波士頓咨詢公司寶鋼貿(mào)易重組項目全套報告Report9KPI

1、寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告九：企業(yè)關鍵績效指標設立報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report09-KPI報告內(nèi)容簡介 本報告為寶鋼的主要貿(mào)易業(yè)務，設計了關鍵績效指標，提出了核心業(yè)務能力：原材料貿(mào)易廢鋼貿(mào)易設備/備件貿(mào)易成片貿(mào)易剪切加工業(yè)務新業(yè)務 本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之九。-2-Report09-KPI關鍵績效指標貿(mào)易收入 占集團收入百分比 增長率貿(mào)易利潤率 投資回報率成品，剪切加工以及鐵礦石收入 占貿(mào)易收入百分比 增長率優(yōu)選業(yè)務所占相對市場份額優(yōu)選業(yè)務與其他業(yè)務增長率比較更高的客戶滿意度新的貿(mào)易業(yè)務的關鍵績效指標綜述（一）如何轉

2、化遠景目標？1. 成為集團內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)2. 在所服務的細分市場中成為市場領導者 在保證效益的基礎上推動鋼材以及相關貿(mào)易業(yè)務發(fā)展- 關注核心業(yè)務：成品，剪切加工以及鐵礦石- 多元化業(yè)務組合 評估市場機會優(yōu)先程度 在市場潛力較大而且與寶鋼自身能力接近的細分市場中投資-3-Report09-KPI關鍵績效指標對重點行業(yè)及重要客戶 行業(yè)/重要客戶銷售量 行業(yè)/重要客戶市場占有率 行業(yè)/重要客戶利潤成品貿(mào)易和剪切配送業(yè)務的有機結合采購和銷售流程效率 時間，流程成本，材料成本鋼廠采購成本集團資產(chǎn)回報集團人均投入產(chǎn)出率如何轉化遠景目標3. 增強寶鋼集團的利潤率和資產(chǎn)回報率核心鋼鐵制造業(yè)收入核心鋼鐵制

3、造業(yè)成本集團資產(chǎn)回報 協(xié)調(diào)為處于重點行業(yè)的大客戶進行的KAM管理 將寶鋼產(chǎn)品作為在加工及其他業(yè)務中優(yōu)先的鋼材資源 整合原料需求以降低采購成本 理順在采購和產(chǎn)品銷售上的流程 利用集團現(xiàn)有資產(chǎn) 整合可以獲得規(guī)模效應的業(yè)務活動新的貿(mào)易業(yè)務的關鍵績效指標綜述（二）-4-Report09-KPI原材料原材料貿(mào)易業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-5-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式第一階段研究成果總

4、結總體戰(zhàn)略方向擴張鐵礦石集成業(yè)務 考慮到物流的重要性，實行分地區(qū)整合市場 北方和長江市場應成為優(yōu)先的目標市場立足寶鋼現(xiàn)有核心競爭優(yōu)勢，努力提高服務水平 繼續(xù)增強寶鋼在資源，價格和技術方面的優(yōu)勢 同時大力加強銷售與服務環(huán)節(jié)兩種銷售渠道：直供和中間商 寶鋼可通過中間商向小型客戶提供服務 而與中型客戶的交易中應注重銷量的控制與客戶關系整合資源，一體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應的充分發(fā)揮 提升運作效率 充分實現(xiàn)規(guī)模與協(xié)同效應相應的業(yè)務模式一體化運作 鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作 貿(mào)易與物流一體化動作 原進口鐵礦石各核心單位一體化運作非核心經(jīng)營業(yè)務分離 非礦業(yè)的物流部分與礦業(yè)的物流相分離 物流的經(jīng)營管理與

5、生產(chǎn)作業(yè)相分離區(qū)分操作不同客戶 寶鋼內(nèi)/外兩種客戶 南/北/長江三個市場應分別操作投資礦山（相應的價值創(chuàng)造，還有待于評估） 參與礦山開采，確保資源供應-6-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關鍵績效指標 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流管理 技術 采購談判技能 物流專長 技術優(yōu)勢 客戶關系管理 服務能力 貿(mào)易公司為鋼廠采購的原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總量 利潤率 (%) 營運資本周轉率-7-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻凈資產(chǎn)凈利利潤率貿(mào)易量營運資本關鍵績效指標 貿(mào)易公司為鋼廠采購的

6、原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 價值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力單價營運資本周轉率 采購談判技能 物流專長 技術優(yōu)勢 客戶關系管理 服務能力-8-Report09-KPI廢鋼貿(mào)易原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義設備與備件-9-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式管理層訪談綜述總體戰(zhàn)略方向積極發(fā)展廢鋼業(yè)務，確保廢鋼的資源供應 廢鋼進口 國內(nèi)廢鋼回收 廢鋼的分選加工和拆卸成為中國廢鋼

7、市場上的龍頭企業(yè) 不僅供給寶鋼集團下的鋼廠 . 還供給社會廢鋼需求相應的業(yè)務模式投資發(fā)展廢鋼的拆卸業(yè) 拆船 拆車建立大型的廢鋼分選加工基地（相關的成本分析和投資分析有待于進一步研究）-10-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 供應商評估和管理能力 技術優(yōu)勢 積極發(fā)展與其他鋼廠業(yè)務關系的能力 物流專長 融資能力 供應商網(wǎng)絡 供應商管理體系 設備和技術 與鋼廠的關系 財務實力戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關鍵績效指標 貿(mào)易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總量 利潤率 (%) 營運資本周轉率-11-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生

8、產(chǎn)業(yè)的貢獻凈資產(chǎn)凈利利潤率貿(mào)易量營運資本關鍵績效指標 貿(mào)易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 價值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力單價營運資本周轉率 供應商評估和管理能力 技術優(yōu)勢 積極發(fā)展與其他鋼廠業(yè)務關系的能力 物流專長 融資能力-12-Report09-KPI設備與備件貿(mào)易原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-13-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式管理層訪談綜

9、述更好的服務股份公司和寶鋼集團內(nèi)的其他鋼廠 設備和備品備件進口 工程項目管理 技術輸出進一步發(fā)展和擴張設備和備件業(yè)務，成為國內(nèi)相關業(yè)務領域內(nèi)的大型貿(mào)易商設備業(yè)務 海外設備供應商的進口代理 通過在整個價值鏈上提供服務，建立競爭優(yōu)勢 （物流運輸，技術服務，等等）備品備件業(yè)務 挑選“拳頭”產(chǎn)品（量大，技術含量高，等 等），從事這些產(chǎn)品的國內(nèi)進口代理業(yè)務總體戰(zhàn)略方向相應的業(yè)務模式-14-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 供應商管理 工程項目管理 市場信息收集和分析技能 商務技能 技術優(yōu)勢 客戶群 供應商網(wǎng)絡 銷售隊伍 工程項目管理經(jīng)驗戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關鍵績效指標 為鋼廠進口的總

10、額 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總額 利潤率 (%) 營運資本周轉率-15-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻凈資產(chǎn)凈利利潤率銷售額營運資本關鍵績效指標 為鋼廠進口的總額 內(nèi)部客戶滿意度 價值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力營運資本周轉率 供應商管理 工程項目管理 市場信息收集和分析技能 商務技能 技術優(yōu)勢-16-Report09-KPI成品貿(mào)易原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司運輸物流指導性假設高層次定義-17-R

11、eport09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式第一階段研究成果總結市場研究 寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場，具有較高的市場份額 這些市場高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國際競爭壓力內(nèi)部問題 沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵機制 很少有提供度身定做的套餐式服務外部比照 大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點客戶管理總體戰(zhàn)略方向 鞏固和增長寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場的市場份額按不同的細分市場，可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分 重點客戶管理 區(qū)域性的服務將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的領域和中小客戶保持區(qū)域性的

12、結構，以確保與客戶的密切關系對于不同的客戶，提供不同的服務項目總體戰(zhàn)略方向相應的業(yè)務模式-18-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 物流技能 專長 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 系統(tǒng) 財務實力 客戶關系管理體系戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關鍵績效指標 鋼廠市場份額目標 內(nèi)部客戶滿意度 總銷售量 總銷售額 利潤率 (%) 營運資本周轉率-19-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻凈資產(chǎn)凈利利潤率銷售額營運資本關鍵績效指標 鋼廠市場份額目標 內(nèi)部客戶滿意度 價值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力營運資本周轉率價格銷

13、售量 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 物流技能 IT專長-20-Report09-KPI成品剪切加工原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-21-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式第一階段研究成果總結市場研究 隨著客戶更注重專業(yè)化生產(chǎn)，以及由于海外供應商的進入使市場進一步發(fā)展，尤其是在中國加入世貿(mào)組織之后，剪切市場預計將有所增長外部比照 Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服務中心分布在各

14、地區(qū)，確保更加接近客戶 服務中心不專門銷售鋼廠產(chǎn)品，也不存在僅銷售不具有競爭性產(chǎn)品的規(guī)定(Corus & Thyssen Schulte)總體戰(zhàn)略方向 積極擴展剪切加工配送業(yè)務 建立一個覆蓋全國的剪切配送網(wǎng)絡，成為市場的領先者投資和擴展剪切服務，并根據(jù)市場發(fā)展情況分成多個階段應該設置地區(qū)性的結構以使生產(chǎn)能力的利用率實現(xiàn)最大化單獨設置業(yè)務實體，整合剪切中心，作為進入下游服務的基礎需要與成品貿(mào)易的管理協(xié)作以促進增長/拓展-應有謹慎的投資態(tài)度給客戶的價值定位不應該僅僅局限于剪切業(yè)務，應該包括： 高質(zhì)量的剪切加工服務 多樣的鋼材品種 專業(yè)化的物流與庫存管理 迅捷的客戶反饋總體戰(zhàn)略方向相應的業(yè)務模式-2

15、2-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關鍵績效指標 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 設備和技術 系統(tǒng) 客戶關系管理體系 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 技術優(yōu)勢 物流技能 專長 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內(nèi)部客戶滿意度 總銷售量 在外包的剪切加工市場的分額 毛利率 (%) 作業(yè)率-23-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻利潤營運成本毛利毛利率銷售額作業(yè)率 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內(nèi)部客戶滿意度配送業(yè)務所占比例 價值創(chuàng)造核心能力關鍵績效指標 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 技術優(yōu)勢 物流技能 IT專長剪切加工市場分額-24-Report09-KPI新業(yè)務原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-25-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式管理層訪談綜述發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務增長點，大力發(fā)展新業(yè)務 下游行業(yè)- 不銹鋼制品- 集裝箱- 汽車分銷投資和發(fā)展下游