區(qū)域場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商

2、的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來(lái)吧！2015版市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80%的二

3、三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)?5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖？三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？2、線上線下渠道如何和諧共處？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合案例分析：XX電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案。第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)

4、銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+二流的經(jīng)銷商=二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場(chǎng)二、品牌招商的六種方式掃街招冏/會(huì)議招冏/展會(huì)招冏/廣告招冏/網(wǎng)絡(luò)招冏/電話招冏三、選對(duì)經(jīng)銷商1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出2、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商篩選工具3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略案例分析：XX食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？2、我怎么把它賣出去？二、突破經(jīng)銷商“三道防線”人與人打交道都有三道防線，依次為:1、情感防線，如何突破？2、利益防線，如何突破？3、品德防線，如何突破？三、“四大問(wèn)題”解決

5、1、四大問(wèn)題：?jiǎn)栴}1:“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴?wèn)題2:“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！眴?wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4:“你們的品牌沒(méi)有知名度?！?、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二弓KROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)四、經(jīng)銷商談判致勝策略1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件案例分析：XX服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)

6、關(guān)鍵點(diǎn)案例分析：深圳XX汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、解析經(jīng)銷商管理1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么?2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)3、經(jīng)銷商管理十二字精髓4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估調(diào)整二、經(jīng)銷商的培育1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求起步階段快速成長(zhǎng)階段成熟階段2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？員工招聘一原則員工培育二方法員工激勵(lì)三策略員工考核四指標(biāo)5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、激勵(lì)經(jīng)銷商

7、的重要性經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來(lái)發(fā)展保障3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)案例分析：浙江XX整體櫥柜品牌通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略四、渠道沖突協(xié)調(diào)1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題6、客大欺主的平衡方法7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市