銷售寶典--輸贏之摧龍六式PPT版

1、 摧龍六式 營銷六步曲主講:楊志 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的 要素價值價格信賴體驗需求信賴信賴需求需求價值價值價格價格體驗體驗資料資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息不了解客戶信息簽不到合同簽不到合同v第一步 ：尋找和收集客戶v第二步 ：發(fā)展向?qū)第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析v第四步 ：判斷銷售機會摧龍第一式客戶分析客戶 在哪里？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參

2、照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖v第一步 ：尋找和收集客戶燃氣毒氣其他單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用

3、情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線高 級 內(nèi) 線v第二步 ：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線v 使用部門第一緯度：客戶職能： 技術(shù)部門 服務(wù)部門 v 操作層第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層v 發(fā)起者 決策者第三緯度：采購角色： 設(shè)計者 評估者 使用者v第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得投入v是否我們的擅長v客戶需要產(chǎn)品是v采購時間表v客戶預算是多少v第三步 ：判斷銷售機會&逐步發(fā)展和培植向?qū)?amp;事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級

4、別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標志鎖定目標客戶開始標志摧龍第一式客戶分析v第一階段 ：認識并取得好感v第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動v第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：&識別客戶：五種溝通風格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關(guān)系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與

5、關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志摧龍第二式建立信任五種客戶溝通風格 v孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際v考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)v貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯v老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃v變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益v需求的樹狀結(jié)構(gòu)v兩種銷售方法v顧問式銷售技巧v客戶采購流程v引導期與競爭期摧龍第三式挖掘需求需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu)目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標二采購指標三兩 種 銷 售 方 法v客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v客

6、戶確認采購指標v銷售以訂單為導向v適合銷售簡單產(chǎn)品v銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益v銷售人員說服客戶v市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣v銷售周期短v年輕有沖動的銷售人員v銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求v銷售人員幫助客戶建立采購指標v銷售以客戶需求為導向v適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)v銷售人員具備分析和設(shè)計能力v銷售人員理解和引導客戶v銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售v銷售周期長v經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售v顧問式銷售SPINvSituation對客戶的現(xiàn)狀進行提問vProblem對客戶遇到的問題提問vImplication暗示客戶解決方案vNeed-pay off讓客戶明白解決解決問

7、題帶來的益處，促使客戶下決心采購v情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff引導期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護客 戶 采 購 流 程引導期和競爭期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)

8、以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標志關(guān)鍵客戶采購流程&幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請&幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結(jié)束標志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標志摧龍第三式挖掘需求v競爭分析vFABv制作建議書v呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威

9、 脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志摧龍第四式呈現(xiàn)價值競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 *優(yōu)勢A *優(yōu)勢B *優(yōu)勢C FAB產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）素可立國內(nèi)獨家劑型混懸凝膠劑型粘性強方便患者，服藥次數(shù)減半國內(nèi)獨家劑型混懸凝膠劑型胃內(nèi)殘留時間長方便患者，服藥次數(shù)減半國內(nèi)獨家劑型混懸凝膠劑型不依賴酸環(huán)境就可以與粘膜緊密結(jié)合最適宜與質(zhì)子泵抑制劑聯(lián)用的粘膜保護劑國內(nèi)

10、獨家劑型混懸凝膠劑型無需崩解，適應(yīng)癥廣，起效迅速快速止胃痛，一藥五用、家用常備藥首選顆粒直徑更小粘附更廣泛，更均勻服藥次數(shù)減半不含助懸劑性質(zhì)更穩(wěn)定療效更確切FAB產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）盆炎凈全國獨家原研劑型獨家顆粒劑型、原研產(chǎn)品產(chǎn)品更安全，療效更可靠師出名門產(chǎn)品更可靠客戶接受度高8味云南中草藥產(chǎn)品更自然純正產(chǎn)品更安全產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）志衛(wèi)靈國內(nèi)獨家配方標本兼治、多效呵護療效更優(yōu)4年效期產(chǎn)品更加穩(wěn)定、安全家用常備藥優(yōu)選6分鐘起效快速止胃痛患者依從性高FAB產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（A

11、dvantage）益處（Benefit）積大尤卡采用進口原料，運用最新工藝生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效不含防腐劑更安全，更健康患者使用更放心新一代的干混懸劑獨特的創(chuàng)新劑型對胃腸道刺激小，藥物穩(wěn)定性好、劑量控制準確產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）積大希夫雙鋁泡罩包裝產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效采用進口原料（結(jié)晶粉），先進的生產(chǎn)工藝更好的保證了產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)高，不良反應(yīng)少，療效卓著起效迅速，減輕患者不良反應(yīng)痛苦三年效期，為同類產(chǎn)品中最長有效期長，方便保存取用減輕患者經(jīng)濟負擔，可長期使用FAB產(chǎn)品特點（Featu

12、re）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）奧米新口服方便，一天一片服用方便患者依從性好片劑中有壓痕，能直接半片掰開，方便兒童服用片劑體積小 吞咽方便方便攜帶，便于服用，無水亦可服用。吞咽困難或胃部疾病患者服用無負擔制作建議書v致辭：v現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景v問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性v解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處v產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細配置v實施計劃：項目的服務(wù)方案及項目的負責人v報價書：配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等v應(yīng)答書：針對客戶提出要求或問題一一解答v資信證明：公司簡介、企

13、業(yè)文化、資格文件等v識別購買信號v促成交易v商務(wù)談判v增值銷售摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志摧龍第五式贏取承諾銷售技巧如何提問 1洽談時用肯定句提問 洽談時用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)嗎?”“你有嗎?”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶。“不是嗎?這樣，只要你運用得當，說的話符合

14、事實而又與客戶的看法一致，會引導客戶說出一連 串的是，直至達成拜訪目的。2詢問客戶時要從一般性的事情開始， 然后再慢慢深入下去。 向客戶提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。 3先了解客戶的需求層次， 然后詢問具體要求。 了解客戶的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解客戶的具體需求。如客戶的需求的是學術(shù)上的支持，我們可以重點介紹公司對學術(shù)的支持。那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出公司是如何滿

15、足他的。 4注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司：我在祈禱的時候可以抽煙嗎?這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：我在抽煙的時候可以祈禱嗎?抽煙的請求得到了允許因此，推銷實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。銷售技巧如何提問提問常用方式 1求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實。如一醫(yī)藥代表打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：這種藥品沒同類品種吧?請能評價一下好嗎?“如果對方滿意，

16、自然會評價；如果不滿意， 也不會斷然拒絕，使雙方難堪。 2啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使客戶進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個客戶要買阿莫西林，營業(yè)員問：請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢?當然是 買質(zhì)量好的!好貨不便宜，便宜 無好貨。這也是 3協(xié)商型提問 協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。 4限定型提問在一個問題 中提示兩個可供選擇的答案， 兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理認為說“不

17、”比說“是”更容易和更安全。所以，內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問時盡量設(shè)法不讓客戶說出“不”字來。如與客戶訂約會，有經(jīng)驗的代表會說“您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?”“3點鐘來比較好?！碑斔f這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。v爛賬管理v爛賬變利潤（如合作開發(fā)，幫助客戶共同度過難關(guān)）v防止爛賬的三個步驟v合同和信用審查v服務(wù)跟蹤v催收賬款v轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉(zhuǎn)介紹銷 售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標志達成協(xié)議，簽訂合同開始標志摧龍第六式回收賬款防止爛賬的三個步驟：1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產(chǎn) 品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責任明確、分工嚴密的催款機制電話催收建立應(yīng)收清單溫和重點催討法律催收催款函法律交涉財務(wù)催收逾期通知書上門催收達成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款客 戶客 戶 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 現(xiàn) 價 值贏取承諾催打定金訂單銷售漏斗成交后的客戶維護 與客戶提前溝通