TRUST采購課程(上)1

1、1TRUS好-又ARt好又多采購訓(xùn)練課程(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)誠達(dá)及好又多企業(yè)文化中國商品流通之演變 各種流通渠道之種類及功能 美國零售業(yè)之發(fā)展演變零售、批發(fā)與物流進(jìn)一步之研究-臺灣流通業(yè)總觀察 山姆華頓的經(jīng)營哲學(xué) 山姆會遇商店與沃爾瑪購物廣場-美國貨倉式會員制商店 1995年中國大商場排行榜 1996年8月廣州十大商場排行榜 世界100大零售連鎖店商場成功的要素 廣州市一般流通業(yè)價格結(jié)構(gòu) 人類之需求影響消費者購買之因素 時間管理ABC分析與管

2、理 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格影響存貨變動之項目 增值稅在進(jìn)貨與銷售之計算實例-101112131415161718192021實際銷貨毛利與毛利率模擬運算實例 22未加工農(nóng)產(chǎn)品增值稅與毛利之模擬運算實例23購進(jìn)商品時有無增值稅專用發(fā)票之實例-24好又多采購訓(xùn)練課程(25)制 造 成 本 分(37)、人益88(26)美商強生公司 1996 年第二季損89(27)臺灣萬客隆一90周內(nèi)之業(yè)績(28)臺灣百貨公司 1996 年上半年91 (29)92(30) 與可 能合 作之 廠商 協(xié)94( 31 )商品購銷般性協(xié)議書96(32) 廠部交易條102(33) 電腦報表之研讀與運34 ？稅務(wù)(35)103常 識 簡 ？(

3、36) 廣州市批發(fā)市場顧客問卷調(diào)查110中山大道車流量報(38)好又多商卷116(39)東山百貨大117(40)關(guān)于目、Z . 刖果122(41)量販店的(42)采購樓蔬市-114人129人 員134(43) 流 通 業(yè) 經(jīng)44143色(45) 綜 合 討 論46(47) 開 始 干 活親愛的臺商朋友們:主題：內(nèi)外銷之良機(jī)： “好又多量販廣場”大家好，請允許我們自我介紹，我們是臺灣誠達(dá)集團(tuán)投資的“好又多量販廣場”，公司負(fù)責(zé)人中廣州市臺資協(xié)會副會長“于日江”先生，其它股東尚有臺灣的大企業(yè)家“王文 洋”先生，及數(shù)家港臺知名企業(yè)。目前我們正在廣州天河區(qū)棠下籌建一家全中國最大的量販店，即“超大型的會員

4、制批發(fā)倉庫”，商場約20, 000平方米，量販批發(fā)各種食、衣、住、行、育、樂之消費品， 總共約三萬種，價格比市價至少便宜 10-40%，預(yù)計今年七月即將開業(yè)，目前我們正在與各行各業(yè)的供貨商聯(lián)系，廠商的 回響很熱烈，畢竟中國的內(nèi)銷市場是不容忽視的。我們預(yù)計在五年內(nèi)至少開八家超大型的量販廣場，年內(nèi)至少在全中國開 50家量販廣場，全中國的總部將設(shè)在廣州，我們希望能引進(jìn)一些臺商朋友們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，各位與“好又多”合作的利益將是:產(chǎn)能利用率得提升，降低成本。2.內(nèi)外銷庫存得以消化，增加利潤。3.內(nèi)銷市場（12億人口的市場）得以最低廉的費用平行銷。4.經(jīng)由商品展示，擴(kuò)大外銷商機(jī)（國外買主可能在“廣交會”期間

5、或任何時間到“好又多”來參觀，并向各位廠 商洽談生意）?！昂糜侄唷闭\摯邀請您把握此一市場良機(jī)，擴(kuò)展各位的業(yè)務(wù)，如果您有興趣加入“好又多”的供貨商行列，請依附表傳真給我們，我們會盡快派采購人員與各位洽談合作事宜，謝謝!好又多百貨商業(yè)廣場有限公司副總經(jīng)理林建龍 謹(jǐn)啟1997年3月10日好又多量版好又多百貨商業(yè)廣場有限公司TRUST-MARTTRUSTMARTCO LTD致：好又多公司采購部傳真號碼：(020) 85553002、85553202廠商名稱：本公司有興趣與“好又多”洽談雙方合作事宜，請盡快 派員與本公司洽談，本公司的基本資料如下：產(chǎn)品年內(nèi)銷金額（大約）人民幣兀年外銷金額（金額）US$主

6、要內(nèi)銷市場主要外銷國家聯(lián)絡(luò)人1.職稱1.2.2.聯(lián)絡(luò)電話傳直1.分機(jī)：2.好又多天河店與萬客隆二元里店競爭比較表順序項目好又多天河店萬克隆二兀里店20面包自營，商品品種多，質(zhì)優(yōu)，價格低廉。外包給香港超群， 商品品種少，價格 高。21壽司及熟食新鮮，便宜無22會員為消費潛力之法人組織 及其負(fù)責(zé)人。為般之消費者， 部分為法人組織。23年會費Y 50,較能保持高素質(zhì)之會員顧客免費，顧客素質(zhì)較差24廠商卸貨速度收貨月臺可停20輛各型貨車，卸貨迅速收貨月臺僅能停5輛貨車，卸貨緩慢25商品運送服務(wù)有優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外車代為運送無外車之運送服務(wù)26外省開貨車之顧客容易進(jìn)入好又多，有貨 車停車空間，適合大量 批貨轉(zhuǎn)

7、賣不易進(jìn)入萬克隆， 無貨車停車空間， 無法大量批貨。27價格較低較咼28低溫食品銷售面積較大，尚可擴(kuò) 充倍銷售面積較小，無好又多天河店與萬客隆二元店競爭比較表順序項目好又多天河店萬克隆二兀里店1折舊費用僅為萬客隆之40%為好又多之250%2開辦費攤銷僅為萬客隆之25%為好又多之400%3商場規(guī)劃較理想，且成本低不理想，且成本高4商場顧客動線較理想，商場幾無死角不理想，夾層及許多地方均成死角5交通狀況良好，六線道，車流多，但不不佳，僅一線道，車塞車流不多，且易塞車6 停車場汽車1200輛，摩托車及自行車 僅有汽車700輛，無3000輛，停車場在首層停車方摩托車及自行車專用停車場，停車場在B1和B

8、2不方便，貨車不能停7 購物手推車共2000部，有投幣鎖，管理方 僅有1000部，無投幣鎖，不易管理8商場主走道中央大走道為9米，其余次走 中央大走道僅為 5道均較寬米，其余次走道均較9兒童購物不限身高，較合乎情理限制1.2米以下兒童進(jìn)場10 空調(diào)設(shè)計較佳,顧客較感舒適設(shè)計欠佳，夏天時顧客將無法承受不順暢之空氣11照明照度較咼，商場明亮，購物氣氛 較佳照度較低，商場較暗，購物氣氛欠佳12陳列、清潔及標(biāo)示整齊、清潔且標(biāo)示清楚，較能 滿足顧客之需求零亂且不清楚，顧客報怨頗多13服務(wù)態(tài)度親切周到，服務(wù)第，微笑禮 貌欠佳，視顧客為不受歡迎之人14結(jié)帳迅速、態(tài)度怡人速度緩慢，且態(tài)度欠 佳15售后服務(wù)包退

9、、包換、包修、顧客滿意服務(wù)不明確，顧客報怨柜臺長，保證寄包迅速，安全柜臺短，寄包緩慢，16寄包服務(wù)可靠假日大擺長龍，顧客報怨增多17 餐飲有麥當(dāng)勞或肯德基快餐餐飲服無快餐餐飲服務(wù)務(wù)，方便顧客18 商圈天河區(qū)消費能力較高，且發(fā)展白云區(qū)消費能力較較快迅之區(qū)域低，且發(fā)展較緩慢之區(qū)域19 品種有30000種，應(yīng)有盡有僅12000種左右，品種選擇性不高好又多總公司與萬客隆總公司競爭力比較表順序項目好又多萬客隆22廣告或促銷費用較多較咼23缺貨罰款無，與廠商“共同解決”缺貨有，以罰款之式“壓問題迫廠商改善24本士化之程度非常咼，尊重員工，只使用簡 體中文字非常低，不相信員工，大量使用英文25商業(yè)賄賂公司有

10、明確之規(guī)定及作法， 絕 對禁止商業(yè)賄賂，否則永不來 往公司未有明確之規(guī)定 及作法，僅有簡單之 宣示26社會關(guān)系良好由外籍人士來做，社會關(guān)系欠佳27營銷信息分享公司之承諾無此承諾，營銷信息不愿與廠商分享28貨款結(jié)算準(zhǔn)時匯入建行之帳戶偶有延誤好又多總公司與萬客隆總公司競爭力比較表順序項目好又多萬客隆1股東組成單純，大部分為臺資，實力雄厚復(fù)雜，由四國集團(tuán)企 業(yè)所組成，意見分歧2首店總投資額僅為萬客隆之40%為好又多之250%3首店開辦費僅為萬客隆之25%為好又多之400%4辦公室租金僅為萬客隆之10%為好又多之1000%5籌備期1 . 0年4. 5年6拓展速度快速擴(kuò)充、連鎖經(jīng)營，1997年 在廣州預(yù)

11、計有2家開業(yè)，目前在 廣州更加快選址之速度1997年在廣州可能仍僅有三元里店家開業(yè)7決策程序與效率快、準(zhǔn)慢、誤8外籍人員人數(shù)較少，均為臺籍，集體住宿人數(shù)較多，分為五個 國籍，每人配一套公 寓9外籍人員經(jīng)驗有足夠之干部有經(jīng)營量販店之經(jīng)營大部分無經(jīng)營量販店之經(jīng)營10公司車輛3輛14輛11工作時間每周工作6日，員工在夜間自動 加班每周工作五日，員工準(zhǔn)時上下班12企業(yè)文化訓(xùn)練每日實施企業(yè)文化訓(xùn)練無中心思想，人心散漫13員工素質(zhì)素質(zhì)咼，唯不注重英文素質(zhì)高，但非常注重英文14員工膳宿公司免費提供膳宿，員工可專心 工作公司不提供膳宿，由 員工自理，員工較無 法專心工作15員工培訓(xùn)非常注重，無語言隔閡較不注重

12、，有嚴(yán)重之語言隔閡16員工待遇中上（供膳宿），但工作心情愉 快較高（但不供膳宿），但工作心情不愉快17股票分配上市后，員工可成為“股東”不可能上市，員工無機(jī)會成為股東18員工心態(tài)及士氣把好又多當(dāng)成個長期的“事 業(yè)”，士氣較高昂把萬克隆視為份短 期的“工作”，士氣較 低落19計算機(jī)軟件與軟件公司合作開發(fā)，非常有彈性，且適合國內(nèi)國外定型軟件，缺乏彈性，較不適合國內(nèi)20知名度較低，但知名度漸漸提高咼，大部分民眾都知 道或聽過21與廠商之關(guān)系長遠(yuǎn)互相之合作伙伴關(guān)系由于公司之經(jīng)營理 念，易與廠商產(chǎn)生對 立之關(guān)系中國在不同階段之社會商品流通之交易過程與演變1.農(nóng)業(yè)社會特征：日出而作，日落而息，自給自足流通

13、形式：人民以溫飽為主，商品流道主要為以貨易貨， 以手工加工品為主。2.計劃經(jīng)濟(jì)特征：一切資源為國家所有，國家計劃所有經(jīng)濟(jì)活流通形式：批發(fā)商及國營零售商店。人民生產(chǎn)之意愿低， 生產(chǎn)力低落，不講究質(zhì)量。3.市場經(jīng)濟(jì)特征：外資大量流入，就業(yè)機(jī)會及人民所得倍增，沿海大城市之商業(yè)活動漸與國外看齊。流通形式：制造亠畢發(fā)商通形式漸漸形成。國營商店之重要性逐漸降零售商之標(biāo)準(zhǔn)流低，一些外資零售商或連鎖店亦直接向制造 商進(jìn)貨，縮短流通渠道，小型零售商生存空 間較小，除非有特色。各種流通渠道之種類及功能X分 項目供貨商中間商零售商種類農(nóng)、魚、牧、生產(chǎn)者、 內(nèi)銷工廠 外銷工廠 進(jìn)口商 出口商行口 批發(fā)商 中盤商小販

14、個體戶 零售商功能市場研究、市場調(diào)查、開發(fā)設(shè)計、試制、米購、進(jìn)口、生 產(chǎn)、倉儲、廣告、促銷、銷售批發(fā)、運送、 賒帳、收款、 售后服務(wù)批量進(jìn)貨 倉儲銷售批發(fā) 促銷 運送 賒帳 收款售后服務(wù)小量進(jìn)貨 廣告促銷 銷售零售 展示陳列 售后服務(wù)美國零售業(yè)之演變零售通路型態(tài)開始賣場面積（平米）毛利率（%）DEPARTMENT STORES （百貨公司）186010,000-50,00035-40MAILORDER HOUSES（由E購公司）187230-40CHAIN STORES（連鎖店）1910100-3，00030-35SUP ERMARKETS （超級市場）19301，000-7，00025-30

15、OPPING CENTERS/MAILS（購物中 心）194530，000-100，00030-40DISCONT STORES （折扣商場）19511，000-3，00020-25VENDING MACHINES （自動販賣機(jī)）1952195230-40FAST-FOOD SEVICE （快餐店）1960100-1，00050-60HYP ERMARKETS （大賣場）19606,000-20,00020-30CONVENIENTSTORES （便利超商）1960100-18030-40HOME CENTERS （家用百貨中心）19623,000-13,00020-25IALTY STORE

16、S （專門店）1965200-3,00030-40ISCOUNT GROCERY STORES （折扣超市）19701，6000-5，00020-25FURNITURE WAREHOUSES （家具貨倉商場）19703,000-13,00030-40CATALOG SHOROOMS （目錄展示賣場）1970700-5, 00020-25WAREHOUSE CLUBS （貨倉會員商店）19767,000-13,00010-12OFHCE CLUBS （辦公用品貨倉商場）19851,6000-5,00025-35SUPERCENTERS （購物廣場）19878,000-14,00020-30零售、

17、批發(fā)與實體配銷系統(tǒng)之管理什么時候冰箱不是冰箱？那就是當(dāng)住在休斯頓的人需要它時，它欲還在匹茲堡之際!J.L.Heskrtt.NAGIaskowsky,andRMLvie我們與管理行的通路來控章行將中就這些中部機(jī)刖一早我們解公司如何建立與管理行銷通路。本章 零售商，批發(fā)商及實體配銷等組成，分別說明他們的八 一, 有的規(guī)模甚至比制造商還要大， 且足以主宰制造商的活動；有些中間機(jī)構(gòu)則善于運用現(xiàn)代的行銷策略。這些中間機(jī)構(gòu)中策略規(guī)則與行銷工具。他們多半以投資報酬率來衡量其績 效，而非單以邊際為利潤為基礎(chǔ)。一通常這些中間機(jī)構(gòu)能更有 效的區(qū)隔市場，且能大幅改善其行銷目標(biāo)與定位。此外，他 們也正積極地追求市場擴(kuò)

18、張及多角化 一本章我們將針對每一類的中間商（零售商、批發(fā)商與實 體配銷商），分別探討下列的問題：各類型的中間商其本質(zhì) 與重要性為何？其主要的組成型能為何？這些組織做了那 些行銷決策？以及其未來的發(fā)展趨勢為何？第一節(jié) 零售 一、 零售的本質(zhì)與重要性任何組織皆或多或少從事引類銷售活動-不論是制造商、批發(fā)商或 由人員、郵寄、電話訂購或自動販賣機(jī)） 銷售（在店里、街上、或在消費者家中） 范圍。而所謂的零售商（RETAILER ）或零售商店（RETAIL STORE白指任何銷售量主要來自零售的任何企業(yè)機(jī)零售售組織機(jī)構(gòu)存在很大的差異， 且新的零售方式屢出 不窮。有關(guān)零售商的分類方法頗多，在此我們將分別討論

19、 下列類型的零售商：（1）商店零售商；（2）無店鋪零售商； （3零售組織。專論：行銷環(huán)境與趨勢 21-1說明了一些 最重要的零售商類型。構(gòu)。籀別討論（一） 、商（STORE RETAILERS）今日的消費者可以在一個大型且各式各樣的商店， 購買商品與服務(wù)。如同產(chǎn)品一樣，零售商店的型也會經(jīng)歷有成長與衰退 階段的零售生命周期（RERAIL LIFE CYCLE ）一種零售 商店卻能在短期內(nèi)即進(jìn)入的倉儲零售據(jù)點卻只要10年即可達(dá)到最高峰。新型八亠. 一，乃植基于所謂的零售論迥 之假說。依據(jù)此一假說，傳統(tǒng)商店 務(wù)給顧客，并且以較高的價格來彌補 這也造就新型商店出現(xiàn)的機(jī)會零售包含所有直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)給

20、予最終消費者， 以供其作個人與非商業(yè)用途的一切活動謂之。亠 或多或少從事弓類銷售活動-不論是制造商、批發(fā)商或 零售商皆然。其次，不論產(chǎn)品或服務(wù)以任何方式銷售（經(jīng) ，也不論在那里 ，都屬于零售的尖商類商店的出現(xiàn)，以至取代有零售商店的理由之（WHEEL-OF-RETAILING ） 的型能一般提供許多服 務(wù)給顧客，并且以較高的價格來彌補這些成本的支出。但這也造就新型商店出現(xiàn)的機(jī)會，例如折扣商店，他們以低價格吸引顧客，相對地他們則以提供較少的服務(wù)給顧客以 降低管理成本。愈來愈多的消費者會先到傳統(tǒng)商店決定要 購買什么，然后再開車到折扣商店購買。當(dāng)這些折扣商店來自已也已走向被其折扣商店取代的命運，的市場

21、占有率擴(kuò)大后，他們也開始提供顧客較多的服務(wù)， 并提高設(shè)備的品質(zhì)。 然而，漸增的成本促使他們不得不提 高售價，作為繼續(xù)生存的手段。直到他們突然警覺到，原 來自已也已走向被其折扣商店取代的命運，就象當(dāng)年他們的崛起過程一樣。結(jié)果，他們便要承受一些新開張商店， 低成本與低邊際利潤的威脅。 輪回假說正說明了百貨公司 與最近的折扣商店何以由早先的成功而到后來走向失敗 的途徑之事實。有許多新型的商店相繼出現(xiàn)，以滿足消費者對不同服務(wù)水準(zhǔn)與服務(wù)內(nèi)容的需求， 因此丄在過去大部分的消費者 都到鞋店購買鞋子，并且等候店員來為其服務(wù)。然而 天的消費者卻在各類貨品齊全的商店中，一 自 下鞋子來試穿；甚至愈來愈多的消費者系

22、以郵政的方式來 購買鞋子。監(jiān)此，零售商一般可以在下列四種不同的服務(wù) 水準(zhǔn)中，選擇自已所屬的店型態(tài)：。然而，今 自行從貨架上取專論：行銷環(huán)境與趨勢 21-1以下簡述幾種最重要的商店型態(tài): 1. 專賣型專賣店（specialty st產(chǎn)品種類齊全，即.產(chǎn)品ore）其產(chǎn)品線狹窄，但各產(chǎn)品線內(nèi)的 品搭配頗深，專賣零售商的例子包括：服裝店、運運用品店、家具店、花 店以及書店等。專賣店可就其產(chǎn)品線的的寬窄程度再予細(xì) 分。例如，服飾店可以稱之為單一產(chǎn)品線商店（ store）:男士服飾店則可稱為有限產(chǎn)品線商店（singe-line supersp ecilty木來超級專賣店將會急速的發(fā)展與 目前經(jīng)營甚至為成功

23、的幾家s FoO專售運動鞋圾 Tell Men （專成成果。主要理由是家指因為市場區(qū)隔、市場目標(biāo)化、及產(chǎn)品專 業(yè)化等，造就了其后果的機(jī)會 成果。一主要超級專賣店包括：售高個子的男士服飾）2.百貨公司 百貨公司通常銷售多種產(chǎn)品線，典型的產(chǎn)品線如服飾、家 具、以及家庭用品等；且每一產(chǎn)品 一均有一個獨立的部門，而由專業(yè)人員負(fù)責(zé)米購與銷售。比較 著名的百貨公司為 Sears另外也有一些專賣百貨公司，只銷 售服飾、鞋子、化妝品、禮品、皮箱等。這類百貨公司中較 著名的有 Saks Fifth AvenueEY Lmagnin.貨公司競?cè)肓阌鶤thlete。退階某些城是與國家會。衰退階段。這是由于百貨公l

24、rsy 心/、心S、，八 其他類型的零售商，尤其是折扣商店、連鎖專賣店、及含儲 零售商等的介入；再者，由于百貨公司大多位于交通擁擠， 停車?yán)щy及環(huán)境逐漸惡化的市中心，使得市中心購物愈加不 吸引人了。以及是，有些百貨公司便在郊區(qū)購物中心開設(shè)分店，以利用郊區(qū) 寬廣的空間提供較方便的停車設(shè)施；另外有些百貨公司則加 設(shè)專賣區(qū)來因應(yīng)折扣商店的威脅；還有些百貨公司重新裝 修2丈丄專賣流行店之路；甚至還有些百貨公司分成許多 專柜，承租給外面廠商；有些則以郵政或行銷方式來經(jīng)營； 5=片-7備rz / V/ -=T -rr 人 nnrf r-p- l=r H M件 、，亠 昇、rV- 口 /4 F. V7_ur

25、7：片尼h，然而這些策略卻往往削弱。于修，走上更有部分百貨公司開始刪減員工人數(shù)、減少產(chǎn)品線及對顧客 的服務(wù)（如送貨及信用交易等）. 了原本對顧客的吸引力，即較佳的服務(wù)。諷刺的是，百貨公司在全球的某些地區(qū)中正逐漸繁榮 盛。日本的百貨公司，諸如 Tak ashimaya與Mitsukoshwi， 每天吸引了成千上萬的購物人物。這些百貨公司其內(nèi)設(shè)有高 級發(fā)廊、烹飪教室、以及兒童游樂場所等。在西班牙的 ELCortes Ingles百貨公司連鎖店亦吸引了許多西班牙人的購 物人潮。一般而言市 超級市場的經(jīng)營理念是以大型、低成本、薄利 多銷、自助等方式來提品、洗發(fā)用品、家庭用品的 的營業(yè)利潤大約為1%左右

26、。場正面臨許商店等競爭的重大沖的另:供消費者食 的總體需求。平均而言，超級市場，如速食戰(zhàn) 是來自外食市場人數(shù)的快速成長。根據(jù)統(tǒng)計資料表示，目 前美國已有將40%的食品預(yù)算,花費在外食市場上。 超級市場為了增加其競爭力，目前下正朝數(shù)種不同方向發(fā) 展。他們開設(shè)更大掂面；目前一般超級市場的店面平均都達(dá)25000平方英尺。超級市場所銷售的產(chǎn)品種類與數(shù)量有愈 來愈增加的趨勢，其產(chǎn)品種類通常皆超過12000種。其中則以非食品類增加最快，其銷售額的占超級市場總收入的 25%。 許多超級市場亦已開辟藥品、家用電器、唱片、運動器材、 五金用品、園藝用品及照相器材等空間，企業(yè)以高邊際利潤 的產(chǎn)品來改善其獲利力。此

27、外，超級市場積極地提升其設(shè)施 水準(zhǔn)(upgradind their facilities ),諸如不異投下巨額資金選定 精華地段、開辟寬敞的停車空間、緦規(guī)劃其建筑結(jié)構(gòu)與室內(nèi) 裝潢、延長營業(yè)時間、周日照常營業(yè)、以及提供較多的顧客 服務(wù)，如兌換支票，設(shè)置休憩室以及播放音樂等。超級市場 亦逐漸在增加其促銷預(yù)算，同時開始采用自有品牌，以減少 對全國性品牌的依賴，進(jìn)而增加自已的邊際利潤。 也應(yīng)超級行他企這種特超級市產(chǎn)r iwis及運動今 器材等領(lǐng)域。店、等。超級市場的另一項/ 、丿 3、k 1=1 LI LI J 八二-/J，/、以非食品類增加最快，其銷售額的占超級市場總收入的只銷較售一 些周轉(zhuǎn)在住宅區(qū)

28、附利品便利商店是指那些規(guī)模較小，開設(shè)在住宅區(qū)附近、營業(yè) 時間長、假日不休息，并只銷售一些周轉(zhuǎn)率高的便利品之商 店。例如，7-11與 White Hen Pantries等，皆屬于便利商店 的例子。這類型的商店由于其營業(yè)時間長，且顧客都是臨時 起意購買，因此價格并不便宜。然而，因為其能滿足顧客的 便利需求，因此顧客也愿意付高價。5.亠超級商店、綜合商店與特級商店一丄 亠卄超級商店平均店面約 35000平方英尺，其目標(biāo)主要在滿 足消費者經(jīng)常購買儀器與非儀器項目的需求。它們通常提供 洗衣、干洗、修理皮革、支票兌現(xiàn)、帳單付款及廉價商業(yè)午 餐等服務(wù)。綜合商店(combination store)除經(jīng)營超

29、級市場的 業(yè)務(wù)外，亦加入成藥與處方藥品的銷售，其店面平均約為 55000平方英尺。至于特級商店其店面則比綜合商店還要大， 面積大約在80000至220000平萬英尺之間。特級商店結(jié)合、型6.了超級市場、折扣商店以及倉儲零售商店的經(jīng)營原則，所銷 售的產(chǎn)品除了一般日常用品外，也包括家具、大小型家電用 品、各式服飾、及其他各類商品等。這類型的商店其基本的 譽業(yè)方法是陳列大批的貨品，由店里的員工加以整理以節(jié)省 人工成本，且提供折扣給那些愿意自行搬運重型家用家具回 家的顧客。折扣商店以薄利多銷的方式經(jīng)營，銷售一些標(biāo)準(zhǔn)化的商 品，且售價較為低廉：但偶而誠減價銷售產(chǎn)品的商店，不屬 于這類型的商店。一家真正的

30、折扣商店具有下列幾種特性： 產(chǎn)品售價通常較低；強調(diào)店里所銷售的產(chǎn)品屬全國性知名品 牌，因此低價格并不表示品質(zhì)較差；商店內(nèi)的設(shè)施少，且采 用自助式的；商店多位于租金便宜的地段，但卻能吸引遠(yuǎn)至 而來的顧客；商店采用減價銷售會時大作廣告，且所銷售的 產(chǎn)品相當(dāng)齊全，產(chǎn)品組合既具深度又有廣度。近年來許多折扣商店皆“力爭上游”。例如，他們改善內(nèi)部裝潢，增加新產(chǎn)品線與服務(wù)，并在市郊開設(shè)分店;然而 這些措施皆導(dǎo)致成本的提高，故亦迫使其提高售價。另一方 面，百貨公司常借著隆價活動來與折扣競爭，如此一來便得 百貨公司與折扣商店的角色愈來愈模糊。屣要的折扣商店逐漸走向上游時一一折扣零售已漸漸由一般商品走上專業(yè)化商品

31、之路，例如 運動器材折扣商品，電子產(chǎn)品折扣商店、及折扣書店等的 起。股新的一價的零售當(dāng)主要的折扣商店逐漸走向上游時，一股新 商便逐漸興起，以填補此低價，大量的商店類型 扣商店以批發(fā)價進(jìn)貨，然后低的邊際利潤來維持低價位的商 店。另一方面，廉價零售商則以更低于一般批發(fā)價來進(jìn)貨， 然后亦訂以誠價方式向制造商或其他零售商米購其過剩的 產(chǎn)品，與非標(biāo)準(zhǔn)尺寸(零碼)的產(chǎn)品等。廉價零售商在服飾、 各種配件、鞋襪等方面，最為常見。廉價零售商主要有以下三種型態(tài)：工廠直銷店、獨立商 店與倉儲俱樂部。工廠直銷店(factory outlet)系制造商所直 接擁有與經(jīng)營的，通常銷售工廠生產(chǎn)過多的剩余產(chǎn)品、不再 生產(chǎn)的式

32、樣、或零碼尺寸的產(chǎn)品等。此種店有時集中于工廠 直銷店購貨中心，而在此中心有許多的確良直銷店皆以低于一般價格50%以上的售價，銷售相當(dāng)廣泛的產(chǎn)品。此 類購貨中心在過去四年幾乎成長了兩倍，至今約有275家，而目前已有一些著名的品牌，如 Esprit與Liz Claiborne等， 且刻正遭受百貨公司的抗議，因為他們在其既定的較高成本 之下，必須訂較高的價格。制造商反駁說，他們是將去年的 存貨商品與次級的商品送往工廠直銷店，而較新型的商品仍 是供應(yīng)給百貨公司，因此不致對百貨公司產(chǎn)生不良影響。此 外，購物中心的地點亦遠(yuǎn)離城市地區(qū)，在交通行程上更為不 便。然而百貨公司仍然擔(dān)心愈來愈多的購物者會利用周末假

33、 日乘車前往這類購物中心，并補足其所要的存貨，如此右獲 得實質(zhì)的成本節(jié)省，因為其價格皆較低。獨立廉價零售商( independent off-price retailer)非企業(yè)所直接擁有與經(jīng)營，即是大型零售公司中的一個事業(yè)部。倉儲俱樂部(warehouse club、或批發(fā)俱樂部(wholesale club ) 品、服. 每人必Price-Club Sam Wholesale ClubBJ Wholesale Clu P ace Membership Warehouse 型的批發(fā)俱樂部系以龐大數(shù)量、.一 置等方式來經(jīng)營，其銷售的種類很少。通常，這類商店皆冬 季儲藏夏季的商品，而等到夏季一到

34、再拿出來銷售，顧客通 常都必須自行搬運家具、笨重的家庭用品以及大件物品，然 后結(jié)帳。此類俱樂部未提供送貨到家的服務(wù)斤但是，這類商 店的售價確實很高低，常常是比超級市場與折扣商店低了 20%到曲 自已經(jīng)營的Sam s I 導(dǎo)這些他儲俱樂部在 1990年的銷售額增加了 26%。廉價零售約在1980年代興起，隨后發(fā)展極為快速，但由于競爭越來越激烈斤且受到經(jīng)濟(jì)景氣與百貨公司代的零售業(yè)上，廉價零售仍是一個非常重要且有可能繼續(xù)成 長的領(lǐng)域。m店有的有品牌加入此貨樂部的會員用會員年費。例如貨 _ ubeye 及等低費皆屬這似店的例施的布此類后結(jié)帳。此類俱樂部未提供送貨到家的服務(wù)斤但是，這類商高度到關(guān)4切%。

35、旦由于這類顧搶走大多價格貨顧客起超級市場業(yè)者之-MartPrice Club及Costeo等連鎖店，媒體報近年和一、來，斤由于競爭越來越激烈其且長到緩。景氣如此貨公司8.型錄展示店iingdaie品搭配高附加價格(2)、以Triffany為典型代表的商店貨具有較窄的產(chǎn)品搭配利潤型高周示店瑞牌用商品目這與折扣包括珠寶銷褒咼、一、 一 一一、動力工具、照相機(jī)、旅行箱、小件家用品、玩具及運動器材等。 型錄展示店的賺錢之道貨在于降低成本與售價貨而以吸引大 量的消費者貨而提高銷售量，型錄展示店近年來其在維持零 售市場占有率方面，遭遇很大的困難。資料來源1： Laura ZIna.Whe Will Sur

36、vive,BusenesWeeh November 26.1990.pp.134-44;Alison Falay Deattnent Ston Outlook.Aaceraing Age,January 28.1991. p. 23Julie Liesse Erickson Super naket Chinas Work to Fill Tall Order .Adcertiseng Age Ap ril28.1986. pp .SI-S2;Christyisher .ConeningShina Pum p for New life.Adcertsing Age April 23.1990.M

37、ay June 1985,. pp.35-92.零售商可資運用的四種定位策略：(1) 、以Bloomingdale 為典型代表的商店，具有寬廣的產(chǎn)品搭配高附加價格。在此象限內(nèi)的商店綿十分注重店 面設(shè)計，產(chǎn)品品質(zhì)，及服務(wù)與形象。由于其邊際利注 頗咼，因此如果銷售量大的話，貝y有可觀的利潤。(2) 、以 iriTTany與高附加價值，這類型商店注重塑造獨特的形象，具 采取高邊際利注重利潤，但銷售有限的營運方式。一(3) 、以Kinney Shce典型代表的商店，具有較窄的產(chǎn)品搭配與低附加價值，這類型商店的特色是專賣給量販店(specialty mass merchandisers)，主要在吸弓 I

38、對價格敏 感的消費者,、他們借由建立類似的商店，集中采購、 集中陳歹1、廣告與配銷等，以達(dá)到降低成本與價格的目的。（4）、以Kmart為典型代表的商店，具有寬廣的產(chǎn)品搭配與 低附加價值，這類型的商店以平價市場為主，企圖建 亠這是個購物的好場所”形象，由于其銷售的商品 價格低廉，因此須倚賴較高的銷售來維特利潤。亦即 采用薄利多銷的營運方式。（二）、無店鋪零售（nonstore retailing）雖然多數(shù)的商品與服務(wù)皆透過商店售出，但是無店鋪零售的 成長卻比商店式零售更加迅速，估計其銷售額已估總 零售金額的12%。因此有些觀察家預(yù)測在本世紀(jì)末， 一般商品的零售約有1/3將透過此種無店鋪零售的通路

39、。在此，我們將探討下列幾種無店鋪零售方式 括直接銷售、自動販賣、及購貨服務(wù)等。專論： 環(huán)境與趨勢21-2介紹了幾種主要的無店鋪零售之類 型。，亍包專論：行銷環(huán)境與趨勢 21-2無店鋪零售的主要類型 1.直接銷銷售的方式起源于幾世紀(jì)之前沿街兒售的小販， 而如今這種銷售方式已發(fā)展成為90億美元的產(chǎn)業(yè)，且全美國有600家以上的公司采取此種逐戶推銷、一一、，銷、或采家庭銷售聚會方式等來銷售產(chǎn)品。I銷刷子、梳子等）、Electrolux （推銷直空吸塵器） Nashvilie 的 Southwestern 公司（推銷圣經(jīng) Book （推銷百科全售）等在雅芳公司進(jìn)此一直接銷 推銷的方式有了重大的改進(jìn)而如今

40、美國有到辦公室推、Fulier Brush（推- 亠 口口、/A?”丿 ，位于 :），以及 Word 的先驅(qū)。丄隨后， 使得這種逐戶等，都可調(diào)此一行業(yè)的先驅(qū)。 銷售的行列之后，L 雅芳公司的經(jīng)營理念是希望,這群美麗雅芳小姐成為家庭主婦的好朋友與美容的高手， _ 的天使為數(shù)將近一百萬人，散布在世界各地，而她們在 隔年創(chuàng)造近超過勺澀億公元的銷售業(yè)績!列第得雅芳卜 Tupperware 司則是將.家庭銷售聚會的與領(lǐng)居邀請到某人家里聚會此時Tupperware公司即借展戶推銷行銷 另外銷售銷式加外推廣，亦頻為盛行。這種推銷的方式是萌友t * t 、上、t * f t . /、- k1r*_1. * b

41、 t* t I k-示與推銷其產(chǎn)品。直接銷售的另一種變形稱為多曾次行銷（充當(dāng)公司產(chǎn)品這類銷商,（而他安另或再招募一些人務(wù)人充， 當(dāng)子配銷商 subdistributor）,并將產(chǎn)品銷售給予子配銷商; 最后子配銷商亦從事招募工作，并再度將產(chǎn)品銷售給最后 的顧客（通常是家計單位）。配銷商的薪酬包括銷售占的multitevel某一百分比，而在一組配銷商中的下層的銷售成果亦將分 享給其上層的配銷商。此一休系亦稱為(金字塔銷售)(pyramid selling )，但直接銷售教育基金會卻認(rèn)為金字塔銷售其實是一種詐欺的架構(gòu)，.因為是由最先開始此業(yè)務(wù)的享給其上層的配銷商。此一休系亦稱為(金字塔銷售)人所賺到

42、的，而且透過這種方式，產(chǎn)品往最終消費者手中， (推銷人員的傭金就占了或者很難令最終消費者感到滿意。 直接銷售的成本是最昂貴的 人5員0運 個以上Ml20% 到 5( 訓(xùn)的成本。他們而且享有全年司以石部貂紅色衣等裝克轎樺 的特權(quán)。直接銷售的未來展望如何，目前沿難預(yù)料，因為 愈來愈多的婦女白天都在上班。 逐戶推銷的銷售人員在未 來終將被電子郵購所取代。2.直接接行銷肖 (thurect murkering )(系源自郵購行光彩 (mail-order marketing )，但到了今日其意義更為廣泛，包 括以其他方式(非拜訪家庭或辦公室)接觸人員的行銷活 動，諸如電話購物，重視直接回應(yīng)行銷，以及電

43、子看板購 物等，本書于第24章將有更詳細(xì)的介紹。自自動販販賣 (automatic vending)式各樣的產(chǎn)品上，包括高度便利價值的沖動性購買商3.自動販賣 式各樣的(如，香他的商品書籍、專輯唱片、.軟片、.T恤、保險單、鞋油、.用魚餌等)。冷凍牛肉鮮花、威士忌酒、甚至筆友交往的姓名等。自 前，自動販賣機(jī)更是到處可見，如工廠，辦公室，大型零 售商店、加油站、旅館、餐廳及許多其他取聚會場所等， 24小時的銷售服務(wù)，自助式型的商品價格比一般高出 15%到20%。自動販賣成本之所以 較高，乃順不散布在各地的販賣機(jī)需要經(jīng)常補貨，經(jīng)常有 機(jī)器需發(fā)生故障，以及某些地區(qū)貨品易遭偷窺等的緣故。 此外，由于自

44、動販賣機(jī)經(jīng)常故障、缺貨、及商品無法退換 等。常造成顧客極大的困擾。、自動販賣機(jī)正逐漸嗇其用途， 特別在娛樂性服務(wù)的提供 方面，如彈球機(jī)( pinball machine)，吃角子老虎(slot machine)、自動點唱機(jī)(juke box)、以及各式各樣新奇的 電腦游戲等。一種高度專業(yè)花的機(jī)器是自動柜員機(jī)，可為 銀行的顧客在兌現(xiàn)、存款、提款、及轉(zhuǎn)帳上，提供 時的服務(wù)。此一行業(yè)的未來發(fā)展趨勢包括，：7； 帳的販賣機(jī)，及在顧客群較少之地區(qū)設(shè)置較小的販賣機(jī) 等。賣(automatic vending)已被大量地運用在各(如，香芋、飲料、糖果、報紙、及熱飲料等)丄他的商品(如，襪子、.化妝品、速食點

45、心、熱湯食品廉價 在日本，自動販賣機(jī)有更進(jìn)一步的應(yīng)用領(lǐng)域，包括珠寶， 自動販賣機(jī)更是到處可見,如工廠,辦公室,大型零品，以及其自動販賣機(jī)可以提供顧客：亠態(tài)，但逬不需人員再經(jīng)手處理的當(dāng)昂貴的配銷通路存的未來發(fā)展趨勢包帳上,提供 客群24小不需現(xiàn)鈔之記4.購貨服務(wù)購貨服務(wù)系指一種無店鋪零售方式，定的客戶通常是大型組織機(jī)構(gòu)的員工工會以及政府機(jī)構(gòu)等。 為購貨服務(wù)的對象，就可以向已同意給予折扣的零售商購 買。例如，顧客如果想購買錄影機(jī)，即可向購貨服務(wù)中心 取得購買單，再憑購買單向已承諾給予折扣的零售商購 買。當(dāng)然，這些零售商會付一些費用給此購貨服務(wù)中心。例如，Unitad Suying Service

46、一提供50方個會員有此機(jī)會以 成本加成8%資料來源：種無店鋪零售方式，主要服務(wù)一些待二;m-， 如學(xué)校、醫(yī)院、而這些大型組織機(jī)構(gòu)的成員一旦成就可以向已同意給予折扣的零售商購uyii .格購買產(chǎn)品。的價格購買產(chǎn)品。New Hustle for an old Product ” .NeursueAUgust 2th .p.48.2 Pater Clothler Mnit Letel Marketing A Pructcal Cuideto Successful Network Salving.（三）、零售組織21-1。盡管大多數(shù)的零售商店是獨立經(jīng)營的，得已有愈來愈多 的零售商店采取其他合作型態(tài)的經(jīng)

47、營方式。以下介紹五種主 要的合作零售型態(tài)：整合式連鎖、自愿連鎖店與零售商合作 社、消費全作社、特許專賣組織、及商店集團(tuán)等。在專論： 行銷環(huán)境與趨勢21-3 ,對這些零售組織有較詳細(xì)的介紹。另外，亦請參閱專論公司與產(chǎn)業(yè)專論：行銷環(huán)境與趨勢 21-3整合式連鎖二十世紀(jì)零售業(yè)極為重要的發(fā)展趨勢。零售組織的主要類型GIST1 .連鎖商店是一一對連鎖商店的定義為：丄連鎖商店系指共有或控制兩家或更 多的零售據(jù)點，且在這些零售商品中銷售相同的產(chǎn)品線、統(tǒng) 一采購和銷售，并盡可能在店面裝潢布置方面塑造一致性的 特色。整合式連鎖的組織型態(tài)在許多零售業(yè)均可發(fā)現(xiàn)，如 超級市場、折扣商店、多樣商品專賣店、百貨公司、食品

48、商 店、藥房、鞋店。亠、儡所有的連鎖店受外且由各個連鎖店分?jǐn)倧V依整合式連鎖比獨營商店在經(jīng)營上易獲得成功。這類連鎖 店其規(guī)模很大，使其能夠以較低的價格大量采購。他們有能 力聘請優(yōu)秀的管理人員，以專業(yè)的水準(zhǔn)確負(fù)責(zé)諸如訂價、促 銷、存貨管制，及銷售預(yù)測等活動。他們可在促銷上運用相 同的廣告， 一費用而達(dá)至 據(jù)當(dāng)?shù)夭煌袌龅臓顩r，而調(diào)整其因應(yīng)對策，以迎合消費者 偏好及加強兌爭力。2.自愿連鎖店與零售商合作社(voluntary chainandretailer copp erative)整合式連鎖在兌爭上逐漸形成氣候之際，導(dǎo)致獨立零售商的對抗，因此他們也組成了二種型態(tài)的組織來與之兌爭。其一為自愿連鎖店

49、，系由批發(fā)商贊助的獨立零售商圍體專注于IInde pendentGrocers Alliancd (IGA) 與五金業(yè)中的 True Value。另一種 組織形態(tài)是零售商合作社，系由獨營的零售商所共同設(shè)立的一,t、. t*.-.-rx zb.,、r ,/r.t_.tr、八亠_/ t 亠 tt從事大宗采購與共同配銷。例如新貨業(yè)中的Grocers Alliancd (IGA)一個采購中心，致力于聯(lián)合促業(yè)中活動A磐這新組業(yè)可以共同享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益，而且能有效地應(yīng)付整合式連鎖的價格Assicuated Gricers戰(zhàn)爭。3.消費合作社消費者合格社系由消費者共同經(jīng)營的零售商店。消費者合作 社始終于社

50、區(qū)居民覺得當(dāng)?shù)亓闶凵痰姆?wù)不佳，價格高且品 質(zhì)差。因此，這些居民共同出資歷成立自己的商店，并由居 民投票制定政策且推選委員會加以管理。這類型的商店可以 將價格訂得低些，或者訂定一般的價格，且由其成員依其購 貨量的多寡來分享紅利。特許專賣組織(franchise organization )特許專賣組織是一種介與特許授權(quán)者(franchiser )(可- )與特許被授權(quán)者在此特許專賣制度中， _. rr /t X z F、丿賣組織通常是銷售某些獨特的商品與服務(wù)，其大多植基于特 許授權(quán)者所發(fā)展與建立出來的經(jīng)營方式、商標(biāo)專利權(quán)、或商 譽等。在速食類、錄影帶店，健身中心，發(fā)廊、租車業(yè)、汽 車旅館、施行社、不動產(chǎn)代理商等事業(yè)中，這種特許專賣的