換位思考—供方看買方

1、供給戰(zhàn)略框架供給戰(zhàn)略框架采購師認證培訓采購師認證培訓2022-5-122M6:U1:1ITC學習目標學習目標 學習完本單元學習完本單元, ,你應該能夠你應該能夠: : 解釋六種買解釋六種買- -賣雙方關(guān)系的含義賣雙方關(guān)系的含義； 解釋企業(yè)自制相對于外購的優(yōu)缺點解釋企業(yè)自制相對于外購的優(yōu)缺點； 解釋供應商的感知和企業(yè)相對議價地位將解釋供應商的感知和企業(yè)相對議價地位將如何影響企業(yè)供應戰(zhàn)略和與供應商的關(guān)系如何影響企業(yè)供應戰(zhàn)略和與供應商的關(guān)系。單元單元 1概概 述述單元單元 2供應商供應商評價框架評價框架單元 3單元單元 4單元單元 8單元單元 7單元單元 6單元單元 5關(guān)系和合同日常日常項目項目供給

2、戰(zhàn)略供給戰(zhàn)略框架框架杠桿杠桿項目項目瓶頸瓶頸項目項目關(guān)鍵關(guān)鍵項目項目交易所交易所交易商品交易商品2022-5-123Spot purchaseRegular tradingCall-off contractsFixed contractsPartner-shipJoint venturesInternal provision供需雙方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜2022-5-124交易前大宗現(xiàn)貨采購將擁有很強的議價能力交易前大宗現(xiàn)貨采購將擁有很強的議價能力交易后僅僅能希望供應商完成合同上的承諾交易后僅僅能希望供應商完成合同上的承諾在購買時只選最合適的在購買時只選最合適的集中關(guān)注的是價格集中關(guān)注的是價格不受

3、個人關(guān)系影響不受個人關(guān)系影響期望供方給予優(yōu)惠期望供方給予優(yōu)惠用多供應商會增加成本與供應基地合理化相矛盾用多供應商會增加成本與供應基地合理化相矛盾什么是現(xiàn)貨采購（Spot PurchasesSpot Purchases）2022-5-125多用在一次性的需求多用在一次性的需求多用在標準產(chǎn)品或服務多用在標準產(chǎn)品或服務存在很多供應商存在很多供應商前一供應商除了問題，且轉(zhuǎn)移成本很低前一供應商除了問題，且轉(zhuǎn)移成本很低采購項目的年度支出大到足以承擔詢價、評估及采購項目的年度支出大到足以承擔詢價、評估及管理成本的增加管理成本的增加現(xiàn)貨采購適用范圍（Spot PurchasesSpot Purchases）2

4、022-5-126多次的現(xiàn)貨采購多次的現(xiàn)貨采購spot purchases供方需要保持競爭力和持續(xù)可接受服務水平的供方需要保持競爭力和持續(xù)可接受服務水平的一回生，二回熟，三回成了老朋友一回生，二回熟，三回成了老朋友賣方也會適當給你一些優(yōu)惠賣方也會適當給你一些優(yōu)惠什么是定期采購（ Regular TradingRegular Trading）2022-5-127很難提前做出需求預測很難提前做出需求預測每次需求可能會有不同的參數(shù)和規(guī)格每次需求可能會有不同的參數(shù)和規(guī)格定期采購適用范圍（ Regular TradingRegular Trading）定期采購方式下需要對供應商進行評估，但是不能對每個都

5、評估，要注意投入與產(chǎn)出。2022-5-128經(jīng)常稱為經(jīng)常稱為“框架協(xié)議框架協(xié)議”、“總括合同總括合同” 或或“持續(xù)性訂單持續(xù)性訂單”供方接受在一定的時間內(nèi)按一定的價格提供符合要供方接受在一定的時間內(nèi)按一定的價格提供符合要求的產(chǎn)品，求的產(chǎn)品，但數(shù)量并不確定但數(shù)量并不確定屬于一種階段性合同屬于一種階段性合同很可能得不到你希望的優(yōu)惠條件很可能得不到你希望的優(yōu)惠條件采購標準件可能簽單一合同，非標準件可能簽多個采購標準件可能簽單一合同，非標準件可能簽多個什么是無定額合同（Call-off ContractsCall-off Contracts）2022-5-129對產(chǎn)品的市場需求很難預測的需求采購對產(chǎn)品

6、的市場需求很難預測的需求采購對某一產(chǎn)品或服務的需求較頻繁對某一產(chǎn)品或服務的需求較頻繁該產(chǎn)品或服務的價格很容易確定該產(chǎn)品或服務的價格很容易確定無定額合同適用范圍（Call-off ContractsCall-off Contracts）u注意：1.集中向一個供應商采購可能會導致供應商的自滿及服務水平下降；2.如果一個供應商很少被用到，又會減少他的積極性。3.可以將績效與合同結(jié)合起來，以避免服務水平下降。2022-5-1210確定的量，質(zhì)，和值確定的量，質(zhì)，和值供方是更有利，需方有更多的約束供方是更有利，需方有更多的約束什么是定額合同（Fixed contractFixed contract）適用

7、范圍1.對產(chǎn)品的市場需求量能提前、合理、準確的預測的需求采購2.對某一產(chǎn)品或服務的需求較頻繁3.該產(chǎn)品或服務的價格很容易確定2022-5-1211相互依賴相互依賴Mutual interdependence高度信任高度信任High levels of trust高度信息分享高度信息分享A high degree of interaction and information sharing關(guān)注共同的交易成本而不是價格關(guān)注共同的交易成本而不是價格A focus on costs rather than price團隊合作團隊合作Teamwork投資于關(guān)系投資于關(guān)系Investment in the

8、 relationship合作伙伴關(guān)系的特點2022-5-1212 提高整個供應鏈的效率和增強競爭力提高整個供應鏈的效率和增強競爭力通過分享整個供應鏈的信息來通過分享整個供應鏈的信息來 降低采購供應成本降低采購供應成本降低供應風險降低供應風險合作開發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案合作開發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案買方余賣方建立合作伙伴關(guān)系的原因2022-5-1213臨界和瓶頸項目臨界和瓶頸項目合作的效果大于單干合作的效果大于單干GOAL經(jīng)常在以下情況建立合作伙伴關(guān)系選擇正確的合作伙伴是基礎(chǔ)選擇正確的合作伙伴是基礎(chǔ) -生意好做，伙伴難找生意好做，伙伴難找2022-5-1214發(fā)展合作伙伴關(guān)系的步驟1.開始意識到需要

9、合作伙伴關(guān)系2.深刻理解合作伙伴關(guān)系3.尋求合作伙伴關(guān)系4.確定合作伙伴關(guān)系5.實施和管理合作伙伴關(guān)系6.評估合作伙伴關(guān)系7.終止合作伙伴關(guān)系GOAL2022-5-1215考察合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略有效性1.遵守合作各方的具體實施標準和滿意的服務水平；2.業(yè)務上的合作；3.伙伴間的協(xié)作；4.組織結(jié)構(gòu)上的兼容性和風格；5.權(quán)力失衡；6.戰(zhàn)略性合作的程度。2022-5-1216導致合作伙伴關(guān)系失敗的原因1.買方?jīng)]能調(diào)整自己以適應合作伙伴關(guān)系文化，是關(guān)系又回到市場交易關(guān)系；2.沒有足夠的互相依賴行；3.某一方面的關(guān)鍵人物替換；4.關(guān)系太松散，缺乏商業(yè)關(guān)注點；5.合作伙伴關(guān)系產(chǎn)生效果所需的投資和時間被低估

10、。2022-5-1217合作伙伴關(guān)系注意事項1.非常重視關(guān)系的績效考核評價；2.難以對其成功性加以評價；3.合作時間越長越難看到伙伴的好處。2022-5-1218合資企業(yè)合資企業(yè)是由兩個或多個母公司設(shè)立并擁有是由兩個或多個母公司設(shè)立并擁有的一貫單獨的實體。的一貫單獨的實體。合資企業(yè)比合作伙伴關(guān)系的風險更低；合資企業(yè)比合作伙伴關(guān)系的風險更低；合資企業(yè)通過所有權(quán)提供直接影響來降低風合資企業(yè)通過所有權(quán)提供直接影響來降低風險和提高經(jīng)營效率；險和提高經(jīng)營效率；合資企業(yè)的相互信任問題雖不太重要，但也合資企業(yè)的相互信任問題雖不太重要，但也是越高越好；績效考核十分重要；是越高越好；績效考核十分重要；缺點：缺點

11、：設(shè)立和管理成本更高設(shè)立和管理成本更高什么是合資企業(yè)2022-5-1219內(nèi)部供應意味著自立爐灶內(nèi)部供應意味著自立爐灶 最大限度控制權(quán)最大限度控制權(quán) 最大限度的供應風險最大限度的供應風險但是：但是：Costly , 尤其是在發(fā)展產(chǎn)能時尤其是在發(fā)展產(chǎn)能時 fixed costs will increase最有可能得不到你所期望的產(chǎn)品質(zhì)量最有可能得不到你所期望的產(chǎn)品質(zhì)量內(nèi)部供應2022-5-12201.企業(yè)控制力最強；企業(yè)控制力最強；2.供貨部門的目標與企業(yè)一致；供貨部門的目標與企業(yè)一致；3.在通用系統(tǒng)、工藝流程及場地方面可共享；在通用系統(tǒng)、工藝流程及場地方面可共享；4.供應能力有保證；供應能力有

12、保證；5.供應方獲利不是建立在成本上。供應方獲利不是建立在成本上。內(nèi)部供應優(yōu)點2022-5-1221內(nèi)部供應缺點1.開發(fā)或獲得產(chǎn)品或服務的內(nèi)部供應能力可能代開發(fā)或獲得產(chǎn)品或服務的內(nèi)部供應能力可能代價高昂；價高昂；2.內(nèi)部供應通常意味著很高的固定成本；內(nèi)部供應通常意味著很高的固定成本；3.內(nèi)部單位供貨可能會喪失積極性；內(nèi)部單位供貨可能會喪失積極性；4.內(nèi)部需求可能達不到規(guī)模效益。內(nèi)部需求可能達不到規(guī)模效益。2022-5-1222HighHighLowMarginalExploitDevelopCore換位思考供方看買方2022-5-1223維持維持 低的優(yōu)先權(quán)，低的供應刺激低的優(yōu)先權(quán)，低的供應刺

13、激 沒有發(fā)展?jié)摿]有發(fā)展?jié)摿?沒有討價還價的地位沒有討價還價的地位維持 Marginal2022-5-1224剝剝 削削1.買方采購項目等級很高但是賣方看起來買方采購項目等級很高但是賣方看起來沒必要同買方發(fā)展長期的關(guān)系沒必要同買方發(fā)展長期的關(guān)系2.供方并不會為你提供一個特別的折扣和供方并不會為你提供一個特別的折扣和優(yōu)先權(quán)優(yōu)先權(quán)3.賣方正是因此往往在價格上使買方處在賣方正是因此往往在價格上使買方處在受剝削的地位受剝削的地位剝 削 Exploit2022-5-1225發(fā)發(fā) 展展雖然采購量較少，但是你公司的生意能吸引供雖然采購量較少，但是你公司的生意能吸引供應商的興趣；應商的興趣；公司的吸引力來源于

14、供應商對你企業(yè)的未來業(yè)公司的吸引力來源于供應商對你企業(yè)的未來業(yè)務潛力發(fā)展很看好；務潛力發(fā)展很看好；供應商愿意投入時間和精力來發(fā)展長期關(guān)系供應商愿意投入時間和精力來發(fā)展長期關(guān)系發(fā)展 Develop2022-5-1226核心核心供應商如此看待你公司，是由于你現(xiàn)有的采供應商如此看待你公司，是由于你現(xiàn)有的采購量和未來的業(yè)務潛力決定的；購量和未來的業(yè)務潛力決定的；供應商很可能會投入很大量的精力來維持同供應商很可能會投入很大量的精力來維持同你的業(yè)務；你的業(yè)務；這一區(qū)域很適合建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這一區(qū)域很適合建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。核心 CORE2022-5-1227BottleneckRoutineCriticalLeverageExploitMarginalDevelopCoreLinking the Supply Positioning Model. . and the Supplier Perception Model. 2022-5-1228RoutineLeverageBottleneckCritical再來熟悉一下四類采購項目2022-5-1229制訂采購策略制訂采購策略為每類項目確定：為每類項目確定： 1、供應商的數(shù)量、供應商的數(shù)量 2、定制那類采購合同、定制那類采購合同 3、那類運作策略，啟動是因為關(guān)閉了供應商、那類運作策略，啟動是因為關(guān)閉了供應商 4、應該尋找哪類供