裝飾材料認(rèn)價(jià)技巧分享

1、二二O一三年十一月二十八日年十一月二十八日 成本管理中心材料管理組成本管理中心材料管理組二一四年九月二十三日二一四年九月二十三日 裝飾材料專業(yè)知識(shí)分享裝飾材料專業(yè)知識(shí)分享 王王 波波銷售渠道及價(jià)格體系銷售渠道及價(jià)格體系談判要點(diǎn)及技巧談判要點(diǎn)及技巧裝飾材料分類裝飾材料分類精裝房風(fēng)格及配置標(biāo)準(zhǔn)精裝房風(fēng)格及配置標(biāo)準(zhǔn) 品牌分類分級(jí)品牌分類分級(jí)一、裝飾材料分類一、裝飾材料分類門窗門窗防盜門、卷簾門、防火門、鋁合金門、塑鋼門及各類木門等防盜門、卷簾門、防火門、鋁合金門、塑鋼門及各類木門等墻地磚墻磚、地磚、腰線、文化磚、廣場(chǎng)磚、外墻磚、馬賽克及各類陶瓷等石材花崗石、大理石、文化石、板石、人造石板、石材保護(hù)劑

2、等涂料油漆乳膠漆、室內(nèi)外涂料、特種涂料、肌理涂料；金屬漆、防銹漆、特殊油漆等油漆地板實(shí)木地板、強(qiáng)化地板、竹地板、塑膠地板、復(fù)合地板等衛(wèi)浴潔具浴缸、淋浴房、蹲便器、坐便器、小便器、洗臉盆、水龍頭、玻璃隔斷等其它材料廚柜、窗簾、吊頂（鋁合金扣板、紙面石膏板）、幕墻配件、龍骨（木龍骨、輕鋼龍骨等）、地毯、墻紙、玻璃、膠水、鋁塑板、陽(yáng)光板、五金配件、橡膠、飾面板、膠合板等 恒大城恒大城（老款歐式風(fēng)格）（老款歐式風(fēng)格）二、二、精裝房風(fēng)格及配置標(biāo)準(zhǔn)精裝房風(fēng)格及配置標(biāo)準(zhǔn)精裝修成本指標(biāo)精裝修成本指標(biāo)12001200元元/ /平方米平方米材料名稱材料名稱 品牌品牌 石材 地面：米黃理石拼花 墻磚墻面：“亞細(xì)亞”

3、墻磚 乳膠漆“多樂(lè)士”洗菜盆龍頭 洗菜盆龍頭“MOEN”（摩恩）潔具、龍頭、花灑 潔具：馬桶“TOTO”，龍頭花灑“MOEN”（摩恩）地面磚地面：“嘉俊”防滑磚 燈具“歐普”吸頂燈，客廳主臥送水晶吊燈抽油煙機(jī)，消毒柜，衛(wèi)生間配件 廚房“林內(nèi)”抽油煙機(jī)、消毒柜；衛(wèi)生間配件“華億達(dá)”，“夢(mèng)幻帝國(guó)系列”配配 置置 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 萬(wàn)科萬(wàn)科. .金潤(rùn)華府（歐代風(fēng)格）金潤(rùn)華府（歐代風(fēng)格） 精裝修成本指標(biāo)精裝修成本指標(biāo)12001200元元/ /平方米平方米材料名稱材料名稱品牌品牌 戶內(nèi)實(shí)木門 “千川” 墻面乳膠漆 “多樂(lè)士” 開關(guān)面板 “西蒙” 地磚 “馬可波羅” 櫥柜 “德貝” 灶具 全套使用“方太” 廚房

4、洗菜池 “摩恩” 衛(wèi)生間潔具 “科勒”、“樂(lè)家” 陽(yáng)臺(tái)用品 “好太太” 衛(wèi)浴 “科勒” 浴柜 “阿波羅” 浴霸 “奧普”玄關(guān)柜、衣柜、儲(chǔ)物柜 “史丹利” 配配 置置 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)藍(lán)光藍(lán)光. .云鼎（現(xiàn)代風(fēng)格）云鼎（現(xiàn)代風(fēng)格）材料名稱材料名稱品牌品牌 戶內(nèi)實(shí)木門 “千川” 開關(guān)面板 “TCL羅格朗” 墻地磚 “馬可波羅” 櫥柜 “科勒” 煙機(jī)、灶具 “老板” 廚房洗菜盆 “歐琳” 熱水器“華帝”衛(wèi)生間潔具 “美標(biāo)”浴霸 “奧普”燈具“雷士”實(shí)木復(fù)合地板“圣象”墻紙“欣旺” 精裝修成本指標(biāo)精裝修成本指標(biāo)15001500元元/ /平方米平方米配配 置置 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)藍(lán)光藍(lán)光.SOFA.SOFA社區(qū)（現(xiàn)代

5、風(fēng)格）社區(qū)（現(xiàn)代風(fēng)格）材料名稱材料名稱品牌品牌 戶內(nèi)實(shí)木門 “愛(ài)心” 開關(guān)面板 “TCL羅格朗” 墻地磚 “馬可波羅” 櫥柜 “科勒” 煙機(jī)、灶具 “老板” 廚房洗菜盆 “歐琳” 熱水器“萬(wàn)家樂(lè)”衛(wèi)生間潔具 “美標(biāo)”浴霸 “奧普” 燈具“雷士”實(shí)木復(fù)合地板“圣象”乳膠漆“立邦”配配 置置 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 精裝修成本指標(biāo)精裝修成本指標(biāo)12001200元元/ /平方米平方米二、品牌分類分級(jí)二、品牌分類分級(jí)不同品牌檔次對(duì)應(yīng)的區(qū)域、消費(fèi)群體、價(jià)不同品牌檔次對(duì)應(yīng)的區(qū)域、消費(fèi)群體、價(jià)格體系是不一致的格體系是不一致的科勒、美標(biāo)、科勒、美標(biāo)、TOTOTOTO、樂(lè)家、樂(lè)家箭牌、四維、法恩莎、安華箭牌、四維、法恩莎、

6、安華康利達(dá)、豐貝、恒潔、鵬佳康利達(dá)、豐貝、恒潔、鵬佳三、銷售渠道三、銷售渠道直接參與工程和零售直接參與工程和零售銷售（潔具、墻地磚）銷售（潔具、墻地磚）辦事處一般為代理辦事處一般為代理商提供服務(wù)和協(xié)調(diào)商提供服務(wù)和協(xié)調(diào)廠家一般不廠家一般不直接銷售直接銷售經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商辦事處辦事處廠家廠家廠家一般會(huì)在不同區(qū)域設(shè)定廠家一般會(huì)在不同區(qū)域設(shè)定2 2家及家及以上代理商或經(jīng)銷商作為銷售渠以上代理商或經(jīng)銷商作為銷售渠道，相互形成競(jìng)爭(zhēng)和制約道，相互形成競(jìng)爭(zhēng)和制約直接參與工程和零售直接參與工程和零售銷售（墻紙、石材、涂料油漆）銷售（墻紙、石材、涂料油漆）廠家會(huì)根據(jù)每年的廠家會(huì)根據(jù)每年的成本和市場(chǎng)變化，成

7、本和市場(chǎng)變化，標(biāo)價(jià)會(huì)按年更新標(biāo)價(jià)會(huì)按年更新廠家為保護(hù)不同客廠家為保護(hù)不同客戶的利益，會(huì)分別戶的利益，會(huì)分別制訂不同零售或工制訂不同零售或工程標(biāo)價(jià)，且有多種程標(biāo)價(jià)，且有多種版本版本零售及工程的產(chǎn)品零售及工程的產(chǎn)品系列一般會(huì)分開，系列一般會(huì)分開，便于分級(jí)銷售和管便于分級(jí)銷售和管理理價(jià)格保護(hù)價(jià)格保護(hù)成本變化成本變化分級(jí)管理分級(jí)管理四、標(biāo)價(jià)策略四、標(biāo)價(jià)策略保護(hù)客戶保護(hù)客戶 差距差距 折扣折扣 促進(jìn)交易促進(jìn)交易為充分保護(hù)采為充分保護(hù)采購(gòu)方利益，零購(gòu)方利益，零售及工程折扣售及工程折扣有較大差距有較大差距零售和工程零售和工程折扣一般差折扣一般差距在距在10%10%50%50%墻地磚零售：墻地磚零售：8.58

8、.5折，工程折，工程折扣：折扣：5-65-6折；折；潔具零售：潔具零售：6 6折，工程折扣折，工程折扣4.554.55折折為促進(jìn)交易，為促進(jìn)交易，賣方會(huì)在折扣賣方會(huì)在折扣基礎(chǔ)上對(duì)采購(gòu)基礎(chǔ)上對(duì)采購(gòu)方進(jìn)行返點(diǎn)，方進(jìn)行返點(diǎn)，促進(jìn)再次交易促進(jìn)再次交易五、折扣體系五、折扣體系六、影響裝飾材料價(jià)格因素六、影響裝飾材料價(jià)格因素 品牌檔次品牌檔次Title in hereTitle in hereTitle in hereTitle in here影響價(jià)格因素影響價(jià)格因素材料選型材料選型采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)數(shù)量銷售渠道銷售渠道（廠家、代理商、經(jīng)銷商）（廠家、代理商、經(jīng)銷商）采購(gòu)模式采購(gòu)模式（甲供、乙供）（甲供、乙供）

9、5大因素大因素七、談判要點(diǎn)七、談判要點(diǎn)二、首先要有談判的底線，有支撐談判的依據(jù)二、首先要有談判的底線，有支撐談判的依據(jù)三、僅可能在談判初期摸清對(duì)方的談判底線三、僅可能在談判初期摸清對(duì)方的談判底線四、在談判時(shí)步步為營(yíng)，將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)，一點(diǎn)一滴滲進(jìn)是對(duì)方的腦四、在談判時(shí)步步為營(yíng)，將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)，一點(diǎn)一滴滲進(jìn)是對(duì)方的腦海中海中五、在出現(xiàn)較大分歧時(shí)，果斷暫停，尋找應(yīng)對(duì)措施重啟談判五、在出現(xiàn)較大分歧時(shí)，果斷暫停，尋找應(yīng)對(duì)措施重啟談判一、認(rèn)同談判對(duì)方的企業(yè)文化及談判誠(chéng)意，表示出我方的誠(chéng)意一、認(rèn)同談判對(duì)方的企業(yè)文化及談判誠(chéng)意，表示出我方的誠(chéng)意 在在日常工作中，我們常常做的就是日常工作中，我們

10、常常做的就是和施工單位或供應(yīng)商進(jìn)行和施工單位或供應(yīng)商進(jìn)行談?wù)勁?。那么如何在談判中分析判斷?duì)手呢判。那么如何在談判中分析判斷對(duì)手呢，介紹，介紹一種方法一種方法-通過(guò)分供通過(guò)分供方的肢體或表情來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，人們?cè)谂c人交談時(shí)會(huì)由于言語(yǔ)內(nèi)容不方的肢體或表情來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，人們?cè)谂c人交談時(shí)會(huì)由于言語(yǔ)內(nèi)容不自覺(jué)地有肢體或面部表情的變化。自覺(jué)地有肢體或面部表情的變化。人們?cè)诤翢o(wú)壓力狀態(tài)下的表情：眼睛很放松，唇型自然人們?cè)诤翢o(wú)壓力狀態(tài)下的表情：眼睛很放松，唇型自然在有壓力下：一般為眉頭緊鎖，前額有溝痕，有時(shí)還會(huì)有咬嘴唇的行為在有壓力下：一般為眉頭緊鎖，前額有溝痕，有時(shí)還會(huì)有咬嘴唇的行為。逃跑反應(yīng)逃跑反應(yīng)在談判中感覺(jué)

11、到不合理或自己不愿意接受的情況時(shí)，人們一般會(huì)在談判中感覺(jué)到不合理或自己不愿意接受的情況時(shí)，人們一般會(huì)有以下反應(yīng)：有以下反應(yīng)： 他會(huì)下意識(shí)地把身體傾向與談判者相反的方向（無(wú)論是坐著或站他會(huì)下意識(shí)地把身體傾向與談判者相反的方向（無(wú)論是坐著或站著）著） 還有可能出現(xiàn)揉眼或用手捂住臉（這是表現(xiàn)驚愕、懷疑或意見相還有可能出現(xiàn)揉眼或用手捂住臉（這是表現(xiàn)驚愕、懷疑或意見相左時(shí)的一種非常有效的方式）左時(shí)的一種非常有效的方式）八、談判技巧八、談判技巧安慰行為安慰行為當(dāng)我們和對(duì)手在談判中出現(xiàn)以下行為，則表示在自我當(dāng)我們和對(duì)手在談判中出現(xiàn)以下行為，則表示在自我安慰安慰 用手掩蓋頸窩用手掩蓋頸窩-表示感到不安、不適、

12、或憂慮表示感到不安、不適、或憂慮 摩擦前額摩擦前額-表示當(dāng)時(shí)自己有些舉棋不定表示當(dāng)時(shí)自己有些舉棋不定 觸摸臉部觸摸臉部-表示緊張、惱怒表示緊張、惱怒 鼓起臉頰然后再輕呼一口氣鼓起臉頰然后再輕呼一口氣-對(duì)手在釋放壓力和自我安慰對(duì)手在釋放壓力和自我安慰 手部動(dòng)作手部動(dòng)作塔尖式的手勢(shì)塔尖式的手勢(shì)-這是最具自信力的一種動(dòng)作。這是最具自信力的一種動(dòng)作。抱拳式的手勢(shì)抱拳式的手勢(shì)-在壓力或焦慮狀態(tài)下的反應(yīng)。在壓力或焦慮狀態(tài)下的反應(yīng)。十指交叉、上下搓動(dòng)十指交叉、上下搓動(dòng)-這表明需要更多的接觸來(lái)緩和自身的憂這表明需要更多的接觸來(lái)緩和自身的憂慮和不安。慮和不安。撫摸撫摸頸部頸部-表面自己不太自信，大腦正在積極處理自己的消表面自己不太自信，大腦正在積極處理自己的消極情緒。極情緒。軀干保護(hù)軀干保護(hù)-在談話中如果對(duì)方突然將雙臂價(jià)差于胸前，則可能在談話中如果對(duì)方突然將雙臂價(jià)差于胸前，則可能說(shuō)明他對(duì)此時(shí)的話題不感興趣，或感到緊張。說(shuō)明他對(duì)此時(shí)的話題不感興趣，或感到緊張。腳部動(dòng)作腳部動(dòng)作轉(zhuǎn)向腳轉(zhuǎn)向腳-在談話中，如果對(duì)手將腳移開并指向一側(cè)，則說(shuō)明這個(gè)人想在談話中，如果對(duì)手將腳移開并指向一側(cè)，則說(shuō)明這個(gè)人想要離開了。要離開了。抱緊膝蓋抱緊膝蓋