外包公司促銷溝通管理

1、速通公司從06年合作至今已有3年，速通和康師傅品牌在促銷中各方面均在穩(wěn)步中提升。但,促銷中仍有不完善的地方,有雙方溝通不到位的地方，亦有促銷公司執(zhí)行不到位的情況為了更好的提升我司的促銷水平，發(fā)揮外包公司效益最大化，更好的管理促銷外包公司，特制定外包公司溝通和管理SOP寫在前面華東區(qū)域的布局華東區(qū)域的布局 2004年開始執(zhí)行外包的原則年開始執(zhí)行外包的原則： 根據城市重要程度進行精準式推廣； 利用轄區(qū)內重要一階，展開消費者的覆蓋， 由富及貧、由近及遠層層展開。區(qū)域概況：區(qū)域概況： 華東區(qū)域包括蘇浙皖、滬華東區(qū)域包括蘇浙皖、滬 三省一市；三省一市； 月均銷售額為月均銷售額為3.5億元；億元； 現(xiàn)代型

2、通路點數(shù)分別是：現(xiàn)代型通路點數(shù)分別是： 量販：量販：372家家 連鎖：連鎖：2676家家 便利：便利：3676家家 經銷一階通路點數(shù)分別是：經銷一階通路點數(shù)分別是： MA（A級）點：級）點：64家家 合計重要一階有：合計重要一階有：6788家家【各地各地MO對所在區(qū)域城市通路及推廣平對所在區(qū)域城市通路及推廣平臺進行盤點以利品牌推廣活動的精準臺進行盤點以利品牌推廣活動的精準開展開展】上上海海 目前操作的原則目前操作的原則： 在市調提供的“城市分級的基礎上，對各城市進行分級管理。 對各城市的一階盤點，篩選出重要一階通路做為推廣平臺。 一類城市安排精裝點推廣形式：一類城市安排精裝點推廣形式：16個個

3、 上海（滬1） 蘇州/無錫/常州(蘇南3) 杭州/寧波/嘉興/紹興/溫州/金華(浙6） 南京/揚州/徐州(蘇4) 合肥/蕪湖（皖2）重點城市以推廣點補強：重點城市以推廣點補強：35個個 蘇南:常熟/宜興 浙江:湖州 江蘇:鎮(zhèn)江/泰州/南通/淮安/ 鹽城 重點通路如校園點、重點通路如校園點、 MA點再以各地營運人員 自行操作的人員活動及 特攻隊，提升推廣覆蓋 面或阻擊競品。區(qū)域人員推廣多樣化區(qū)域人員推廣多樣化 負責轄區(qū)銷售額為負責轄區(qū)銷售額為1.5億元，下轄億元，下轄3個個SOM，負責城市，負責城市69個。個。 每月執(zhí)行每月執(zhí)行1000場促銷活動。場促銷活動。如果全部自己操作活動如果全部自己操作

4、活動 (招聘培訓促銷員等賣場的辦證等等工作招聘培訓促銷員等賣場的辦證等等工作)會就需要：會就需要： 1）增加推廣專員人數(shù)）增加推廣專員人數(shù) 2）增加城市督導、長促人員等。）增加城市督導、長促人員等。 通過通過CP外包，解放營運人員部分工作，讓營運人員可以從促銷活動的執(zhí)行者，變?yōu)檩犕獍?，解放營運人員部分工作，讓營運人員可以從促銷活動的執(zhí)行者，變?yōu)檩爡^(qū)內的推廣活動管理者、規(guī)劃者，考慮更多的是品牌推廣的效益。區(qū)內的推廣活動管理者、規(guī)劃者，考慮更多的是品牌推廣的效益。人力資源使用考量促銷操作中人事風險規(guī)避促銷人員最好采用在校生，如已畢業(yè)人員，任用促銷人員最好采用在校生，如已畢業(yè)人員，任用3 3個月以上

5、將形成事實個月以上將形成事實雇傭關系。雇傭關系。 促銷及督導聘用的合規(guī)性！促銷及督導聘用的合規(guī)性！ 促銷員及督導的人身意外（如燙傷等），得不到保證。促銷員及督導的人身意外（如燙傷等），得不到保證。 促銷員工資會涉及到開立發(fā)票及稅金等問題。促銷員工資會涉及到開立發(fā)票及稅金等問題。促銷人員全部和促銷公司簽訂合同，每月按時取得工資。促銷人員全部和促銷公司簽訂合同，每月按時取得工資。促銷公司必須對促銷員的薪酬、合同、錄用、培訓、離退職、促銷公司必須對促銷員的薪酬、合同、錄用、培訓、離退職、社保金等進行全面管理！社保金等進行全面管理！自行操作需要注意：自行操作需要注意：外包給促銷公司后：外包給促銷公司后

6、：7工作布達A.仔細研讀合作合同，MO清楚雙方職責，由于掌握促銷公司的職責，同時也要讓促銷公司了解自己的職責，要讓促銷公司收到任務時不能推委和抱怨B.發(fā)布公司的執(zhí)行要求 例1：每周必須將場次確認表給促銷公司，要求促銷公司100%執(zhí)行，有特殊情況及時報備。1.布達執(zhí)行要求-1B.發(fā)布公司的執(zhí)行要求 例2：干面執(zhí)行SOP，將郵件發(fā)給促銷公司后再電話確認干面的培訓時間，MO到現(xiàn)場參加培訓，培訓完畢要求筆試、口試、講解、現(xiàn)場演練，必須100%掌握1.布達執(zhí)行要求-2干面SOP現(xiàn)場培訓促銷公司MO郵件確認培訓時間MO電話和速通確認促銷員講解現(xiàn)場筆試現(xiàn)場口試現(xiàn)場演練通知促銷員確認培訓時間打印筆試試卷準備演

7、練道具10溝通技巧實際操作過程中遇到了一些問題，速通督導需要請示MO，例如消費者對干面剪刀有異議，辦理進退場有問題等報備給MO后，MO立即給出解決問題的辦法之后MO會有決議，再將決議以郵件形式給到促銷公司，遵照執(zhí)行。1.實際操作遇到的問題問題速通督導 MO電話至MOMO和主管報備后給出解決辦法促銷現(xiàn)場電話至促銷現(xiàn)場解決問題公司決議郵件及電話給速通促銷過程中需要配送贈品、補充面包袋等物料、拿爆炸卡等情況時2.臨時任務指派問題要求立即無條件配送,且我司不提供運費 促銷公司漏帶委婉請求促銷公司協(xié)助立即配送,如有需要可提供運費我方未布置用完需補充企劃預估不足企劃預估但速通攜帶不足本周銷量突增委婉請求促

8、銷公司協(xié)助立即配送，要求今后若企劃預估不足促銷公司報備根據實際請款提前增加贈品攜帶數(shù)量要求立即無條件配送,且我司不提供運費要求立即補充贈品,我司可提供運費原因分析解決辦法13問題速通督導企劃主管MO和主管溝通確認MO電話和速通確認速通督導MO郵件和速通確認企劃主管速通主管MO反饋執(zhí)行結果及問題給MO問題溝通流程圖由于公司不斷有新要求和規(guī)范，促銷公司不一定100%執(zhí)行，不能僅僅以口頭溝通僅以口頭溝通，促銷公司會推卸責任，首先和促銷公司口頭溝通確認后，再進行郵件的形式發(fā)送給促銷公司，同時傳抄我司領導，確保政策和要求的傳達有理有據。同時郵件傳抄相關企劃主管。3.郵件溝通技巧14MO和促銷公司溝通時必

9、須站在我司立場，但和促銷公司溝通時為達到更好效果，對于一些問題，MO表面上應和促銷公司站在一個立場上考慮問題，博得促銷公司信任和認可。例:面霸拉面促銷需要使用大型試吃吧或者精裝點促銷臺加小型吧臺加液晶電視，但是促銷公司認為太繁瑣不愿意執(zhí)行，這時MO可以裝著受委屈的樣子和促銷公司溝通，自己也覺得太繁瑣了，但自己也沒有辦法，公司要求執(zhí)行，自己也不希望這么做，傾訴完再回到話題，還是要促銷公司執(zhí)行。4.溝通立場技巧15MO做事要讓促銷公司了解MO和促銷公司是合作關系,促銷公司遇到MO需要解決的事情，MO不能推脫,要第一時間幫助其解決問題,就算不能解決,也要積極去協(xié)助溝通也要做出也要做出讓促銷公司感覺的

10、真正的合作關系而不是從屬關系,讓促銷公司心底愿意為我公司服務。例：某超市目前以推廣點形式開展，但是由于賣場原因，推廣點督導每次辦理進場均需要4-6小時，速通督導多次和賣場及業(yè)務溝通均不能解決，速通也和M溝通，MO和營業(yè)溝通還是未果，促銷公司覺得我們不配合他們的工作。 后來,MO在促銷檢討會和營業(yè)所長主管業(yè)務溝通，再和企劃主管溝通，營業(yè)和速通一起前往賣場溝通，還是得不到有效解決，然后權衡考慮是否可以采用精裝點執(zhí)行，最后決定仍然使用推廣點，但速通在該店增加一名男督導，負責辦理進退場以及促銷現(xiàn)場管控，我們MO處理問題的每個溝通環(huán)節(jié)讓促銷公司都很清楚，這樣速通公司才會明白我們在真正的為其解決工作中的問

11、題，這樣他們才會用心為我們做事。5.心理溝通技巧16工作管理17MO要對精裝點和推廣點的扣款明細有熟練掌握，對于日常工作中出現(xiàn)的扣款明細中出現(xiàn)的問題，要反復強調，避免出現(xiàn)問題，遇到促銷公司可能會發(fā)生扣款明細問題時我們及時溝通，避免問題的發(fā)生，同時靈活運用扣款明細，對于發(fā)生的問題進行扣款處理。若出現(xiàn)了扣款明細中出現(xiàn)的問題，情節(jié)不嚴重的情況下可以以此為理由，對促銷公司提出更多的促銷品質要求，否則就立即扣款，問題嚴重的立即報備主管進行相應的扣款處理扣款明細是把雙刃劍，可以有效的牽制和規(guī)范促銷公司的工作，利用好了對今后的工作產生很好的效果。1.熟練運用扣款明細精裝點扣款明細19推廣點扣款明細20出現(xiàn)問

12、題MOMO主管營運省主管督導報備MOMO報備主管報備省主管MO主管MO速通督導解決問題問題報備流程圖A.讓促銷公司了解我們的報備解決流程B.促銷公司任何問題均需要第一時間報備，代墊購買、代墊運費、促銷時間異常、設備損壞、贈品丟失、促銷員生病考試等情況要讓促銷公司明確知道工作中出現(xiàn)問題要第一時間報備對口MO并提出解決辦法，只有經對口MO確認的解決辦法才能得到我公司認可.2.報備原則21手工非領單A.促銷公司每天必須我司要求做到賬實相符，贈品和物料使用筆筆清楚，隨時盤點隨時正常。B.贈品和一到倉庫，即時清點，確認無誤后立即將出貨單掃描傳給相應MO，MO需要即時發(fā)給物流收貨，避免在途超期，速通遇到賬實不符立即報備MOC.營業(yè)和特攻隊員到速通領取贈品,必須憑MO及MO主管簽核過的手工非領單領取贈品D.手工帳、電子帳、使用明細必須一一對應，確保無異常3.倉庫管理原則A.