商務(wù)談判策略ppt課件

1、第五章第五章 商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判戰(zhàn)略的特征了解商務(wù)談判戰(zhàn)略的特征 了解商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義了解商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義 掌握商務(wù)談判各階段可實施的戰(zhàn)略掌握商務(wù)談判各階段可實施的戰(zhàn)略 主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略概述商務(wù)談判戰(zhàn)略概述第二節(jié)第二節(jié) 開局階段的戰(zhàn)略開局階段的戰(zhàn)略第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略第四節(jié)第四節(jié) 磋商階段的戰(zhàn)略磋商階段的戰(zhàn)略第五節(jié)第五節(jié) 成交階段的戰(zhàn)略成交階段的戰(zhàn)略 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略概述商務(wù)談判戰(zhàn)略概述1、商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義、商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義商務(wù)談判戰(zhàn)略是對談判人員在商務(wù)談判商務(wù)談判戰(zhàn)略是對談判人員在商務(wù)談判過程

2、中，為實現(xiàn)特定的談判目的而采取過程中，為實現(xiàn)特定的談判目的而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱及其反向與組合運用的總稱是一個集合概念和混合概念是一個集合概念和混合概念 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略概述商務(wù)談判戰(zhàn)略概述2 2、制定商務(wù)談判戰(zhàn)略的步驟、制定商務(wù)談判戰(zhàn)略的步驟 了解影響談判的要素了解影響談判的要素 尋覓關(guān)鍵問題尋覓關(guān)鍵問題 確定詳細(xì)目的確定詳細(xì)目的 構(gòu)成假設(shè)性方法構(gòu)成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法深度分析假設(shè)方法 構(gòu)成詳細(xì)的談判戰(zhàn)略構(gòu)成詳細(xì)的談判戰(zhàn)略 擬定行動方案草案擬定行動方案草案 第二節(jié)第二節(jié) 開局階段的戰(zhàn)略開局階段的戰(zhàn)略

3、協(xié)商式開局協(xié)商式開局坦誠式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：運用外交禮節(jié)性言語、選擇做法：運用外交禮節(jié)性言語、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。不卑不亢。 適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且相互比較了解，關(guān)系很好；以及且相互比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。實力不如對方的談判者。 做法：真誠、熱情地暢談雙方過去做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好協(xié)作關(guān)系，坦率地陳說己方的友好協(xié)作關(guān)系，坦率地陳說己方的觀念以及對對方的期

4、望；坦率地的觀念以及對對方的期望；坦率地闡明己方存在的弱點闡明己方存在的弱點 第二節(jié)第二節(jié) 開局階段的戰(zhàn)略開局階段的戰(zhàn)略慎重式開局慎重式開局進攻式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人稱心的表現(xiàn)但對方曾有過不太令人稱心的表現(xiàn) 做法：對過去對方的不妥之處表示做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望經(jīng)過本次協(xié)作可以改遺憾，并希望經(jīng)過本次協(xié)作可以改變這種情況。不急于拉近關(guān)系，用變這種情況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來調(diào)查對方的態(tài)度、禮貌性的提問來調(diào)查對方的態(tài)度、想法。想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、

5、不尊重己方的傾向壓人、不尊重己方的傾向 做法：有理、有利、有節(jié)，要切中做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題關(guān)鍵問題關(guān)鍵 ，又不能過于咄咄逼人，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。適時轉(zhuǎn)變做法。 第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略一、價錢起點戰(zhàn)略一、價錢起點戰(zhàn)略1、吊筑高臺歐式報價、吊筑高臺歐式報價 是指賣方提出一個高于本方實踐要是指賣方提出一個高于本方實踐要求的談判起點來與對手討價討價，求的談判起點來與對手討價討價，最后再做出退讓達成協(xié)議的談判戰(zhàn)最后再做出退讓達成協(xié)議的談判戰(zhàn)略略 喊價要狠，退讓要慢喊價要狠，退讓要慢 應(yīng)對：要求對方出示報價或討價的應(yīng)對：要求對方出示報價或討價的根據(jù)，或者本

6、方出示報價或討價的根據(jù)，或者本方出示報價或討價的根據(jù)根據(jù) 第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略2、拋放低球日式報價、拋放低球日式報價是指先提出一個低于己方實踐要求的談判起點，是指先提出一個低于己方實踐要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被誘惑上鉤的賣方爭的同類對手，然后再與被誘惑上鉤的賣方進展真正的談判，迫使其退讓，到達本人的進展真正的談判，迫使其退讓，到達本人的目的。目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進展比較和計算，并直截主的報價內(nèi)容一一進展

7、比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，本人報出一個一攬子買賣的價錢。迷惑，本人報出一個一攬子買賣的價錢。第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略二、除法報價戰(zhàn)略二、除法報價戰(zhàn)略 以商品價錢為以商品價錢為除數(shù)，以為商品的除數(shù)，以為商品的數(shù)量或運用時間等數(shù)量或運用時間等概念被除數(shù)，得出概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價一種數(shù)字很小的價錢，使買主對本來錢，使買主對本來不低的價錢產(chǎn)生一不低的價錢產(chǎn)生一種廉價、低廉的覺種廉價、低廉的覺得。得。三、加法報價戰(zhàn)略三、加法報價戰(zhàn)略 在商務(wù)談判中，有在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑時怕報高價會嚇跑客戶

8、，就把價錢分客戶，就把價錢分解成假設(shè)干層次漸解成假設(shè)干層次漸進提出，使假設(shè)干進提出，使假設(shè)干次的報價，最后加次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。一次性報出的高價。第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略 四、差別報價四、差別報價 是指在商務(wù)談判中針對是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、買賣時間、支付方式等買賣時間、支付方式等方面的不同，采取不同方面的不同，采取不同的報價戰(zhàn)略。的報價戰(zhàn)略。 五、對比報價五、對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒臼侵赶驅(qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品買賣方的多個商家同類商品買賣的報價單，設(shè)立一個價錢參的報價單，

9、設(shè)立一個價錢參照系，然后將所買賣的商品照系，然后將所買賣的商品與這些商家的同類商品在性與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、效力與其他買賣能、質(zhì)量、效力與其他買賣條件等方面做出有利于本方條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要的比較，并以此作為本方要價的根據(jù)。價的根據(jù)。 第三節(jié)第三節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略六、數(shù)字圈套六、數(shù)字圈套 指賣方在分類本錢中指賣方在分類本錢中“摻水分，將本摻水分，將本人制造的商品本錢構(gòu)成計算表給買方，人制造的商品本錢構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。用以支持本方總要價的合理性。 適用：商品買賣內(nèi)容多，本錢構(gòu)成復(fù)雜，適用：商品買賣內(nèi)容多，本錢構(gòu)成復(fù)

10、雜，本錢計算方法無一致規(guī)范，或是對方攻本錢計算方法無一致規(guī)范，或是對方攻勢太盛的情形下運用。勢太盛的情形下運用。第四節(jié)第四節(jié) 磋商階段的戰(zhàn)略磋商階段的戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、不開先例、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)本人所提出的買賣條方為了堅持和實現(xiàn)本人所提出的買賣條件，以沒有先例為由來回絕退讓促使對件，以沒有先例為由來回絕退讓促使對方就范，接受本人條件的一種強硬

11、戰(zhàn)略。方就范，接受本人條件的一種強硬戰(zhàn)略。是回絕對方又又不傷面子的兩全其美的是回絕對方又又不傷面子的兩全其美的好方法。好方法。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略2、先苦后甜、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制等心態(tài)，以大幅度降低對生疑慮、壓制等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實踐談判中逐漸給手的期望值，然后在實踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方的心思得到了滿予優(yōu)惠或退讓，使對方的心思得到了滿足而達成一致的戰(zhàn)略。足而達成一致的戰(zhàn)略。 該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的心思需求？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的

12、談判戰(zhàn)略3、價錢圈套、價錢圈套 是指談判中的一方利用市場價錢預(yù)期上是指談判中的一方利用市場價錢預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)憂的心思，漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)憂的心思，把談判對手的留意力吸引到價錢問題上把談判對手的留意力吸引到價錢問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價討來，使其忽略對其他重要條款的討價討價一種戰(zhàn)略。價一種戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略，是在價錢雖看漲，但到真正這一戰(zhàn)略，是在價錢雖看漲，但到真正上漲還需求較長時間的情況下運用的。上漲還需求較長時間的情況下運用的。 如何應(yīng)對？如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略4、期限戰(zhàn)略、期限戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)κ侵冈?/p>

13、商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超越這方提出的達成協(xié)議的時間限期，超越這一限期，提出者將退出談判，以此給對一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決戰(zhàn)略的一方施加壓力，使其盡快作出決戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)略。種戰(zhàn)略。 何時用？ 怎樣用？怎樣用？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略5、聲東擊西、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為到達某種目是指我方在商務(wù)談判中，為到達某種目的和需求，有認(rèn)識地將磋商的議題引導(dǎo)的和需求，有認(rèn)識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對到無關(guān)緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對方留意力，以務(wù)虛現(xiàn)本人的談判目的。方留意力，以務(wù)虛

14、現(xiàn)本人的談判目的。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略6、先聲奪人、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心思上搶占優(yōu)勢，從而掌握點，以求在心思上搶占優(yōu)勢，從而掌握自動的一種戰(zhàn)略。自動的一種戰(zhàn)略。 該戰(zhàn)略如何用好？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔缺陷使對方的自信問題，再三故意挑剔缺陷使對方的自信心降低，從而做出退讓的戰(zhàn)略。心降低，從而做出退讓的戰(zhàn)略。運用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰運用的關(guān)鍵點在

15、于提出的挑剔問題應(yīng)恰到益處，把握分寸。到益處，把握分寸。 請舉例。二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略2、以柔克剛、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植皇侵冈谡勁谐霈F(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嗤俗寱r，采取軟的手法來迎接對方硬相退讓時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達制勝的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達制勝目的的一種戰(zhàn)略。目的的一種戰(zhàn)略。運用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù)運用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服、堅持以理服人人 二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略3、難得糊涂、難得糊涂是防御性戰(zhàn)略，指在出現(xiàn)對淡判或己方是防御性戰(zhàn)略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，

16、故作糊涂，并以此為掩不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻木對方的斗志，以到達蒙混過關(guān)護來麻木對方的斗志，以到達蒙混過關(guān)的目的戰(zhàn)略。的目的戰(zhàn)略。要點：貴在要點：貴在“巧、要有度、有范圍限制巧、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？如何應(yīng)對？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略4、疲憊戰(zhàn)略、疲憊戰(zhàn)略是指經(jīng)過馬拉松式的談判，逐漸消磨對是指經(jīng)過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以改動已方在談手的銳氣，使其疲憊，以改動已方在談判中的不利位置和被動的局面，到了對判中的不利位置和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么可反守為攻，抱著以理服人

17、的態(tài)度，擺可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀念，促使對方接受已方條件出本方的觀念，促使對方接受已方條件的一種戰(zhàn)略。的一種戰(zhàn)略。二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略5、權(quán)益有限、權(quán)益有限 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的退讓時，聲稱在這個問題上授權(quán)有限，的退讓時，聲稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的退讓，或無法更無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的退讓，或無法更改既定的現(xiàn)實，以使對方放棄所堅持的改既定的現(xiàn)實，以使對方放棄所堅持的條件的戰(zhàn)略。條件的戰(zhàn)略。 如何了解“有限的權(quán)益才

18、是真正的權(quán)益這句話的含義？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略6、反客為主、反客為主是指談判中處于優(yōu)勢的一方，運用讓對是指談判中處于優(yōu)勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為自動，到達轉(zhuǎn)優(yōu)勢為優(yōu)勢的目變被動為自動，到達轉(zhuǎn)優(yōu)勢為優(yōu)勢的目的的戰(zhàn)略。的的戰(zhàn)略。 該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的心思？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略1、投石問路、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對方的反響和回答，些假設(shè)條件，經(jīng)過對方的反響和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時來琢

19、磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成買賣的戰(zhàn)略。機達成買賣的戰(zhàn)略。 有哪些“石頭可用？如何如何“接？接？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略2、先造勢后討價、先造勢后討價 是指在對方開價后不急于討價，而是指是指在對方開價后不急于討價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的情勢，的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的情勢，然后再提出本方要價的一種戰(zhàn)略。然后再提出本方要價的一種戰(zhàn)略。應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎退讓應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎退讓三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略3、欲擒故縱、欲擒故縱 是指在談

20、判中的一方雖然想做成某筆買是指在談判中的一方雖然想做成某筆買賣，卻裝出滿不在乎的樣子，將本人的賣，卻裝出滿不在乎的樣子，將本人的急迫心境掩蓋起來，似乎只是為了滿足急迫心境掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，對方的需求而來談判，使對方急于談判，自動退讓，從而實現(xiàn)先自動退讓，從而實現(xiàn)先“縱后縱后“擒的擒的目的的戰(zhàn)略。目的的戰(zhàn)略。 該戰(zhàn)略的運用是基于該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的心思？怎人們怎樣的心思？怎樣用好？樣用好？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略4、大智假設(shè)愚、大智假設(shè)愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶疑不決

21、，反響愚鈍，以此來慌失措，猶疑不決，反響愚鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，到松懈對方的意志，爭取充分的時間，到達后發(fā)制人的目的的戰(zhàn)略。達后發(fā)制人的目的的戰(zhàn)略。 三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略5、走馬換將、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法處理的分歧，或欲補救或與對方有無法處理的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口本人不能決議或其己方的失誤時，借口本人不能決議或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進展談判的戰(zhàn)略。他理由，轉(zhuǎn)由他人再進展談判的戰(zhàn)略。 “他人或者是上級、指點，或者是同他人或者是上級、指點，或者是同伴、合伙人、委托人

22、、親屬和朋友。伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略6、渾水摸魚、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判次是指在談判中，故意攪亂正常的談判次序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以到達使對方慌亂失使人難以應(yīng)付，借以到達使對方慌亂失誤的目的的戰(zhàn)略。誤的目的的戰(zhàn)略。 如何防御？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略7、紅白臉術(shù)、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與他是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與他協(xié)作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的協(xié)作，但又不愿與有惡感的對方人員打交

23、道的心思，以兩個人分別扮演心思，以兩個人分別扮演“紅臉和紅臉和“白臉的白臉的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種戰(zhàn)略。角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種戰(zhàn)略。 “白臉是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不白臉是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。“紅臉紅臉是溫暖派，在談判中態(tài)度溫暖，拿是溫暖派，在談判中態(tài)度溫暖，拿“白臉白臉當(dāng)武器來壓對方，與當(dāng)武器來壓對方，與“白臉積極配合，盡力白臉積極配合，盡力撮合雙方協(xié)作，以致達成于己方有利的協(xié)議。撮合雙方協(xié)作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略8、休會戰(zhàn)略、休會戰(zhàn)略是

24、談判人員為控制、調(diào)理睬談進程，緩是談判人員為控制、調(diào)理睬談進程，緩和談判氣氛，突破談判僵局而經(jīng)常采用和談判氣氛，突破談判僵局而經(jīng)常采用的一種根本戰(zhàn)略。的一種根本戰(zhàn)略。運用情形：運用情形：談判出現(xiàn)低潮談判出現(xiàn)低潮 談判出現(xiàn)新情況談判出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿出現(xiàn)一方不滿進展到某一階段的尾聲進展到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略9、私下接觸、私下接觸是指經(jīng)過與談判對手的個人接觸，采用是指經(jīng)過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進展的戰(zhàn)略。誼，從側(cè)面促進談判順利進展的戰(zhàn)略。私下交往的方式很多，比如聯(lián)絡(luò)、訪問、私下交往的方式很多，比如聯(lián)絡(luò)、訪問、文娛、宴請等。文娛、宴請等。該戰(zhàn)略的本該戰(zhàn)略的本卷須知？卷須知？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略10、光滑戰(zhàn)略、光滑戰(zhàn)略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈禮品，以期獲得更好的談判效相互饋贈禮品，以期獲得更好的談判效果的戰(zhàn)略，西方人幽默地稱之為果的戰(zhàn)略，西方人幽默地稱之為“光滑光滑戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。 要思索要思索 ：文化的差別、禮品價值的大?。?/p>