家具導(dǎo)購六要素培訓(xùn)實(shí)用教案

1、成家居，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過面試，再規(guī)范化培訓(xùn)3個(gè)月，并經(jīng)過嚴(yán)格的考試才能有機(jī)會(huì)到店里見習(xí)。第1頁/共43頁第一頁，共44頁。具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術(shù)。第2頁/共43頁第二頁，共44頁。 哥特式（16世紀(jì)(shj)法國皇家貴族家具）第3頁/共43頁第三頁，共44頁。 巴洛克式（17世紀(jì)法國皇家(hungji)貴族家具）第4頁/共43頁第四頁，共44頁。 洛可可式（18世紀(jì)法國皇室(hungsh)貴族家具）第5頁/共43頁第五頁，共44頁。 新古典式（18-19世紀(jì)(shj)法國皇室貴族家具）第6頁/共43頁第六頁，共44頁。員，還必須了解各種家具風(fēng)格

2、的歷史背景、地域文化，甚至要對(duì)音樂和美術(shù)有所專長。第7頁/共43頁第七頁，共44頁。第8頁/共43頁第八頁，共44頁。第9頁/共43頁第九頁，共44頁。是顧客不愿買，而是我們(w men)的導(dǎo)購員沒有認(rèn)識(shí)清楚顧客的真實(shí)需求；我們(w men)千萬不要賣家具，我們(w men)銷售的是文化。第10頁/共43頁第十頁，共44頁。第11頁/共43頁第十一頁，共44頁。字眼比比皆是，似乎買了叫皇朝、皇家的家具就標(biāo)榜著進(jìn)入了人員羨慕的目光中，所以滿足顧客的面子需求是非常重要的，肯定能促進(jìn)銷售。第12頁/共43頁第十二頁，共44頁。第13頁/共43頁第十三頁，共44頁。第14頁/共43頁第十四頁，共44頁

3、。顧客如果不買我們的產(chǎn)品他將受到什么樣的傷害。第15頁/共43頁第十五頁，共44頁。顧客的需求是激發(fā)出來的。我們賣家具的時(shí)候，是不是也應(yīng)該去激發(fā)一個(gè)顧客用舊家具、老家具的痛苦。然后再讓顧客聯(lián)想到擁有我們的家具以后，所帶給他們的信心和期望呢。第16頁/共43頁第十六頁，共44頁。型導(dǎo)購員，一種是導(dǎo)游型導(dǎo)購員。一個(gè)是實(shí)力派，一個(gè)是偶像派。他們各有優(yōu)勢資源。大姐型導(dǎo)購員，最大的資源就是親和力特強(qiáng)。對(duì)于他而言，親近顧客的過程就是銷售產(chǎn)品的過程（重點(diǎn)在于與顧客套感情）。導(dǎo)游型導(dǎo)購員，最大的資源就是記憶力好，擅長表演，能夠說服顧客（重點(diǎn)在解說產(chǎn)品）。第17頁/共43頁第十七頁，共44頁。 的銷售業(yè)績，狀態(tài)

4、決定了80%的銷售業(yè)績。第18頁/共43頁第十八頁，共44頁。什么，思路非常清晰，能夠把復(fù)雜的工作簡單化。第三點(diǎn)，能夠不斷總結(jié)提升銷售語素，并能背誦或表演給顧客聽。顧客都是有共性的，在他們眼里顧客都是一樣的。第19頁/共43頁第十九頁，共44頁。員要能找到共同之處，并講述給顧客聽，這樣才能塑造起顧客向往并能夠理解的生活方式，價(jià)格貴點(diǎn)也舍得。第20頁/共43頁第二十頁，共44頁。境愿望來吸引顧客。賣的是氛圍。第21頁/共43頁第二十一頁，共44頁。美式家具(ji j)特點(diǎn)：創(chuàng)新(chungxn)的精神美式家具的實(shí)用性本商場代表品牌：典派、格藝玫瑰、美藝美柯、卡芬達(dá)、奧利爾第22頁/共43頁第二十

5、二頁，共44頁。韓式家具(ji j)特點(diǎn)：唯美情懷。成為年輕一代追逐時(shí)尚、追求品位的最愛。商場代表品牌：快樂驛站木謹(jǐn)之戀，奧立克第23頁/共43頁第二十三頁，共44頁。英式實(shí)木家具造型典雅、精致優(yōu)雅。田園鄉(xiāng)村風(fēng)格是廣有知名度的英式實(shí)木家具。 花草的配飾，華美的布藝和小碎花圖案襯托出英式鄉(xiāng)村浪漫寧靜的氛圍。英式鄉(xiāng)村風(fēng)格大約形成于17世紀(jì)末期，家具設(shè)計(jì)。簡潔大方，沒有法式家具裝飾效果那么突出，但還是免不了在一些細(xì)節(jié)處做出處理。柜子、床等家具色調(diào)比較純潔，白色、木本色是經(jīng)典色彩。英式的手工沙發(fā)非常著名，它一般是布面的，色彩秀麗，線條優(yōu)美，注重面布的配色與對(duì)稱之美，越是濃烈的花卉圖案或條紋越能展現(xiàn)英國

6、味道。和法式鄉(xiāng)村風(fēng)格的家具一樣，柔美是主流，但是很簡潔。第24頁/共43頁第二十四頁，共44頁。素養(yǎng)。所以一家專賣店最好有兩位導(dǎo)購員，一位具有(jyu)親和力優(yōu)勢的大姐型導(dǎo)購員，一位具有(jyu)說服和優(yōu)勢的導(dǎo)游型導(dǎo)購員。第25頁/共43頁第二十五頁，共44頁。第26頁/共43頁第二十六頁，共44頁。流程 流程流程流程流程第27頁/共43頁第二十七頁，共44頁。 一、導(dǎo)購員的工作目標(biāo) 銷售的目標(biāo)不是將家具賣給顧客，而是微觀上塑造(szo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，宏觀上塑造(szo)產(chǎn)品的品牌。 即賣點(diǎn)塑造(szo)和品牌塑造(szo) 二、導(dǎo)購工作流程 導(dǎo)購員的工作既要為它設(shè)定(sh dn)目標(biāo)，又要設(shè)定

7、(sh dn)流程。第28頁/共43頁第二十八頁，共44頁。三、賣點(diǎn)塑造的流程高露潔案例分享 結(jié)論： 再好的產(chǎn)品也需要配套的理念和環(huán)境才能獲得市場(shchng)的成功。塑造產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，塑造與核心賣點(diǎn)配套的銷售理念，讓大家認(rèn)同這個(gè)理念。兩要素缺一不可。舉例：見講義挖掘、闡述賣點(diǎn)塑造與賣點(diǎn)相配套的思想文化宣傳文化，使這種思想文化使其成廣泛的社會(huì)共識(shí)第29頁/共43頁第二十九頁，共44頁。四、品牌塑造的流程 品牌塑造的流程是專賣店管理中最重要、最復(fù)雜的流程，并且是需要靈活掌握的流程，有足夠大的空間讓導(dǎo)購員自由探索。又稱店面導(dǎo)購流程、銷售流程、產(chǎn)品(chnpn)介紹流程。跟進(jìn)寒暄（向顧客問好）確定

8、需求（初步了解顧客的需求）介紹產(chǎn)品處理異議（解答顧客疑問、樹立顧客信心）關(guān)閉成交第30頁/共43頁第三十頁，共44頁。 五、確定正確(zhngqu)的導(dǎo)購流程：導(dǎo)購流程導(dǎo)購流程導(dǎo)購流程解析導(dǎo)購流程解析導(dǎo)購進(jìn)行階段導(dǎo)購進(jìn)行階段第一步跟進(jìn)寒暄拉近距離并強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢導(dǎo)購前段第二步有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需要第三步辨別顧客真實(shí)的想法和需求導(dǎo)購后段第四步處理異議并獲得信任第五步固化需求并果斷成交第六步超越期望并跟進(jìn)搭銷服務(wù)前段第七步推廣會(huì)員制度和網(wǎng)站第八步規(guī)范化服務(wù)和搭銷服務(wù)后段第九步補(bǔ)償顧客并持續(xù)服務(wù)第31頁/共43頁第三十一頁，共44頁。顧客不知道的問題不能問顧客不愿意回答的問題不能問Eg:導(dǎo)購：您是第

9、一次來我們店嗎顧客：我隨便看看導(dǎo)購：您選家具啊？導(dǎo)購：您想買什么樣的家具“等顧客提問”是導(dǎo)購工作中最嚴(yán)重 錯(cuò)誤2、導(dǎo)購流程(lichng)第一步語素規(guī)范接待顧客的第一句話：跟進(jìn)寒暄接待顧客的第一句話：跟進(jìn)寒暄（要求：簡單、互動(dòng)、肯定、熱烈、鋪墊）（要求：簡單、互動(dòng)、肯定、熱烈、鋪墊）接待顧客的第二句話：拉近距離（要求：循序漸進(jìn)、狀態(tài)最重要）接待顧客的第三句話：強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢（要求：強(qiáng)調(diào)品牌、強(qiáng)調(diào)服務(wù)、強(qiáng)調(diào)榮譽(yù)）接待顧客的第四句話：強(qiáng)調(diào)工藝材料（強(qiáng)調(diào)環(huán)保、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)流程來之不易）第32頁/共43頁第三十二頁，共44頁。（二）第二步有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)(qf)需求 1、介紹產(chǎn)品的8個(gè)方面：見流程圖 2

10、、反復(fù)(fnf)突出核心爆破點(diǎn)： 核心爆破點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值，品牌的核心價(jià)值，這個(gè)核心價(jià)值必須反復(fù)(fnf)地說給顧客聽，不厭其煩地告知顧客，確保顧客聽明白、有印象。產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念講解，給顧客共鳴產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造，給顧客真理導(dǎo)購員做產(chǎn)品使用示范，給顧客標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念，給顧客感受提升顧客消費(fèi)觀念，給顧客文化向新顧客展示老顧客見證，給新顧客信心多種生動(dòng)故事講解，給顧客利益聯(lián)想多種需求試探，給顧客互動(dòng)第33頁/共43頁第三十三頁，共44頁。3、充分展示(zhnsh)產(chǎn)品，避免過早議價(jià)4、重點(diǎn)推薦兩款家具給客戶比較 引導(dǎo)客戶內(nèi)部比較，避免顧客外部比較5、主動(dòng)提出異議，多贊美顧客顧客你們的家具太貴導(dǎo)購

11、員我們的家具有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢就是“貴”，品牌、品質(zhì)、材料、工藝，服務(wù)決定了產(chǎn)品價(jià)值。很多像您這樣注重生活品質(zhì)、關(guān)心家具人健康，有品味、有情趣，真正懂家具的消費(fèi)都會(huì)選擇我們的家具，下面，我會(huì)更詳細(xì)地介紹我們的家具，方便您做出選擇第34頁/共43頁第三十四頁，共44頁。1、重復(fù)強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值2、給顧客快樂3、價(jià)格異議解除套路第35頁/共43頁第三十五頁，共44頁。第36頁/共43頁第三十六頁，共44頁。三、價(jià)值塑造(szo)類語素1、超越同類品牌的語素設(shè)計(jì)2、老顧客見證語素設(shè)計(jì)3、塑造(szo)家具感性價(jià)值的語素技巧4、塑造(szo)性價(jià)比的語素技巧5、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的語素技巧6、苦樂對(duì)比的語素技巧7

12、、價(jià)值觀說服法的語素技巧8、生產(chǎn)流程來之不易法的語素技巧第37頁/共43頁第三十七頁，共44頁。第38頁/共43頁第三十八頁，共44頁。7、拜師成交法的語素技巧8、“白骨精”成交法的語素技巧9、講故事成交法的語素技巧10、電話請示(qngsh)優(yōu)惠成交法的語素技巧第39頁/共43頁第三十九頁，共44頁。9、對(duì)社會(huì)認(rèn)同弄顧客的語素(y s)技巧10、對(duì)生存型顧客的語素(y s)技巧11、對(duì)后悔型顧客的語素(y s)技巧12、讓利益看得見的語素(y s)技巧13、導(dǎo)購員禁忌語處理技巧第40頁/共43頁第四十頁，共44頁。第41頁/共43頁第四十一頁，共44頁。第42頁/共43頁第四十二頁，共44頁。謝謝您的觀看(gunkn)！第43頁/共43頁第四十三頁，共44頁。N