房地產(chǎn)基本培訓(xùn)資料

1、房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn) 1.銷售禮儀 2.房地產(chǎn)的基本知識(shí) 3.銷售技巧 4.客戶分析 概念概念: :就是人們?cè)谏鐣?huì)的各種具體交往中就是人們?cè)谏鐣?huì)的各種具體交往中, ,為了表示互相尊重而體現(xiàn)在語言為了表示互相尊重而體現(xiàn)在語言, ,儀態(tài)儀態(tài), ,風(fēng)風(fēng)度等方面的約定俗成的度等方面的約定俗成的, ,共同認(rèn)可的規(guī)范和共同認(rèn)可的規(guī)范和程序程序. .為什么要注重禮儀為什么要注重禮儀? ? 塑造形象作用塑造形象作用 協(xié)調(diào)關(guān)系作用協(xié)調(diào)關(guān)系作用 增進(jìn)效益作用增進(jìn)效益作用 傳播溝通作用傳播溝通作用禮儀的內(nèi)容 語言藝術(shù)語言藝術(shù) 基本禮儀基本禮儀 社交禮儀心理社交禮儀心理語言藝術(shù)的基本原則 言之有禮言之有禮 言之有意言之

2、有意 言之有利言之有利 言之有體言之有體 言之有技言之有技語言藝術(shù)的具體運(yùn)用 接近的語言藝術(shù)接近的語言藝術(shù)（如：可以說您好！有什么需要幫（如：可以說您好！有什么需要幫助的嗎？可以接近客戶的一些言語）助的嗎？可以接近客戶的一些言語） 贊揚(yáng)的語言藝術(shù)贊揚(yáng)的語言藝術(shù)（贊揚(yáng)要有針對(duì)性，態(tài)度要誠(chéng)懇，（贊揚(yáng)要有針對(duì)性，態(tài)度要誠(chéng)懇，感情真摯，一定要發(fā)自內(nèi)心，別讓客戶覺得你贊揚(yáng)的虛假）感情真摯，一定要發(fā)自內(nèi)心，別讓客戶覺得你贊揚(yáng)的虛假） 勸說的語言藝術(shù)勸說的語言藝術(shù)（可以以身份互換的方式，在對(duì)方（可以以身份互換的方式，在對(duì)方猶豫不決的時(shí)候給對(duì)方提一些建議性的語言）猶豫不決的時(shí)候給對(duì)方提一些建議性的語言） 拒絕

3、的語言藝術(shù)拒絕的語言藝術(shù)（首先要肯定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，其次要（首先要肯定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，其次要給對(duì)方臺(tái)階下。）給對(duì)方臺(tái)階下。） 道歉的語言藝術(shù)道歉的語言藝術(shù)（通常我們可以說（通常我們可以說“對(duì)不起對(duì)不起”或或“不好意思不好意思”的話，遇到不懂得問題，不能亂給客戶解釋，可以的話，遇到不懂得問題，不能亂給客戶解釋，可以給對(duì)方道歉，并向其他人需求答案。）給對(duì)方道歉，并向其他人需求答案。）接近的語言藝術(shù) 介紹得體介紹得體 稱謂規(guī)范稱謂規(guī)范 善于提問善于提問 熟記人名熟記人名社交中態(tài)勢(shì)語 體語體語( (態(tài)勢(shì)語態(tài)勢(shì)語) )動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)靜態(tài)靜態(tài)表情語表情語動(dòng)作語動(dòng)作語體態(tài)語體態(tài)語服飾語服飾語目光目光( (眼神眼神) )微

4、笑微笑手勢(shì)手勢(shì)腿足腿足立資立資坐資坐資服裝服裝飾品飾品女性優(yōu)美的坐姿 1.應(yīng)款款走到座位前應(yīng)款款走到座位前,先退半步然后坐下先退半步然后坐下,坐椅面的一半或坐椅面的一半或三分之二三分之二.如果是從椅子后面靠近椅子如果是從椅子后面靠近椅子,應(yīng)從左邊走到座位應(yīng)從左邊走到座位前前. 2.如穿裙子入座時(shí)如穿裙子入座時(shí),應(yīng)清理一下裙邊應(yīng)清理一下裙邊,將裙子后片向前攏一將裙子后片向前攏一下下,以顯得端莊嫻雅以顯得端莊嫻雅.忌裙子掀起忌裙子掀起,露出大腿等露出大腿等. 3.入座時(shí)入座時(shí),雙膝應(yīng)并攏或微微分開雙膝應(yīng)并攏或微微分開,并視情況向一側(cè)傾斜成并視情況向一側(cè)傾斜成流水形流水形.切忌叉開兩腿或蹺二郎腿。切

5、忌叉開兩腿或蹺二郎腿。 4.坐沙發(fā)時(shí)要求腰挺直坐沙發(fā)時(shí)要求腰挺直,兩腿垂地微內(nèi)收兩腿垂地微內(nèi)收,背部不要靠沙發(fā)背部不要靠沙發(fā)背背.兩手自然彎曲兩手自然彎曲,手扶膝部或交叉放于大腿中前部手扶膝部或交叉放于大腿中前部,或一手或一手放于大腿上另一手肘放于沙發(fā)扶手放于大腿上另一手肘放于沙發(fā)扶手. 5.如需搬動(dòng)椅子如需搬動(dòng)椅子,應(yīng)盡量不要發(fā)出響聲應(yīng)盡量不要發(fā)出響聲,并且落坐要協(xié)調(diào)并且落坐要協(xié)調(diào),聲聲音輕音輕,切忌猛起猛坐切忌猛起猛坐.男性的著裝建議 不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)志,除非你能完全確信對(duì)方會(huì)欣賞 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) 要格外注意衣著是否合體 總的來說, 毛料或混紡布料的衣服為最好 正

6、式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫男性的著裝建議 領(lǐng)帶很重要, 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 不要帶沒有意義的首飾,比如大的戒指和粗手鏈 隨身總帶一個(gè)拜訪包 無論何時(shí),可能的話都別忘了最后再照一照鏡子,從中或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)某些先前忽視的不對(duì)頭的地方,例:發(fā)型有點(diǎn)不正,領(lǐng)帶有些扭曲等穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標(biāo)要拆除衣袖上的商標(biāo) * 要熨燙平整要熨燙平整 * 要扣好紐扣要扣好紐扣 * 要不倦不挽要不倦不挽 * 要慎穿毛衫要慎穿毛衫 * 要巧配內(nèi)衣要巧配內(nèi)衣 * 要少裝東西要少裝東西 男性員的著裝建議襯衣:可以穿白顏色或帶淺亮花紋的襯衣,但不要穿深花紋的襯衣,要保持領(lǐng)口,袖口清潔,并且一定要扣上風(fēng)紀(jì)扣西裝:不要讓

7、西裝背部留有頭皮屑,不要追求時(shí)髦,穿過分華麗的西裝,單一顏色或是淺花紋類的黑色,黑青色,灰色西裝最佳,西褲要筆挺,褲長(zhǎng)以稍微蓋住皮鞋為準(zhǔn).皮鞋: 要穿黑色或是(當(dāng)西裝為褐色時(shí))褐色的單一顏色的簡(jiǎn)單式樣的皮鞋.如果鞋跟磨損了, 應(yīng)換一雙鞋,皮鞋應(yīng)該擦好,并系好鞋帶.襪子:襪子不要退落,襪子的顏色最好與皮鞋一致.女性的著裝建議從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合總要著西服套裙總應(yīng)穿中上檔次的服裝在辦公時(shí)應(yīng)穿那種樸素的淺口無帶皮鞋總是穿中性色調(diào)的如灰,黑，肉色的長(zhǎng)筒襪,不要讓絲襪退落,不要有破損在襯衣或裙裝外總要套一件外套總要帶一支好筆在你打扮之前要先問問自己要去與誰會(huì)面和要做什么永遠(yuǎn)不要成為辦公室里第一號(hào)穿時(shí)裝的人

8、不要帶時(shí)尚性的小飾物裙子長(zhǎng)短要適中,不要讓裙子有皺折, 不要讓里面的襯裙露出來女性的儀表建議 要化淡妝,不用深色的口紅 長(zhǎng)發(fā)要梳整齊, 最好盤起來,不要用華麗的頭花裝飾品 不要留長(zhǎng)指甲,涂自然色的指甲油 慎用香水小結(jié) 穿著得體 大方 專業(yè) 自然得體 場(chǎng)合協(xié)調(diào) 給人以穩(wěn)重,值得信賴的印象知識(shí)篇 1.什么叫房產(chǎn)？具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益，是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又稱為“不動(dòng)產(chǎn)。 2、房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括：1）土地開發(fā)；2）房屋建設(shè)、維修、管理；3）土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；4

9、）房屋所有權(quán)的買賣、租憑；5）房地產(chǎn)抵押貸款；6）房地產(chǎn)市場(chǎng)。知識(shí)篇 3、房產(chǎn)、房產(chǎn)即對(duì)于房屋的占有、使用、收益和處分的權(quán)力。我國(guó)目前的房產(chǎn)所有制主要有全民所有制、集體所有制和個(gè)人所有制三種基本形式，對(duì)外還有涉外房產(chǎn)。房產(chǎn)按用途分類：房產(chǎn)按用途分類：1）用于居民個(gè)人生活居住消費(fèi)的住宅房產(chǎn)：2）供企事業(yè)單位及機(jī)關(guān)學(xué)校等用的非住宅房產(chǎn)。五證二書五證二書 五證二書五證二書商品房銷售許可證商品房銷售許可證國(guó)國(guó) 有有 土土 地地 使使 用證用證建筑工程施工許可證建筑工程施工許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證住宅使用說明書住宅使用說明書產(chǎn)品質(zhì)量保證書產(chǎn)品質(zhì)量保證

10、書知識(shí)篇4、房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。5、房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)房地產(chǎn)開發(fā)具有投資風(fēng)險(xiǎn)大、收益高、增值 快的特點(diǎn)。其風(fēng)險(xiǎn)主要來自四個(gè)方面：第一，是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，由于房地產(chǎn)市價(jià)格波動(dòng)而給投資者帶來損失的可能；第二，是購買力風(fēng)險(xiǎn)，因物價(jià)上漲過快而造成投資收益水平下降的可能，第三，是拖欠風(fēng)險(xiǎn)，由于房地產(chǎn)購買者財(cái)務(wù)狀況的惡化而使房地產(chǎn)投資及全部收回的可能；第四，是由于自然災(zāi)害和意外事故的發(fā)生而給投資者造成損失的可能知識(shí)篇

11、6、商業(yè)物業(yè)開發(fā)是指將資金投入到商店、商業(yè)大廈、購物中心、庫房、加油站、飲食業(yè)、旅店、賓館、批發(fā)和零售市場(chǎng)等物業(yè)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 7 、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利知識(shí)篇8、土地使用權(quán)是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用知識(shí)篇 9、“三通一平” 指供熱、供電、供水到位，場(chǎng)地平整。 10、“七通一平

12、” 指道路、供熱、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污，場(chǎng)地平整。知識(shí)篇 建筑分類按用途劃分：居住、商業(yè)、旅游、工業(yè)、農(nóng)業(yè) 按層數(shù)劃分：低層 1-3層 多層 4-6層 小高層 7-11層 中高層 12-16層 高層 16層以上知識(shí)篇 建筑面積它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。 使用面積是指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。 套內(nèi)建筑面積是指由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分組成的面積。 公共建筑面積 是指各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，

13、它應(yīng)按一定方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。知識(shí)篇 得房率 得房率又稱使用率，用公式表示為：得房率=套內(nèi)建筑面積/銷售面積 目前國(guó)際上的5A寫字樓的得房率一般都低于75% ，一般多層得房率在90%,小高層83%左右，高層超高層78%左右。 合同約定面積簡(jiǎn)稱合同面積，指商品房出賣人和買受人在商品房預(yù)售合同中約定的所買賣商品房的面積。 產(chǎn)權(quán)登記面積 指由房產(chǎn)測(cè)繪單位測(cè)算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書上、記入房屋權(quán)屬檔案的房屋的建筑面積。知識(shí)篇 綠化率項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比 綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區(qū)用地的比率,相對(duì)而言比較寬泛,大致長(zhǎng)草的地方都可以算作綠化,所以綠化覆蓋率一般要比綠化率高一些。 建筑容積率建筑容積率簡(jiǎn)稱容積率，又稱地積比率，是指總建筑面積與建筑用地面積的比值。公式：容積率=總建筑面積/總用地面積 建筑密度是指建筑物的覆蓋率，具體指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度 。建筑密度=建筑首層面積/規(guī)劃用地面積知識(shí)