第七章動(dòng)機(jī)與行為

1、引起和維持個(gè)體活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部動(dòng)力。1.激活功能2.指向功能3.調(diào)節(jié)與維持功能 生生理理的的需需要要需要的相對(duì)強(qiáng)度心理的發(fā)展安安全全的的需需要要?dú)w歸屬屬與與愛(ài)愛(ài)尊尊重重自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需要層次的演進(jìn)（馬斯洛，1951年）生理需求安全需求歸屬與愛(ài)的需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需要?jiǎng)訖C(jī)誘因 國(guó)外有人做過(guò)這樣的調(diào)查：按國(guó)外有人做過(guò)這樣的調(diào)查：按時(shí)計(jì)酬的職工每天一般只需發(fā)時(shí)計(jì)酬的職工每天一般只需發(fā)揮揮20%20%30%30%的能力用于工作就的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，那么他們的分調(diào)動(dòng)其積極性，那么他們的潛力會(huì)發(fā)揮到潛力會(huì)發(fā)揮到80%80%

2、90%90%，這之，這之間的差額用于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，間的差額用于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，其效果是可觀的。這需依靠有其效果是可觀的。這需依靠有效的激勵(lì)！效的激勵(lì)！ 戴維戴維麥克利蘭麥克利蘭 美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家，1987 年獲得美國(guó)心理學(xué)年獲得美國(guó)心理學(xué)會(huì)杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。會(huì)杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。1938 年獲韋斯利恩大學(xué)年獲韋斯利恩大學(xué)心理學(xué)學(xué)士，心理學(xué)學(xué)士，1939 年獲年獲密蘇里大學(xué)心理學(xué)碩士，密蘇里大學(xué)心理學(xué)碩士，1941 年獲耶魯大學(xué)心理年獲耶魯大學(xué)心理學(xué)哲學(xué)博士學(xué)位。學(xué)哲學(xué)博士學(xué)位。1956 年開(kāi)始在哈佛大學(xué)任心年開(kāi)始在哈佛大學(xué)任心理學(xué)教授，理學(xué)教授，1987 年后轉(zhuǎn)年后轉(zhuǎn)任波士頓大學(xué)

3、教授直到任波士頓大學(xué)教授直到退休。退休。David Clarence McClelland 19171998 成就動(dòng)機(jī)理論成就動(dòng)機(jī)理論個(gè)體有三方面的需要權(quán)力動(dòng)機(jī)權(quán)力動(dòng)機(jī)具有具有很強(qiáng)的感情需要，會(huì)采取很強(qiáng)的感情需要，會(huì)采取行動(dòng)以影響他人的行為。行動(dòng)以影響他人的行為。親和動(dòng)機(jī)親和動(dòng)機(jī)傾向于傾向于建立、保持、和恢復(fù)親密建立、保持、和恢復(fù)親密的人際關(guān)系。的人際關(guān)系。成就動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)力爭(zhēng)優(yōu)力爭(zhēng)優(yōu)秀、出類拔萃、并將此作秀、出類拔萃、并將此作為自己行動(dòng)的指南。為自己行動(dòng)的指南。（1）想方設(shè)法參與組織決策和制定行動(dòng)方案）想方設(shè)法參與組織決策和制定行動(dòng)方案（2）關(guān)注自己和他人的官職、地位變動(dòng)）關(guān)注自己和他人的官

4、職、地位變動(dòng)（3）炫耀標(biāo)志較高地位的物體）炫耀標(biāo)志較高地位的物體（4）主動(dòng)收集和掌握能影響、控制他人的信）主動(dòng)收集和掌握能影響、控制他人的信息息（1）常與人談話、寫信和打電話）常與人談話、寫信和打電話（2）更愿以私人情誼選擇交往對(duì)象，而）更愿以私人情誼選擇交往對(duì)象，而不以工作關(guān)系作為選擇標(biāo)準(zhǔn)不以工作關(guān)系作為選擇標(biāo)準(zhǔn)（3）愿意符合和迎合別人，愿意給別人）愿意符合和迎合別人，愿意給別人以同情和安慰以同情和安慰（4）喜歡從事協(xié)作性強(qiáng)的工作）喜歡從事協(xié)作性強(qiáng)的工作（1）自己主動(dòng)設(shè)定富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)）自己主動(dòng)設(shè)定富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)（2）喜歡通過(guò)自己的努力獨(dú)立解決問(wèn)題，不依）喜歡通過(guò)自己的努力獨(dú)立解決問(wèn)題，

5、不依賴偶然的機(jī)遇坐享成功賴偶然的機(jī)遇坐享成功（3）對(duì)自己的工作要求得到明確、及時(shí)、和持）對(duì)自己的工作要求得到明確、及時(shí)、和持續(xù)的反饋續(xù)的反饋高成就者喜歡的工作能提供個(gè)人的責(zé)任適度的冒險(xiǎn)性反饋 成就動(dòng)機(jī)的測(cè)量 觀看右面的圖片15秒，然后撰寫一個(gè)小故事。 圖片中正在發(fā)生什么事？ 圖片中的女性正在想什么？ 這是由何事引起的？X理論與Y理論 X理論與Y理論是由道格拉斯.麥克雷戈提出的。他認(rèn)為，管理者應(yīng)為對(duì)員工持有兩種不同的看法，相應(yīng)地采取不同的管理方式。X理論的基本假設(shè)一般人天性好逸惡勞，只要有可能，就會(huì)逃匿工作。人生來(lái)就以自我為中心，漠視組織的要求；一般人缺乏進(jìn)取心，逃避責(zé)任，甘愿聽(tīng)從指揮，安于現(xiàn)狀

6、，沒(méi)有創(chuàng)造性。人們通常容易受騙，易受人煽動(dòng)。X理論假設(shè)下的管理方式 在管理工作中采用強(qiáng)制、懲罰、解雇等手段來(lái)迫使他們工作，實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)督和控制。Y理論的基本假設(shè)一般人天生并不是好逸惡勞的，工作中的體力和智力的消耗就像游戲和休息一樣自然，人們對(duì)工作的喜惡取決于他們對(duì)工作帶來(lái)的滿足和懲罰的理解。外來(lái)的控制和懲罰并不是促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力工作的唯一方法，甚至可說(shuō)不是最好的方法。相反，如果讓人們參與制定自己的工作目標(biāo)，則有利于實(shí)現(xiàn)自我指揮和控制。在適當(dāng)?shù)臈l件下，一般人是能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的，不愿負(fù)責(zé)、缺乏雄心壯志并不是人的天性。大多數(shù)人都具有一定的想象力，獨(dú)創(chuàng)性和創(chuàng)造力。在現(xiàn)代社會(huì)中，人的智慧和潛

7、能只部分地得到了發(fā)揮。(三)雙因素理論 美國(guó)心理學(xué)家、雙因素理論的創(chuàng)始人， 獲匹茲堡大學(xué)的博士學(xué)位，曾任美國(guó)凱斯大學(xué)心理系主任 。（Frederick Herzberg，1923年-）案例 他們到底需要什么 帕特利弗勒時(shí)美國(guó)中西部一家中型制藥廠中負(fù)責(zé)生產(chǎn)和運(yùn)作的副總裁。帕特?fù)碛谢瘜W(xué)的博士學(xué)位，但在這20年中，他從來(lái)沒(méi)有親自參加過(guò)研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的工作。公司并不存在員工離職的問(wèn)題，但是對(duì)于帕特等高層管理層而言，很明顯，自己的員工僅僅是在8小時(shí)的時(shí)間內(nèi)完成份內(nèi)的工作，他們并沒(méi)有充分發(fā)揮自己的潛能。帕特對(duì)于這種情況非常失望。因?yàn)槊鎸?duì)日益增長(zhǎng)的成本，公司解決這個(gè)問(wèn)題的唯一途徑是提高員工的工作效率。案例

8、 他們到底需要什么 帕特請(qǐng)來(lái)了人力資源部門的經(jīng)理卡門。面對(duì)一大堆圖表，帕特說(shuō)：“我們的員工到底怎么啦？我們的薪酬的調(diào)查報(bào)告表明我們的薪水在同類行業(yè)中已經(jīng)是最高的了，我們的條件是非常優(yōu)越的。但我們的員工還是得不到激勵(lì)。他們到底需要什么？”卡門說(shuō)：“我已經(jīng)告訴你和總裁不止一次了，僅僅是錢、環(huán)境和福利是不夠的。員工需要其他的因素來(lái)激勵(lì)。 案例 他們到底需要什么 同時(shí)，我也秘密進(jìn)行了一些隨機(jī)調(diào)查，他們告訴我他們非常沮喪，不論他們多么努力的工作，他們得到同樣的薪水，與他們那些吊兒郎當(dāng)?shù)耐楸?，他們晉升的機(jī)會(huì)也是相等的。”帕特回答道：“很好，你是激勵(lì)方面的專家，我們應(yīng)該在這方面怎么做？我們必須提高他們的績(jī)

9、效。” 雙因素理論 該理論認(rèn)為對(duì)工作滿意與不滿意并非存在于同一連續(xù)體上。如圖： 滿意 沒(méi)有不滿意 沒(méi)有滿意 不滿意 傳統(tǒng)觀點(diǎn) 滿意 不滿意 赫茲伯格觀點(diǎn) 滿意 沒(méi)有滿意 不滿意 沒(méi)有不滿意 雙因素理論雙因素理論導(dǎo)致不滿意的因素（保健因素）導(dǎo)致不滿意的因素（保健因素） 導(dǎo)致滿意的因素（激勵(lì)因素）導(dǎo)致滿意的因素（激勵(lì)因素）成成就就認(rèn)認(rèn)可可工工作作責(zé)責(zé)任任晉晉升升公公司司政政策策和和管管理理上上級(jí)級(jí)監(jiān)監(jiān)督督工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金人人際際關(guān)關(guān)系系工工作作條條件件自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社交需要安全需要生理需要激勵(lì)因素保健因素 WH建筑裝飾工程總公司是國(guó)家建設(shè)部批準(zhǔn)的建筑裝飾施工一級(jí)企業(yè)，實(shí)力雄厚，經(jīng)濟(jì)效益可觀。

10、 鋁門窗及幕墻分廠是總公司下屬最大的分廠，曾經(jīng)在一線工人和經(jīng)營(yíng)人員中率先實(shí)行工資全額浮動(dòng)，收到了不錯(cuò)的效果。為了進(jìn)一步激發(fā)二線工人、技術(shù)人員及分廠管理干部的積極性，該分廠宣布全面實(shí)行工資全額浮動(dòng)。決定宣布后，連續(xù)兩天，技術(shù)組幾乎無(wú)人畫圖，大家議論紛紛，抵觸情緒很強(qiáng)。經(jīng)過(guò)分廠領(lǐng)導(dǎo)多次做思想工作，技術(shù)組最終被迫接受了現(xiàn)實(shí)。案例1：工資全額浮動(dòng)為何失靈？工資全額浮動(dòng)為何失靈？ 實(shí)行工資全額浮動(dòng)后，技術(shù)人員的月收入，是在基本生活補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，按當(dāng)月完成設(shè)計(jì)任務(wù)的工程產(chǎn)值提取設(shè)計(jì)費(fèi)。如玻璃幕墻設(shè)計(jì)費(fèi)，基本上按工程產(chǎn)值的0.27%提成，即設(shè)計(jì)的工程產(chǎn)值達(dá)100萬(wàn)元，可提成設(shè)計(jì)費(fèi)2700元。 當(dāng)然，技術(shù)人員

11、除了畫工程設(shè)計(jì)方案圖和施工圖，還必須作為技術(shù)代表參加投標(biāo)，負(fù)責(zé)計(jì)算材料用量以及加工、安裝現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。分配政策的改變使小組每日完成的工作量有較大幅度提高。組員主動(dòng)加班加點(diǎn)，過(guò)去個(gè)別人“磨洋工”的現(xiàn)象不見(jiàn)了。 然而，隨之而來(lái)的是，小組里出現(xiàn)了爭(zhēng)搶任務(wù)的現(xiàn)象，大家都想搞產(chǎn)值高、難度小的工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)，而難度大或短期內(nèi)難見(jiàn)效益的技術(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目倍受冷落。彭工原來(lái)主動(dòng)要求開(kāi)發(fā)與自動(dòng)消防系統(tǒng)配套的排煙窗項(xiàng)目，有心填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，但實(shí)行工資全額浮動(dòng)三個(gè)月后，他向組長(zhǎng)表示，自己能力有限，希望放棄這個(gè)項(xiàng)目，要求組長(zhǎng)重新給他布置設(shè)計(jì)任務(wù)。李工年滿58歲，是多年從事技術(shù)工作的高級(jí)工程師。實(shí)行工資全額浮動(dòng)后，他

12、感到了沉重的工作壓力。9月，他作為呼和浩特某裝飾工程的技術(shù)代表赴呼市投標(biāo)，因種種復(fù)雜的原因，該工程未能中標(biāo)。他出差了20多天，剛接手的另一項(xiàng)工程設(shè)計(jì)尚處于準(zhǔn)備階段，故當(dāng)月無(wú)設(shè)計(jì)產(chǎn)值，僅得到基本生活補(bǔ)貼 78元。雖然在隨后的10月份，他因較高的設(shè)計(jì)產(chǎn)值而得到1580元的工資，但他依然難以擺脫強(qiáng)烈的失落感，他向同事們表示他打算提前申請(qǐng)退休。盡管技術(shù)組組長(zhǎng)總是盡可能公平地安排設(shè)計(jì)任務(wù)，平衡大家的利益，但是意見(jiàn)還是一大堆。小組內(nèi)人心浮動(dòng)，好幾個(gè)人有跳槽的意向，新分配來(lái)的大學(xué)生小王干脆不辭而別。組長(zhǎng)感到自己越來(lái)越難做人了。思考題： 1該企業(yè)中技術(shù)人員的需要層次有何特點(diǎn)？實(shí)施工資全額浮動(dòng)后由什么變化？ 2

13、試用赫茲伯格的雙因素理論解釋工資全額浮動(dòng)失靈的原因。案例2：華東輸油管理的激勵(lì)方式 華東輸油管理局有8000多名職工，1萬(wàn)余名職工家屬，管理著滄臨、濮臨和魯寧三條輸油管線，擔(dān)負(fù)著華北、勝利、中原三大油田生產(chǎn)原油的輸送任務(wù)。這樣一條地下大動(dòng)脈，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中有著重要的戰(zhàn)略意義。 但在管線建成投產(chǎn)后的一段時(shí)間內(nèi)，出現(xiàn)了職工不安心在泵站工作、勞動(dòng)紀(jì)律松懈等問(wèn)題?；鶎訂挝坏念I(lǐng)導(dǎo)常?；ㄙM(fèi)很大氣力做思想工作而收效并不大。通過(guò)調(diào)查、分析，找出了問(wèn)題的原因。 從客觀原因上看，輸油生產(chǎn)有著與其他企業(yè)不同的點(diǎn)多、線長(zhǎng)和分散等特點(diǎn)，四個(gè)輸油公司和20多個(gè)輸油泵站，70%以上建在遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村。正是這種特殊性，給生

14、產(chǎn)第一線的職工帶來(lái)了一系列困難，如購(gòu)糧買菜、子女上學(xué)、幼兒入托、家屬就業(yè)、食堂伙食花樣少和質(zhì)量差，以及業(yè)余文化生活單調(diào)等等。 從主觀原因上看，一些單位的領(lǐng)導(dǎo)片面的強(qiáng)調(diào)先生產(chǎn)，后生活甚至把生活后勤工作和生產(chǎn)對(duì)立起來(lái)，這樣，就形成了落后的生活后勤和廣大職工、家屬生活方面的需要不能相適應(yīng)的矛盾，并逐漸上升為影響職工思想情緒、影響生產(chǎn)的主要矛盾。例如在幾個(gè)問(wèn)題比較突出的泵站，有20%以上的職工向領(lǐng)導(dǎo)提出請(qǐng)調(diào)報(bào)告；有的由于食堂辦的差，50多個(gè)職工竟有30多個(gè)煤油爐，做小鍋的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了在食堂就餐的人數(shù)；有的由于吃菜困難，職工中脫崗買菜的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；有的為了買一斤鹽、一支牙膏也要跑幾里路。 分析：如何

15、調(diào)動(dòng)員工分工的積極性？通過(guò)分析知道，廣大基層職工對(duì)搞好生活后勤工作，解除后顧之憂的需要是當(dāng)時(shí)的主導(dǎo)需要。華東輸油管例局著重把握住職工及其家屬主導(dǎo)需求的滿足，采取一系列措施，要求個(gè)各單位必須把職工的生活后勤工作納入議事日程；利用各泵站站內(nèi)的空閑土地發(fā)展蔬菜生產(chǎn)，解決職工吃菜難的問(wèn)題；選送了幾批炊事員外出進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高烹調(diào)技術(shù)水平；選送了一批具有高中、初中文化水平，有一定特長(zhǎng)的青年職工到師范學(xué)校培訓(xùn)，充實(shí)教師隊(duì)伍，為各幼兒園、托兒所配備了必須的教具、玩具和用品，解決了入托難的問(wèn)題；組織各單位的職工家屬興辦集體福利是事業(yè)，為職工生活提供方便；積極聯(lián)系生活物資送貨到基層；各單位積極進(jìn)行綠化，為職工

16、創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的工作、學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。同時(shí)還積極豐富基層的文化生活，逐步解決基層業(yè)余文化生活單調(diào)、枯燥的問(wèn)題。通過(guò)這一系列措施的落實(shí)，原來(lái)存在的問(wèn)題陸續(xù)的得到不同程度的解決，從而調(diào)動(dòng)了職工的積極性，促進(jìn)了工作，保證了生產(chǎn)。分析：請(qǐng)你根據(jù)需要和激勵(lì)理論分析華東輸油管理局的行為。案例3：趙副廠長(zhǎng)該怎么辦？ 趙林德是某汽車零件制造廠的副廠長(zhǎng)，分管生產(chǎn)。一個(gè)月前，他為了搞好生產(chǎn)，掌握第一手資料，就到第一車間甲班去蹲點(diǎn)調(diào)查。一個(gè)星期后，他發(fā)現(xiàn)工人勞動(dòng)積極不高，主要原因是獎(jiǎng)金太低，所以每天產(chǎn)量多的工人生產(chǎn)二十幾只零件，少的生產(chǎn)十幾只零件. 趙林德和廠長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人商量后，決定搞個(gè)定額獎(jiǎng)勵(lì)試點(diǎn)，每天每人以生產(chǎn)20只零件為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)20只零件后，每生產(chǎn)一只零件獎(jiǎng)勵(lì)0.5