汽車銷售顧問內(nèi)部培訓汽車基礎(chǔ)知識及銷售話術(shù)(講義版)演示教學

1、風行風行(fngxng)景逸銷售大練兵景逸銷售大練兵東風柳州汽車東風柳州汽車(qch)有限公司有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.第一頁，共132頁。目錄(ml)n汽車(qch)銷售員基本能力構(gòu)成3n汽車(qch)專業(yè)基礎(chǔ)知識45n汽車(qch)銷售核心銷售話術(shù)74第二頁，共132頁。汽車銷售基本能力汽車銷售基本能力(nngl)構(gòu)成構(gòu)成東風東風(dngfng)柳州汽車有限公司柳州汽車有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.第三頁，共132頁。能力(nngl)n你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上)n你認為薪水是怎么構(gòu)成(guch

2、ng)的?(請寫出構(gòu)成(guchng)等式)n你認為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請寫出5個以上)第四頁，共132頁。行業(yè)(hngy)知識（1）n對客戶選擇汽車時就有關(guān)技術(shù)，安全，動力等經(jīng)?？紤]的問題的熟悉程度，以及相關(guān)(xinggun)的廣泛的知識。第五頁，共132頁?？蛻?k h)利益（2）n客戶在車輛使用中，各種獨特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力(nngl)是傳達這些利益，引導客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。第六頁，共132頁。顧問(gwn)形象（3）n家庭中的成員(chngyun)，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費者當做顧問的形象。

3、第七頁，共132頁。行業(yè)(hngy)權(quán)威（4）n銷售人員是否具備一定(ydng)的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費者的信任和依賴。對汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認可的資質(zhì)等。第八頁，共132頁。贊揚(znyng)客戶（5）n贊揚客戶的看法(kn f)和觀點，承認其合理性，承認客戶更加關(guān)心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產(chǎn)品的認知。第九頁，共132頁?？蛻絷P(guān)系（6）n客戶(k h)采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會受到誰的影響。強化對客戶(k h)關(guān)系的利用。第十頁，共132頁。壓力(yl)推銷（7）n壓力來源于資源的緊張，來源于競爭(jngzhng)，來源于人性的弱點，來源

4、于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。第十一頁，共132頁。鑒別(jinbi)銷售人員n車行支付報酬給銷售人員，購買(gumi)的是銷售人員的什么？n能力：知識技能經(jīng)驗第十二頁，共132頁。銷售(xioshu)人員的知識n產(chǎn)品的必備知識，客戶采購產(chǎn)品的流程知識，汽車(qch)性能基本知識，汽車(qch)保養(yǎng)及維護的基本知識，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識等第十三頁，共132頁。技能(jnng)n客戶需求分析的技能，市場競爭認知，銷售過程掌握的技能，客戶關(guān)系維護技能，不同的人不同的對待(dudi)方式的技能，顧問式技巧等第十四頁，共132頁。經(jīng)驗(jngyn)n客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護的經(jīng)驗，客戶使用汽車

5、遇到的問題的經(jīng)驗，市場(shchng)銷售情況預測的經(jīng)驗，社會經(jīng)驗（與人溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗等第十五頁，共132頁。能力(nngl)測試第十六頁，共132頁。我們的客戶(k h)類型是什么？o日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴絲合縫，要求(yoqi)銷售顧問機械o消費者的理性o美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求(yoqi)銷售顧問靈活o消費者的隨意o德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動客戶的感性需求，贏得認同，要求(yoqi)銷售顧問品質(zhì)o消費者的感性第十七頁，共132頁。方向(fngxing)正確才是硬道理n日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識n美系車從市場細分抓起

6、，提升銷售的能力，軟性知識n德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面(t min)，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售(xioshu)顧問應(yīng)該具備什么素質(zhì)？第十八頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n汽車銷售員的7個關(guān)鍵能力是什么？n日、美、德系車的客戶特點分別(fnbi)是什么？n日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？n銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別(fnbi)指什么？第十九頁，共132頁。汽車汽車(qch)專業(yè)基礎(chǔ)知識專業(yè)基礎(chǔ)知識東風柳州東風柳州(li zhu)汽車有限公司汽車有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTO

7、R Co.,Ltd.第二十頁，共132頁。你了解你了解(lioji)(lioji)汽車嗎汽車嗎? ?n說出10個與汽車相關(guān)(xinggun)的術(shù)語n說出10個與汽車發(fā)動機相關(guān)(xinggun)的名詞或術(shù)語n說出10個與汽車底盤相關(guān)(xinggun)的名詞或術(shù)語第二十一頁，共132頁。汽車(qch)主要參數(shù) n外形尺寸：長高寬n重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等n通過性及機動性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動橋殼最底點與地面之間的 距離)、前懸、后懸n容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等n性能參數(shù)：發(fā)動機最高轉(zhuǎn)速(zhun s)、最大

8、爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等 第二十二頁，共132頁。外形(wi xn)基本尺寸L1L2L312注:L1車長；L2車高；L3軸距； 1接近(jijn)角； 2離去角第二十三頁，共132頁。外形基本(jbn)尺寸B2B1注：B1車寬 B2輪距第二十四頁，共132頁。前保險杠前霧燈前照明(zhomng)遠光燈前轉(zhuǎn)向燈車頭(ch tu)標志LOGO水箱(shuxing)護罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風玻璃車身外部名詞 -車頭部分前位燈前照明近光燈第二十五頁，共132頁。鋁合金輪圈(ln qun)輪眉前車門(chmn)A柱B柱C柱D柱車身外部(wib)名詞 -車身部分第二

9、十六頁，共132頁。高位(o wi)剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標LOGO后保險杠后牌照(pizho)燈車身外部(wib)名詞 -車尾部分倒車雷達探頭尾門開啟把手第二十七頁，共132頁。重量參數(shù)(cnsh)（千克）n整車自重：沒有加載任何燃料整車自重：沒有加載任何燃料(rnlio)之前的光車重量之前的光車重量n整車整備質(zhì)量整車整備質(zhì)量 ：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料頂、潤滑油、燃料(rnlio)、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。n最大

10、裝載質(zhì)量最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時的最大裝載質(zhì)量。：汽車在道路上行駛時的最大裝載質(zhì)量。 n （1）對于轎車：汽車總質(zhì)量）對于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量整備質(zhì)量+駕駛員駕駛員+乘員乘員+行李質(zhì)量行李質(zhì)量n （2）對于客車：汽車總質(zhì)量）對于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量整備質(zhì)量+駕駛員駕駛員+乘員乘員+行李行李+附件質(zhì)量附件質(zhì)量第二十八頁，共132頁。車型類別(libi) -單廂式輕型客車指發(fā)動機安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子(xing zi)形態(tài)的車，比如平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、第二十九頁，共132頁。車型類別 -兩廂(lingxing)式轎車指

11、發(fā)動機安裝空間、驅(qū)動(q dn)系空間與貨箱、乘坐廂在兩個不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴大貨箱空間并帶有后門的小型車第三十頁，共132頁。車型類別(libi) -三廂式轎車指發(fā)動機安裝(nzhung)空間、客廂、貨箱各自形成獨立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。第三十一頁，共132頁。在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以(ky)使用手動或電動的方式來開、關(guān)車頂。車型類別(libi) -敞篷車第三十二頁，共132頁。車型類別(libi) -廂型車/旅行車多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。同時最近也有廠商推出單廂式，這種對于喜愛戶外生活的人

12、們(rn men)而言，是不可缺少的。第三十三頁，共132頁。功能性標志(biozh)第三十四頁，共132頁。功能(gngnng)標志第三十五頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n汽車外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？n汽車重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么(shn me)構(gòu)成？n汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？第三十六頁，共132頁。汽車底盤系統(tǒng)(xtng)第三十七頁，共132頁。底盤(dpn)構(gòu)造n底盤構(gòu)成:傳動系、行駛(xngsh)系、制動系、轉(zhuǎn)向系第三十八頁，共132頁。傳動(chundng)系n傳動(chundng)系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬向傳動(chundng)裝置、主減速器、差速器和

13、半軸等組成。 第三十九頁，共132頁。傳動系統(tǒng)詳解(xin ji)發(fā)動機它是制造動力，也就是讓車輛能夠移動的力量，是車輛的心臟。 離合器將引擎的動力與輪胎之間進行動力的結(jié)合或切斷。它就類似開關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動力能夠有效率的傳送出去。傳動軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動力傳送至后輪的驅(qū)動軸。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動作平順進行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動的軸。輪胎將引擎的動力傳達至地面第四十頁，共132頁。離合器第四十一頁，共132頁。變速箱第四十二頁，共132頁。驅(qū)動(q dn)模式 -FF前置前驅(qū)n前置引擎、前輪驅(qū)動的簡稱。從輕

14、型轎車到中、大型車都有，它是現(xiàn)今車輛的主流。n前驅(qū)優(yōu)勢：因為大部分的機械機構(gòu)都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內(nèi)空間，同時它也沒有傳動軸，因此可以減輕整個車重。具有不足轉(zhuǎn)向(zhunxing)特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛安全性好。n前驅(qū)劣勢：前輪承受大部分的車重，并且同時具有轉(zhuǎn)向(zhunxing)和驅(qū)動的功用，所以和FR方式相比較之下，轉(zhuǎn)向(zhunxing)力會稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性 。由于后輪軸荷小，特別是在空載時容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。第四十三頁，共132頁。驅(qū)動模式(msh) -FR前置后驅(qū)n它是前置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱(jinchng)。大型車和

15、跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全部是采用這種方式。n后驅(qū)的優(yōu)勢：引擎和變速箱放在前方、傳動軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪（改變車輛方向的車輪）和驅(qū)動輪（和地面直接摩擦的車輪）是各自獨立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。n后驅(qū)的劣勢：因為傳動軸貫穿底盤下方，所以室內(nèi)空間稍嫌狹小，并且傳動軸也是使車身重量增加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。第四十四頁，共132頁。驅(qū)動(q dn)模式 -4WD方式（四輪驅(qū)動(q dn)）n它是4輪驅(qū)動的簡稱，這是一種前后4個車輪全部可以(ky)驅(qū)動的方式。也有人

16、稱為4輪驅(qū)動、4驅(qū)和4X4。它分成全時式4輪驅(qū)動的全天候（full time）4WD以及依需要與否才進行4輪驅(qū)動的part time 4WD。n四輪驅(qū)動的優(yōu)勢：因為4輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進行加速、高速行駛或是轉(zhuǎn)彎時，它的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時也具備較大的驅(qū)動力。提高了車輛對各種路面的適應(yīng)性、通過性、安全性。n四輪驅(qū)動的劣勢：因為增加了許多機械部分，因此會增加車身的重量，并且也增加了許多的轉(zhuǎn)動部分，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅(qū)動方式還要來得差。另外成本造價也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實比2WD還要占優(yōu)勢，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時，如果太

17、過迷信4WD的話，就會造成莫大的危險。第四十五頁，共132頁。驅(qū)動(q dn)模式 -MR方式（中置后驅(qū)）n MR方式：它是中置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量(zhngling)分配平均，在加速性和轉(zhuǎn)向性能方面非常優(yōu)異，但是在車內(nèi)空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉(zhuǎn)數(shù)車種使用。第四十六頁，共132頁。驅(qū)動模式 -RR方式(fngsh)（后置后驅(qū)）nRR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅(qū)動力，并且方向盤操作力也較輕。只有一部分的跑車(po ch)是采用這種方式。第四十七頁，共132頁。行走(xng

18、zu)系第四十八頁，共132頁。懸架系統(tǒng)分類n懸架分類(fn li)（一）：被動式、主動式n分類(fn li)（二）：獨立式，非獨立式第四十九頁，共132頁。獨立式懸架麥弗遜式 懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架第五十頁，共132頁。轉(zhuǎn)向(zhunxing)系l.轉(zhuǎn)向盤 2.安全轉(zhuǎn)向軸 3.轉(zhuǎn)向節(jié) 4.轉(zhuǎn)向輪 5.轉(zhuǎn)向節(jié)臂 6.轉(zhuǎn)向橫拉桿(lgn) 7.轉(zhuǎn)向減振器 8.機械轉(zhuǎn)向器第五十一頁，共132頁。制動(zh dn)系統(tǒng)主要(zhyo)由車輪制動器和液壓傳動機構(gòu)組成。 第五十二頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n汽車底盤由哪些部分(b fen)構(gòu)成，分別起到什么功用？n汽車發(fā)動機的設(shè)置及驅(qū)動方式

19、有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？第五十三頁，共132頁。汽車(qch)電子系統(tǒng)第五十四頁，共132頁。ABS電子(dinz)防抱死系統(tǒng)nABS(Anti-lock Brake System)即“防抱死制動系統(tǒng)”，能有效控制車輪保持在轉(zhuǎn)動狀態(tài)，提高制動時汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動性能(xngnng)。ABS通過安裝在各車輪或傳動軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測各車輪的轉(zhuǎn)速，由計算機算出當時的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動器制動壓力的決定，命令執(zhí)行機構(gòu)及時調(diào)整制動壓力，以保持車輪處于理想制動狀態(tài)。 第五十五頁，共132頁。ABS/EBV（D）制動系統(tǒng)(xtng)構(gòu)成第五十六頁

20、，共132頁。EBV（D）電子制動力(dngl)分配裝置nEBV（Electronische BremsenkraftVerteiler）電子制動力分配裝置（德文）EBV電子制動力分配裝置能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽車制動時產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動調(diào)節(jié)前、后軸的制動力分配比例，提高制動效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動穩(wěn)定性； 即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會出現(xiàn)因甩尾而導致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時它還能較大地減少ABS工作時的振噪感，不需要增加任何的硬件配置(pizh)，成本比較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更安全、更舒適的ABS”。 第五十七頁，共132頁。EBA（BAS）緊急制動

21、輔助(fzh)裝置EBA（Electronic Brake Assist）緊急制動輔助裝置在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開始制動時只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對制動踏板施加的制動力。 如果必須突然施加大得多的制動力，或駕駛員反應(yīng)過慢，這種方法會阻礙他們及時施加最大的制動力。 許多駕駛員也對需要施加比較大的制動力沒有準備，或者他們反應(yīng)得太晚。EBA通過駕駛員踩踏制動踏板的速率來理解它的制動行為，如果它察覺到制動踏板的制動壓力恐慌性增加，EBA會在幾毫秒內(nèi)啟動全部制動力，其速度要比大多數(shù)駕駛員移動腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。 EBA

22、系統(tǒng)*時基監(jiān)控制動踏板的運動。 它一旦監(jiān)測到踩踏制動踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動踏板，它就會釋放出儲存的180巴的液壓施加最大的制動力。 駕駛員一旦釋放制動踏板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入待機模式(msh)。 由于更早地施加了最大的制動力，緊急制動輔助裝置可顯著縮短制動距離。 第五十八頁，共132頁。ESP電子(dinz)穩(wěn)定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫，中文譯成“電子穩(wěn)定程序”。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR（驅(qū)動防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)）的功能。它通過對從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫

23、助車輛維持動態(tài)平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向(zhunxing)過度或轉(zhuǎn)向(zhunxing)不足的情形下效果更加明顯。ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向(zhunxing)傳感器、車輪傳感器、側(cè)滑傳感器、橫向加速度傳感器等 第五十九頁，共132頁。ESP 電控行駛平穩(wěn)(pngwn)系統(tǒng) 第六十頁，共132頁。ASR驅(qū)動(q dn)防滑系統(tǒng)ASR是驅(qū)動防滑系統(tǒng)的簡稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉(zhuǎn)彎時驅(qū)動輪空轉(zhuǎn)(kngzhun)，并將滑移率控制在10%20%范圍內(nèi)。由于ASR多是通過調(diào)節(jié)驅(qū)動輪的驅(qū)動力實現(xiàn)控制的，因而又叫驅(qū)動力控制系統(tǒng)

24、，簡稱TCS，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。 第六十一頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n汽車主要(zhyo)電子系統(tǒng)有哪些？nABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分別是什么，其工作原理如何？第六十二頁，共132頁。發(fā)動機構(gòu)造(guzo)第六十三頁，共132頁。發(fā)動機分類(fn li)（按燃料分）第六十四頁，共132頁。發(fā)動機分類(fn li)（按行程分）第六十五頁，共132頁。發(fā)動機分類（按冷卻(lngqu)方式分）第六十六頁，共132頁。發(fā)動機分類(fn li)（按氣缸數(shù)目分）第六十七頁，共132頁。發(fā)動機分類(fn li)（按氣缸排列方式分）第六十八頁，共132

25、頁。發(fā)動機機體(jt)n機體組：發(fā)動機各機構(gòu)、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又是許多(xdu)系統(tǒng)的組成部分。 第六十九頁，共132頁。曲柄(qbng)連桿機構(gòu)n是發(fā)動機實現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換(zhunhun)的主要運動零件。它由機體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。 第七十頁，共132頁。配氣機構(gòu)(jgu)n配氣機構(gòu)的功用是根據(jù)發(fā)動機的工作順序和工作過程，定時開啟和關(guān)閉進氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進入氣缸，并使廢氣從氣缸內(nèi)排出，實現(xiàn)換氣過程。配氣機構(gòu)大多采用(ciyng)頂置氣門式配氣機構(gòu)，一般由氣門組、氣門傳動組和氣門驅(qū)動組組成。 第七十一頁，共132頁。燃料(rnlio)共給系統(tǒng)（化

26、油器）n汽油機燃料(rnlio)供給系的功用是根據(jù)發(fā)動機的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣，n供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去 第七十二頁，共132頁。燃油共給系統(tǒng)(xtng)（電噴）第七十三頁，共132頁。潤滑(rnhu)系統(tǒng)n潤滑系的功用是向作相對運動的n零件表面輸送定量的清潔潤滑油，n以實現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力，n減輕機件的磨損。并對零件表面n進行清洗和冷卻。潤滑系通常由n潤滑油道、機油泵、機油濾清器n和一些閥門(f mn)等組成 第七十四頁，共132頁。冷卻系統(tǒng)n冷卻系的功用是將受熱零件吸收的部分熱量及時散發(fā)出去，保證發(fā)動機在最適宜的n溫度(wnd)狀態(tài)下工作。水冷

27、發(fā)動機的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風扇、水箱、節(jié)溫器等組成。第七十五頁，共132頁。點火(din hu)系統(tǒng)n在汽油機中，氣缸(q n)內(nèi)的可燃混合氣是靠電火花點燃的，為此在汽油機的氣缸(q n)蓋上裝有火花塞，n火花塞頭部伸入燃燒室內(nèi)。能夠按時在火花塞電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱為點火系，n點火系通常由蓄電池、發(fā)電機、分電器、點火線圈和火花塞等組成。第七十六頁，共132頁。起動(q dn)系統(tǒng)n要使發(fā)動機由靜止狀態(tài)過渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉(zhuǎn)動發(fā)動機的曲軸，使活塞作往復運動，n氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動(tu dng)活塞向下運動使曲軸旋轉(zhuǎn)。 第七十七頁，共132頁。氣缸(q

28、n)工作原理n絕大部分汽車采用所謂的“往復式發(fā)動機”，簡單地講，就是在發(fā)動機汽缸中，有一只活塞周而復始地做著直線往復運動(yndng)，且一直循環(huán)不已，所以在這周而復始又持續(xù)不斷的工作行程之中有其一定的運動(yndng)行程范圍。 第七十八頁，共132頁。發(fā)動機基本(jbn)術(shù)語n通常(tngchng)汽油機的壓縮比為610，柴油機的壓縮比較高，一般為1622第七十九頁，共132頁。什么(shn me)叫做發(fā)動機渦輪增壓技術(shù)？n即渦輪增壓，其簡稱為T，一般在車尾標有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；n我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓，一般通過排放的廢氣驅(qū)動葉輪帶動

29、泵輪，將更多空氣送入發(fā)動機，從而提高發(fā)動機的功率，同時降低發(fā)動機的燃油消耗 。一般，渦輪增壓可使發(fā)動機在不改變汽缸工作容積(rngj)的情況下可以提高輸出功率10以上第八十頁，共132頁。渦輪增壓(zn y)工作原理第八十一頁，共132頁。發(fā)動機性能(xngnng)評價指標體系1、動力性2、經(jīng)濟性3、排放凈化能力4、振動與噪聲5、小型(xioxng)輕量化6、可靠與耐久性第八十二頁，共132頁。發(fā)動機評價(pngji)指標 -動力性1、額定功率( dn n l)2、最大轉(zhuǎn)矩n為提高發(fā)動機的動力性，設(shè)計者采用了優(yōu)化燃燒條件，選定(xun dn)最佳燃燒定時，降低摩擦功和泵氣損失、提高轉(zhuǎn)速、提高充

30、氣量、電控燃油噴射、多氣門、雙頂置凸輪軸、增壓、中冷等技術(shù)第八十三頁，共132頁。發(fā)動機評價(pngji)指標 -經(jīng)濟性n有效熱效率n比油耗，反映到車輛上就是(jish)使用油耗n 影響汽車使用油耗的因素(yn s)有：整備質(zhì)量、車輪滾動系數(shù)、傳動系的效率與匹配、風阻、發(fā)動機的燃料經(jīng)濟性。第八十四頁，共132頁。發(fā)動機評價(pngji)指標 -排氣凈化能力n 汽車排放(pi fn)的污染物主要有：n 一氧化碳（CO）、碳氫化合物（HC）、氮氧化合物（NOx）、微粒物（PM）、硫化物等。標準標準(biozhn)(biozhn)類別類別歐洲歐洲號標準號標準(biozhn)(biozhn)歐洲歐洲號

31、標準號標準(biozhn)(biozhn)歐洲歐洲號標準號標準(biozhn)(biozhn)歐洲歐洲號標準號標準(biozhn)(biozhn)實施時間實施時間19951995年底前年底前19951995年年-2000-2000年年20002000年年-2005-2005年年20052005年底起年底起HCHC（% %）1.11.11.11.10.660.660.460.46COCO（% %）4.54.54 42.12.11.51.5NOxNOx（% %）8 87 75 53.53.5PMPM（% %）0.360.360.150.150.10.10.020.02第八十五頁，共132頁。發(fā)動機

32、評價指標(zhbio) -振動與噪聲n發(fā)動機作為整車的振動與噪聲源，對車內(nèi)外行駛(xngsh)噪聲和振動影響很大。n發(fā)動機的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動力噪聲、和機械噪聲三部分組成。第八十六頁，共132頁。發(fā)動機評價(pngji)指標 -小型輕量化n為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車空間，轎車有小型(xioxng)輕量化的趨勢，也要求發(fā)動機小型(xioxng)輕量化。n衡量指標為質(zhì)量功率比，一般汽油機的質(zhì)量功率比為13.7kgk。n柴油機的質(zhì)量功率比為27kgk第八十七頁，共132頁。發(fā)動機評價指標(zhbio) -可靠耐久性n可靠性和耐久性直接(zhji)關(guān)系到使用維修費用，是用戶最關(guān)

33、心的性能之一。n評價指標是大修壽命或首次大修里程。n一般來說小排量的大修壽命(shumng)15萬公里，而大排量的中高級轎車一般是30萬公里，重型車用柴油機的大修壽命(shumng)達5080萬公里。第八十八頁，共132頁。什么(shn me)是VTEC發(fā)動機技術(shù)？nVTEC（Variable Valve Timing and Valve Life Electronic Control System）的意思“可變氣門(qmn)配氣相位和氣門(qmn)升程電子控制系統(tǒng)”。n主要裝配在本田的發(fā)動機中,與普通發(fā)動機相比，VTEC發(fā)動機所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法(fngf)，它有中低速用和高

34、速用兩組不同的氣門驅(qū)動凸輪，并可通過電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進行自動轉(zhuǎn)換。通過VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動機可以根據(jù)行駛工況自動改變氣門的開啟時間和提升程度，即改變進氣量和排氣量，從而達到增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動機傳感器（包括轉(zhuǎn)速、進氣壓力、車速、水溫等）的參數(shù)并進行處理，輸出相應(yīng)的控制信號，從而使發(fā)動機在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動力。第八十九頁，共132頁。什么(shn me)是是i-VTEC系統(tǒng)？ni-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，添加了一個“可變正時控制系統(tǒng)”，通過(tnggu)ECU控制程序調(diào)節(jié)進氣門的開啟關(guān)閉，使氣門的重疊時間

35、更加精確，達到最佳的進、排氣時機，并且進一步提高了發(fā)動機的功率。從遠期來看，VTEC將會被 i-VTEC所取代。（1）、先有本田的VTEC；（2）、然后才有豐田的VVT-i；（3）、再然后本田的：VTEC + 豐田的VVT-i = 本田的i-VTEC;（4）、于是才有了豐田的：VVT-i + VTEC = 豐田的VVTL-i。得出結(jié)論：i-VTEC = VVTL-i VVT-i。所以i-VTEC 的技術(shù)(jsh)要高于VVT-i。得出第七代雅閣在技術(shù)(jsh)上遠遠高于凱美瑞。第九十頁，共132頁。什么(shn me)是VVT-i發(fā)動機技術(shù)？nVVTi系統(tǒng)(xtng)由傳感器、電控單元、液壓控

36、制閥和控制器等部分組成nVVT-i （Variable Valve Timing and Lift with intelligence）的意思是“智能可變配氣正時系統(tǒng)”。該系統(tǒng)的最大特點是可根據(jù)發(fā)動機的狀態(tài)控制進氣凸輪軸，通過調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角對配氣時機進行優(yōu)化，以獲得最佳的配氣正時，從而在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩，并能大大(d d)改善燃油經(jīng)濟性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。第九十一頁，共132頁。SOHC與DOHC 代表(dibio)什么意思？nSOHC是英文single over head camshaft 的簡稱，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動機的上方有一支凸輪軸，也就是平常

37、說的單頂置凸輪軸，進氣門和排氣門由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來間接的壓住進氣門和排氣門。 SOHC結(jié)構(gòu)簡單、成本便宜、可實現(xiàn)小型化。nDOHC中的D是double的簡稱，也就是在發(fā)動機上方有兩個凸輪軸，也就是平常說的雙頂置凸輪軸。兩個凸輪軸分別作用到進氣門和排氣門，并且有專門控制的凸輪軸，可以實施正確的氣門動作。優(yōu)點是凸輪與氣門的時間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速和大馬力；缺點是采用零件數(shù)量(shling)多，須有高的精密度，整機成本大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動機油耗要高很多。第九十二頁，共132頁。16氣門和24氣門是什么(shn me)意思？n2氣門發(fā)動機：n 一個氣缸各有一

38、個進氣門和排氣門，4缸發(fā)動機共有(n yu)4個氣缸，所以有8個氣門，一般491發(fā)動機都是2氣門式，該類機型，結(jié)構(gòu)簡單，成本低；n4氣門發(fā)動機：n一個氣缸中各有2個進氣門和2個排氣門，共有(n yu)4個氣門， 4缸發(fā)動機共有(n yu)4個氣缸，所以有16個氣門，為獲得大馬力和高性能，一般DOHC發(fā)動機都采用4氣門，部門SOHC發(fā)動機為獲得低成本和大馬力，也使用4氣門技術(shù)。n4缸的4氣門發(fā)動機為16氣門，6缸的4氣門發(fā)動機就位24氣門。第九十三頁，共132頁。如何選擇車身(ch shn)顏色？n白色(bis)或乳白色(bis)：給人以明快、活潑、大方的感覺。n白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻

39、合而協(xié)調(diào)，并且白色車身與人們穿白衣服相近(xin jn)，給人以清潔樸實的感覺。乳白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。第九十四頁，共132頁。如何(rh)選擇車身顏色？n黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴肅的感覺。黑色也是中間色，容易與外界(wiji)環(huán)境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點灰塵就能看出來。第九十五頁，共132頁。如何選擇車身(ch shn)顏色？n紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂的感覺。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳”出來，引起人們(rn men)視覺的注意，有利于交通安全。n微型小汽車巍峨突出車身的“形象”

40、，最后選用紅色，這樣就不會給人以“小”的感覺。但是紅色也不耐臟，駕駛員長時間駕駛時，紅色容易引起(ynq)視覺疲勞，不利于對其他淡色物體的觀察。從這一點上講，又不十分有利于安全。第九十六頁，共132頁。如何選擇車身(ch shn)顏色？n黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑(hu po)的感覺。n黃色是擴大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一是便于(biny)管理，二是便于(biny)人們早早地發(fā)現(xiàn)，可與其他汽車區(qū)別。但私用車選用黃色的不多。n其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍等各有特色，用戶可根據(jù)自己喜愛作出選擇。有一些特殊顏色，用戶實現(xiàn)可向廠商提出，可專門

41、配色。第九十七頁，共132頁。如何區(qū)別和選用(xunyng)93#和97#汽油？n汽油根據(jù)其抗爆性（抗發(fā)動機爆燃的能力）分為不同標號。汽油的標號 越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動機n要選用標號較高的汽油 發(fā)動機 的壓縮比越高，進入氣缸的汽油就越容易(rngy)產(chǎn)生爆燃現(xiàn)象。因此，高壓縮比的發(fā)動n機雖然經(jīng)濟性比較好，但爆燃傾向嚴重，要求使用抗爆燃性好的汽油 ，以保證發(fā)動機運轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充n分發(fā)揮發(fā)動機的功率。n汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標，即我們使用汽油的標號 。我國車用汽油分90、n93 、97、標號的汽油，即按研究法辛烷值為90、93 、97的汽油。n（

42、注：使用電噴發(fā)動機的汽車壓縮比一般都在8.0以上）n若高壓縮比的發(fā)動機選用低標號汽油，發(fā)動機極容易(rngy)產(chǎn)生爆震，發(fā)動機爆震過久，容易(rngy)造成活塞頂、環(huán)岸燒損、n活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機件的損壞；若低壓縮比的發(fā)動機選用高標號的汽油，不僅生產(chǎn)成本增加，而且對發(fā)n動機也沒什么好處。n根據(jù)發(fā)動機壓縮比選用汽油。n汽油使用的一般(ybn)的原則是： 壓縮比為7.0-8.0的汽油機應(yīng)選用90號汽油。 壓縮比為8.0以上的應(yīng)選用93號或97號汽油。第九十八頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n發(fā)動機有多少種分類方式，按照這些分類方式，可以把發(fā)動機分成哪些類別？n發(fā)動機一般由哪些部分構(gòu)成，它們

43、的功能是什么？n什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術(shù)(jsh)，其先進程度如何？n什么是發(fā)動機氣缸壓縮比？n發(fā)動機性能評價體系指標有哪些？第九十九頁，共132頁。汽車(qch)銷售核心話術(shù)東風柳州汽車東風柳州汽車(qch)有限公司有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.第一百頁，共132頁。你了解(lioji)自己的愛人嗎?給出有關(guān)他/她的十個數(shù)字(shz)，可以嗎？充分了解一個人，就是(jish)對他的真正的關(guān)心和愛護，用數(shù)字表達對一個人的了解，才最可靠，最真實第一百零一頁，共132頁。n如果客戶走進展廳，看到景逸，他會問到哪些問題？請集中在技術(shù)方面上。

44、n任何問題都可以，前提是，如果要回答(hud)他提的問題，答案中必須要有數(shù)字才能夠回答(hud)。比如，他可以問，車前方的兩個大燈的有效照距是多少呀？n每人至少提五個問題，每個小組匯總為20個問題第一百零二頁，共132頁。1、品牌(pn pi)類問題2、技術(shù)類問題3、競品類問題4、商務(wù)類問題第一百零三頁，共132頁。n昨天晚上大概8：35分左右，我一個人從公司出來，本來想到附近的工行去查看一下我的工資帳號余額的，剛好路過公司門前十字路口的時候看到一個紅色的女式提包，當時我看沒有什么人，就撿了起來打開看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不出名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個粉紅色

45、的錢包，打開來看，里面有1236塊5毛錢(mo qin)，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車發(fā)票。當時我估計是住在附近的女孩子掉下來的，等一會會回來找的，可是等了10多分鐘后一直沒有見到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午12：30左右我去問了保安，他說還沒有人來認領(lǐng)，看來失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。第一百零四頁，共132頁。n昨天晚上我在公司門口十字路口撿到了一個提包，包里面有些(yuxi)錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時間后，都沒見有人回來認領(lǐng)，后來我就交給保安了。第一百零五頁，共132頁。怎么回答客戶(k h)的問題?n關(guān)聯(lián)(gunlin)可以幫助客戶趣味

46、化地記住有關(guān)景逸的數(shù)字n關(guān)聯(lián)(gunlin)可以建立你的專業(yè)顧問形象n關(guān)聯(lián)(gunlin)可以建立信任感n關(guān)聯(lián)(gunlin)可以強化彼此的關(guān)系例子: 說來也巧，景逸車內(nèi)設(shè)計了豐富的儲物空間，你知道一共(ygng)有多少個儲物盒嗎？一共(ygng)38個，因為一般是女孩子的物品比較多，需要儲存，所以設(shè)計的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。第一百零六頁，共132頁。1、發(fā)動機排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、安全性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大?。洪L，寬，高4、制造商品牌(pn pi)：純進口，合資，國產(chǎn)5、內(nèi)飾精細程度等：影碟，電動，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響

47、等第一百零七頁，共132頁。1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時尚，獨特(dt)2、廠家的品牌影響宣傳，公關(guān)，活動，名聲，造勢3、大眾的認同程度少見會追求獨特(dt)，常見會追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售顧問的表現(xiàn)得體，專業(yè)，靈活，信任第一百零八頁，共132頁。本節(jié)回顧(hug)n客戶所提的問題，一般歸類(u li)為哪幾類問題？n主要由什么決定了一輛車的價格？n能左右客戶決定的關(guān)鍵因素是什么？第一百零九頁，共132頁。展廳接待致勝核心(hxn)銷售話術(shù)第一百一十頁，共132頁。你遇到(y do)過這樣的問題嗎？n被客戶的提問帶著走，你還是無法(wf)贏得客戶，甚

48、至無法(wf)了解客戶到底想什么。n你是否被客戶追問著弱項不知道該如何回答和處理。n是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時間給客戶解釋來回答他的問題，聽后，他說，我不是這個意思。n是否有過這樣的體驗，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。第一百一十一頁，共132頁。展廳銷售基本流程(lichng)環(huán)節(jié)1、流程第一關(guān)：初次、流程第一關(guān)：初次(ch c)接待接待2、流程第二關(guān)：有效展示、流程第二關(guān)：有效展示3、流程第三關(guān)：促單簽約、流程第三關(guān)：促單簽約4、流程第四關(guān)、流程第四關(guān): 送走客戶送走客戶第一百一十二頁，共132頁。展廳銷售(xioshu)話術(shù)關(guān)鍵技巧1、關(guān)鍵一：四種主要的溝通基本功2、 關(guān)鍵二：掌

49、握并熟練FAB的介紹方法掌握并熟練YH的溝通策略 掌握并熟練運用ETMD的談判(tnpn)策略掌握并熟練運用FBO的送客方法第一百一十三頁，共132頁。四個主要(zhyo)的溝通基本功1、主導： 掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權(quán)2、打岔： 頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子： 在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注4、制約： 預測客戶后面的話，并主動(zhdng)說出方法制約客戶的思考思路第一百一十四頁，共132頁。示范(shfn)話術(shù)n評價一個商務(wù)用車有三個標準，分別是商務(wù)實用性，生活(shnghu)適用性，動

50、力安全性，您想了解哪個方面？n您問的發(fā)動機油耗問題是家庭轎車用途消費者普遍關(guān)心的問題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。景逸的動力是日本三菱的發(fā)動機技術(shù)，在油耗上是絕對省油型的。n您問的這個氣囊的問題很重要，許多人都非常關(guān)心這個問題。n您問的這款車可不便宜，這是我們現(xiàn)在銷量最好的車款，比較貴，不知您的預算是多少？ 第一百一十五頁，共132頁。銷售(xioshu)展廳接待流程進門進門遞名片遞名片三 個 選 擇三 個 選 擇封 閉 問 題封 閉 問 題隨便看看隨便看看聽 講 解聽 講 解休息休息三個信號三個信號第一句話第一句話贊 揚 ： 關(guān) 注贊 揚 ： 關(guān) 注評 價 ： 價 值

51、評 價 ： 價 值確 定 關(guān) 系確 定 關(guān) 系猶豫，問價猶豫，問價標 準 主 導標 準 主 導價 格 制 約價 格 制 約詢問詢問墊 子 控 制墊 子 控 制收 集 信 息收 集 信 息鋪墊鋪墊解釋解釋自 由 交 談自 由 交 談故事故事FAB競 品 比 較競 品 比 較4A王牌王牌打 岔 過 渡打 岔 過 渡姓 名 ， 姓姓 名 ， 姓地 址 ， 電 話地 址 ， 電 話預 算 ， 車 型預 算 ， 車 型購 車 原 因購 車 原 因購 車 用 途購 車 用 途購 車 時 間購 車 時 間決策者決策者以 往 用 車以 往 用 車數(shù) 字 誘 惑數(shù) 字 誘 惑絕 對 結(jié) 論絕 對 結(jié) 論展 望

52、未 來展 望 未 來離店離店承 諾 答 疑承 諾 答 疑通 知 好 處通 知 好 處防 范 競 爭防 范 競 爭確 定 關(guān) 系確 定 關(guān) 系客 戶 職 業(yè)客 戶 職 業(yè)第一百一十六頁，共132頁。上店入門(r mn)三板斧1、幫忙找人2、介紹(jisho)看車3、休息喝茶第一百一十七頁，共132頁。切入(qi r)交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光(mgung)在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi)第一百一十八頁，共132頁。產(chǎn)品(chnpn)介紹話術(shù)技巧n牢記(loj)FAB策略n熟練FAB的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit第一百一十九頁，共132頁。透徹掌握(zhngw)FAB的說法n特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息n優(yōu)點：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何(rh)使用及如何(rh)幫助客戶n利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何(rh)滿足用戶表達的需求第一百二十頁，共132頁。FAB句法(jf)舉例n景逸的外觀造型非常時尚，乘坐在這樣的車子里面(lmin)，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時尚感，能體現(xiàn)品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征(tzhng)，加上后半句就是優(yōu)點，然后接著是帶來的好處及感受第