樣板房征集指引方案計(jì)劃

1、樣板房征集指引方案樣板房是商品房的一個(gè)包裝，也是購(gòu)房者對(duì)于裝修效果的參照實(shí)例，其最真實(shí)地體現(xiàn)了居家的整體環(huán)境、感覺、設(shè)計(jì)。但我們本書中所說的樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好的樣板房，而是針對(duì)裝修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對(duì)裝修品質(zhì)要求較高的消費(fèi)者，可以作為我們樣板客戶宣傳的案例。樣板房的征集很大程度上是先簽單，來證實(shí)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)入某個(gè)社區(qū)，形成樣板的作用，以吸引后來的人跟隨和簽單。一、樣板房征集樣板房的征集主要包括五部分內(nèi)容。1. 消費(fèi)領(lǐng)袖尋找在選定的小區(qū)內(nèi)尋找“意見領(lǐng)袖”。一般性小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是業(yè)主委員會(huì)主席、網(wǎng)絡(luò)主管等；單位小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是單位領(lǐng)導(dǎo)、工

2、會(huì)主任等。2. 樣板房安裝監(jiān)控（1）同一小區(qū)樣板房有所間距。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。（3）裝修流程嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化。（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。3. 樣板房宣傳（1）樣板房征集宣傳（小區(qū)宣傳欄海報(bào)、門衛(wèi)處易拉寶等）。（2）“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)業(yè)務(wù)參觀。（3）裝修標(biāo)準(zhǔn)化流程展示和講解。（4）樣板房圖片制作與宣傳。4. 意向客戶跟蹤（1）“意見領(lǐng)袖”組織意向客戶購(gòu)買或團(tuán)購(gòu)。（2）業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)意向客戶至門店詳談。（3）根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn)。5. 樣板房政策（1）樣板房?jī)r(jià)格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（2）禮品贈(zèng)送（如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品）。（3）配合樣板房宣傳（如陽(yáng)臺(tái)懸掛海報(bào)，樓梯口

3、張貼樓帖等）。（4）與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，樣板間價(jià)格不能透露給第三方。二、樣板房征集活動(dòng)操作方法樣板房征集活動(dòng)操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動(dòng)主題、活動(dòng)目的、征集條件、活動(dòng)說明、活動(dòng)傳播方式及活動(dòng)執(zhí)行流程。樣板房征集活動(dòng)操作方法1. 活動(dòng)主題“有獎(jiǎng)樣板房”征集。2. 活動(dòng)目的（1）調(diào)動(dòng)消費(fèi)者興趣。（2）提升品牌影響力。（3）促進(jìn)銷售。3. 征集條件（1）小區(qū)要求。（2）房間面積要求。（3）購(gòu)買數(shù)量要求。（4）安裝時(shí)間要求。（5）拍片展示要求。（6）其他要求。需要注意的是，樣板房的征集條件可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特征靈活確定。4. 活動(dòng)說明（1）征集戶數(shù)：一個(gè)小區(qū)限量征集（23戶）。（2）樣板房業(yè)主享有權(quán)益：

4、經(jīng)銷單位零利潤(rùn)優(yōu)惠。（3）樣板房業(yè)主應(yīng)盡義務(wù)：提供樣板房實(shí)景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。（4）小區(qū)其他業(yè)主優(yōu)惠手段：以優(yōu)惠券的形式享有一定時(shí)期的延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當(dāng)時(shí)的促銷活動(dòng)。（5）原則：以最先報(bào)名參加樣板房征集的業(yè)務(wù)為優(yōu)先選擇條件，達(dá)到盡快進(jìn)入小區(qū)的目的。（6）關(guān)鍵點(diǎn)：安裝服務(wù)回訪的全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進(jìn)行小區(qū)推廣的深入和跟蹤。5. 活動(dòng)傳播方式（1）要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺(tái)告知、小區(qū)噴繪告知。（2）選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺(tái)告知。促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要方式，目前建材家居行業(yè)主要有幾個(gè)時(shí)期必須進(jìn)行促銷，包括3·15、五

5、一、十一、元旦及春節(jié)這四大時(shí)間節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。建材家居細(xì)分領(lǐng)域的很多品牌非常會(huì)做促銷，甚至已經(jīng)把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了很大的效果。很多品牌一年中的45次促銷可以完成其銷售量的 80%以上。因此，作為建材家居品牌，不學(xué)會(huì)做促銷是無法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。同時(shí)，促銷在企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展中有其特別的意義和作用。通過促銷，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試；通過消費(fèi)者對(duì)利益承諾的認(rèn)可，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購(gòu)買，增加現(xiàn)有消費(fèi)群體的消費(fèi)量；使自己在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚(yáng)企業(yè)新主張然而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更

6、大的產(chǎn)出這就需要我們對(duì)促銷推廣進(jìn)行深入的研究。一、促銷推廣方案一次成功的促銷推廣一定有一個(gè)出色的促銷推廣方案做支撐。一個(gè)完善的促銷推廣方案主要包括5大部分內(nèi)容。1. 促銷主題一個(gè)良好的促銷主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題通常有如下三種：（1）新店開業(yè)大酬賓。（2）國(guó)慶促銷。（3）周年店慶。2. 促銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品與銷售技巧。（2）職責(zé)分工與關(guān)鍵問題培訓(xùn)。3. 促銷宣傳促銷宣傳方式主要有四種：（1）小區(qū)推廣消費(fèi)者告知。（2）門店導(dǎo)購(gòu)告知。（3）門店及小區(qū)推廣意向客戶電話通知。（4）媒體廣告宣傳。4. 促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)如下

7、：（1）門店布置，促銷宣傳品搭建。（2）特價(jià)、名人簽售等手段。（3）三重?cái)r截、路演造勢(shì)。（4）店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行。5. 促銷評(píng)估與客戶跟進(jìn)促銷評(píng)估與客戶跟進(jìn)內(nèi)容如下：（1）現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)量。（2）促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。（3）促銷亮點(diǎn)與改進(jìn)。（4）意向客戶跟進(jìn)簽約。二、促銷推廣的常見類型建材家居領(lǐng)域的促銷推廣主要有三種類型，即競(jìng)爭(zhēng)性促銷、新店開張促銷及全國(guó)統(tǒng)一促銷，1. 競(jìng)爭(zhēng)性促銷競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)通常發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)量密集的地區(qū)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通常都會(huì)推出競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)以免營(yíng)業(yè)額下降。競(jìng)爭(zhēng)性促銷有如下幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容：（1）促銷主題：建店五周年，消費(fèi)者真情回饋。（2）形式：現(xiàn)場(chǎng)秀終端多點(diǎn)攔截適度

8、讓利促銷。（3）適用性：終端售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷、針對(duì)性打擊競(jìng)品現(xiàn)場(chǎng)促銷。（4）現(xiàn)場(chǎng)秀目標(biāo)：現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，吸引眼球。（5）終端多點(diǎn)攔截：1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)立體攔截。2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端店的外圍攔截。3）店內(nèi)高質(zhì)量導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。（6）操作要點(diǎn)：1）現(xiàn)場(chǎng)秀地點(diǎn)緊鄰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。2）資料派發(fā)圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行攔截。3）確保高質(zhì)量導(dǎo)購(gòu)人員的店中導(dǎo)購(gòu)。4）針對(duì)競(jìng)品的適度讓利方式。5）小區(qū)推廣宣傳告知（不告知活動(dòng)形式）。（7）活動(dòng)關(guān)鍵：1）搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。2）攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促銷小姐。2. 新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需

9、的。新店開張促銷的關(guān)鍵內(nèi)容有如下幾點(diǎn)：（1）促銷主題：開張大吉，真情回饋。（2）形式：開張慶典適度讓利促銷。（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。（4）促銷目標(biāo)：宣傳新店、促進(jìn)銷量。（5）操作要點(diǎn)：1）突出開張慶典氛圍。2）高質(zhì)量導(dǎo)購(gòu)確保成交率。3）現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者告知及攔截。4）前期消費(fèi)者積累，聚集當(dāng)日人氣。5）獲得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場(chǎng)支持。6）小區(qū)推廣宣傳告知。（6）活動(dòng)關(guān)鍵：1）前期消費(fèi)者積累，保證人氣。2）代理商現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)支持，保證成交率。3）組織其他區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)或支持。4）高質(zhì)量導(dǎo)購(gòu)是成交的關(guān)鍵。3. 全國(guó)統(tǒng)一促銷（1）促銷主題：3·15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。（2）區(qū)域市場(chǎng)職責(zé)。（3）效果保證關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對(duì)代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位。2）企業(yè)銷售專員對(duì)代理商深度協(xié)銷到位。3）代理商對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。針對(duì)促銷，在近一年及未來三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關(guān)注：第一，由主題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和居然之家策劃和引導(dǎo)的品牌聯(lián)合促銷這種類型的促銷在近一年的時(shí)間里開始形成非常大的優(yōu)勢(shì)，且極大地吸引了消費(fèi)者和品牌。例如在2010年7月份，紅星美凱龍?jiān)诤芏喑鞘新?lián)合28家品牌型廠商 搞的“簽動(dòng)中國(guó)”活動(dòng)就非常有影響力，如果在行業(yè)內(nèi)發(fā)展較好的廠家不參與這