平安福產(chǎn)品解讀

1、目 錄費(fèi)率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)2013年年8月月2日保監(jiān)會下發(fā)了日保監(jiān)會下發(fā)了關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知，并于，并于8月月5日日起實(shí)施。起實(shí)施。傭金上限傭金上限定價利率定價利率普通型、分紅型人身保險(xiǎn)定價普通型、分紅型人身保險(xiǎn)定價利率最高為利率最高為2.5%普通型人身保險(xiǎn)定價利率由保險(xiǎn)普通型人身保險(xiǎn)定價利率由保險(xiǎn)公司自行確定，分紅險(xiǎn)定價利率公司自行確定，分紅險(xiǎn)定價利率仍為最高為仍為最高為2.5%直接傭金總額不得超過總保費(fèi)的直接傭金總額不得超過總保費(fèi)的5%，且不超過各年保費(fèi)的一定比，且不超過各年保費(fèi)的一定比例例不超過產(chǎn)品

2、定價時的附加費(fèi)用率不超過產(chǎn)品定價時的附加費(fèi)用率改革前改革后費(fèi)率市場化符合行業(yè)發(fā)展需要費(fèi)率市場化符合行業(yè)發(fā)展需要1997年1999年2013年我國費(fèi)率制度回顧：中國人民銀行下發(fā)的關(guān)于調(diào)整保險(xiǎn)公司保費(fèi)預(yù)定利率的緊急通知,將人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)預(yù)定利率上下限調(diào)整為年復(fù)利4%至6.5%。保監(jiān)會頒布精算規(guī)定，對定價基礎(chǔ)和方法作出詳細(xì)的規(guī)范，我國人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不能超過2.5%，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品定價須采用中國生命表并對各類產(chǎn)品的費(fèi)用扣除水平有明確規(guī)定。2013年8月2日保監(jiān)會下發(fā)了關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知，8月5日起，普通型人身保險(xiǎn)定價利率由保險(xiǎn)公司確定，普通型人身保險(xiǎn)法定準(zhǔn)備金評估利率

3、不超過3.5%，從而拉開了中國壽險(xiǎn)業(yè)費(fèi)率市場化的序幕。1998年央行連續(xù)三年降息，造成保險(xiǎn)公司利差損保監(jiān)會成立什么是定價利率？定價利率是保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)時采用的利率，是公司綜合多方面因素為保單預(yù)定的年收益率，定價利率通常以年化復(fù)利的形式給出。從1999年至今，國內(nèi)產(chǎn)品的定價利率嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會的規(guī)定，即長期人身保險(xiǎn)的定價利率不能超過2.5%，目前市場上在售的分紅、普通型產(chǎn)品的定價利率、萬能保險(xiǎn)的保證利率均沒有超過2.5%。（護(hù)身福定價利率2.5%，智勝人生保證利率1.75%）定價利率如何影響保費(fèi)？在保險(xiǎn)責(zé)任相同的情況下，定價利率越高，保費(fèi)越低；反之，定價利率越低，保費(fèi)越高。 保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價利率

4、與銀行存款利息是兩個不同的概念，不能直接比較。利率影響費(fèi)率的簡單原理定價利率影響范圍？產(chǎn)品類型一般分為普通、分紅、萬能、投連，此次的費(fèi)率改革僅針對普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。普通型人身保險(xiǎn)即我們通常所說的傳統(tǒng)非分紅保險(xiǎn)（例如目前在售的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、幸福A定期等）。分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)都不會受到費(fèi)率政策的影響。類別險(xiǎn)種名稱費(fèi)率市場化影響普通平安福分紅天使、尊越、護(hù)身福、鑫盛、鑫利、鑫祥、盈瑞無影響萬能智慧星、智勝人生無影響投連世紀(jì)才俊、聚富年年無影響會不會有保險(xiǎn)公司推出比4%更高的產(chǎn)品呢？從保監(jiān)會的備案審批制度來看，只要保險(xiǎn)公司償付能力充足率大于150%并報(bào)保監(jiān)會審批，預(yù)定利率大于4%是完全有可能的

5、。但越高的預(yù)定利率就意味著同等的保額收到的保費(fèi)越少，而保監(jiān)會規(guī)定保險(xiǎn)公司要按人身險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的一定比例，預(yù)留償付準(zhǔn)備金，保額越高，預(yù)留的償付準(zhǔn)備金就越多。通俗的說，預(yù)定利率越高，在同樣保額的情況下，保險(xiǎn)公司收到的保費(fèi)越少，但卻需要更高的償付能力，這在一定程度上對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營能力提出了更高的要求。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品名稱預(yù)定利率主要責(zé)任銷售渠道中英人壽“康佑一生長期疾病保險(xiǎn)3.5%保險(xiǎn)責(zé)任涵蓋了身故、全殘、疾病終末期、長期護(hù)理、輕癥（10種）、重疾（38種）以及男性/女性特定重疾個險(xiǎn)銀保經(jīng)代建信人壽“福佑一生”兩全保險(xiǎn)3.5%提供身故或全殘給付，每3年一次的生存金給付，生命末期給付及后期保費(fèi)豁免，并可附

6、加健康、意外等各類附加險(xiǎn)銀保農(nóng)銀人壽“愛永遠(yuǎn)定期壽險(xiǎn)”3.5%僅提供意外身故和疾病身故責(zé)任銀保友邦人壽穩(wěn)贏一生3.3%提供包括身故近、按月給付的生存金、全殘失能保險(xiǎn)金、滿期金、全殘豁免在內(nèi)的保險(xiǎn)責(zé)任個險(xiǎn)已上市的同業(yè)費(fèi)率市場化產(chǎn)品新產(chǎn)品與目前在售的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)哪個好？費(fèi)率市場化的產(chǎn)品是普通型產(chǎn)品，其保額、保費(fèi)、保單利益都是確定數(shù)額的。在保險(xiǎn)責(zé)任完全相同的前提下，相較于分紅險(xiǎn)，費(fèi)率市場化的產(chǎn)品用的定價利率較高，費(fèi)率會便宜些。而分紅、萬能產(chǎn)品在提供固定保單利益的前提下，客戶還可以分享公司未來的經(jīng)營成果，若是公司未來經(jīng)營情況較好，則保單利益會更好，當(dāng)然同時也存在不確定性。產(chǎn)品本身并無好壞之分，不同的

7、產(chǎn)品適合不同的客戶，客戶應(yīng)明確自身需求，選擇適合自己的產(chǎn)品。目 錄費(fèi)率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)第一個內(nèi)部公司第一款費(fèi)率市場化產(chǎn)品外部包括國壽、太平洋、太保、泰康、新華、太平在內(nèi)的諸多大公司中第一款費(fèi)率市場化產(chǎn)品第一款費(fèi)率市場化產(chǎn)品第一款又如何？我沒看出有什么好？是的，一款新產(chǎn)品，從推出到被廣大業(yè)務(wù)員接受，需要一個過程，特別是在產(chǎn)品形態(tài)有較大變化的情況下，更需要的是觀念和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，這都是需要時間的，非常正常。市場上大公司的中的第一款，也就意味著，同樣的保障，平安福所需要的保費(fèi)是大公司當(dāng)中最便宜的，這是一種人無我有的差異化優(yōu)勢，同質(zhì)化的競爭是激烈而痛苦的，通常以價格戰(zhàn)告終，而不能抓住

8、差異化的優(yōu)勢給客戶以新的觀念，是非常遺憾的事情。也許你現(xiàn)在并不一定完全認(rèn)同這個產(chǎn)品，但你可以做一件事情，花100塊錢打50份計(jì)劃書送給你所有的客戶，跟你的客戶說：無論您是現(xiàn)在還是將來需要保障，也無論您是在我這里買還是在別人那里買，都可以看一下平安福的計(jì)劃書，同等保障，我們是大公司當(dāng)中最便宜的。這相當(dāng)于給你的競爭對手-其他公司的業(yè)務(wù)員造成了巨大的銷售障礙，無論他推薦什么，客戶都會跟平安福去比較，無形中保護(hù)了你的客戶資源，用100塊錢為你挖一條護(hù)城河，應(yīng)該說是非常值得的一件事情。如果你想不通做這件事情的意義是什么，你就反過來想想如果這件事情不做會有什么后果。假如最先推出費(fèi)率市場化產(chǎn)品的不是平安而是

9、其他公司，那他們就會拿著最新的計(jì)劃書跟你的客戶說：平安已經(jīng)落后了，他們現(xiàn)在給您講的都是過時的產(chǎn)品，預(yù)定利率比我們低。這個時候，你是否感覺更難受，更盼望我們也能有這樣的新產(chǎn)品？現(xiàn)在我們比別人領(lǐng)先，為何不能看到這種變化中積極的一面呢？第二個費(fèi)率市場化政策出臺后定價的產(chǎn)品市場上首款與護(hù)身福相比，相同交費(fèi)的情況下保額可增加20%（男性主要年齡）4%有多高？固定的還不是沒分紅的收益好？我們換個角度來思考，假設(shè)你是競爭對手公司的老板，平安出了一款利率4%的產(chǎn)品，你準(zhǔn)備怎么辦？出還是不出？出3.5%還是出4%？其實(shí)無論競爭對手如何選擇，平安都已經(jīng)勝利了。不出，等著平安用最新的產(chǎn)品搶占普通型保障型產(chǎn)品的市場份

10、額；出3.5%，利益還是沒有平安好，意義不大；出4%，正中平安下懷，從風(fēng)控、核保、公司管理、盈利能力來看，平安在業(yè)內(nèi)都是首屈一指，平安能負(fù)擔(dān)的利率對其他公司來講就會步履艱難，何況還是一款終身壽險(xiǎn)，這是所有競爭對手都不得不考慮的事情。因此從平安積極應(yīng)對費(fèi)率市場變化的動作來看，完全能夠體現(xiàn)平安的實(shí)力和幫助隊(duì)伍占領(lǐng)更大市場的決心。我們再換個角度，假設(shè)你是平安的老板，你更愿意賣分紅險(xiǎn)還是固定利率險(xiǎn)？多數(shù)人都會選擇分紅險(xiǎn)。因?yàn)闂l款上寫明了，分紅是不確定的，這也就是說，分紅險(xiǎn)除了2.5%的預(yù)定利率是固定的之外，分紅部分的壓力是沒有那么大的，經(jīng)營好一點(diǎn)可以多分一點(diǎn)，差一點(diǎn)可以少分一點(diǎn)。但固定利率產(chǎn)品就不同了

11、，無論當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢如何，平安經(jīng)營狀況好壞，這4%的肯定要給到客戶的，公司沒有任何推脫的理由，實(shí)際公司是把壓力給到了自己這一邊，也是為了能給客戶更好的回報(bào)。很多人都在糾結(jié)分紅好還是固定利率好，其實(shí)各有各的好，但至少固定利率產(chǎn)品有自己的適應(yīng)人群，一是初次買保障型險(xiǎn)種的人，他們需要用最少的保費(fèi)在近期獲得最高的保障；二是曾經(jīng)跟你說過他買保險(xiǎn)不看分紅，因?yàn)榉旨t是不確定的那些人，既然他們不看不確定的分紅，那索性就給他們一款全確定的；第三是購買高額保單的人，打一份計(jì)劃書就知道平安福的費(fèi)率下降幅度有多么可觀。第三個市場第一款涵蓋 項(xiàng)殘疾責(zé)任的個險(xiǎn)產(chǎn)品平安福8大類10級281項(xiàng)7級34項(xiàng)老產(chǎn)品新意外比老意外在殘

12、疾賠付方面好在哪里？新意外殘疾賠付老意外殘疾賠付級別項(xiàng)目數(shù)賠付比例級別項(xiàng)目數(shù)賠付比例1級18100%一級8100%2級1990%3級2680%二級275%4級2670%5級3260%三級550%6級2550%7級3040%四級730%8級3930%五級720%9級3420%六級315%10級3210%七級210%合計(jì)281合計(jì)34新意外的殘疾賠付分類是8類10級281項(xiàng)，相比老意外的七級34項(xiàng)要細(xì)致得多，保障范圍也有相應(yīng)擴(kuò)充，但并不能簡單的認(rèn)為281項(xiàng)就是比34項(xiàng)多了8倍的保障范圍。新的殘疾標(biāo)準(zhǔn)不僅擴(kuò)充了保障范圍，而且對于殘疾項(xiàng)目的界定更加清晰，以前在老條款中如果沒有明確對應(yīng)的殘疾項(xiàng)目，就必須

13、要去找一種類似情況相對應(yīng)，在級別的確定和賠付比例上會產(chǎn)生一定爭議，新條款對殘疾項(xiàng)目規(guī)定得更加清晰，大大減少了模糊狀況的產(chǎn)生，理賠也是朝有利于客戶的方向轉(zhuǎn)變。我們通常認(rèn)為意外是個很大的事情，但隨著新殘疾標(biāo)準(zhǔn)的出臺，殘疾項(xiàng)目的進(jìn)一步細(xì)化，未來很有可能出現(xiàn)“大意外、小傷殘、大賠付”的狀況?？蛻敉侗?00萬長期意外13，發(fā)生9級傷殘，可獲20%也就是20萬元賠付，甚至比重疾險(xiǎn)賠付金額還可能要多，意外險(xiǎn)對客戶的幫助就真正體現(xiàn)出來了。第四個公司傭金第1高的產(chǎn)品，首傭最高可達(dá)60%40%26%平安福護(hù)身福智 勝產(chǎn)品形態(tài)平安福護(hù)身福產(chǎn)品類型普通型（非分紅）分紅型保險(xiǎn)期間主險(xiǎn)、重疾：終身 意外：至70周歲 同平

14、安福交費(fèi)期間躉交、10、15、20、30年交無躉交，其他同平安福產(chǎn)品組合責(zé)任 主險(xiǎn)責(zé)任 身故金=主險(xiǎn)基本保額 同平安福附加重疾責(zé)任 躉交無附加重疾30種重疾，提前給付重疾金=重疾基本保額無輕癥30種重疾，提前給付重疾金=重疾基本保額8種輕癥，獨(dú)立給付輕癥金=重疾基本保額*20%附加意外責(zé)任 意外身故/傷殘保險(xiǎn)金公共交通/自駕車意外再給付1倍殘疾責(zé)任擴(kuò)展至281項(xiàng)（新殘疾標(biāo)準(zhǔn)）殘疾責(zé)任34項(xiàng)（舊殘疾標(biāo)準(zhǔn)）其他同平安福投保年齡 期交：18-55周歲 躉交：18-65周歲 18-55周歲產(chǎn)品形態(tài)長期意外13條款解讀一保至70歲有什么好處，每年交錢還比以前多？老意外險(xiǎn)屬于短險(xiǎn)，交一年保一年，主險(xiǎn)交費(fèi)期

15、結(jié)束后意外險(xiǎn)也停止交費(fèi)了，意外保障也就不存在了，但這個時候也許是被保險(xiǎn)人最需要意外保障的年齡，可能因?yàn)槲覀兊氖韬觯瑳]有提醒他繼續(xù)購買意外險(xiǎn)，遭遇意外他就無法獲得賠付；長期意外13用主險(xiǎn)交費(fèi)的時間把保到70歲所需交納的意外保費(fèi)都交完了，無需我們再次提醒續(xù)費(fèi)的事情，客戶就能擁有最長時間的意外保障，省心；同時長期意外13是長險(xiǎn)，長險(xiǎn)是被包含在豁免重疾的責(zé)任范圍之內(nèi)的，也就是說，如果客戶保單主險(xiǎn)和重疾有差額，賠付重疾之后，豁免重疾生效，除了主附險(xiǎn)差額部分的主險(xiǎn)不用交費(fèi)仍然有效，長期意外13同樣不用交費(fèi)，可以還可以保到70歲，劃算。因此我們建議在做計(jì)劃書的時候主附險(xiǎn)要做成差額的，這樣才能保證客戶獲得最大

16、的保障權(quán)益。長期意外13條款解讀二自駕車駕乘意外雙倍賠付：自駕車：自駕車不能簡單的認(rèn)為就是自己開的車，它是指在境內(nèi)登記、登記的使用性質(zhì)為非營業(yè)性運(yùn)輸（非營運(yùn)），且行駛證記載所有人為個人的機(jī)動車。 登記為非營業(yè)性運(yùn)輸（非營運(yùn)）的機(jī)動車，如從事以牟利為目的旅客運(yùn)輸、貨物運(yùn)輸?shù)男袨?，不視為個人非營業(yè)車輛，不在保障范圍內(nèi)。駕乘：駕就是開，乘就是坐，也就是無論開車還是坐車發(fā)生意外，均可獲得雙倍賠付。開別人的車可以嗎？可以，只要他的車屬于自駕車，保障跟人不跟車。摩托車算自駕車嗎？算，摩托車屬于機(jī)動車，如其符合自駕車的其他定義，則包含在產(chǎn)品責(zé)任中。公務(wù)車算自駕車嗎？不算，公務(wù)車的運(yùn)營用途不符合個人非營運(yùn)車輛

17、的定義，不包含在產(chǎn)品責(zé)任中。、自駕車意外傷殘雙倍賠付嗎？是的，條款規(guī)定以傷殘程度按比例雙倍賠付。公共交通意外雙倍賠付：公共交通工具：客運(yùn)公共交通工具指經(jīng)相關(guān)政府部門登記許可的以客運(yùn)為目的的民航班機(jī)、輪船、列車（包括客運(yùn)列車、地鐵、輕軌列車）、汽車（包括公共汽車、電車、出租車）。 雙倍賠付期間：是指被保險(xiǎn)人從登上公共交通工具時起，到離開公共交通工具時止。躉交風(fēng)險(xiǎn)保額按基本保額的0.5倍計(jì)算躉交EM200按標(biāo)準(zhǔn)體承保，不加費(fèi)；EM200正常加費(fèi)期交：主險(xiǎn)20萬 重疾15萬 意外20萬躉交：主險(xiǎn)100萬 意外20萬期交：必須同時附加重疾和意外 （20年交50歲以上，30年交40歲以上不用附加意外）躉

18、交：可選擇附加意外重疾保額不超過主險(xiǎn)保額，不限制配比關(guān)系意外基本保額1000萬時，其基本保額不能超過主險(xiǎn)保額的5倍1000萬時，不能超過主險(xiǎn)保額的2倍投保規(guī)則交費(fèi)年期第1年第2-3年第4-5年10年交 40%5%4%15年交 45%10%8%20/30年交 主險(xiǎn)保額30萬以下50%12%10%主險(xiǎn)保額【30，100）萬55%主險(xiǎn)保額100萬及以上60%躉交4%-傭金比例目 錄費(fèi)率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)案例對比一首年費(fèi)率（每萬元主險(xiǎn)與重疾保額）：護(hù)身福（5560+1860）/20=371；平安福（5050.5+2402.4）/27.3=273；（273-371）/371=-26.4

19、%平安福首年費(fèi)率較護(hù)身福下降26.4%；30歲男性20年交護(hù)身福30歲男性20年交平安福每萬元主險(xiǎn)+重疾基本保額費(fèi)率下降險(xiǎn)種保額每年保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)種保額每年保險(xiǎn)費(fèi)護(hù)身福主險(xiǎn)20萬5560平安福主險(xiǎn)27.3萬5050.5主險(xiǎn)33.5%護(hù)身福重疾20萬1860平安福重疾27.3萬2402.4重疾3.8%長期意外1330萬1500長期意外1330萬1500意外0合計(jì)89208952.9主險(xiǎn)+重疾26.4%交費(fèi)期內(nèi)費(fèi)率（累計(jì)主險(xiǎn)與重疾保額）：護(hù)身福（5560+1860）/449.6（累計(jì)保額）=16.5；平安福（5050.5+2402.4）/546（累計(jì)保額）=13.7；（13.7-16.5）/16.5=-

20、17.3%平安福交費(fèi)期內(nèi)費(fèi)率較護(hù)身福下降17.3%；費(fèi)率對比案例對比二現(xiàn)金價值對比99893167851914001497800200004000060000800001000001200001400001600001800001357911131517192123252729保單年度平安福現(xiàn)金價值護(hù)身?，F(xiàn)金價值13825602204823003382241204648467905942496806131361326071712417070821386210809259222532010307052980020998939140030167851149780341792991558704019

21、366616210050220065176080532265081792808952*20=179040 平安?，F(xiàn)金價值在第34個保單年度大約等于所交保費(fèi)，護(hù)身福大約在第53個保單年度，考慮到平安福的高現(xiàn)金價值是在直接傭金和間接傭金都提升的情況下取得的，就能明顯的看出4%的預(yù)定利率的優(yōu)勢；現(xiàn)金價值考量的是在被保險(xiǎn)人沒有發(fā)生任何保險(xiǎn)事故下的養(yǎng)老金儲備，在護(hù)身福把分紅都用作交清增額的狀況下，平安福在被保險(xiǎn)人身體健康的情況下，養(yǎng)老金儲備要優(yōu)于護(hù)身福。案例對比三保額對比保單年度平安福主險(xiǎn)保額（單位：萬元）護(hù)身福主險(xiǎn)保額（含累積交清增額保額，單位：萬元）127.320.0 227.320.1 327.3

22、20.1 427.320.3 527.320.4 627.320.6 727.320.8 827.321.1 927.321.3 1027.321.7 1127.322.0 1227.322.4 1327.322.9 1427.323.4 1527.323.9 1627.324.4 1727.325.0 1827.325.7 1927.326.4 2027.327.1 27.327.320.005101520253035401 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021222324252627282930平安福沒有分紅，保額一直維持在27.3萬；護(hù)身福有分

23、紅，可以選擇交清增額，因此主險(xiǎn)和重疾保額一直在增長，但在交費(fèi)期內(nèi)，護(hù)身福的保額沒有超越平安福；若客戶看重當(dāng)前保障，則選擇平安福，近期的保障更好；若客戶看重長遠(yuǎn)保障，則選擇護(hù)身福，交清增額可長大；目 錄費(fèi)率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)36 導(dǎo)入：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。 我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像做體檢一樣，我這里有一個保障檢視表，需要您配合一下，來給自己做一下保障的體檢。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為保險(xiǎn)顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧?。▽?dǎo)入保障檢視表）保額銷售觀念解釋保額含義話術(shù)要點(diǎn)業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有269萬元的現(xiàn)