《行銷策略管理培訓(xùn)》ppt課件

1、求真為善愛美合 一求真為善愛美合 一1、年度行銷戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟： 行銷目的及戰(zhàn)略是年度方案中，最重要的一環(huán)，由于企業(yè)的戰(zhàn)略思索源自客戶及市場的變化。企業(yè)的各種資源之投入也源自於行銷目的 例如：消費部門即依行銷方案來規(guī)劃消費方案，研發(fā)部門根據(jù)客戶的需求，設(shè)計出能滿足市場需求的產(chǎn)品，完成銷售方案，我們也才干涉先方案出年度的收入、支出本錢、費用及利潤方案。 規(guī)劃的第一步:行銷目的及戰(zhàn)略的規(guī)劃涵蓋了檢討去年度的業(yè)績及戰(zhàn)略，以確實掌握住前一年度存在的課題及期望改善的事項。 第二步為依循企業(yè)長期運營目的的戰(zhàn)略，循市場導(dǎo)向及競爭導(dǎo)向的思索方式，評價企業(yè)的市場位置及市場時機。第三步為設(shè)定行銷目的。第四步為策定

2、行銷戰(zhàn)略。二前期業(yè)績與戰(zhàn)略之檢討： “結(jié)果是良師，也是現(xiàn)成的指點者 企業(yè)前期業(yè)績代表企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對前期未達成的目的的工程，應(yīng)評價及反省，找出問題的真正緣由。 找出引發(fā)問題的真正緣由，最有效的方法為不斷的問：為什么？ 真正緣由出來后，對策也就自然呈現(xiàn)。 前 期 業(yè) 績 檢 討 ： A-1 公司銷貨收入： 四 年 前 三 年 前 二年前 前期 目的 達成%過去銷貨收入生長率%市場占有率%A-2 區(qū)域別銷貨收入 四年 三年 二年 前期 目的 前 % 前 % 前% % 達成% A區(qū)域B區(qū)域A-3 產(chǎn)品別銷貨收入 四年 三年 二年 前期 目的 前% 前% 前% % 達成

3、%A產(chǎn)品B產(chǎn)品A-4 銷售員別銷貨收入 四年 三年 二年 前期 目的 前% 前% 前% % 達成%甲銷貨員 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品乙銷貨員 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 三評價企業(yè)的市場位置及市場時機：三評價企業(yè)的市場位置及市場時機： 請參閱第二篇：長期運營目的的戰(zhàn)略規(guī)劃與請參閱第二篇：長期運營目的的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理內(nèi)的市場環(huán)境分析。管理內(nèi)的市場環(huán)境分析。四設(shè)定行銷目的：四設(shè)定行銷目的：戰(zhàn)略目的：我們要完成戰(zhàn)略目的：我們要完成什么？什么？ What are we What are we trying to achieve? trying to achieve? 戰(zhàn)略：我們要如何完成上述目的？How do we int

4、end to do that?企業(yè)目的常表現(xiàn)的方法有兩種，一種可以數(shù)量化，一種無法量化 量化的目的 A稅前凈利及營業(yè)額B銷售金額生長率 C現(xiàn)金回收 D投資報酬率 E總資產(chǎn)報酬率 無法量化的目的 A建立一個開發(fā)、消費行銷的體制B多角化運營 C提升客戶的稱心度 企業(yè)目的的設(shè)定，具有下面二個主要目的：1透過目的的設(shè)定，將組織的力量、資源導(dǎo)向同樣的方向發(fā)揚。2做為各事業(yè)體的準那么。 行銷目的設(shè)定的程序：1指出企業(yè)在哪些市場銷售，有哪些具有潛力的市場。2預(yù)測市場潛在需求量及各區(qū)隔市場的占有率，并選定目的市場。3分析各個市場客戶的需求及欲 望。4指出各個市場競爭情況，并剖 析各廠商在各個市場的優(yōu)、劣 勢。

5、5明確企業(yè)要達成的市場位置。五完成行銷目的的戰(zhàn)略訂定：五完成行銷目的的戰(zhàn)略訂定： 市場的戰(zhàn)略源自戰(zhàn)略想法，市場的戰(zhàn)略源自戰(zhàn)略想法，勝利的戰(zhàn)略有三種特性。勝利的戰(zhàn)略有三種特性。 1合宜的：能配合企業(yè)的特點及特 殊的環(huán)境。 2有效的：能超越競爭者的戰(zhàn)略對 應(yīng)，達成企業(yè)期望的目 標。 3可行的：必需是企業(yè)可以執(zhí)行的。 好的戰(zhàn)略想法，往往是簡單、清楚、易懂，其范圍包括三個方向：1市場 2競爭者 3市場競爭位置 參閱第二篇：長期運營目的的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理 如：享利福特 T型車的策 略想法：以群眾為市場 市場戰(zhàn)略：提供一個操作簡單、價錢廉價、滿足群眾需求的運輸工具。 如：通用汽車史龍二世的戰(zhàn)略想法：群眾車、高級車并行的時代降臨。 市場戰(zhàn)略：提供適宜不同所得、目的、品味 的汽車給不同的人。 市場競爭位置：根據(jù)企業(yè)所擁有的運營資源的質(zhì)與量，在與競爭對手比較后，可呈現(xiàn)以下之關(guān)系，特征與戰(zhàn)略做法。運營資源的量財力等 大 小 指點者 專業(yè)者 挑戰(zhàn)者 跟隨者 運營資源 高的質(zhì)技術(shù) 低 等 市場競爭位置的特征：A指點者：在競爭市場內(nèi)享有質(zhì)與量的最大運營資源。B挑戰(zhàn)者：運營的量可與指點者抗衡，