系統(tǒng)銷售培訓精品課程之技巧篇（上）PPT

1、系統(tǒng)銷售培訓課程系統(tǒng)銷售培訓課程 技巧篇上技巧篇上匯報人：某某某第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧技巧篇：第一節(jié)技巧篇：第一節(jié)客戶客戶拓展技巧拓展技巧客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個表，可稱為整理一個表，可稱為客戶儲備客戶儲備庫庫：將過去的同事；小學、中學、：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來

2、的人，通通的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列羅列出來。然后逐一去追蹤，將他出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請老客請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆

3、，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。標記，按計劃逐一追蹤?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，掃單位，

4、散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。情報的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車展一是參加公司系統(tǒng)組織的車展會，在展會上會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型

5、、集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象為潛在客戶對象?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應銷售人員應樹立自己的營銷品樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。銷售業(yè)務的拓展空間?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法

6、法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從從晚報、都市報等報刊媒晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息值的客戶信息?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、

7、社會團體，宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。從而獲得一些潛在客戶資源。如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚贊揚產(chǎn)品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨讓這顆懷疑的種

8、子在客戶心目中生長成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實依我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性最好的方法是以靜制動，有針對性地與客

9、戶分析客觀事實、綜合比較地與客戶分析客觀事實、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

10、如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？“那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 如果您車子有問題，領(lǐng)導又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！睗撆_詞潛臺詞：出理問題，開不了出理問題，開不了潛臺詞潛臺詞：維修點大遠，維修點大遠，潛臺詞潛臺詞：小事情，可能讓你失業(yè)小事情，可能讓你失業(yè)小知識：小知識：銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)銷售顧問判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 反復觀看比較各種車型。 對車輛結(jié)構(gòu)及續(xù)駛里程非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進行反復探討。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問

11、題。 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復。 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。技巧篇：第二節(jié)技巧篇：第二節(jié)3-23-2：陌生拜訪技巧：陌生拜訪技巧好的好的準備準備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對即將見面的客首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關(guān)情況。好、習慣等相關(guān)情況。 客戶對什么最感興趣？客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最

12、有價值的是什么？產(chǎn)品最有價值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的好的準備準備等于成功了一半等于成功了一半好的好的準備準備等于成功了一半等于成功了一半 將見面目的寫出來，將將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復進行思考與語言組織，反復演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預約（視情況）提前預約（視情況） 充滿熱情和希望地與

13、客充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆“我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）。 ” “您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） “我叫，是項目的銷售員?！碧L，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （

14、客戶會感覺公司領(lǐng)導對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）學會提問激發(fā)客戶興趣學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀

15、點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。小故事：小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷陌生拜訪陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認可，客戶購買了6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃技巧篇：第三節(jié)技巧篇：第三節(jié)電話營銷技巧電話營銷技巧打打( (接接) )電話應做好的準備電話應做好的準備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話

16、接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預期達到目標的過程進行設(shè)計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，

17、約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷的業(yè)績來源之一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是售車人員工電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。每個月作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃每日電話營銷工作計劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的5050個電話名單個電話名單。電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分

18、利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準備不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識：小知識：針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員行政人員：每天10點半下午3點之間最忙

19、，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務務 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學的時候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營銷的業(yè)績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導客戶需求立關(guān)系過程中引導客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶

20、的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售需求，然后再進行銷售。 電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，大忌。一個成功的銷售顧問，更更應該學會傾聽。應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應避免的不良習

21、慣電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭行情，談論競爭對手或競爭產(chǎn)品的長短，產(chǎn)品的長短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 這是絕對要禁止的事！這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人還要注意一點，不少銷售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購車技些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應避免。巧，這點也應避免。電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到

22、你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷應關(guān)注的幾個細節(jié)電話營銷應關(guān)注的幾個細節(jié)p在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。p電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不

23、要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。 打電話肯定能帶來業(yè)務。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用

24、了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析案例：案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應該按預先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達出來： “陳處長，您好！我公司有一個新款車型。聽您的朋友介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。根據(jù)一般人的買車經(jīng)驗，總 是希望找有實力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買車時

25、也 會依循這個習慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預約面談時間案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分

26、析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間” “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個電話都是賣車的機會！每一個電話都是賣車的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都能為客戶帶來極大的

27、滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！牢記：牢記： 電話營銷電話營銷心態(tài)最重要心態(tài)最重要技巧篇：第四節(jié)技巧篇：第四節(jié)交流溝通技巧交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，

28、了解客戶的真正意圖。戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。 客：“聽說您這車當時的 可優(yōu)惠價格2000元？” 銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容當客戶提到任何一個問

29、題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣承認客戶的觀點或看法，重視客戶提