如何提升企業(yè)核心競爭力（課堂PPT）

1、IaskIask如何提升藥店核心競爭力如何提升藥店核心競爭力 藥店營銷實務藥店營銷實務廣州愛問廣州愛問2008-11#IaskIask核心競爭力的三大特性核心競爭力的三大特性健康健康講座講座專業(yè)專業(yè)特色特色價值性價值性延伸性延伸性獨特性獨特性#IaskIask競爭力的三大形式競爭力的三大形式直接作用于市場等因素的好壞強弱，主要包直接作用于市場等因素的好壞強弱，主要包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等因素。括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等因素。對直接競爭力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因?qū)χ苯痈偁幜ζ饹Q定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素，主要包括人、財、運營、管理等因素。素，主要包括人、財、運營、管理等因素。1、直接性競爭力

2、直接性競爭力2 2、前提性競爭力、前提性競爭力3 3、基礎性競爭力、基礎性競爭力主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的高低。主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的高低。#IaskIask提升企業(yè)核心競爭力提升企業(yè)核心競爭力一、分析競爭態(tài)勢一、分析競爭態(tài)勢二、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢二、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢三、確定戰(zhàn)略重點三、確定戰(zhàn)略重點#IaskIask一、分析競爭態(tài)勢一、分析競爭態(tài)勢#IaskIask我們面臨什么樣的競爭態(tài)勢我們面臨什么樣的競爭態(tài)勢 新進入者的威脅新進入者的威脅 現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭 來自替代品的壓力來自替代品的壓力 供應商的討價還價能力供應商的討價還價能力 購買者的討價還價能力購買者的討價還價

3、能力#IaskIask新進入者的威脅新進入者的威脅 任何企業(yè)，特別是處于增長期行業(yè)的企業(yè)都隨時面臨著許多可能的新進入者任何企業(yè)，特別是處于增長期行業(yè)的企業(yè)都隨時面臨著許多可能的新進入者的威脅。進入威脅的大小取決于進入障礙和原有企業(yè)的反擊強度。如果進入障礙的威脅。進入威脅的大小取決于進入障礙和原有企業(yè)的反擊強度。如果進入障礙高，原有企業(yè)反應強烈，進入者感到困難重重，進入威脅就會小。高，原有企業(yè)反應強烈，進入者感到困難重重，進入威脅就會小。 決定進入障礙的因素有以下幾個方面：決定進入障礙的因素有以下幾個方面： 1、規(guī)模經(jīng)濟、規(guī)模經(jīng)濟 2、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品差異化 3、資金需求、資金需求 4、轉(zhuǎn)換成本

4、、轉(zhuǎn)換成本 5、銷售渠道、銷售渠道 6、與規(guī)模無關的成本劣勢（專利、最優(yōu)惠貨源的獨占、擁有廉價勞動力）、與規(guī)模無關的成本劣勢（專利、最優(yōu)惠貨源的獨占、擁有廉價勞動力） 7、政策、政策 #IaskIask現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭 有市場就有競爭。決定一個行業(yè)競爭激烈程度的因素，主要有以下六個方面：有市場就有競爭。決定一個行業(yè)競爭激烈程度的因素，主要有以下六個方面：1、眾多的或勢均力敵的競爭者。當一個行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多時，為了占有更大的市、眾多的或勢均力敵的競爭者。當一個行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多時，為了占有更大的市場份額和取得更高的利潤，必定會有一些企業(yè)突破本行業(yè)規(guī)定的一致行動的

5、限制，場份額和取得更高的利潤，必定會有一些企業(yè)突破本行業(yè)規(guī)定的一致行動的限制，獨立行事，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競爭行動，便行業(yè)競爭趨于激烈。即使在獨立行事，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競爭行動，便行業(yè)競爭趨于激烈。即使在企業(yè)為數(shù)不多的行業(yè)，若各企業(yè)的實力均衡，由于它們都有支持競爭和強烈反擊企業(yè)為數(shù)不多的行業(yè)，若各企業(yè)的實力均衡，由于它們都有支持競爭和強烈反擊的資源，也會加劇行業(yè)內(nèi)的競爭。的資源，也會加劇行業(yè)內(nèi)的競爭。2、行業(yè)增長快慢。行業(yè)快速增長時，企業(yè)只要保持與行業(yè)增長同步就可收益，因而、行業(yè)增長快慢。行業(yè)快速增長時，企業(yè)只要保持與行業(yè)增長同步就可收益，因而競爭比較緩和。而當行業(yè)增長緩慢時，有

6、限的發(fā)展勢必使各企業(yè)為尋求出路，把競爭比較緩和。而當行業(yè)增長緩慢時，有限的發(fā)展勢必使各企業(yè)為尋求出路，把力量放在爭奪現(xiàn)有市場份額上，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。力量放在爭奪現(xiàn)有市場份額上，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。3、高固定成本或庫存成本。當一個行業(yè)固定成本或庫存成本較高時，企業(yè)為降低單、高固定成本或庫存成本。當一個行業(yè)固定成本或庫存成本較高時，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢必采用增加產(chǎn)量或銷量的措施。這樣就會使生產(chǎn)經(jīng)營能力位產(chǎn)品的固定成本，勢必采用增加產(chǎn)量或銷量的措施。這樣就會使生產(chǎn)經(jīng)營能力急劇膨脹，直至過剩，而且會直接導致過度的價格競爭，從而使現(xiàn)有競爭者的競急劇膨脹，直至過剩，而且會直

7、接導致過度的價格競爭，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。爭激化。#IaskIask現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭4、產(chǎn)品差異化與購買者轉(zhuǎn)換成本。當購買者轉(zhuǎn)換成本較低時，則競爭激烈。相反，、產(chǎn)品差異化與購買者轉(zhuǎn)換成本。當購買者轉(zhuǎn)換成本較低時，則競爭激烈。相反，如果轉(zhuǎn)換成本高，行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的產(chǎn)品各具特色，各企業(yè)有自己的忠誠顧客，如果轉(zhuǎn)換成本高，行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的產(chǎn)品各具特色，各企業(yè)有自己的忠誠顧客，則競爭不劇烈。則競爭不劇烈。5、規(guī)模經(jīng)濟的要求。在規(guī)模經(jīng)濟要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)濟的要求。在規(guī)模經(jīng)濟要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營能力的不斷增加，

8、就勢必會打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企能力的不斷增加，就勢必會打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價銷售，強化了現(xiàn)有競爭者之間的抗衡。業(yè)不斷降價銷售，強化了現(xiàn)有競爭者之間的抗衡。6、退出障礙。退出障礙指經(jīng)營困難的企業(yè)在退出行業(yè)時所遇到的困難。這是由以下、退出障礙。退出障礙指經(jīng)營困難的企業(yè)在退出行業(yè)時所遇到的困難。這是由以下原因造成的：原因造成的：（1）專業(yè)化的固定資產(chǎn)）專業(yè)化的固定資產(chǎn)（2）退出的費用高）退出的費用高（3）戰(zhàn)略關系密切）戰(zhàn)略關系密切（4）感情障礙）感情障礙（5）政府和社會的約束）政府和社會的約束#IaskIask進入障礙與退出障礙綜合分析進入障

9、礙與退出障礙綜合分析進入障礙退出障礙低高高利潤高風險大利潤低風險大利潤低風險小利潤高風險小#IaskIask來自替代品的壓力來自替代品的壓力 替代品是指那些與本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品具有相同或相似功能替代品是指那些與本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品具有相同或相似功能的產(chǎn)品的產(chǎn)品 來自替代品的壓力有三個因素：來自替代品的壓力有三個因素： 1、替代者的盈利能力。、替代者的盈利能力。 2、替代者采取的經(jīng)營策略、替代者采取的經(jīng)營策略 3、購買者的轉(zhuǎn)換成本。、購買者的轉(zhuǎn)換成本。#IaskIask供應商的討價還價能力供應商的討價還價能力1、供應商的集中程度和本行業(yè)的集中程度。、供應商的集中程度和本行業(yè)的集中程度。2、供應品可

10、替代的程度、供應品可替代的程度3、本行業(yè)或本企業(yè)對供應商的重要程度、本行業(yè)或本企業(yè)對供應商的重要程度4、供應商對本行業(yè)或本企業(yè)的重要程度、供應商對本行業(yè)或本企業(yè)的重要程度5、供應品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本高低、供應品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本高低6、供應商的前向一體化的可能性、供應商的前向一體化的可能性7、本行業(yè)內(nèi)或本企業(yè)后向一體化的可能性。、本行業(yè)內(nèi)或本企業(yè)后向一體化的可能性。#IaskIask購買者的討價還價能力購買者的討價還價能力1、購買者的集中程度、購買者的集中程度2、購買者從本行業(yè)購買產(chǎn)品的標準化程度、購買者從本行業(yè)購買產(chǎn)品的標準化程度3、購買者從本行業(yè)或本企業(yè)購買產(chǎn)品占其成本或購買額的比

11、重、購買者從本行業(yè)或本企業(yè)購買產(chǎn)品占其成本或購買額的比重4、購買者的轉(zhuǎn)換成本、購買者的轉(zhuǎn)換成本5、購買者的購買能力、購買者的購買能力6、購買者采取后向聯(lián)合的現(xiàn)實威脅、購買者采取后向聯(lián)合的現(xiàn)實威脅7、本行業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品對用戶產(chǎn)品質(zhì)量或服務的影響程度、本行業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品對用戶產(chǎn)品質(zhì)量或服務的影響程度8、購買者掌握的信息、購買者掌握的信息#IaskIask二、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢二、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢#IaskIask 戰(zhàn)略優(yōu)勢，是企業(yè)在較長時期內(nèi)，在至關全局經(jīng)營成戰(zhàn)略優(yōu)勢，是企業(yè)在較長時期內(nèi)，在至關全局經(jīng)營成敗方面所擁有的強大能力、豐富的資源和優(yōu)勢地位。敗方面所擁有的強大能力、豐富的資源和優(yōu)勢地位。 如何尋求本

12、企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢？尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，如何尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢？尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，有三條基本的戰(zhàn)略途徑：有三條基本的戰(zhàn)略途徑：1、強化成功關鍵因素、強化成功關鍵因素2、增強與競爭對手的差異性、增強與競爭對手的差異性3、建立新的競爭規(guī)則、建立新的競爭規(guī)則#IaskIask途徑一：強化成功關鍵因素途徑一：強化成功關鍵因素 成功關鍵因素，即對企業(yè)經(jīng)營成敗起決定作用的環(huán)節(jié)、方面、成功關鍵因素，即對企業(yè)經(jīng)營成敗起決定作用的環(huán)節(jié)、方面、部分和條件。強化成功關鍵因素是指在事關企業(yè)經(jīng)營成敗、生存部分和條件。強化成功關鍵因素是指在事關企業(yè)經(jīng)營成敗、生存發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)（方面）使競爭對手無法與已抗衡。其主要特點

13、發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)（方面）使競爭對手無法與已抗衡。其主要特點是：是：1、要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢、要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢2、遵循的原則是：你做得好，我做得更好、遵循的原則是：你做得好，我做得更好3、工作要點是在競爭對手也努力的方面，比其更努力，且取得更大、工作要點是在競爭對手也努力的方面，比其更努力，且取得更大的成效的成效4、所處的經(jīng)營領域仍然是企業(yè)原來的經(jīng)營領域、所處的經(jīng)營領域仍然是企業(yè)原來的經(jīng)營領域#IaskIask強化成功關鍵因素的步驟強化成功關鍵因素的步驟第一步第一步 確定成功關鍵因素確定成功關鍵因素第二步第二步 強化成功關鍵因素強化成功關鍵因素。 #IaskIask第一步第

14、一步 確定成功關鍵因素確定成功關鍵因素一般或通過以下線索找到成功關鍵因素：一般或通過以下線索找到成功關鍵因素：1、不容易取得的資源方面、不容易取得的資源方面2、不容易建立的功能方面、不容易建立的功能方面3、難以控制的經(jīng)營過程方面、難以控制的經(jīng)營過程方面4、對利潤影響大的資源或作業(yè)方面、對利潤影響大的資源或作業(yè)方面5、要求起點高而又不容易達到的方面、要求起點高而又不容易達到的方面6、對企業(yè)經(jīng)營狀況影響大而且改變困難的因素、方法方面、對企業(yè)經(jīng)營狀況影響大而且改變困難的因素、方法方面 確定成功關鍵因素的具體方法有比較法和市場分確定成功關鍵因素的具體方法有比較法和市場分析法。析法。#IaskIask確

15、定成功關鍵因素的方法確定成功關鍵因素的方法-比較法比較法 比較法，是指將成功的企業(yè)與失敗的企業(yè)進行對比，分析其差別。差別之處比較法，是指將成功的企業(yè)與失敗的企業(yè)進行對比，分析其差別。差別之處就是成功關鍵因素。要全面、認真、詳細地進行比較，以免有所遺漏。就是成功關鍵因素。要全面、認真、詳細地進行比較，以免有所遺漏。 企業(yè)基礎管理創(chuàng)新止動力拉動力 環(huán)境海爾張瑞敏的球體斜坡理論#IaskIask三株集團的十五大失誤三株集團的十五大失誤三株發(fā)展簡史：三株發(fā)展簡史：1993年底投資研制成功年底投資研制成功“三株口服液三株口服液”1994年銷售額為年銷售額為1億元億元1995年銷售額達到年銷售額達到20億

16、元億元1996年銷售額躍升到年銷售額躍升到80億元億元1997年銷售額回落到年銷售額回落到70億元億元1998年銷售額急劇下降至不足年銷售額急劇下降至不足10億元，生產(chǎn)三株口服液的二個工廠全面停產(chǎn)，億元，生產(chǎn)三株口服液的二個工廠全面停產(chǎn)，6000多名工人放假回家。多名工人放假回家。1999年月年月15萬三株員工基本下崗。萬三株員工基本下崗。三株在三株在1993年年底的注冊資金為年年底的注冊資金為30萬元，至萬元，至1997年底凈資產(chǎn)為年底凈資產(chǎn)為48億元，并且資億元，并且資產(chǎn)負債率為零。產(chǎn)負債率為零。#IaskIask三株集團的十五大失誤三株集團的十五大失誤三株集團老總吳炳新在總結(jié)三株的經(jīng)驗教

17、訓時，認為三株的失誤主要表現(xiàn)在以下三株集團老總吳炳新在總結(jié)三株的經(jīng)驗教訓時，認為三株的失誤主要表現(xiàn)在以下十五個方面：十五個方面：1、市場營銷管理體制出現(xiàn)了嚴重的不適應，集權(quán)與分權(quán)的關系沒有處理好。、市場營銷管理體制出現(xiàn)了嚴重的不適應，集權(quán)與分權(quán)的關系沒有處理好。2、經(jīng)營機制未能完全理順、經(jīng)營機制未能完全理順3、大企業(yè)的、大企業(yè)的“恐龍癥恐龍癥”嚴重嚴重4、市場管理的宏觀分析、計劃、控制職能未能有效發(fā)揮，對市場形勢估計過分、市場管理的宏觀分析、計劃、控制職能未能有效發(fā)揮，對市場形勢估計過分樂觀樂觀5、市場營銷策略、戰(zhàn)術與市場消費需求出現(xiàn)了嚴重的不適應、市場營銷策略、戰(zhàn)術與市場消費需求出現(xiàn)了嚴重的

18、不適應6、分配制度不合理，激勵機制不健全、分配制度不合理，激勵機制不健全7、決策的民主化、科學化不強、決策的民主化、科學化不強8、相當一部分干部驕傲自滿，少數(shù)干部腐化墮落、相當一部分干部驕傲自滿，少數(shù)干部腐化墮落#IaskIask三株集團的十五大失誤三株集團的十五大失誤 9、浪費問題極為嚴重、浪費問題極為嚴重 10、山頭主義盛行，自由主義嚴重、山頭主義盛行，自由主義嚴重 11、紀律不嚴明，對干部違紀的處罰較少、紀律不嚴明，對干部違紀的處罰較少 12、后繼產(chǎn)品不足，新產(chǎn)品未能及時上市、后繼產(chǎn)品不足，新產(chǎn)品未能及時上市 13、財務管理出現(xiàn)嚴重失控、財務管理出現(xiàn)嚴重失控 14、組織人事工作與公司的發(fā)

19、展嚴重不適應、組織人事工作與公司的發(fā)展嚴重不適應 15、法紀制約的監(jiān)督力度不夠、法紀制約的監(jiān)督力度不夠#IaskIask沈陽飛龍集團二十大失誤沈陽飛龍集團二十大失誤飛龍集團發(fā)展簡況飛龍集團發(fā)展簡況1990年年10月月26日，飛龍公司注冊成立，注冊資本日，飛龍公司注冊成立，注冊資本75萬元萬元1991年實現(xiàn)利潤年實現(xiàn)利潤400萬元萬元1992年實現(xiàn)利潤年實現(xiàn)利潤6000萬元萬元1993、1994年連續(xù)兩年利潤超過年連續(xù)兩年利潤超過2 億元億元1995年開始進入整改年開始進入整改1996年，二次啟動市場失敗年，二次啟動市場失敗1997年，推出年，推出“偉哥開泰膠襄偉哥開泰膠襄”，再遭敗績，從此一劂

20、不振，再遭敗績，從此一劂不振#IaskIask沈陽飛龍集團的二十大失誤沈陽飛龍集團的二十大失誤飛龍集團老總姜偉在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓時，認為自己的失誤主要表現(xiàn)飛龍集團老總姜偉在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓時，認為自己的失誤主要表現(xiàn)在以下二十個方面：在以下二十個方面：1、決策的浪漫化、決策的浪漫化2、決策的模糊性、決策的模糊性3、決策的急躁化、決策的急躁化4、沒有一個長遠的人才戰(zhàn)略、沒有一個長遠的人才戰(zhàn)略5、人才機制沒有市場化、人才機制沒有市場化6、單一的人才結(jié)構(gòu)、單一的人才結(jié)構(gòu)7、人才選拔不當、人才選拔不當8、企業(yè)發(fā)展缺乏遠見、企業(yè)發(fā)展缺乏遠見#IaskIask沈陽飛龍集團的二十大失誤沈陽飛龍集團的二十大

21、失誤9、企業(yè)創(chuàng)新不力、企業(yè)創(chuàng)新不力10、企業(yè)理念缺乏連貫性、企業(yè)理念缺乏連貫性11、管理規(guī)章不實不細、管理規(guī)章不實不細12、對國家經(jīng)濟政策反應遲緩、對國家經(jīng)濟政策反應遲緩13、忽視現(xiàn)代化管理、忽視現(xiàn)代化管理14、利益機制不均衡、利益機制不均衡15、資金撒胡椒面、資金撒胡椒面16、市場開拓同一模式、市場開拓同一模式17、虛訂的市場份額、虛訂的市場份額18、沒有全面的市場推進節(jié)奏、沒有全面的市場推進節(jié)奏19、地毯式轟炸的無效廣告、地毯式轟炸的無效廣告20、國際貿(mào)易的理想化、國際貿(mào)易的理想化#IaskIask巨人集團的六大失誤巨人集團的六大失誤 巨人集團發(fā)展簡況巨人集團發(fā)展簡況1989年，史玉柱和年

22、，史玉柱和3個伙伴承包了天津大學深圳科技工貿(mào)發(fā)展公司電腦部，自己個伙伴承包了天津大學深圳科技工貿(mào)發(fā)展公司電腦部，自己開發(fā)的開發(fā)的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)，巨人事業(yè)由此起步。桌面排版印刷系統(tǒng)，巨人事業(yè)由此起步。1991年年4月，珠海巨人新技術公司注冊成立，公司月，珠海巨人新技術公司注冊成立，公司15人，注冊資金人，注冊資金200萬元。到萬元。到年底即獲純利年底即獲純利1000萬元。萬元。1992年，巨人公司升為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金年，巨人公司升為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金1億億1千九百萬元，公千九百萬元，公司員工發(fā)展到司員工發(fā)展到100人。到年底，銷售收入人。到年底，銷售收

23、入1億億6千萬元，純利千萬元，純利3500萬元，年發(fā)展速萬元，年發(fā)展速度為度為5000%1993年年1月，巨人集團在北京、深圳、上海、西安、武漢、沈陽、香港成立了月，巨人集團在北京、深圳、上海、西安、武漢、沈陽、香港成立了8家家全資子公司，員工增至全資子公司，員工增至190人。同年人。同年12月，巨人集團發(fā)展到月，巨人集團發(fā)展到290人，在全國各地成人，在全國各地成立了立了38家全資子公司，實現(xiàn)銷售收入家全資子公司，實現(xiàn)銷售收入3 億億6千萬元，利稅千萬元，利稅4600萬元。萬元。#IaskIask巨人集團六大失誤巨人集團六大失誤 巨集團發(fā)展簡況巨集團發(fā)展簡況1994年年2月，高月，高70層、

24、投資十幾億元的巨人科技大廈破土動工層、投資十幾億元的巨人科技大廈破土動工1995年年5月，巨人三大戰(zhàn)役正式在全國打響。月，巨人三大戰(zhàn)役正式在全國打響。9月，巨人集團建立新的營月，巨人集團建立新的營銷體系，在全國成立銷體系，在全國成立200多家子公司多家子公司1996年開始，伴隨著巨不肥會戰(zhàn)以及巨人大廈大量資金短缺，巨人集團年開始，伴隨著巨不肥會戰(zhàn)以及巨人大廈大量資金短缺，巨人集團開始走下坡路。開始走下坡路。#IaskIask史玉柱其人史玉柱其人 19621962年年9 9月出生，籍貫：安徽懷遠；月出生，籍貫：安徽懷遠； 1984 1984年畢業(yè)于浙江大學數(shù)學系，分配到安徽省統(tǒng)計局；年畢業(yè)于浙江

25、大學數(shù)學系，分配到安徽省統(tǒng)計局； 1989 1989年研究生畢業(yè)于深圳大學研究生院軟科學專業(yè)；年研究生畢業(yè)于深圳大學研究生院軟科學專業(yè)； 1991 1991年，巨人公司成立；年，巨人公司成立； 1994 1994年，當選中國十大改革風云人物；年，當選中國十大改革風云人物； 1995 1995年，被年，被福布斯福布斯列為大陸富豪第列為大陸富豪第8 8位；位； 1996 1996年，史玉柱將保健品的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務迅速年，史玉柱將保健品的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務迅速 走向走向衰落。巨人集團危機四伏；衰落。巨人集團危機四伏； 1997 1997年，巨人大廈停工，巨人集團名存實

26、亡；年，巨人大廈停工，巨人集團名存實亡； 1998 1998年，史玉柱開始做腦白金，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了士安年，史玉柱開始做腦白金，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了士安公司，史玉柱是事實上的老板；公司，史玉柱是事實上的老板； 2001 2001年年1 1月，史玉柱向公司月，史玉柱向公司“借借”了了1 1億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈億元，通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債；樓花還債； 2004 2004年年1111月，史玉柱成立征途公司，進入網(wǎng)絡游戲產(chǎn)業(yè)。月，史玉柱成立征途公司，進入網(wǎng)絡游戲產(chǎn)業(yè)。 從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的從一窮二

27、白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的“全國最窮的人全國最窮的人”，再到身家數(shù)十億的資本巨人，史玉柱演繹的真實故事，情，再到身家數(shù)十億的資本巨人，史玉柱演繹的真實故事，情節(jié)之豐富、命運之跌宕，超乎財經(jīng)小說的想象發(fā)揮。節(jié)之豐富、命運之跌宕，超乎財經(jīng)小說的想象發(fā)揮。#IaskIask巨人集團的六大失誤巨人集團的六大失誤 史玉柱在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓時，認為自己的失誤主史玉柱在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓時，認為自己的失誤主要表現(xiàn)在以下六個方面：要表現(xiàn)在以下六個方面：1、盲目追求發(fā)展速度。目標：、盲目追求發(fā)展速度。目標：1995年年10億元，億元，1996年年50億元，億元，1997年年10

28、0億元億元2、盲目追求多元化經(jīng)營、盲目追求多元化經(jīng)營3、決策機制難以適應企業(yè)的發(fā)展、決策機制難以適應企業(yè)的發(fā)展4、沒有把主業(yè)的技術創(chuàng)新放在重要位置、沒有把主業(yè)的技術創(chuàng)新放在重要位置5、沒有建立起的有效的管理程序、沒有建立起的有效的管理程序6、管理規(guī)章不實不細、管理規(guī)章不實不細#IaskIask確定成功關鍵因素的方法確定成功關鍵因素的方法市場分析法市場分析法所謂市場分析法，是指通過分析市場需求等因素，考慮用什么產(chǎn)品占領市場，所謂市場分析法，是指通過分析市場需求等因素，考慮用什么產(chǎn)品占領市場，采取什么競爭策略才能在競爭中取勝。具體做法是：采取什么競爭策略才能在競爭中取勝。具體做法是：1、把本企業(yè)經(jīng)

29、營的全部產(chǎn)品進行分類排列，并對本企業(yè)的市場進行細分。、把本企業(yè)經(jīng)營的全部產(chǎn)品進行分類排列，并對本企業(yè)的市場進行細分。2、確定各個細分市場的需要量和銷售額、確定各個細分市場的需要量和銷售額3、確定相行業(yè)或本企業(yè)中具有戰(zhàn)略意義的市場和產(chǎn)品、確定相行業(yè)或本企業(yè)中具有戰(zhàn)略意義的市場和產(chǎn)品4、確定滿足上述要求的備選方案、確定滿足上述要求的備選方案5、進行經(jīng)濟分析，預計所需要的資源等、進行經(jīng)濟分析，預計所需要的資源等6、確定主要發(fā)展的產(chǎn)品、市場和采用的競爭手段。、確定主要發(fā)展的產(chǎn)品、市場和采用的競爭手段。#IaskIask第二步第二步 強化成功關鍵因素強化成功關鍵因素 找到了成功關鍵因素之后，必須努力加以

30、完善、強化。具體做法，找到了成功關鍵因素之后，必須努力加以完善、強化。具體做法，可以根據(jù)成功關鍵因素在經(jīng)營活動中的性質(zhì)、特點，采取相應的強化措可以根據(jù)成功關鍵因素在經(jīng)營活動中的性質(zhì)、特點，采取相應的強化措施。一定要集中資源，比競爭對手做得更好。甚至可以先把資源集中到施。一定要集中資源，比競爭對手做得更好。甚至可以先把資源集中到某一個成功關鍵因素上，使企業(yè)迅速強于競爭對手，然后逐步強化其他某一個成功關鍵因素上，使企業(yè)迅速強于競爭對手，然后逐步強化其他成功關鍵因素。成功關鍵因素。 強化的方式主要有：強化的方式主要有： 1、正強化、正強化 2、負強化、負強化 3、消退、消退#IaskIask途徑二：

31、增強與競爭對手的差異性途徑二：增強與競爭對手的差異性 這條途徑，特別適用于面對的競爭對手非常強大時。這條途徑，特別適用于面對的競爭對手非常強大時。其特點是：其特點是：1、要達到的目的是建立非正面的競爭優(yōu)勢、要達到的目的是建立非正面的競爭優(yōu)勢2、遵循的原則是、遵循的原則是“你無，我有你無，我有”3、工作要點是在競爭對手沒有努力或不屑努力的方面做出努、工作要點是在競爭對手沒有努力或不屑努力的方面做出努力，并且力爭取得更大成效力，并且力爭取得更大成效4、所處的經(jīng)營領域仍然是原來有經(jīng)營領域、所處的經(jīng)營領域仍然是原來有經(jīng)營領域#IaskIask如何增強與競爭對手的差異性如何增強與競爭對手的差異性 1、尋

32、找差異。要把本企業(yè)與競爭對手在競爭力方面進行全面比較，、尋找差異。要把本企業(yè)與競爭對手在競爭力方面進行全面比較，在此基礎上，分析競爭對手的行為，判斷確定競爭對手的行為在此基礎上，分析競爭對手的行為，判斷確定競爭對手的行為“興奮點興奮點”和努力的領域、方向，確定競爭對手不努力或不屑努力的因素。和努力的領域、方向，確定競爭對手不努力或不屑努力的因素。 2、分析增強差異的可能性。對確定的差異進行分析，找到值得做出、分析增強差異的可能性。對確定的差異進行分析，找到值得做出努力的差異方面，進一步判斷增強差異的可能性，即強化差異的代價和努力的差異方面，進一步判斷增強差異的可能性，即強化差異的代價和收益相抵

33、情況，以及增強差異的難易程度。收益相抵情況，以及增強差異的難易程度。 3、確定增強差異性的強化點、確定增強差異性的強化點-差異因素差異因素 4、根據(jù)不同強化點的性質(zhì)，采取不、根據(jù)不同強化點的性質(zhì)，采取不 同的措施，加以強化。同的措施，加以強化。#IaskIask避免掉入差異化陷井避免掉入差異化陷井1、無意義的差異化、無意義的差異化2、過份的差異化、過份的差異化3、溢價太高、溢價太高4、沒有真正認識差異化價值、沒有真正認識差異化價值5、只重視產(chǎn)品而忽視整個價、只重視產(chǎn)品而忽視整個價值鏈值鏈6、誤解買方市場、誤解買方市場#IaskIask途徑三：建立新的競爭規(guī)則途徑三：建立新的競爭規(guī)則 競爭規(guī)則，

34、主要指競爭的內(nèi)容、方式。建立新的競爭規(guī)則，競爭規(guī)則，主要指競爭的內(nèi)容、方式。建立新的競爭規(guī)則，是指在原來的競爭規(guī)則、格局下，本企業(yè)處于劣勢。不打破現(xiàn)狀，是指在原來的競爭規(guī)則、格局下，本企業(yè)處于劣勢。不打破現(xiàn)狀，企業(yè)就無法取得優(yōu)勢。企業(yè)就無法取得優(yōu)勢。 其特點是：其特點是：1、要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢、要達到的目的是建立正面競爭優(yōu)勢2、遵循的原則是、遵循的原則是“你弱，我強你弱，我強”3、工作要點是在競爭對手薄弱的環(huán)節(jié)方面做出努力，并力爭使之成、工作要點是在競爭對手薄弱的環(huán)節(jié)方面做出努力，并力爭使之成為在競爭中取勝的關鍵為在競爭中取勝的關鍵4、所處的經(jīng)營領域仍然是原來的經(jīng)營領域、所處的經(jīng)營

35、領域仍然是原來的經(jīng)營領域#IaskIask如何建立新的競爭規(guī)則如何建立新的競爭規(guī)則要建立新的競爭規(guī)則，企業(yè)必須對以下幾個問題進行科學分析：要建立新的競爭規(guī)則，企業(yè)必須對以下幾個問題進行科學分析：1、我們的顧客是誰？特別要搞清楚對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的是中間顧客還是最終顧客、我們的顧客是誰？特別要搞清楚對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的是中間顧客還是最終顧客2、顧客分布在哪里？要從收入、文化、年齡、性別、地區(qū)、職業(yè)等諸多方面對企業(yè)商圈內(nèi)的、顧客分布在哪里？要從收入、文化、年齡、性別、地區(qū)、職業(yè)等諸多方面對企業(yè)商圈內(nèi)的顧客進行細分。一個企業(yè)不了解自己的顧客在哪里，就會盲目行動。尤其是企業(yè)的原有顧顧客進行細分。一個企

36、業(yè)不了解自己的顧客在哪里，就會盲目行動。尤其是企業(yè)的原有顧客發(fā)生轉(zhuǎn)移時，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服務對象。客發(fā)生轉(zhuǎn)移時，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服務對象。3、顧客買什么？從表面上看，企業(yè)向不同的顧客賣的是同樣的產(chǎn)品，但實際上，顧客買的可、顧客買什么？從表面上看，企業(yè)向不同的顧客賣的是同樣的產(chǎn)品，但實際上，顧客買的可能是根本不同的東西能是根本不同的東西4、顧客考慮的價值是什么？顧客買的從來不是一件產(chǎn)品本身，而是一種對需要的滿足，是一、顧客考慮的價值是什么？顧客買的從來不是一件產(chǎn)品本身，而是一種對需要的滿足，是一種適應顧客的價值。種適應顧客的價值。5、我們的企業(yè)將會成為什么樣子？對

37、這個問題進行分析，主要是為了弄清在環(huán)境中已出現(xiàn)了、我們的企業(yè)將會成為什么樣子？對這個問題進行分析，主要是為了弄清在環(huán)境中已出現(xiàn)了什么變化，并將會對本企業(yè)的特點、使命、宗旨發(fā)生什么重大影響。最關鍵的是要弄清楚什么變化，并將會對本企業(yè)的特點、使命、宗旨發(fā)生什么重大影響。最關鍵的是要弄清楚市場的潛力和發(fā)展趨勢，預測在市場的潛力和發(fā)展趨勢，預測在5年或年或10年內(nèi)市場將會有多大，購買力、購買習慣、競爭年內(nèi)市場將會有多大，購買力、購買習慣、競爭狀況等將會有什么變化，顧客有哪些尚未滿足的需求等等。狀況等將會有什么變化，顧客有哪些尚未滿足的需求等等。#IaskIask三、確定戰(zhàn)略重點三、確定戰(zhàn)略重點#Ias

38、kIask 通過對競爭態(tài)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢的分析，我們可以得出以下戰(zhàn)略選擇矩陣：通過對競爭態(tài)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢的分析，我們可以得出以下戰(zhàn)略選擇矩陣：外部環(huán)境內(nèi)部條件優(yōu)勢威脅劣勢型威脅劣勢機會機會劣勢型威脅優(yōu)勢型機會優(yōu)勢型SWOT戰(zhàn)略分析矩陣戰(zhàn)略分析矩陣#IaskIask確定戰(zhàn)略重點確定戰(zhàn)略重點需求增長率需求增長率高低高相對市場占有率相對市場占有率 野貓 現(xiàn)金牛 瘦狗 明星 波斯頓矩陣弱或劣優(yōu)強戰(zhàn)略經(jīng)營領戰(zhàn)略經(jīng)營領域吸引力域吸引力企業(yè)的競爭地位企業(yè)的競爭地位麥肯西矩陣前景樂觀增加投資或維持放棄擠干榨盡#IaskIask選擇戰(zhàn)略重點的三個準則選擇戰(zhàn)略重點的三個準則 經(jīng)營成功的企業(yè)，并不是通過試圖對所有的人做所

39、有的事情才能獲得成功。相反，它經(jīng)營成功的企業(yè)，并不是通過試圖對所有的人做所有的事情才能獲得成功。相反，它必須在選定的市場上做出獨一無二的價值。只有通過提高顧客所期盼價值的某個必須在選定的市場上做出獨一無二的價值。只有通過提高顧客所期盼價值的某個成份，才能保持自己的優(yōu)勢。成份，才能保持自己的優(yōu)勢。在此，必須遵循三個準則：在此，必須遵循三個準則：1、經(jīng)營卓越準則。并不是以最好的產(chǎn)品或服務與顧客建立一對一的密切關系，而是、經(jīng)營卓越準則。并不是以最好的產(chǎn)品或服務與顧客建立一對一的密切關系，而是以最優(yōu)的價格或便捷服務提供顧客最需要的東西，它帶給顧客的信息是最簡單的，以最優(yōu)的價格或便捷服務提供顧客最需要的

40、東西，它帶給顧客的信息是最簡單的，即低價或良好的服務或兩者兼而有之，即低價或良好的服務或兩者兼而有之，2、價值準則。也叫產(chǎn)品領導準則，即集中提供能把銷售業(yè)績大大提高的產(chǎn)品或服務。、價值準則。也叫產(chǎn)品領導準則，即集中提供能把銷售業(yè)績大大提高的產(chǎn)品或服務。他們帶給顧客的是該時期最好的產(chǎn)品，而且日新月異。他們帶給顧客的是該時期最好的產(chǎn)品，而且日新月異。3、顧客滿意準則。著眼點不是提供特定市場所需要的東西，而是著眼于提供特定顧、顧客滿意準則。著眼點不是提供特定市場所需要的東西，而是著眼于提供特定顧客所需要的東西?？退枰臇|西。#IaskIask可供選擇的八大戰(zhàn)略重點可供選擇的八大戰(zhàn)略重點1、創(chuàng)造需求

41、、創(chuàng)造需求2、創(chuàng)新競爭、創(chuàng)新競爭3、智力資本經(jīng)營、智力資本經(jīng)營4、低成本、低成本5、既造名又造實、既造名又造實6、虛擬化發(fā)展、虛擬化發(fā)展7、立足本行業(yè)、立足本行業(yè)8、為顧客創(chuàng)造價值、為顧客創(chuàng)造價值#IaskIask創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是相對于適應需求創(chuàng)造需求是相對于適應需求而言的而言的適應需求適應需求跟著顧客需要跑，跟著顧客需要跑，顧客需要什么，我就生產(chǎn)經(jīng)顧客需要什么，我就生產(chǎn)經(jīng)營什么營什么創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求走在顧客需求的走在顧客需求的前面，發(fā)現(xiàn)屬于自己的顧客前面，發(fā)現(xiàn)屬于自己的顧客群并滿足其需要群并滿足其需要#IaskIask創(chuàng)造需求的戰(zhàn)略途徑創(chuàng)造需求的戰(zhàn)略途徑1、挖掘潛在需求：即把人們潛

42、、挖掘潛在需求：即把人們潛在的消費欲望變成現(xiàn)實的產(chǎn)品在的消費欲望變成現(xiàn)實的產(chǎn)品2、培育消費熱點：即把已存在、培育消費熱點：即把已存在于市場上但銷路不是很暢的產(chǎn)于市場上但銷路不是很暢的產(chǎn)品，變成一段時期內(nèi)人人關注品，變成一段時期內(nèi)人人關注的焦點的焦點3、引導消費潮流：即把一部分、引導消費潮流：即把一部分人的消費觀念變成大多數(shù)人的人的消費觀念變成大多數(shù)人的消費觀念消費觀念#IaskIask創(chuàng)新競爭創(chuàng)新競爭創(chuàng)新競爭是相對于跟隨競爭創(chuàng)新競爭是相對于跟隨競爭而言的。而言的。跟隨競爭跟隨競爭競爭對手如何做，競爭對手如何做，我也就如何做我也就如何做創(chuàng)新競爭創(chuàng)新競爭走在競爭對手的走在競爭對手的前面，引領市場潮

43、流。前面，引領市場潮流。#IaskIask如何進行創(chuàng)新競爭如何進行創(chuàng)新競爭進行創(chuàng)新競爭的關鍵是實行“標桿管理”標桿管理的步驟：1、確定標桿項目2、確定衡量關鍵績效的變量3、確定最佳的競爭者4、確定最佳競爭對手的績效5、衡量公司績效6、制定縮小差距的計劃和行動7、執(zhí)行和評估結(jié)果#IaskIask智力資本經(jīng)營智力資本經(jīng)營新經(jīng)濟時代，智力資本越來新經(jīng)濟時代，智力資本越來越成為極其重要的競爭要素。越成為極其重要的競爭要素。企業(yè)家已經(jīng)由傳統(tǒng)的資本家企業(yè)家已經(jīng)由傳統(tǒng)的資本家發(fā)展成現(xiàn)代的知本家。發(fā)展成現(xiàn)代的知本家。#IaskIask智力資本的構(gòu)成要素1、市場資本、市場資本（1）品牌）品牌（2客戶客戶（3）競

44、爭對手）競爭對手（4銷售渠道銷售渠道（5特許經(jīng)營特許經(jīng)營（6）商業(yè)合同）商業(yè)合同（7）訂貨）訂貨2、知識產(chǎn)權(quán)資本、知識產(chǎn)權(quán)資本（1）商標）商標（2專利專利（3）著作權(quán)）著作權(quán)（4）設計權(quán)）設計權(quán)（5商業(yè)秘密商業(yè)秘密（6）制造秘訣）制造秘訣#IaskIask智力資本的構(gòu)成要素3、人力資本、人力資本（1專業(yè)知識專業(yè)知識（2）專業(yè)技能）專業(yè)技能（3）專業(yè)資格）專業(yè)資格（4）工作經(jīng)驗）工作經(jīng)驗（5教育培訓教育培訓（6心理潛能心理潛能4、管理資本、管理資本（1）企業(yè)文化）企業(yè)文化（2管理模式管理模式（3）規(guī)章制度）規(guī)章制度（4）組織機構(gòu)）組織機構(gòu)#IaskIask低成本低成本一個企業(yè)可通過以下幾種方式實

45、現(xiàn)低成本：一個企業(yè)可通過以下幾種方式實現(xiàn)低成本：1、控制規(guī)模。通過兼并、生產(chǎn)線延伸、市場擴張或市場營銷活動來擴大規(guī)模，、控制規(guī)模。通過兼并、生產(chǎn)線延伸、市場擴張或市場營銷活動來擴大規(guī)模，可以降低成本?？梢越档统杀?。2、均衡生產(chǎn)能力利用率。包括、均衡生產(chǎn)能力利用率。包括（1）旺季高定價；（）旺季高定價；（2）促銷；（）促銷；（3）選擇更具穩(wěn)）選擇更具穩(wěn)定性的長期客戶或反季節(jié)、反產(chǎn)品周期的客戶；（定性的長期客戶或反季節(jié)、反產(chǎn)品周期的客戶；（4）讓競爭對手去占領市場需）讓競爭對手去占領市場需求波動大的部分市場求波動大的部分市場3、控制聯(lián)系。包括：（、控制聯(lián)系。包括：（1）利用企業(yè)內(nèi)部的成本聯(lián)系；（）

46、利用企業(yè)內(nèi)部的成本聯(lián)系；（2）與供應商和銷售商）與供應商和銷售商合作以利用縱向聯(lián)系；（合作以利用縱向聯(lián)系；（3）一體化）一體化4、控制時機選擇，如先入還是后入市場。、控制時機選擇，如先入還是后入市場。5、技術創(chuàng)新、技術創(chuàng)新6、營銷創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新7、控制地理位置、控制地理位置8、控制采購、控制采購9、重組價值鍵、重組價值鍵#IaskIask既造名又造實既造名又造實造實造實關注產(chǎn)品使用價值的生關注產(chǎn)品使用價值的生產(chǎn)經(jīng)營，著眼于滿足顧客對產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營，著眼于滿足顧客對產(chǎn)品和服務最起碼的要求品和服務最起碼的要求造名造名關注企業(yè)和產(chǎn)品的知名關注企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度，著眼于樹立企業(yè)度和美譽度，著眼于樹立

47、企業(yè)良好的形象良好的形象過度造名過度造名忽視顧客最起碼忽視顧客最起碼的要求，著眼于廣告和包裝，的要求，著眼于廣告和包裝，認為認為“廣告廣告+包裝包裝=暢銷暢銷”#IaskIask如何處理造實與造如何處理造實與造 名的關系名的關系1、造實要重于造名、造實要重于造名2、造實要先于造名、造實要先于造名3、造名要講究藝術性、造名要講究藝術性4、要避免盲目造名、要避免盲目造名#IaskIask虛擬化發(fā)展虛擬化發(fā)展虛擬化是相對于實體化而言虛擬化是相對于實體化而言的。的。實體化實體化大而全，小而全，大而全，小而全，一切由自己來做，一切問題一切由自己來做，一切問題都由自己來解決都由自己來解決虛擬化虛擬化充分利用市場聯(lián)系，充分利用市場聯(lián)系，只做自己最精通的事情，其只做自己最精通的事情，其余的讓別人替自己做余的讓別人替自己做#IaskIask虛擬化的幾種有效形式虛擬化的幾種有效形式1、人員虛擬化、人員虛擬化2、營銷虛擬化、營銷虛擬化3、制造虛擬化、制造虛擬化4、物流虛擬化、物流虛擬化5、研究開發(fā)虛擬