石和鵬2看得見、跟得緊、抓得住-終

1、 看得見、跟得緊、抓得住看得見、跟得緊、抓得住 揚子江藥業(yè)集團揚子江藥業(yè)集團 北京海燕藥業(yè)有限公司北京海燕藥業(yè)有限公司 報告人：石和鵬報告人：石和鵬 2010. 08. 29 2010. 08. 29一、簡介一、簡介1.1 引進項目引進項目的重要性的重要性新品種的引進，必將為企新品種的引進，必將為企業(yè)的營銷注入新的血液，業(yè)的營銷注入新的血液，同時為企業(yè)研發(fā)體系的構同時為企業(yè)研發(fā)體系的構建提供平臺。引進項目的建提供平臺。引進項目的同時將先進的技術、設備、同時將先進的技術、設備、經(jīng)驗、管理等一同注入，經(jīng)驗、管理等一同注入，成為企業(yè)實力增長的基點。成為企業(yè)實力增長的基點。一、簡介一、簡介研發(fā)工作孤立

2、起來什么也不是，研發(fā)工作孤立起來什么也不是，它必須和營銷結合起來。它必須和營銷結合起來。創(chuàng)新公司不一定要生產(chǎn)技術最創(chuàng)新公司不一定要生產(chǎn)技術最好的產(chǎn)品，但它必須知道什好的產(chǎn)品，但它必須知道什么是市場所需要的產(chǎn)品。么是市場所需要的產(chǎn)品。商業(yè)周刊商業(yè)周刊沒有最好，只有最合適！沒有最好，只有最合適！二、二、“看得見看得見”2. 1. 1 2009年美國年美國FDA批準的部分上市新藥批準的部分上市新藥通用名通用名 商品名商品名 公司名稱公司名稱 適應癥適應癥 作用機制作用機制 審批方式審批方式 批準日期批準日期 Milnacipran HClMilnacipran HClSavellaSavellaCy

3、press BioscienceCypress Bioscience纖維肌痛纖維肌痛 選擇性五羥色胺和去甲腎上腺素再攝取抑制劑選擇性五羥色胺和去甲腎上腺素再攝取抑制劑 S S2009.01.142009.01.14FebuxostatFebuxostatUloricUloric武田武田 高尿酸血癥痛風患者高尿酸血癥痛風患者 黃嘌呤氧化酶抑制劑黃嘌呤氧化酶抑制劑 S S2009.02.132009.02.13EverolimusEverolimusAfinitorAfinitor諾華諾華 腎細胞癌腎細胞癌 哺乳動物雷帕霉素靶蛋白抑制劑哺乳動物雷帕霉素靶蛋白抑制劑 P P2009.03.30200

4、9.03.30Artemether Artemether lumefantrinelumefantrineCoartemCoartem諾華諾華 瘧疾瘧疾 未指定的抗寄生物藥物靶標未指定的抗寄生物藥物靶標 P,OP,O2009.04.072009.04.07Benzyl alcoholBenzyl alcoholUlesfiaUlesfia鹽野義制藥鹽野義制藥 頭虱頭虱 局部滅虱藥局部滅虱藥 S S2009.04.092009.04.09IloperidoneIloperidoneFanaptFanaptVanda Vanda PharmaceuticalsPharmaceuticals精神分裂

5、癥精神分裂癥 非典型性抗精神病藥，多巴胺非典型性抗精神病藥，多巴胺D2/D2/血清素血清素(5-(5-羥色胺羥色胺 2A )2A )雙受體拮抗劑雙受體拮抗劑 S S2009.05.062009.05.06TolvaptanTolvaptanSamscaSamscaOtsukaOtsuka低鈉血癥，包括心力低鈉血癥，包括心力衰竭，肝硬化，抗利衰竭，肝硬化，抗利尿激素綜合癥尿激素綜合癥選擇性血管加壓素選擇性血管加壓素V2V2受體拮抗劑受體拮抗劑 S S2009.05.192009.05.19BesifloxacinBesifloxacinBesivanceBesivanceBausch and L

6、ombBausch and Lomb細菌性結膜炎細菌性結膜炎 氟喹諾酮類抗菌劑氟喹諾酮類抗菌劑 S S2009.05.282009.05.28Dronedarone HClDronedarone HClMultaqMultaq賽諾菲安萬特賽諾菲安萬特 心房纖維性顫動心房纖維性顫動 作用機理尚不清楚，但具有抗心律失常作用作用機理尚不清楚，但具有抗心律失常作用 P P2009.07.012009.07.01PrasugrelPrasugrelEffientEffient禮來禮來急性冠脈綜合征急性冠脈綜合征 P2Y12P2Y12嘌呤受體嘌呤受體( (血小板血小板ADPADP受體亞基受體亞基) )拮抗

7、劑拮抗劑 P P2009.07.102009.07.10SaxagliptinSaxagliptinOnglyzaOnglyza百時美施貴寶百時美施貴寶2 2型糖尿病型糖尿病 二肽基肽酶二肽基肽酶-4-4抑制劑抑制劑 S S2009.07.312009.07.31PitavastatinPitavastatinLivaloLivaloKowa Kowa PharmaceuticalsPharmaceuticals高血脂高血脂 3 3羥羥3 3甲基戊二酰輔酶甲基戊二酰輔酶A A還原酶抑制劑還原酶抑制劑 S S2009.08.032009.08.03AsenapineAsenapineSaphri

8、sSaphrisOrganon Organon BioSciencesBioSciences精神分裂癥、狂躁癥精神分裂癥、狂躁癥 非典型性抗精神病藥，多巴胺非典型性抗精神病藥，多巴胺D2/D2/血清素血清素(5-(5-羥色胺羥色胺 2A )2A )雙受體拮抗劑雙受體拮抗劑 S S2009.08.132009.08.13VigabatrinVigabatrinSabrilSabrilLundbeckLundbeck1-21-2歲嬰兒性痙攣歲嬰兒性痙攣 抗癲癇作用機理尚不清楚，但被認為是一種抗癲癇作用機理尚不清楚，但被認為是一種-氨基氨基丁酸轉氨酶的不可逆性抑制劑藥物丁酸轉氨酶的不可逆性抑制劑藥物

9、 P, O,SP, O,S2009.08.212009.08.21Bepotastine besilateBepotastine besilateBepreveBepreveISTA ISTA PharmaceuticalsPharmaceuticals過敏性結膜炎過敏性結膜炎 組胺組胺H1H1受體拮抗劑受體拮抗劑 S S2009.09.082009.09.08TelavancinTelavancinVibativVibativTheravanceTheravance復雜性皮膚和皮膚結復雜性皮膚和皮膚結構感染構感染 脂糖肽類抗生素脂糖肽類抗生素 S S2009.09.112009.09.11P

10、ralatrexatePralatrexateFolotynFolotynAllos TherapeuticsAllos Therapeutics外周外周T T細胞淋巴瘤細胞淋巴瘤 葉酸代謝模擬抑制劑，競爭性抑制二氫葉酸還原酶葉酸代謝模擬抑制劑，競爭性抑制二氫葉酸還原酶 P,OP,O2009.09.242009.09.24Pazopanib HClPazopanib HClVotrientVotrient葛蘭素史克葛蘭素史克 腎細胞癌腎細胞癌 抑制血管生成的分子靶向藥物酪氨酸激酶抑制劑抑制血管生成的分子靶向藥物酪氨酸激酶抑制劑 S S2009.10.192009.10.19Romidepsin

11、RomidepsinIstodaxIstodaxGloucester Gloucester PharmaceuticalsPharmaceuticals皮膚皮膚T T淋巴細胞瘤淋巴細胞瘤 組蛋白去乙酰酶抑制劑組蛋白去乙酰酶抑制劑 S S2009.11.052009.11.052. 1. 2 2009年國內(nèi)年國內(nèi)SFDA批準部分中藥批準部分中藥二、二、“看得見看得見”受理號受理號藥品名稱藥品名稱注冊類型注冊類型承辦日期承辦日期批準日期批準日期申報廠家申報廠家CXZL0700158術竭異位安膠囊術竭異位安膠囊62009/2/252009/10/21北京凱瑞創(chuàng)新醫(yī)藥科技有限公司北京凱瑞創(chuàng)新醫(yī)藥科技有

12、限公司 CXZL0800040調(diào)腸舒緩顆粒調(diào)腸舒緩顆粒6.12009/1/202009/12/8北京天力正元醫(yī)藥技術開發(fā)有限公司北京天力正元醫(yī)藥技術開發(fā)有限公司 CXZL0800040調(diào)腸舒緩顆粒調(diào)腸舒緩顆粒6.12009/1/202009/12/8北京天力正元醫(yī)藥技術開發(fā)有限公司北京天力正元醫(yī)藥技術開發(fā)有限公司 CXZS0800068參茶陰道凝膠劑參茶陰道凝膠劑62009/3/122009/4/29廣西壯族自治區(qū)花紅藥業(yè)股份有限公司廣西壯族自治區(qū)花紅藥業(yè)股份有限公司 CXZL0800087純康血脂膠囊純康血脂膠囊6.22009/2/42009/10/30內(nèi)蒙古蒙藥技術研究工程中心內(nèi)蒙古蒙藥技

13、術研究工程中心 CXZL0800093鹿角霜強筋健骨巴布膏鹿角霜強筋健骨巴布膏6.12009/4/22009/11/12山東華魯制藥有限公司山東華魯制藥有限公司 CXZL0600110坤舒顆粒坤舒顆粒62009/2/252009/10/21陜西龍輝生物藥業(yè)有限公司陜西龍輝生物藥業(yè)有限公司 CXZL0900018神梔婦康顆粒神梔婦康顆粒62009/5/202009/12/21神木縣中醫(yī)藥研究所神木縣中醫(yī)藥研究所 CXZL0900039夏薩德西膠囊夏薩德西膠囊6.12009/6/252009/11/12四川省若爾蓋縣藏醫(yī)院四川省若爾蓋縣藏醫(yī)院 CXZL0600226白蘞痔瘡栓白蘞痔瘡栓62009/

14、4/142009/11/12四川省中醫(yī)藥研究院中醫(yī)研究所四川省中醫(yī)藥研究院中醫(yī)研究所 CXZL0800090拮新康膠囊拮新康膠囊6.12009/1/142009/10/21中南大學湘雅醫(yī)院中南大學湘雅醫(yī)院 CXZL0800090拮新康膠囊拮新康膠囊6.12009/1/142009/10/21中南大學湘雅醫(yī)院中南大學湘雅醫(yī)院 2. 1. 3公立研發(fā)機構公立研發(fā)機構二、二、“看得見看得見”軍事醫(yī)學科學院軍事醫(yī)學科學院沈陽藥科大學沈陽藥科大學協(xié)和藥物所協(xié)和藥物所上海藥物所上海藥物所2. 1. 4 民營研發(fā)機構民營研發(fā)機構二、二、“看得見看得見”福瑞康正福瑞康正天津漢康天津漢康杭州容立杭州容立2. 1

15、. 5 中介公司中介公司二、二、“看得見看得見”2. 1. 6 個人中介個人中介二、二、“看得見看得見”星星 探探2. 1. 7 藥理基地和臨床基地藥理基地和臨床基地二、二、“看得見看得見”臨床基地臨床基地藥理基地藥理基地2. 2 “火眼金睛火眼金睛” 愛維莫潘愛維莫潘二、二、“看得見看得見”項目名稱：愛維莫潘原料與膠囊項目名稱：愛維莫潘原料與膠囊項目類別：化學藥品注冊項目類別：化學藥品注冊3.13.1類類適適 應應 癥：用于幫助腸道切除術后患者早期恢復胃腸道功能癥：用于幫助腸道切除術后患者早期恢復胃腸道功能劑型規(guī)格：膠囊，劑型規(guī)格：膠囊，12mg/12mg/粒粒用法用量：術前用法用量：術前1

16、 1粒粒12mg12mg的膠囊，此后每日的膠囊，此后每日2 2次，每次次，每次1 1粒，可持續(xù)粒，可持續(xù) 用藥用藥7 7天，或總共用藥不超過天，或總共用藥不超過1515次次研發(fā)進度：臨床前研究研發(fā)進度：臨床前研究專利情況：愛維莫潘在中國有化合物專利（專利號：專利情況：愛維莫潘在中國有化合物專利（專利號：ZL92102213.1ZL92102213.1；申請日：申請日：1992.3.281992.3.28；授權日：；授權日：1998.12.231998.12.23），此專利將于），此專利將于20122012年年3 3月月2828日到期日到期2. 2 “火眼金睛火眼金睛”二、二、“看得見看得見”W

17、G顆粒顆粒功能主治：用于輕、中度慢性乙型肝炎伴功能主治：用于輕、中度慢性乙型肝炎伴ALT升高，中醫(yī)升高，中醫(yī)辨證屬于辨證屬于“肝腎陰虧肝腎陰虧”者。者。感染醫(yī)院感染醫(yī)院三甲醫(yī)院三甲醫(yī)院門診門診住院住院急性急性慢慢性性輕度輕度中度中度中度中度重度重度3. 1 勤奮勤奮三、三、“跟得緊跟得緊”穆里尼奧是一個很講究方法的，一穆里尼奧是一個很講究方法的，一絲不茍的教練，他要掌握全部的細絲不茍的教練，他要掌握全部的細節(jié)，制定最完美的計劃，拒絕臨場節(jié)，制定最完美的計劃，拒絕臨場發(fā)揮。自從來到皇馬之后，他就全發(fā)揮。自從來到皇馬之后，他就全面掌管起競技方面的事務，俱樂部面掌管起競技方面的事務，俱樂部競技部門、

18、隊醫(yī)、青訓營管理人員、競技部門、隊醫(yī)、青訓營管理人員、后勤人員甚至市場部門，每天都要后勤人員甚至市場部門，每天都要向他提供他想要知道的信息。向他提供他想要知道的信息。馬卡報馬卡報報道，葡萄牙主教練甚報道，葡萄牙主教練甚至連灌溉訓練場草坪的灑水系統(tǒng)的至連灌溉訓練場草坪的灑水系統(tǒng)的水壓，都要認真過問，可謂做到了水壓，都要認真過問，可謂做到了全面的深度管理。事實上，穆里尼全面的深度管理。事實上，穆里尼奧之所以能取得成功，除了他擁有奧之所以能取得成功，除了他擁有過人的智慧，每場比賽都能實現(xiàn)高過人的智慧，每場比賽都能實現(xiàn)高效的指揮外，他還善于制定各式各效的指揮外，他還善于制定各式各樣的計劃。這樣的教練，

19、自然能贏樣的計劃。這樣的教練，自然能贏得球員們的尊重。得球員們的尊重。3. 1 勤奮勤奮拜訪研究所、專家拜訪研究所、專家三、三、“跟得緊跟得緊”研究所研究所研究方向研究方向研究負責人研究負責人科技處科技處分類等級分類等級聯(lián)系方式聯(lián)系方式拜訪周期拜訪周期備注備注軍科院軍科院化藥合成化藥合成一一139XXXX139XXXX一個月一個月教授教授上藥所上藥所沈藥沈藥協(xié)和協(xié)和西苑西苑3. 2 用營銷的思路去追蹤用營銷的思路去追蹤馬尼地平馬尼地平三、三、“跟得緊跟得緊”3. 2 用營銷的思路去追蹤用營銷的思路去追蹤馬尼地平馬尼地平三、三、“跟得緊跟得緊”降壓療效與氨氯地平效果相近降壓療效與氨氯地平效果相近

20、甚至略好，腎保護顯著優(yōu)于氨氯甚至略好，腎保護顯著優(yōu)于氨氯地平地平具有改善胰島素抵抗的作用，具有改善胰島素抵抗的作用，更適于糖尿病人使用更適于糖尿病人使用在保護腎臟作用上和硝苯地平在保護腎臟作用上和硝苯地平控釋片比較具有顯著優(yōu)勢，且具控釋片比較具有顯著優(yōu)勢，且具有更低的不良反應有更低的不良反應 獨特的排鈉利尿作用獨特的排鈉利尿作用 國內(nèi)首家上市國內(nèi)首家上市3. 2 將客戶變?yōu)榕笥褜⒖蛻糇優(yōu)榕笥焉Ｖ堤瞧Ｖ堤瞧?、三、“跟得緊跟得緊”中文名稱：桑枝總生物堿片中文名稱：桑枝總生物堿片 新藥類別：中藥新藥類別：中藥5 5類類劑劑 型：咀嚼片型：咀嚼片 規(guī)規(guī) 格：格：100mg/100mg/片片適適

21、 應應 癥：用于癥：用于型糖尿病患者餐后血糖控制型糖尿病患者餐后血糖控制 用法用量：每次服用桑枝總生物堿以用法用量：每次服用桑枝總生物堿以1-1-脫氧野尻霉素脫氧野尻霉素 計為計為5050100mg100mg（1 12 2片）片）桑枝總生物堿片為桑枝總生物堿有效部位制劑，是一種純中藥制劑，主桑枝總生物堿片為桑枝總生物堿有效部位制劑，是一種純中藥制劑，主要用于要用于型糖尿病患者餐后血糖的控制，與拜唐蘋同屬型糖尿病患者餐后血糖的控制，與拜唐蘋同屬-糖苷酶抑制劑糖苷酶抑制劑，但較目前糖尿病一線藥物拜唐蘋具有腸脹氣副作用小及劑型更合理的優(yōu)，但較目前糖尿病一線藥物拜唐蘋具有腸脹氣副作用小及劑型更合理的優(yōu)

22、勢勢該品種總生物堿含量高達該品種總生物堿含量高達53.8%53.8%。 作用機制明確，并建立了相應的質(zhì)量作用機制明確，并建立了相應的質(zhì)量標準，難能可貴的是將雜質(zhì)的標準，難能可貴的是將雜質(zhì)的70%70%定性完畢定性完畢 4. 1 人的精力是有限的人的精力是有限的四、四、“抓得住抓得住” ” 結果重于一切結果重于一切!西藥西藥醫(yī)療器材醫(yī)療器材中藥中藥生物醫(yī)藥生物醫(yī)藥診斷診斷保健品保健品4. 2 老板與客戶之間的妥協(xié)老板與客戶之間的妥協(xié)四、四、“抓得住抓得住” ” 結果重于一切結果重于一切!四、四、“抓得住抓得住” 內(nèi)內(nèi) 容容 合約談判要點合約談判要點1 12 23 3建立合作心態(tài)建立合作心態(tài)建立信

23、任建立信任 協(xié)調(diào)好雙方高層協(xié)調(diào)好雙方高層四、四、“抓得住抓得住” 內(nèi)內(nèi) 容容從簽約到合作從簽約到合作- -對技術人員的考量對技術人員的考量1 12 23 3從簽約到產(chǎn)品轉化和產(chǎn)業(yè)化從簽約到產(chǎn)品轉化和產(chǎn)業(yè)化合作中的溝通合作中的溝通合作關系的長期維持合作關系的長期維持五、舉例五、舉例項目名稱：蘇黃止咳膠囊項目名稱：蘇黃止咳膠囊項目類別：中藥項目類別：中藥6 6類類項目來源：全國名老中醫(yī)晁恩祥教授總結多年臨床經(jīng)驗研究開發(fā)項目來源：全國名老中醫(yī)晁恩祥教授總結多年臨床經(jīng)驗研究開發(fā)功能主治：疏風宣肺、止咳利咽。治療感冒后咳嗽及咳嗽變異型哮喘功能主治：疏風宣肺、止咳利咽。治療感冒后咳嗽及咳嗽變異型哮喘劑型規(guī)格：膠囊，每粒裝劑型規(guī)格：膠囊，每粒裝0.45g0.45g，每盒，每盒2 2板，每板板，每板1212粒粒用法用量：口服，一次用法用量：口服，一次3 3粒，一日粒，一日3 3次。療程：感冒后咳嗽次。療程：感冒后咳嗽7 7天；咳嗽變異天；咳嗽變異 型哮喘型哮喘1414天天研發(fā)進度：已獲生產(chǎn)批件研發(fā)進度：已獲生產(chǎn)批件新藥證書：國藥準字新藥證書：國藥準字Z20080014Z20080014專利保護：授權公告號：專利保護：授權公告號：100450503100