管理名著選讀

1、網(wǎng)絡(luò)價值 在客戶制定規(guī)則的時代塑造市場1234目錄 CONTENTS一、內(nèi)容介紹二、理論框架和研究方法四、啟示感想三、研究結(jié)論約翰哈格爾 麥肯錫公司硅谷辦事處主任，以及該公司相互作用多媒體實(shí)踐的領(lǐng)導(dǎo)人。他的工作主要是在電子、電信和媒體行業(yè)為顧客服務(wù)，中心是戰(zhàn)略管理和性能改善。在參加麥肯錫公司前，他是阿塔里的戰(zhàn)略計(jì)劃高級副總裁，西夸伊阿集團(tuán)總裁和波士頓咨詢集團(tuán)顧問。哈格爾先生是法律和商業(yè)書籍和文章的作者。馬克辛格 麥肯錫公司舊金山辦事處主任，他在那兒參與領(lǐng)導(dǎo)該公司的連續(xù)關(guān)系營銷實(shí)踐。作者簡介內(nèi)容簡介 在網(wǎng)絡(luò)價值中， 約翰哈格爾三世和合著者馬克辛格為我們指明了未來通過互聯(lián)網(wǎng)獲取財(cái)富的新方式、 互聯(lián)

2、網(wǎng)將會動搖傳統(tǒng)上存在于公司與客戶之間的基本關(guān)系。圍繞信息中介建立了一種新的商業(yè)模型，闡明了信息中介為爭奪客戶的信任和隱私信息而進(jìn)行的競爭將不可避免。作者考察了信息中介為企業(yè)和消費(fèi)者所提供的均等的機(jī)會，這些機(jī)會伴隨著以客戶為中心的品牌的崛起(這些品牌是創(chuàng)造新價值的主要來源)，從而迫使這些企業(yè)重新評價其核心功能的特點(diǎn)以及所長期遵循的品牌與營銷的理念。組成部分組成部分第一部分第二部分第三部分“新的信息中介”：就信息中介的業(yè)務(wù)機(jī)會作了一個概述?！斑M(jìn)入戰(zhàn)略”：就信息中介行業(yè)發(fā)展的三個階段進(jìn)行了深入詳細(xì)的論述?！笆袌鲋械男畔⒅薪椤保禾接懥诵畔⒅薪楦鼜V泛的商業(yè)含義。信息中介第一部分 “新的信息中介” 面對互

3、聯(lián)網(wǎng)這樣一個信息泛濫時代，無論是消費(fèi)者還是廠商，都沒有時間、耐心或能力為轉(zhuǎn)讓自己的信息與信息購買者達(dá)成令自己最滿意的交易，即沒時間討價還價。于是消費(fèi)者和供應(yīng)者都需要一個信得過的第三方，把兩者的信息需求與供應(yīng)鏈有機(jī)地結(jié)合起來，使之形成一股市場力量來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的價值最大化。這第三方就是信息中介。誰可以成為信息中介 在比較了有廣泛客戶群體的行業(yè)，以及有詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫的公司的各自利弊后，哈格爾斷言，未來的信息中介公司不可能從一家單一的公司發(fā)展起來，而是源于幾家公司的組合。這幾家公司在能力上互補(bǔ)。最有潛力的信息中介，能把兩種不同類型公司結(jié)合在一起，即具有冒險精神和開拓意識的小公司，和有技能熟練且資源豐

4、富的大公司。第一部分 “新的信息中介” 信息中介要在互聯(lián)網(wǎng)時代實(shí)現(xiàn)其價值，就必須逐漸熟悉消費(fèi)者的需求、喜好和價值取向。同時必須能夠回答廠商時刻面對的下述問題：如何實(shí)現(xiàn)其價值第一部分 “新的信息中介”*誰是最有吸引力的消費(fèi)者？*廠商在怎樣才能與這些消費(fèi)者取得聯(lián)系？*廠商需要提供怎樣的服務(wù)才能贏得這些消費(fèi)者？*這些消費(fèi)者有什么樣的購買習(xí)慣？信息中介行業(yè)發(fā)展的三個階段第二部分 “進(jìn)入戰(zhàn)略”這階段的目標(biāo)是獲取臨界數(shù)量的客戶，主要的服務(wù)重點(diǎn)在基本代理服務(wù)和信息過濾服務(wù)。第一階段是建立最初的客戶檔案這階段的目標(biāo)是豐富客戶檔案，吸引廠商加盟并建立標(biāo)準(zhǔn)，主要服務(wù)重點(diǎn)在增值代理服務(wù)和有針對性的營銷服務(wù)。第二階段

5、是建立標(biāo)準(zhǔn)豐富檔案內(nèi)容這階段的目標(biāo)是利用客戶檔案為信息中介商、客戶和廠商創(chuàng)造價值。主要服務(wù)重點(diǎn)是增值的信息過濾服務(wù)，購買者身份識別服務(wù)和市場調(diào)查服務(wù)。第三階段是利用客戶檔案獲取價值建立資料庫，建 立 標(biāo) 準(zhǔn) 和檔 案 利 用 三個階段： 哈格爾在書中還對信息中介的贏利模式進(jìn)行了分析，介紹了收益遞增和廣度經(jīng)濟(jì)兩個概念，揭示了為什么信息中介在互聯(lián)網(wǎng)條件下，能夠給消費(fèi)者和廠商帶來價值，并自身贏利。第二部分 “進(jìn)入戰(zhàn)略” 對于想建立信息中介公司的人來說，這一部分是最讓他們感興趣的。 對于其他讀者來說，會幫助我們對信息中介實(shí)際上怎樣產(chǎn)生以及什么推動信息中介的經(jīng)濟(jì)效益獲得一個更實(shí)實(shí)在在的理解。第二部分 “

6、進(jìn)入戰(zhàn)略”第三部分 “市場中的信息中介” 該部分探討了信息中介更廣泛的商業(yè)含義。本部分還提出了政府政策等問題，政府政策既可以影響信息中介，又可以被信息中介影響。闡明了信息中介將如何重塑經(jīng)濟(jì)，社會，甚至政治的局面。第三部分 “市場中的信息中介” 傳統(tǒng)的公司將會因信息中介的出現(xiàn)而產(chǎn)生分解。信息中介事實(shí)上將迫使傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)分解成三項(xiàng)各具特色的業(yè)務(wù)：.客戶關(guān)系業(yè)務(wù).產(chǎn)品創(chuàng)新和商品化業(yè)務(wù).基礎(chǔ)設(shè)施管理業(yè)務(wù)。第三部分 “市場中的信息中介” 在這種情況下，“所有的公司都不得不提出一個關(guān)于自身業(yè)務(wù)的最基本的問題：我到底在從事什么業(yè)務(wù)?“如果你沒法回答或者不能在持續(xù)的追問中持續(xù)地回答這個問題，那你就會陷入戰(zhàn)略的

7、迷惘。第三部分 “市場中的信息中介” 國家界限隱私法規(guī)稅收對政治的影響主要思考問題在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)如何獲取信息?在有關(guān)客戶的諸多信息中，什么樣的信息最有價值?在不斷提高的獲取詳細(xì)信息的能力和消費(fèi)者對隱私權(quán)日益高漲的關(guān)注之間，又應(yīng)該如何取得協(xié)調(diào)?對于其他要使用這類信息的企業(yè)來說有什么影響?在獲取這類信息的過程中，誰會處在最有利的地位?理論框架和研究方法 作者通過與世界各地各種客戶的不斷交流探討，對他們的方方面面進(jìn)行了深入分析，同時也通過美國乃至西方社會的現(xiàn)狀進(jìn)行論證，通過市場調(diào)研、調(diào)查取證、聯(lián)系實(shí)際的研究方法得出了自己的結(jié)論。1、了解塑造業(yè)務(wù)環(huán)境的全球市場力量2、考察給予網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略作為傳統(tǒng)合資企業(yè)或

8、企業(yè)聯(lián)盟的替代或補(bǔ)充時的威力和潛能3、公司戰(zhàn)略如何在高度不確定的市場環(huán)境中做出改變提供了強(qiáng)有力的框架（一）創(chuàng)立研究小組：了解在線環(huán)境中獲取信息的情況（信息中介最早是由該小組最年輕的成員Justin colledge提出） 研究方法證明在理解信息中介商模型中推動價值生成的經(jīng)濟(jì)效益潛能與潛在動力方面提供論據(jù)。（二）建立有關(guān)經(jīng)濟(jì)模型對在復(fù)雜的，高度不穩(wěn)定的市場環(huán)境中管理公司需要新的精神模型和工具有了深入理解。（三）與學(xué)院學(xué)者深入探討研究結(jié)論作者的目標(biāo)就是想加深管理層對潛在的經(jīng)濟(jì)活力和競爭力的理解，經(jīng)濟(jì)活力和競爭力將會形成新的行業(yè)及在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的電子商務(wù)。尤其是通過關(guān)注信息中介行業(yè)的發(fā)展機(jī)會，讓管理

9、層的注意力集中到在線環(huán)境下客戶信息獲取的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略重要性?；ヂ?lián)網(wǎng)正在迅捷而深入地改變著商業(yè)世界的競爭規(guī)則，企業(yè)要想成功并繼續(xù)保持優(yōu)勢就必須重新定義自己從事的業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)自身的網(wǎng)絡(luò)價值。只有不斷開發(fā)適應(yīng)市場需要的產(chǎn)品、提供優(yōu)良的服務(wù)、凝聚上網(wǎng)的客戶價值，企業(yè)才能發(fā)展和進(jìn)步；只有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)有機(jī)結(jié)合，找準(zhǔn)在互聯(lián)網(wǎng)上的切入點(diǎn)，不斷推陳出新商業(yè)模式，時刻控制好投資風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)才能獲得發(fā)展。 第一，經(jīng)理人員不要只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作是以更快捷、更節(jié)約的方式做同樣事情的工具。第二，互聯(lián)網(wǎng)并不會使中介功能一律消失。 第三，互聯(lián)網(wǎng)的真正價值并不體現(xiàn)在信息獲得方面。第四，互聯(lián)網(wǎng)并不會系統(tǒng)地降低進(jìn)入某一行業(yè)的壁壘。第五，一些傳統(tǒng)的公司將會因信息中介的出現(xiàn)而產(chǎn)生分解。哈格爾的網(wǎng)絡(luò)價值一書，有助于經(jīng)理人了解互聯(lián)網(wǎng)時代。起碼在上述幾個方面，網(wǎng)絡(luò)價值可以給我們很多啟示。 啟示感想 哈格爾的著作從某種意義上為我們提供了行動圭臬：互聯(lián)網(wǎng)不僅是更快捷、更低成本的