陽光人壽一世安康保險銷售邏輯PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)11 1時間階段時間階段典型產(chǎn)品典型產(chǎn)品重疾特色重疾特色2008-2010.112008-2010.11附加陽光人生提前給付重疾附加陽光人生提前給付重疾附加陽光寶貝提前給付重疾附加陽光寶貝提前給付重疾附加鴻福齊添提前給付重疾附加鴻福齊添提前給付重疾附加成人萬能提前給付重疾附加成人萬能提前給付重疾A A款款附加少兒萬能額外給付重疾附加少兒萬能額外給付重疾附加十全十美額外給付重疾附加十全十美額外給付重疾附加財富寶額外給付重疾附加財富寶額外給付重疾2 22010.12-2010.12-至今至今附加成人萬能重疾附加成人萬能重疾B B款款附加成人萬能重疾附加成人萬能重疾C C款款附加關(guān)愛多額外給付

2、重疾附加關(guān)愛多額外給付重疾3 3未來未來單純重疾保障單純重疾保障“輕癥輕癥+ +重疾重疾”保障保障覆蓋全過程的健康管理覆蓋全過程的健康管理重疾產(chǎn)品的發(fā)展方向，正重疾產(chǎn)品的發(fā)展方向，正逐漸由逐漸由“病后治療病后治療”向向“病前預(yù)防病前預(yù)防”、“治愈護治愈護理理”兩個方向延伸擴展，兩個方向延伸擴展，這也將成為我司重疾產(chǎn)品這也將成為我司重疾產(chǎn)品未來創(chuàng)新的關(guān)注點。未來創(chuàng)新的關(guān)注點。陽光人壽營銷渠道重疾類產(chǎn)品演進路徑第1頁/共54頁我們?yōu)槭裁磿忌衔覀優(yōu)槭裁磿忌现卮蠹膊?？重大疾病？食品安全堪憂環(huán)境污染嚴重生活壓力巨大第2頁/共54頁親，你知道嗎！？親，你知道嗎??？一塊普通的面包，從最初的面粉到最后烤制

3、成功，使用食品添加劑有近一塊普通的面包，從最初的面粉到最后烤制成功，使用食品添加劑有近4040種。種。不是你可以選擇，是你已經(jīng)不能選擇了！不是你可以選擇，是你已經(jīng)不能選擇了！這個社會不再安全這個社會不再安全第3頁/共54頁這個社會不再安全這個社會不再安全第4頁/共54頁食物中食物中 - - 新元素登場新元素登場塑化劑塑化劑第5頁/共54頁抗生素抗生素添加劑十面埋伏！添加劑十面埋伏！食物中食物中 - - 新元素登場新元素登場第6頁/共54頁 環(huán)境中環(huán)境中- -污染日益嚴重污染日益嚴重 空氣污染指數(shù)上升空氣污染指數(shù)上升第7頁/共54頁 水質(zhì)污染問題嚴重水質(zhì)污染問題嚴重環(huán)境污染時刻相伴！環(huán)境污染時刻

4、相伴！ 環(huán)境中環(huán)境中- -污染日益嚴重污染日益嚴重第8頁/共54頁生活中生活中- -壓力無處不在壓力無處不在 身心疲憊！身心疲憊！第9頁/共54頁人一生患重大疾病的可能性高達人一生患重大疾病的可能性高達72%72%；中國目前癌癥患者700萬，高血壓患者1.3億，心血管病人8000萬，乙肝患者和病毒攜帶者2.3億人，有20%的人將發(fā)生癌變或硬化。目前重大疾病的平均發(fā)生年齡是目前重大疾病的平均發(fā)生年齡是4242歲歲；而且重大疾病發(fā)生日益呈現(xiàn)年輕化傾向，20歲群體就出現(xiàn)了乳腺癌，25歲群體就出現(xiàn)了肺癌，據(jù)中國抗癌協(xié)會官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國癌癥發(fā)病年齡提高了15-20年，原來60-80歲的重大疾病提早到了

5、35-55歲最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)，目前最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)，目前每分鐘有每分鐘有6 6個人個人診斷為癌癥；診斷為癌癥；在食品、環(huán)境、生活等的多重壓力下，人們的健康受到越來越大的威脅，你知道下面的數(shù)據(jù)嗎?重大疾病的威脅疾病無處不在重大疾病的威脅疾病無處不在第10頁/共54頁疾病很恐怖，我還有活路嗎？疾病很恐怖，我還有活路嗎？這時你長舒一口氣，我又有活路了！這時你長舒一口氣，我又有活路了！我們怎么辦我們怎么辦治療對重大疾病是有作用的！治療對重大疾病是有作用的！ 世界衛(wèi)生組織（WHO）等國際權(quán)威機構(gòu)將原來作為“不治之癥”的“癌癥”重新定義為可以治療、控制、甚至治愈的“慢性病”。 重大疾病的治

6、愈率已經(jīng)越來越高，癌癥患者5年的生存率已經(jīng)達到30%，例如，晚期大腸癌患者5年的平均生存率比50年代提高了3.5倍，這是現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)飛速發(fā)展的結(jié)果。 45歲以下患心臟病的成人，手術(shù)后有75%的存活率，除了肺及心臟移植術(shù)外，大部分器官移植，術(shù)后有90%存活率第11頁/共54頁第12頁/共54頁我們需要準備我們需要準備多少重疾醫(yī)療費用？多少重疾醫(yī)療費用？第13頁/共54頁重大疾病的治療及康復(fù)費用非常高昂：重大疾病的治療及康復(fù)費用非常高昂：是，重疾可以治療，可問題是你能治得起嗎？是，重疾可以治療，可問題是你能治得起嗎？第14頁/共54頁我們該用怎樣的態(tài)度面對我們該用怎樣的態(tài)度面對高昂的重疾醫(yī)療費用？

7、高昂的重疾醫(yī)療費用？第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受第15頁/共54頁生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟上的困境，生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟上的困境，使得精神上的壓力會更大，為了不給家庭增使得精神上的壓力會更大，為了不給家庭增加負擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)加負擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟。濟?？傊?，花最少的錢來治病。總之，花最少的錢來治病。發(fā)病后所需要的費用大概在發(fā)病后所需要的費用大概在十萬左右十萬左右。寧愿人吃虧不讓錢吃虧寧愿人吃虧不讓錢吃虧第16頁/共54頁生活新報生活新報20122012年年1111月月1818日日 201

8、12011年，家住昆明市的年，家住昆明市的2121歲少女姜艷，被歲少女姜艷，被查出患了肝硬化，查出患了肝硬化，20122012年年6 6月月1111日，已有日，已有2323歲的姜艷歲的姜艷住進了昆明某醫(yī)院的普通外科肝膽一病區(qū)。當(dāng)時她住進了昆明某醫(yī)院的普通外科肝膽一病區(qū)。當(dāng)時她的肝硬化已經(jīng)到了晚期，除了進行肝臟移植外，別的肝硬化已經(jīng)到了晚期，除了進行肝臟移植外，別無他法。無他法。7 7月月1818日，姜艷在該院實施了日，姜艷在該院實施了“同位異體原同位異體原位肝臟移植位肝臟移植”然而，然而，3 3個月后，重獲新生的她，才開個月后，重獲新生的她，才開始感到背上背著一個沉重的經(jīng)濟包袱。始感到背上背著

9、一個沉重的經(jīng)濟包袱。 姜艷父母每月只有姜艷父母每月只有17001700元的退休工資。而幾年的治元的退休工資。而幾年的治療已經(jīng)花費了他們十幾萬元，家里早已債臺高筑。療已經(jīng)花費了他們十幾萬元，家里早已債臺高筑。手術(shù)費后的昂貴維護費用，對于一個工薪家庭而言，手術(shù)費后的昂貴維護費用，對于一個工薪家庭而言，簡直就是一個天文數(shù)字。簡直就是一個天文數(shù)字。第17頁/共54頁成都商報成都商報20122012年年1111月月7 7日日今年今年3838歲的鄒薇原本像所有幸福的女人一樣享受著幸福的生歲的鄒薇原本像所有幸福的女人一樣享受著幸福的生活，但活，但20112011年底，她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到年底

10、，她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到省醫(yī)院檢查，省醫(yī)院檢查，20122012年年3 3月月8 8日，確診為慢性粒細胞白血??！日，確診為慢性粒細胞白血??！ 為了愛她的丈夫和讀初中的孩子，她開始接受化療，結(jié)果是為了愛她的丈夫和讀初中的孩子，她開始接受化療，結(jié)果是不斷的嘔吐、脫發(fā)、體重急劇下降不斷的嘔吐、脫發(fā)、體重急劇下降醫(yī)生稱，治愈鄒薇唯醫(yī)生稱，治愈鄒薇唯一的途徑是骨髓移植。然而，親人的骨髓都不匹配。今年一的途徑是骨髓移植。然而，親人的骨髓都不匹配。今年4 4月，鄒薇將自己的血樣送到了四川省紅十字會，抱著最后一月，鄒薇將自己的血樣送到了四川省紅十字會，抱著最后一線希望等待異體配型的結(jié)果。配型成功

11、率只有線希望等待異體配型的結(jié)果。配型成功率只有2020萬分之一，萬分之一，比中比中500500萬大獎還難。萬大獎還難。 但據(jù)悉，進行骨髓移植的費用在但據(jù)悉，進行骨髓移植的費用在3030萬左右，這還不包括抗排萬左右，這還不包括抗排斥期的治療費。昂貴的治療費用，讓鄒薇不得不選擇放棄，斥期的治療費。昂貴的治療費用，讓鄒薇不得不選擇放棄，這就意味著，她將喪失生存的最后機會。這就意味著，她將喪失生存的最后機會。第18頁/共54頁 生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點

12、，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬物好一點，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。 這類情況大約需要這類情況大約需要3030萬左右萬左右。寧愿錢吃虧不讓人吃虧寧愿錢吃虧不讓人吃虧第19頁/共54頁 生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟上生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費用也會很最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費用也會很高。高。 治病花費至少需

13、要治病花費至少需要5050萬元萬元。就算生病，也是一種享受就算生病，也是一種享受第20頁/共54頁也許你會說：我有社保！也許你會說：我有社保！第21頁/共54頁社保能起多大作用社保能起多大作用社保的基本特點：廣覆蓋、?；?，社保的基本特點：廣覆蓋、?；荆潜６话?。是保而不包。 以保障水平較高的上海為例，40歲的老王參加了城鎮(zhèn)居民醫(yī)保，在某三甲定點醫(yī)院接受癌癥住院治療，花費20萬元，假設(shè)80%的費用為醫(yī)保政策范圍內(nèi)支出（這個比例已經(jīng)很高了，實際治療時這種大病基本靠進口藥進口設(shè)備，都不屬于報銷范圍），老王個人的實際支出情況如下： 城鎮(zhèn)居民醫(yī)保起付線300元，可報部分醫(yī)保報銷比例65%，即103

14、805元，個人支付 96195，個人自付比例48%。進口藥進口藥進口儀器進口儀器營養(yǎng)費營養(yǎng)費護理費護理費等等費用等等費用社保不保！社保不保！重疾的治療期加恢復(fù)期相當(dāng)漫長，短則1-2個月，長則一年至幾年，許多人是終身都不能完全恢復(fù)，靠藥物維持，普通人有多少錢能耗得起？第22頁/共54頁重大疾病的一系列后果重大疾病的一系列后果第23頁/共54頁重大疾病的一系列后果重大疾病的一系列后果第24頁/共54頁我們該怎么準備這么我們該怎么準備這么高昂的重疾醫(yī)療費用？高昂的重疾醫(yī)療費用？第一種：一次性準備好，?？顚Ｓ玫诙N：持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年第三種：四兩撥千斤，花小錢辦大事第25頁/共54頁以基本治療費

15、用為例，假設(shè)需要以基本治療費用為例，假設(shè)需要3030萬治療費用：萬治療費用：第一種：第一種：可一次性存可一次性存3030萬的定期存款，那么需要用時就沒有萬的定期存款，那么需要用時就沒有問題。問題。一般人都不會或無法采用此種方案。一般人都不會或無法采用此種方案。一次性準備好，?？顚Ｓ靡淮涡詼蕚浜?，?？顚Ｓ玫?6頁/共54頁第二種：第二種：每年存銀行每年存銀行1500015000元，存滿元，存滿2020年，就能夠達到預(yù)期年，就能夠達到預(yù)期效果。效果。條件是必須存滿條件是必須存滿2020年，而且錢存夠之前不年，而且錢存夠之前不能生病能生病。而時間是我們每個人最不容易掌握的，。而時間是我們每個人最不容

16、易掌握的，所以，這種方法未必能達到我們的目的。所以，這種方法未必能達到我們的目的。持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年 第27頁/共54頁3030萬萬1.51.5萬萬1 1年年2020年年1010年年7.57.5萬利息萬利息風(fēng)險！風(fēng)險！3030萬萬夠用還好說，不夠呢？只能動用其他存款。其實，無論夠與不夠， 花掉積蓄，我們就是變相在為醫(yī)院打工！持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年持續(xù)存款，連續(xù)堅持幾十年第28頁/共54頁第三種：第三種：類似銀行每年存類似銀行每年存1500015000元，但是不用存這么多，存元，但是不用存這么多，存2020年，如果不發(fā)生意年，如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金

17、在逐步增多；外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多；一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿2020年，也可以得到用第二種方法需要年，也可以得到用第二種方法需要2020年才完成的年才完成的3030萬。萬。他的優(yōu)點在于節(jié)約了大量的時間來達成自己的心愿，在存第一個他的優(yōu)點在于節(jié)約了大量的時間來達成自己的心愿，在存第一個1500015000元的時候就擁有了這元的時候就擁有了這3030萬。這種方式，是以計劃的方式真正做到計劃儲萬。這種方式，是以計劃的方式真正做到計劃儲蓄，俗話講蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮吃不窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮”。四兩撥千斤，花小錢辦大事四兩

18、撥千斤，花小錢辦大事 第29頁/共54頁1500015000元元1 1年年2020年年1010年年這是一筆一定能拿到的錢100100歲歲終身保障90309030元元風(fēng)險！風(fēng)險！身體健康3030萬萬抵御風(fēng)險對家庭經(jīng)濟的掠奪四兩撥千斤，花小錢辦大事四兩撥千斤，花小錢辦大事第30頁/共54頁我們?yōu)槭裁匆欢ㄒI我們?yōu)槭裁匆欢ㄒI重大疾病保險？重大疾病保險？第31頁/共54頁農(nóng)村人群城市人群少兒市場支付有限有病保病無病養(yǎng)老環(huán)境污染生活壓力飲食習(xí)慣小病頻繁社保不足保障優(yōu)先 第32頁/共54頁醫(yī)療費用醫(yī)療費用社保社保商保商保通過商業(yè)保險少量的支出獲得充分的醫(yī)療保障商保商保只能1:1解決醫(yī)療費用醫(yī)療費用銀行存

19、款銀行存款醫(yī)療費用醫(yī)療費用借錢、賣房借錢、賣房會由于治病急需用錢而導(dǎo)致變現(xiàn)損失如果需要大筆醫(yī)療費，你會怎么做？第33頁/共54頁生命中不能承受之重！生命中不能承受之重！疾病疾病+ 第34頁/共54頁重疾保單是人生必須的7張保單之一最好的解決方式最好的解決方式第35頁/共54頁購買重疾險的理由理由一：抵御人生最大風(fēng)險的利器；理由二：保障數(shù)字化、確診即給付；理由三：強制儲蓄、?？顚Ｓ? 理由四：重大疾病保險人人都適合。 - 對于沒有醫(yī)保的人來說，重大疾病保險尤其重要； - 對于醫(yī)保覆蓋對象來說，重大疾病保險可作為一種必要補充最好的解決方式最好的解決方式 第36頁/共54頁社保不能報的部分：重疾保險

20、幫你報；社保不能報的部分：重疾保險幫你報；社保不能保的部分：重疾保險幫你保；社保不能保的部分：重疾保險幫你保；社保只能按照醫(yī)藥費的部分比例報銷，而重大疾社保只能按照醫(yī)藥費的部分比例報銷，而重大疾病保險只要確診重疾，一次性給付一筆重大疾病病保險只要確診重疾，一次性給付一筆重大疾病保險金，治病、營養(yǎng)、后期調(diào)理的費用都有了，保險金，治病、營養(yǎng)、后期調(diào)理的費用都有了，你還猶豫什么呢？你還猶豫什么呢？最好的解決方式最好的解決方式社保的有效補充 第37頁/共54頁四張圖講清楚上面的一切四張圖講清楚上面的一切 第38頁/共54頁銷售四圖法之家庭理財三大支柱銷售四圖法之家庭理財三大支柱收入保險投資第39頁/共

21、54頁 楊先生，如果我們把家庭財務(wù)看這一座房子的話，這座房子至少要有三面墻：收入、投資和保險。我們都知道每棟房子都有一面承重墻，承重墻如果不夠牢固的話，會影響整個房子的穩(wěn)固。您看這個結(jié)構(gòu)，保險就是整個家庭財務(wù)安全的“承重墻”，它不會使家庭現(xiàn)在的財務(wù)狀況惡化，卻可以使家庭的財務(wù)狀況不因為一些我們不希望發(fā)生的不幸而惡化。 做家庭資產(chǎn)規(guī)劃的時候，如果我們的風(fēng)險防范沒有做好的話，我們的收入和投資都會有隨時中斷的可能，因為風(fēng)險一旦發(fā)生，比如重大疾病，如果我們沒有做好充足的準備，我們不得不降低生活質(zhì)量，我們也不得不撤回一部分投資資金，因為我們需要大量的現(xiàn)金來治病。銷售四圖法之家庭理財三大支柱銷售四圖法之家

22、庭理財三大支柱 第40頁/共54頁轉(zhuǎn)折點轉(zhuǎn)折點生命生命生活生活停頓點停頓點生命生命生活生活沒有充足準備的人生擁有充足準備的人生人生從此改變?nèi)松鷱拇烁淖兌虝旱耐ｎD、人生繼續(xù)短暫的停頓、人生繼續(xù)銷售四圖法之保障使生活不被改變銷售四圖法之保障使生活不被改變第41頁/共54頁楊先生，在現(xiàn)代社會，需要巨額醫(yī)療的疾病時常發(fā)生，保險保障非常重要，如果沒有保險，治病的錢不是一筆小數(shù)目。如果您沒有充足醫(yī)療費準備的話，需要用大量的現(xiàn)金存款，甚至還要向別人借錢，這對您和家庭造成的影響可能要遠大于疾病帶來的影響；隨著醫(yī)療技術(shù)的進步，好多疾病現(xiàn)在都是能治愈的了。而您如果有了充足的醫(yī)療費用準備，您的生活也只是簡單的停頓了

23、一下，康復(fù)過后一切都恢復(fù)原狀，沒有任何問題。您看一下這張圖，保險對我們生活的重要性，這張圖很形象的告訴我們了。銷售四圖法之保障使生活不被改變銷售四圖法之保障使生活不被改變第42頁/共54頁方式二：方式二：每年存一點每年存一點方式一：方式一：長期存放一筆資長期存放一筆資金金方式三：方式三：每年交一點保費，從繳費每年交一點保費，從繳費開始就享有高額保障開始就享有高額保障疾病發(fā)生所需資金疾病發(fā)生所需資金無法抵御疾病發(fā)生的不確定性無法抵御疾病發(fā)生的不確定性占用相當(dāng)一部分流動資金，損失資金的時間價值占用相當(dāng)一部分流動資金，損失資金的時間價值在開始就享有高額保障，并且不占用過多資金，省錢又省心在開始就享有高額保障，并且不占用過多資金，省錢又省心銷售四圖法之風(fēng)險防范三種方式銷售四圖法之風(fēng)險防范三種方式 第43頁/共54頁楊先生，我們防范重疾的方式不外乎有以下三種：第一種，是固定的把一筆資金預(yù)留起來，以備重疾等風(fēng)險的發(fā)生，但是會喪失資金的時間價值，尤其是對您來講，資金的時間價值更加寶貴，我想您肯定也不愿意通過這種方式來防范風(fēng)險，是吧，楊先生；第二種，我們每年存一部分錢，這樣的話每年儲蓄