肯德基飛進北京城案例分析（課堂PPT）

1、1案例分析組別：0886-1 第三組組員: 劉鑫、劉亞怡、劉穎、呂程、羅生云、龐華偉、 冉銳、沙穎杰2 1986 1986年暑假，我們一行年暑假，我們一行3 3人旅游來到北京城。一天，人旅游來到北京城。一天，驕陽似火，幾乎快要將整個京城烤焦。在北海公園的樹驕陽似火，幾乎快要將整個京城烤焦。在北海公園的樹陰下，我們正準備休息片刻。不一會，一位衣著典雅脫陰下，我們正準備休息片刻。不一會，一位衣著典雅脫俗，看上去文靜、清秀的小姐微笑著朝我們走過來俗，看上去文靜、清秀的小姐微笑著朝我們走過來“今今天天氣好熱，女士們想喝點、吃點什么？天天氣好熱，女士們想喝點、吃點什么？”“”“謝謝謝謝”我我們中兩個同時

2、回答。那小姐緊接著說：們中兩個同時回答。那小姐緊接著說：“我是北京商學我是北京商學院的學生，暑假里被美國院的學生，暑假里被美國“肯德基肯德基”炸雞公司聘為臨時炸雞公司聘為臨時雇員，公司為了征求中國顧客對肯德基炸雞的意見，在雇員，公司為了征求中國顧客對肯德基炸雞的意見，在這公園里設置了免費品嘗點，還準備了一些免費飲料。這公園里設置了免費品嘗點，還準備了一些免費飲料。”那小姐指著公園東南邊的小餐廳，那小姐指著公園東南邊的小餐廳，“各位能否幫助我的各位能否幫助我的工作。謝謝。工作。謝謝?！卑咐仡? 我們隨著這位小姐走進了餐廳。餐廳內，大理我們隨著這位小姐走進了餐廳。餐廳內，大理石的地面，奶白色的墻

3、紙，粉紅色的窗簾，兩邊墻石的地面，奶白色的墻紙，粉紅色的窗簾，兩邊墻上各有一排古銅色、方形的鴻運扇，正面墻上掛著上各有一排古銅色、方形的鴻運扇，正面墻上掛著巨大的迎客松圖，巨大的迎客松圖，2020多張桌子上鋪著潔白的桌布，多張桌子上鋪著潔白的桌布，寬大明亮的窗戶外是翠綠婆娑的修竹，寬大明亮的窗戶外是翠綠婆娑的修竹，.，這，這兒的一切使人感到仿佛身處春天。兒的一切使人感到仿佛身處春天。 待我們盥洗完畢，一位衣冠楚楚的男士彬彬有待我們盥洗完畢，一位衣冠楚楚的男士彬彬有禮地請我們就座，并在每個人面前擺好以塑料盤盛禮地請我們就座，并在每個人面前擺好以塑料盤盛裝地白毛巾，隨之送上蘇打餅裝地白毛巾，隨之送

4、上蘇打餅 干和白開水，以干和白開水，以清除口中地異味，片刻又送上清除口中地異味，片刻又送上 油亮嫩黃地雞塊。油亮嫩黃地雞塊。4 稍事品嘗后，一位女士開始發(fā)問：稍事品嘗后，一位女士開始發(fā)問：“您覺得這雞塊您覺得這雞塊做得老了還是嫩了？做得老了還是嫩了？”“”“雞塊外表是否酥軟？雞塊外表是否酥軟？”“”“雞塊雞塊水分多了還是少了？水分多了還是少了？”“”“胡椒味重了還是輕了？胡椒味重了還是輕了？”“”“是是否應加點辣椒？否應加點辣椒？”“”“味精用量如何？味精用量如何？”“”“還應加點什么還應加點什么作料？作料？”“”“雞塊大小是否合適？雞塊大小是否合適？”“”“這塊雞賣這塊雞賣0.90.9元是元

5、是貴了還是便宜？貴了還是便宜？”.，其項目十分詳細，令人贊，其項目十分詳細，令人贊嘆。嘆?！澳敲?，您對餐廳設計又什么建議那么，您對餐廳設計又什么建議 呢？呢？”她邊她邊說邊拿出一本彩色畫冊，顯示了各種風格、說邊拿出一本彩色畫冊，顯示了各種風格、 色調色調和座位布置的店堂設計。她一邊翻著和座位布置的店堂設計。她一邊翻著 畫畫冊，一邊比劃著這個餐廳的設計，問我們一些問題，諸冊，一邊比劃著這個餐廳的設計，問我們一些問題，諸如：墻壁、窗戶的色調和圖案，座椅靠背的高低，座次如：墻壁、窗戶的色調和圖案，座椅靠背的高低，座次排列的疏密，室內光線的明暗等等。排列的疏密，室內光線的明暗等等。5 為了使氣氛更輕松

6、愉快，她隨便地聊起了北京為了使氣氛更輕松愉快，她隨便地聊起了北京地天氣和名勝古跡，而后，談話又很自然地又引入地天氣和名勝古跡，而后，談話又很自然地又引入她的需要。她的需要?！澳J為快餐店設在北京哪兒最您認為快餐店設在北京哪兒最好？好？”“”“象您這樣經濟狀況的人每周可能光顧幾象您這樣經濟狀況的人每周可能光顧幾次？次？”“”“您是否愿意攜帶家人一起來？您是否愿意攜帶家人一起來？”.，. .最后，她詢問了我們的地址、職業(yè)、收入、婚姻和最后，她詢問了我們的地址、職業(yè)、收入、婚姻和家庭狀況等。家庭狀況等。 整個詢問過程不到整個詢問過程不到2020分鐘。那位女士幾乎收集分鐘。那位女士幾乎收集到了我們能夠

7、給予的全部信息。臨行前，引我們入到了我們能夠給予的全部信息。臨行前，引我們入座的那位男士又給我們每人送上一袋熱騰騰的炸雞，座的那位男士又給我們每人送上一袋熱騰騰的炸雞，紙袋上的紙袋上的“肯德基肯德基 Kendagy Co.”Kendagy Co.”字樣分外醒目。字樣分外醒目?！皫Ыo您的家人品嘗帶給您的家人品嘗, ,謝謝您的幫助。謝謝您的幫助。”他輕聲說他輕聲說道。道。6 19871987年，我們聽說美國肯德基炸雞公司在北京前門開年，我們聽說美國肯德基炸雞公司在北京前門開業(yè)，他們靠著鮮嫩香酥的炸雞，纖塵不染的餐具、純樸潔業(yè)，他們靠著鮮嫩香酥的炸雞，纖塵不染的餐具、純樸潔雅的美國鄉(xiāng)村風格的店容，加

8、上悅耳動聽的鋼琴曲，贏得雅的美國鄉(xiāng)村風格的店容，加上悅耳動聽的鋼琴曲，贏得了來來往往的客人的聲聲贊美。這時我們才意識到當初肯了來來往往的客人的聲聲贊美。這時我們才意識到當初肯德基公司設置品嘗點的良苦用心及其價值。我想，我們的德基公司設置品嘗點的良苦用心及其價值。我想，我們的企業(yè)也應象肯德基公司那樣，以深入細致的調查去開拓市企業(yè)也應象肯德基公司那樣，以深入細致的調查去開拓市場。場。分析：分析：1 1、 你對肯德基公司的臨時雇員的調查接近方式、詢問方你對肯德基公司的臨時雇員的調查接近方式、詢問方式、式、 詢問內容贊成詢問內容贊成 哪些，否定哪些？哪些，否定哪些？2 2、 對美國肯德基公司付出如此巨

9、大代價的市場調查，你對美國肯德基公司付出如此巨大代價的市場調查，你認為是否值得？理由何在？認為是否值得？理由何在？7問題一：問題一：8不贊同：不贊同：1.1.接近方式：接近方式：“衣著典雅脫俗，看上去文靜、清秀。衣著典雅脫俗，看上去文靜、清秀?！弊屓擞X得讓人覺得你應該是個千金小姐，不諳世事一樣。自我覺得應該著裝大方你應該是個千金小姐，不諳世事一樣。自我覺得應該著裝大方得體。略帶職業(yè)感。最好穿職業(yè)套裝。得體。略帶職業(yè)感。最好穿職業(yè)套裝。2.2.詢問方式：詢問方式：“公司為征求中國顧客對肯德基炸雞的意見公司為征求中國顧客對肯德基炸雞的意見”，直，直接表明自己的工作目的，會使得對此種調查有心理抵觸的

10、人產接表明自己的工作目的，會使得對此種調查有心理抵觸的人產生厭惡感，本想接受邀請的卻就此離去。生厭惡感，本想接受邀請的卻就此離去。3.3.詢問方式：詢問方式：“我是北京商學院的學生我是北京商學院的學生”，一開始就表明自己只，一開始就表明自己只是個學生，是臨時雇員，給人的第一感覺的就是不夠成熟，對是個學生，是臨時雇員，給人的第一感覺的就是不夠成熟，對此項工作不夠專業(yè)。此項工作不夠專業(yè)。4.4.詢問內容：詢問內容：“各位能否幫助我的工作。謝謝。各位能否幫助我的工作。謝謝?！边@樣的詢問內這樣的詢問內容有一點帶懇求的語氣，顯示出對自己的工作不自信。容有一點帶懇求的語氣，顯示出對自己的工作不自信。9問題

11、二：問題二： 肯定是值得的，好無疑問，很簡單看看當今中國市場的快肯定是值得的，好無疑問，很簡單看看當今中國市場的快餐業(yè)就十分清楚了。欲取之必先予之，對于像當時中國剛改革餐業(yè)就十分清楚了。欲取之必先予之，對于像當時中國剛改革開放的中國，社會情況很不明朗，美國企業(yè)對中國社會情況的開放的中國，社會情況很不明朗，美國企業(yè)對中國社會情況的了解太少，相當于花點錢買點一手資料。用這些一手資料可以了解太少，相當于花點錢買點一手資料。用這些一手資料可以做出適合當時中國北京人民口味的快餐，以及大眾化的快餐店做出適合當時中國北京人民口味的快餐，以及大眾化的快餐店面，幫助肯德基成功在中國內地開業(yè)，一點小投入相當于龐大面，幫助肯德基成功在中國內地開業(yè)，一點小投入相當于龐大的中國市場來說完全可以忽略不計，只要有長遠目光的人，都的中國市場來說完全可以忽略不計，只要有長遠目光的人，都能看到這所謂能看到這所謂