維也納營銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)

1、維也納酒店石巖店?duì)I維也納酒店石巖店?duì)I銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)1 目錄目錄一、營銷計(jì)劃和時(shí)尚開發(fā)的定義一、營銷計(jì)劃和時(shí)尚開發(fā)的定義二、開業(yè)期間銷售部的準(zhǔn)備工作二、開業(yè)期間銷售部的準(zhǔn)備工作三、人員招聘三、人員招聘四、定價(jià)四、定價(jià)五、五、開業(yè)期間優(yōu)惠建議開業(yè)期間優(yōu)惠建議六、營銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)六、營銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)一、“定義” 市場(chǎng)調(diào)研、分析，編制市場(chǎng)營銷計(jì)劃 市場(chǎng)營銷計(jì)劃定價(jià) 政策 定價(jià)依據(jù) 開業(yè)促銷計(jì)劃和活動(dòng) 市場(chǎng)定位、定價(jià)，制定上報(bào)價(jià)格政策 準(zhǔn)備酒店簡介、協(xié)議、和宣傳資料 酒店門市價(jià)和宣傳單頁 公司散客訂房協(xié)議 中介公司聯(lián)系表協(xié)議 對(duì)銷售部員工進(jìn)行銷售技能培訓(xùn) 根據(jù)銷售計(jì)劃，組織員工進(jìn)行

2、市場(chǎng)前期開發(fā)開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（一）開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（一）銷售部經(jīng)理到位后需掌握銷售部各項(xiàng)工作節(jié)奏，合理安銷售部經(jīng)理到位后需掌握銷售部各項(xiàng)工作節(jié)奏，合理安排工作時(shí)間及內(nèi)容排工作時(shí)間及內(nèi)容： 1 1、銷售部經(jīng)理到位后和店總需開展市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研項(xiàng)目參考銷、銷售部經(jīng)理到位后和店總需開展市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研項(xiàng)目參考銷售部調(diào)研模版。售部調(diào)研模版。 2 2、完成市場(chǎng)調(diào)研后立即制定酒店房價(jià)并擬定開業(yè)銷售計(jì)劃、完成市場(chǎng)調(diào)研后立即制定酒店房價(jià)并擬定開業(yè)銷售計(jì)劃 3 3、立即申請(qǐng)開通酒店電話、傳真以及維也納酒店官方網(wǎng)站上線、立即申請(qǐng)開通酒店電話、傳真以及維也納酒店官方網(wǎng)站上線宣傳宣傳 4 4、制定銷售部考核方案，

3、向集團(tuán)申請(qǐng)會(huì)員卡和公司卡、制定銷售部考核方案，向集團(tuán)申請(qǐng)會(huì)員卡和公司卡 5 5、開展人員招聘（招聘應(yīng)考慮有銷售能力及銷售經(jīng)歷的、開展人員招聘（招聘應(yīng)考慮有銷售能力及銷售經(jīng)歷的 l l員工）員工） 6 6、確定價(jià)格、開通電話、傳真后，向集團(tuán)申請(qǐng)單片模版、宣傳、確定價(jià)格、開通電話、傳真后，向集團(tuán)申請(qǐng)單片模版、宣傳冊(cè)等所有印刷品和文字介紹冊(cè)等所有印刷品和文字介紹 7 7、印制單片，但必須經(jīng)集團(tuán)確認(rèn)印刷稿、印制單片，但必須經(jīng)集團(tuán)確認(rèn)印刷稿 開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（二）開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（二） 8 8、銷售人員到位后要將已制定的銷售計(jì)劃分解為銷售行動(dòng)方、銷售人員到位后要將已制定的銷售計(jì)劃分解為銷售行動(dòng)方

4、案，有步驟有目的的開展銷售工作（時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、預(yù)案，有步驟有目的的開展銷售工作（時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、預(yù)期目標(biāo)），并及時(shí)與員工溝通聽取反饋意見，并檢驗(yàn)銷售效果。期目標(biāo)），并及時(shí)與員工溝通聽取反饋意見，并檢驗(yàn)銷售效果。 9 9、同時(shí)對(duì)銷售人員展開培訓(xùn)：價(jià)格政策、目標(biāo)客源、會(huì)員卡、同時(shí)對(duì)銷售人員展開培訓(xùn)：價(jià)格政策、目標(biāo)客源、會(huì)員卡、公司卡的政策、銷售技巧等。公司卡的政策、銷售技巧等。 l l 1010、向集團(tuán)申請(qǐng)集團(tuán)統(tǒng)一版本的商務(wù)協(xié)議書，自行擬定旅行社、向集團(tuán)申請(qǐng)集團(tuán)統(tǒng)一版本的商務(wù)協(xié)議書，自行擬定旅行社中介協(xié)議模版，開始簽訂協(xié)議，開業(yè)前簽約數(shù)量不低于中介協(xié)議模版，開始簽訂協(xié)議，開業(yè)前簽約數(shù)量不

5、低于500500份，份，結(jié)算方式通常為現(xiàn)付，如需掛帳按簽署掛帳協(xié)議，按照掛帳協(xié)結(jié)算方式通常為現(xiàn)付，如需掛帳按簽署掛帳協(xié)議，按照掛帳協(xié)議的流程簽署。議的流程簽署。 1111、協(xié)議章要有統(tǒng)一要求；協(xié)議簽約方式、協(xié)議章要有統(tǒng)一要求；協(xié)議簽約方式; ;數(shù)量數(shù)量, ,有效期及蓋章有效期及蓋章要明確要明確. . 開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（三）開業(yè)前期銷售準(zhǔn)備工作（三） 1212、銷售工具準(zhǔn)備充分、銷售工具準(zhǔn)備充分: :商務(wù)協(xié)議商務(wù)協(xié)議; ;單頁單頁; ;名片名片; ;會(huì)員卡會(huì)員卡; ;商商務(wù)公司卡；免房券務(wù)公司卡；免房券; ;會(huì)員會(huì)員4 4折頁等折頁等 1313、單店可按樣張印制免房券打開市場(chǎng)，但要嚴(yán)格控制免

6、、單店可按樣張印制免房券打開市場(chǎng)，但要嚴(yán)格控制免費(fèi)券發(fā)放對(duì)象及明確審核權(quán)限費(fèi)券發(fā)放對(duì)象及明確審核權(quán)限. . 1414、建立每日銷售例會(huì)制度、建立每日銷售例會(huì)制度. .及時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)度及效果及時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)度及效果 1515、建立銷售資料管理制度、建立銷售資料管理制度: :如名片上交如名片上交, ,協(xié)議的編號(hào)和協(xié)協(xié)議的編號(hào)和協(xié)議書的歸檔及輸入議書的歸檔及輸入PMSPMS人員招聘1、盡可能招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售員有酒店工作的前臺(tái)人員、盡可能招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售員有酒店工作的前臺(tái)人員2、高薪挖周邊競(jìng)爭對(duì)手酒店的前臺(tái)人員和銷售人員、高薪挖周邊競(jìng)爭對(duì)手酒店的前臺(tái)人員和銷售人員3、了解周邊環(huán)境的其他行業(yè)的銷售人員、了

7、解周邊環(huán)境的其他行業(yè)的銷售人員4、按照酒店不到、按照酒店不到150間客房的標(biāo)準(zhǔn)，建議酒店開業(yè)期間間客房的標(biāo)準(zhǔn)，建議酒店開業(yè)期間銷售部人員不可以少于銷售部人員不可以少于7名（含銷售部經(jīng)理）名（含銷售部經(jīng)理）5、等到酒店開業(yè)滿、等到酒店開業(yè)滿3個(gè)月后按照業(yè)績完成情況，工作表個(gè)月后按照業(yè)績完成情況，工作表現(xiàn)等等擇優(yōu)，不行的就淘汰現(xiàn)等等擇優(yōu)，不行的就淘汰定價(jià) 定價(jià)原則定價(jià)原則 競(jìng)爭性定價(jià)策略（參競(jìng)爭對(duì)手，性價(jià)比更高） 倒推定價(jià)，以會(huì)員價(jià)、協(xié)議價(jià)倒退得門市價(jià) 參照周邊競(jìng)爭對(duì)手(吉盛酒店、柏斯頓、千富大酒店、長豐花園酒店、水田商務(wù)酒店）定價(jià) 同城市維也納酒店價(jià)格保持理性差距，依地段、產(chǎn)品不同價(jià)格有所區(qū)別開

8、業(yè)期間優(yōu)惠建議 制作免費(fèi)住房券，邀請(qǐng)潛在大客戶的訂房負(fù)責(zé)人、競(jìng)爭對(duì)手的大客戶的訂房負(fù)責(zé)人、相關(guān)政府單位負(fù)責(zé)人，旅行社相關(guān)負(fù)責(zé)人等等相關(guān)人員來體驗(yàn)酒店 每天推出特價(jià)房98元搶購價(jià)（限制10間主要是做宣傳） 制定200元的代金券， 從138元價(jià)格切入市場(chǎng) 營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃 1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷；、網(wǎng)絡(luò)營銷；2、人員拓展；、人員拓展；3、全員營銷；、全員營銷；4、商家聯(lián)盟；、商家聯(lián)盟；5、其他；、其他； 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1 1、旅行社、中介開發(fā)、旅行社、中介開發(fā) 五大中介（五大中介（114114、1258012580、攜程、藝龍、匯通天下）同程、捷旅、港、攜程、藝龍、匯通天下）同程、捷旅、港捷旅、去哪兒

9、網(wǎng)等等全部在開業(yè)前簽署協(xié)議捷旅、去哪兒網(wǎng)等等全部在開業(yè)前簽署協(xié)議，2 2、團(tuán)購、團(tuán)購 拉手、藝龍、美團(tuán)、窩窩團(tuán)、熱度團(tuán)、聚齊網(wǎng)、京東、大眾點(diǎn)評(píng)拉手、藝龍、美團(tuán)、窩窩團(tuán)、熱度團(tuán)、聚齊網(wǎng)、京東、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)、團(tuán)、5858團(tuán)購、糯米網(wǎng)、高朋網(wǎng)、聚美、優(yōu)品、蘇寧團(tuán)購、團(tuán)購?fù)酢F(tuán)購、糯米網(wǎng)、高朋網(wǎng)、聚美、優(yōu)品、蘇寧團(tuán)購、團(tuán)購?fù)酢?60360購物等等團(tuán)購簽署團(tuán)購協(xié)議前完成，購物等等團(tuán)購簽署團(tuán)購協(xié)議前完成，3 3、網(wǎng)站發(fā)帖、網(wǎng)站發(fā)帖各大論壇、趕集網(wǎng)、各大論壇、趕集網(wǎng)、5858同城、同城、QQQQ郵箱、郵箱、QQQQ群、百度貼吧等網(wǎng)站到處發(fā)群、百度貼吧等網(wǎng)站到處發(fā)帖（酒店的開業(yè)時(shí)間，開業(yè)期間的優(yōu)惠等等）帖（酒店

10、的開業(yè)時(shí)間，開業(yè)期間的優(yōu)惠等等），4 4、開通本店的新浪微博、開通本店的新浪微博 人員拓展針對(duì)酒店周邊的實(shí)際情況制定商務(wù)公司開發(fā)計(jì)劃，銷售人員開業(yè)針對(duì)酒店周邊的實(shí)際情況制定商務(wù)公司開發(fā)計(jì)劃，銷售人員開業(yè)前不考核業(yè)績，只考核會(huì)員量和商務(wù)協(xié)議量。前不考核業(yè)績，只考核會(huì)員量和商務(wù)協(xié)議量。 每月每天工作量化，每天工作有計(jì)劃，有目標(biāo)。開業(yè)前銷售員每每月每天工作量化，每天工作有計(jì)劃，有目標(biāo)。開業(yè)前銷售員每人每月協(xié)議量不的少于人每月協(xié)議量不的少于100份，會(huì)員卡不得少于份，會(huì)員卡不得少于300張，即銷售員每張，即銷售員每天天5份協(xié)議，份協(xié)議，10張會(huì)員卡的目標(biāo)。張會(huì)員卡的目標(biāo)。針對(duì)酒店針對(duì)酒店3公里范圍內(nèi)所

11、有的工業(yè)園，每個(gè)工業(yè)園的每個(gè)公司都要公里范圍內(nèi)所有的工業(yè)園，每個(gè)工業(yè)園的每個(gè)公司都要上門拜訪。上門拜訪。銷售拜訪要求事前安排，定量定向，當(dāng)天匯報(bào)。銷售拜訪要求事前安排，定量定向，當(dāng)天匯報(bào)。尋找大客戶 1、方圓五公里內(nèi)大型公司，進(jìn)行收集，形成作戰(zhàn)開發(fā)表。 2、購買周邊競(jìng)爭對(duì)手中大客戶資料信息 3、與周邊大型超市、美容院合作互換VIP資料（保密） 4、政府單位、醫(yī)院、學(xué)校 5、上證券網(wǎng)站收集 全員營銷酒店開業(yè)前一個(gè)月酒店所有人員必須全部參加全員營銷：1、先印刷酒店的宣傳單頁、代金券25萬張，2、開業(yè)前每周一、三、五、六下午6點(diǎn)至8店派單，每次計(jì)劃派單6000張，每周計(jì)劃派單24000張，一個(gè)月不少

12、于80000張。3、開業(yè)后派單人員有減少，每周一、三、五下午6點(diǎn)到8點(diǎn)派單，各部門早班下班人員全部參與，計(jì)劃10人每人每次派單300張，每次可以派單3000張，每周疾患12000張，一個(gè)月計(jì)劃50000張4、晚上10點(diǎn)到12點(diǎn)每個(gè)部門負(fù)責(zé)人參與第二次派單活動(dòng)，去酒店周邊夜市，大排檔，夜場(chǎng)，酒吧KTV門口派單，計(jì)劃一個(gè)月派單20000張5、銷售部員工在早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)到周邊酒店門口派單搶客，分別是早上退房高峰期，和晚上入住高峰期 針對(duì)酒店方圓針對(duì)酒店方圓3 3公里內(nèi)的：夜場(chǎng)、酒吧、公里內(nèi)的：夜場(chǎng)、酒吧、KTVKTV、休閑會(huì)所、電影院、酒樓、加油站、高速路口收休閑會(huì)所、電影院、酒

13、樓、加油站、高速路口收費(fèi)站、健身房、紅燈區(qū)、大型商場(chǎng)等等合作，制費(fèi)站、健身房、紅燈區(qū)、大型商場(chǎng)等等合作，制作作X X展架和宣傳單頁，代金券放置他們的場(chǎng)所，展架和宣傳單頁，代金券放置他們的場(chǎng)所，給我們宣傳，以及他們?nèi)绻粋€(gè)月累計(jì)可以介紹給我們宣傳，以及他們?nèi)绻粋€(gè)月累計(jì)可以介紹1010間房，就贈(zèng)送一間給他們負(fù)責(zé)人等等合作方案，間房，就贈(zèng)送一間給他們負(fù)責(zé)人等等合作方案， 商家聯(lián)盟其他營銷方案 夾報(bào) 和深圳報(bào)業(yè)以及南都合作夾報(bào)，開業(yè)前每周夾報(bào)3次（周一、三、五）每次夾報(bào)5000份，一周夾報(bào)15000張一個(gè)月夾報(bào)60000張。開業(yè)后每周夾報(bào)1次每次5000張，一月夾報(bào)20000張連續(xù)2個(gè)月。 短信 尋

14、找短信服務(wù)公司截取石巖周邊的手機(jī)號(hào)碼（分片區(qū)，分類型）發(fā)送酒店開業(yè)信息和優(yōu)惠信息。開業(yè)前一個(gè)月發(fā)送酒店開業(yè)信息，每周（或者半月）一次，每次50000條，開業(yè)后發(fā)送酒店開業(yè)優(yōu)惠信息，每周（或者半月）一次，每次50000條，發(fā)送2個(gè)月成本明細(xì) 代金券、宣傳單頁每張印刷0.08元左右（費(fèi)用在20000元左右） 夾報(bào)：南方都市報(bào)每份0.07分，深圳報(bào)業(yè)（深圳特區(qū)報(bào)、深圳商報(bào)、晶報(bào)、晚報(bào)）每份0.16元（如果夾南都的費(fèi)用在7000元，如果夾深圳報(bào)業(yè)的費(fèi)用在16000元） 短信群發(fā)每條0.06元（預(yù)計(jì)費(fèi)用：20000元）開業(yè)前二個(gè)月 銷售部經(jīng)理到崗 協(xié)助總經(jīng)理和業(yè)主制定房價(jià) 根據(jù)周邊環(huán)境制定合理的營銷方案 酒店周邊3公里范圍內(nèi)工業(yè)區(qū)的摸牌熟悉 制定合理的銷售員激勵(lì)考核方案以及銷售部規(guī)章制度 高薪挖競(jìng)爭對(duì)手的銷售精英和有經(jīng)驗(yàn)的手里有客戶資源的前臺(tái)人員 招聘銷售人員 銷售人員各項(xiàng)培訓(xùn)的課件整理和制作 入職銷售人員的培訓(xùn)工作（全部按照維也納的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）開業(yè)前一個(gè)月 保證每個(gè)銷售人員培訓(xùn)合格后才可以上崗、上門拜訪客戶和簽協(xié)議 本月所有旅行社、訂房中介、團(tuán)購等等全部在開業(yè)前簽完 加大監(jiān)督銷售員的協(xié)議和會(huì)員的真實(shí)性和有效性為酒店開業(yè)有良好的出租率準(zhǔn)備 認(rèn)真執(zhí)行銷售部規(guī)章制度，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣