采購書信電報采購 v4試探性訂單采購試探性訂單采購 三、集中采購和分散采購的比較 集中采購制度集中采購制度1分散采購制度分散采購制度 2分散與集中相結(jié)合的采購制度分散與集中相結(jié)合的采購制度 3（一）集中采購制度 v集中采購是由企業(yè)設(shè)立采購部門統(tǒng)一采購集中采購是由企業(yè)設(shè)立采購部門統(tǒng)一采購v1優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： （1）有利于提高零售企業(yè)在與供應(yīng)商采購合同談判中的議價能力 （2）有利于降低商品采購成本

8、 （3）有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為 （4）有利于提高零售企業(yè)的商品競爭能力v2缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： （1）購銷容易脫節(jié)。 （2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難。 （3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。 （二）分散采購制度 v 分散采購是各部門或各分公司自行采購分散采購是各部門或各分公司自行采購v 1優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： （1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場環(huán)境的變化，商品采購具有相當(dāng)?shù)膹椥浴?（2）對市場反映靈敏，補(bǔ)貨及時，購銷迅速。 （3）由于分部擁有采購權(quán)，可以提高一線部門經(jīng)營的積極性。 （4）由于采購權(quán)和銷售權(quán)合一，分部擁有較大權(quán)力，因而便于分部考核，要求其對整個經(jīng)營

9、業(yè)績負(fù)責(zé)。v 2缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： （1）部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購、人員費(fèi)用較大。 （2）由于采購權(quán)力下放，使采購控制較難，采購過程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象。 （3）計(jì)劃不連貫、形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動，商店整體利益控制較難。 （4）由于各部門或門店的采購數(shù)量有限，難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。（三）分散與集中相結(jié)合的采購制度 定義： 分散與集中相結(jié)合的采購制度分散與集中相結(jié)合的采購制度是將一部分商品的采購權(quán)集中，由專門的采購部門或人員負(fù)責(zé)；另一部分商品的采購權(quán)交由各經(jīng)營部門或各地的門店自己負(fù)責(zé)。 優(yōu)點(diǎn)： 靈活性較強(qiáng) 缺點(diǎn)： 如管理不當(dāng)，容易形成各自為政。 關(guān)于營采合一與營采分離的爭論 如何堵

10、住零售企業(yè)采購中的“黑洞”v供應(yīng)商為進(jìn)賣場向零售企業(yè)采購人員行賄供應(yīng)商為進(jìn)賣場向零售企業(yè)采購人員行賄v零售企業(yè)采購人員素質(zhì)不高以權(quán)謀私零售企業(yè)采購人員素質(zhì)不高以權(quán)謀私v采購中的腐敗導(dǎo)致商品價格提高采購中的腐敗導(dǎo)致商品價格提高v采購黑洞導(dǎo)致企業(yè)利益受損采購黑洞導(dǎo)致企業(yè)利益受損第二節(jié)第二節(jié) 零售企業(yè)商品采購組織零售企業(yè)商品采購組織一、零售企業(yè)商品采購組織 v（一）零售企業(yè)采購組織概述（一）零售企業(yè)采購組織概述 v（二）零售企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)的基本類型（二）零售企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)的基本類型 v（三）建立零售企業(yè)采購組織的方法（三）建立零售企業(yè)采購組織的方法 v（四）零售企業(yè)采購組織建立的原則（四）零售企

11、業(yè)采購組織建立的原則 v（五）建立零售企業(yè)采購組織應(yīng)考慮的因素（五）建立零售企業(yè)采購組織應(yīng)考慮的因素 v（六）零售企業(yè)采購組織的特征（六）零售企業(yè)采購組織的特征 （一）零售企業(yè)采購組織概述 v采購組織采購組織是零售企業(yè)具體負(fù)責(zé)商品采購決策的部門，這一組織的任務(wù)、決策的權(quán)威及商品計(jì)劃與整個零售企業(yè)的關(guān)系十分密切，否則零售企業(yè)的運(yùn)營及銷售計(jì)劃無法正常實(shí)施。 （二）零售企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)的基本類型v 1日常采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)日常采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu) 商品采購食品采購百貨采購計(jì)劃業(yè)務(wù)服裝采購促銷業(yè)務(wù)買手里手排面員買手里手排面員買手里手排面員（二）零售企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)的基本類型v1日常采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)日常

12、采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu) 一般大型連鎖商店的采購組織設(shè)計(jì)是： 總部設(shè)立負(fù)責(zé)采購的總監(jiān)，采購總監(jiān)下設(shè)幾個采購部。 每一采購部又按照商品類別進(jìn)一步細(xì)化為若干小組。 每一小組包括買手、里手、排面員。 買手買手是指與供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、簽訂采購合同的談判員；里手里手是指根據(jù)采購合同以及門店銷售、庫存情況向供應(yīng)商發(fā)出訂單的下單員；排面員排面員主要根據(jù)公司的商品經(jīng)營計(jì)劃、策略以及門店賣場布局和銷售實(shí)際情況，制定、調(diào)整商品陳列配置表。 （二）零售企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)的基本類型v 2新商品采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)新商品采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu) 商品采購委員會總經(jīng)理采購部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 營運(yùn)部經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管（1）新商

13、品采購委員會只對確定采購商品的品種、選擇供應(yīng)商等重大采購決策作出決定。（2）新商品采購委員會主要負(fù)責(zé)對新商品引入進(jìn)行審核決策。（3）商品采購委員會的人員組成大多數(shù)是有代表性的門店店長。 （三）建立零售企業(yè)采購組織的方法 v 1按采購過程建立采購部門按采購過程建立采購部門 采購過程主要包括詢價、比價、議價、決定等工作，按采購過程分類就是指把這些工作分開來分別交由不同的人員辦理，產(chǎn)生內(nèi)部牽制作用。 v 2按采購價值大小建立采購部門按采購價值大小建立采購部門 這是把要采購的商品按價值分為兩類，即采購次數(shù)少但價值比較高的商品，以及采購次數(shù)頻繁但價值不高的商品。 v 3按采購地區(qū)不同建立采購部門按采購地

14、區(qū)不同建立采購部門 根據(jù)商品采購的地域不同，要分別設(shè)立部門，如國內(nèi)采購部門和國外采購部門。 v 4按商品大類建立采購部門按商品大類建立采購部門 零售企業(yè)可以把經(jīng)營的商品分為幾大類，如生鮮食品、小百貨、服裝、電器產(chǎn)品等。 （四）零售企業(yè)采購組織建立的原則 v1簡化原則簡化原則 要想高效率地開展采購工作，就要盡量縮短采購組織工作流程和減少經(jīng)手的人員。 v2責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則 只有責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，才能充分調(diào)動采購隊(duì)伍的積極性，發(fā)揮他們的聰明才智。 v3一致性原則一致性原則 這一原則主要包括目標(biāo)一致、命令一致以及規(guī)章制度一致三個方面的內(nèi)容。 v4效率性的原則效率性的原則 要

15、使采購工作高效開展，必須建立一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)，這種高效的組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)確定合理的管理幅度與層次。 （五）建立零售企業(yè)采購組織應(yīng)考慮的因素 v1采購業(yè)務(wù)量及經(jīng)營品種范圍采購業(yè)務(wù)量及經(jīng)營品種范圍 v2外部環(huán)境外部環(huán)境 （1）供求關(guān)系 （2）采購范圍 v3采購人員素質(zhì)采購人員素質(zhì) v4信息技術(shù)支持信息技術(shù)支持 v5內(nèi)部合作程度內(nèi)部合作程度v6其他因素其他因素 （六）零售企業(yè)采購組織的特征 v （1）連貫作業(yè)的組織特點(diǎn)）連貫作業(yè)的組織特點(diǎn) 權(quán)責(zé)明確 與供應(yīng)商聯(lián)系緊密 需要良好的監(jiān)督系統(tǒng) v （2）分段作業(yè)的組織機(jī)構(gòu)形式的特點(diǎn)）分段作業(yè)的組織機(jī)構(gòu)形式的特點(diǎn) 分工更細(xì)，便于提高工作效率，減少失誤。

16、幾個人共同完成一項(xiàng)采購任務(wù)，彼此之間互相監(jiān)督、互相牽制，可以使采購工作更加合理，使采購的價格、質(zhì)量等都有保證。 分工太細(xì)，對內(nèi)部人員的配合度要求很高，同時還會造成人員之間相互扯皮，影響采購工作效率。 第三節(jié)第三節(jié) 采購業(yè)務(wù)流程采購業(yè)務(wù)流程 制定采購計(jì)劃制定采購計(jì)劃 訂單的追蹤與催貨訂單的追蹤與催貨 商品接收和檢驗(yàn)商品接收和檢驗(yàn)談判及簽約談判及簽約 結(jié)算與結(jié)案結(jié)算與結(jié)案 確定供應(yīng)商及貨源確定供應(yīng)商及貨源 一、制定采購計(jì)劃 v 采購計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃中的重要組成部分，一般包括年度采購計(jì)劃和月度采購計(jì)劃，采購員在掌握年度采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購任務(wù)。 v 采購計(jì)劃的制定要細(xì)分到商品的小分

17、類，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量。 v 在制定商品采購計(jì)劃的過程中，關(guān)鍵是采購員要通過各種渠道收集顧客需求信息，以便采購適銷對路的商品。 二、確定供應(yīng)商及貨源v （一）零售商的進(jìn)貨來源（一）零售商的進(jìn)貨來源 （1）制造商； （2）當(dāng)?shù)嘏l(fā)商； （3）外地批發(fā)商； （4）代理商和經(jīng)紀(jì)人；（5）批發(fā)交易市場；（6）附屬加工企業(yè)。v （二）選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)（二）選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 1供應(yīng)商的資信 2供應(yīng)商的素質(zhì) 3供應(yīng)商的服務(wù) 4商品價格 5其他因素 v （三）確定商品要求（三）確定商品要求 無論選擇什么樣的貨源，零售商在考慮采購的時候都需要有一套評估商品的程序。有三種可能的評

18、估方式：檢查、抽查和描述。 采購員特別應(yīng)該注意的問題v配送責(zé)任的規(guī)定配送責(zé)任的規(guī)定v缺貨問題的規(guī)定缺貨問題的規(guī)定v商品品質(zhì)的規(guī)定商品品質(zhì)的規(guī)定v價格變動的規(guī)定價格變動的規(guī)定v付款的規(guī)定付款的規(guī)定三、談判及簽約 v （一）采購談判的內(nèi)容（一）采購談判的內(nèi)容 采購人員談判的目標(biāo)是在協(xié)議期限內(nèi)確保提供指定數(shù)量的商品來滿足銷售，以實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。 （1）采購商品：包括商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等； （2）采購數(shù)量； （3）送貨； （4）退換貨； （5）價格及折扣； （6）售后服務(wù)保證； （7）付款；包括付款天數(shù)（賬期）、付款方式等。 （8）促銷；包括促銷保證、廣告贊助、各種節(jié)慶贊助、促銷組織配合、促銷費(fèi)

19、用承擔(dān)等。v（二）簽約及合同管理（二）簽約及合同管理 采購合同一經(jīng)簽訂就正式生效，買賣雙方必須嚴(yán)格執(zhí)行，任何一方不得隨意毀約。如遇特殊情況，一方需要修改的，需經(jīng)對方同意。 四、采購合同的履行 v1訂單訂單 單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。 預(yù)鋪賣場布局和陳列貨架的選定。 配送中心艙位預(yù)留和選定。 供應(yīng)商送貨時間、數(shù)量的確定。 確定配送方式。 v2質(zhì)量監(jiān)控質(zhì)量監(jiān)控 質(zhì)量監(jiān)控（供應(yīng)商管理）既是采購部一項(xiàng)日常工作，也是保證采購合同順利履行的重要手段。v3付款付款 貨款支付要遵循準(zhǔn)時、準(zhǔn)額原則。 五、訂單的追蹤與催貨 采購訂單發(fā)給供應(yīng)商之后，為求供應(yīng)商按期、按質(zhì)、按量交貨，采購部門應(yīng)依據(jù)合同規(guī)定，對訂單進(jìn)行

20、跟蹤和催貨。 跟蹤是對訂單所做的例行追蹤，以確保供應(yīng)商能夠履行其商品發(fā)運(yùn)的承諾。 催貨是對供應(yīng)商施加壓力，使其按期履行最初所做出的發(fā)運(yùn)承諾、提前發(fā)運(yùn)商品或加快已經(jīng)延誤的訂單涉及的商品發(fā)運(yùn)。 六、商品的接收與檢驗(yàn) v1商品的接收商品的接收 商品接收商品接收，是為了確保以前發(fā)出的訂單所采購的商品已經(jīng)實(shí)際到達(dá)并檢查是否完好無損，是否符合數(shù)量。v2商品的檢驗(yàn)商品的檢驗(yàn) 確定檢驗(yàn)時間、地點(diǎn)確定檢驗(yàn)時間、地點(diǎn) 通知檢驗(yàn)部門及人員通知檢驗(yàn)部門及人員 商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn) 不合格商品的處理不合格商品的處理 填寫采購物品驗(yàn)收報告填寫采購物品驗(yàn)收報告 七、結(jié)算與結(jié)案 采購方一般收到供應(yīng)商的貨物，并進(jìn)行了驗(yàn)收入庫，以“

21、入庫單”作為貨物結(jié)算的依據(jù)。 要保存的記錄主要有：采購訂單目錄、采購訂單卷宗、商品文件（日期、供應(yīng)商、數(shù)量、價格和采購訂單編號）、供應(yīng)商歷史文件、勞務(wù)合約、投標(biāo)歷史文件、工具和壽命記錄。 第四節(jié)第四節(jié) 采購的控制采購的控制 一、采購計(jì)劃控制 a)采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量。特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量。 b)如果促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分，那么就要求在如果促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分，那么就要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前，由供應(yīng)商提供下一與供應(yīng)商簽訂年度采購合

22、同之前，由供應(yīng)商提供下一年的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于零售企業(yè)在制定促銷年的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于零售企業(yè)在制定促銷計(jì)劃時作參考。計(jì)劃時作參考。c)分類商品的目標(biāo)毛利率。分類商品的目標(biāo)毛利率。 d)在制定采購計(jì)劃時要求供應(yīng)商提供下一個年度新產(chǎn)品在制定采購計(jì)劃時要求供應(yīng)商提供下一個年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。的一部分。 二、考核采購業(yè)績的指標(biāo)體系 v 1銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo) v 2商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo) v 3毛利率指標(biāo)毛利率指標(biāo) v 4返利率指標(biāo)返利率指標(biāo) v 5商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo) v 6門店訂

23、貨商品到位率指標(biāo)門店訂貨商品到位率指標(biāo) v 7配送商品的銷售率指標(biāo)配送商品的銷售率指標(biāo) v 8商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo) v 9新商品引進(jìn)率指標(biāo)新商品引進(jìn)率指標(biāo) v 10商品淘汰率指標(biāo)商品淘汰率指標(biāo)v 11通道利潤指標(biāo)通道利潤指標(biāo) v 12供應(yīng)商環(huán)節(jié)整合率供應(yīng)商環(huán)節(jié)整合率 進(jìn)場費(fèi)是不是進(jìn)場費(fèi)是不是“商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂”？v 浙江溫州法院判決酒店收取進(jìn)場費(fèi)屬商業(yè)賄賂浙江溫州法院判決酒店收取進(jìn)場費(fèi)屬商業(yè)賄賂 v 新版新版反不正當(dāng)競爭法反不正當(dāng)競爭法將把進(jìn)場費(fèi)定為商業(yè)賄賂將把進(jìn)場費(fèi)定為商業(yè)賄賂v 進(jìn)場費(fèi)和返利進(jìn)場費(fèi)和返利 進(jìn)場費(fèi)構(gòu)成：開戶費(fèi)、新品上架費(fèi)、條碼費(fèi)、廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)、端頭費(fèi)

24、、新店開張費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、管理費(fèi)等多達(dá)幾十種。進(jìn)場費(fèi)是零售企業(yè)利潤重要來源。 對進(jìn)場費(fèi)的解釋：市場勢力說，效率說進(jìn)場費(fèi)是不是進(jìn)場費(fèi)是不是“商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂”？v 零售企業(yè)收取進(jìn)場費(fèi)的理由：零售企業(yè)收取進(jìn)場費(fèi)的理由：v （1）零售企業(yè)利潤微?。┝闶燮髽I(yè)利潤微薄v （2）零售企業(yè)費(fèi)用太高）零售企業(yè)費(fèi)用太高v （3）用進(jìn)場費(fèi)篩選供應(yīng)商）用進(jìn)場費(fèi)篩選供應(yīng)商v （4）某些進(jìn)場費(fèi)是必要的開銷）某些進(jìn)場費(fèi)是必要的開銷v （5）進(jìn)場費(fèi)為供應(yīng)商創(chuàng)造了銷售條件）進(jìn)場費(fèi)為供應(yīng)商創(chuàng)造了銷售條件v 供應(yīng)商反對進(jìn)場費(fèi)的理由：供應(yīng)商反對進(jìn)場費(fèi)的理由：v （1）進(jìn)場費(fèi)加重了供應(yīng)商負(fù)擔(dān)）進(jìn)場費(fèi)加重了供應(yīng)商負(fù)擔(dān)v （

25、2）進(jìn)場費(fèi)是零售商強(qiáng)加在供應(yīng)商頭上的收費(fèi)）進(jìn)場費(fèi)是零售商強(qiáng)加在供應(yīng)商頭上的收費(fèi)v （3）收取進(jìn)場費(fèi)很不規(guī)范）收取進(jìn)場費(fèi)很不規(guī)范進(jìn)場費(fèi)是不是進(jìn)場費(fèi)是不是“商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂”？v2006年年零售商與供應(yīng)商公平交易管理辦法零售商與供應(yīng)商公平交易管理辦法對通道對通道費(fèi)和付款期做出一些規(guī)定，但無濟(jì)于事費(fèi)和付款期做出一些規(guī)定，但無濟(jì)于事v如何理解商業(yè)賄賂？如何理解商業(yè)賄賂？v把進(jìn)場費(fèi)定為商業(yè)賄賂有沒有執(zhí)法依據(jù)和處罰的可能性？把進(jìn)場費(fèi)定為商業(yè)賄賂有沒有執(zhí)法依據(jù)和處罰的可能性？v零售商可能應(yīng)付辦法零售商可能應(yīng)付辦法（1）要求供應(yīng)商降低價格；（）要求供應(yīng)商降低價格；（2）改變收費(fèi)名目；（改變收費(fèi)名目；（3）提高

26、商品售價。）提高商品售價。第五節(jié)第五節(jié) 商品采購策略商品采購策略 一、商品采購品種的確定 v （一）制定商品采購目錄（一）制定商品采購目錄 商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。 全部商品目錄全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類目錄； 必備商品目錄必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。v （二）（二）ABC分類管理法分類管理法 A類商品類商品是指獲利高或占銷售額比重大，而品種少的商品，一般金額比重為70%80%，品種比重為5%10%； C類商品類商品是指獲利低或占銷售額比重小，而品種多的商品，一般金額比重為5%10%，品種比重為70%80%； B類商品類商品是處于A類和C類商品之間的商品，其金額比重為10%20%。 二、商品采購數(shù)量的確定v（一）大量采購（一）大量采購 大量采購大量采購是指商店為了節(jié)省采購費(fèi)用、降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進(jìn)來。 大量采購一般適合以下幾種情況： 1在市場中需求量巨大的商品 2企業(yè)合作共同采購的商品 3供貨不穩(wěn)定的商品 （二）適量采購 （1）采購批量與采購費(fèi)用呈反比例關(guān)系。 （2）采購批量與保管費(fèi)用呈正比例關(guān)系。 設(shè)T（總成